KPI-management, de key voor succes

“Geld verdienen met occasions door gebruik van real time data”

Drs. Edwin Bestebreurtje

FIER Automotive

#remarketingevent

FIER Automotive

Edwin Bestebreurtje, partner FIER Automotive

- Business development in automotive & mobiliteit

- Ontwikkeling en projectmanagement Automotive

Campus in Helmond

- Projectmanager in Europese projecten op

elektrische mobiliteit

- Strategisch consultant bij importeurs en dealers op

Occasion Management i.s.m. Innovam.

#remarketingevent

“Onderwerpen”

KPI management, enkele successtories ; Occasionmanagement = analyseren van real time data; Wat is van belang in voorraadbeleid?; Marktprijs; Presentatie: KPI management: data en statistieken Vragen en reacties.

#remarketingevent

KPI management: enkele successtories

“Dealer A: premium merk dealer met 1 vestiging”

#remarketingevent

Nulmeting (eind 2012) Eindsituatie (eind 2013) verschil %

KPI's verkoop

Verkochte eenheden per jaar (maand) 23 (2) 47 (4) 113 (100)

Omzet per jaar € 680.200,00 € 1.382.600,00 103

Bruto marge / eenheid € 1.250,00 € 2.440,00 95

Bruto marge / jaar € 28.699,00 € 120.480,00 320

Bruto marge / omzet 4,2% 8,7% 107

KPI's Voorraad

Ø Voorraad 11 13 18

Ø Stadagen 141 120 -15

Omloopsnelheid 2,1 3,7 76

Successtories (vervolg)

“Dealer B: volume merk dealer met 1 vestiging”

#remarketingevent

Nulmeting (eind 2012) Eindsituatie (eind 2013) verschil %

KPI's verkoop

Verkochte eenheden per jaar (maand) 100 (9) 130 (12) 30 (33)

Omzet per jaar € 864.000,00 € 1.700.000,00 96

Bruto marge / eenheid € 340,00 € 706,00 107

Bruto marge / jaar € 34.000,00 € 91.900,00 170

Bruto marge / omzet 3,9% 5,4% 38

KPI's Voorraad

Ø Voorraad 61 48 -21

Ø Stadagen 205 135 -34

Omloopsnelheid 1,6 2,7 70

Successtories (vervolg)

“Dealer C: volume merk dealer met 2 vestigingen”

#remarketingevent

Nulmeting (eind 2012) Eindsituatie (eind 2013) verschil %

KPI's verkoop

Verkochte eenheden per jaar (maand) 164 (14) 198 (16) 20 (15)

Omzet per jaar € 1.680.000,00 € 2.120.000,00 26

Bruto marge / eenheid € 1.439,00 € 1.474,00 2

Bruto marge / jaar € 236.000,00 € 292.000,00 24

Bruto marge / omzet 14,0% 13,8% -1

KPI's Voorraad

Ø Voorraad 68 75 10

Ø Stadagen 177 85 -52

Omloopsnelheid 2,4 2,6 8

Successtories (vervolg)

“Dealer D: dealer premium en volumemerken met 2 vestigingen”

#remarketingevent

Nulmeting (eind 2013) Eindsituatie (eind 2014) verschil %

KPI's verkoop

Verkochte eenheden per jaar (maand) 131 (11) 294 (25) 124 (127)

Omzet per jaar € 929.300,00 € 2.900.000,00 212

Bruto marge / eenheid € 393,00 € 1.040,00 164

Bruto marge / jaar € 51.500,00 € 304.000,00 196

Bruto marge / omzet 5,5% 10,5% 91

KPI's Voorraad

Ø Voorraad 111 78 -30

Ø Stadagen 131 102 -22

Omloopsnelheid 1,5 3,7 146

Hoe zijn betreffende resultaten bereikt?

“Door het dagelijks managen van de KPI’s”

#remarketingevent

> 2% 0 – 2% < 0 Netto winst (totaal kostenplaatje)

> 5 3 - 5 < 3 Omloopsnelheid

> 35% 25 – 35% < 25% Eenheden < 30 stadagen

< 5% 6 – 10% > 10% Eenheden > 120 stadagen

40 - 70 71 - 90 > 90 Ø stadagen

> 7% 5,6 – 6,9% < 5,5% Bruto marge

Occasionmanagement =

analyseren van real time data

#remarketingevent

Voorbeeld: Autodealer in Almere heeft ingeruild: Mercedes Benz S-Klasse 350 Lang Blue Efficiency Bouwjaar 5-2013 Benzine Km: 20.000 Nieuwprijs EUR 118.000 Waar bevindt zich de doelgroep voor deze auto? Wat is de courantheid van deze auto? Wat is de reële prijsstelling van deze auto? Wat zou een reële inruilprijs kunnen zijn?

Waar bevindt zich de doelgroep?

#remarketingevent

Bron: AutoBC

Waar bevindt zich de doelgroep (Almere)?

#remarketingevent

Bron: AutoBC

Wat is courantheid van deze auto?

#remarketingevent

Bron: Indicata

Bron: Indicata

Wat is de reële prijsstelling van deze auto?

#remarketingevent

Bron: Indicata

Wat zou een reële inruilprijs kunnen zijn?

#remarketingevent

Bron: Indicata

Of: Reële prijsstelling o.b.v. courantheid

#remarketingevent

Bron: Indicata

Overeenkomsten van beide bedrijven?

“Voorraadbeleid”

#remarketingevent

Wat is van belang in voorraadbeleid?

“Continue aandacht geven aan courantheid: de voorraad moet altijd aantrekkelijk zijn”

#remarketingevent

Desirability of the UC according to days in stock

0

20

40

60

80

100

120

10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 130

UC: days in stock

De

sir

ab

ilit

y i

n %

(o

n t

he

pa

rt o

f th

e s

ale

sp

ers

on

an

d t

he

pro

sp

ec

ts)

Desirability in % Desirability after apparent price reduction in %

Hoe zorg je voor een aantrekkelijke

voorraad?

“Definieer uw klantengroepen en zorg voor specifiek aanbod”

#remarketingevent

PRIJS

georienteerde

klanten

STADAGEN

KWALITEIT

georienteerde

klanten

Klanten

Georienteerd op KWALITEIT en PRIJS

Hoe zorg je voor een aantrekkelijke

voorraad?

“Klantgerichte prijsstrategie: dynamisch prijzen op basis van real time marktprijs”

#remarketingevent

Prijs georienteerde klanten

Stadagen

0 - 30 31 - 60 61 - 90 91 - 120 > 120

115 %

107 %

100 %

93 %

85 %

Lineaire prijsaanpassingen Kwaliteit georienteerde

klanten

Kwaliteit en prijs georienteerde klanten

Wat is de real time marktprijs?

“Bron: Indicata”

#remarketingevent

Wat is de real time marktprijs?

“Bron: Indicata”

#remarketingevent

Presentatie

“Zelfde koe, andere prijs door aantrekkelijkheid presentatie”

#remarketingevent

Wat is de overeenkomst van beide producten?

Presentatie

“Atmosfeer, kleuren, routing, orde”

#remarketingevent

Enkele voorbeelden van een aantrekkelijke presentatie

KPI-management: maandplannen

“Atmosfeer, kleuren, routing, orde”

#remarketingevent

Meten is weten

KPI-management: actuele voorraad

#remarketingevent

KPI-management: actuele voorraad

#remarketingevent

KPI-management: nog een laatste

voorbeeld

#remarketingevent

Dealer: NL Initiele

Situatie Juni 2011

Juni 2012 Veranderingen

KPI‘s

Verkochte eenheden 65 (5) 134 (11) +106

Bruto marge/eenheid 250 € 1.720 € +1.470 €

Bruto marge/jaar 16.250 € 230.480 € +214.230 €

Voorraad

Ø Voorraad 15 24 +60 %

Ø Stadagen >200 60 -70 %

Omloopsnelheid 4,3 5,6 +30 %

Kleine Nederlandse dealer startte half 2011 met sturen op KPI‘s, een jaar ondersteund en vastgelegd

Voorbeeld

“Conclusies”

KPI management van groot belang; Is minder tijdrovend dan in verleden door tools met real time data; Sturen op aantrekkelijkheid en presentatie van het aanbod; Aantrekkelijkheid aanbod op basis van real time data aan te sturen Coordineer op basis van maandplannen, data en statistieken; Structureel en actueel meten is geld verdienen.

#remarketingevent

Dank u voor de aandacht

#remarketingevent

Vragen?

ebestebreurtje@fier.net Mob: 06-13105753 @EBestebreurtje