Regiobijeenkomst Adfiz 30 mei 2013

drs. Frans Kemper RA

Adviseur voor financieel dienstverlenersAdviseur bedrijfsoverdracht/waardering assurantieportefeuillesRegisteraccountant

1992‐2001:  KPMG Financial Services2003‐ SVC Registeraccountants B.V.2011‐ SVC Dullemond Bedrijfsadvies B.V.

Docent & Auteur NIBE‐SVVRvc Rabobank Heerenveen‐ZOFPenningmeester Federatie van AssurantieclubsAmbassadeur NFFCommisseur financieel dienstverleners

@franskemper

Over SVC

Accountancy, Bedrijfsoverdracht, Compliance

Uitsluitend voor financiele dienstverleners.

Gevestigd in Leusden, landelijk werkend met 24 medewerkers

Programma

PORTEFEUILLERECHT

SAMENWERKING

ASSURANTIE-PORTEFEUILLES

PORTEFEUILLERECHTEen rituele dans rondom een bijnagedoofd kampvuur?

Het portefeuillerecht biedt bescherming tegen iedereen

Ja, de bescherming is onbeperkt Nee, alleen tegen de verzekeraar Nee, alleen tegen andere intermediairs

1/3

Het portefeuillerecht biedt bescherming tegen iedereen

Ja, de bescherming is onbeperkt Nee, alleen tegen de verzekeraar Nee, alleen tegen andere intermediairs

1/3

Door het portefeuillerecht heb ik het klanteigendom

Ja, dat is de kern van het portefeuillerecht Dat hangt af van de afspraken met verzekeraars Nee, het ziet alleen op door de klant gesloten producten

2/3

Door het portefeuillerecht heb ik het klanteigendom

Ja, dat is de kern van het portefeuillerecht Dat hangt af van de afspraken met verzekeraars Nee, het ziet alleen op door de klant gesloten producten

2/3

Het portefeuillerecht betreft alle producten van de klant

Ja, zonder meer Nee, alleen die producten waarvoor ik heb bemiddeld Nee, het portefeuillerecht ziet alleen op verzekeringen

3/3

Het portefeuillerecht betreft alle producten van de klant

Ja, zonder meer Nee, alleen die producten waarvoor ik heb bemiddeld Nee, het portefeuillerecht ziet alleen op verzekeringen

3/3

Portefeuillerecht

Portefeuillerecht:

1. Aanspraak op provisie voor niet complexe verzekerings‐producten waarvoor is bemiddeld (die doorgaans binneneen maand opzegbaar zijn). 

2. Recht op beheer bescherming op product‐klant combinatietegen een specifieke verzekeraar.

3. Recht op incasso premie.4. Gaat niet over de klant!

Particulier kantoor:Consument van “bezit”naar gebruikAfnemende welvaart, blijvende complexiteit“Big data” 

Collectieve inkoop via providerNieuwe verdienmodellen (via provider)Focus op simple risk schade totaalrelatie

2/3

(Middel)groot advieskantoorTerugval in zakelijke marktNieuwe toetreders (accountants)

Samenwerking:‐ Gezamenlijke volmachtbedrijven‐ Inkoopcombinaties‐ Productontwikkeling (zakelijke) markt‐ Ontwikkeling dominante nichemarkten

3/4

Verzekeraars:

Vergelijkers domineren de “directe” markt i.p.v. direct writersEnorme druk op marge door transparantie en internetEnorme druk op marge door distributiepartijenOutsourcing klantenadministratieDirecte eindklantbenadering lijkt soms enige alternatief

1/2

Samengevat:

Internet en omdraaien van de procesketen (klant > producent)geven een ongekende druk op de marges!Omschakeling van verkoop naar inkoop.

4/4

Keet in de keten! 

Keet (van Dale): “gebouw van tijdelijke aard;  drukke boel;  warboel, herrie”

Meervoud Keten!

In alle markten die gedomineerd worden door de distributie zoeken defabrikanten de klant via internet direct op.Dit is de enige manier om marge in stand te houden.

Ketenconflicten wordt het issue voor de komende 5 jaar!In alle markten!

Portefeuillerecht past niet meer in een klantgerichte sector met maatschappelijke relevantie en is bovendienonhoudbaar vanuit economische trends

Optie 1: Ander duurzaam verdienmodel. Advies in plaatsvan bemiddeling. Vergoeding door klant.

Optie 2: Collectieve inkoop. Marge afdwingen door inkoop‐verkoop. Machtsspel.

Hoe zit het met de afhankelijkheid van providers?

SAMENWERKINGBinnen de branche of met de klant?

OVEREENKOMST MET KLANT

Aanpassen aan de nieuwe wereld:

• Schriftelijke opdrachtbevestiging• Omvang dienstverleningvastleggen

• Algemene voorwaarden

SAMENWERKINGSOVEREENKOMST

Aanpassen aan de nieuwe wereld:

• Moet ruimte bieden voor provisie en directe beloning• Moet afspraken bevatten over verdeling van zorgplicht• Moet afspraken bevatten over communicatie met klant• Moet afspraken bevatten over einde relatie met klantof met verzekeraar (zonder inname portefeuille!)

• Moet afspraken bevatten over performance (SLA).

OF?

KETENINTEGRATIE OF KLANTINTEGRATIE?

KETENINTEGRATIE OF KLANTINTEGRATIE?

“Becon” nummer:

• Toekenning door fiscus• Mandaat van klant

Zou een discussie over ketenintegratie niet veel meer met de klant gevoerd moeten worden?

Stel dat provisieverbod schade doorzet, wat is dan de relevantie van een agentschap?

ASSURANTIEPORTEFEUILLESOf spreken we over klantenportefeuilles?

ASSURANTIEPORTEFEUILLE OF KLANTENBESTAND

Hoe een klantenbestandoptimaal te waarderen?

VAN PRIJS NAAR WAARDE

• Factormethode is aan erosie onderhevig• Prijzen vertonen meer relatie met bedrijfseconomischewaarde;

• Toekomstig rendement (cashflow) is steeds meerbepalend;

• Waardering wordt complexer• Scenarioplanning is onderbelicht maar erg nuttig voorwaardering (DCF)

• Aandacht voor financieringsstructuur en werkkapitaal.

VAN PRIJS NAAR WAARDE

• Veel bestaande goodwill nog gebaseerd op factor• Financieringslasten wegen te zwaar• Veroorzaakt door “gap” prijs en bedrijfseconomischewaarde (terugverdiencapaciteit)

FACTOR VERSUS RENDEMENT

Koers/winst 2012: 8

Koers/winst 2012: 8

Koers/winst 2012: 15

Koers/winst 2012: 100

ACTUALITEITEN BEDRIJFSOVERDRACHT

• Generatiewisseling op komst• Gunstige fiscale faciliteiten• Door lagere prijzen en serviceproviding minder aanboden/of  “interne markt”

• Voldoende vraag naar portefeuilles• Financiering vraagt creativiteit• Abonnementen door beperkte uitwisselbaarheid nogminder gewild

PARTICULIERE PORTEFEUILLES

• Voldoende vraag vanuit nieuwe bedieningsmodellen• Interesse vanuit investeerders• Minder aanbod/langer doorwerken• Focus op schade• Afstoten klanten buiten regio/1‐posters.

(MIDDEL)GROTE ADVIESKANTOREN

• Schaalvergroting blijft een issue• Financieringsproblematiek vraagt creativiteit• Fusie of samenwerking is alternatief• Toekomstig rendement bepalend voor waardering• Focus op zakelijke markt• Captive tendens vanuit verzekeraars (providers)• (Huis)volmachten gaan samenwerken

Er is nog steeds voldoende vraag naarassurantieportefeuilles en schaalgrootte. Financiering vraagt om creativiteit

Aansluiting bij provider beperkt verhandelbaarheidportefeuilles en verkleint aanbod

Diversiteit in abonnementsvormen maakt kopers noghuiverig

Wat geld oplevert is geld waard!