GRIP - bdk.rug.nl · • De ROI gaat tevens met 25% omhoog ... Marketing & Verkoop Nazorg Marge...

GRIPGRIPGRIP

Groningen Research Groningen Research Groningen Research Institute Institute Institute of of of PurchasingPurchasingPurchasing

RuGRijksRijksRijksuniversiteituniversiteituniversiteitGroningenGroningenGroningen,,,

Inkoop binnen dewaardeketen

Prof. Dr. Dirk-Jan F. KamannNEVI leerstoel Inkoop

RijksUniversiteitGroningen, Faculteit Bedrijfskunde20 april 2001

Business Strategy Course

GRIPGRIPGRIP

RijksRijksRijksuniversiteituniversiteituniversiteitGroningenGroningenGroningen, Faculteit Bedrijfskunde, Faculteit Bedrijfskunde, Faculteit Bedrijfskunde

Opzet

• De keten– van keten naar netwerken– wat is een netwerk

• Onderneming <> omgeving: BOP-model• De organisatie in een netwerk

– stroomopwaarts: Kraljic– stroomafwaarts: Porter >> Kraljic afnemer

GRIPGRIPGRIP


Maar eerst...

• Waarom aandacht voor ‘inkoop’?

GRIPGRIPGRIP


Inkoopbesparing >> winst

• Elke gulden besparing is een volle guldenextra winst– lagere kosten– wegnemen opportunity costs = meeropbrengsten

• DuPont chart

GRIPGRIPGRIP


DuPontomzet105 mio

totaleactiva50 mio

omzet105 mio

kosten100 mio

*98.8 mio

overigekosten40 mio

inkoop60 mio

*58.8 mio

omloopsnelheid2.1 x

ROI9.9%

*12.4%winst5 mio

*6.2 mio

winstmarge4.7%*5.9%

omzet105 mio

rood = 2%besparing

GRIPGRIPGRIP


Met andere woorden..

• Een besparing van 2% levert bij demeeste bedrijven een winstverhoging met25% op

• De ROI gaat tevens met 25% omhoog• Uitgaande van 4.7% winstmarge ...

GRIPGRIPGRIP


Waardeketen supply chain

• De waardeketen beslaat het hele trajectwaarin de goederen ‘van klant’ tot ‘zand’gaan

• Bedrijfsextern• Bedrijfsintern• Voorraden, leveringsmomentenkwaliteitscontrole juistheid aantallen enspecs

GRIPGRIPGRIP


Porter’s value chainInfrastructuur

PersoneelsbeleidOntwikkeling technologieInkoop

InkomendeLogistiek

Operations Uitgaandelogistiek

Marketing& Verkoop

Nazorg

Marge

InfrastructuurPersoneelsbeleidOntwikkeling technologie

Inkoop

InkomendeLogistiek


Marketing& Verkoop

Nazorg

Marge

Gezamenlijke trainingGezamenlijke logistiek

Gezamenlijke verkoop

Gezamenlijkeontwikkelingtechnologie

GRIPGRIPGRIP


Porter’s value chain (2)Infrastructuur

PersoneelsbeleidOntwikkeling technologie

Inkoop

InkomendeLogistiek


Marketing& Verkoop

Nazorg

Marg

e

InfrastructuurPersoneelsbeleid

Ontwikkeling technologie

Inkoop

InkomendeLogistiek


Marketing& Verkoop

Nazorg

Marg

e

Gezamenlijkeverkoop elders

Uitbesteding logistiek

Gezamenlijke training

Inbestedingontwikkelingtechnologie

GRIPGRIPGRIP


Voorbeeld: SASBuyer

Taxi

Catering

SingaporeAirport

Airline Reserv.

TicketHotel

step 1

step 2

step 3step 4

step

5

step 6

step 7step 8

GRIPGRIPGRIP


Na de reorganisatie:

Buyer

Limo

Catering

SingaporeAirport

Airline

Hotel

Reserv.

step 2c

step 2a

step 2dstep 3b

step 2bstep 3a

step 1

GRIPGRIPGRIP


Met andere woorden:

• stem je value chains zo op elkaar af datde eindklant voor jouw clubje kiest en nietvoor een concurrerend clubje

• wat is ‘value added’ voor de eindklant:– korte time to market & lead time– betrouwbaarheid– meedenken– .......

GRIPGRIPGRIP


Samen, in/uitbesteden, leren

• Bundel activiteiten (productie,distributie..)

• Wat laat je de ander doen• Wat doe je voor de ander• Leer van de ander (fusies, overnames)• Leer aan de ander

GRIPGRIPGRIP


Van keten naar netwerk• Verwevenheid productieketens totnetwerken

• Productiekolom/keten: binnen de sector• Netwerk: overschrijdt de sectorgrenzen

GRIPGRIPGRIP


EINDPRODUKT=

Kapiatalgoedsub-sector 00Y

EINDPRODUKTIE/ASSEMBLAGE

(OOA)

CONSULTANTS

R & DINSTITUTEN

HALFFABRIKAATPRODUKT 1

(OOA)

GRONDSTOFFEN(sector 00A)exploratieexploitatietransport

EINDPRODUKT=

Componentsub-sector 00B

EINDPRODUKT=

Componentsub-sector 00G

HALFFABRIKAATPRODUKT N

(OOA)

HALFFABRIKAATPRODUKT 2

(OOA)

EINDPRODUKT=

Kapitaalgoedsub-sector 00Z

EINDPRODUKT=

Componentsub-sector 00X

DIENSTEN

financelogisticssoftwarehardwarejuridisch

MARKET OUTLETS

Filière

GRIPGRIPGRIP


Essentie netwerk:

• De prestaties van de individueleonderneming worden bepaald door dekwaliteit van de netwerkpartners en demanier waarop deze met elkaar omgaan

• De inhoud van de relaties

GRIPGRIPGRIP


Het Zweedse zaagblad

A

F

G

E

DC

B

GRIPGRIPGRIP


Dit betekent:

• Niet alleen directe afnemers/leveranciers• Afnemers van de afnemers etc.• Leveranciers van leveranciers etc.• Verder kijken dan je neus lang is

GRIPGRIPGRIP


Verder dan je neus langis...

90%

10%

GRIPGRIPGRIP


Werking netwerk

• Middelen en activiteiten worden verdeeldover deelnemende bedrijven

• Continue aanpassingsproces• Dynamisch

GRIPGRIPGRIP


Håkansson

Bron:Håkansson

ProductieactiviteitUitwisselingsactiviteit

GRIPGRIPGRIP


Positie organisatie innetwerk

• Hoe stem je nu die waardeketens opelkaar af?– category management > stroomafwaarts– supply management > stroomopwaarts

• Samenhang inkoop <> verkoop

GRIPGRIPGRIP


Samenhangle

vera

ncie

rs afnemersverkoopinkoop

productie

npd

GRIPGRIPGRIP


Inkoop

• Zorgen dat alles wat nodig is er op tijd istegen de juiste prijs

• Alles waar een factuur tegenover staat• Inkoop heeft tot doel om effectief enefficiënt bij te dragen aan deondernemingsstrategie in het bedienen vande afnemers

GRIPGRIPGRIP


Relatiemanagement en rolinkoper:

• In de gaten houden wat er eldersgebeurt in het netwerk

• Interface die nieuwe ontwikkelingenin de gaten houdt

• Steeds meer ‘gatekeeper’

GRIPGRIPGRIP


Reactief >>> Pro-actief

• Niet meer reageren op wat productie wil• Pro-actief meedenken en signaleren• Nieuwe mogelijkheden aandragen• Processen, halffabrikaten, recepten• Zich afvragen hoe iets nieuws van deleverancier kan bijdragen tot een beterebediening van een afnemer(‘s afnemer)

GRIPGRIPGRIP


Inkoopafdeling -functie

• De inkoopfunctie is meer dan deinkoopafdeling

GRIPGRIPGRIP


De inkoopfunctie: 9 stappen

bewustwordingmarkt scanning specificatie leveranciers

selectie

bestellen expediting registratie evaluatie

tenderen/contracteren

betalen

initiële inkoop

operationele inkoop

GRIPGRIPGRIP


De inkoopfunctie: 9 stappen

bewustwordingmarkt scanning specificatie leveranciers

selectie

bestellen expediting registratie evaluatie

tenderen/contracteren

betalen

initiële inkoop

operationele inkoop

leveranciersliteratuur

stakeholdersinkoop inkoop inkoop

gebruikerstakeholdersinkoop

GRIPGRIPGRIP


Inkoop..

• Make/buy beslissingen• Eindspecificatie goederen/diensten• (Eind)selectie leveranciers• Tenderen / contracteren• Nazorg/evaluatie

GRIPGRIPGRIP


Relatie met stakeholders

• Inkoop treedt vaak op als adviseur, alsfacilitator bij interdisciplinaire teams

• “Buyer teams” <> “seller teams”

GRIPGRIPGRIP


externe stakeholders

interne stakeholders(gebruikers)

techneuten

marketeers

onderaannemersleveranciersco-makers

installateurs financieelmanagement

interne stakeholders(aanpalende disciplines)

inko

op a

ls c

oord

inat

or, a

ctiv

ator

,fil

ter e

n fa

cilit

ator

GRIPGRIPGRIP


Regulerend facilitator

• Binnen het buyer team• Tussen buyer en seller team

GRIPGRIPGRIP


Vervolgens

• Van facilitator tot– onderhandelaar– regelaar– shark– partner

GRIPGRIPGRIP


Kader

• Welk kader gebruik ik nu om het juistesupply management te voeren

• Hoe moet ik nu de inkoopfunctieorganiseren?– wie doet wat– op welke wijze– t.o.v. welke categorie leveranciers

GRIPGRIPGRIP

RijksRijksRijksuniversiteituniversiteituniversiteitGroningenGroningenGroningen, Faculteit Bedrijfskunde, Faculteit Bedrijfskunde, Faculteit BedrijfskundeKamann Consultancy B.V.

PMC 1

BELEID

PROCESSEN

ORGANISATIE

kennis

Beleid, Organisatie, ProcessenB.O.P.

GRIPGRIPGRIP


Porter’s marktstrategie

Lage kosten

Kwaliteit

GRIPGRIPGRIP


BOPinkORGANISATIE

PMC 1ORGANISATIE

PROCESSEN

BELEID

Inputsoort 1

inkPROCESSEN

inkBELEID

Inputsoort 4

Inputsoort 3

Inputsoort 2 inkoopstrategieën

kennis

inkkennis

marktstrategieën

GRIPGRIPGRIP


Inkoop-organisatie

Inkoop-proces

Inkoop-beleid

Proces

Strategie/Beleid

Organisatie

kostenleider ofdifferentiator?

Centraal ofdecentraal?

Centraal ofdecentraal?

uitknijpen ofsamenwerken?

klanten,concurrenten,stakeholders

leveranciers,partners

GRIPGRIPGRIP


BOPinkORGANISATIE

PMC 1ORGANISATIE

PROCESSEN

BELEID

Inputsoort 1

inkPROCESSEN

inkBELEID

Inputsoort 4

Inputsoort 3


kennis

inkkennis

marktstrategieën

GRIPGRIPGRIP


Kans op interne frictie

• Als je op twee T.PMC’s zit die zodanigverschillen dat de individuele elementenBOP en de iBiOiP (+kennis/cultuur) nietovereenkomen

• Als er daardoor verschillen ontstaan in destrategie t.a.v. een bepaalde categorieleveranciers

GRIPGRIPGRIP


inkORGANISATIE

PMC 1ORGANISATIE

PROCESSES

BELEID

Inputsoort 1

inkPROCESSES

inkBELEID

Inputsoort 4

Inputsoort 3


kennis

inkkennis

inkORGANISATIE

ORGANISATIE

PROCESSES

BELEID

Inputsoort 1

inkPROCESSES

inkBELEID

Inputsoort 4

Inputsoort 3

Inputsoort 2inkoopstrategieën

kennis

inkkennis

PMC 1

GRIPGRIPGRIP


POPpurchasing

POP

strategy

complexitydynamics

productiontechnology

innovativeness

influence from internal factors

influence from external factors

GRIPGRIPGRIP


projectoriented

process- &discrete production

high level ofinnovation

low level of innovation

standardleverage buyerswith innovative

partners

outsourcinginnovativepartners

standardleveragebuyers

standardleverage buyerswith preferredsuppliers for

project'unique'products

type I:"teams"

type III:"squeezers"

type II:"calculating friends"

type IV: "critical partners"

GRIPGRIPGRIP


Zijn al mijn leveranciersen afnemers nu partners?

• Moet ik alle leveranciers (en afnemers) opdezelfde manier behandelen?

• Moet ik tegen alle deelnemers aan hetnetwerk altijd aardig zijn?

GRIPGRIPGRIP


Leverancier = leverancier

• De ene leverancier is niet hetzelfde alsde andere!

• Kraljic-matrix: de portfolio vaningekochte goederen/diensten

• Portfolio van leveranciersrelaties

GRIPGRIPGRIP



• De ene leverancier kijkt anders tegenMIJ aan dan de andere >> Hughes et. al

• Kamann’s Inkoopkubus

GRIPGRIPGRIP


Afnemer = afnemer

• De ene afnemer is niet hetzelfde als deandere..

• Anders gezegd: wat ik ben voor eenbepaalde afnemer?

• Is mijn strategie passend bij wat dieafnemer volgens zijn Kraljic-matrix vanmij verwacht?

GRIPGRIPGRIP


Stroomopwaarts

• Kraljic:– verschillende soorten producten– verschillende soorten leveranciers– verschillende manieren om met dieleveranciers om te gaan

– gedifferentieerd leveranciersbeleid

GRIPGRIPGRIP


Kraljic

MaterialsManagement

SupplyManagement

PurchasingManagement

SourcingManagement

belanginkoop(waarde)

complexiteit van supply markt

groot

geringhooggering

hefboomproducten

routineproducten

strategischeproducten

knelpuntproducten

GRIPGRIPGRIP


Procurementfocus

Keyperformance

Typical sources

Time horizon

Itemspurchased

Supply

Decisionauthority

Purchasing

Noncritical items(steel rods, energy, officesupplies)

Functional efficiency

Established localsuppliers

Limited (< 12months)

Commodities; somespecified materials

Abundant

Decentralized

Supply

Strategic items (highvalue components, scarcemetals)

Longtermavailability

Established globalsuppliers

Up to 10 years

Scarce/high valuematerials

Natural scarcity

Centralized

Sourcing

Bottleneck items(electronic parts, catalystmaterials, ouside srvices)

Cost managem. &reliable short timesourcing

Global, new suppl.with new technol.

Variable

Mainly specifiedmaterials

Production basedscarcityDecentralized;centrally coordinated

Materials

Leverage items(electric motors, heatingoil, EDP hardware)

Cost/price materialsflow management

Multiple supplierschiefly local

Varied; (12-24months)

Mix of commoditiesand specified

Abundant

Mostlydecentralized

Karakterisering

GRIPGRIPGRIP


Dat betekent:

• met een leverancier van routine productenga je anders om dan met een strategischeleverancier

• “early supplier involvement”• scheppen van main supplier

– strategisch– routine (kantoorbenodigdheden)

GRIPGRIPGRIP


“De” inkoper? Specialist!

• Sjonnie Shark does the killing• Eduard Empaat doet het relatiewerk• Tinus Techneut neust bij leveranciers• Rinus Ritselaar regelt knelpunten• Maria Manager coördineert/communiceert• Pietje Precies beheert contractbase

GRIPGRIPGRIP


Kraljic



groot

geringhooggering

hefboomproducten

routineproducten


knelpuntproducten

GRIPGRIPGRIP


Het peloton• Hefboomleveranciers:

– zorg dat er één uit het peloton ontsnapt– laat het gat met het peloton niet te grootworden

– als het peloton de koploper(s) heeftingehaald, begint het spel opnieuw

GRIPGRIPGRIP


Kraljic



groot

geringhooggering

hefboomproducten

routineproducten


knelpuntproducten

leverancier

afnemer

bundeling

GRIPGRIPGRIP


type Iteams

routine bottleneck

leverage strategic

type IIcalculating

friends

bottleneck

strategicleverage

routine

type IVcritical

partners

routinebottleneck

leverage strategic

type IIIsqueezers

bottleneck

strategicleverage

routine

GRIPGRIPGRIP


Vertaalbaar naar ...

• Gemeenten– admistratieve diensten versus uitvoerende

• Ziekenhuizen• Dienstverleners

– hoe innovatief?– procesgericht of projectgericht?

GRIPGRIPGRIP


Wat we tegen komen...

• Bij veel dienstverleners/overheden:– maverick buying ofwel ‘shoppen’– hangt samen met budgetbeleid– wildgroei van kleine leveranciers– zee van facturen

• Verwervingskosten/factuur: NLG 250-450!

GRIPGRIPGRIP


Reductie leveranciers per se

• Eerst vaststellen over welke categorie hetgaat

• Dan voor die categorie de passendestrategie vaststellen

GRIPGRIPGRIP


Voorbeeld 1• Bouwonderneming

– 3 leveranciers; 1 mio– naar 1 leverancier >> 10-15% korting– betere afstemming planning en belevering– 100.000 tot 200.000 besparing factuur– 50.000 gulden besparing factuurkosten– 0.1% minder faalkosten: 30.000– 5 minuten telefoontje om uit te vinden– totaal tot 300.000 gulden (=10% winst)

GRIPGRIPGRIP


Voorbeeld 2

• Procesindustrie– 3 weken– 1% besparing op inkoop– 1 mio = 100% meer winst…

GRIPGRIPGRIP


Voorbeeld 3

• Kantoorartikelen– van 20 naar 1 leverancier– 30% korting extra…– OCOO met circa 600*100 omlaag– nog meer potential:– “niet misgrijpen”– 1 factuur; 0.00 OCOO

GRIPGRIPGRIP


Voorbeeld 4

• Gemeente• gemiddeld 400 gulden per factuur• reductie leveranciers• invoeren raamscontracten• minder facturen• besparing op organisatie > 12 miljoen• besparing op fcatuurprijs > 8 miljoen

GRIPGRIPGRIP


Anders specificeren

• “Nooit misgrijpen”• 250 ppm• “Tuin fatsoenlijk eruit zien”• reduceren overleg, facturen…(Aspa)

• “Elke auto stoelen” (Volvo)

GRIPGRIPGRIP


Total cost of ownership

• Selectie, scanning en contractkosten• Verwervingskosten (factuurprijs)• Administratieve verwerking factuur• Onderhoud• Verwijdering

GRIPGRIPGRIP


• Verwijder• Onderhoud• Administr.

• Factuur250

100

100

25

215

100

100

25

225

50

75

25

voorKraljic

raamcontract

om dehoek

GRIPGRIPGRIP


Te reduceren kosten

• Initiele inkoopkosten• Bestelkosten• Factuurkosten• kortom: OCOO• Faalkosten

GRIPGRIPGRIP


OCOO• Initiele inkoop (bladeren, neuzen..)• Overleg• Factuurkosten: alleen al afhandeling:

– vinken- of parafencultuur– handmatig 150 gulden per factuur– geautomatiseerd 50 gulden per factuur– per E-commerce circa 7-10 gulden (claim)– purchasing card etc.

GRIPGRIPGRIP


Tomaat of tennisbal?

product

logi

stie

kadm

inistratie

service

GRIPGRIPGRIP


“Uniek” >> supply risk

• Vragen ‘waarom die’ helpt te bepalen ofproducten/leveranciers links of rechts inKraljic horen

GRIPGRIPGRIP



• De ene leverancier kijkt anders tegenMIJ aan dan de andere >> Hughes et. al

• Kamann’s Inkoopkubus

GRIPGRIPGRIP


Leveranciersstandpunt

aantal leveranciersweinigveel

hoog

laagaant

al k

oper

s ge

zien

van

uit

leve

ranc

ier

generiek

tailorized

proprietary

customdesign

bron:

Hughes et. al. 1998

GRIPGRIPGRIP


complexiteit van de aanbiedersmarkt

complexiteit van de kopersmarkt

veel kopers

1 koper

1 aanbiederveel aanbieders

hoog

laag

finan

ciee

l bes

lag

op m

idde

len

hefboom

routine

strategisch

knelpunt

proprietary

tailorized customdesign

generiek

GRIPGRIPGRIP


proprietygeneriek

rout

ine

strategisch

knelpunt

customdesign

hefboom

routine

tailorized

stra

tegi

sch

knel

punt

hefb

oom

GRIPGRIPGRIP



1 koperhoog

laag

finan

ciee

l bes

lag

op m

idde

len


hefboom

routine

tailorized

generiek


veel kopers

proprietary

stra

tegi

sch

knelpunt

customdesign

GRIPGRIPGRIP


Fisher (1970)

complexiteit van hetproduct

hooglaag

hoog

laag

finan

ciee

l bes

lag

op m

idde

len

hefboom

routine

strategisch

knelpunt

GRIPGRIPGRIP




veel kopers

1 koperhoog

laag

finan

ciee

l bes

lag

op m

idde

len


complexiteit van het product

hooglaag

hefboom

routine

stra

tegi

sch

knel

punt

tailorized

generiek proprietary

customdesignJVA

GRIPGRIPGRIP



1 koperhoog

laag

finan

ciee

l bes

lag

op m

idde

len


complexiteit van het producthooglaag

JVA

hefboom

routine stra

tegi

sch

knelpunt

tailorized

generiek


veel kopers

proprietary

GRIPGRIPGRIP


Afnemer = afnemer

• De ene afnemer is niet hetzelfde als deandere..

• Anders gezegd: wat ik ben voor eenbepaalde afnemer?

• Is mijn strategie passend bij wat dieafnemer volgens zijn Kraljic-matrix vanmij verwacht?

GRIPGRIPGRIP


Wat ben je voor jeafnemer?

• Kruip in de huid van de inkoper van deafnemer

GRIPGRIPGRIP


• Als je weet wat je voor je afnemer bent,kun je je eigen B<>O<>P en deiB<>iO<>IP daarop afstemmen

• Dynamiek: van routineleverancier viahefboomleverancier naar strategischpartner

GRIPGRIPGRIP


• Wil je zitten waar je zit

• Kun je zitten waar je wilt zitten

• Kennis, B.O.P.

• Human Capital en systemen

GRIPGRIPGRIP


Maar.....

• Het blijft mensenwerk• Dat betekent...

GRIPGRIPGRIP


Vraag:

• Kinderen spelen op straat• Wat doe je aan die spelende kinderen opstraat?

GRIPGRIPGRIP


Doel:

• Wij herontwerpen de omgeving zodanigdat iedereen kan doen wat hij/zij graagdoet en goed in is, EN wat deorganisatie als geheel het beste dient

• Minimum aan verboden; minimum aangeboden

• Inspelen op natuurlijk gedrag

GRIPGRIPGRIP


• Wanneer je de inkoopfunctie goed inricht,gaan de mensen in de organisatie zichvanzelf zo gedragen dat er weinigtegendraads gedrag komt

• Het “woonerf”van inkoop

GRIPGRIPGRIP


Voorwaarde (1):

• Goede communicatie over wat de bedoelingis

• Goede communicatie dat het geenbedreiging is

• Je pakt niets af, je maakt het alleengemakkelijker

GRIPGRIPGRIP


Voorwaarde (2)

• Bedoeling duidelijk maken• waarom• wie• wat• waar• hoe

GRIPGRIPGRIP


• Get www.GripOnPurchasing.com• vanaf begin mei vernieuwd in Flash5

• Lutkenieuwstraatje 4• 9712 AX Groningen• tel: 050 - 368 3899 / 363 3373• fax: 050 - 318 6900

GRIP - bdk.rug.nl · • De ROI gaat tevens met 25% omhoog ... Marketing & Verkoop Nazorg Marge...

Documents

Transcript of GRIP - bdk.rug.nl · • De ROI gaat tevens met 25% omhoog ... Marketing & Verkoop Nazorg Marge...