Hoofdstuk 5 Verkooptraject

De follow-up van een bezoek

Follow-up

• Onder follow-up verstaan we alle werkzaamheden die je als verkoper nog moet doen na een afgelegd bezoek bij de klant.

Interne follow-up van een bezoek

• Alle werkzaamheden die je voor jezelf of voor het bedrijf of voor de klant nog moet doen in verband met het bezoek.

Interne follow-up voor jezelf

• Persoonlijke evaluatie van het bezoek: wat ging er goed, wat ging er fout bij het verkoopgesprek? Waarom ging het goed of fout? Hoe kan ik mezelf verbeteren?

Interne follow-up voor het bedrijf

• Orderverwerking en orderafhandeling

• Rapportage (verslag) schrijven over het bezoek.

Rapportage heeft twee doelen:- Het bedrijf (de baas) krijgt informatie over het gebruik van

tijd en middelen van de verkopers.

- Het bedrijf krijgt informatie over de resultaten van de verkopers.

Interne follow-up voor het bedrijf

Orderverwerking en afhandeling• De geboekte orders doorgeven aan de

orderadministratie van het bedrijf.• Bijzondere afspraken met de klant duidelijk

doorgeven.• Eventueel een offerte opsturen en dan ook de

offerte volgen.

Kengetallen om het succes van de verkoper uit te rekenen

• Totale omzet per periode• Gemiddelde ordergrootte• Aantal bezoeken per dag• Call-rate• Offerte-rate• Succes-rate • Aantal verreden kilometers• Aantal gewerkte dagen.

Definities

• Totale omzet per periode: het bedrag dat je deze periode in totaal hebt verkocht.

• Gemiddelde ordergrootte: hoe hoog het bedrag gemiddelde is per order.

Definities

• Call-rate: het aantal afspraken dat je kan maken in % van het aantal gevoerde telefoongesprekken.

• Offerte-rate: het aantal offertes dat je mag uitbrengen in % van het aantal klantbezoeken.

• Succes-rate: aantal orders in % van het aantal bezoeken.

Externe follow-up

• Werkzaamheden die vallen onder de nazorg (wat je nog voor de klant doet na het klantbezoek). Deze werkzaamheden versterken de band met de klant.

- Controleren of de offerte of de order goed wordt uitgevoerd.

- Controleren of de klant tevreden is.- Afhandelen van klachten.

Samenwerking verkoper en binnendienst.

• De binnendienst moet weten waar een verkoper te vinden is.

• De binnendienst volgt samen met de verkoper de uitgebrachte offertes.

• Binnendienst en buitendienst wisselen alle informatie met elkaar uit.

Goede samenwerking binnendienst en buitendienst betekent voor de klant:

• Betere service. Er komt snel een antwoord op vragen van de klant. Er is altijd iemand te bereiken.

• De binnendienstmedewerker kent de agenda van de vertegenwoordiger en kan afspraken maken of afzeggen.

• Binnendienst zorgt er ook voor dat de order snel en correct wordt afgehandeld.

Elevator pitch

• In korte tijd, op een onverwacht moment, interesse wekken bij een prospect.

• Doel is om een afspraak te maken of adresgegevens te krijgen.

USP

• Uitgangspunt voor de elevator pitch is de

USP (Unique Selling Point)

AIDA- formule

Je wekt belangstelling bij de prospect door:

• A= Aandacht • I= Interesse• D= Desire• A= Actie