7 principes van multi-channel commerce

Uitgangspunten voor het inrichten van commerciële processen

NIMA Expert Class: als je klant een business is, 13-3-2012

Verkopers verhouden

zich tot marketing als

de spits tot het elftal

7 principes van multi-channel commerce

Uitgangspunten voor het inrichten van commerciële processen

Waarom is dit nu relevant?

We zitten midden in de informatie revolutie!

De informatie revolutie zorgt voor een nieuwe maatschappij vorm,

zoals eerder de industriële revolutie

Paradigma verandering: delen

Netwerken: van 1.0 naar 3.0

Bron: www.upstream.nl

Sociale gevolgen

Openheid

Wat zijn die 7 principes?

Principe 1: De klant is eigenaar van het verkoopproces

Uw klanten hebben véél meer toegang tot:

Informatie Alternatieven Directe kanalen Elkaar

De klant is eigenaar van het verkoopproces

Principe 2: Verkopen is helpen bij het kopen

Koper heeft altijd twijfel:

Past dit bij mij?

Koper heeft altijd twijfel:

Welke voordelen

heeft het?

Koper heeft altijd twijfel:

Waarom is dit

onderscheidend?

Koper heeft altijd twijfel:

Welke keuzes mag ik

zelf maken?

Koper heeft altijd twijfel:

Kan ik dit bedrijf

vertrouwen?

Koper heeft altijd twijfel:

Kan ik dit

verantwoorden?

Koper heeft altijd twijfel:

Wanneer deze

aankoop doen?

Koper heeft altijd twijfel:

Welke hindernissen

ga ik hebben?

Principe 3: Verkoop voegt waarde toe

Principe 4: Verkoop organiseert zich naar het klantproces

Verschillende verkoopprocessen…

Klant werven

Extra “pakket” verkopen

Routine orders plaatsen

Off-contract selling

Spoed- en nabestelling

Service & herstel

kla

nt

levera

ncie

r

…hebben hun eigen ritme

Bron: Mel Edwards, 2011

Customer Journey Mapping

Customer Journey, B2B-voorbeeld

Principe 5: Verkoop creëert merkmomenten voor klanten

Customer Journey met merkmomenten

Bron: Van Moorst, 2011

Principe 6: Persoonlijke verkopers hebben ruimte nodig

“Met een steen op de maag kan je niet verkopen”

Minder vrijheidsgraden in verkoopprocessen?

Principe 7: Verkopers verbinden klanten met de organisatie

Persoonlijke verkopers staan ver van organisatie

Wat doen we met input

van verkopers?

In multi-channel is teamspirit van groot belang

1. De klant is eigenaar van het verkoopproces

2. Verkopen is helpen bij het kopen

3. Verkoop voegt waarde toe

4. Verkoop organiseert zich naar het klantproces

5. Verkoop creëert merkmomenten voor klanten

6. Persoonlijke verkopers hebben ruimte nodig

7. Verkopers verbinden klanten met de organisatie

7 principes van multi-channel sales

GROUP7 Meer informatie? Martin van Dam | managing partner

t: +31 70 212 32 80

m: +31 6 206 08 662

e: martin.vandam@group7.eu

i: www.group7.eu