Presentatie; hoofdstuk 10

VAK : SALESMANAGEMENT

Datum: 9 November

Docent: Erwin van Mameren

10.1 Motivatie in perspectief

10.2 De kracht van uw kernactiviteit

10.3 Welke mogelijkheden heeft de salesmanager

Inhoud

2

Persoonlijk. Ondernemend.

filmpje

http://www.youtube.com/watch?v=WO4tIrjBDkk

3

Wat is motivatie ?

Motivatie zijn de beweegredenen dat op een bepaald moment werkzaam is en de mate van beweegredenen

op een bepaald moment werkzaam zijn.

3 Triggers :

1. U wilt iets dat u nog niet heeft.

2. U dreigt iets kwijt te raken dat u bezit

3. U dreigt iets te krijgen dat niet wilt hebben

10.1. Motivatie

4

Persoonlijk. Ondernemend.

1. Behoefte piramide van Maslow

2. Twee factortheorie van Herzberg

5

2 motivatietheorien

Arbeidstevredenheid wordt bepaald door 2 aspecten:

1. Satisfiers ( motivatoren)

2. Dissatisfiers ( hygiëne factoren) noem voorbeelden ?

- slecht management

- slechte relaties met collega’s

- laag salaris

- slechte werkomstandigheden

7

Herzberg

Lees opdracht 10.3 daarna uitwerken

8

Opdracht 10.3

Uitwerking 10.3

+ + = de motivatie stijgt +/– = de motivatie is neutraal, dat wil zeggen er is geen

merkbare invloed op de motivatie – – = de motivatie daalt

10

Satisfiers

Aanwezig Afwezig

Dissatisfiers Aanwezig +/- - -

Afwezig ++ +/-

10.1.2 Waarom motiveren ?Ieder mens is een product van 4 O’s t.w.:

1. Oorsprong ( vb genetisch bepaald/familie)

2. Opvoeding ( invloeden van ouders/gezinsleden)

3. Opleiding ( basisschool,middelbare, HBO/WO

4. Omgeving( waar opgegroeid, vrienden, stad/dorp)

Hoe uit zich dat in gedrag? het 4G-procesmodel :

11

4 G’s

1. Gebeurtenis2. Gedachte3. Gevoel, waarna reactie4. gedrag

12

1. Verkopers zijn ook mensen

2. Een verkoopteam is meer dan een som der delen

3. Alleen is relatief

4. Leren van anderen

5. Gedeelde smart

13

Waarom verkoopprofessionals motiveren ?

Wanneer een verkoper succesvol wil zijn moet hij veel emotie in zijn contacten leggen

Deze inspanning moet hij zelf leveren.Deze emotie werkt 2 kanten op :Positieve ervaringen krijgen meer kracht als het met

anderen wordt beleefd.Negatieve ervaringen worden makkelijker verwerkt

door juist met anderen te delen.

15

• Goed voorbeeld doet goed volgen !• Om je eigen persoonlijkheid in kaart te brengen

bestaat in principe uit 4 factoren:1. je eigen kernkwaliteit (daadkracht,zorgvuldigheid,

invoelingsvermogen)2. je eigen kernkwaliteit en de valkuil “behulpzaamheid bemoeizucht”

17

10.2 de kracht van uw kernkwaliteit

3. je eigen kernkwaliteit en de uitdaging “ balans kan overslaan naar vertrouwen”4. Je eigen kernkwaliteit en de allergie “uw allergie (bv je hebt hekel aan

passiviteit) in een ander tegenkomt, de valkuil op de loer ligt” zie fig. 10.8

18

A. Welke methoden, middelen en mensen heeft u tot uw beschikking?

B. Intrinsieke en extrinsieke motivatie

C. Beloningssysteem

21

10.3 welke mogelijkheden heeft de salesmanager ?

10.3.1 Hoe motiveer je ?

Motivatie bestaat uit de combinatie van zelfstandigheid en erkenning.

“Een leeft om te werken” intrinsiek gemotiveerd“De ander werkt om te leven extrinsiek gemotiveerd

22

Versterking van het gewenste gedrag wordt bepaald door 4 belangrijke randvoorwaarden :1. Beloning moet zo kort mogelijk na het gewenste

gedrag plaatsvinden2. De beloning moet prikkelend en genoeg zijn3. Beloning moet zekere regelmaat op het gedrag

volgen ( het “katalysator-effect”)4. Beloning moet in verhouding staan tot de

inspanning23

Intrinsieke Motivatie

• Wat is dat ?• Zijn niet-tastbare factoren die direct met de

persoonlijkheid van de verkoper te maken hebben.

• Noem eens voorbeelden ?

24

Intrinsieke Motivatie

• Status• Goede feed-back van de baas• Verantwoordelijkheden ( schouderklopje)• Privileges ( auto vd zaak/eigen parkeerplaats)• Sociale activiteiten ( omgang met hoger mngt)• Invloed ( grotere rol in besluitvorming)

25

Extrinsieke Motivatie

• Financiële vergoedingen : - Geld ( salarisverhoging,bonussen,incentives) - Persoon ( prijzen/onderscheidingen) - Hardware ( mooiere werkplek/ nieuwste

laptop)

26

10.3.4 Beloningssystemen

• 100% vast salaris ( veilig)• Combinatie vast/ variabel is afhankelijk van: - cultuur vd organisatie - korte termijn strategie - marksituatie ( bv zwakke concurrentie positie)• 100% variabel salaris ( prestatiegericht)

27

Beloningssystemen

– Programma’s voor werknemerserkenning• Persoonlijke aandacht en blijk geven van belangstelling,

goedkeuring en waardering voor werk dat goed is gedaan.

– Prestatiebeloningssystemen• Beloningssystemen waarbij werknemers op basis van

geleverde prestaties worden beloond:– Stukloon, winstdeling en bonussen

28

Beloningssystemen

– Aandelenoptieprogramma’s• Financiële instrumenten die werknemers het recht

geven aandelen tegen een vastgestelde prijs te kopen.

• Aandelenopties hebben waarde als het aandeel omhoog gaat; ze worden waardeloos als de prijs van het aandeel lager is dan de optie.

29

Casus 10.3

• Lezen Casus 10.3 blz 392• Maken Tussenvraag 10.5

30

Uitwerking 10.5

• Zie pdf document 10.3 tm 10.5

31