KLAAR OM TE WENDEN? Transitie van de financieel adviesbranche

en de impact op accountancy

Dr. Fred de Jong

Unit4 Accountancy

11 oktober 2012

EVEN VOORSTELLEN

• ZZP-er: Onderzoek, beleid en advies in financiële markten

• Specialisatie: Intermediaire distributievraagstukken

• Onderzoeker / docent verbonden aan

2

INHOUD VANDAAG

1. Hoe ziet de transitie binnen de financieel adviesbranche eruit?

2. Wat kunnen accountants leren van deze transitie?

3. Wat is de impact van deze transitie op het business- en verdienmodel van accountants?

3

FUNCTIONEREN VAN DE MARKT

4

WAARDEKETEN

5

PRINCIPALEN

PRINCIPALEN

AGENTEN

© www.freddejong.eu

TYPE KANTOREN

6

OMZETVERDELING

7

Politiek sentiment (1) Spiegeltjes

voor kraaltjes

8

Politiek sentiment (2)

U verkoopt

politieke

woekerpolissen

Erger kan niet….

9

ECONOMIE

• Recessie / crisis

• Dalende koopkracht

• Lage, maar wel oplopende, werkloosheid

• Extra bezuinigingen

• Assurantiebelasting van 9,7 naar 21%

10 © www.freddejong.eu

HYPOTHEKEN

11 IG&H, 2012

© www.freddejong.eu

Via intermediairs 61% (AFM, 2012)

12 CVS, 2012

© www.freddejong.eu

!

ITDS,!2011!!!!!!

13

80% NIEUWE AUTOVERZEKERINGEN VIA

INTERNET

50% VERZEKERINGEN VIA

VERGELIJKINGSITES

© www.freddejong.eu

CONCURRENTIE

INTENSIVERING

Informatie asymmetrie

Transactiekosten

14

54%

49%

56%

58%

43%

9%

52%

50%

58%

58%

42%

7%

54%

45%

60%

55%

38%

zorg

natura-uitvaart

hypotheken

pensioen

leven

schade

via tussenpersonen

2010 2008 2005

Bron: GFK/TOF (Verzekerd van Cijfers, Verbond van Verzekeraars)

43%

16%

18%

24%

34%

83%

45%

15%

20%

26%

38%

84%

42%

10%

22%

25%

38%

rechtstreeks

2010 2008 2005

1%

28%

16%

12%

16%

3%

1%

29%

19%

13%

17%

3%

2%

38%

16%

16%

21%

via bank

2010 2008 2005

Figuur 7. Distributie particuliere verzekeringen per distributiekanaal

15

MARKTAANDELEN

© www.freddejong.eu

SCHADEMARKT ZAKELIJK

(GfK, 2011) 16

GEDRAG ZAKELIJKE MARKT

• 90% van MKB sluit verzekeringen via adviseur

• Verschuiving vindt plaats:

– ZZP en groot-zakelijk: meer direct

– MKB: meer via de bank

17 GfK, 2011

18 © www.freddejong.eu

19

2013: PROVISIEVERBOD

© www.freddejong.eu

NIEUWE BELONINGSVORMEN

20

SERVICEORGANISATIES

www.freddejong.eu 21

ACCOUNTANCY FRANCHISE?

22

CONSTATERING 1

Transactiekosten

Informatie asymmetrie

Concurrentie

Regeldruk

Inkomsten

Kosten

23

POSITIE TUSSENPERSOON

ONDER DRUK

© www.freddejong.eu

CONSTATERING 2

Aantal tussenpersonen

Onzekerheid consumenten

Partner van klant door

provisieverbod

Financieel analfabetisme

24

BEHOEFTE AAN HULP EN FINANCIEEL

ADVIES NEEMT TOE

© www.freddejong.eu

TRANSITIE

gesloten transparant

afhankelijk onafhankelijk

productgericht adviesgericht

23.000 kantoren 7.000 kantoren?

betaling door de concurrent (provisie)

Betaling door de klant

Prijsvolger Prijszetter

25

(AFM, SER)

26

MINDER MAAR STERKER

SLEUTELBEGRIPPEN

• Vertrouwen

• Onafhankelijkheid

• Kwaliteit

• Deskundigheid

27

DE TUSSENPERSOON IS BETER IN

STAAT OM DE FINANCIËLE

HUISARTS VAN HET MKB TE

WORDEN DAN DE ACCOUNTANT.

28

WAARDECREATIE DOOR

ACCOUNTANTS

29

ADVIES

• adviseren: het in de uitoefening van een beroep of bedrijf aanbevelen van een of meer specifieke financiële producten aan een bepaalde consument of, indien het een financieel instrument of verzekering betreft, cliënt;

• adviseur: degene die adviseert;

30

ADVIES

• Beredeneerde aanbeveling

• Van een concreet financieel product

• Van een specifieke aanbieder

• Aan een bepaalde cliënt

31

Vrijstellingsregeling Wft (art. 5.1.f)

• Accountants mogen adviseren in de zin van de Wft zonder te beschikken over een Wft-vergunning mits voldaan wordt aan de volgende voorwaarden:1. De accountant moet het advies geven in het verlengde van andere activiteiten die hij voor de cliënt verricht;2. De accountant mag van de aanbieder geen provisie ontvangen maar moet voor zijn advies door de cliënt beloond worden;3. De accountant mag slechts incidenteel adviseren. Wat onder incidenteel moet worden verstaan wordt niet verder gedefinieerd, maar is te vertalen met ‘enkele malen per jaar’. (Stfd, 2011) 32

Bemiddelen - adviseren

• Accountant mag niet tevens bemiddelen in het geadviseerde product;

• Vb. Pensioen:

• Een accountant die namens zijn cliënt salaris- of deelnemersmutaties doorgeeft aan de pensioenuitvoerder verricht daarmee beheerswerkzaamheden en die vallen dus niet onder de vrijstellingsregeling. Gevolg: een Pensioenvergunning is vereist.

33

LANDJE PIK?

34

CONCURRENTIE TUSSENPERSONEN

• Zakelijke markt biedt groeipotentie

• Versterking van positie aan de kant van de cliënt

• Minder kantoren: sterkere, onafhankelijke positie

• Inkooporganisaties, vergelijkingsites

• Ondernemerschap wordt gestimuleerd, waardoor betere gesprekspartner voor MKB

35

CONCURRENTIE TUSSENPERSONEN

• Toename van abonnementen voor beheer van portefeuille bij de cliënt

• Werken op fee-basis maakt het makkelijker om nevenwerkzaamheden op te nemen (administratie, belastingaangifte, jaarrekening?)

• Specialisme is advies!

36

CONCURRENTIE VAN BANKEN

• Inzicht in de klant (financiering)

• Verzekeringsoplossingen (als tussenpersoon)

• Koppelverkoop

• Advies

• Private banking

37

MKB- BEHOEFTE

• Risico-inventarisatie

• Advisering / voorlichting over financiële producten

• Second opinions

• Pensioen (collectief / eigen beheer)

• Inkomen / vermogen

• Meedenken / klankborden over strategie

38

Private CFO

39

WAARDE CONSTELLATIE (KLANT HELPEN

EIGEN WAARDE TE CREËREN)

MKB-er

Verzekeraar

Overheid

Accountant

Fin. adviseur

Personeel Bank

Pensioenfonds

Fiscus

……

www.freddejong.eu 40

TREND

• “De accountant begeeft zich steeds meer op de adviesmarkt. Niet zelfstandig, maar vaak door een financieel adviseur in te huren en gezamenlijk advies uit te brengen naar de klant. De productinvulling wordt vaak overgelaten aan een assurantiekantoor waarnaar doorverwezen wordt.”

• (Rabobank Trend & Cijfers, maart 2012)

41

SAMENWERKING

42

STRATEGISCHE KEUZES

• Traditionele accountancydiensten

– Specialisatie

– Administratief / standaard werk

– Concurrentie van banken

– Digitalisering als bedreiging

• Advies

– Uitbreiding dienstverlening

– Concurrentie van banken en financieel adviseurs

– Advies is een vak!

43

STRATEGISCHE OPTIES

• Zelf financieel advies geven (Wft-vergunning)

• Allianties met financieel adviseurs

• Overname tussenpersoon

• In dienst nemen financieel adviseur met diploma’s

• Focus op eigen corebusiness en doorverwijzen naar financieel adviseur (en vice versa)

44

Zonder financieel advies heeft de

accountant geen bestaansrecht.

45

Contact?

fred@freddejong.eu

@jongfred