Whitepaper Grip op Sales

download Whitepaper Grip op Sales

of 17

  • date post

    11-Jan-2017
  • Category

    Documents

  • view

    213
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Whitepaper Grip op Sales

  • Grip op Sales 1

    Whitepaper

    Grip op Sales

  • Inhoud

    Inleiding pag. 3

    Verandering Verkoopproces pag. 4 Veranderende rol van de Salesprofessional pag. 6 Hoe ziet de nieuwe Salesprofessional er uit? pag. 6

    Verandering van Management pag. 8 Management en Generatie-diversiteit pag. 9

    Grip op Sales: wetenschap vertaalt naar de praktijk pag. 12 Visie op Ontwikkeling pag. 12

    Korte Terugblik pag. 13

    10 Succesfactoren voor een Winstgevende Sales Academy pag. 14

    Literatuurlijst pag. 16 Over pag. 17

    auteur: Johan Bertens

    opmaak en omslagontwerpBuro Komma | Boris Haans 2015

  • Grip op Sales 3

    InleidingWe leven in een tijd van grote veranderingen.

    Verschillende leefwerelden, culturen en eco-nomien komen dichter bij elkaar: kennis, informatie, goederen, diensten en kapitaal surfen en vliegen de wereld rond. Globali-sering is een niet te stoppen ontwikkeling. Nederland krijgt op haar beurt steeds meer kenniswerkers en minder productiewerk,

    waardoor het aandeel hoog opgeleide werk-nemers toeneemt. Er zullen meer culturen en

    generaties dan ooit tegelijkertijd op de werk-vloer aanwezig zijn.

    Organisaties moeten transformeren om aansluiting te houden bij deze veranderingen. Dat vereist visie. Visie op

    leiderschap en visie op sales. Berendsen Textiel Service en Sales-BoostCompany hebben tijdens de Masterclass Grip op Sales - bij het laatste event van de Sales Management Association op 5 maart 2015 kennis en ervaringen gedeeld hoe orga-nisaties om kunnen gaan met deze veranderingen. Met de whitepaper Grip op Sales willen wij salesprofessionals, die niet in de gelegenheid waren de masterclass bij te wonen, ook inzicht geven in deze ontwikkelingen. Wij willen je inspireren en laten zien hoe je grip krijgt op sales in een veranderende wereld. Het is bedoeld voor commercieel leidinggevenden. Zij worstelen in de praktijk met vele vragen. Hoe krijgen wij grip op veranderingen binnen het (ver)koopproces? Wat voor type salesprofessional hebben wij nodig? Hoe vinden en binden wij salestalent? Hoe krijgen we managers in de juiste rol?

  • Grip op Sales 4

    Verandering (ver)koopprocesOnderzoeksbureau Wakefield Re-search heeft wereldwijd onderzoek gedaan naar het koopgedrag van zakelijke beslissers en het verande-rende verkoopproces. Daarvoor heeft zij meer dan 1.000 decision makers ondervraagd in 20 landen. Hun on-derzoek vond plaats in de sectoren: luchtvaart, telecom, energie, zorg, fi-nancile dienstverlening, overheid, media, logistiek en industrie.De resultaten laten zien dat door de huidige consumerization-trend zake-lijke afnemers steeds meer het koop-gedrag van consumenten kopiren. Voor beslissers wordt klantbeleving belangrijker dan de kosten. Organisa-ties stellen de klant en zijn ervaring steeds meer centraal bij de inrichting van hun bedrijfsprocessen. Andere re-sultaten:

    Wereldwijd blijkt dat beslissers be-reid zijn om 30 procent meer te be-

    talen voor een product of dienst als het een betere klantbeleving biedt, in Nederland ligt dat percentage op 24 procent.

    Bedrijven hebben niet langer con-trole over de informatie die over hun producten en diensten wordt ver-spreid. 61 procent van de zakelijke beslissers geeft aan dat onafhankelijke websites, sociale kanalen en feedback van zakelijke partners en branchege-noten meer invloed hebben op de aankoopbeslissing dan gesprekken die zij hebben met de salesprofessio-nals van organisaties.

    90% van de zakelijke beslissers start hun zoektocht naar een oplossing on-line. Uit een recente studie blijkt dat 60% van het aankoopbesluit al geno-men is voordat er een gesprek plaats-vindt met een salesprofessional. Dit vergt een ander type salesprofessional met andere kennis, vaardigheden en gedrag.

    Organisaties spelen in op deze ver-andering door nieuwe mensen en

    afdelingen aan te stellen die de klant-beleving beheren. Vergeleken met drie jaar geleden zijn op dit moment klantenservice, callcenters, IT en mar-keting een steeds grotere rol gaan spelen bij het managen van de klant-beleving. Daarnaast gebruiken steeds meer organisaties tools om bijvoor-beeld social media te monitoren over wat de klantbeleving is.

    70 procent van alle respondenten verwacht dat technologie het mense-lijke contact met klanten de komende tien jaar gedeeltelijk gaat vervangen. Om hierop te anticiperen investeren bedrijven nu in nieuwe technologie-en, veranderen zij bedrijfsprocessen en richten zij organisatorische rollen opnieuw in. Zon 70 procent van de Nederlandse bedrijven heeft dit voor-namelijk gedaan door te investeren in social media en mobiele applicaties. Wereldwijd heeft ruim 80 procent van de bedrijven in de afgelopen drie jaar ten minste n bedrijfsproces veran-derd om beter te kunnen communi-ceren met klanten.

    Leuk of niet, kopers zijn ZELFBEDIENEND op het web.

    Ze INDENTIFICEREN hun benodigdheden.

    Ze ZOEKEN naar informatie en moge-lijke oplossingen.

    Ze BEPALEN hun eigen selectiecriteria.

    Ze stellen een SHORTLIST samen van leveranciers met VERGELIJKBARE pro-ducten en diensten.

    Zonder te spreken met uw sales

  • Grip op Sales 5

    The hardest thing about B2B selling today is that customers

    dont need you the way they

    used to End of Solution Sales, Harvard

    Business Review

    ConclusieOrganisaties zijn de controle aan het verliezen over hun verkoopproces-sen en B2B- en B2C-verkoopmodellen vertonen steeds meer gelijkenis-sen. Er is niet langer sprake van business-to-business of business-to-con-sumer het is nu business-to-everyone. Deze ontwikkeling heeft een enorme impact op de rol van de salesprofessional.

  • Grip op Sales 6

    Veranderende rol van de sales professionalGenoemde ontwikkelingen vragen een ander type salesprofessional ten-einde succesvol te blijven. Verkoopor-ganisaties hebben een dilemma m.b.t. B2B verkoop. Enerzijds zijn er organi-saties en onderzoekers die beweren dat solution-selling/transactionele verkoop uit is en verkoop op basis van relatie in.

    Anderzijds hanteren organisaties nog steeds de oude traditionele aanpak

    m.b.t. werving, selectie en ontwikke-ling van salesprofessionals. In Ame-rika wordt jaarlijks 15 miljard dollar genvesteerd in sales training (bron: ASTD). Daarbij ontbreekt het aan toe-komstvisie waardoor trainingen ach-terhaald zijn en niet aansluiten op de veranderingen binnen het (ver)koop-proces. Aangezien kennis, vaardig-heden en gedrag bepalend zijn voor performance, zullen organisaties zich moeten herorinteren hoe zij talent vinden, ontwikkelen n binden. Sales-managers zijn geneigd salesprofessio-nals aan te nemen die een gelijkenis hebben met hun eigen profiel. Dat betekent dat de huidige sales cultu-ren, -vaardigheden en gedrag voort-bestaan met die keuze. Probleem is

    echter dat er een B2B-verkoop-revolu-tie gaande is. Traditionele verkoopme-thodieken leveren onvoldoende op. Klanten zitten niet meer te wachten op agressieve- en productgerichte verkoopmethoden. Zoals we gezien hebben in het hoofdstuk over de verandering van het verkoopproces, vinden klanten het plezieriger om eerst eens online onderzoek te doen, alvorens een salesprofessional uit te nodigen. Alles over producten, dien-sten en oplossingen is te ontsluiten op het web waardoor salesprofessio-nals te maken hebben met zeer goed voorbereide klanten. In deze situatie is de focus op producteigenschappen in een salesgesprek voor iedereen verlo-ren tijd.

    Hoe ziet de nieuwe sales professional er uit?

    Onderzoek bevestigde een zichtbare trend. Salesprofessionals moeten in staat zijn een samenwerking aan te gaan met de klant maar ook met de eigen organisatie. Top performers zijn even succesvol in de klantcontact-rol als in de klantbeleving die wordt ge-creerd door de interne organisatie. Dit komt door technologische ont-wikkelingen en verandering van de klantvraag.

    Een toename van online orintatie vervangt grotendeels de traditionele verkoopgesprekken. Daarnaast bie-den CRM systemen nieuwe inzichten in klanten. Aan de klantkant zie je dat de klanten steeds meer van organisa-ties verwachten en dat zij toegevoeg-de waarde en ROI steeds belangrijker vinden. Dit heeft geresulteerd in vier kerncompetenties voor salesprofessi-onals in deze nieuwe omgeving.

  • Grip op Sales 7

    Commercieel: financieel inzicht, za-kelijk instinct en inzicht in de business van de klant. Klanten verwachten dat salesprofessionals de rol van business consultant kunnen invullen en in staat zijn de strategie van de klant te ver-talen naar oplossingen en de impact daarvan op hun resultaat. Zij helpen klanten met het zekerstellen van hn business.

    Relatie: salesprofessionals zijn in staat op meerdere niveaus relaties te onderhouden en de dynamiek te ma-nagen die dat met zich meebrengt. Zij tonen oprechte interesse in klan-ten en durven hen uit te dagen met provocatieve inzichten. Uit alle onder-zoeken binnen sales en key account-

    management blijkt dat het scheppen van een vertrouwensrelatie n van de belangrijkste selectiecriteria is voor klanten bij het kiezen van een leveran-cier.

    Management vaardigheden: om-dat steeds meer verkooptrajecten door teams worden opgepakt zijn people management skills voor sales-professionals onontbeerlijk. Een toe-name van maatschappelijke verant-woordelijkheid en integriteit bij steeds meer organisaties leidt tot hogere standaarden m.b.t. ethiek en integri-teit. Dit vergt andere eigenschappen.

    Cognitief: salesprofessionals kun-nen omgaan met werkdruk en zijn mentaal weerbaar. Hun focus is ge-richt op klanten die daadwerkelijk willen veranderen. Zij zijn in staat kan-sen te identificeren en conceptueel te denken. Deze competenties zijn van belang in een consultatieve ver-