Expeditie ict b2 b klantpsychologie 24 juni 2015
48
In samenwerking met: Klantpsychologie in B2B Waarom digitaal en toch persoonlijk het verschil maakt Paul Hassels Mönning | @phasselsmonning
-
Upload
magentapublishing -
Category
Marketing
-
view
50 -
download
1
Transcript of Expeditie ict b2 b klantpsychologie 24 juni 2015
In samenwerking met:
Klantpsychologie in B2B Waarom digitaal en toch persoonlijk het verschil maakt
Paul Hassels Mönning | @phasselsmonning
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Even voorstellen… 46
Sinds 1993: marke2ng, sales, IT.
Marke2ng directeur Fujitsu. Oprichter DutchmarQ
In samenwerking met:
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Telecom: nog harder duwen?
Fragment Glengarry Glen Ross (1992): hFps://www.youtube.com/watch?v=wVQPY4LlbJ4
In samenwerking met:
Kanaal bijziendheid Vendor
Distributeur
Resellers
Eindgebruikers (B2B)
Consumenten / medewerkers
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Succesvol met content?
“Less than 30% of buyers find vendor marketing and content trustworthy” 2014 BMA/ Business Marketing Association Research
In samenwerking met:
In samenwerking met:
De customer journey verandert
In samenwerking met:
Klantreis cloudoplossing Measurable
Learn Buy Use Find
Unaware Purchase Aware Consider Interest Research
• VOC • SEO • PR • Online Ads • Social • Partner launch • Mitel sales launch
• SEM • Partner SEM • Online Ads • UC Cloud Primers
• Virtual demo • Physical demos • Video content • Flash product demos • Webinars • Public, Private or Hybrid: Customer Decision Guide
• TCO tool • MiCloud benefits • Case studies • Online forums • Click to chat • cloud experts • Issue Papers:
• Voice Quality • Security • Business Continuity
• User reviews • Online demos • Technical content
• Try before buy program • Tools to support user roll-out
• How to Videos • Newsletter
Credits: Bas Baars
In samenwerking met:
‘De’ customer journey bestaat niet
In samenwerking met:
Personas: ‘goal directed’ § What are people thinking?” § “What goals are they accomplishing?”
§ How can CM help people to accomplish their goals?
In samenwerking met:
Persona
Source: hFp://www.buyerpersonainsights.com
In samenwerking met:
Source: hubspot.com
In samenwerking met:
Prospect
Jan de Vries, IT directeur Ingenieursburo PLANTEON
In samenwerking met:
Wat houdt Jan bezig?! § Business doelen: bijv IT productivity, TCO § Medewerkers ervaringen: gebruiksgemak telefonie & KA § Persoonlijk: work/life balans, erkenning van vakgenoten
Jan de Vries, IT directeur Ingenieursburo PLANTEON
In samenwerking met:
Stap in Jan’s schoenen…
Learning Research Evaluation Decision ImplementQuestionsAnswersTopicsContent;Preference
In samenwerking met:
Succesfactoren
Aandacht
Emo]e Tijd
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Succesfactor: aandacht
Aandacht
Ik ben nieuws-‐ gierig!
Ik zoek soort-‐
genoten!
Inspireer of help mij!
Vermaak me!
In samenwerking met:
Verkopen, of helpen te kopen? § “Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op
de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in Google tevoorschijn komt.”
Inspireer of help mij!
In samenwerking met:
Free consulting: credits
Ik ben nieuws-‐ gierig!
In samenwerking met:
B2B klant heeft ook humor…
Vermaak me!
In samenwerking met:
Succesfactoren
Aandacht
Emo]e Tijd
In samenwerking met:
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Twee opties
ü Economist.com $59 ü Print & web $125
Drie opties ü Economist.com $59 ü Print only $125 ü Print & web $125
68%
32%
16%
84%
0%
In samenwerking met:
Verkopen aan de bovenkamer
Nu! €50
€80 over 3
maanden
Wek interesse
Prikkel gevoel van beloning
Speel in op pijn €
!!
ZOGGI B.V. ü Argument 1 ü Argument 2 ü Argument 3
Mis ‘m niet…
In samenwerking met:
Verkopen aan de bovenkamer § Autoriteit § Reciprociteit § Schaarste § Sympathie § Consistentie § Consensus
In samenwerking met:
Autoriteit
In samenwerking met:
Sympathie
In samenwerking met:
Consistentie
KWALITEIT VAN ONDERHOUD IS SUPER BELANGRIJK VOOR
ONS NA OPLEVERING VAN DE TELEFONIE
SOFTWARE
KWALITEIT VAN ONZE SOFTWARE WORDT GEBORGD DOOR
UITGEBREID TESTEN, CERTIFIED EXPERTS …
In samenwerking met:
Succesfactoren
Aandacht
Emo]e Tijd
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Timing: marketing Deze info heb ik eerder gedownload
Nu sta ik hiervoor open
In samenwerking met:
SEA/SEO
ZOEKMACHINES
ZOEKMACHINES WHITEPAPERS
BLOGS
MOND-‐TOT-‐MOND
DEMO
WEBINARS DIRECT MAIL
WEBSITE/ EMAIL LEVERANCIER SOCIAL MEDIA
4
ADVIESGESPREK
OFFLINE EVENT
LINKEDIN COMMUNITIES
ADVIESGESPREK
In samenwerking met:
Van niet meten naar weten
In samenwerking met:
Inzicht in de tijd
Bezoeken per kanaal, leads per kanaal, bezoekers-‐naar-‐leads ra]o, leads-‐naar-‐contract ra]o
In samenwerking met:
Digitale lichaamstaal
In samenwerking met:
Slide HubSpot ‘Digitale lichaamstaal’
In samenwerking met:
Timing: lead echt warm?
In samenwerking met:
Liever 1 warme mok koffie…
Dan 10 bekers koffie leuteren met koude prospects
In samenwerking met:
In samenwerking met:
In samenwerking met:
www.dutchmarq.nl @phasselsmonning / @dutchmarq [email protected] +31 34 34 209 31 http://dutchmarq.nl/blog
Meer weten?
