Opmaak en in plaats zetten van uw commerciëleWereld welke zal bijdragen tot het welslagen van uw strategie

Juni 2014

Verkoop B2BRaadgeving – Opleiding – Coaching

Bruno Jourdan

2© P-Val

Ja, U dient het nader te verklaren !

Het commerciële is een wetenschap, geen kunst. Een wetenschap, een

methode die men aanleert en is dus niet aangeboren.

Het commercieel succes dient reproduktief te zijn, alle trimesters, voor alle

teams.

De cijfers zijn het resultaat van essentiële waarden en zijn dus voorspelbaar

(rekeningen, afspraken, voorstellen, win-ratio’s…)

De verkoop B2B is het resultaat van een samenwerking in team waarvan de

werking industrieel moet zijn

1. Dient U uw commercieel model nader te verklaren ?

U heeft zeker een probleem met uw commercieel model indien ….Sommige van uw commerciëlen slagen en anderen niet

Uw commerciëlen U vragen de prijzen of marges naar beneden te

drukken om zaken in te winnen

U het moeilijk heeft nieuwe oplossingen te verkopen of nieuwe markten

te veroveren

Uw win-ratio lager is dan 60 %

U niet de doelstelling behaalde en uw teams U zeggen dat ze dit wel

gaan inhalen volgend trimester

Uw teams het moeilijk hebben te overleven in een nieuwe strategie ten

overstaan van nieuwe concurrenten of nieuwe beslissers.

3© P-Val

Uw commercieel model moet een vertaling zijn van de Wereld waar U dient toe te behoren. Is uw Wereld duidelijk ? Moet U van Wereld niet veranderen ?

2. Veranderen van commercieel model … of veranderenvan Wereld ?

Uw historische Wereld is de goede niet meerindien deze niet kan gesynchoniseerd worden met de Wereld van uw klanten of indien het deze niet isdie uw nieuwe strategie zal doen slagen.

Veranderingen in commerciële Wereld dat

we hebben begeleid

De historische Werelden De gewenste Wereld

Commercieel ambachts/ opportunist Commercieel industrieel / georganiseerd

Commercieel leader op de markt Commercieel challenger (uitdager)

Wereld Producten Wereld Oplossingen

De grootte van de zaak De grootte van de behaalde omzet

De mooie techniek aan de klantvoorgesteld

De business belofte

Omzet Marge

Directeur Informatica Diensten CxO

Kleine zaken Grote zaken

Zakenbeheer Rekeningbeheer

Rekeningbeheer Regio, grondgebiedbeheer

Netwerkoplossingen (sector telecom) IT oplossingen en cloud

Verkoop electron (energiesector) Verkoop en energierendement

4© P-Val 4

Construire votre Monde

voulu

3. Uw commercieel model is de overbrugging naar de verandering van wereld

Ontleed uwhuidigeWereld

Ontleed deWerelden vanuw interne en

externeklanten

Formuleeruw

strategie

Commercieel model

UwPrestatiewerld

opbouwen

Een conceptueel kaderontwikkeld door de onderzoekers

Laurent Thévenot en Luc Boltanskiom complexe organisaties beter te begrijpen

om U te helpen uw Prestatiewereld op te bouwen en uw strategie te slagen

Diegene in dewelke uwstrategie uitvoerbaar is

Diagnostiek : uw strategie isniet uitvoerbaar in uwhuidige Wereld

… is de overbruggingnaar verandering van

Wereld

… beschrijft de manier waarop u zich

synchroniseert met uwklanten

5© P-Val

4. Wat zijn de vooruitgangszones van uw commercieelmodel of commerciële Wereld ?

Wat verwachten de klanten van U ?

Zijn ze steeds tevreden ?

Welke doelen via welke kanalen : Grote

rekeningen , KMO, indirecte kanalen, …?

Wat moet uw strategie zijn ?

Moet U van Wereld veranderen ?

Hoe van Wereld veranderen ?

Verandering ?

Welke nieuwe grondgebieden, sectoren –

klanten, markten, oplossingen ?

Hoe ze veroveren ?

Lead generation

Beheer Sectoren, Grondgebieden en

Portefeuilles

Rekeningplan

Commercieel actieplan

Terug opdagen gedurende de (af)levering

Ontwikkeling ?

Organisatie en teamwerk

Go to VITO en zakenbeheer

Commerciële voorstellen en ondersteuning

Beheer commerciële gesprekken

Go-nogo - Besturing - Dashboard

Commercieel management

Beheer prioriteiten en commerciële inspanning

Afsluiting en Onderhandeling

Uitmuntendheid ?

Business Ontwikkeling

BusinessUitmuntendheid

BusinessVerandering

6© P-Val

5. Welke zijn de bekwaamheden die uw team dient te verwerven ? Zakencoach, Opleiding, Referrals

Complex Selling Leiderschap Gestuurde verskoopscyclus en verkoopsteam

Leads genereren

Pipe en PortefeuilleManagement

Key account strategie

Verkoopsgedrag Winnend voorstelOnderhandeling &

Afsluiting

Complex selling :process, mijlpalen, vaardigheden

Verkopen aan C*O Winning oral Pitch Klantentrouwheid

Mid-market verkoopscyclus Ontwikkeling klantenervaring Cross-selling tussen BU’s

7© P-Val

6. U helpen blijvend uw objectieven te behalen

« Our business assists telecom operators in theirdevelopment and transformation in Africa, Asia, MiddleEast and South America.

We have decided to change our sales approaches andwork in transversal teams on the long term so as todevelop projects with a greater added value on newforeign market .

For more than three years, P-Val has been assisting ourbusiness units in changing their selling methodology.

We have met with success remarkable evolution withinteams and business dynamic. Contracts portfolio hastripled, as well as our collective commercialperformance, with an high win ratio.

In new targeted market, our contracted turnover hasjumped from 5 M€ to 50 M€. This year, we have wonthe two most important international contracts in ourfield, facing more than twenty of our biggestcompetitors from all around the world. »

Alain Masson Exec VP Sales

Diegene die we helpen

Doorslaggevende

elementen

Wat we doen

Raadgeven

Opleiden

Coachen

Verplichtingen omzet en te behouden marge

Te winnen zaken

Te slagen teamfusies

Veranderingen in de strategie

Sterkere concurrentie

DG en BU Directeuren

Commerciële Directies, Marketing, Ontwikkeling, Voor-verkoop

Managers, rekeningbeheerders, BidManagers

Partners, Verdelers

8© P-Val

Schep uw PrestiewereldOnze klanten die hun commerciële Wereld veranderen of dit reedshebben verwezelijktBank & Verzekering High-Tech

Diensten Industrie

9© P-Val

Schep uw Prestatiewereld3 bedrijfslogica’s en concrete resultaten

EPIC territoriaalBeheersmodel

Telecom operatorVerkoop oplossingen B2B

Omzet diensten x 10 in 2 jaar Gewonnen aanbesteding :50 M€

TransportoperatorOnderhoudsprestatie

20 hospitalenBestuur : organisatie in polen

Internationale GroepCommerciële reorganisatie

Eigen middelen : +35%

SSIIComplexe verkoop

Industriële groepVereenvoudiging HR

20% besparingen in 1 jaar

Telecom operatorOptimaliatie financiële

voorzieningen

BankManagementmodellen volgens

beroep

Inzet +22% +2% beurskoers

Productiviteitswinst 60 000u/jr Decentralisatie beheer in

netwerkVerkoop oplossingen: CA +200

M€

Strategisch plan, bedrijfsproject, fusie, mutualisatie, nieuwe businessmodellen

Change Management, commerciële ontwikkeling en klantenrelatie volgens « Beheersmodel »

Eenvoud behandeling, Uitvoeringscultuur, Leiden door vooruitgang, Mobiliseren

Ontwikkeling

Uitmuntendheid

Verandering

10© P-Val

Schep uw PrestatiewereldEen dynamische know-how, ontwikkeld om verspreid te worden

Een eenvoudig, pragmatischproces om verkoop van producten om te buigen naarverkoop van oplossingengebruikmakend van alleresources van het team

Academieprijs CommerciëleWetenschappen 2004

Silvia Estremsadaptation espagnole

Laurent Dugas en Bruno JourdanDunod, 2003, 200 pagina’s

De succesfactoren om in team aan de klant het best mogelijke antwoord te gevenop zijn aanvraag door fors de kansen tot slagen te vergroten en tochwinstgevend te zijn

Laurent Dugas en Bruno JourdanDunod, 2008, 203 pagina’

De complexe verkoop Offerteaanvrangen(aanbestedingen) binnenhalen in team

www.pval.comVerander van Wereldom te slagen in uwstrategie

De benadering Wereld werd met succes ontplooid in verschillendesituaties binnenin groteinternationale groepen, alsookKMO’s.

Laurent Dugas en Bruno JourdanPearson, 2010, 220 pagina’s

Het essentiële van P-Val

Download onze presentatiesOntdek onze aanbiedingenLees onze studiesBekijk onze video’sDeel uw ervaringenVerdiep onze benadering

Abonneer U op onze blogDe Werelden van P-Val

Binnenkort in het engelsBinnenkort in het engels

Binnenkort in het engels

11© P-Val

Onze GROOTTE is tesamen met U uwPrestatiewereld op te bouwen : diegenedie U toelaat uw dromen te realiseren

De evaluatie op 360° is de vector van onze

ERKENNING door de klant die ons steedsmeer belangrijke opdrachten toevertrouwd

Wij wegen rijpelijk onze BESLISSINGEN afom ons nadien volledig te verdiepen in de

uitvoering

Onze INTERACTIES met de klant en ookintern steunen op verantwoordelijkheid,

samenwerking en proactiviteit.

P-VAL

Team

Ambitie Plezier

Vooruitgang

Uitvoering

Schep uw PrestatiewereldEen opdrachtgeest die tot uw dienst staat

12© P-Val

Square de Meeûs – de Meeûssquare 38-40 – 1000 Brussels+32 2 401 68 17

Daniel Oulouhodjian46, Avenue Kléber – 75116 Paris+33 1 44 34 23 05

+33 662 96 23 05

Claude Van Laethem

Laat ons de samen verder praten en vooruitgaan teneinde U te helpen bijhet opzetten van uw Prestatiewereld

Square de Meeûs – de Meeûssquare 38-40 – 1000 Brussels+32 2 401 68 17

46, Avenue Kléber – 75116 Paris