Relevantie als basis van succes

Alexander van SlootenMarketing Director wehkamp.nl

Bewijs=

Assortiment

Kwalitatieve en Kwantitatieve doelstellingen

Belofte=

Branding

merk

Winkel

RetentieConversieTraffic

ConsumentenTrends

Strategie

Aandeelhouders belangen

Consumenten trends

Wat leeft er in de maatschappij en hoe kan ik daar als online retailer op inspelen?

ConsumentenTrends

Crisis

De consumptie stagneertEr is weinig vertrouwen in overheden en financiële instellingenEr is onzekerheid over werk, inkomen, pensioen, koopkrachtDe crisis maakt onzeker en behoudend

Consumenten zijn gevoelig voor:

• Zekerheid• Vertrouwdheid en betrouwbaarheid• Transparantie en overzichtelijkheid• Emotioneel lage prijzen

Crisis dus…

• Duidelijkheid over levering en verzendkosten• Communiceer dat privacy is gewaarborgd en het winkelen veilig is• Toon waarborgen, keurmerken, etc.• Extra aandacht voor het nakomen van afspraken• Promotie garantie en services• Zorg voor een vloeiende customer journey• Laat zien dat iets goeds of moois niet duur hoeft te zijn• Etc.

Bewijs=

Assortiment

Kwalitatieve en Kwantitatieve doelstellingen

Belofte=

Branding

merk

Winkel

ConsumentenTrends

Strategie

Aandeelhouders belangen

RetentieConversieTraffic

Samenleving

Doelgroep

Individu

Traditional Modern Post-modern

Values

Sta

tus

High

Middle

Low

New conservatives8%

Traditional bourgeois15%

Modern bourgeois23%

Convenience oriented10%

Cosmopolitans10%

Social climbers13%

Post-materialists 11%

Post-modern hedonists10%

Bewijs=

Assortiment

Kwalitatieve en Kwantitatieve doelstellingen

Belofte=

Branding

merk

Winkel

ConsumentenTrends

Strategie

Aandeelhouders belangen

RetentieConversieTraffic

Samenleving

Doelgroep

Individu

Margo de Boer

• Koopt kleding• Esprit, Mexx, G-Star• Vrouw• Maat 36• 36 jaar• Leusden• “Gold” klant• Etc.

“Each time a user chooses to log in to your site with a social identity, you can immediately

collect this rich set of profile data in a transparent, permission-based manner. All this personalized data helps you improve targeting for marketing campaigns and ultimately give

your users an experience tailored to their life.”

Margo de Boer 2.0

• Tablet gebruiker• Winkelt meestal tussen 18:00

en 21:00• https://www.facebook.com/

margo.deboer• Leest e-mail ‘s avonds en

nooit op dinsdag op smartphone

• Keek eergisteren naar broeken, heeft niets gekocht

• Etc.

1483

De relevante boodschap: verleiding en overtuiging

• Schaarste• Autoriteit• Sociale

bevestiging• Wederkerigheid• Consistentie• Sympathie

Schaarste

We verlangen naar dingen die zeldzaam zijn, duur of verboden.

Autoriteit

We vertrouwen in mensen die expert of onafhankelijk zijn.

Sociale bevestiging

Als veel mensen het doen of gedaan hebben is de kans groter dat jij het ook gaat doen.

Individual pricingPrijs of type promotie afhankelijk van:

- Klantwaarde- “Klanten die babyartikelen kopen kopen twee keer zoveel als de

gemiddelde klant.”

- Type device- “Gebruikers van tablets hebben een hogere gemiddelde orderwaarde”

- Aantal views- “Een klant die meerdere keren heeft gekeken naar een product is over

de streep te trekken met een korting of promotie”.

- Etc.

NB. Risico dat klanten gedrag gaan aanpassen of het gevoel krijgen oneerlijk behandeld te worden.

Individual pricing

In e-mails ook:

• In winkelmand gelegd, maar niet gekocht.

• Op wensenlijst geplaatst, maar niet gekocht.

• Bekeken maar niet gekocht.

• Etc.

Individual service

Aard en kwaliteit van dienstverlening aanpassen aan de specifieke klant. Bijvoorbeeld op gedrag of klantwaarde.

Klanten met een hogere klantwaarde:• sneller een vervangend product bieden• toegang bieden tot directe communicatie• Etc.

Op basis van gedrag:• Klanten die lang op een productdetailpagina blijven kijken via chat vragen of alles

duidelijk is• Klanten die dreigen af te haken in het kassaproces een korting aanbieden• Etc.

Margo de Boer

• Koopt kleding• Esprit, Mexx, G-Star• Maat 36• 36 jaar• Leusden

Schaarste

“De allerlaatste items speciaal voor jou…”

Autoriteit

“De nieuwste trends van onze top-stylisten“

Sociale bevestiging

“De best verkochte items van deze week”

Subjectline

Broadcast campaigns

Segmented campaigns

Behavioural& Lifestyle campaigns

Rele

vanc

y &

RO

I Right messageRight personRight time

Right messageRight segment

Right messageEntire group

Right messageRight personRight timeRight deviceRight creative

Personal Campaign Etc.

DANK!