Marketing en Verkoop

Een inleiding voor de KMO

InhoudAlgemene contextDefinities

Wat is marketing ? Marketing vs Verkoop

Marketing en KMO’sMarketing : the essentials

Markt Objectief Strategie Tactiek Controle

De strategische Verkoop Account Management Customer Life Cycle CRM

Conclusie

Algemene contextEen snel veranderende omgeving: Een voortsnellende technologie

Hoe hebt U ooit zonder internet kunnen leven ? Veranderende leefgewoonten

Hoeveel tijd besteedt U gemiddeld in de keuken? Hoe vaak gaat U uit eten? Wat komt er op uw bord?

Internationalisatie: Hoe ver weg is Frankrijk of Nederland? Wat hebben de presidentsverkiezingen in de US te

maken met uw beleggingen? Met alle Chinezen, en misschien ook met den dezen?

Méér- beter – sneller – goedkoper

Drie soorten ondernemingen

Zij die dingen laten gebeurenZij die dingen zien gebeurenZij die zich afvragen wat er gebeurd is

Ph Kotler

Zij die voorzien wat hoogstwaarschijnlijk gebeuren zalZij die zorgen dat de dingen gebeuren

Wat is Marketing?• Marketing is een samenraapsel van

sluwe vossenstreken, waaronder misleidende reclame en psychologische prijszetting om op legale manier centen uit de zakken van argeloze consumenten te schudden.

» Rik Duyck

Wat is Marketing?Marketing is the art of meeting needs profitably

Philip Kotler

Marketing is het rendabel afstemmen van vraag en aanbod

J. Vanhaverbeke

Wat is Marketing?Marketing is het verkopen van producten die niet terugkomen, aan klanten die wel terugkomen.

Rudi Cranshoff

Verkopen (!!!) Producten/Diensten: waarde Klantentevredenheid

Marketing vs Verkoop

MarktGeïntegreerde

marketing

Winst doorklanten-

tevredenheidBehoeften

klanten

(b) Het Marketing concept

FabriekBestaandeproducten

Verkoop enpromotie

Winst doorverkoop volume

Startpunt Focus Middelen Resultaat

(a) Het Verkoop concept

Marketing vs Verkoop

Verkoop = Push

Marketing = Pull

Marketing en LT Verkoop gaan hand in hand

Marketing Jargon

Babylon in Marketing

Target Marketing

Belevenismarketing

Global Marketing

E-MarketingNiche Marketing

MassMarketing

SocietalMarketing

Internal Marketing

Permission Marketing

Micro Marketing

RelationshipMarketing

ConcentratedMarketing

CyberMarketing

InnovativeMarketing

Consumer OrientedMarketing

Direct ResponsTelevision Marketing

Direct Mail Marketing

Industrial Marketing

Interactive Marketing

TeleMarketing

Marketing en KMO’s

Te duurTe weinig tijd/ geen mensenWat is nu het effect? Hoeveel verkoop ik meer?Veel geblaat, weinig wol…

KMO’s zijn echter net zo gebaat bij een goede marketing aanpak, als grote multinationals. Cardoen « Mijn Restaurant »

Marketing oriëntatieKlantgericht denken Welke behoeften? Behoeftencreatie of –kanalisatie? « Delight the customer »

Winstgericht Aanvaardbaar winstniveau Shareholder Value

Strategisch georiënteerd Long term sustainable growth

Geïntegreerde aanpak Alle activiteiten van de onderneming Multidisciplinair

Marketing: the essentialsMarkt?

Objectief?

Strategie ?

Tactiek?

Controle?

Marketing: de MarktIn welke markt zit ik?

Directe concurrentie Indirecte concurrentie Welke behoefte vul ik in, wat is mijn missie?

Our strategic intent is to help people find better ways to do great work -- by constantly leading in document technologies, products and services that improve our customers' work processes and business results.

Everything we do is inspired by our enduring Mission: To Refresh the World...in body, mind, and spirit. To Inspire Moments of Optimism...through our brands and our actions. To Create Value and Make a Difference...everywhere we engage.

Connecting people

« Marketing is te belangrijk om het aan het marketing departement over te laten » Anonymous

14/04/2008

Marketing: ObjectiefHet marketing objectief is de marktgeoriënteerde vertaling van het ondernemingsobjectief

Het WenselijkeWat willen wij?

Het HaalbareWat kunnen wij?

Het NoodzakelijkeWat moeten wij?

14/04/2008

Marketing : StrategieGroei strategie - strategische focus

Mogelijkheden

Kapitaalkost verlagen

Productiviteit

Vaste kosten verlagen

Var. kosten verlagen

Productmix aanpassen

Prijs verhogen

Waarde toevoegen

Klant van conc. wegnemen

Volume

Concurrenten kopen

Gebruik toenemen

Nieuwe segmenten

Nieuwe markten

Innovatie

Kosten verlagen

Marges verhogen

Concurreren

Creëren

14/04/2008

Marketing: Strategie

14/04/2008

Marketing: Tactiek

De Marketing Waardeketen

Het Marketing Management proces

De Marketing Mix De 4 P’s --- De 6 P’s De 4 C’s De 4 R’s

14/04/2008

Marketing waardeketen

Kies waarde

SegmentatieDoelmarktenPositionering

Verschaf waarde

Productontwikkeling Service-ontwikkeling

SourcingProductie

Prijs Distributie

Communiceer Waarde

Verkopen Verkooppromotie

Reclame…

Long Term Sustainable

Growth

14/04/2008

Analyse van marktopportuniteiten

Doelmarkten kiezen

Ontwikkelen van de marketing mix

Beheren van de marketing inspanningen

Marketing Mgmnt Proces

14/04/2008

Marktopportuniteiten

Vind het gat in de marktZit er ook een markt in dat gat?Marktonderzoek De consument/ de klant is de laatste die je zal

vertellen welke innovatie je moet brengen Luister naar je klant

Klachten en suggesties Tevredenheidsonderzoek Analyse verloren klanten

14/04/2008

DoelmarktenSegmentatie Demografisch Sociaal-psychologisch Van grotere gehelen tot één enkel individu

Mass-media One-to-one marketing

Beslissingsbetrokkenheid Beslissers Gebruikers Beïnvloedende beleidsbepalers Uitvoerders Gatekeepers

…