Hexacom
Verkopen van Innovaties voor Startups
René Knecht 17/09/2015
Copyright © 2010-2015, René Knecht
Waar geeft de klant geld aan uit?
• Klanten zoeken geen verbetering
• Klanten zoeken een transformatie
• Uitzondering: vervangingsinvesteringen
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
Wat is een transformatie?
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
Transformaties zijn gelinkt aan veranderingen
• http://www.differentiationselling.com/content/is-jouw-klant-in-transformatie/
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
Start-ups = verandering
• Jullie zijn nieuw op de markt (startup, nieuw product, nieuwe speler)
• De klant heeft geen houvast/kader/context (de klant ligt er niet wakker van)
Gevolg: je valt op jezelf terug
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
Opbouw
• Verkopen van verandering - Jij, jouw dienst of oplossingen zijn
veranderingen
- Organisaties gaan door veranderingen
• Hoe leggen we de link?
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
Verkopen,Overtuigen: de basis
• Ik kan jullie niet overtuigen
• Dat moet je zelf doen
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
Vraag
• Heb je al aan een roker gezegd dat roken ongezond is en dat je eraan kunt sterven?
• Was dit voldoende om hem/haar te doen stoppen?
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten,
Copyright Rene Knecht 2010-2015
Verkopen is een veranderingsproces
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
VRAGEN
• Wie heeft er al verkoopservaring?
• Wie stelt regelmatig vast dat beslissingstermijnen vaak langer duren dan vroeger: m.a.w. dat de prospect moeilijker tot een beslissing komt?
of
• Wie komt regelmatig tegen dat klanten geen beslissing nemen? noch voor u of voor de concurrent
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten,
Copyright Rene Knecht 2010-2015
Omgaan met niet veranderen
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright
Rene Knecht 2010-2015
Niet veranderen
• = kiezen voor de Status quo (is dus ook een keuze)
• = Grootste concurrent : 60% van de gekwalificeerde leads eindigen in ‘niets doen’
• Gelijk hebben is niet gelijk krijgen
Waarom gelooft de klant u niet?
Van waar komt de weerstand?
Wat zijn de symptomen?
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright Rene
Knecht 2010-2015
Signalen van Weerstand tegen (jouw) Verandering
Voorbeelden symptomen: • “Nu niet”, “later”: na de budgetbespreking, na de vakantie, ….
• Kleine beloftes verbreken : “Tegen volgende week stuur ik u de info door…”
• Vergaderingen verzetten, laten onderbreken, niet terugbellen, “bel mij volgende week terug”
• Niet luisteren, geen openheid, rare vragen of geen vragen stellen
• Meer nemen dan geven: ‘U zult dit nog m aanpassen? ‘‘Kunt u morgen tegen 9h hier zijn?’
Conclusie: Er is dus geen interactiedialoog, er is geen evenwicht
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten,
Copyright Rene Knecht 2010-2015
Oorzaken weerstand Inhoudsgericht Prijs : ROI berekenen
Risico
Compatibel met systemen, processen, mensen….
Procesmatig Change= relaties die moeten herbekeken worden, andere manier van
samenwerken, andere visie, andere technologie, ….
Gedrag verkoper: veel praten, argumenteren, ….
Klant controleert het aankoopproces :
- De klant neemt de leiding omdat zijn percepties gevormd zijn (goed geïnformeerd)
- Hierdoor gaat hij moeilijker van mening te veranderen.
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright
Rene Knecht 2010-2015
Voorbeeld Klant
• “Wij hebben u eens laten komen om te luisteren naar hoe jullie precies te werk gaan?”
• KLP: Belangrijk is dat je terug de leiding neemt aan het begin van het
verkoopproces ! Niet als je al iets hebt weggegeven (inhoud of proces) .
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten,
Copyright Rene Knecht 2010-2015
Dialoog = tweerichtingscommunicatie
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright
Rene Knecht 2010-2015
Copyright 2010, Rene Knecht
Het onderliggende besluitvormingsproces: wat als de percepties/aankoopcriteria al gevormd zijn?
• Keuzes wordt gemaakt op basis van aankoopcriteria van de klant: dus we
moeten zijn keuze – aankoopcriteria - terug in vraag stellen
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright
Rene Knecht 2010-2015
Copyright © 2013, René Knecht
Hoe kunnen we de aankoopcriteria beïnvloeden?
• Door info te geven?
• Door te vragen : waar bent u vandaag niet tevreden?
werkt niet en doet de klant niet veranderen
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
Vraag
Stel je komt buiten bij een klant en je hebt er een zeer goed gevoel bij. Je weet zeker dat er iets gaat uitkomen.
• Hoe weet je dat?
• Hoe weet je dat de klant meewerkt?
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten,
Copyright Rene Knecht 2010-2015
Hoe weten we dat de klant meewerkt?
• ?
• ? Specifiek voor zijn situatie
• geheimpje/ secret
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright Rene
Knecht 2010-2015
voorbeelden
• Nieuwe klant/nieuwe vraag: brengt veranderingen teweeg organisatorisch, strategisch, personeel….
• Klanten die veranderen directe impact
• Technologische veranderingen
• Wetgeving
• Maatschappelijk
• Interne Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
EXTERNE en INTERNE veranderingen
• EXTERN: economisch, concurrentie, technologie, wetgeving,
marktfactoren ….
Voorbeeld: nieuwe wetgeving
Voorbeeld: klanten zijn de krachtigste motoren van verandering
• INTERN - Herstructurering
- Productlanceringen: Hoe is het gekomen dat jullie dit product gaan lanceren?
- Nieuwe CEO
- Nieuwe plant, magazijn
- Overname
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten,
Copyright Rene Knecht 2010-2015
Hiërarchie criteria: voorbeeld overnames, thuiswerken
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
Hiërarchie Veranderingen = Hiërarchie Criteria
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
voorbeeld
• Onze klanten ervaren dat hun klanten wispelturiger worden en beslissingen daardoor ook uitstellen. Hierdoor komen verkopers moeilijker tot closing. (change)
• Ik werk voor bedrijven met technische verkopers die hun expertise moeten leren omzetten naar invloed om zo deals beter te leiden. (gaat het over mij? + transformatie)
• Want klanten zijn namelijk goed geïnformeerd en hebben vaak al een mening gevormd. Eenmaal een mening gevormd staan ze niet meer zo open voor uw advies en argumenten. (gaat het over mij?, uitleg waarom)
• Is dat iets dat u herkent? (status quo ter discussie stellen)
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
Voorbeeld jobmarkt
• “...de verkopers die u zoekt reageren niet meer op jobadvertenties in de media?...”
• “…Is dat iets dat u herkent?...”
Oefening
• Hoe kunnen we nu dat “niet veranderen” bespreekbaar maken?
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
Techniek?
• Wat zijn de veronderstelling(en) die de klant in de status quo houden?
Bevraag dit – Hoe kun je dit doen op een niet te brute/directe
manier?
– Hoe kun je dit doen zodat je niet overkomt als typische verkoper maar wel als een adviseur?
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
Changing buying criteria
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright
Rene Knecht 2010-2015
Status Quo bevragen
• We gaan het niet veranderen bespreekbaar maken
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
Voorbeelden: niet veranderen
• Follow the path of the broken dreams/ Volg het pad van de verloren idealen
• Het gevolg is dat niet de verkoper maar wel de klant de antwoorden geeft. Deze zullen bepalen waarom hij voor u zal kiezen (of niet). In de historiek die u bevraagt leert u zijn “unique buying propositions” kennen.
• Lees verder op: • http://www.differentiationselling.com/content/verkoop-waarde-ipv-een-oplossing/
Toelichting
• Je woont in een huis door een beslissing X jaar geleden
• Je bent vandaag op dit event door een beslissing x weken geleden.
• Maar welke beslissingen gingen daaraan vooraf?
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright
Rene Knecht 2010-2015
Verkopen gebeurt op 3 niveau’s
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten,
Copyright Rene Knecht 2010-2015
Copyright © 2013, René Knecht
Tips voor business plan
• Als klanten jouw oplossing of dienst vandaag niet gebruiken: wat houdt ze vandaag in de status quo?
• Welke transformatie biedt jij?
• Hoe kun je dit linken aan de externe en interne veranderingen bij jouw klant?
• (is er een patroon?)
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
• Newsletter: wekelijks nieuwe inzichten: schrijf u hier in http://www.differentiationselling.com/inschrijven-nieuwsbrief/ (geen spam)
• Gratis Audio -en Videopresentaties via homepage
• Seminars : halve dag, hele dag, 1-2 uur seminars tijdens salesmeetings
rond een topic, of een inhouse maatwerk traject , VIP en fieldcoaching; http://www.differentiationselling.com/seminars-benelux/
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright
Rene Knecht 2010-2015
Koude Acquisitie Scan: klik op afbeelding
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
Differentiation Selling
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright
Rene Knecht 2010-2015
Eboek en audio-programma: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright
Rene Knecht 2010-2015
Inhoud audio-programma
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
Netwerking – procesgerichte vragen
Vraag eens aan een collega die je nog niet kent:
• Hoe ben jij bij de organisatie terecht gekomen?
• Wat heeft je doen beslissen om in deze sector/beroep te stappen?
• Hoe ben jij in de verkoop terechtgekomen?
• Hoe ben je bij Bizidee terechtgekomen?
• Luisteren, Luisteren, Luisteren
Contact: René Knecht- Trainer Differentiation Selling® +32 497 48 38 52
Of mail me op [email protected]
www.differentiationselling.com
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015
Top Related