Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business Het Verkoopproces...

Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool BredaCommerciële EconomieSmall Business

Het Verkoopproces via het Vocatio-model

Fase 1:V Fase 2:O Fase 3:C Fase 4:A Fase 5:T Fase 6:I Fase 7:O

Verkenning

Omschrijving klantprobleem ConfrontatieFase Argumentatie

Tegen werpingen opvangen Instemming

verkrijgenOrder verwerven

Initiatief houden en behouden tijdens het hele proces

Achterhalen van het probleem van de klant

Doel van de fase

Het bij de klant kunnen toetsen van zijn koopmotieven en wensen

Het doen van een aanbod aan de klant dat voldoet aan de behoeften en wensen van die klant

Voordelen van aanbod moeten helder zijn. Stem argumentatie af op denkwijze klant

Luisteren, onjuiste beweringen weerleggen, info geven, overbruggen weerstanden, onderhandelen

Maken van contract of offerte of nieuwe afspraak

Tekenen van koopcontract, leveren van goederen

Letten op (Non) verbale koopsignalen van de klant = waarnemen van informatie

Contact Analyse Presentatie Afsluiten* * * **

Het VerkoopgesprekVoorbereiding van het verkoopgesprek

• Website• Recent Nieuws• LinkedIn, wieowie.nl • DMU• Twitter en andere social media• Referenties• Afspraakbevestiging per mail• Scenarioplanning• Kleding • Visitekaartjes• Brochures• Prietpraatje• Betrokkenheidsvraag• Pitch 1 (jezelf/functie/bedrijf)• Openvragen• Pitch 2 (onderscheidende punten/koopmotieven via het sellogram)



Het Sellogram

1. Contactfase• Verkenning• Eerste indruk• Houding / Spiegelen• Begroeting• Control in silence • De 70/30 regel• Non verbale communicatie (soften)• Agenda bepalen• Duur en doel gesprek aangeven

SOFTEN:• Smile• Open arms• Forward lean • Touch• Eye contact & handshake • Nod


1. ContactfaseRelatievorming

• Prietpraatje/verkenning• Betrokkenheidsvragen• Openvragen / LSD-en• Oprechte interesse / actief luisteren• Achterhalen wensen en behoeften• Omschrijving klantprobleem/challenge

Pitch je bedrijf en functie/rol

• Kernactiviteiten• Onderscheidende punten• Team• Markt/doelgroep• Functie/rol• Samenwerkingsverbanden/referenten• Ambitie



Vragen stellen, waarom belangrijk?

• Om te achterhalen wat de vraag is achter de vraag. De echte reden, waarom?• Het doorvragen (Luisteren, Samenvatten en Doorvragen)

Hoe doe je dat?

• Open vragen stellen• Samenvatten• Stiltes hanteren• Parafraseren (het in eigen woorden weergeven van de ideeën van de anderen)

Wees in ieder geval nieuwsgierig; zorg dat je openstaat voor de ander!

Schep verwachtingen welke je waar kunt maken, probeer ze ook altijd te overtreffen!

2. Analysefase


Soort vraag Voorbeeld

Open vraag Wie, wat, waar wanneer, waarom, welke, hoe, hoeveel, hoelang, hoe vaak enz.

Reflecterende vragen (Klant zegt hard te groeien en mensen te zoeken.) Dus u groeit hard en zoekt nog mensen?

Gesloten vragen Zal ik deze dan maar voor u noteren?

Suggestieve vragen Als ik u zo beluister dan bent u te spreken over onze oplossing?

Keuze vragen Wilt u nu verder praten of maken we een nieuwe afspraak?

2. Analysefase


Productpresentatie:

• Op basis van de gestelde analyse komen tot een reflectie. Een boodschap die aansluit bij de antwoorden die de klant heeft gegeven op je eerder gestelde vragen.

• Je geeft de wensen van de klant weer (het eisenpakket/voorwaarden) en controleert of je verhaal klopt (het sellogram kan hierbij nuttig zijn)

• Een eenduidige bevestiging zal in later stadium leiden tot minder tegenwerpingen , uitstel van de order en eventuele miscommunicatie

• Na het afsluiten van deze analysefase ben je klaar voor de productpresentatie, de klantoplossing welke je met argumenten gaat aandragen, eerst mondeling en vervolgens via een offerte. Het bindmiddel om te komen tot de order!

• Let op: maak nooit offertes om offertes te maken!

3. Presentatie


Confrontatie:

• Vol overtuiging pitch je je klantoplossing• Visualiseer je oplossing • Vertaal je oplossing naar de bedrijfsprocessen van de klant• Breng het in een sandwichmodel• Probeer zo min mogelijk te spreken over prijzen• Laat de klant zoveel mogelijk bevestigen

Argumentatie:

• Draag gegronde argumenten aan met onderbouwing• Ga niet in discussie • Zet de tegenwerpingen even in de wacht• Probeer je op een nette manier weg te zetten van je belangrijkste concurrenten.

3. Presentatie


Omgaan met tegenwerpingen:

• Luister oprecht• Onjuist beweringen weerleggen• Aanvullende informatie geven• Koopweerstanden overbruggen• Onderhandelen

Drie soorten bezwaren/tegenwerpingen:

• Vragen om meer informatie• Prijsbezwaren• Uitstellen

Algemene werkwijze:

Laat een bezwaar altijd op je inwerken, op een neutrale manier herhalen om vervolgens het bezwaar te weerleggen met gegronde argumenten.

4. Afsluiten


Instemming verkrijgen:

Je hebt alle twijfel bij de klant weggenomen, alle tegenwerpingen opgevangen en er is voor de klant geen reden meer om de deal uit te stellen. Bij een goed verloop zal de klant dan instemmen tot de order. Vraag dan ook direct om de order!

• Koop gesloten, maak een bon of koopcontract• Koop nog niet gesloten, kom met aanpassingen/afstemming in de offerte• Geen instemming, nieuwe afspraak

Drie afsluittechnieken:

• Direct vragen naar de order• Keuze geven (ja of ja)• Paseren met een onbelangrijk detail

4. Afsluiten


Order verwerven:

• Afsluiten van het verkoopgesprek• Kooptransactie vindt plaats• Koopcontract wordt getekend• Levering vindt later plaats

Aftersales:

• Intern: zorg voor de juiste afstemmingen in het proces, breng alle relevante partijen op de hoogte van de deal

• Extern: blijf in contact met de klant (DMU) zodat het traject goed blijft lopen.

• Blijf je geschepte verwachting waarmaken en probeer ze keer op keer te overtreffen!

4. Afsluiten

Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business Het Verkoopproces...

Documents

Transcript of Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business Het Verkoopproces...