Amsterdam, 7 april 2011

Pieter Rahusen, Market Development Manager Healthcare Corporate Marketing Ricoh Nederland

Healthcare 2.0Online B2B-strategie, “Stop met zoeken, begin met vinden”

From Push to Pull

Vandaag bespreken we:

Wie is Ricoh?

Waar zijn we begonnen en wat hebben we gedaan?

Wat zijn daarvan de resultaten?

Verantwoordelijkheid Ricoh versus Externe partij

Wat zijn de vervolgstappen?

Wie is Ricoh?

Ricoh Asia Pacific Pte. Ltd.

ASIA

10 regionale bedrijven

3.200 medewerkers

Ricoh (China) Co., Ltd.

CHINA

3 regionale bedrijven

1.300 medewerkers

Ricoh Corporation

AMERIKA

17 regionale kantoren

9.400 medewerkers

Ricoh Europe B.V.

EUROPA

48 regionale bedrijven

15.600 medewerkers

Ricoh Company Ltd.

RICOH GROUP

JAPAN

41 regionale bedrijven

25.000 medewerkers

Een korte introductie

Wereldwijde organisatie per 2010:• Meer dan 110.000 werknemers• 329 kantoren in 150+ landen• Omzet $22 miljard• R&D: 5,7%• Opgericht in 1936

Nederlandse organisatie per 2011:• Meer dan 1.600 werknemers• 3 verkoopkantoren• 17 Ricoh Document Centers• Omzet: € 320 miljoen• Marktleider MFP met 26,5%*• ISO gecertificeerd 9001, 14001, 27001

*Bron: Infosource 2009

Vandaag bespreken we:

Wie is Ricoh?

Waar zijn we begonnen en wat hebben we gedaan?

Wat zijn daarvan de resultaten?

Verantwoordelijkheid Ricoh versus Externe partij

Wat zijn de vervolgstappen?

Probleemstelling

Waarom

zenden we een boodschap

als de doelgroep daar niets

van terug kan vinden

op het web?

Overwegingen daarbij:

• In meer dan 50% van de B2B aankopen begint de oriëntatie online volgens Forrester

• Kosten van het online kanaal zijn vaak lager dan de traditionele kanalen en zijn goed inzichtelijk te maken

• Ruim 30% van de Ricoh site bezoekers komt via Google op de site

Kosten offline versus online

Kosten (€) Leads Contacten Ratio (%) €/contact €/lead

Advertentie in vakblad 3.500 2 10.000 0 0,35 1.750

Strategie platform 12.500 35 100 35 125 357

Seminar 2.500 10 1.500 0,7 1,67 250

Beurs 20.000 125 5.000 2,5 4 160

Google Adwords 5.000 57 7.740 0,7 0,66 90

Wat waren de doelstellingen

• PositioneringOnline gevonden worden, associatie bij de doelgroep met innovatieve oplossingen voor het Healthcare segment

- Verhogen websiteverkeer met 400%- Positieverbetering op het gebied van ‘Innovativiteit’ in RepTrack™ onderzoek

• LeadgeneratieMeer rendement uit de website, door meer relevante en goedkopere leads

- 15 leads per maand voor propositie slim scannen- 15 leads per maand voor propositie patiëntenregistratie

Hoe wil Ricoh dat bereiken?

• Beginnen in de vertical zorg

• Hulp ingehuurd, van buiten, een specialist op dit gebied- Advies landingspagina’s- Doelgroep vinden- Advertenties schrijven- Campagnemanagement- Betalen voor google adwords clicks

• Combinatie met social media- Twitter - LinkedIn- Slideshare- Youtube

Aanpak

• Stap 1: Analyse van de doelgroep:- Waar zijn potentiële klanten en waar zoeken ze naar en Actuele

zaken waar de doelgroep in geïnteresseerd is (AD en Elsevier top 100)

• Stap 2: Downloads brochures, cases en whitepapers- Advertenties en Landingspagina’s

• Stap 3: Lead generatie- Wanneer laten mensen hun gegevens achter en welke

advertenties en landingpagina’s genereren de leads

• Stap 4: Lead opvolging- Sales opvolgingsproces inregelen

Vandaag bespreken we:

Wie is Ricoh?

Waar zijn we begonnen en wat hebben we gedaan?

Wat zijn daarvan de resultaten?

Verantwoordelijkheid Ricoh versus Externe partij

Wat zijn de vervolgstappen?

Stap 1: Analyse van de doelgroep

Advertenties op Google en partner sites

Stap 2: Downloads brochures, cases & whitepapers

Stap 3: Lead generatie

Nu kort formulier invullen

voor case

Stap 4 – Leadopvolgingsproces• Opvolging leads essentieel maar onderschat• Diverse afdelingen op 1 lijn krijgen• Gebruiken Siebel als CRM-systeem• Lead kwalificatie in management systeem

MaxleadManager

Ok healthcaresegment?

Bellentelemarketing

Bezoeker heeftdocument gedownload en

moet worden gebeld

Siebel

Dea?

Terugbellenspecialist?

Afspraakmaken?

Meer infoontvangen?

JA

NEE

NEE

NEE

JA

JA

Informatietoesturen

Terugbellendoor specalist

Afspraakmaken

NEE

NEE

Status 2

Status 4

Status 6

Status 3

Status 1

Status 1

Status 5

JA

JA

Maxlead Statussen1. Nieuw2. Einde3. Bellen TM4. Bellen Sales5. Opvolgen Sales6. Geen interesse

JA

Siebel

Bellen sales

Naar BIC upload inSiebel met

campagnecode‘Online lead zorg’

NEEInteresse?

Naar BIC upload inSiebel met

campagnecode‘Online lead zorg’

Resultaten

Campagne op de “rem” Leadopvolging regelen

Bezoek enleads stijgen weer

Focus op downloadenbrochures

Focus op leads, doelen gehaald

Vandaag bespreken we:

Wie is Ricoh?

Waar zijn we begonnen en wat hebben we gedaan?

Wat zijn daarvan de resultaten?

Verantwoordelijkheid Ricoh versus Externe Partij

Wat zijn de vervolgstappen?

Verantwoordelijkheid Ricoh versus Maxlead

• Ricoh aansluiten van online en offline activiteiten- Actie matig- Content

- whitepapers inzetten- b.v. Online promoten van gerichte seminars

• Externe Partij- Advisering- Rapportages- Landingpagina opzet- Analyses en advies

Vandaag bespreken we:

Wie is Ricoh?

Waar zijn we begonnen en wat hebben we gedaan?

Wat zijn daarvan de resultaten?

Verantwoordelijkheid Ricoh versus Maxlead

Wat zijn de vervolgstappen?

Wat zijn de vervolgstappen

Zorg• Aansluiten van online en offline activiteiten

- Bijvoorbeeld seminars als opvolging van whitepapers

- Testen met diverse (offline) call to actions- whitepapers inzetten- b.v. Online promoten van gerichte seminars

• Social media mogelijkheden verder onderzoeken- EPD discussieplatform- Als platform beschikbaar is Adwords voor promotie inzetten

Uitrollen van Adwords campagne concept naar andere Ricoh BU’s• Met onderwijs en Copier-outlet is al gestart

Samenvatting

• Steeds meer aanwezig moeten zijn daarwaar de klant zoekt

• Online marketing & Social Media wordt onmisbaar

• Inbound Marketing!

• Leads zijn geregistreerd in Siebel en worden opgevolgd dit is het belangrijkste leerpunt

• Vanuit de pull strategie is het belangrijk om de DMU en de gatekeepers te bereiken en uit te vinden wat de doelgroep bezighoudt en waardoor deze wordt ‘getriggered’. Hiermee willen we meer verkeer genereren en van reguliere bezoekers naar relevante bezoekers en zichtbaarheid vergroten.

• De twee onderwerpen waar op in is gezet in 2010 zijn Slim Documentbeheer in de zorg en Patiënt- en informatielogistiek. We hebben brochures, klantcases en whitepapers geschreven op deze onderwerpen.