GEHEIM VAN

ACQUISITIE

Tips voor meer klanten, meer omzet Martin Eelderink

2

Plusmore

Plusmore verbetert verkoopresultaat voor bedrijven. Met

andere woorden meer klanten, meer omzet, meer marge en

meer lange termijn relaties met klanten. Wie wil dat nu niet?

De klanten van Plusmore variëren van zelfstandig

professionals tot MKB bedrijven met verkoopteams.

Oprichter van Plusmore is Martin Eelderink. Martin Eelderink

heeft meer dan 20 jaar commerciële ervaring in verschillende

branches opgedaan. Zijn kennis, ervaring en passie om

anderen te helpen met het verbeteren van hun

verkoopresultaat, staat aan de basis van de programma's van

Plusmore.

Om meer te weten te komen de filosofie en de diensten van

Plusmore, bezoekt u de website

www.plusmore.nl

3

Inhoud Plusmore ................................................................................... 1

Voorwoord ............................................................................... 4

Acquisitie in twee simpele stappen .......................................... 5

Prospect? Suspect? Weet het verschil! .................................... 8

De beste manier om prospects te vinden .............................. 10

Jouw referentie strategie ....................................................... 11

Netwerken is GEEN acquisitie ................................................ 13

Creëer de beste opening! ....................................................... 15

Onderhandelen is GEEN acquisitie ......................................... 16

De relevantie van koude acquisitie ........................................ 19

14 tips voor succesvolle koude acquisitie .............................. 20

Voice mail als acquisitie tool .................................................. 21

E-mail in jouw acquisitie strategie ......................................... 22

De kracht van strategische vragen ......................................... 24

Wil je meer acquisitie technieken? ........................................ 26

Wil je meer informatie over verkoop? ................................... 27

4

Voorwoord

Koude acquisitie, cold calling, het ongevraagd bellen van

prospects levert wel eens enige irritatie op voor zowel de

beller als de prospect. Ik ben er ook geen voorstander van.

Maar als verkoper of zelfstandig ondernemer ontkom je er

niet aan om toch af en toe aan koude acquisitie te doen.

Bijvoorbeeld wanneer je nieuwe markten wilt aanboren voor

jouw dienst of product of wanneer je net begint en je nog

geen netwerk hebt.

Daarom schrijf ik dit e-book met tips voor koude acquisitie.

5

Acquisitie in twee simpele stappen

In dit E-book geef ik je twee simpele stappen. De belangrijkste

in mijn ogen. Ze lijken simpel, maar in de praktijk gaan hier de

meeste mensen de fout in.

De stappen zijn:

Plan acquisitietijd in jouw agenda

Doen en verzorg de opvolging

Zoals hierboven al aangegeven zijn deze twee simpele

stappen het grootste probleem wat verkopers hebben met

acquisitie.

Te vaak, doen ze het niet!

Of, ze vergeten de opvolging.

Tijd inplannen

Opvolgen

6

Ik begrijp ook wel dat de meerderheid van de verkopers een

veelheid van activiteiten hebben waarvoor ze

verantwoordelijk zijn, en dat het vinden en beheren van

nieuwe klanten maar één van deze activiteiten is.

Maar wanneer het op acquisitie aankomt, zal de meerderheid

van de verkopers liever iets anders doen.

Dit betekent dat zij liever meer tijd spenderen aan activiteiten

waarvan zij denken dat deze belangrijk zijn voor hun werk. Ze

zeggen zelfs "ik heb geen tijd om acquisitie te doen om

nieuwe klanten binnen te halen."

Waarschijnlijk is het probleem van niet genoeg tijd hebben

dan ook de reden waarom de tweede stap (opvolging) niet

gedaan wordt. Opvolging is, in veel gevallen, zelfs

belangrijker dan het maken van het eerste contact.

Dit is de reden: Er worden maar weinig deals gesloten in het

eerste contact. De meerderheid van de verkopen worden

gesloten na het 4e, 5e of de 6e contact. Ben jij een verkoper

die opgeeft na slechts één of twee contactmomenten?

De makkelijkste manier om meer te verkopen is om

opvolging te doen op de prospects met wie je al contact

hebt gezocht.

7

Jouw huiswerk voor nu:

1. Blok jouw agenda om er zeker van te zijn dat je 100%

commitment hebt om acquisitie te plegen op een

dagelijkse of wekelijkse basis. Dit betekent dan ook

echt contact opnemen met prospects en dus niet

research doen op Google of Linkedin.

2. Stel een plan op hoe je de follow-up doet, die je nodig

hebt om meer verkopen te sluiten.

8

Prospect? Suspect? Weet het verschil!

Een volle verkooppijplijn is essentieel. De verkooppijplijn is de

aanwas van nieuwe leads voor jouw verkoopproces. Toch

kom ik regelmatig verkopers tegen die een 'verstopping' in

hun pijplijn hebben.

Sales leads in jouw pijplijn moeten jou een goede reden

bieden om daar te blijven. Wanneer ze jou geen feedback,

input of een indicatie van hun inkoopproces geven, dan is het

waarschijnlijk tijd om deze leads uit de pijplijn te halen.

Hier zijn 6 vragen om de prospects van de suspects te

scheiden:

Hoeveel tijd heeft u nodig om een beslissing te

nemen?

Hoe heeft u beslissingen als deze in het verleden

genomen?

Hoe wilt u hiervoor betalen?

Wanneer wilt u geleverd hebben?

Zijn er redenen waarom u vandaag niet tot aankoop

overgaat?

Wie zijn er nog meer betrokken bij het nemen van

deze beslissing?

Te vaak 'vergeten' verkopers rechtstreeks vragen te stellen

om uit te vinden of de persoon met wie ze praten wel een

9

goede prospect is. De reden waarom ik ervan hou deze

vragen te stellen is omdat ze simpel zijn en ze doen waarvoor

ze zijn bedoeld.

Een andere belangrijke mogelijkheid om de prospect van de

suspect te onderscheiden is dat de prospect jou veel meer

specifieke, gedetailleerde en 'vertrouwelijke' informatie zal

geven. Terwijl suspects alleen oppervlakkige informatie

zullen geven.

Vraag de gesprekspartner om informatie welke niet publiek

beschikbaar is. Vraag over zijn plannen met zijn bedrijf, of de

gevolgen van de crisis, etc. Natuurlijk wel gerelateerd aan

jouw expertise.

Prospects zullen deze informatie met jou delen, omdat ze de

waarde inzien van het delen van deze informatie voor het

vervolg van het proces. Suspects zullen dit niet doen.

Ik sta verstelt over het aantal verkopers die tijd spenderen

aan mensen van wie zij denken dat het prospects zijn, maar

ze in een gesprek geen enkele vraag stellen om aan te tonen

dat de gesprekspartner koopbereid is.

Wanneer ze de informatie niet met jou delen of willen delen,

zal je hen weer terug in de suspect categorie moeten

plaatsen. Wellicht zelfs helemaal buiten jou pijplijn plaatsen.

10

De beste manier om prospects te vinden

Welk percentage van jouw 'new business' komt naar jou als

gevolg van referenties van jouw bestaande klanten?

Jouw beste manier om prospects te vinden is via mensen die

nu al actief zaken met jou doen. Je huidige klanten en

relaties.

Interessant genoeg, de meeste verkopers wachten op de

klanten tot zij een referentie geven.

Start vandaag om dit een onderdeel te maken van jouw

follow-up proces met bestaande klanten. Vraag hen om de

naam van tenminste één persoon of bedrijf dat ook baat zou

kunnen hebben bij jouw dienst of product.

Referenties krijg je wanneer je een superieure klanten

beleving bied. Om jouw referentieproces te verfijnen, zoek je

manieren om de relatie te ontwikkelen met personen die in

een invloedrijke positie zijn.

Simpel den duidelijk, je moet bereid zijn om REGELMATIG

klanten te vragen voor namen van mensen die ook baat

hebben bij jouw dienst of product.

11

Jouw referentie strategie

Een lead generatie strategie die ik jou aanbeveel om te

gebruiken met bestaande klanten is wat ik noem de

referentie strategie.

Hoe het werkt is: Je blokt 3 periodes elk jaar om jou klanten

te vragen om referenties.

Elke van de drie perioden heeft een eigen strategie:

1. In de maand februari of maart, contacteer al jouw

klanten met een bericht als: "Hier bij ____, hebben wij

een referentie actie en ik contacteer al mijn klanten

om namen van anderen die baat kunnen hebben bij

onze dienstverlening."

Deze manier is recht voor zijn raap en werkt

verrassend goed. Wanneer je klanten vooraf zegt wat

je wil, zijn klanten vaak veel meer bereid je te helpen

dan wanneer een verkoper zomaar ergens om vraagt.

2. De volgende ronde is in de zomer

Wanneer je al jouw klanten belt in deze tijd van het

jaar, leg je de focus op bedanken voor de zaken die ze

met jou gedaan hebben tot nu toe. En hoe ze de

customer service ervaren hebben.

Jouw doel hier is om hen te laten realiseren welke

kwaliteit en voordelen jij hen tot nu toe geboden

12

hebt. Laat hen erover vertellen. Direct daarna bedank

je hen voor hun reactie en opmerkingen en vraag hen

om de namen van anderen die ook baat kunnen

hebben bij de zelfde service.

3. Jouw laatste ronde doe je in November/December.

Weer benader je elke klant. Dit keer ligt de focus

natuurlijk op het wensen van goede feestdagen. Vaak

worden gesprekken tijdens deze periode van het jaar

meer persoonlijk, aangezien mensen meer geneigd

zijn te relaxen. In dit kader, zijn ze ook meer bereid

jou te helpen en jou namen te geven waar jij om

vraagt.

13

Netwerken is GEEN acquisitie

Acquisitie is alles over het vinden van potentiële klanten.

Te veel verkopers spenderen tijd aan zaken waarvan zij

denken dat het hen nieuwe prospects brengt. Maar in

werkelijkheid zijn zij hun tijd aan het verdoen.

Wat ik bedoel is de tijd die verkopers spenderen met

netwerken met personen met nul potentie. Mensen die nooit

klant zullen worden.

Wat is hier de ironie?

Ze weten soms ook wanneer er een 'zero potential' tegenover

hun staat, maar toch blijven ze netwerken met hen.

Waarschijnlijk denkend dat deze personen ooit op magische

wijze veranderen in een prospect of hen geweldige

referenties gaan geven.

Ik zeg niet dat je niet kan praten met vrienden of kennissen.

Maar ik stel voor dat je met deze personen praat nadat je

klaar bent met acquisitie.

Een simpele regel is deze: Tenzij iemand jou een solide

referentie heeft gegeven in de laatste twaalf maanden, denk

dan niet dat ze nu ineens wel gaan doen wanneer je meer tijd

aan hen besteed.

14

Acquisitie gaat over het bereiken van mensen die de potentie

hebben om zaken met jou te doen of die jou kunnen

aanbevelen bij mensen die dat kunnen. Al het andere is geen

acquisitie.

Dus niet op een netwerkbijeenkomst met dezelfde personen

praten als de vorige bijeenkomsten. Of die prospect bellen die

altijd zo gezellig is aan de telefoon, maar tot nu toe niets

koopt.

Netwerken is belangrijk, maar wanneer je snel nieuwe

klanten nodig hebt, kan je die vier uur die ja aan deze

bijeenkomst spendeert, beter op andere wijze doorbrengen.

15

Creëer de beste opening!

Jouw potentiële klanten willen niet dat je hun tijd verspilt met

jouw verhalen over hoe geweldig jij jouw bedrijf zijn.

Wat hen interesseert is hun situatie. En dat is waar je hen zo

snel mogelijk over moet laten nadenken.

Neem de tijd om een opening te bedenken dat is ontworpen

om te focussen op hun behoeften.

De mensen moeten direct nieuwsgierig worden bij de eerste

zin. Dat is niet makkelijk, dus bedenk er een paar en test ze

uit. Al doende merk je wat voor jou de beste opening is.

16

Onderhandelen is GEEN acquisitie

Hoe vaak komt het niet voor? De telefoon gaat en aan de

andere kant van de lijn is een verkoper wie, nadat hij zichzelf

heeft geïntroduceerd, snel afratelt wat hij verkoopt.

Wanneer je hem dan onderbreekt en hem laat weten dat je

geen interesse hebt in wat hij verkoopt.

Als door een wesp gestoken, laat de verkoper weten dat

wanneer je vandaag tot aankoop over gaat, je bijna 50%

korting krijgt.

Waar haalt deze verkoper het idee vandaan om een korting

aan te bieden binnen 20 seconden van het telefoongesprek?

Als je het mij vraagt, wat hij ook verkoopt zal om mee te

beginnen te hoog geprijsd zijn geweest.

Onderhandelen met de prospect of een korting aanbieden om

een prospect tot aankoop te verleiden is absoluut zielig.

Wanneer je al het gevoel van waarden van jouw product wil

vernietigen en de transactie puur een financiële race tot de

bodem wil maken, prima.... ga je gang en doe het. Je zal

waarschijnlijk niet ver komen.

17

Elke verkoper zal moeten leren leven met deze simpele regel:

Eerst verkopen Daarna

onderhandelen

18

Wanneer je acquisitie pleegt, ben je in de fase van de

relatie waar je probeert vast te stellen waar de klant

naar op zoek is.

Je probeert vast te stellen wat zijn behoeften, zijn

gewenste voordelen en zijn bedenkingen zijn.

Alleen nadat de klant deze punten met jou heeft

gedeeld, kan je beginnen met het vaststellen van de

waarden.

Het is pas nadat de klant deze punten heeft gedeeld met jou,

dat je weet of de klant enig vertrouwen in jou heeft.

Hoe meer vertrouwen de klant heeft in jou als verkoper, hoe

meer hij bereid is om te besteden.

De volgende keer als je ook maar denkt aan het geven van

een korting van welk type dan ook, stop en vervang het

geven van korting met een vraag om de klant nog meer

vertrouwen te laten krijgen in jou.

Onthoud >> meer vertrouwen = meer prijs

Onderhandelen is geen onderdeel van het

acquisitieproces, dus meng het nooit meer door

elkaar.

Vertrouwen stuwt de prijs

19

De relevantie van koude acquisitie

Wanneer je denkt dat koude acquisitie hetzelfde is als lukraak

rondbellen, dan heb je elke reden om aan te nemen dat het

koud is. Vandaag de dag er is geen reden om lukraak contact

op te nemen met een prospect. Er is simpelweg teveel

informatie beschikbaar wat je kan delen met jouw prospects.

De sleutel is het brengen van voordeel of een belangrijke

nieuwsupdate wat je kan delen met de prospect die je belt.

Wanneer je het contact op deze manier gaat benaderen zal

het geen "cold-call" zijn, maar een "information call" of een

"warm call".

Zoveel als mensen willen geloven, is er een geheime formule

om succesvol te zijn in koude acquisitie. De enige valide

formule is "wees gedisciplineerd genoeg om te het te doen".

Wanneer mensen koude acquisitie vermijden, zeggen ze

eigenlijk tegen zichzelf dat ze niet genoeg weten over

hetgeen zij verkopen of ze geloven niet dat de uitkomst

succesvol zal zijn.

Het is noodzakelijk om vertrouwen te hebben in jezelf

en wat je verkoopt

Door oefenen en doorzetten, zullen jouw

vaardigheden en vertouwen verbeteren

Jezelf verantwoordelijk maken zal je helpen om

excuses te veranderen in succesvolle verkoop.

20

14 tips voor succesvolle koude acquisitie 1. Zorg voor een vast moment per dag of per week voor

koude acquisitie.

2. Bedenk vooraf de reden voor jouw telefoontje:

Voordelen voor de klant, geen product kenmerken

3. Laat korte voice mail berichten achter.

4. Ga er vanuit dat voice mail berichten nooit worden

beantwoord.

5. Bel altijd een persoon hoger in de organisatie dan jij

denkt dat nodig is.

6. Wees vol vertrouwen en deskundig

7. Telefoontjes gepleegd voor 8.30 uur hebben de

meeste kans te worden beantwoord door de persoon

die je hebt gebeld.

8. Respecteer de 'poortwachter' door hen op dezelfde

manier te behandelen als de prospect.

9. Koude acquisitie op maandagochtend en

vrijdagmiddag zullen de slechtste resultaten hebben

10. Acquisitie op "semi-holidays" zoals de dag na

hemelvaart of de dag na koninginnedag, zal leiden tot

een hogere respons.

11. Maak het tot jouw doel om nogmaals met de klant te

mogen spreken.

12. Geloof in wat jouw product en de voordelen voor de

klant.

13. Geloof in jezelf en jouw professionalisme.

14. Elke tijd is goed om te bellen; wacht niet voor het

'perfecte' moment. Doe het gewoon!

21

Voice mail als acquisitie tool

Aangezien de meeste telefoontjes door de voicemail worden

beantwoord, zal je voicemail ook in jouw acquisitiestrategie

moeten opnemen.

Jouw voicemailbericht kan enorm belangrijk worden,

wanneer het waarde voor de klant bevat. Je zal in één enkele

zin moeten samenvatten wat de waarde (value statement)

kan zijn voor de klant.

Waar moet je op letten?

De totale lengte van de boodschap mag niet meer zijn

dan 15 seconden.

Laat het value statement, jouw naam, bedrijf en jouw

telefoonnummer achter.

Zal de klant jou terugbellen wanneer je een bericht als dit

achter laat? Nee, waarschijnlijk niet. Maar wat ze wel zullen

doen is jou zien als iemand die anders is als het de

meerderheid van andere verkopers.

Gebruik de boodschap die je achterlaat als slechts een deel

van het proces om de prospect te laten zien dat jij de

professional bent die zijn of haar probleem helpt oplossen.

22

E-mail in jouw acquisitie strategie

Gebaseerd op het aantal e-mails dat ik elke dag ontvang, zou

het makkelijk zijn om te concluderen dat e-mail moet werken

als acquisitie strategie.

Het is of dat of heel veel mensen zijn hun tijd aan het

verdoen.

Ik ga niet in discussie over de verschillende manieren e-mail

marketing. Maar wanneer je e-mail gebruikt in acquisitie, zorg

dan dat het een onderdeel is van jouw strategie.

Dus stuur niet zomaar een e-mail, over hoe goed jij bent en

hoe goed je anderen hebt geholpen in het verleden. Hier kom

je niet ver mee.

Heeft jouw e-mail een 'call to action'?

Biedt de e-mail een voordeel voor de ontvanger?

Heeft de e-mail enige persoonlijk connectie met de

ontvanger?

Is het tijd gerelateerd?

Helaas, denken teveel verkopers dat wanneer zij simpelweg

veel e-mails versturen aan prospects of klanten, dat ze

succesvol zullen zijn. Dit is als schieten met hagel, je zal altijd

wel iets raken.

Maar sorry, dit is geen strategie voor succes.

23

Wanneer je e-mail gebruikt als acquisitiestrategie, neem dan

tijd om een e-mail ook als een verkoopbrief te zien. Gebruik

de vragen die ik hierboven heb genoemd om jouw boodschap

over te brengen.

Het belangrijkste van alles, denk niet dat met alleen een bulk

e-mails verzenden je succesvol gaat worden. Nee, de beste

manier is om e-mail onderdeel te laten worden van een

complete campagne inclusief telefonisch contact,

aanwezigheid op het internet en social media. En lnatuurlijk

ook persoonlijk contact.

Voor je nog één acquisitie e-mail gaat versturen, neem de tijd

om overal strategie te bepalen. Een Salescoach kan je hierbij

helpen.

24

De kracht van strategische vragen

Een lange termijn relatie bouwen met klanten en prospects

vraagt om strategische vragen stellen.

Strategische vragen zijn vragen waar geen standaard

antwoorden op mogelijk zijn. Je wilt de andere persoon laten

denken en praten.

Enkele voorbeelden:

1. Wat voorziet u als de belangrijkste verandering in uw

branche binnen de komende jaren?

2. Waar ligt u het meest wakker van op dit moment?

Wat belemmert uw onderneming?

3. Welke technologische ontwikkelingen hebben

volgens u de meeste impact op hoe u zaken doet?

Dit zijn slechts drie voorbeelden. Ik weet zeker dat we andere

strategische vragen kunnen bedenken. Ga er even voor zitten

om enkele van dit soort vragen te bedenken die betrekking

hebben op jouw branche.

Simpel gezegd, jouw doel is het om de andere persoon

hardop te laten denken over zijn branche, zijn ervaringen en

wat invloed heeft op zijn business of carrière.

De informatie die uit deze antwoorden te halen is, kan enorm

belangrijk zijn voor jouw verkoopgesprek. Het kunne

positieve of negatieve antwoorden zijn. Zo kan je de grote

25

dromen van de onderneming achterhalen of de grote

struikelblokken.

Waarom zijn strategische vragen zo waardevol?

Het helpt je vast te stellen welke personen

strategische denkers zijn.

Dit is belangrijk omdat strategische denkers de

potentie hebben om jouw beste klant te zijn

Zij zien en begrijpen 'the big picture' van de

onderneming, en zijn bereid om te investeren in de

diensten en producten die hen helpen om met hun

bedrijf de grote doelen te halen.

Door strategische vragen, bouw je aan een relatie

Men zal zien dat je geen typische verkoper bent. Je

bent niet op zoek om snel te 'scoren'. Maar je hebt

het vermogen om naar de diepere behoeftes van de

klant voor de toekomst te kijken.

26

Wil je meer acquisitie technieken?

Ben je verkoopprofessional, zelfstandig ondernemer of Sales

Manager? Check dan mijn trainingsprogramma's!

Je krijgt dan meer technieken die direct werken en ook in de

toekomst.

Ga hiervoor naar de volgende link:

http://www.plusmore.nl/training-coaching/

27

Wil je meer informatie over verkoop? Je kan je nu makkelijk aanmelden voor de gratis verkooptips,

artikelen over verkoop en verkoop tools op

www.plusmore.nl

http://nl.linkedin.com/in/martineelderink/

http://twitter.com/plusmore_nl

http://facebook.com/plusmorenl

28