Inschrijven op aanbestedingen: waanzin[nig!]

De Bilt, 26 september 2012

Programma

• Achtergrond van aanbesteden [Gerrie Kepser]

• Inschrijven kan iedereen [Ruud Dusseldorp]

• Benut uw kansen [mr. Joost van de Wetering]

• Vragen en antwoord

Achtergrond algemeen

• [Ingewikkelde] procedure tot contract• Big spend > 60 miljard p.j. [ondanks bezuinigingen]

• > 250K procedures [klein, groot, enorm ..]

• Kleine 4.000 aanbestedende organisaties

Potentiële opdrachtgevers

• 415 gemeenten [ruim 1/3 inkoopvolume > 20 miljard]

• 11 ministeries en [uitvoerings]diensten• 12 provincies en 25 waterschappen• Speciale sectoren [bv. NS, Schiphol, ProRail, Waternet]

• Semi-overheid > 50% regel• Regionale organisaties/samenwerking

Uitgangspunten

• EU richtlijnen / Nationaal BAO of BASS Aanbestedingswet 20..

• Stimuleren mededinging / gelijke kansen• > drempel = verplicht EU• < drempel = eigen inkoopbeleid• Hele meerjarige opdracht [niet per jaar!]

‘Algemene spelregels’

• Eisen altijd leidend én bindend [Programma van Eisen]

• EMVI aanbesteding wensen vrij invulbaar [optimaal scoren gelet op de gunningcriteria]

• Biedt altijd onvoorwaardelijk aan [geen open eindjes, kunnen Vs. zullen én restrisico’s worden afgestraft]

Normaalstappenplan[‘reactief’ scenario]

Voorselectie tenders

commerciële interesse

Analyse criteria‘go / no go’

juridische haalbaarheid

Formerenbid team

organisatie opzetten

Kickoff en planning

organisatie opzetten

Verzamelen informatie

analyse eisen/wensen

Nota van Inlichtingen

vragen en publicatie

Opstellen inschrijving

schrijven, calculatie,lay-out etc.

Reviewbid team

beoordeling concept

Definitieve inschrijving

repro, ondertekening

Finalecontrole

volledigheid inschrijving

Aanbesteding

Indienen inschrijving

Informatie-verzoek

informatie/presentatie

Gunning

beroep of opdracht

Overdracht en evaluatie

bidteam/uitvoering

Nadelen ‘reactief’ handelen

• In principe afwachten tot kans komt• Minder mogelijkheid tot handelen vanuit

klantbeleving• Aanbestedingsprocedure is 'strak’ proces• Geen regie voeren, maar aansluiten• Leidt tot dalende marges [vechtermarkt?!]

Hoe kun je ‘proactief’ zijn?

• Weet wat je [potentiële] opdrachtgevers gaan doen in de toekomst [investeringen]

• Directe [deel]opdrachten focus op toekomstige aanbestedingen

• Indirecte [deel]opdrachten focus op winnende hoofdaannemers

• ‘Verborgen’ deelopdrachten

Voordelen ‘proactief’ handelen

• Vooraf adviseren leidt tot meer succes• Overtuig van unieke eigenschappen

dienst • Probeer vooraf te sturen• Sturen van gunningscriteria en

minimumeisen [bv. onafhankelijk inspecteur]

Inschrijven op een aanbesteding kan iedereen!

Ruud DusseldorpDusseldorp Consultancy BV, Alkmaar

Mijn achtergrond

• Zelfstandig taxi – ondernemer tot 1994• 1994 Start EU – aanbestedingen• Keus: samenwerking of verkoop CXX• Verkoop aan CXX en 8 jaar werkzaam

regio Amsterdam & Haarlem • Vanaf 2003 advisering MKB – bedrijven

bij EU – aanbestedingen

Wanneer EU aanbesteden?

Drempelwaarden overheidsopdrachten2012-2013 Richtlijn 2004/18/EG• Werken € 5.000.000,=• Leveringen € 200.000,=*• Diensten € 200.000,=*

*Voor de centrale overheid is dit € 130.000,=

Organisatie• Wel of niet mee doen?• Past het bij onze missie?• Gevolgen van het winnen of verliezen • Juiste organisatiemodel• Welke certificaten Certificaat van Toezicht

KEMA, Veritas of vergelijkbaar• Duurzaamheid / MVO

Marktanalyse• Hoe groot is de markt ?• Welk deel wordt door wie aanbesteed ?• Raadpleeg historische gegevens• www.tenderguide.nl

Concurrentieanalyse• Wie zijn de concurrenten ?• Waar hebben zij op ingeschreven ?• Tegen welk tarief ?• Waarom is de concurrent beter ?• Waarom / waarin zijn wij beter ?• Wanneer einddatum overeenkomst ?• Opdrachtgever nog te beïnvloeden?

Hoezo niet in kunnen schrijven? Te klein, omzet, referenties ?

• Vraag gewoon bestek op en doorlezen• Welke eisen, certificaten?• Overleg met regionale/landelijke collega’s• Overleg met leverancier[s]• Samenwerkingsverband• KORTOM : GEWOON DOEN/ONDERNEMEN

Benut uw kansen

26 september 2012Seminar iKeur

mr. Joost [G.J.] van de Weteringadvocaat aanbestedingsrecht en bouwrecht

KienhuisHoving te Enschede

Onderwerpen

1. Wanneer kan ik meedoen?

2. Nieuwe Aanbestedingswet: nog meer kansen

3. Strategisch inschrijven: hoe win ik?

1. Wanneer kan ik meedoen?

• Zelf aan de eisen voldoen of samenwerken

• Zijn eisen niet te hoog [proportionaliteit]?

• Toekomst: nog meer kansen

Eisen proportioneel?

Eisen moeten in redelijke verhouding staan tot aard en

omvang opdracht

Algemene uitgangspunten

• Referentie-eis: ca. 60% van de opdracht

– Let op eisen waaraan referentieopdracht moet voldoen

• Omzeteis: ca. 200-300% van de opdracht

– Let op formulering: totale omzet of specifieke omzet

Zo niet: stel vragen bij NvI

Voorbeeld uit jurisprudentie

Rb. Den Bosch 26-04-2005 [Hoppenbrouwers/Ws De Dommel]• Abs. voor uitbreiding awzi Boxtel• Ref.eis: één werk m.b.t. communale awzi• Rb: beperking tot “communale” afvalwaterzuivering

disproportioneel

2. Nieuwe Aanbestedingswet

• Aanvankelijke planning: inwerkingtreding 1 januari 2013

• Geldt ook voor onderdrempelige opdrachten- Beleidsvrijheid lagere overheden ingeperkt

• Gids Proportionaliteit

• “Pas toe of leg uit”

Aanbestedingswet [AW]

Enkele nieuwe regels voor aanbestedende diensten:• Abd moet motiveren welke procedure en welke

partijen

• Opdrachten niet onnodig clusteren + motiveren– Vgl. ook: raamovereenkomsten

• Indien mogelijk opdelen in percelen [anders motiveren]

Keuze aanbestedingsprocedure [Gids Proportionaliteit]

• Kleine opdrachten ivm kosten: 1 op 1– Leveringen en diensten: tot ca. € 40.000 - € 50.000– Werken: tot ca. € 150.000

• Daar boven meervoudig onderhands [3-5 uitnodigingen]:– Leveringen en diensten: tot ca. € 100.000– Werken: tot ca. € 1.500.000

• Daar boven nationaal– tot aan Europese drempels

• Vanaf drempels: Europees

Geschiktheidseisen [AW, Gids Prop.]

Omzeteis• Geen omzeteisen, tenzij motivering met zwaarwegende

argumenten, dan max. 300% opdrachtwaarde

Referentie-eis • Max. 1 referentie per kerncompetentie• Referenties: max. 60% opdracht

Verhoogde eisen aan combinaties snel disproportioneel

Kortom

• AW: meer kansen voor MKB bij aanbestedingen

• Maar: minder mogelijkheden voor onderhandse gunning

3. Strategisch inschrijven: hoe win ik?

• “Handig” inschrijven zodat optimaal wordt gescoord op de gunningscriteria

• Voorbeeld: junior- en seniortarieven

• Hoofdregel: strategisch inschrijven in uitgangspunt toegestaan

• … maar er zijn grenzen

Vb 1: zo mag het niet

• Overeenkomst voor Design & Construct

• P = 20xD + 1xC

• Inschrijving: D = € -100.000

Vb 2: Prijs taxivervoer

• Bestek: ieder prijselement moet “realistisch”• Zoneprijs van X 30% lager dan van Y = 20 punten meer• Mag dat?

Te behalen punten op prijs 70

Per zone 63

Toeslag rolstoelrit 5

Toeslag “deur tot deur” 2

Vb 3: Prijs WMO-hulpmiddelen

• Bestek: – doel is realistisch prijsvergelijk– € 0 en lager mag niet

• Harting-Bank geldig?

Prijselementen Weging Harting-Bank

Levering 60 % € 0,01

Herverstrekking 25 % € 0,01

Onderhoud 15 % ?

Dus:

• Wees creatief, anders is een ander u voor…

• … maar niet te creatief

PANTHEON 25 POSTBUS 109 7500 AC ENSCHEDETELEFOON +31[0]53-480 47 73 FAX +31[0]53-480 47 81joost.vandewetering@kienhuishoving.nlwww.kienhuishoving.nl

mr. JOOST [G.J.] VAN DE WETERING advocaat aanbestedingsrecht en bouwrecht

Vraag en antwoord

dank voor u aandacht