Revenue Optimization

Boost uw omzet door uw conversie structureel te verhogen!

Onderzoeksprogramma om de concurrentiepositie van NL te versterken

Shopping Tomorrow

Voorzitter Expertgroep Revenue Optimization

Jurjen JongejanSr. Conversie-optimalisatie consultant | ISM eCompany

12 jaar e-Commerce ervaring

Bedrijfskundige van de Erasmus Universiteit

Blogger op FrankWatching en Twinkle

Auteur van de bestseller ‘Meer omzet met je webshop in vier

stappen naar een hogere conversie’

Managing consultant @ ISM eCompany

Expertgroep Revenu Optimization

7

Arthur Nederlof

CEOVANAD Group

Lars de Kock

DirecteurTotaalmarkt.nl

Guiseppe Hentenaar

Conversion HunterSuitsupply

Eduard Plate

DirecteurWijnservices.nl

Jurjen Jongejan

Sr. Conversie-optimalisatie

ISM eCompany

Ria van Kempen

Docent Online MarcomHogeschool van Amsterdam

Siad Awwad

CEO

Rogier Schmit

Director Digital Service T-Mobile

Experts binnen onze groep

Kleertjes.com

Saskia de Römph

E-commerce Category ManagerGamma

Bas Jansen

Conversion SpecialistGoogle

Renate Gvozden

E-commerce Manager Unlimited Sports Group

Milo Patiniott

Experience Optimization

Adidas

Kristorf Vervliet

E-commerce ManagerDifrax

Mercé Willekens

Online Project Manager

Philips

Rudger de Groot

CRO ExpertConrad Electronic Benelux

Denise Visser-Koot

User Experience Strateeg

Bert Middendorp

E-commerce ManagerHunkermöller

Bol.com

Guido Jansen

Euroflorist

Senior Online Optimization

Consultant

Manager

Site Experience

Manager

Agenda

1. Introductie onderzoeksthema: conversie-optimalisatie

2. Aanleiding onderzoeksthema

3. Welke competenties zijn nodig?

4. Hoe kunnen (online) retailers groeien op het gebied van conversie-optimalisatie?

5. Wat is de huidige status van conversie-optimalisatie in Nederland?

6. Hoe optimaliseren we de conversie in 2020?

7. Vragen & discussie

1. Introductie onderzoeksthema:

Conversie-optimalisatie

Attract Convert Order value Retain Evangalize

Traffic Conversie OrderwaardeOnlineomzet

100.000 1 % € 100 € 100.000

200.000 1 % € 100 € 200.000

100.000 2 % € 100 € 200.000

1000Marktpotentieel

100Bezoekt webshop

50Bekijkt productaanbod

15Winkelmandje

3

• Kent de webshop niet

• Kan de webshop niet vinden

90%

• Vindt de webshop te druk

• Vindt de webshop te traag

50%

• Zoekt meer informatie

• Heeft onzekerheid over voorraad

• Wil vergelijken

70%

• Loopt vast bij betaling

• Kan geen verzendkosten vinden

• Vertrouwt de webshop niet

80%

…het opsporen en verwijderen

Conversie-optimalisatie gaat dus over…

van obstakels…

2. Aanleiding onderzoeksthema

Aantal nieuwe online kopers in Nederland vlakt af

Het aantal webshops neemt nog steeds toe

Toenemende concurrentie uit het buitenland

Traffic wordt steeds duurder

Conversie-optimalisatie staat nog in de kinderschoenen

3. OnderzoeksvraagWelke competenties heeft u als

(online) retailer nodig?

Draagvlak

Effect is pas merkbaar op de langere termijn

Risico om te investeren relatief hoog

Conversie-optimalisatie tools

Website statistieken

Pagina Bezoeken Uitval

Homepage

Productgroep pagina

Productbulk pagina

Productdetail pagina

Winkelwagen

Profiel

Bezorgwijze & betaalwijze

Orderoverzicht

Bedankt voor uw aankoop

100%

80%

60%

50%

8%

6%

2%

1,3%

1%

92%

87%

Bezoeken Uitval

Segment: NL

100%

75%

53%

40%

4%

3%

1%

0,7%

0,5%

Segment: BE

96%

87%

Sessie recording tool

A/B testing tool

ORIGINEEL A VARIANT B

Voorbeelden conversie-tools

Vaardigheden

Niet op basis van onderbuikgevoel, maar op basis van data!

Aanpassingen aan de webshop

Verklaring van bezoekersgedrag en een hogere conversie!

4. OnderzoeksvraagHoe kunt u als (online) retailer groeien?

Personen

Activiteiten

Aantal A/B - MV tests

Tools

Draagvlak

Gevorderde kennis conversieoptimalisatie:• Gevorderde Analytics kennis• Conversion-centered design

Niveau 2 +• Enquetes• Webanalytics-analyses (incl.

segmentatieanalyses)• Onsite klantfeedback

analyses

4 - 10 testen per maand

Niveau 2 +• Onsite klantfeedbacktool• Form analysis tool• Project management tool

Hoger management

Klein conversie-optimalisatie team: webanalist, designer,

front end developer, conversie-specialist

Niveau 3 -

Vaardigheden Basiskennis conversieoptimalisatie

Niveau 1 +• A/B-testing• Gevorderde webanalytics

analyses

1 - 3 testen per maand

Niveau 1 +• A/B testing tool

Lager management

Conversie-optimalisatie specialist

Niveau 2 -

Basiskennis online marketing

• Externe expert-analyse• Webanalytics analyses• Sessie recording analyses

Geen

• Webanalytics• Performance monitoring-

tool• Sessie recording tool

Lijnmanagement

Online marketing specialist

Niveau 1 -

Expert in conversie-optimalisatie:• Verleidingstechnieken• Conversie-copywriting

Niveau 3 +• Realtime personalisatie• Usability onderzoek• Gedragsonderzoek

11 - 17 testen per maand

Niveau 3 +• Realtime personalisatie-

tool

Directieniveau

Groot conversie-optimalisatie team: + UX researcher,

psycholoog/gedrags-onderzoeker, copywriter

Niveau 4 -

Data driven expert:

• Business Intelligence• Datamining

Niveau 4 +• Data als input voor nieuwe

ontwikkelingen• Algoritme testing

> 17 testen per maand

Niveau 4 +• Predictive analytics tool

Gehele organisatie

Meerdere conversie-optimalisatie teams: +

Statisticus, big data specialist, teammanagers

Niveau 5 -

(A/B test) KPI’s

Buying Cycle-niveauOnline omzet-KPI’s:Online omzet, online omzetwaarde per bezoek

Sessie-niveauConversie-KPI’s:Add to cart, uitvalpercentages, conversiepercentage

Sessie-niveauInteractie-KPI’s:Traffic, bounce rate, time on site, paginaweergaven, verkeersbronnen

Omnichannel-niveau Totaalomzet, winst

Customer lifetime-niveauKlanttevredenheid, NPS, Customer lifetime value

* In dit model ligt de grens om te kunnen A/B testen of Multivariatie (MV) testen vanaf 1.000 bestellingen per maand.

Volwassenheidsmodel voor conversie-optimalisatie

Conversie-optimalisatie volwassenheid Conrad

Conversie-optimalisatie volwassenheid Conrad

ORIGINEEL A

VARIANT B

Conversie-optimalisatie volwassenheid Aktiesport

Conversie-optimalisatie volwassenheid Aktiesport

“Eind 2014 hebben we samen met een extern online marketingbureau een usability onderzoek laten uitvoeren waar ontzettend veel kansen voor verbetering uit zijn gekomen. Bij het verdelen van het online marketingbudget heb ik, aan de hand van een businesscase en de resultaten van dit onderzoek, onze directie ervan overtuigd om niet alleen op traffic te focussen maar juist meer nadruk te leggen op conversieoptimalisatie.

Een deel van de conversieverbeteringen kon direct doorgevoerd worden op onze webshops, de overige verbeteringen dienden als input voor onze A/B testen. Voor volgend jaar liggen de uitdagingen in het opschalen van het aantal middelen en meer personen zich volledig bezig te laten houden met conversieoptimalisatie.

Onze werkwijze heeft positief uitgepakt en de conversie is structureel verbeterd. We luisteren beter naar de wensen en behoeften van onze bezoekers en doelgroep en denken veel minder inside out. Conversieoptimalisatie is intern op de kaart gezet en daar ben ik best trots op!”

Renata Gvozden, e-Commerce Manager Aktiesport en Perry Sport

Conversie-optimalisatie volwassenheid Aktiesport

‘Bestel jouw favoriete zaalvoetbalschoenen in jouw maat’

www.mijnconversiescore.nl

Waar liggen uw conversie-optimalisatie kansen?

5. OnderzoeksvraagWat is de huidige status van

conversie-optimalisatie in Nederland?

Gebruik van conversie-tools door Nederlandse retailers

n = 352. Retailers met Thuiswinkel Waarborg en minstens één fysieke winkel/vestiging

Aantal conversie specialisten versus SEO specialisten

6. OnderzoeksvraagHoe optimaliseren we de conversie in 2020?

Consument is nóg meer omnichannel!

Optimalisatie binnen ieder touchpoint van de customer journey!

Tools

Conversie tools worden een commodity

Realtime personalisatie

Organisatie

Retailers die inzichten in klantgedrag snel en flexibel implementeren zijn de winnaars in 2020!

Bedankt voor uw aandacht!Vragen?

Download onze Blue Paper over conversie-optimalisatie op www.shoppingtomorrow.nl

Ontdek uw volwassenheid en groeikansen op www.mijnconversiescore.nl