SALES Overzicht

NaamTitelDatum

Sales-toepassingen Stimuleren Bedrijfswaarde

“Best-in-Class (BIC) bedrijven geven de

ruimte aan diverse kernprocessen,

prestaties en organisatorische

mogelijkheden zoals een

gestructureerde benadering van

concurrerende markt- en sales

intelligence (91%) waarbij

account-, contact- en opportunity-

gegevens centraal worden opgeslagen

(96%) en gebruiken formele

en gedocumenteerde

verkoopprocessen (95%).”Aberdeen Research

“Bedrijven die automatiseringstools

voor leadbeheer gebruiken om

verkoop en marketing te koppelen,

zullen een verhoging

in conversieratios zien van 50%.”Gartner Group

Typische Uitdagingen met betrekking tot Sales

• onvoldoende acceptatie bij salesmedewerkers

• gebrek aan consistentie in uitvoering

van verkoopprocessen

• lage productiviteit

(beperkte tijd voor het eigenlijke verkoopwerk)

• onbetrouwbare prospect-/klantinformatie

• beperkte samenwerking met andere groepen

Meningen uit de Industrie

Volgens Gartner Research, besteden

verkopers slechts 45% van hun tijd

aan verkopen. De overige 55%

worden besteed aan vergaderingen,

administratie, account service,

training, reizen, onderzoek

en interne communicatie.”Gartner Group

“Toonaangevende bedrijven omarmen Mobile CRM om de productiviteit te verbeteren, acceptatie te verhogen en de klantervaring te versterken. Mobile CRM is nu een must-do voor veel fields sales organisaties.”

Liz Herbert - Forrester Research

“Toen we sales executives vroegen

hun prestaties in te schatten, zagen

we dat 60% verbetering wenste

op het gebied van prognoses, 50%

wilde hun verkoopproces beter

laten aansluiten op de wijzigingen

in de markt en 49% zag het eigen

vermogen om best practices te

herkennen en toe te passen binnen de

salesforce als ‘onvoldoende’.”CSO Insights

Verbeter de overige 80% van

de verkoopmedewerkers

Wijzig de Spelregels in Marketing

Zet elk contact om in een marketing

opportunity

Breek fysieke hindernissen af,

elimineer down time

OPLOSSING

Microsoft Dynamics CRM Sales Oplossing

Verkoopmogelijkheden

Volledige set

functionaliteit

Sales Workflow

Ontworpen voor

Gebruikers

Managers

Executives

Volledige set functionaliteit en tools voor sales, planning, territoriumbeheer en toewijzen van resources

Microsoft Voordelen• Resource centrum ideaal

voor delen van

best practices• robuust role-

en groep-based

toegangsbeheer• Uitgebreide mogelijk-

heden voor

(wereldwijde) team

selling

• Quota mogelijkheden• Taaktoewijzing en routing• Resource Manager

Componenten Leadbeheer• Definitie territorium • Associatie territorium• Groepen en toegangsbeheer

Territoriumbeheer en Planning

Leadbeheer

Van capture naar vastleggen naar evaluatie naar kwalificatie naar omzetting en automatische distributie.

Microsoft Voordelen• automatisch koppelen

van inkomende

e-mails aan leads• eenvoudige conversie

van leads/responses tot

opportunities• naadloze integratie

met marketing- functies

• Kwalificatie en Scoring• Routing en Toewijzing• Conversie

Componenten Leadbeheer• Lead capture en import• Monitoring van leads• Prospecting

Opportunity-beheer

End-to-end beheer van opportunities met naadloze integratie naar MS Office en krachtige workflow helpt sales reps. de deal te sluiten

Microsoft Voordelen• naadloos vastleggen

van alle relevante

communicatie• robuuste workflow

voor herhaalbare

best practices• uitgebreide offerte-/

facturatie-/order-

functionaliteit

• Producten en prijzen• Workflow en regels• Offerte tot Order

Componenten Leadbeheer• Deals vastleggen• Concurrentie analyse• Taakbeheer

Accountbeheer

Een gerichte en gecoördineerde benadering van het beheer van bestaande klanten en de mogelijkheden die ze kunnen bieden tot extra inkomsten

Microsoft Voordelen• compleet overzicht

van alle producten

en interacties• eenvoudige toegang

tot contracten

en vernieuwingsdatums• bijhouden en vastleggen

van complexe relaties

• activiteitsbeheer• Query en Zoeken• contractbeheer

Componenten Leadbeheer• controle gegevenskwaliteit• contactbeheer• relatie vastleggen

Salesanalyses

Volledig spectrum aan mogelijkheden voor salesanalyses, variërend van basisrapportage tot OLAP/data mining en dashboardsMicrosoft Voordelen• brede mogelijkheden

variërend van dashboards

tot OLAP analyse• nieuwe rapporten

met één “muisklik” • eenvoudig delen en

bewerken van rapporten

• Trending en historsche analyse• OLAP en data mining

Componenten Leadbeheer• Forecast en pipeline rapporten• Overige OOB salesrapporten• Rapportage Wizard

Verbeterde Verkoopproductiviteit

360° zicht op de klant

HerhaalbareVerkoop-processen

Consistente Online/Offline

Ervaring

Eenvoudige prognoses en Pipeline

Analyses

Maximaliseren van de

klantwaarde

Mogelijkheid snel, accuraat antwoord te geven en op maat gesneden verkoopactivi-teiten te bieden

Stimuleert tot meer efficiency, lagere verkoopkosten en betere teamselling

Verhoogt de consistentie, productiviteit en geeft meer tijd voor verkopen

Biedt betere prognoses en financiële planning

Geeft de mogelijkheid tot effectieve pro-actieve cross-selling en up-selling

Powered By Microsoft

Robuuste workflow-toepassingen – gemaakt voor

de bedrijfsgebruiker

Vertrouwde Outlook Client – vertrouwde en intuïtieve interface

Krachtige mogelijkheden op afstand – consistentie offline/

mobiel

Point & Click aanpasbaarheid – makkelijk aanpasbaar

aan uw bedrijf

Uitgebreide Business Intelligence – eenvoudig in toegang

en gebruik

VOORDELEN

Belangrijkste Voordelen van Microsoft Dynamics CRM

Verbeter de

besluitvorming

met 360° zicht

op accounts,

leads, cases en

opportunities

door heel de

organisatie

Echt 360° overzicht

Besteed

meer tijd

aan verkopen

via betere

samenwerking

en consistentie

door heel de

organisatie

Hogere Productiviteit

Verbeterd Afsluitperc.

Verhoog

de omzet door

optimalisering

van sales-

resources en -

processen via

herhaalbare

best practices

Grotere Sales- efficiency

Verkort de

verkoopcyclus

via gestuurde

workflows en

meer accurate

klantgegevens

Belangrijkste Voordelen voor Sales

• behaal klanttevredenheidsdoelen• stimuleer nieuwe omzetmogelijkheden• krijg werkelijk business inzicht en overzicht

• beheer key sales KPIs• verhoog inzet en moreel van verkoopmedewerkers• introduceer een consistent verkoopproces

• verbeter de persoonlijke productiviteit• verkrijg een holistische kijk op de klantbehoefte• leg klantcommunicaties en -interacties naadloos vast

VP Sales

SalesManager

Sales Rep

Belangrijkste Voordelen voor IT

• bereik snel time to value• realiseer lage total cost of ownership (TCO)• gebruik consistente IT- architectuur & -standaards

• aanpasbaar aan het bedrijf bij groei en wijzigingen• eenvoudige integratie van bestaande applicaties

en gegevens• de kracht van Dynamics CRM uitbreiden

• aanpassing aan immer wijzigende bedrijfsbehoefte• vastleggen van key KPIs en cross-team workflows• vergroot relevantie via point & click aanpassingen

Chief Information Officer

IT Team Lead

Bedrijfs-analyst

BEWIJS

Middelgrote bedrijvenKleine bedrijven Grote bedrijven

Wereldwijde Customer Base

Klanten in Actie

Technologie Retail

225 gebruikers

• Gebruikt Microsoft Dynamics CRM om B2B sales consultants meer armslag te geven

• Helpt hen zich te richten op verbetering van de sales reps productiviteit

Engineering Services

2.500 gebruikers

• Gebruikt Microsoft Dynamics CRM als bedrijfsbreed CRM-systeem

• Helpt hen zich te richten op back-end systeem- integratie en complexe CRM

Financiële Dienstverlening

3.300 gebruikers

• Gebruikt Microsoft Dynamics CRM voor consultative selling

• Helpt hen zich te richten op het bouwen van sterkere relaties met financiële adviseurs

Raymond James Best Buy For Business CH2MHill

Klantperspectief

“Onze consultants hebben er een

dagelijkse discipline door gekregen

in de opvolging van leads en hebben

meer tijd om persoonlijke relaties op

te bouwen. We kunnen onze beste

verkopers identificeren en hun

best practices gebruiken”Equinox

“Een van de dingen die ons het meest

aansprak in Microsoft CRM is dat het,

in samenwerking met Microsoft

Outlook, gewoon één product lijkt.

Bij elk ander product zou alles dubbel

moeten in 2 aparte programma’s.” Whistler Tourism

“Als CEO van een wereldwijd bedrijf krijg ik via Microsoft Dynamics CRM

de mogelijkheid om in te loggen op al onze sites voor een snel overzicht

van alles wat er omgaat. Ik kan in een oogopslag zien wat iedere

business-unit doet, real-time, dag in dag uit.”Commtech Wireless

Klanten ROI

• 95% reductie in toegangstijd tot klantgegevens• 10% verbetering in de tijd besteed aan offerteren

• 184% ROI behaald in 8 maanden• 8% groei in personeelsproductiviteit • 5% reductie in kosten van verkoopmedewerkers

• $2,3 miljoen ROI• 85% reductie bij verwerking van grote certificaties

• 8% groei in het 1e jaar in aantal grootste donoren• 27% groei en extra $1 miljoen in Membership

of Emerging Leaders Program

Partnering voor Success

Software en Services Partners voor Sales

DISCUSSIE

APPENDIX

Waarom Microsoft Dynamics CRM

Microsoft Dynamics CRM biedt:

• ongeëvenaarde gebruikerservaring voor sales professionals

• keuze in gebruikerstoegang en levermethode

• eenvoudige integratie met legacy systemen en -gegevens

• consistente, workflow-gedreven verkoopprocessen

• een groot spectrum aan sales intelligence mogelijkheden

variërend van eenvoudige queries tot voorspellende analyses

Positioning Statement

Voor verkoopmedewerkers die waarde hechten aan

productiviteit en empowerment, en organisaties die

streven naar flexibele bedrijfsvoering, levert Microsoft

Dynamics CRM de beste mix van relevante functionaliteit

en ongeëvenaarde platformflexibiliteit met de grootste

keus aan mogelijkheden voor toegang en implementatie.

Microsoft Dynamics CRM voor Sales:

Een Sales Oplossing Bouwen

29

Kernonderdelen van een verkooptoepassing zijn onder meer:• beheer van leads en opportunities• account- en contactbeheer • territoriumbeheer• producten, prijzen en offertes• prognoses en verkoopanalysesBelangrijkste voordelen• workflow tussen teams en groepen• hechte Microsoft Office integratie• offline en toegang voor mobiele apparatuurAlgemeen geïntegreerde componenten zijn onder meer:• oplossingen voor verkoopmethodes• productconfigurators

Operationeel

Analytisch

Samenwerkend

Microsoft Dynamics CRM voor Klantenservice:

Verhoogde Persoonlijke Productiviteit

• Doel: een rijke set aan productiviteitsvoorzieningen leveren, waarmee sales reps effectiever kunnen werken

– terugbrengen van de tijd besteed aan gegevensinvoer en routinematige taken

– elimineren van onjuiste/dubbele contact- en accountgegevens– de laatste Office-uitbreidingen gebruiken om de verkoopeffectiviteit

te stimuleren

• Belangrijkste mogelijkheden in Microsoft Dynamics CRM 4.0– auto-correctie van gegevensinvoer voor accounts, opportunities enz. – persoonlijke productiviteitsuitbreidingen van Office en Outlook – batch en real-time de-duplicatie van gegevens– verbeterde mail-merge functionaliteit– 360° activiteitsbeheer en zichtbaarheid

Microsoft Dynamics CRM voor Klantenservice:

Gecoördineerd Beheer Sales Response

• Doel: simpel beheren van elk stadium in het proces van het beantwoorden van RFPs en overige

verkoopverzoeken– specifieke taken en signoffs beschrijven en beheren voor beantwoording– bijdragen van verschillende groepen coördineren– resources optimaliseren voor maximale productiviteit– hoge kwaliteit garanderen in elk geleverd antwoord

• Belangrijkste mogelijkheden in Microsoft Dynamics CRM 4.0– intra-team en cross-team workflow– verbeterde mail-merge– 360° activiteitsbeheer en zichtbaarheid

Microsoft Dynamics CRM voor Klantenservice:

Wereldwijde Teamselling

• Doel: opportunity-beheer binnen teams mogelijk maken binnen of tussen rayons

– effectief coördineren bij complexere deals– consistente processen uitvoeren tussen teams en rollen– communicatie tussen teams coördineren en vastleggen

• Belangrijkste mogelijkheden in Microsoft Dynamics CRM 4.0– ondersteuning voor meerdere talen, valuta en tijdzones– aanwezigheidsintegratie voor real-time communicatie– 360° activiteitsbeheer en zichtbaarheid

Microsoft Dynamics CRM voor Klantenservice:

Complex Relatiebeheer

• Doel: beheren van de complexe real-world relatiestussen contacten, accounts, leads, territoriums, enz.

– eenvoudige uitbreiding van het verkoopsysteem om de complexe relaties te tonen die bestaan binnen uw customer base en verkooporganisatie

– complexe bedrijfsmodellen en kanalen ondersteunen– relaties analyseren tussen meerdere gegevensobjecten

om opkomende trends en mogelijkheden te ontdekken

• Belangrijkste mogelijkheden in Microsoft Dynamics CRM 4.0– ondersteuning voor complexe many-to-many relaties– volledige rapportage voor custom entities en tussen meerdere entities– 360° activiteitsbeheer en zichtbaarheid

Microsoft Dynamics CRM voor Klantenservice:

Consistente Ervaring voor Mobiele Sales

• Doel: bieden van een productieve verkoopomgevingvoor mobiele field sales organisatie

– sales gesynchroniseerd houden in Outlook, gereed voor mobiel gebruik– volledige toegang vanuit Outlook of andere clients– verkoopgegevens offline of online analyseren

• Belangrijkste mogelijkheden in Microsoft Dynamics CRM 4.0– continue synchronisatie in de achtergrond met Outlook– keuze van mobiele clients: Outlook, browser of mobiele apparaten– offline rapportage en analyse– flexibele opties voor versturen en routing van e-mail– volledige toegang op afstand zonder VPN

Sterk Momentum in Sales

Source: Gartner Magic Quadrant forCRM Customer Service Contact Centers, 2007 [emphasis added]

Microsoft Dynamics CRM is

een toonaangevende marktleider

geworden in de wereld van

verkoopbeheer, dit op basis van

het gebruiksgemak voor sales

professionals en de flexibiliteit

van het onderliggende SOA platform.

SFA Klantenopmerkingen

“Dit is de eerste keer dat we relaties in een breder kader kunnen zien en dat

we exact weten wat er met een relatie gebeurt binnen ons hele netwerk.

Het stelt ons zonder meer in staat onze wereldwijde relaties beter te bedienen.” ABN AMRO

“We hebben ons gecommiteerd om een verkooporganisatie van wereldklasse

te bouwen en dit hadden we niet kunnen doen zonder een sales force

automation tool van wereldklasse. Microsoft CRM speelt een centrale rol

in het behalen van dit doel.”Best Buy

“Voor de eerste keer is er “hand-shaking “ tussen sales en operations.

Microsoft geeft ons real-time intelligence vanuit sales door fulfillment.

Het leven van onze sales en onze relaties is hierdoor aanmerkelijk verbeterd.”The Virginian Pilot