Wessel Berkman

Toekomstperspectief voor organisaties?In de kranten lezen we het, op de radio wordt het verteld. Veel organisaties moeten snijden om te kunnen overleven vanwege het slechte economische klimaat zoals dat dan heet. Eigenlijk niet veel nieuws want dit is de trend van de afgelopen jaren. Snijden tot op of over het bot. Het moet weer anders, nog slanker en leaner.Wat mij echter opvalt in al deze berichtgeving is dat het vrij sombere berichten zijn, vaak verteld door ooit zekere en overtuigende CEO’s die waarschijnlijk al jarenlang de-zelfde tactiek toepassen. Natuurlijk is te veel vet ongezond.Maar welk perspectief wordt hierdoor nu echt geboden? Voor de medewerkers die direct moeten vertrekken is het duidelijk. Hun toekomst ligt buiten die organisaties. Dan zijn er natuurlijk de medewerkers die mogen blijven. Wat wordt er van hen verwacht? Direct effi ciëntere en ef-fectievere productie? Wat zijn de effecten van dergelijke reorganisatie golven? Degenen die mogen blijven wachten waarschijnlijk op de volgende golf van kostenbesparingen. Maar wat biedt medewerkers en de organisatie echt per-spectief? De grootte van de actief gerealiseerde omzet: om-zet die de organisatie echt actief heeft behaald. De omzet van organisaties kan je verdelen in drie categorieën. De grootte van elke groep bepaalt hoe vitaal de organisatie echt is.De eerste en vaak de grootste groep is de bestaande klan-ten omzet: deze is natuurlijk van groot belang. Zorgen dat je huidige klanten bij je blijven of zelfs groeien is hier het belangrijkste. Dit kan door topproducten en -diensten te blijven aanbieden die echt aansluiten bij de pijnen van de klant. Hiervoor dient een bedrijf een structurele inrich-ting te hebben. Een waarmee er continue contact is met de klant om zo te kunnen zien wat de ontstane pijnen zijn. En deze dan voor ze op te lossen voordat de concurrent dit doet. Helaas loopt er toch van deze categorie altijd iets van weg omdat een topbediening ontbreekt. Om het verlies op te vangen dient er aanwas te zijn en de meeste organisa-ties willen ook nog groeien. Maar hoe kan je groeien? Dat kan op twee manieren:De tweede categorie is de omzet die zomaar binnen komt. Marketingomzet zou je die kunnen noemen. Het belang-rijkste kenmerk is dat de klant de actie heeft onderno-men om naar je toe te komen en niet jij als organisatie. Misschien door reclame, je website of je uithangbord is de klant actief geworden. Je weet dus niet wanneer en of deze komt en bent niet de baas over het verkoopproces. Je

hebt geen controle. Eigenlijk omzet waar je niet helemaal blij mee bent omdat het vaak verkopen op prijs is in con-currentie. Dat heeft voor veel organisaties grote gevolgen in planbaarheid, voorraad, cashfl ow en ga zo maar door. Overigens heb je voor deze omzet ordernoteerders nodig, geen verkopers. Vrij veel organisaties denken verkopers in dienst te hebben maar in feite zijn het ordernoteerders met misschien een beetje verkoopskills. Het derde type omzet is de mooiste omzet: actieve gerea-liseerde omzet. Dit is omzet die je hebt binnengehaald als organisatie omdat je de verkoop echt hebt gedomineerd. Je hebt als organisatie het initiatief genomen naar de klant en je bent - voor zover het kan - de baas over het verkoop-proces. Je kiest zelf je eigen klanten uit in plaats van an-dersom. De organisatie heeft deze omzet behaald door echt actief te verkopen. Gerealiseerd door echte actieve verko-pers die luisteren naar de pijnen van de klant en deze heb-ben opgelost. Wanneer je luistert naar de klant weet je ook of je producten en diensten goed genoeg zijn. Sluiten deze niet aan dan is innoveren de oplossing. Pijnen van klan-ten veranderen ook continue dus structurele innovatie van producten en diensten is een belangrijke sleutel. De orga-nisatie heeft dan duidelijk grip en controle.Actief verkopen is ook een USP van de organisatie. Actief verkopen onderscheidt je van je concurrent, al is het maar omdat slechts weinig bedrijven het goed onder de knie heb-ben. Met deze omzet heb je minder last van concurrentie omdat je de eerste bent die de pijn met de klant bespreekt, de oplossing biedt en dit vaak tegen hogere marges. Deze omzet is te plannen omdat jij als verkoper bepaalt wanneer en hoe het proces plaatsvindt. Een ander voordeel is dat je zelf bepaalt wie je klanten zijn omdat je zelf actief bent. Hoe zit het met de actief gerealiseerde omzet binnen uw or-ganisatie of leeft u ook van de langzaam achteruitlopende omzet uit bestaande klanten en wat onvoorspelbare omzet die maar binnenkomt?Organisaties die een signifi cant hoog aandeel actieve om-zet behalen zijn zonder uitzondering gezond. Die bepalen wanneer en hoeveel omzet binnenkomt. Bedrijven die hun eigen sales domineren hebben de toekomst en bieden hier-door structureel perspectief voor hun medewerkers.

Reageren? w.berkman@brownpapercompany.nl

T h e B r o w n P a p e r C o m p a n y C o l u m n

n i e u w e l e i d e r s 5 9

012033 Magazine NL.indd 59012033 Magazine NL.indd 59 02-03-12 13:5502-03-12 13:55