Profª. Drª. Louise Lage

Disciplina:Disciplina:

Administração em Administração em vendasvendas

Definição de vendas:

A natureza do processo de vendas.

Conceito:

Vendas Instrumento de comunicação com o mercado, com o qual a empresa conta para a geração de recursos.

Promoção Um dos instrumentos do Marketing

Comunicação com o mercado

Faturamento da empresa

Vendas:

Composto de Marketing

Depende de uma boa estratégia de marketing (4P’s)

Não é uma atividade isolada

Preço

Praça

Produto

Promoção

A Natureza da Venda PessoalA Natureza da Venda Pessoal

• A maioria dos vendedores são profissionais A maioria dos vendedores são profissionais bem-educados e bem treinados que se dedicam bem-educados e bem treinados que se dedicam a construir e manter relacionamentos a construir e manter relacionamentos duradouros com os clientes.duradouros com os clientes.

• O termo O termo vendedor vendedor cobre uma ampla faixa de cobre uma ampla faixa de postos de trabalho que incluem:postos de trabalho que incluem:– Recebedor de pedidos (vendedor de lojas de Recebedor de pedidos (vendedor de lojas de

departamento)departamento)– Os que procuram obter pedidos (alguém engajado Os que procuram obter pedidos (alguém engajado

na venda criativa)na venda criativa)– Vendedor missionário (desenvolvem boa vontade e Vendedor missionário (desenvolvem boa vontade e

instrui os compradores)instrui os compradores)

O Que É Venda Pessoal?O Que É Venda Pessoal?

Envolve comunicação pessoal, de mão dupla, entre vendedor e os cliente individuais e pode ser:Cara a caraPor telefonePor videoconferênciaOu por quaisquer outros meios

A Papel da Força de VendasA Papel da Força de Vendas

• A venda pessoal pode ser mais efetiva porque os A venda pessoal pode ser mais efetiva porque os vendedores podem:vendedores podem:– Sondar os clientes para conhecer melhor seus Sondar os clientes para conhecer melhor seus

problemas.problemas.– Adaptar a oferta de marketing para que se ajuste às Adaptar a oferta de marketing para que se ajuste às

necessidades especiais de cada cliente.necessidades especiais de cada cliente.– Negociar condições de venda.Negociar condições de venda.– Construir relacionamentos pessoais duradouros com Construir relacionamentos pessoais duradouros com

os principais tomadores de decisão.os principais tomadores de decisão.

A força de vendas é o elo crítico entre

a empresa e seus clientes visto que ela:

Representa os clientes junto à empresa para produzir satisfação do

cliente

Representa a empresa junto aos clientes para

produzir lucros

A Papel da Força de VendasA Papel da Força de Vendas

Elaboração da estratégia e da estrutura da força de vendas

Elaboração da estratégia e da estrutura da força de vendas

Recrutamento e seleção de vendedoresRecrutamento e seleção de vendedores

Treinamento dos vendedoresTreinamento dos vendedores

Remuneração dos vendedoresRemuneração dos vendedores

Supervisão dos vendedoresSupervisão dos vendedores

Avaliação dos vendedoresAvaliação dos vendedores

Principais Etapas do Gerenciamento Principais Etapas do Gerenciamento da Força de Vendasda Força de Vendas

Território Área geográfica exclusiva

a cada vendedor

ProdutoForça de vendas comercializa

de acordo com linhas de produto

ClienteForças de vendas conforme

linhas de clientes

Elaboração da Estratégia e da Elaboração da Estratégia e da Estrutura da Força de VendasEstrutura da Força de Vendas

Complexas Combinação de vários tipos de

estruturas de força de vendas

Tamanho da Força de VendasTamanho da Força de Vendas

• Os vendedores constituem um dos mais Os vendedores constituem um dos mais produtivos e mais caros patrimônios da empresa.produtivos e mais caros patrimônios da empresa.

• Nos últimos anos, o tamanho das forças de Nos últimos anos, o tamanho das forças de vendas vem encolhendo devido à:vendas vem encolhendo devido à:– Avanço na área da tecnologia de vendas,Avanço na área da tecnologia de vendas,– Recente mania da fusão.Recente mania da fusão.

• Muitas empresas utilizam algum tipo de Muitas empresas utilizam algum tipo de abordagem segundo a carga de trabalho para abordagem segundo a carga de trabalho para determinar o tamanho da força de vendas:determinar o tamanho da força de vendas:– Agrupa as contas em diferentes classes.Agrupa as contas em diferentes classes.– Número de vendedores necessários para manter Número de vendedores necessários para manter

determinada freqüência de visitas.determinada freqüência de visitas.

Forças de vendasinternas

Forças de vendasinternas

Forças de vendasexternas

Forças de vendasexternas

Viajam para visitaros clientes

Viajam para visitaros clientes

Vendem paragrandesclientes

Vendem paragrandesclientes

Encontramnovos clientes

potenciais

Encontramnovos clientes

potenciais

Realizam negócios em seus escritórios via telefone ou visitas

de clientes

Realizam negócios em seus escritórios via telefone ou visitas

de clientes

Pessoal deapoio

técnico

Pessoal deapoio

técnico

Tele-marketing

ouInternet

Tele-marketing

ouInternet

Outras Questões Referentes à Outras Questões Referentes à Estratégia e Estrutura da Força de Estratégia e Estrutura da Força de

VendasVendas

Assistentesde vendas

Assistentesde vendas

Venda em EquipeVenda em Equipe

• A maioria das empresas está A maioria das empresas está utilizando a venda em equipe utilizando a venda em equipe para atender a contas grandes para atender a contas grandes e complexas.e complexas.

• Descobre problemas, soluções Descobre problemas, soluções e oportunidades de vendas.e oportunidades de vendas.

• Pode confundir ou sufocar os Pode confundir ou sufocar os clientes que estão clientes que estão acostumados a trabalhar com acostumados a trabalhar com um único vendedor e podem um único vendedor e podem surgir problemas de surgir problemas de remuneração dos vendedores.remuneração dos vendedores.

Algumas Características de Algumas Características de Bons VendedoresBons Vendedores

Estudantes universitários

Recomendações para Recrutar Recomendações para Recrutar VendedoresVendedores

Anúncios classificados

Agências de empregos

Indicação dos vendedores atuais

O procedimento de seleção geralmente

avalia:

Outras característicasOutras características

Traços de personalidade

Traços de personalidade

Aptidão para as vendas

Aptidão para as vendas

Capacidade analítica eorganizacional

Capacidade analítica eorganizacional

Seleção de VendedoresSeleção de Vendedores

Conhecer a empresa e identificar-se com ela

Conhecer os produtos

Conhecer as características dos clientes e concorrentes

Saber como fazerapresentações eficazes

O período médio de treinamento é de quatro meses e tem como objetivos:

Treinamento de VendedoresTreinamento de Vendedores

Entender os procedimentos eresponsabilidades de campo

Quantiafixa

Geralmenteum salário

Quantiafixa

Geralmenteum salário

Quantiavariável

Geralmentecomissõesou bônus

Quantiavariável

Geralmentecomissõesou bônus

Para atrair vendedores, a empresa deve elaborar um plano de remuneração atraente

Para atrair vendedores, a empresa deve elaborar um plano de remuneração atraente

Reembolsode despesas

Despesas ralativas

ao trabalho

Reembolsode despesas

Despesas ralativas

ao trabalho

Remuneração dos VendedoresRemuneração dos Vendedores

Supervisão de VendedoresSupervisão de Vendedores

Orientação de Orientação de vendedoresvendedores

• Identificar os clientes-alvo e Identificar os clientes-alvo e estabelecer as normas de estabelecer as normas de visitas.visitas.

• Desenvolver clientes em Desenvolver clientes em potencialpotencial

• Utilizar seu tempo com Utilizar seu tempo com eficiênciaeficiência

Plano anual de visitasPlano anual de visitas

Análise de tempo e tarefaAnálise de tempo e tarefa

Automação da força de Automação da força de vendasvendas

Orientação de Orientação de vendedoresvendedores

• Identificar os clientes-alvo e Identificar os clientes-alvo e estabelecer as normas de estabelecer as normas de visitas.visitas.

• Desenvolver clientes em Desenvolver clientes em potencialpotencial

• Utilizar seu tempo com Utilizar seu tempo com eficiênciaeficiência

Plano anual de visitasPlano anual de visitas

Análise de tempo e tarefaAnálise de tempo e tarefa

Automação da força de Automação da força de vendasvendas

Motivação dos vendedoresMotivação dos vendedores

• Clima organizacionalClima organizacional

• Cotas de vendasCotas de vendas

• Incentivos positivosIncentivos positivos

Reuniões de vendasReuniões de vendas

Concursos de vendasConcursos de vendas

Homenagens e viagensHomenagens e viagens

Prêmios em produtos e Prêmios em produtos e dinheirodinheiro

Motivação dos vendedoresMotivação dos vendedores

• Clima organizacionalClima organizacional

• Cotas de vendasCotas de vendas

• Incentivos positivosIncentivos positivos

Reuniões de vendasReuniões de vendas

Concursos de vendasConcursos de vendas

Homenagens e viagensHomenagens e viagens

Prêmios em produtos e Prêmios em produtos e dinheirodinheiro

TarefasAdministrativas

16%

Vendas portelefone

25.1%

Esperas/Viagens

17.4%

Visitas a serviço

12.7%

Vendascara a cara

28.8%

As empresas procuram maneiras de aumentar o tempo que os vendedoras gastam com as vendas.

Como os Vendedores Passam Como os Vendedores Passam seu Temposeu Tempo

Avaliação de VendedoresAvaliação de Vendedores

• A gerência recebe informações sobre seus A gerência recebe informações sobre seus vendedores de diversas maneiras:vendedores de diversas maneiras:– Relatórios de vendas, relatórios de visitas, relatórios de Relatórios de vendas, relatórios de visitas, relatórios de

despesas edespesas e– Observação pessoal, pesquisa junto aos clientes, etc.Observação pessoal, pesquisa junto aos clientes, etc.

• A avaliação formal pode ser qualitativa ou A avaliação formal pode ser qualitativa ou quantitativa.quantitativa.

• Os métodos de avaliação de desempenho Os métodos de avaliação de desempenho incluem:incluem:– Comparar e classificar o desempenho de vendas de um Comparar e classificar o desempenho de vendas de um

vendedor em relação aos outros.vendedor em relação aos outros.– Comparar o desempenho atual do vendedor com o Comparar o desempenho atual do vendedor com o

anterior.anterior.

Principais Etapas da Venda EfetivaPrincipais Etapas da Venda Efetiva

Prospecção e qualificação

Pré-abordagem

Abordagem

Apresentação e demonstração

Discussão das objeções

Fechamento

Acompanhamento

ProspecçãoProspecção Identificação de clientes potenciaisqualificados.

Identificação de clientes potenciaisqualificados.

Pré-abordagemPré-abordagemAntes de visitar um cliente

potencial, o vendedor deve se informar e aprender o máximo

possível sobre o mesmo.

Antes de visitar um cliente potencial, o vendedor deve se informar e aprender o máximo

possível sobre o mesmo.

QualificaçãoQualificaçãoIdentificar e separar as boas

indicaçõesdas ruins.

Identificar e separar as boas indicaçõesdas ruins.

Etapas do Processo de VendaEtapas do Processo de Venda

AbordagemAbordagemVendedor deve saber como se

dirigir ao comprador e dar um bom início de relacionamento.

Vendedor deve saber como se dirigir ao comprador e dar um bom

início de relacionamento.

ApresentaçãoApresentaçãoO vendedor conta a ‘história’ do produto ao comprador e mostra como ele o fará gerar ou poupar

dinheiro.

O vendedor conta a ‘história’ do produto ao comprador e mostra como ele o fará gerar ou poupar

dinheiro.

FechamentoFechamento O vendedor solicita o pedido.O vendedor solicita o pedido.

Discussão dasobjeções

Discussão dasobjeções

O vendedor deve tentar descobrir quais são as objeções para resolvê-

las.

O vendedor deve tentar descobrir quais são as objeções para resolvê-

las.

AcompanhamentoAcompanhamentoOcorre após a venda e assegura a satisfação do cliente e a repetição

do negócio.

Ocorre após a venda e assegura a satisfação do cliente e a repetição

do negócio.

Etapas do Processo de VendaEtapas do Processo de Venda

O que faz o marketing?O que faz o marketing?

consumidores produtos

PROCURA OBTER O MELHOR ACOPLAMENTOPOSSÍVEL ENTRE SEGMENTOS DA DEMANDA E DA

OFERTA

A DEMANDA É HETEROGÊNEA A OFERTA É HETEROGÊNEA

Composto de MarketingComposto de Marketing

Preço

PromoçãoDistribuição

Produto

Mercado Alvo

Segmento de Mercado que a organização se esforça para atender com o Composto de Marketing

Ferramentas que uma empresa utiliza para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos organizacionais

Desdobramento do Composto de Marketing

Produto Preço Distribuição (Praça) Promoção

Teste de desenvolvimento do produto

Políticas de preços Canais de distribuição Publicidade e Propaganda

Qualidade Métodos de determinação Transporte Promoção de vendas

DiferenciaçãoDescontos para

quantidades especiaisArmazenagem Vendas

Embalagem Condições de pagamento Centro de distribuição Relações Públicas

Marca nominal Ponto de venda Marca nominal

Marca registrada Marca registrada

Serviços Embalagem

Assistência técnica Merchandising

Garantia

Desdobramento do Composto de Marketing:

POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO

• ORIGEM:ORIGEM: PROPAGANDA (SOCIEDADE PROPAGANDA (SOCIEDADE SUPERCOMUNICATIVA => DIFICULDADE DE SUPERCOMUNICATIVA => DIFICULDADE DE ATINGIR A MENTE DOS CONSUMIDORES). ATINGIR A MENTE DOS CONSUMIDORES).

• ERA DO PRODUTO:ERA DO PRODUTO: CARACTERÍSTICAS E CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS DO PRODUTO (1950);BENEFÍCIOS DO PRODUTO (1950);

MONTE, E.F. POSICIONAMENTO: DA PROPAGANDA AO NÍVEL ESTRATÉGICO. CADERNOS DE PESQUISA EM ADMINISTRAÇÃO, SÃO PAULO, V.1, No. 7, 2o. TRIM 1998.

POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO

• ERA DA IMAGEM:ERA DA IMAGEM: A REPUTAÇÃO, OU IMAGEM, É A REPUTAÇÃO, OU IMAGEM, É MAIS IMPORTANTE PARA SE VENDER UM PRODUTO MAIS IMPORTANTE PARA SE VENDER UM PRODUTO DO QUE SUAS CARACTERÍSTICAS;DO QUE SUAS CARACTERÍSTICAS;

• ERA DO POSICIONAMENTO:ERA DO POSICIONAMENTO: A CRIATIVIDADE NÃO É A CRIATIVIDADE NÃO É MAIS A CHAVE. É PRECISO CRIAR UMA POSIÇÃO NA MAIS A CHAVE. É PRECISO CRIAR UMA POSIÇÃO NA MENTE DO CLIENTE POTENCIAL, LEVANDO EM MENTE DO CLIENTE POTENCIAL, LEVANDO EM CONTA NÃO SÓ OS PONTOS FORTES E FRACOS DA CONTA NÃO SÓ OS PONTOS FORTES E FRACOS DA EMPRESA COMO TB OS DOS CONCORRENTES EMPRESA COMO TB OS DOS CONCORRENTES (1972).(1972).

MONTE, E.F. POSICIONAMENTO: DA PROPAGANDA AO NÍVEL ESTRATÉGICO. CADERNOS DE PESQUISA EM ADMINISTRAÇÃO, SÃO PAULO, V.1, No. 7, 2o. TRIM 1998.

• O POSICIONAMENTO PSICOLÓGICO DEVE O POSICIONAMENTO PSICOLÓGICO DEVE SER SUSTENTADO PELO POSICIONAMENTO SER SUSTENTADO PELO POSICIONAMENTO REAL.REAL.

KOTLER, 1993, apud MONTE, E.F. POSICIONAMENTO: DA PROPAGANDA AO NÍVEL ESTRATÉGICO. CADERNOS DE PESQUISA EM ADMINISTRAÇÃO, SÃO PAULO, V.1, No. 7, 2o. TRIM 1998.

POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO

• EVITAR:EVITAR:– SUB-POSICIONAMENTO:SUB-POSICIONAMENTO: IDÉIA VAGA DEMAIS DA IDÉIA VAGA DEMAIS DA

MARCA ENTRE OS COMPRADORES;MARCA ENTRE OS COMPRADORES;– SUPERPOSICIONAMENTO:SUPERPOSICIONAMENTO: IDÉIA ESTRITA DEMAIS; IDÉIA ESTRITA DEMAIS;– POSICIONAMENTO CONFUSO:POSICIONAMENTO CONFUSO: MUITOS APELOS; MUITOS APELOS;

MUDANÇAS FREQUENTES DE POSICIONAMENTO;MUDANÇAS FREQUENTES DE POSICIONAMENTO;– POSICIONAMENTO DUVIDOSO:POSICIONAMENTO DUVIDOSO: COMPRADORES COMPRADORES

ACHAM DIFICIL ACREDITAR NOS APELOS DA ACHAM DIFICIL ACREDITAR NOS APELOS DA MARCA, TENDO EM VISTA AS CARACTERÍSTICAS, MARCA, TENDO EM VISTA AS CARACTERÍSTICAS, PREÇO OU O FABRICANTE DO PRODUTO. PREÇO OU O FABRICANTE DO PRODUTO.

KOTLER, 1993, apud MONTE, E.F. POSICIONAMENTO: DA PROPAGANDA AO NÍVEL ESTRATÉGICO. CADERNOS DE PESQUISA EM ADMINISTRAÇÃO, SÃO PAULO, V.1, No. 7, 2o. TRIM 1998.

POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO

• ““(…) a pesquisa é capaz de revelar vários (…) a pesquisa é capaz de revelar vários segmentos de clientes, a gerência tem que decidir segmentos de clientes, a gerência tem que decidir quais segmentos perseguir. Ela deveria definir para quais segmentos perseguir. Ela deveria definir para si aqueles nos quais atuaria com um ´poder de si aqueles nos quais atuaria com um ´poder de fogo` superior. (…) A empresa deve então fogo` superior. (…) A empresa deve então posicionarposicionar os produtos/serviços da empresa de os produtos/serviços da empresa de modo que os clientes-alvo fiquem cientes dos modo que os clientes-alvo fiquem cientes dos benefícios inerentes a eles. (…) benefícios inerentes a eles. (…)

Kotler, Marketing para o Século XXI. São Paulo: Futura, 1999. Kotler, Marketing para o Século XXI. São Paulo: Futura, 1999. P. 49).P. 49).

POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO

Posicionamento é o esforço Posicionamento é o esforço de implantar o(s) de implantar o(s)

benefício(s)-chave e a benefício(s)-chave e a diferenciação nas diferenciação nas mentes mentes

dos clientes.dos clientes.

POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO

PosicionamentoPosicionamento

Produto em relação ao MercadoProduto em relação ao Mercado

- conforme os ATRIBUTOS do produto- conforme os ATRIBUTOS do produto;;(salientes,importantes e determinantes)(salientes,importantes e determinantes)

- conforme a OCASIÃO DE USO;- conforme a OCASIÃO DE USO; - conforme a CLASSE DO USUÁRIO;- conforme a CLASSE DO USUÁRIO; - CONTRA OS COMPETIDORES;- CONTRA OS COMPETIDORES; - AFASTANDO-SE dos concorrentes- AFASTANDO-SE dos concorrentes - pela CLASSE DOS PRODUTOS- pela CLASSE DOS PRODUTOS

Kotler, 1989Kotler, 1989

PosicionamentoPosicionamento

Estratégia de OrganizaçãoEstratégia de Organização

Três Estratégias GenéricasTrês Estratégias Genéricas

Liderança de CustoLiderança de Custo DiferenciaçãoDiferenciação

FocoFoco

Porter, 1980Porter, 1980

PosicionamentoPosicionamento

Posicionamento não é o que se faz ao Posicionamento não é o que se faz ao produto, mas o que se faz para a produto, mas o que se faz para a

““mentemente” ”

PosicionamentoPosicionamento

O êxito ou fracasso de esforços e ações de O êxito ou fracasso de esforços e ações de marketing dependem do entendimento sobre a marketing dependem do entendimento sobre a

mente caracterizadas abaixo:mente caracterizadas abaixo:

Mentes são limitadas.Mentes são limitadas.

Mentes odeiam confusão.Mentes odeiam confusão.

Mentes são inseguras.Mentes são inseguras.

Mentes não mudam.Mentes não mudam.

Mentes podem perder o foco.Mentes podem perder o foco.

PosicionamentoPosicionamento

Posicionamento do produto é a imagem obtida pelo Posicionamento do produto é a imagem obtida pelo produto na mente do consumidor, como resultado de produto na mente do consumidor, como resultado de

três dimensõestrês dimensões

• o tipo de oferta que a empresa faz(produto);o tipo de oferta que a empresa faz(produto);• a que grupo de consumidores no mercado(grupo-alvo);a que grupo de consumidores no mercado(grupo-alvo);• com relação às ofertas dos concorrentes(concorrência).com relação às ofertas dos concorrentes(concorrência).

PosicionamentoPosicionamento

Elementos do PosicionamentoElementos do Posicionamento

relacionados a concorrênciarelacionados a concorrência

• Substituibilidade entre os produtos ; Substituibilidade entre os produtos ; • Imagem da Empresa e da marca;Imagem da Empresa e da marca;

• Posicionamento relativo do produto.Posicionamento relativo do produto.

PosicionamentoPosicionamento

Elementos do posicionamentoElementos do posicionamento

relacionados ao mercado alvorelacionados ao mercado alvo

• Grupo Alvo Demográfico (sexo, idade, tamanho da Grupo Alvo Demográfico (sexo, idade, tamanho da família, etc.)família, etc.)

• Grupo Alvo Psicográfico (estilo de vida, Grupo Alvo Psicográfico (estilo de vida, personalidade, incentivos culturais, etc.)personalidade, incentivos culturais, etc.)

PosicionamentoPosicionamento

Elementos do PosicionamentoElementos do Posicionamento

relacionados ao produtorelacionados ao produto

• Categoria do Produto;Categoria do Produto;

• Motivos de compra;Motivos de compra;

• Benefícios oferecidos.Benefícios oferecidos.

PosicionamentoPosicionamento

PosicionamentoPosicionamento

Sofisticado

Prático

Con

serv

ador

Esportivos

++

++

+

+Cadilac

LincolnMercedes

Volvo

Chyslerl

Buick

++

+

+

SaabBMW

Porsche

++

++

++

+

Ford

DodgePlymouth

NissanToyota

Chev

Hyundai Lacunas

Lacunas

Honda

Segmentação de MercadoSegmentação de Mercado

É o processo de dividir o mercado em grupo de compradores potenciais que tenham semelhantes

necessidades e desejos percepções e valores ou comportamentos de compra.

CHURCHIL & PETER, 2000CHURCHIL & PETER, 2000

SEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃO

• SEGMENTAR CONSISTE EM SEPARAR OS CONSUMIDORES EM GRUPOS, DE TAL FORMA QUE A NECESSIDADE GENÉRICA A SER ATENDIDA CONTEMPLE ASPECTOS ESPECÍFICOS:

•DISTINTOS ENTRE DIFERENTES GRUPOS •SEMELHANTES DENTRO DO MESMO GRUPO

•DEFINIR UMA ESTRATÉGIA DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO CONSISTE EM:

•IDENTIFICAR OS SEGMENTOS QUE A EMPRESA PODE SERVIR MELHOR QUE OS CONCORRENTES•TRAÇAR AS POLÍTICAS E PROGRAMAS DE AÇÃO DE MARKETING NECESSÁRIOS PARA LEVAR A OFERTA DA EMPRESA AOS SEGMENTOS ESCOLHIDOS.

A SEGMENTAÇÃO PERMITE:A SEGMENTAÇÃO PERMITE:

• ADEQUAR CADA ADEQUAR CADA PRODUTOPRODUTO AOS GRUPOS AOS GRUPOS - ALVOS DE CONSUMIDORES, - ALVOS DE CONSUMIDORES, CONCEBENDO/DESENVOLVENDO CONCEBENDO/DESENVOLVENDO ATRIBUTOS QUE ATENDAM ATRIBUTOS QUE ATENDAM NECESSIDADES ESPECÍFICAS DOS NECESSIDADES ESPECÍFICAS DOS ALVOS;ALVOS;

• DETERMINAR A DETERMINAR A MENSAGEMMENSAGEM DE DE PROPAGANDA MAIS ADEQUADA PARA PROPAGANDA MAIS ADEQUADA PARA ATINGIR OS CONSUMIDORES – ALVOS;ATINGIR OS CONSUMIDORES – ALVOS;

• SELECIONAR OS SELECIONAR OS MEIOS DE MEIOS DE COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO QUE ATINJAM DE QUE ATINJAM DE MANEIRA MAIS EFICIENTE OS GRUPOS;MANEIRA MAIS EFICIENTE OS GRUPOS;

• UTILIZAR OS UTILIZAR OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃOCANAIS DE DISTRIBUIÇÃO MAIS APROPRIADOS PARA LEVAR OS MAIS APROPRIADOS PARA LEVAR OS PRODUTOS AOS GRUPOS.PRODUTOS AOS GRUPOS.

SEGMENTAÇÃO: BASE DAS SEGMENTAÇÃO: BASE DAS DECISÕES DE MARKETING MIXDECISÕES DE MARKETING MIX

1. IDENTIFICAR OS PRINCIPAIS SEGMENTOS 1. IDENTIFICAR OS PRINCIPAIS SEGMENTOS DO MERCADODO MERCADO

2.ENTENDER ESTES SEGMENTOS2.ENTENDER ESTES SEGMENTOS

3.SELECIONAR OS SEGMENTOS-ALVO3.SELECIONAR OS SEGMENTOS-ALVO

4.IMPLEMENTAR UM MARKETING MIX 4.IMPLEMENTAR UM MARKETING MIX DIRIGIDO A CADA ALVO, ISTO É, DECISÕES DIRIGIDO A CADA ALVO, ISTO É, DECISÕES DE PRODUTO, PREÇO, PROMOÇÃO, CANAL. DE PRODUTO, PREÇO, PROMOÇÃO, CANAL.

CREMES DENTAIS – CREMES DENTAIS – SEGMENTAÇÃO POR BENEFÍCIOSSEGMENTAÇÃO POR BENEFÍCIOS

• ECONÔMICOECONÔMICO

• MEDICINALMEDICINAL

• COSMÉTICOCOSMÉTICO

• SABORSABOR

Segmentação de MercadoSegmentação de Mercado

Níveis de segmentaçãoNíveis de segmentação

Marketing de segmento

Marketing de nicho

Marketing local

Marketing individual

Kotler, 2000Kotler, 2000

Vantagens X Desvantagens

Define o mercado para

análise posterior Composto marketing

customizado Ajuda a :

- avaliar a demanda

potencial

- identificar os

concorrentes

- posicionar os produtos

- identificar oportunidade

- efetividade das vendas

Custos maiores

Maior número de

produtos para

administrar

Falsa segmentação

Diminuição à lealdade

de marca

Criar estereótipos

Mercado de Massa Nicho Micromercados

O Indivíduo

Composto de Marketing

Padronizado

Marketing de Nicho

Micromarketing

Personalização

O Continuum do Tamanho da Segmentação do Mercado

Homogêneas

Preferências Difusas

Conglomeradas

Segmentação de MercadoSegmentação de Mercado

Padrões de Segmentação de MercadoPadrões de Segmentação de Mercado

Marketing

Diferenciado

Indiferenciado

AS TRÊS FASES DE PROCESSO DE AS TRÊS FASES DE PROCESSO DE SEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃO

SEGMENTAÇÃO

DO MERCADO

DEFINIÇÃO

DO MERCADOPOSICIONAMENTO

DO PRODUTO

1. IDENTIFICAÇÃO

NAS VARIÁVEIS DE

SEGMENTAÇÃO

DO MERCADO

3. DEFINIÇÃO DOS

ÍNDICES DE

ATRATIVOS DOS

SEGMENTOS

5.DEFINIÇÃO DO POSI-

CIONAMENTO DO PRODUTO PARA CADA SEGMENTO - ALVO

2. DEFINIÇÃO DOS

PERFIS DOS

SEGMENTOS

DETERMINADOS

4. SELEÇÃO DOS

SEGMENTOS - ALVO6. DEFINIÇÃO DO MIX DE MARKETING PARA CADA SEGMENTO - ALVO

CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃOCRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO

• GEOGRÁFICOS:GEOGRÁFICOS: ESTADOS, REGIÕES, ESTADOS, REGIÕES, CIDADES.CIDADES.

• DEMOGRÁFICOS:DEMOGRÁFICOS: SEXO, IDADE, SEXO, IDADE, CLASSIFICAÇÃO SÓCIO-ECONÔMICA.CLASSIFICAÇÃO SÓCIO-ECONÔMICA.

• PSICOGRÁFICOS:PSICOGRÁFICOS: ATITUDES, OPINIÕES, ATITUDES, OPINIÕES, PERSONALIDADE, ESTILOS DE VIDA.PERSONALIDADE, ESTILOS DE VIDA.

• COMPORTAMENTAIS:COMPORTAMENTAIS: OCASIÕES, OCASIÕES, BENEFÍCIOS, STATUS DO USUÁRIO, ÍNDICE BENEFÍCIOS, STATUS DO USUÁRIO, ÍNDICE DE UTILIZAÇÃO, STATUS DE FIDELIDADE, DE UTILIZAÇÃO, STATUS DE FIDELIDADE, ESTÁGIO DE PRONTIDÃO, ATITUDE EM ESTÁGIO DE PRONTIDÃO, ATITUDE EM RELAÇÃO AO PRODUTO.RELAÇÃO AO PRODUTO.

Segmentação de MercadoSegmentação de Mercado

CCritérios que definem o sucesso da ritérios que definem o sucesso da segmentaçãosegmentação

1 – O segmento pode ser identificado e mensurado?

2 – O segmento é grande suficiente para ser lucrativo?

3 – O segmento é passível de ser conquistado?

4 – O segmento responde bem a estímulos?

5 – Existe expectativa que o segmento não se altere?

6 – O segmento é homogêneo?

Critérios para uma segmentação Critérios para uma segmentação efetivaefetiva

• Segmentos devem ser:Segmentos devem ser:– MENSURÁVEIS;MENSURÁVEIS;– SUBSTANCIAIS:SUBSTANCIAIS: GRANDES E RENTÁVEIS O GRANDES E RENTÁVEIS O

SUFICIENTE PARA SEREM ATENDIDOS;SUFICIENTE PARA SEREM ATENDIDOS;– ACESSÍVEIS:ACESSÍVEIS: DEVE SER POSSÍVEL ALCANÇAR E DEVE SER POSSÍVEL ALCANÇAR E

ATENDER O SEGMENTO;ATENDER O SEGMENTO;– DIFERENCIÁVEIS:DIFERENCIÁVEIS: CONCEITUALMENTE CONCEITUALMENTE

DISTINTOS. DEVEM RESPONDER DE MANEIRA DISTINTOS. DEVEM RESPONDER DE MANEIRA DIFERENTE A CADA ELTO. E PROGRAMA DO DIFERENTE A CADA ELTO. E PROGRAMA DO MIX DE MARKETING;MIX DE MARKETING;

– ACIONÁVEIS:ACIONÁVEIS: DEVE SER POSSÍVEL DEVE SER POSSÍVEL DESENVOLVER PROGRAMAS EFETIVOS PARA DESENVOLVER PROGRAMAS EFETIVOS PARA ATRAIR E ATENDER AOS SEGMENTOS.ATRAIR E ATENDER AOS SEGMENTOS.

Venturas e AventurasVenturas e Aventuras

• Operadora e agência de ecoturismo e Operadora e agência de ecoturismo e turismo de aventura - roteiros nacionais e turismo de aventura - roteiros nacionais e internacionais. Machu Picchu, Trilha Inca, internacionais. Machu Picchu, Trilha Inca, Pucon, Atacama, Jalapão, Pucon, Atacama, Jalapão, ......

MICRO-SEGMENTO OU NICHO MICRO-SEGMENTO OU NICHO DE MERCADODE MERCADO

..PARTE DE UM SEGMENTO (MICRO-SEGMENTO) PARTE DE UM SEGMENTO (MICRO-SEGMENTO) PEQUENA E BEM DEFINIDA QUE POSSUI UM PEQUENA E BEM DEFINIDA QUE POSSUI UM CONJUNTO DE NECESSIDADES ESPECÍFICAS E CONJUNTO DE NECESSIDADES ESPECÍFICAS E EXCLUSIVAS.. EXCLUSIVAS..

.UM MICRO-SEGMENTO TORNA-SE “NICHO”, QUANDO .UM MICRO-SEGMENTO TORNA-SE “NICHO”, QUANDO A EMPRESA DECIDE TRABALHÁ-LO. A CHAVE É A EMPRESA DECIDE TRABALHÁ-LO. A CHAVE É CONHECER E ENTENDER AS NECESSIDADES DOS CONHECER E ENTENDER AS NECESSIDADES DOS CONSUMIDORES-ALVO TÃO COMPLETAMENTE QUE, CONSUMIDORES-ALVO TÃO COMPLETAMENTE QUE, APESAR DO PEQUENO TAMANHO DO NICHO, A FATIA APESAR DO PEQUENO TAMANHO DO NICHO, A FATIA DA EMPRESA TORNA-SE ALTAMENTE RENTÁVEL. DA EMPRESA TORNA-SE ALTAMENTE RENTÁVEL.

.FRAÇÃO DE SEGMENTO SOBRE A QUAL A EMPRESA .FRAÇÃO DE SEGMENTO SOBRE A QUAL A EMPRESA POSSUI UMA VANTAGEM COMPETITIVA, ONDE É POSSUI UMA VANTAGEM COMPETITIVA, ONDE É POUCO ATACADA E NA QUAL TEM ALTA POUCO ATACADA E NA QUAL TEM ALTA RENTABILIDADE.RENTABILIDADE.

FERRELL ET AL. 2000

CARACTERÍSTICAS DE UM CARACTERÍSTICAS DE UM NICHO ATRAENTENICHO ATRAENTE

• Os clientes têm um conjunto de necessidades Os clientes têm um conjunto de necessidades distintas;distintas;

• Eles concordam em pagar um preço mais alto à Eles concordam em pagar um preço mais alto à empresa que melhor suprir essas necessidades;empresa que melhor suprir essas necessidades;

• O nicho não costuma atrair outros concorrentes;O nicho não costuma atrair outros concorrentes;• Ele gera receitas por meio da especialização e tem Ele gera receitas por meio da especialização e tem

potencial para crescer e gerar lucros maiores. potencial para crescer e gerar lucros maiores. (kotler, 2000, p. 279)(kotler, 2000, p. 279)

MM.A.N.T.R.A  Guias  A Home Page dos Praticantes Budistas

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MARKETING UM A UMMARKETING UM A UM

• CONSISTE EM CRIAR UM COMPOSTO CONSISTE EM CRIAR UM COMPOSTO DE MARKETING SOB MEDIDA DE MARKETING SOB MEDIDA TOTALMENTE EXCLUSIVO PARA CADA TOTALMENTE EXCLUSIVO PARA CADA CONSUMIDOR DE UM SEGMENTO-CONSUMIDOR DE UM SEGMENTO-ALVO. (EX: BURGER KING, CAMPANHA ALVO. (EX: BURGER KING, CAMPANHA “FAÇA A SEU GOSTO”).“FAÇA A SEU GOSTO”).

CRÍTICAS AO CONCEITO DE CRÍTICAS AO CONCEITO DE MARKETINGMARKETING

• A ênfase absoluta na satisfação das necessidades dos A ênfase absoluta na satisfação das necessidades dos clientes reprime as inovações, pois os consumidores não clientes reprime as inovações, pois os consumidores não são, na maioria dos casos, capazes de identificar suas são, na maioria dos casos, capazes de identificar suas necessidades latentes (Brown, 1997).necessidades latentes (Brown, 1997).

• O foco no cliente não é suficiente para garantir o sucesso da O foco no cliente não é suficiente para garantir o sucesso da empresa. É preciso focar os não clientes (ex: lojas de empresa. É preciso focar os não clientes (ex: lojas de departamento, IBM. Drucker, 1997).departamento, IBM. Drucker, 1997).

• Orientação para o mercado: para o cliente, para o Orientação para o mercado: para o cliente, para o competidor e para uma coordenação interfuncional que competidor e para uma coordenação interfuncional que organize a utilização dos recursos da empresa com o organize a utilização dos recursos da empresa com o objetivo de criar maior valor para o cliente-alvo. (Narver e objetivo de criar maior valor para o cliente-alvo. (Narver e Slater, JM, V. 54, 1990).Slater, JM, V. 54, 1990).

• ““Marketing como uma perspectiva pós-moderna Marketing como uma perspectiva pós-moderna não deve conceituar mais nenhuma unidade não deve conceituar mais nenhuma unidade consumidora como um ponto de conclusão (o consumidora como um ponto de conclusão (o usuário final), mas como um momento no ciclo usuário final), mas como um momento no ciclo contínuo de (re)produção. E, uma vez que este contínuo de (re)produção. E, uma vez que este consumidor não está mais representando uma consumidor não está mais representando uma auto-imagem centrada, unificada, consistente e auto-imagem centrada, unificada, consistente e única, mas um conjunto de auto-imagens única, mas um conjunto de auto-imagens fragmentadas e fluídas, conceituá-lo como um fragmentadas e fluídas, conceituá-lo como um membro de um segmento de mercado membro de um segmento de mercado relativamente homogêneo torna-se cada vez mais relativamente homogêneo torna-se cada vez mais difícil.” (Firat e Schultz II, 1997, p. 195). difícil.” (Firat e Schultz II, 1997, p. 195).

MARKETING TRIBALMARKETING TRIBAL

• ESTABELECER E MANTER UMA ESTABELECER E MANTER UMA RELAÇÃO PERSONALIZADA E RELAÇÃO PERSONALIZADA E INTERATIVA COM UMA CLIENTELA, INTERATIVA COM UMA CLIENTELA, CONTRIBUINDO PARA A CRIAÇÃO DE CONTRIBUINDO PARA A CRIAÇÃO DE EFEITOS DE CONVIVIALIDADE ENTRE EFEITOS DE CONVIVIALIDADE ENTRE OS CONSUMIDORES VIA OS CONSUMIDORES VIA ESTIMULAÇÃO DE SISTEMAS DE ESTIMULAÇÃO DE SISTEMAS DE VALORES ESPECÍFICOS. VALORES ESPECÍFICOS.

HETZEL, 2002

• O MARKETING TRIBAL COLOCA O MARKETING TRIBAL COLOCA MAIS MAIS ÊNFASE SOBRE O LAÇO SOCIAL DO ÊNFASE SOBRE O LAÇO SOCIAL DO QUE SOBRE O BEM / SERVIÇO QUE SOBRE O BEM / SERVIÇO OFERTADO.OFERTADO.

• “ “UMA MARCA FORTE É UMA MARCA FORTE É CAPAZ DE CAPAZ DE CRIAR UMA TRIBOCRIAR UMA TRIBO MODERNA MODERNA EM EM TORNO DE SITORNO DE SI, COM SEUS , COM SEUS SIMPATIZANTES, SEUS PARTICIPANTES, SIMPATIZANTES, SEUS PARTICIPANTES, OU MESMO SEUS ADEPTOS.”OU MESMO SEUS ADEPTOS.”

HETZEL, 2002, P. 31

O PLANO DE MARKETINGO PLANO DE MARKETING(1 de 4)(1 de 4)

1ª PARTE: Sumário Executivo1ª PARTE: Sumário Executivo- Os dois principais desafios que a empresa tem pela frente. Os dois principais desafios que a empresa tem pela frente. - As duas principais estratégias a serem implementadas esse ano. As duas principais estratégias a serem implementadas esse ano. - Os dois resultados que a empresa pode alcançar.Os dois resultados que a empresa pode alcançar.

2ª PARTE: Análise do Mercado2ª PARTE: Análise do MercadoO quanto atraente é o mercado. Análise dos segmentos que atuamos.O quanto atraente é o mercado. Análise dos segmentos que atuamos.- Previsão de vendas e taxa de crescimento. Previsão de vendas e taxa de crescimento. - Participação de mercado dos principais concorrentes. Participação de mercado dos principais concorrentes. - Histórico de volume de vendas, margem, participação de mercado e clientes. Histórico de volume de vendas, margem, participação de mercado e clientes. - Premissas de mercado para o Plano de Marketing Premissas de mercado para o Plano de Marketing

DistribuiçãoDistribuição- Principais canais de venda e balanço do poder. Principais canais de venda e balanço do poder. - As duas maiores tendências em distribuição que possam impactar a empresa. As duas maiores tendências em distribuição que possam impactar a empresa. - Outras tendências como declínio de um parceiro ou nascimento de um novo canal.Outras tendências como declínio de um parceiro ou nascimento de um novo canal.

PreçosPreços- Quais são as tendências em preços que podem impactar a empresa.Quais são as tendências em preços que podem impactar a empresa.- Análise por segmento de mercados, clientes, produtos e canais de distribuição.Análise por segmento de mercados, clientes, produtos e canais de distribuição.

Análise do Macro AmbienteAnálise do Macro Ambiente- Fatores demográficos, socio-culturais, econômicos, tecnológicos, políticosFatores demográficos, socio-culturais, econômicos, tecnológicos, políticos

Sumário dos impactos do mercado sobre a empresaSumário dos impactos do mercado sobre a empresa- O que pode acontecer com o desenvolvimento de negócios, novos produtos, estratégias de vendas, estratégias de serviços, excelência na operação, ferramentas de comunicação etcO que pode acontecer com o desenvolvimento de negócios, novos produtos, estratégias de vendas, estratégias de serviços, excelência na operação, ferramentas de comunicação etc

O PLANO DE MARKETING O PLANO DE MARKETING (2 de 4)(2 de 4)

3ª PARTE: Análise da Concorrência3ª PARTE: Análise da Concorrência- Tamanho, metas, participação de mercado, mix de produtos, qualidade dos produtos, forças, fraquezas, ameaças, oportunidades. Tamanho, metas, participação de mercado, mix de produtos, qualidade dos produtos, forças, fraquezas, ameaças, oportunidades. - Como eles servem os seus segmentos de mercado, o que eles podem fazer no futuroComo eles servem os seus segmentos de mercado, o que eles podem fazer no futuro- Fatores que podem ser usados contra a empresa. Fatores que podem ser usados contra a empresa. - Qual é a vantagem competitiva da empresa sobre a concorrênciaQual é a vantagem competitiva da empresa sobre a concorrência

4ª PARTE: Análise da Segmentação de Mercado4ª PARTE: Análise da Segmentação de MercadoAnálise dos SegmentosAnálise dos Segmentos- Análise dos segmentos de mercado que a empresa participa.Análise dos segmentos de mercado que a empresa participa.- Análise do potencial de cada segmento baseado em lucratividade, crescimento e penetração da empresa. Análise do potencial de cada segmento baseado em lucratividade, crescimento e penetração da empresa. - Novos segmentos de mercado: necessidades e tendências. Novos segmentos de mercado: necessidades e tendências.

Análise dos ClientesAnálise dos Clientes- Análise dos clientes que servimos.Análise dos clientes que servimos.- Quais são as necessidades dos clientes hoje e no futuro.Quais são as necessidades dos clientes hoje e no futuro.- Fatores-chaves de decisão de compras por parte dos clientesFatores-chaves de decisão de compras por parte dos clientes- Níveis de Satisfação dos Clientes.Níveis de Satisfação dos Clientes.- Análise do potencial de cada cliente baseado em lucratividade, crescimento e penetração da empresa. Análise do potencial de cada cliente baseado em lucratividade, crescimento e penetração da empresa.

5ª PARTE: Oportunidades, Ameaças, Forças e Fraquezas5ª PARTE: Oportunidades, Ameaças, Forças e FraquezasAnálise dos esforços passados de marketingAnálise dos esforços passados de marketing- O que fizemos de certo no ano passado, o que fizemos de errado.O que fizemos de certo no ano passado, o que fizemos de errado.- Quais lições nós aprendemos.Quais lições nós aprendemos.- Análise da estratégia de marketing do ano passado. Análise da estratégia de marketing do ano passado. - Quais estratégias usadas no ano passado devem ser mantidasQuais estratégias usadas no ano passado devem ser mantidas- Revisão dos segmentos de mercado: tendências e lucratividade. Revisão dos segmentos de mercado: tendências e lucratividade. - Em que negócio nós estamos?Em que negócio nós estamos?- Revisão da segmentação de mercado.Revisão da segmentação de mercado.- Revisão de clientes e produtos.Revisão de clientes e produtos.

O PLANO DE MARKETING O PLANO DE MARKETING (3 de 4)(3 de 4)

6ª PARTE: Objetivos por Segmento6ª PARTE: Objetivos por Segmento- Direção geral para cada segmentoDireção geral para cada segmento- Objetivos de Marketing: participação de mercado, desenvolvimento de mercado, penetração de mercado, objetivos com novos produtos, Objetivos de Marketing: participação de mercado, desenvolvimento de mercado, penetração de mercado, objetivos com novos produtos,

serviços aos clientes, vendas, canais de distribuição, preços, comunicação. serviços aos clientes, vendas, canais de distribuição, preços, comunicação. - Objetivos financeiros, volume de vendas, receitas, lucratividadeObjetivos financeiros, volume de vendas, receitas, lucratividade

7ª PARTE: Estratégias de Marketing por Segmento7ª PARTE: Estratégias de Marketing por SegmentoProdutosProdutos- Benefícios dos produtos versus necessidades dos clientes. Benefícios dos produtos versus necessidades dos clientes. - Estratégia de serviços.Estratégia de serviços.- Melhorias esperadas em produtos. Melhorias esperadas em produtos.

DistribuiçãoDistribuição- Como servimos os nossos clientes ao criar valor para os nossos canais de distribuição?Como servimos os nossos clientes ao criar valor para os nossos canais de distribuição?

ComunicaçãoComunicação- Como queremos nos comunicar? Como queremos nos comunicar? - Quais meios vamos usar e quais objetivos queremos atingir? Quais meios vamos usar e quais objetivos queremos atingir? - Como vamos medir os resultados da comunicação? Como vamos medir os resultados da comunicação?

Preços Preços - Por produto, por serviço, por segmento, por canais. Por produto, por serviço, por segmento, por canais. - Os preços estão alinhados com a proposta de oferta de produtos?Os preços estão alinhados com a proposta de oferta de produtos?

Outras estratégias para fazer o plano de marketing dar certoOutras estratégias para fazer o plano de marketing dar certo- Estratégia de Vendas, Estratégia de Pesquisas de MarketingEstratégia de Vendas, Estratégia de Pesquisas de Marketing- Estratégia de Operações, Recursos Humanos, Supply ChainEstratégia de Operações, Recursos Humanos, Supply Chain

8ª PARTE: Implementação do Plano de Marketing 8ª PARTE: Implementação do Plano de Marketing - O que será feito?O que será feito?- Quando será feito?Quando será feito?- Quem vai fazer? Quem vai fazer? - Qual ajuda será preciso para fazer? Qual ajuda será preciso para fazer? - Qual será o plano de contingência? Qual será o plano de contingência?

Marketing e VendasMarketing e Vendas

Plano de VendasPlano de Marketing

Plano de Ação por Cliente

Implementação de Vendas

Revisão de Vendas (com MKT interno todos os meses)

Revisão de Vendas (com MKT e outras áreas internas

todos os trimestres)

Gerenciar o Valor do Cliente Entregar Valor para o

Cliente

Criar Valor para o Cliente

Entender as Necessidades

Onde estamos?(MARKETING)

O que nos diferencia?(MARKETING)

Como fazemos?(MARKETING)

Para onde vamos levar o Cliente?

(MARKETING)

Suspeitos(VENDAS)

Potenciais(VENDAS)

Leads(VENDAS)

Clientes(VENDAS)

Evangelização de Clientes Marketing 1-a-1 Marketing de Serviços

1 2 3 4 5 6

ETAPAS.1- Marketing2- Ativo3. Networking4. Pesquisas5. Conquista de Credibilidade6. Tsunami de Ofertas

FERRAMENTAS:De MARKETING:- Eventos- Marketing Direto- e-Marketing- Dono do Banco de Dados de Clientes- Pesquisas Formais de Marketing- Análise da Concorrência- Análise de Segmentos de Mercado, Clientes e Ofertas- Visitas de Marketing a Clientes- Fã Clube de ClientesDe VENDAS:- Tsunami de Ofertas- 1 Minuto Discurso de Elevador- Ativo- Desenvolvimento de Conhecimento especializado do negócio e indústria do cliente.- Checklist de Qualificação- Casos de Sucesso

ETAPAS.7- Quem é quem dentro do cliente8- Quais são os problemas que ele atravessa9. Qual é a solução que você tem10.Proposta Personalizada11.Objeções12.Crédito

FERRAMENTAS:De MARKETING:- Análise da Concorrência- Customização de Produtos- Desenvolve Propostas de Valor por Segmento. - Desenvolvimento de Estratégias de Preços - Produtos Demo- Checklist de Objeções- Referências- Análise de Crédito- Periodicamente acompanha os contatos de Vendas-De VENDAS: - Plano de Ação por Cliente-Tempestade de Perguntas- 1 Minuto Discurso de Elevador- Scripts Personalizados-Propostas Comerciais Personalizadas-Desenho de Ofertas Personalizadas.

7 8 9 10 11 12

ETAPAS.13- Pós-Venda14. Pesquisas de Satisfação15. Renovação da Credibilidade

FERRAMENTAS:De MARKETING: - Pesquisa Anual de Sucesso do Cliente- Compartilhar resultados com decisores chaves.- Comunicação Integrada com o Cliente.- Influencia todos os funcionários para serem centrados nos Clientes- Conduz a revisão de vendas junto com vendas- Revisão da Segmentação de Clientes, Produtos- Gestão da Marca-Sinais de Boa Vontade- Alianças- Contrato de Venda de ServiçosDe VENDAS:- Participação nas Pesquisas de Satisfação- Feedback de necessidades dos Clientes- Idéias para Desenvolvimento de Produtos e Serviços. - Pago pelo Valor que entrega para oCliente. - Lidera o relacionamento com Cliente para lucratividade no Longo Prazo. - Proatividade

13 14 15

Suspeitos Potenciais Leads Clientes

Onde estamos? O que nos diferencia? Como fazemos? Onde vamos levar o Cliente?MKT

VENDAS

Pesquisa Solução Será que funciona Risco Valor

• O que faz a sua empresa?• Quais problemas você resolve? • Para quem você já resolveu?

• Qual é a sua solução?• Por que você é diferente dos outros?• Vai resolver o meu problema?

• Como vai resolver o meu problema?• O que será necessário fazer para implementar? • O Que eu vou ver como resultados?

• Quanto vai custar?• Quanto vai demorar para instalar? • Quem mais comprou esse produto que eu possa conversar?•Qual será o ROI?

• Cadê o projeto de implementação? • Quem precisa se involver? • Quem precisa aprovar?

Clientes que não precisam de ajuda

Clientes queprecisam de ajuda

Clientes Premium

SEGMENTAÇÃO DE MERCADOSEGMENTAÇÃO DE MERCADO

Estratégia de Produtos

Estratégia de Preços

Estratégia de Canal

Estratégia de Comunicação

• Design de Produtos• Performance Superior• Produtos Customizados

• Qualidade garantida/ produtos fáceis de usar

• Qualidade Básica, Promoções de Produtos, diversidade de produtos

• Tarado por Preços Altos• Considera preços premium se for apaixonado pelo produto.

• Não considera preços premium, preços competitivos

• Suporte Técnico Proativo e dedicado, Disponibilidade Contínua, Gestão de Estoque

• Suporte Técnico dedicado• Eficiência do Canal

• Disponibilidade de produtos, Suporte Técnico disponível se for preciso

• Eventos de Pré-Venda Fechados Sofisticados, Vendedores Dedicados

• 1-a-1 • Faustão, Gugu, Big Brother

É um GRANDE ERRO DE MARKETING E VENDAS segmentar clientes por tamanho, geografia, faturamento, compras ou concorrência

quando o assunto é B2B; CEP, idade, renda familiar quando a segmentação é B2C.

Alocação de RecursosAlocação de Dinheiro e

Orçamentos

Plano de MarketingPlano de Vendas, Produção,

RH, TI, Finanças

MétricasIndicadores de Performance

Plano EstratégicoHorizonte de 2 anos??Estratégia-Cabeça!!!

O PLANO DE MARKETING O PLANO DE MARKETING (4 de 4)(4 de 4)

10ª PARTE: Posição Relativa a Concorrência10ª PARTE: Posição Relativa a Concorrência- O quanto as estratégias e táticas escolhidas posicionarão a empresa a frente da concorrência?O quanto as estratégias e táticas escolhidas posicionarão a empresa a frente da concorrência?- O quanto o plano desse ano é superior ao plano desenvolvido no ano passado? O quanto o plano desse ano é superior ao plano desenvolvido no ano passado?

11ª PARTE: Conexão entre Marketing e Vendas11ª PARTE: Conexão entre Marketing e Vendas- Necessidades especiais de clientes chavesNecessidades especiais de clientes chaves- Identificar e priorizar determinados clientes em cada segmento de mercadoIdentificar e priorizar determinados clientes em cada segmento de mercado- Identificar clientes potenciais em cada segmento de mercadoIdentificar clientes potenciais em cada segmento de mercado- Identificar como a Conexão entre Marketing e Vendas irá acontecer dentro da empresaIdentificar como a Conexão entre Marketing e Vendas irá acontecer dentro da empresa

12ª PARTE: Resultados12ª PARTE: Resultados- Receita e lucro gerado pelas estratégiasReceita e lucro gerado pelas estratégias- Volume de vendasVolume de vendas- Participação de mercadoParticipação de mercado- Receita Receita - LucroLucro- Retorno sobre os investimentosRetorno sobre os investimentos

13ª PARTE: Orçamento do Plano de Marketing13ª PARTE: Orçamento do Plano de Marketing

14ª PARTE: Controle do Plano14ª PARTE: Controle do Plano- Metas para ser atingidas por períodoMetas para ser atingidas por período- Métricas que irão assegurar a execuçãoMétricas que irão assegurar a execução- Quem deve ser informado? Quem deve ser informado? - Quem vai fazer o acompanhamento do plano? Quem vai fazer o acompanhamento do plano? - Quem participará das reuniões de revisão do plano? Quem participará das reuniões de revisão do plano? - Quais mecanismos serão usados para testar as premissas apresentadas e corrigir das ações?Quais mecanismos serão usados para testar as premissas apresentadas e corrigir das ações?

DA TEORIA DO MARKETING PARA A DA TEORIA DO MARKETING PARA A PRÁTICA DE VENDASPRÁTICA DE VENDAS

• Quais são as metas de vendas que devemos definir para cada segmento de mercado? (Identificado e Qualificado pelo Marketing)

• Qual é a oferta que devemos desenvolver para os nossos Clientes? (Baseado na propostas de valor identificado pelo Marketing)

• Qual é o pedaço do Cliente que devemos atacar primeiro? (Baseado no perfil das necessidades do Cliente identificado pelo Marketing)

Resultados para o ClienteProdutos, Serviços, Soluções

Sabe fazer Apresentações de VendasSabe Fazer Relatório

Conhece DE VERDADE os produtosConhece os Produtos

Conhece DE VERDADE os concorrentesConhece Preços da concorrência

Conhece a MISSÃO dos clientesConhece a Missão da Empresa

Foco no foco do clienteFoco no Cliente

Construção de Plano de Negócios com o ClientePlanejamento de Volume de Compras

CompreensãoNegociação

Customização de Vendas 1-a-1Promoções de Vendas

Participação em ClientesParticipação de Mercado

Clientes são colaboradoresClientes são adversários

Portanto:

O conceito de marketing engloba todas as relações e atividades de troca orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos clientes / consumidores, visando alcançar os objetivos da empresa, considerando o meio de atuação (ambiente) e o impacto que estas relações causam no bem estar da sociedade;

O grau de importância entre os itens do composto de marketing vai depender do tipo de produto a ser comercializado e/ou da estratégia de marketing;

A administração de vendas tem como tarefas o planejamento, direção, e controle da venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção e treinamento de pessoal, providencia de recursos, delegação de tarefas, determinação de notas, supervisão, pagamento e motivação

A força de vendas tem como tarefas a inovação, pesquisa, planejamento, motivação, produção e localização.

Vendas = Contexto EmpresarialVendas = Contexto Empresarial

• Macro e Micro Ambiente Empresarial Macro e Micro Ambiente Empresarial

• Planejamento e Administração Estratégica Planejamento e Administração Estratégica

• Política de Negócios Política de Negócios

• Gestão de Pessoas Gestão de Pessoas

• Gestão com Fornecedores e Clientes Gestão com Fornecedores e Clientes

• Cenários Cenários

• Ferramentas de Gestão Estratégica Ferramentas de Gestão Estratégica

Alguns dos principais fatores que influenciam a ordem interna na atividade de vendas:

Composto de marketing (1);

Recursos da empresa (2);

Atitude da administração (3);

Localização do departamento de vendas no organograma da empresa (4);

Influências externas :

Macro e micro ambientes (5);

O conceito de macro ambienteO conceito de macro ambiente

• Conjunto de variáveis consideradas Conjunto de variáveis consideradas incontroláveis (o profissional não pode incontroláveis (o profissional não pode manipular), mas que influenciam o negócio.manipular), mas que influenciam o negócio.

• Por isso necessitam ser monitoradas, com a Por isso necessitam ser monitoradas, com a construção de tendências para cada variável construção de tendências para cada variável isoladamente e para o conjunto delas.isoladamente e para o conjunto delas.

• A construção dessas tendências cria o A construção dessas tendências cria o quadro de ameaças e/ ou oportunidades para quadro de ameaças e/ ou oportunidades para o negócioo negócio

Forças do MacroambienteForças do Macroambiente

• Aceleração do transporte, das Aceleração do transporte, das comunicações e das transações comunicações e das transações financeiras internacionaisfinanceiras internacionais

• Poder econômico asiáticoPoder econômico asiático• Ascensão dos blocos econômicosAscensão dos blocos econômicos• Crises monetárias internacionaisCrises monetárias internacionais• Aumento das trocas e negociaçõesAumento das trocas e negociações• Movimento em direção a economias de Movimento em direção a economias de

mercadomercado

Forças do MacroambienteForças do Macroambiente

• Estilos de vida globalizadosEstilos de vida globalizados

• Abertura de novos mercadosAbertura de novos mercados

• Crescente nº de empresas transnacionaisCrescente nº de empresas transnacionais

• Alianças estratégicas através das fronteirasAlianças estratégicas através das fronteiras

• Conflitos étnicos e religiososConflitos étnicos e religiosos

• Marcas globaisMarcas globais

MACRO-AMBIENTEMACRO-AMBIENTE

POTENCIAISPOTENCIAIS

PRODUTOSPRODUTOSSUBSTITUTIVOSSUBSTITUTIVOS

CONCORRENTESCONCORRENTES

MACRO-AMBIENTEMACRO-AMBIENTE

AMBIENTEECONÔMICO

TENDÊNCIAS TENDÊNCIAS

AMBIENTETECNOLÓGICO

AMBIENTESPOLÍTICO E LEGAL

FORNECEDORESFORNECEDORES CLIENTESCLIENTES

AMBIENTESDEMOGRÁFICO E SÓCIO-CULTURAL

AA BB

FFCC

DD EE

DISTRIBUIDORESDISTRIBUIDORES

Ambiente DemográficoAmbiente Demográfico

Crescimento da População MundialCrescimento da População Mundial

Composição da PopulaçãoComposição da População

Mercados étnicosMercados étnicos

Padrões de moradiaPadrões de moradia

Níveis de instruçãoNíveis de instrução

Movimentações Geográficas da PopulaçãoMovimentações Geográficas da População

Mudança de um mercado de massa para micromercadosMudança de um mercado de massa para micromercados

Ambiente EconômicoAmbiente Econômico

Distribuição de RendaDistribuição de Renda

Economias de subsistênciaEconomias de subsistência

Economias de exportação de matérias-primasEconomias de exportação de matérias-primas

Economias em fase de industrializaçãoEconomias em fase de industrialização

Economias industrializadasEconomias industrializadas

Poupança,endividamento e disponibilidade de crédito

Poupança,endividamento e disponibilidade de crédito

AmbienteNatural

Níveis mais altosde poluição

Níveis mais altosde poluição

Custo mais elevado de energia

Custo mais elevado de energia

Escassez de matérias-primasEscassez de

matérias-primas

Mudança no papeldos governos

Mudança no papeldos governos

Aceleração no ritmo das mudanças

Aceleração no ritmo das mudanças

Oportunidades ilimitadaspara inovação

Oportunidades ilimitadaspara inovação

Regulamentação maisrigorosa

Regulamentação maisrigorosa

Ambiente TecnológicoAmbiente Tecnológico

Variações dos orçamentos de P&D

Variações dos orçamentos de P&D

Ambientepolítico-legal

Ambientepolítico-legal

LegislaçãoLegislação

Grupos deinteresses

Grupos deinteresses

Manutenção Qualidade Importação

Contabilidade Livros Fiscais Patrimonio

Financeiro

Produção PCP RH

Vendas Estoques Compras

Ambiente Empresarial

Mar

gem

Margem

Atividades Principais

Ati

vid

ades

de

apo

io

Aquisição

Servi-ço

Desenvolvimento de tecnologia

Gerência de recursos humanos

Infra-estrutura da empresa

Logísticainterna

Opera-ções

Logísticaexterna

Marketinge vendas

Micro Ambiente Empresarial Micro Ambiente Empresarial Micro Ambiente Empresarial Micro Ambiente Empresarial

FornecedoresFornecedores

ClientesClientes

Potenciais ConcorrentesPotenciais Concorrentes

Produtos SubstitutosProdutos Substitutos

O Que é Varejo?O Que é Varejo?

Varejo engloba todas as atividades envolvidas na venda de bens e

serviços diretamente a consumidores finais para seu uso

pessoal, e não empresarial.

VarejoVarejo

• O varejo pode ser feito por intermédio de lojas O varejo pode ser feito por intermédio de lojas ou sem lojas por meio de:ou sem lojas por meio de:

– Mala direta,Mala direta,– Catálogos,Catálogos,– Telefone,Telefone,– Reuniões em casa, Reuniões em casa, – Internet.Internet.

Quatro Níveis de ServiçoQuatro Níveis de Serviçodos Varejistasdos Varejistas

• Auto-serviçoAuto-serviço

• SeleçãoSeleção

• Serviço limitadoServiço limitado

• Serviço completoServiço completo

Mapa de PosicionamentoMapa de Posicionamentodo Varejodo Varejo

Bloomingdale’s

KinneyShoe

Wal-Mart

Tiffany

AmplaAmpla

EstreitaEstreita

Am

plit

ud

e d

aA

mp

litu

de

da

linh

a d

e p

rod

uto

slin

ha

de

pro

du

tos

Valor agregadoValor agregadoBaixoBaixoAltoAlto

Principais Formatos de VarejoPrincipais Formatos de Varejo

Loja de EspecialidadeLoja de Especialidade

Loja de DepartamentosLoja de Departamentos

SupermercadoSupermercado

Loja de ConveniênciaLoja de Conveniência

Varejista Off-priceVarejista Off-price

SuperlojaSuperloja

Showroom de vendaspor catálogo

Showroom de vendaspor catálogo

Grande variedade de linhas de produto, ex: roupas, móveis, eletrodomésticos

Grande variedade de linhas de produto, ex: roupas, móveis, eletrodomésticos

Grande variedade de produtos alimentícios, de limpeza e para a casa

Grande variedade de produtos alimentícios, de limpeza e para a casa

Linha limitada de produtos de conveniência com alta rotatividade

Linha limitada de produtos de conveniência com alta rotatividade

Produtos a preços baratos comprados de sobras, pontas de estoque etc.

Produtos a preços baratos comprados de sobras, pontas de estoque etc.

Grande variedade de produtos alimentícios e não-alimentícios, mais serviços

Grande variedade de produtos alimentícios e não-alimentícios, mais serviços

Ampla seleção, alta rotatividade e marcas vendidas com desconto

Ampla seleção, alta rotatividade e marcas vendidas com desconto

Linha restrita de produtos, grande variedadeLinha restrita de produtos, grande variedade

Tipo de loja Amplitude da linha de produtos

Loja de DescontosLoja de Descontos Ampla linha de produtos, baixas margens e volumes grandes

Ampla linha de produtos, baixas margens e volumes grandes

Categorias de varejo sem lojaCategorias de varejo sem lojaCategorias de varejo sem lojaCategorias de varejo sem loja

Venda DiretaVenda Direta

Marketing DiretoMarketing Direto

Serviços de ComprasServiços de Compras

Venda AutomáticaVenda Automática

Preço baixoStatus baixoMargens baixas

Preço médioStatus médioMargens medianas

Preço altoStatus altoMargens altas

O Ciclo do VarejoO Ciclo do VarejoO Ciclo do VarejoO Ciclo do Varejo

Por que usar atacadistas?Por que usar atacadistas?Por que usar atacadistas?Por que usar atacadistas?

Funções dosAtacadistas

Serviços de Gerencia-mento e Consultoria

Serviços de Gerencia-mento e Consultoria Vendas e PromoçãoVendas e Promoção

Informações deMercado

Informações deMercado

Compras e Formaçãode sortimentos

Compras e Formaçãode sortimentos

Administração deRiscos

Administração deRiscos

Quebra de lotes decompra

Quebra de lotes decompra

TransporteTransporte

FinanciamentoFinanciamento ArmazenagemArmazenagem

Objetivos da Logística de MercadoObjetivos da Logística de MercadoObjetivos da Logística de MercadoObjetivos da Logística de Mercado

• Fornecer um nível de serviços satisfatório ao cliente ao menor custo possível.

• Maximizar os lucros, não as vendas.

Custos de distribuição mais altos/

Níveis mais altos de serviços ao cliente

Custos de distribuição mais baixos/

Níveis mais baixos de serviços ao cliente

EstocagemQuando pedirQuanto pedirJust-in-time

EstocagemQuando pedirQuanto pedirJust-in-time

CustosMinimizar os custos

Ater-se aos objetivosde logística

CustosMinimizar os custos

Ater-se aos objetivosde logística

ArmazenagemEstocagemDistribuição

ArmazenagemEstocagemDistribuição

Processamento de Pedido

RecebimentoProcessamento

Envio

Processamento de Pedido

RecebimentoProcessamento

Envio

Funções

de Logística

TransporteFerroviário, aéreo, marítimo ou fluvial e tubulações

Sistemas de LogísticaSistemas de Logística

FerroviárioIndicado para cargas grandes, “piggyback”

FerroviárioIndicado para cargas grandes, “piggyback”

RodoviárioFlexível nas rotas e horários, eficiente para produtos perecíveis e de alto valor

RodoviárioFlexível nas rotas e horários, eficiente para produtos perecíveis e de alto valor

Marítimo ou FluvialCusto baixo para transporte de cargas grandes

de baixo valor, é o meio mais lento

Marítimo ou FluvialCusto baixo para transporte de cargas grandes

de baixo valor, é o meio mais lento

Tubulações (dutos)Transporte de petróleo, gás natural e produtos

químicos das fontes para os mercados

Tubulações (dutos)Transporte de petróleo, gás natural e produtos

químicos das fontes para os mercados

AéreoAlto custo, ideal quando a velocidade é necessária

ou para transporte de cargas pequenas de alto valor

AéreoAlto custo, ideal quando a velocidade é necessária

ou para transporte de cargas pequenas de alto valor

Meios de TransporteMeios de Transporte

1. Velocidade

2. Confiabilidade3. Capacidade4. Disponibilidade5. Custo

Itens para Escolha doMeio de Transporte

Volume de serviçosAuto serviço, serviço limitado

e serviço completo

Volume de serviçosAuto serviço, serviço limitado

e serviço completo

Linha de produtoExtensão e abrangência do

sortimento de produtos

Linha de produtoExtensão e abrangência do

sortimento de produtos

Preço relativosEstrutura de preços que é

utilizada pelo varejista

Preço relativosEstrutura de preços que é

utilizada pelo varejista

Organizações de varejoIndependente, organização corporativa ou contratual

Classificação dos VarejistasClassificação dos Varejistas

Varejistas deVarejistas deauto-serviçoauto-serviço

Fornecem pouco ou nenhum serviço para os clientes

Varejistas deVarejistas deserviço limitadoserviço limitado

Fornecem somente um número de serviços

limitados para os clientes

Varejistas deVarejistas deserviço completoserviço completo

Fornecem serviços completos para

os clientes

Classificação dos Varejistas:Classificação dos Varejistas:Volume de ServiçosVolume de Serviços

Lojas de especialidade

Lojas de departamento

Supermercados

Lojas de conveniência

Superlojas

Lojas de desconto

Linha limitada de produtos

Diversas linhas de produtos

Diversa variedade de produtos de alimentação, limpeza e higiene pessoal

Linha limitada de produtos de conveniência de alta rotatividade

Grande sortimento de artigos alimentícios e não alimentícios

Mercadorias-padrão a preços menores

Varejistas de ponta de estoque Pontas de estoque a preços menores

Clube de compras Sortimento limitados de produtos de marca com descontos para associados

Tipos Mais Importantes de Tipos Mais Importantes de VarejistasVarejistas

Tipo Descrição

Preço mais baixos, produtos de qualidade inferior e atendimento ao cliente regular

Preço mais baixos, produtos de qualidade inferior e atendimento ao cliente regular

Loja de descontoLoja de desconto

Varejistas deponta de estoque

Varejistas deponta de estoque

Lojas defábrica

Lojas defábrica

Preços mais altos, produtos de alta qualidade e bom atendimento ao cliente

Preços mais altos, produtos de alta qualidade e bom atendimento ao cliente

Preço regulares, produtos de qualidade regulares e atendimento ao cliente regular

Preço regulares, produtos de qualidade regulares e atendimento ao cliente regular

Classificação dos Varejistas:Classificação dos Varejistas:Preços RelativosPreços Relativos

Redesvoluntárias

Organizações defranquia

Cooperativas devarejo

Conglomerado demerchandising

Organizações de VarejoOrganizações de Varejo

Redescorpotativas

Decisões de Marketing de Decisões de Marketing de VarejoVarejo

Estratégia dovarejista

Mercado-alvo

Posicionamentoda loja de varejo

Estratégia dovarejista

Mercado-alvo

Posicionamentoda loja de varejo

Mix de marketingdo varejista

Sortimento deprodutos e serviços

Preços

Promoção

Local (localização)

Mix de marketingdo varejista

Sortimento deprodutos e serviços

Preços

Promoção

Local (localização)

Decisões de Sortimento e de Decisões de Sortimento e de ServiçoServiço

Sortimento de produto• Extensão e abrangência do sortimento• Qualidade dos produtos• Estratégias de diferenciação de produtoMix de serviços

Ferramenta-chave não baseada em preços para diferenciar uma loja da

outra

Atmosfera de loja• Arranjo físico• Atmosfera planejada que se adapte ao mercado-alvo e induza os consumidores a comprar

Decisão depreço

Mercado-alvo, sortimento de produtos e de

serviços e concorrência

Decisão de localização

Shopping centers, centros de compras e

shopping on-line

Decisões de Preço, Promoção e Decisões de Preço, Promoção e LocalizaçãoLocalização

Decisão de promoçãoPropaganda,

venda pessoal, promoção de

vendas, relações

públicas e marketing direto para alcançar os

clientes

Novas formas de varejo e a abreviação de seus ciclos de vidaNovas formas de varejo e a abreviação de seus ciclos de vida

Crescimento do varejo sem lojaCrescimento do varejo sem loja

Crescimento da concorrência entre os modelosCrescimento da concorrência entre os modelos

A crescente importância da tecnologia do varejoA crescente importância da tecnologia do varejo

Expansão global dos maiores varejistasExpansão global dos maiores varejistas

Lojas de varejo como ‘comunidades’ ou ‘pontos de encontro’Lojas de varejo como ‘comunidades’ ou ‘pontos de encontro’

Ascensão dos megavarejistasAscensão dos megavarejistas

O Futuro do VarejoO Futuro do Varejo

1 = Desconto2 = Superloja3 = Clube de compras4 = Loja de combinação

1 = Desconto2 = Superloja3 = Clube de compras4 = Loja de combinação

44332211

11

2233

33 22

11

Alta margemAlto preçoAlto status

Baixa margemBaixo preçoBaixo status

A Roda do VarejoA Roda do Varejo

O Que é Atacado?O Que é Atacado?

• Todas as atividades relacionadas com a venda Todas as atividades relacionadas com a venda de bens e serviços para aqueles que compram de bens e serviços para aqueles que compram para revenda ou para uso comercial.para revenda ou para uso comercial.

• Atacadistas – empresas dedicadas Atacadistas – empresas dedicadas principalmente às atividades de atacado.principalmente às atividades de atacado.

• Os atacadistas compram principalmente dos Os atacadistas compram principalmente dos produtores e vendem principalmente para:produtores e vendem principalmente para:– Varejistas,Varejistas,– Consumidores industriais eConsumidores industriais e– Outros varejistas.Outros varejistas.

Funções doatacadista

Serviços de gerencia-mento e consultoria

Serviços de gerencia-mento e consultoria Vendas e promoçãoVendas e promoção

Informações de mercado

Informações de mercado

Compras e formação de sortimento

Compras e formação de sortimento

RiscosRiscos Quebra de lotesQuebra de lotes

TransporteTransporte

FinanciamentoFinanciamento ArmazenagemArmazenagem

Em geral, os atacadistas desempenham melhor uma ou mais das seguintes funções de canal:

Por Que Utilizamos Atacadistas?Por Que Utilizamos Atacadistas?

Tipos de AtacadistasTipos de Atacadistas

Atacadistas comerciaisEmpresas independentes que assumem a posse das

mercadorias que manuseiam

Corretores e agentes

Não assumem a posse das

mercadorias

Escritórios devendas dos fabricantes

Operações de atacado executadas pelos

próprios vendedores e compradores

Decisões de Marketing do Decisões de Marketing do Atacado (Fig. 13.2)Atacado (Fig. 13.2)

Estratégia doatacadista

Mercado-alvo

Posicionamentodo serviço

Estratégia doatacadista

Mercado-alvo

Posicionamentodo serviço

Mix de marketingdo atacadista

Sortimento deprodutos e serviços

Preços

Promoção

Local (localização)

Mix de marketingdo atacadista

Sortimento deprodutos e serviços

Preços

Promoção

Local (localização)

Consolidação e redução do número de empresas atacadistasConsolidação e redução do número de empresas atacadistas

Distinção entre grandes varejistas e grandes atacadistascontinua pouco claraDistinção entre grandes varejistas e grandes atacadistascontinua pouco clara

Os atacadistas continuarão a aumentar os serviços queoferecem aos varejistasOs atacadistas continuarão a aumentar os serviços queoferecem aos varejistas

Muitos grandes atacadistas estão se globalizandoMuitos grandes atacadistas estão se globalizando

Tendências do AtacadoTendências do Atacado

Não existe fórmula para se vender bem. O que Não existe fórmula para se vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, estratégias aliadas a esforço e motivação,

fazendo o profissional sentir-se mais seguro e fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de capaz de superar suas metas. A atividade de

vendas é um processo que pode ser adaptado vendas é um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com a situação que ou melhorado de acordo com a situação que

se tem.se tem.

Concluíndo: Concluíndo: Concluíndo: Concluíndo: