Beter  op  weg  naar  de  klant  in  ICT  Tips  &  tricks  om  klantpsychologie  vandaag  nog  te  benu8en  

 

Luisteren, kijken & observeren §  Meer verkoop en hogere retentie begint met écht luisteren

–  Luister  eens  mee  met  10  gesprekken  door  Verkoop  Binnendienst  –  Ga  mee  op  gesprek  naar  2  klanten  en  2  prospects:  wat  zijn  hun  

doelstellingen  en  naar  welke  informaBe  zijn  ze  op  zoek?  

§  Kijk naar wat de klant doet, ook online –  Bekijk  welke  webpagina’s  het  meest  bezocht  worden  (Google  AnalyBcs)  

of  welke  zoektermen  het  meest  worden  ingetypt  op  jullie  website  

§  Observeer jullie bedrijf & speel voor mystery shopper –  Zelf  of  met  je  collega’s  te  doen:  bel  je  eigen  bedrijf  als  een  bestaande  of  

nieuwe  klant,  bezoek  de  website  (via  de  pc  en  thuis  via  de  tablet)  en  zoek  naar  antwoorden  op  vraag  a,  b  of  c.  Wat  valt  op,  wat  kan  beter?      

Beter  luisteren,  kijken  en  observeren  leidt  tot  een  veel  beter  inzicht  in  waarnaar  de  klant  echt  op  zoek  is.  En  hoe  goed  jullie  hem  daarbij  helpen  aan  antwoorden,  informaBe  en  support.  

Klantbrein: 4 nijpende vragen §  Wat is het probleem dat jullie oplossen voor je klanten?

–  Zorg  dat  je  deze  vraag  alBjd  direct  kunt  beantwoorden.  §  Welk probleem heeft de klant?

–  Maken  jullie  klanten  en  prospects  bewust  van  dit  probleem?  En  doen  jullie  dat  zowel  in  salesgesprekken  als  ook  op  de  website  of  in  een  nieuwsbrief?  

§  ‘Knaagt’ het probleem echt zodat de klant hulp vraagt? –  Los  een  belangrijk  en  liefst  urgent  probleem  op.  Zonder  een  oplossing  doet  

dat  probleem  nog  meer  pijn.  Het  klantbrein  is  daarvoor  allergisch!    

§  Wil de klant daarbij hulp van jullie? –  In  het  vergelijken  van  alternaBeve  oplossingen  kiest  de  klant  lang  niet  alBjd  

voor  de  goedkoopste  ‘dokter’  of  een  huismerk  aspirine.  Zorg  ervoor  dat  je  ‘top-­‐of-­‐mind’  bent  als  bedrijf  met  jullie  experts  en  oplossingen  door  de  klant  in  zijn  hele  proces  van  ‘ziek’  naar  ‘beter’  te  helpen.  

Meer klantbegrip: gratis tools §  Rapportcijfer voor magneetwerking van jullie website

–  markeBng.grader.com    §  Op welke trefwoorden zoekt men online?

–  www.adwords.google.nl/KeywordPlanner    §  Wie zit er op jullie website?

–  www.leadin.com    §  Online Succes, starten met marketingautomatisering

–  www.onlinesucces.nl    §  Meer digitale marketing tools: HubSpot, Marketo, …

–  www.dutchmarq.nl/hubspot-­‐inbound-­‐markeBng-­‐soZware/    §  Wat wordt op sociale media over ons gezegd?

–  www.hootsuite.com          §  De 6 instrumenten van beïnvloeding volgens Cialdini

–  www.ecourseservice.com/cialdini-­‐principes-­‐van-­‐invloed/    

Koopproces & ‘klantwasstraat’

Klantreis cloudoplossing Measurable

Learn Buy Use Find

Unaware Purchase Aware Consider Interest Research

•  VOC •  SEO •  PR •  Online Ads •  Social •  Partner launch •  Mitel sales launch

•  SEM •  Partner SEM •  Online Ads •  UC Cloud Primers

•  Virtual demo •  Physical demos •  Video content •  Flash product demos •  Webinars •  Public, Private or Hybrid: Customer Decision Guide

•  TCO tool •  MiCloud benefits •  Case studies •  Online forums •  Click to chat •  cloud experts •  Issue Papers:

•  User reviews •  Online demos •  Technical content

•  Try before buy program •  Tools to support user roll-out

Credits: Bas Baars

•  Voice Quality •  Security •  Business Continuity

•  How  to  Videos  •  Newsle,er  

Welke  vragen  heeZ  jullie  prospect/klant  per  fase  in  zijn  koopproces?    Waar  en  vooral  hoe  goed  geven  jullie  daarop  antwoord?  In  hoeverre  zijn  die  antwoorden  ‘zelf’  

te  vinden  en  dus  niet  a[ankelijk  van  jouzelf  als  salesmanager  of  een  accountmanager?  

Neuromarketing www.engagedmarketing.nl - Sergio Romijn SPIN selling & beter aansluiten op koopproces www.isisbv.nl - Ilja Strarrowsky Betere leads & business: inbound marketing & sales www.dutchmarq.nl - Paul Hassels Mönning

Meer weten?