REMARKETING / ENQUÊTE

Remarketing draait nog altijd op excelletjes en gevoel

AUTOMOTIVE REMARKETING ENQUÊTE 2017Autobedrijven hebben steeds meer ict-gereedschap tot hun beschikking om hun remarketing zo goed mogelijk uit te voeren, maar het ouderwetse excelletje en buikgevoel zijn nog altijd niet passé. Dat blijkt uit een steekproef van Automotive onder 45 occasionmanagers.

Hoe ziet de remarketingstrategie er bij Nederlandse autobedrijven uit? Met wie doen ze zaken en met wie juist niet? Om dit te peilen, vroeg Automotive een steekproef van occasionbedrijven om een enquête in te vullen. Hieronder de resultaten uit de eerste

editie van de Automotive Remarketing Enquête.

> Bent u merkdealer of universeel?

1. Peugeot2. Opel3. Peugeot4. BMW5. Renault, Dacia, Nissan, Kia6. Renault , Dacia , Kia , Ford7. VW - Audi8. Servicedealer Toyota9. Citroën en DS10. Citroën, DS11. Toyota12. Erkend Service Partner voor BMW, MINI, BMW i13. Ford en Mazda14. Citroën, Fiat15. Opel

REMARKETING / ENQUÊTE

Waar koopt u de auto’s in? Voor het aanvullen van de occasionvoorraad worden alle kanalen regelmatig ingezet. Wat wel opvalt, is dat de veilinghuizen door 38 procent zeer vaak worden ingeschakeld, maar door 28 procent juist hele-maal niet. Bij dealers – waarvan er slechts 15 deelnamen – wordt het veilinghuis door 45 procent in hoge mate ingezet, bij de universelen ligt dit iets boven de 30 procent. De collega-autobedrijven waren geen antwoordoptie, maar werden bij de optie ‘anders, namelijk’ wel zes keer genoemd. Ook lease-maatschappijen werden drie keer genoemd.

> In welke mate maakt u gebruik van de volgende inkoopkanalen voor het aanvullen van uw eigen voorraad?

> Bent u verantwoordelijk voor het occassionbeleid?

91,11%

8,89%

Veilinghuizen

Occasionportals

(Groot)handel

Eigen import

Particulieren

REMARKETING / ENQUÊTE

Via welke kanalen

stoot u auto’s af? Export en veilinghuizen worden niet of nauwe-lijks gebruikt als kanaal om niet-verkoopbare auto’s af te stoten. Occasionportals en groot-handelaren genieten over het algemeen de voorkeur boven andere kanalen. Bij de dealers valt op dat de occasionportals en de groothan-del de meest gebruikte kanalen zijn en dat par-ticulieren, export en veilinghuizen nog niet op het netvlies staan. De veilinghuizen hebben ook in het universele kanaal nog wel een markt te winnen en eigen export wordt nauwelijks toe gepast.

> In welke mate maakt u gebruik van de volgende marketingkanalen voor het afstoten van uw niet-verkoopbare auto’s?

Occasionbeheersystemen

Voor het occasionbeheer is het ouderwetse excelletje nog steeds niet uit de gratie. Wheeler Delta is het meest genoemde beheersysteem. Bij de opmerkingen kwam ook RDC-portal OBS vijf keer voor onder de res-pondenten, en komt daarbij boven Used Car Controler uit (dat werd drie keer genoemd). Verder valt op dat Autoblox alleen door dealers wordt genoemd en dat

deze groep (die in omvang fors kleiner is dan het aan-tal universele respondenten) vaker kiest voor Excel.Uit de antwoorden op de vraag wat er aan de huidige systemen wordt gemist, valt op te maken dat de occa-sionmanagers tevreden zijn over de systemen, maar dat ze wel wat ingenieuzer kunnen: door bijvoorbeeld aan te geven als een auto moet worden geherwaar-deerd (lees: afgeprijsd), of een indicatie geven van de potentiële kopersgroep voor een auto.

> Van welke systemen maakt u gebruik voor het beheer van uw occasions?(meerdere antwoorden mogelijk)

Excel

Eigen systeem

Used Car ControllerAutobox

Autocommerce

Wheeler DeltaAnders

Reacties bij Anders:

1. Rdc- OBS2. Leasewise3. VWE4. OBS5. Indicata

6. BIDDO7. vwe8. Autoflex9. SAM, OBS10. Autotrack

11. Carwise12. OBS pro / Carsys ? Wesp13. OBS14. AutoTelexPro

Veilinghuizen

Occasionportals

(Groot)handel

Eigen export

Particulieren

REMARKETING / ENQUÊTE> Wat mist u in het huidige aanbod van systemen?

Reacties:1. Melding krijgen wanneer auto af te prijzen 2. Geen aanvulling 3. Nog niets 4. Niets 5. Is volgens mij compleet 6. Persoonlijke contacten 7. NIets alles werkt naar behoren 8. Overzicht sta dagen. Prijsindicatie 9. Niets 10. Koppelingen met het DMS voor inkoop en facturatie. 11. Niets 12. nvt 13. Overzicht voor geplaatste auto’s op marktplaats, mak-

kelijker inzicht krijgen in een lijst hoe lang welke auto op mp staat.

14. - 15. Gemak en de mogelijkheid om op mobiel verder te

kunnen werken. 16. Niets 17. Geen

18. ? 19. Verwachte auto’s makkelijk adverteren, verwerken van

potentiele kopers voor te verwachte occasions20. Geen 21. - 22. Niets 23. - 24. Niets 25. Niets? 26. Op dit moment niets 27. Diepere analyse hoe de prestaties zijn per segment, op

statijd en rendemant 22-9-2017 7:2728. Niets 29. Niets 30. PARTNERS DIE GOED OP DE HOOGTE ZIJN 31. Gedetailleerde info auto’s 32. Niks 33. Kostenoverzicht op chassisniveau

> Hoeveel procent van uw occasions verkoopt u aan eindgebruikers (zakelijk en particulier)

Gemiddeld: 67%

Expert view Sebastiaan Toorman, marketing manager VDS Automotive Group

De resultaten sluiten aan bij onze ervaring als dienstver-lener op gebied van import, export en groothandel. Als bedrijven eigen import eenmaal hebben ontdekt als extra inkoopkanaal, breiden ze activiteiten vaak snel uit. Er zijn genoeg bedrijven waar wij de importafhandeling voor ver-zorgen die ‘slechts’ één voertuig per keer aankopen in het buitenland. Maar het aandeel van onze klanten dat meer volume importeert, groeit al jaren. Dit volume maakt het proces voor zowel de koper als voor de importdienstver-lener efficiënter. Daarnaast laten de uitkomsten zien dat

de groothandel ook nu nog een belangrijke rol speelt in het optimaliseren van de voorraadmix. Verder valt op dat het aandeel ‘eigen export’ onder dealers laag is in verhouding tot de universele autobedrijven. Dit terwijl wij weten dat er grote par-tijen in Nederland zijn die dit kanaal nog steeds succesvol inzetten. Wellicht dat hier nog kansen liggen voor occasionmanagers van dealerbedrijven.

REMARKETING / ENQUÊTEWelke occasionportals gebruikt u? We vroegen de respondenten ook welke occasionportals ze inzetten, op een schaal van 1 (helemaal niet) tot 5 (in zeer hoge mate). De eigen website en Gaspedaal komen hierbij als beste uit de bus, waarbij aangetekend dat Gaspedaal als een van de partners van het Remarketing Event de enquête onder een aantal klanten heeft verspreid. Zes respondenten gaven bij de opmerkingen aan ook gebruik te maken van Autowereld.

> In welke mate maakt u gebruik van de volgende occasionportals en/of zoekmachines?

Autoscout24.nl

Autotrack.nl

Autotrader.nlBing

Eigen websiteFacebook

Gaspedaal.nlGoogle

Lokale media

Markplaats.nl

Speurders.nl

Reacties bij Opmerkingen:

1. Autowereld2. Geen3. AUTOWERELD4. bmw.nl5. Autowereld6. Autoroute7. Autozeeland8. handelsprijzen.nl9. Autoroute.eu10. Autowereld11. occasion label importeur12. Geen13. Autowereld14. totaal 17 inclusief eigen en bovenstaande15. Niet16. Autowereld, Nederland Mobiel, 2e Hands.nl, etc.17. exportwagen.eu18. ford.nl en mazda.nl19. Mobile.de / en de gratis websites20. Taggled

REMARKETING / ENQUÊTE> Wat is de gemiddelde statijd van uw occassionvoorraad?

21,74%

21,74%

39,13%

10,87%

6,52%

Hoe stelt u de vraagprijs vast? De verkoopprijs van een occasion wordt voornamelijk bepaald aan de hand van de prijzen van de concurrentie. Inkoop plus marge is een goede tweede middel. Bij ‘anders, namelijk’ waren de antwoorden zeer gevarieerd. Vijf respondenten zeggen de prijs op gevoel en ervaring te bepalen; daarmee komt deze categorie boven de inruilplatforms te staan (drie keer genoemd).

> Hoe stelt u de vraagprijs van uw occasion vast?

Inkoop + marge

Autotelex

Koerslijst

Prijzen van de concurrentie

(internet/portals) Inruilplatforms

Biedingen van handel /

veilinghuizen

Anders

1. Boekwaarde en autotelex2. top / down3. Indicata4. Ervaring en marktkennis van vestigingsmanagers5. gaspedaal6. Top down met hulp tools

7. Logica + Gevoel8. combinatie van beide9. eigen expertise10. Op gevoel11. AutoScan12. inschatting op gevoel/ de wagen op zich

Reacties bij Anders:

REMARKETING / ENQUÊTE> Hoe tevreden bent u over de volgende zaken?

Het aantal verkochte occasions in 2017

De gerealiseerde marge op occasions

De huidige voorraadmix

De occasionmarkt in het algemeen

7. Logica + Gevoel8. combinatie van beide9. eigen expertise10. Op gevoel11. AutoScan12. inschatting op gevoel/ de wagen op zich

> Hoeveel procent van de door u verkochte occasions blijft bij u in onderhoud?

38,64%

36,36%

22,73%

2,27%

REMARKETING / ENQUÊTE> Hoe vaak herwaardeert u uw occasionvoorraad?

1. Bij niet verkopen2. Jaarlijks treffen wij een algemene voorziening3. Wekelijks

4. alleen indien nodig5. Niet

6. boekhoudkundig of in vraagprijs online? boekhoudkundig niet, online afhankelijk van de doorloop 1x per week tot 1x per 2-3 weken.

7. per ingeleverde leaseauto

8. wekelijks

Reacties bij Anders:

Expertview Iede Aukema, managing director BCA Autoveiling

Wat opvalt is dat autobedrijven heel expliciet zijn over het gebruik van veilinghuizen als inkoopkanaal om de voorraad mee aan te vullen: je gebruikt het kanaal vaak of helemaal niet. Wetende dat het aanbod in een veilinghuis, in ieder geval bij BCA, continu opschoont en ruim varieert in soorten voertuigen en prijsklassen, lijkt het dat som-mige autobedrijven zichzelf te kort doen door niet bij een veiling in te kopen. Ook in occasionbeheer zien we nog veel ruimte voor verdere professionalisering. Veel bedrij-ven werken met Excel, terwijl we tegelijkertijd een duide-

lijke vraag zien naar meer inhoudelijke ondersteuning op het gebied van beheer, maar ook in het gemakkelijker vinden van de juiste koper voor de occasion. Kortom: op basis van deze steekproef ziet BCA voldoende aanknopingspunten om de markt verder te ontginnen en te ondersteunen in het gezamenlijke pad naar een hoger, professioneel niveau, waarbij autobedrijven altijd volledig inzicht hebben en remar-keting een profitcenter wordt.

REMARKETING / ENQUÊTE> Met welke import dienstverlener(s) werkt u samen?

Reacties:

1. VDS2. MB en ford3. NCT4. Geen5. Bolsenbroek en Partners6. Geen7. Geen8. X Ray9. Geen10. Voertuig Taxaties BV11. Autotelex, VDS12. VDS Automotive Benthuizen13. Eigen14. PAH15. Geen16. telex17. Xray Autotelexpro18. Geen19. Niet20. Geen

21. -22. n.v.t.23. Geen24. -25. Autoimport26. Collega bedrijven27. Geen28. Hakvoort29. MARO Taxaties30. Verschillende31. Alles in eigenbeheer met autotelex en xray, een enkele

keer een taxatierapport via waardetaxaties.nl32. Niet doen we zelf33. Autotelex34. COTW35. GEEN36. Geen37. Net4works autopoint international Driven38. VSW

> Met welke export dienstverlener(s) werkt u samen?

Reacties:

1. VDS2. Autorola3. NCT4. VWE5. VWE6. Geen7. Geen8. VWE9. Geen10. Geen11. Autotelex, VDS12. n.v.t.13. VDS14. n.v.t.15. VWE/VDC/Car-Go16. VWE17. VDS18. Geen19. Niet

20. -21. n.v.t.22. Geen23. -24. Geen25. Niet26. Geen27. Niet28. n.v.t.29. Via de handel30. Cargo en VDS31. n.v.t.32. VWE en Cargo33. GWK34. Geen35. Geen36. Geen

REMARKETING / ENQUÊTE> Hoe belangrijk zijn de volgende zaken bij het kiezen van een import- en exportdienstverlener?

Tarief

Snelheid van levering

Betrouwbaarheid

On-stop-shopping

Digitaal voertuigdossier

REMARKETING / ENQUÊTE> Welke import- en exportsoftware gebruikt u?

Reacties:

1. Vwe2. Carsys3. Geen4. Geen5. Geen6. Geen7. Geen8. Autotelex pro9. X Ray10. VWE11. Autotelex Pro12. VDS Portal en AutotelexPro13. Géén. We houden separaat via een Excel de status van

gekochte importauto’s bij14. Helga15. n.v.t.16. VWE / AutotelexPro17. Telex18. XRAY Autotelexpro19. Geen

20. Niet21. Geen22. Autotelex Pro23. n.v.t.24. Geen25. -26. Geen eigen systeem27. Geen28. Geen29. ?30. AutoTelexPRO31. Geen32. Xray, autotelex, exportwagen.eu, VDS33. Autotelex pro34. VWE/Autotelex en Cargo35. Autotelex36. Geen37. Geen38. Geen

> Beantwoord de volgende stellingen.

Op lange termijn verdwijnt het veiling-huis uit de keten

Pure online occasionbedrijven hebben de toekomst

REMARKETING / ENQUÊTE> Beantwoord de volgende stellingen.

Private lease is een concurrent van de occasionmarkt

De occasionmarkt is over een aantal jaren alleen c-to-c

De occasionverkoop daalt door auto-deelconcepten en private lease

Big data vervangt op termijn de tussenhandel

REMARKETING / ENQUÊTE> Wat wordt het belangrijkste thema in de remarketingbranche de komende 5 jaar?

1. Ben benieuwd2. Verduurzamen3. Kostenreductie4. 1. De eigen autobezitter blijven behouden en 2. Op alter-

natieve brandstoffen rijden5. De juiste “handel” vinden6. Aanpassen aan en invullen van de veranderende vraag.7. Private lease op occasions aanbieden8. Vertrouwen en Kwaliteit9. Online remarketing10. Het kunnen vinden en inkopen van de juiste courante

occasions tegen een marktconforme prijs waar een redelijk marge op kan worden behaald.

11. Data12. Internet13. Kwaliteit - Service14. Integratie hybride/elektrische auto’s in NL-markt..

(vooral gebruikt)15. -16. Transparantie17. Beschikbaarheid van kwalitatief goede occasions tegen

de juiste prijs18. Aantallen19. Online retailing & verkrijgen van aanbod20. Bij de les blijven21. De ontwikkeling van in- & export t.a.v. de consumenten-

vraag

22. Geen idee23. Onlinesales24. Juiste auto’s voor de juiste prijs25. Controle over de data van de klant en de de auto26. Overschot diesels27. Big data28. Onderscheiden t.o.v. de concurrentie (online).29. Kan niet in de glazen bol kijken30. Data31. In het ABC segment de vorm van financiering en de

beschikbaarheid van betaalbare (hoge) bezine auto’s. In de segmenten daarboven zullen de aanbieders een ba-lans moeten vinden tussen ex- en import, de scourcing van de juiste auto’s zal belangrijker worden dan ooit. Mede ingegeven door de te hoge BPM op nieuwe auto’s zullen veel jonge auto’s geëxporteerd gaan worden en tegenovergesteld zullen veel jonge auto’s worden geim-porteerd door de gunstigere rest BPM.

32. Hoe kom ik aan de goede auto’s voor de goede prijs.33. Waarde elektrische auto34. Export35. BETROUWBAARHEID36. ?37. Electrisch rijden38. Visibiliteit

Expert viewZijad Halilovic, business development manager Autorola

We zien dat er in de markt nog koudwatervrees is om bij verhandelen van occasions gebruik te maken van realtime data om het juiste verkoopkanaal van een occasion te bepalen. “We doen het al jaren zo”, horen we nog vaak. Maar het aantal bedrijven dat alles net zo blijft doen als vroeger en niet beweegt, slinkt overigens wel. Meer en meer dealerholdings en leasemaatschap-pijen gebruiken Indicata voor het bepalen van hun ver-koopprijzen, inruilbiedingen en bij het besluiten om de auto internationaal te veilen. Ook met betrekking tot

de inkoop van occasions zien we steeds meer bedrijven gebruik maken van de buitenlandse Autorola-veilingen. Als je een auto wilt inkopen bij bijvoorbeeld een Duitse dealer is het bovendien zeer waardevol voor je onderhandeling als je weet of die dealer de auto vers binnen heeft of dat hij hem al honderd dagen heeft staan en reeds drie keer heeft afgeprijsd. Deze data leveren wij en onze verwach-ting is dan ook dat het gebruik van data voor (inter)nationale in- en verkoop van occasions gemeengoed zal worden.

VerantwoordingDe Remarketing Enquête is een steekproef onder (occasion)managers van 45 autobedrijven, waarvan 30 universeel en 15 merkdealer. Daar-van maken 10 deel uit van een keten of dealerholding, de overige zijn zelfstandig. De bedrijven verkopen gemiddeld 67 procent van hun occasions aan particulieren.

Copyright Mobility Media, 2017. www.automotivekennisbank.nl