7 principes van multi-channel commerceUitgangspunten voor het inrichten van commerciële processen

NIMA Expert Class: als je klant een business is, 13-3-2012

Verkopers verhouden zich tot marketing als de spits tot het elftal

7 principes van multi-channel commerceUitgangspunten voor het inrichten van commerciële processen

Waarom is dit nu relevant?

Klik op het pictogram als u een afbeelding wilt toevoegen

We zitten midden in de informatie revolutie!

De informatie revolutie zorgt voor een nieuwe maatschappij vorm,zoals eerder de industriële revolutie

Paradigma verandering: delen

Netwerken: van 1.0 naar 3.0

Bron: www.upstream.nl

Sociale gevolgen

Openheid

Wat zijn die 7 principes?

Klik op het pictogram als u een afbeelding wilt toevoegen

Principe 1: De klant is eigenaar van het verkoopproces

Klik op het pictogram als u een afbeelding wilt toevoegen

Uw klanten hebben véél meer toegang tot:

Informatie Alternatieven Directe kanalen Elkaar

De klant is eigenaar van het verkoopproces

Principe 2: Verkopen is helpen bij het kopen

Klik op het pictogram als u een afbeelding wilt toevoegen

Koper heeft altijd twijfel:

Past dit bij mij?

Koper heeft altijd twijfel:

Welke voordelen heeft het?

Koper heeft altijd twijfel:

Waarom is dit onderscheidend?

Koper heeft altijd twijfel:

Welke keuzes mag ik zelf maken?

Koper heeft altijd twijfel:

Kan ik dit bedrijf vertrouwen?

Koper heeft altijd twijfel:

Kan ik dit verantwoorden?

Koper heeft altijd twijfel:

Wanneer deze aankoop doen?

Koper heeft altijd twijfel:

Welke hindernissen ga ik hebben?

Principe 3: Verkoop voegt waarde toe

Klik op het pictogram als u een afbeelding wilt toevoegen

Principe 4: Verkoop organiseert zich naar het klantproces

Klik op het pictogram als u een afbeelding wilt toevoegen

Verschillende verkoopprocessen…

Klant werven

Extra “pakket” verkopen

Routine orders plaatsen

Off-contract selling

Spoed- en nabestelling

Service & herstel

klan

t

leve

ranc

ier

…hebben hun eigen ritme

Bron: Mel Edwards, 2011

Customer Journey Mapping

Customer Journey, B2B-voorbeeld

Principe 5: Verkoop creëert merkmomenten voor klanten

Klik op het pictogram als u een afbeelding wilt toevoegen

Customer Journey met merkmomenten

Bron: Van Moorst, 2011

Principe 6: Persoonlijke verkopers hebben ruimte nodig

Klik op het pictogram als u een afbeelding wilt toevoegen

“Met een steen op de maag kan je niet verkopen”

Minder vrijheidsgraden in verkoopprocessen?

Principe 7: Verkopers verbinden klanten met de organisatie

Klik op het pictogram als u een afbeelding wilt toevoegen

Persoonlijke verkopers staan ver van organisatie

Wat doen we met input van verkopers?

In multi-channel is teamspirit van groot belang

1. De klant is eigenaar van het verkoopproces

2. Verkopen is helpen bij het kopen

3. Verkoop voegt waarde toe

4. Verkoop organiseert zich naar het klantproces

5. Verkoop creëert merkmomenten voor klanten

6. Persoonlijke verkopers hebben ruimte nodig

7. Verkopers verbinden klanten met de organisatie

7 principes van multi-channel sales

GROUP7Meer informatie?

Martin van Dam | managing partner

t: +31 70 212 32 80m: +31 6 206 08 662e: martin.vandam@group7.eui: www.group7.eu