PowerPoint-presentatie

Waarom de grijze massa van uw klant uw succes bepaaltPraktische workshop klantgericht denken

Succes is afhankelijk van grijze massa van klantenWist u dat klanten in veel gevallen van te voren al weet waar hij gaat kopen?Leer begrijpen hoe de hersenen van klanten werken

Hierop inspelen met commercile activiteiten

Implementatie van (CRM) strategie: riviervissen vs. vijvervissen!

Hierdoor wordt een goede relatie gecreerd met de klant en wordt verkopen kinderspel!

Belangrijkste aandachtsgebieden1) Het (in)koopproces van de ander

2) Het invullen van fase 0

3) De consequenties voor uw (CRM) strategie

4) Eigen drijfveren: urgentie & visie

Kopen of verkopen?Stel het belang van het aankoopproces voorop in plaats van verkooptechnieken

Koopproces van de klant is voor 95% onbewust

Belang om het onbewuste koopproces te begrijpen

Vervolgens benvloeden met het verkoopproces

Interne dialoog van de klant

1) Do I like him. Eerste onbewuste gevoel dat een klant heeft over u.

2) Do I trust him. Al het contact wordt langs de vertrouwenslat gelegd (Bv. nakomen van afspraken).

3) Can he do the job? Klant zoekt naar bewijsvoering van datgene dat wordt aangeboden. (Bv. content, fotos, artikelen, referenties).

Klantvraag:

Op welke wijze zorgt u dat de klant een positief beeld over u heeft door bijvoorbeeld inzet van social media en interne processen van uw CRM strategie?Welke factoren bepalen het succes?

Aankoopproces van de klantWat vind de klant belangrijk op welk moment?

Fase I: Behoeften

Klant vooral genteresseerd in zijn eigen behoeften

Wat deze behoeften gaan opleveren

Van belang om te laten zien dat u behoeften/markt/situatie begrijpt van de klant

Fase II: Oplossingen

Klant zoekt bewijsvoeringRicht u op bieden van benodigde oplossing voor de klant

Fase III: Risico

Focus van de klant ligt op risico bepalingBelang om in Fase I al de risicofactoren te achterhalenPrijs vaak niet grootste risico: klant is bereid hogere prijs te betalen wanneer de risicos gedekt zijnBron: xcluesiv.com

Waarde toevoegen in fase 0

Contact aangaan vr dat de klant behoefte realiseert (Fase I)

Pre-framing van de gedachten van de klant

Opbouwen klantkennis is cruciaal

Relevant zijn: content & context

Voorsprong bij Fase I en II op uw concurrenten

Vertrouwen opbouwenWaarde bieden die relevant is voor de doelgroep

Door diverse kanalen/uitingsvormen

Gemiddeld na 8 keer waardevol contact gaat klant over tot kopen

Zorg voor juiste saldo op emotional bankaccount

Welke 3 pre framing acties kun jij zelf toepassen en dat binnen je eigen bereik ligt om aansluiting op het koopproces te krijgen?

Actie vragen

Noem 3 zaken die jij nodig vindt om succesvol te zijn?

25% onthoudenTop of mind blijvenGrijze massa van de klant in staat om 25% te onthoudenHerhaling is van belang, op verschillende manieren gepresenteerdZelfde soort boodschap/waarde6-7 weken blijft een boodschap top of mind

Elke 6-7 weken waarde toevoegen in de campagne

Pre framing en Post framing

Wat ga je maandag doen?

Welke 3 acties ga je maandagochtend oppakken nu je dit allemaal weet?Welke 3 vragen ga je je klant stellen?Hoe ga jij fase 0 invullen?

Conclusies

Stel het koopproces boven het verkoopproces

Gestructureerde aanpak afstemmen op waardevol contact met de klant

Integreer deze kennis in uw processen (en systemen)

Zorg voor balans in organisatie | processen | systemen | competenties

urgentie | visie | positionering | koopproces | klantkennis | bestaand vs. nieuw | ondernemerschap | eigenaarschap | segmenten | compliance naar verkoop