BUSINESS PLAN

Deel 5: Financiële luik Business Plan

Business Model Voorbeeld

MobilStar: Wie: 1e US-bedrijf dat WI-FI verzorgt in hotels Business Model:

Bouwt en ondersteund systeem in hotel Neemt 10% van de kamerprijs voor in-kamer gebruik van Wi-Fi

RoomLinX Wie: uitdager Business Model

Verkoopt systeem aan hotel en factureert hotel maandelijks een vast bedrag voor systeembeheer

Voor de gasten is WI-Fi gratis behalve in conferentieruimtes – daar krijgt RoomLinX 50% van wat de klant betaalt

De markt: “kantelt” naar model RoomLinX

Business Model Basics

Een Business Model legt uit hoe je geld wilt maken met je zaak

Een Winst & Verlies Rekening detailleert wat dat “geld maken” precies wilt zeggen

Beide gaan uit van de hypothese dat uw zaak “Kritische massa” bereikt en gelanceerd geraakt.

Winst en verlies rekeningook: inkomstenstaat, P&L, income statement

Inkomsten = omzet na aftrek kortingen

Kost verkochte goederen (CoGs) Directe productkost Productiekost ex R&D

Departementskosten

PFO/LFO : profit/loss uit activ. Voor belastingen (PBT) EBITDA (voor interest,

belasting, afschrijving en “versterven”)

Inkomsten € 50.0

100%

Kost verkochte goederen

€ 20.0 40%

Bruto marge € 30.0

60%

Verkoop en MKT € 15.0 30%

R&D € 5.0 10%

Algemeen & admin. (G&A)

€ 2.5 5%

Totale kosten € 22.5

45%

PFO/operating profit

€ 7.5 15%

Voorbeeld

Sector standaard

Winst & Verliesrekeningen worden jaarlijks gepubliceerd

Er is zoiets als een “sector standaard” : een P&L met een “normale” verhouding tussen de diverse onderdelen in de P&L Investeerders en partners gaan uw P&L

daarmee vergelijken Het is verstandig om zelf die vergelijking

ook te maken voor uw bedrijf én uw directe concurrenten

De opbouw van een Verlies & Winst

METHODE: SIMULATIE

Begin met wat je “weet” De kost van de goederen die je verkoopt Jouw keuze om X% van omzet in R&D te investeren Jouw keuze om je G&A op X% van omzet te houden

Mik om te beginnen op een PFO van 15 à 20%

Kijk nu naar je value proposition en marketingstrategie en bepaal je Sales & MKT budget

Kijk wat dat geeft en vergelijk met vergelijkbare bedrijven

Simulatie 1: vergelijk business model opties

Directe verkoop

Distrib. Kanaal

inkomsten € 100 100% € 80 100%

Cost of Goods Sold

€ 40 40% € 40 50%

Bruto Marge € 60 60% € 40 50%

Verkoop & MKT € 25 25% € 8 10%

R&D € 10 10% € 10 12,5%

G&A € 5 5% € 4 5%

Totale kosten € 40 40% € 22 27.5%

PFO € 20 20% € 18 22.5%

Simulatie 2: financiële projecties Een gemiddeld jaarloon :

Zie Vacature.com per functie en regio Werkgeverslasten per werknemer

Reken gemiddeld 50% bovenop loon Algemene en administratieve kosten

variëren met aantal medewerkers in dienst Telefoon, vervoer, parking, verwarming, …; Zullen vooral bij opstart hoger liggen

Simulatie 2 verkoopvolume

Invalshoek: bottom-up Per verkoper en/of kanaal

Teken een realistische timing van het traject naar klant, schat/simuleer closing rate

Reken op max. “bezetting” van 70% verkooptijd Per klant

Bereken een realistisch “normaal” verbruik Schatting: (verkooptijd * bezetting/tijd per klant) x vol. per

klant

Invalshoek: top-down Schat een realistisch % marktaandeel (op basis van

gelijkaardige lanceringen/bedrijven)

In beide gevallen: check ROI-potentieel

Parallelle schatting: cash flowGelukkig overleven = positieve cash flow realiseren

Burn Rate Letterlijk: de snelheid waarmee je bedrijf geld “opbrandt” Uitgaven voor maandelijkse werkingskosten + afbetalingen +

eventuele investeringsaankopen Geldstromen

Uit: Aankoop van goederen om te verkopen, andere commerciële

werkmiddelen en eventuele investeringsgoederen IN

Omzet en toevallige inkomsten (vb. terugbetalingen) OOK geld voor voorzien

Dekken verliezen uit operaties Borgen en andere “voorschotten”

OPM: Other People’s Money

Niemand verwacht dat een ondernemer/manager met zijn eigen geld werkt

MAAR Investeerders verwachten wel dat je ermee

omgaat ALSOF het je eigen geld was

Niemand wil een ondernemer/manager laten verhongeren

MAAR Investeerders willen wel dat hij “honger heeft”

Eindresultaat: projectie op 4 jaar (1)

Verlies en winst rekening Tot aan EBIT (earnings before interest and

taxes) Inclusief

Verantwoording van ALLE schattingen Aangerekende kosten: realistisch = op basis van

onderzoek Aangerekende hoeveelheden: realistisch = op

basis van duidelijk onderbouwde redenering Evolutie van alle kosten en inkomsten: haalbaar =

op basis van geloofwaardig plan Simulaties voor ALLE aangeboden

werkalternatieven Per jaar én gedetailleerd per kwartaal

Eindresultaat: projectie op 4 jaar (2)

Projectie omzet en CoGs Per jaar en per kwartaal Aparte lijn voor elk model/product In bijlage:

Verantwoording volumeschatting Verantwoording CoGs schatting

Personeelsplan Per jaar en per kwartaal Per afdeling met detail per functie Tabel 1: aantal personeelsleden Tabel 2: lonen en salarissen

Eindresultaat: projectie op 4 jaar (3)

Werkingskosten Per afdeling, per jaar en per kwartaal Per afdeling 1 lijn voor salarissen en lonen

(zie vorige) Daarna detail werkingskosten

Vb. opleidingen, werkingsmaterialen, literatuur, ..

Vb. voor marketing: kosten beursdeelname, kosten wagenpark, commissielonen, .…

Vb. telefoon, postzegels, huur, …

Eindresultaat: projectie op 4 jaar (5)

Projectie cash flow Startend van startkapitaal (of overdracht

vorig jaar) Opdelen in

Dagelijkse werking (omzet + terugbetalingen – kosten – borgen - …)

Vaste verplichtingen (lonen, afbetalingen, ..) Investeringen (vb. prototypes, reclame, …)

Eindresultaat: projectie op 4 jaar (6)

ADVIES NAAR PRESENTATIE Duidelijke en consistente evolutie van een

model Inkomstenevolutie: toename/afname in geld Kostenevolutie: toename/afname zichtbaar in %

% direct naast jaar- of kwartaaltotalen Nooit voorbij EBIT werken Algemene kosten & administratie als 1 geheel

behandelen, niet toewijzen/omslagen Afschrijvingen ALTIJD op aparte lijn zetten

Eindresultaat: projectie op 4 jaar (7)

ADVIES NAAR PRESENTATIE Verlies en Winst op 4 of 5 jaar in overzicht met % Bijlage: gegevens om inkomstenprojecties te

staven Verkoopeenheden Gemiddelde verkoopprijs

Duidelijk aangeven waar je Break-even ligt en wanneer (= in welk kwartaal) je die gaat behalen

Duidelijk aangeven wat uw totale Cash behoeften zijn

Verkoopdoel = een team

De oprichters De investeerders De werknemers van het eerste uur

Doel: Team bouwen en houwen Opdracht: van plan naar realisatie Weg: vol risico’s en opofferingen moet

gecompenseerd worden Einde:

beloning voor eindoplevering plan Maar ook doorstart naar volgende

eindoplevering Beheer: intern kapitaal – intern

bedrijfsaandeel IEDEREEN zou moeten investeren op 4 à 5

jaar MAAR ‘t kan verkeren en veranderen!

Doel: team bouwen en houwen Consequente Waardering en erkenning

Van bijdragen uit het verleden Van verwachte bijdragen in de toekomst

Opoffering en inzet moet zichtbaar moeite waard zijn Empowerment Verhoogde individuele marktwaarde “intern bedrijfsaandeel” moet reële waarde zijn.

Overwegen: interne financiering via uitgesteld loon Opties, aandelen, …

Aanbevolen studiemateriaal

BBC – Dragon’s den – ALLE afleveringen Te verkrijgen bij BBC, op iPlayer en Youtube http://www.youtube.com/watch?v=hXO4Ki8qsvk http://www.youtube.com/watch?v=_QvguJJNilA&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=-WzKghHe9zk&NR=1 http://www.youtube.com/watch?v=oIPFrZY--30&feature=related

Enterprise forum : http://www.mitef.org/s/1314/interior-3-col.aspx?

sid=1314&gid=5&pgid=465