Differentiation selling: verkopen van innovaties voor startups - bizidee- copyright 2010-2015 -...

Hexacom

Verkopen van Innovaties voor Startups

René Knecht 17/09/2015

Copyright © 2010-2015, René Knecht

Transformatie

Verkopen via de Differentiation Selling

inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-

2015

Waar geeft de klant geld aan uit?

• Klanten zoeken geen verbetering

• Klanten zoeken een transformatie

• Uitzondering: vervangingsinvesteringen



2015

Wat is een transformatie?



2015

Transformaties zijn gelinkt aan veranderingen

• http://www.differentiationselling.com/content/is-jouw-klant-in-transformatie/



2015

http://www.differentiationselling.com/content/is-jouw-klant-in-transformatie










Start-ups = verandering

• Jullie zijn nieuw op de markt (startup, nieuw product, nieuwe speler)

• De klant heeft geen houvast/kader/context (de klant ligt er niet wakker van)

Gevolg: je valt op jezelf terug



2015

Opbouw

• Verkopen van verandering - Jij, jouw dienst of oplossingen zijn

veranderingen

- Organisaties gaan door veranderingen

• Hoe leggen we de link?



2015

Verkopen,Overtuigen: de basis

• Ik kan jullie niet overtuigen

• Dat moet je zelf doen



2015

Vraag

• Heb je al aan een roker gezegd dat roken ongezond is en dat je eraan kunt sterven?

• Was dit voldoende om hem/haar te doen stoppen?

Verkopen via de Differentiation Selling inzichten,

Copyright Rene Knecht 2010-2015

Verkopen is een veranderingsproces



2015

VRAGEN

• Wie heeft er al verkoopservaring?

• Wie stelt regelmatig vast dat beslissingstermijnen vaak langer duren dan vroeger: m.a.w. dat de prospect moeilijker tot een beslissing komt?

of

• Wie komt regelmatig tegen dat klanten geen beslissing nemen? noch voor u of voor de concurrent



Omgaan met niet veranderen

Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright

Rene Knecht 2010-2015

Niet veranderen

• = kiezen voor de Status quo (is dus ook een keuze)

• = Grootste concurrent : 60% van de gekwalificeerde leads eindigen in ‘niets doen’

• Gelijk hebben is niet gelijk krijgen

Waarom gelooft de klant u niet?

Van waar komt de weerstand?

Wat zijn de symptomen?

Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright Rene

Knecht 2010-2015

Signalen van Weerstand tegen (jouw) Verandering

Voorbeelden symptomen: • “Nu niet”, “later”: na de budgetbespreking, na de vakantie, ….

• Kleine beloftes verbreken : “Tegen volgende week stuur ik u de info door…”

• Vergaderingen verzetten, laten onderbreken, niet terugbellen, “bel mij volgende week terug”

• Niet luisteren, geen openheid, rare vragen of geen vragen stellen

• Meer nemen dan geven: ‘U zult dit nog m aanpassen? ‘‘Kunt u morgen tegen 9h hier zijn?’

Conclusie: Er is dus geen interactiedialoog, er is geen evenwicht



Oorzaken weerstand Inhoudsgericht Prijs : ROI berekenen

Risico

Compatibel met systemen, processen, mensen….

Procesmatig Change= relaties die moeten herbekeken worden, andere manier van

samenwerken, andere visie, andere technologie, ….

Gedrag verkoper: veel praten, argumenteren, ….

Klant controleert het aankoopproces :

- De klant neemt de leiding omdat zijn percepties gevormd zijn (goed geïnformeerd)

- Hierdoor gaat hij moeilijker van mening te veranderen.



Voorbeeld Klant

• “Wij hebben u eens laten komen om te luisteren naar hoe jullie precies te werk gaan?”

• KLP: Belangrijk is dat je terug de leiding neemt aan het begin van het

verkoopproces ! Niet als je al iets hebt weggegeven (inhoud of proces) .



Dialoog = tweerichtingscommunicatie



Copyright 2010, Rene Knecht

Het onderliggende besluitvormingsproces: wat als de percepties/aankoopcriteria al gevormd zijn?

• Keuzes wordt gemaakt op basis van aankoopcriteria van de klant: dus we

moeten zijn keuze – aankoopcriteria - terug in vraag stellen



Copyright © 2013, René Knecht

Hoe kunnen we de aankoopcriteria beïnvloeden?

• Door info te geven?

• Door te vragen : waar bent u vandaag niet tevreden?

werkt niet en doet de klant niet veranderen



2015

Vraag

Stel je komt buiten bij een klant en je hebt er een zeer goed gevoel bij. Je weet zeker dat er iets gaat uitkomen.

• Hoe weet je dat?

• Hoe weet je dat de klant meewerkt?



Hoe weten we dat de klant meewerkt?

• ?

• ? Specifiek voor zijn situatie

• geheimpje/ secret

Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright Rene

Knecht 2010-2015

x



2015

voorbeelden

• Nieuwe klant/nieuwe vraag: brengt veranderingen teweeg organisatorisch, strategisch, personeel….

• Klanten die veranderen directe impact

• Technologische veranderingen

• Wetgeving

• Maatschappelijk

• Interne Verkopen via de Differentiation Selling


2015

EXTERNE en INTERNE veranderingen

• EXTERN: economisch, concurrentie, technologie, wetgeving,

marktfactoren ….

Voorbeeld: nieuwe wetgeving

Voorbeeld: klanten zijn de krachtigste motoren van verandering

• INTERN - Herstructurering

- Productlanceringen: Hoe is het gekomen dat jullie dit product gaan lanceren?

- Nieuwe CEO

- Nieuwe plant, magazijn

- Overname



Hiërarchie criteria: voorbeeld overnames, thuiswerken



2015

Hiërarchie Veranderingen = Hiërarchie Criteria



2015

voorbeeld

• Onze klanten ervaren dat hun klanten wispelturiger worden en beslissingen daardoor ook uitstellen. Hierdoor komen verkopers moeilijker tot closing. (change)

• Ik werk voor bedrijven met technische verkopers die hun expertise moeten leren omzetten naar invloed om zo deals beter te leiden. (gaat het over mij? + transformatie)

• Want klanten zijn namelijk goed geïnformeerd en hebben vaak al een mening gevormd. Eenmaal een mening gevormd staan ze niet meer zo open voor uw advies en argumenten. (gaat het over mij?, uitleg waarom)

• Is dat iets dat u herkent? (status quo ter discussie stellen)



2015

Voorbeeld jobmarkt

• “...de verkopers die u zoekt reageren niet meer op jobadvertenties in de media?...”

• “…Is dat iets dat u herkent?...”

Oefening

• Hoe kunnen we nu dat “niet veranderen” bespreekbaar maken?



2015

Techniek?

• Wat zijn de veronderstelling(en) die de klant in de status quo houden?

Bevraag dit – Hoe kun je dit doen op een niet te brute/directe

manier?

– Hoe kun je dit doen zodat je niet overkomt als typische verkoper maar wel als een adviseur?



2015

Changing buying criteria



Status Quo bevragen

• We gaan het niet veranderen bespreekbaar maken



2015

Voorbeelden: niet veranderen

• Follow the path of the broken dreams/ Volg het pad van de verloren idealen

• Het gevolg is dat niet de verkoper maar wel de klant de antwoorden geeft. Deze zullen bepalen waarom hij voor u zal kiezen (of niet). In de historiek die u bevraagt leert u zijn “unique buying propositions” kennen.

• Lees verder op: • http://www.differentiationselling.com/content/verkoop-waarde-ipv-een-oplossing/

Toelichting

• Je woont in een huis door een beslissing X jaar geleden

• Je bent vandaag op dit event door een beslissing x weken geleden.

• Maar welke beslissingen gingen daaraan vooraf?



http://www.differentiationselling.com/content/verkoop-waarde-ipv-een-oplossing/









Tips voor business plan

• Als klanten jouw oplossing of dienst vandaag niet gebruiken: wat houdt ze vandaag in de status quo?

• Welke transformatie biedt jij?

• Hoe kun je dit linken aan de externe en interne veranderingen bij jouw klant?

• (is er een patroon?)



2015

[email protected]

• Newsletter: wekelijks nieuwe inzichten: schrijf u hier in http://www.differentiationselling.com/inschrijven-nieuwsbrief/ (geen spam)

• Gratis Audio -en Videopresentaties via homepage

• Seminars : halve dag, hele dag, 1-2 uur seminars tijdens salesmeetings

rond een topic, of een inhouse maatwerk traject , VIP en fieldcoaching; http://www.differentiationselling.com/seminars-benelux/



http://www.differentiationselling.com/inschrijven-nieuwsbrief/



http://www.differentiationselling.com/


http://www.differentiationselling.com/seminars-benelux/



Koude Acquisitie Scan: klik op afbeelding



2015

http://www.differentiationselling.com/verkopen-voor-startups/

Differentiation Selling



http://www.differentiationselling.com/book/

http://www.differentiationselling.com/en/book-en/

Eboek en audio-programma: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/



http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/










Inhoud audio-programma



2015

Netwerking – procesgerichte vragen

Vraag eens aan een collega die je nog niet kent:

• Hoe ben jij bij de organisatie terecht gekomen?

• Wat heeft je doen beslissen om in deze sector/beroep te stappen?

• Hoe ben jij in de verkoop terechtgekomen?

• Hoe ben je bij Bizidee terechtgekomen?

• Luisteren, Luisteren, Luisteren

Contact: René Knecht- Trainer Differentiation Selling® +32 497 48 38 52

Of mail me op [email protected]

www.differentiationselling.com



2015

mailto:[email protected]




Differentiation selling: verkopen van innovaties voor startups - bizidee- copyright 2010-2015 -...

Business

Transcript of Differentiation selling: verkopen van innovaties voor startups - bizidee- copyright 2010-2015 -...