Minipublicatie

Hoe bereik je groei en hoe maak je winst? Vooral door anders te zijn dan anderen. Door met nieuwe businessmodellen te komen: compleet nieuwe producten, aanvullende diensten, andere methoden om te betalen, verrassende service. Op die manier creëer je een soort monopolie, waarbij je zelf de prijs bepaalt waarbij je winst maximaal is.

Ditmet

Jouw bhet waardenetwerk: een netwerk dat vertakt en trechtwaar niet alleen geld en goederen omgaan, maar ook informatie. Waar zit jouw expertise? Kun je stappeleveranciers of hun dienstverlening overnemen? Welke middelen of competenties heb je in huis die waarden voor jou goed toe te passen zijn?

2

Enkel door nieuwe dan

Hoe bereik je groei en hoe maak je winst? Vooral door anders te zijn dan anderen. Door met nieuwe businessmodellen te komen: compleet nieuwe producten, aanvullende diensten, andere methoden om te betalen, verrassende service. Op die manier creëer je een soort monopolie, waarbij je zelf de prijs bepaalt waarbij je winst maximaal is.

doe je door onbenutte kanmet je expertise kunt invullen

w bedrijf staat niet op zich maar is onderdeel van het waardenetwerk: een netwerk dat vertakt en chtert, dat zelfs doorloopt tot bij de consument en

waar niet alleen geld en goederen omgaan, maar ook informatie. Waar zit jouw expertise? Kun je

ppen overslaan, combinaties vormen met andere leveranciers of hun dienstverlening overnemen? Welke middelen of competenties heb je in huis die

ardevol, schaars, voor anderen lastig te kopiëren en voor jou goed toe te passen zijn?

Enkel door nieuwe businessmodan het gemiddelde in je bedri

sen te zoeken in het waardenetwerk: kansen die jij

Bedrijf

Leverancier

Leverancier

Leverancier

Leverancier

Bedrijf

Leverancier

Leverancier

Leverancier

Leverancier

verkochteaantallen

in concurrentiein concurrentiein concurrentiein concurrentiemonopoliemonopoliemonopoliemonopolieprijs

kosten

winstwinstwinstwinst

vraagcurve

prijs

kosten

winstwinstwinstwinst

vraagcurve

prijs van deconcurrent

dellen te ontwikkelen, kun je meer winst makenjfstak

sen te zoeken in het waardenetwerk: kansen die jij

Zodra jouw businessmodel gekopieerd wordt en er meer concurrenten komen, dan bepaal je zelf niet meer de prijs. Je kunt dan alleen nog maar verkopen als je op dezelfde of een lagere prijs zit dan je concurrent. Je winst neemt af.

Afnemer

Afnemer

Afnemer

Consument

Consument

Consument

Consument

Afnemer

Afnemer

Afnemer

Consument

Consument

Consument

Consument

3

verkochteaantallen

in concurrentiein concurrentiein concurrentiein concurrentie

vraagcurve

dellen te ontwikkelen, kun je meer winst maken

Door internet en de veranderd

Naast veranderingen in de toegankelijkheid van informatie is ook de financiële wereld veranderd. Niet meer de concerndirectie, maar de aandeelhouders bepalen waarin wordt geïnvesteerd. Als een hoofdkantoor geen toegevoegde waarde heeft, wordt het bedrijf opgesplitst. Voor een goed idee is er altijd geld en voor een slecht presterend onderdeel niet meer.

4

Door internet en de globaliserveranderd: klassieke strategie

De De De De driedriedriedrie strategieënstrategieënstrategieënstrategieën van van van van Michael Porter (1980)Michael Porter (1980)Michael Porter (1980)Michael Porter (1980)

Cost leadership:de laagste kosten hebben

Product differentiatie:een beter product hebben

Focus strategie:je richten op een niche

Naast veranderingen in de toegankelijkheid van informatie is ook de financiële wereld veranderd. Niet meer de concerndirectie, maar de aandeelhouders bepalen waarin wordt geïnvesteerd. Als een hoofdkantoor geen toegevoegde waarde heeft, wordt het bedrijf opgesplitst. Voor een goed idee is er altijd geld en voor een slecht presterend onderdeel niet meer.

ing van financiële markten is de zakenwereld ën gelden niet meer

Duurzaam concurrentievoordeel bereik je alleen nog maar door het hebben van een uniek product of door echt relevant te zijn voor je markt

De drie richtingen van De drie richtingen van De drie richtingen van De drie richtingen van Treacy & Wiersema (1995)Treacy & Wiersema (1995)Treacy & Wiersema (1995)Treacy & Wiersema (1995)

Wat is er gebeurd in het Wat is er gebeurd in het Wat is er gebeurd in het Wat is er gebeurd in het internet tijdperk?internet tijdperk?internet tijdperk?internet tijdperk?

Operational excellence:de laagste totale kosten

hebben incl. die van je klant

Kostenvoordeel wordt snel gekopieerd of genivelleerd. Schaal kun je inkopen

Product leadership:continu met

vernieuwing komen

Door enorm veel productvarianten val je niet

meer op

Customer intimacy:voor een bepaalde klantgroepeen compleet aanbod hebben

Er zijn veel aanbieders met een breed pakket gekomen.

Klanten hebben keuze

�

�

�

van financiële markten is de zakenwereld

Duurzaam concurrentievoordeel bereik je alleen nog maar door het hebben van een uniek product of door echt relevant te zijn voor je markt

Wat is er gebeurd in het Wat is er gebeurd in het Wat is er gebeurd in het Wat is er gebeurd in het internet tijdperk?internet tijdperk?internet tijdperk?internet tijdperk?

Huidige geldigheidHuidige geldigheidHuidige geldigheidHuidige geldigheid

Kostenvoordeel wordt snel gekopieerd of genivelleerd. Schaal kun je inkopen

GeenGeenGeenGeen houdbarehoudbarehoudbarehoudbare strategiestrategiestrategiestrategie

Door enorm veel productvarianten val je niet

meer op

Het (continu) Het (continu) Het (continu) Het (continu) hebben van eenhebben van eenhebben van eenhebben van eenuniek productuniek productuniek productuniek product

Er zijn veel aanbieders met een breed pakket gekomen.

Klanten hebben keuze

Marktrelevantie:Marktrelevantie:Marktrelevantie:Marktrelevantie:relevant zijn in de ogenrelevant zijn in de ogenrelevant zijn in de ogenrelevant zijn in de ogen

van je klantgroepvan je klantgroepvan je klantgroepvan je klantgroep

5

Afhankelijk van je duurzame concurrentievoordeel kun je je strategie bepalen

Zoals hiervoor aangegeven zijn er in de huidige transparante wereld twee generieke vormen van differentiatie die duurzaam concurrentievoordeel geven: het (continu) hebben van een uniek product en het hebben van marktrelevantie.

Een bedrijf kan één van de twee vormen van concurrentievoordeel hebben, beide, of geen. De twee vormen hebben verschillende dimensies en kunnen tegen elkaar uitgezet worden in een matrix, de strategieversnelling. Hiermee bepaal je afhankelijk van je concurrentievoordeel je optimale strategie: of consolideren.

Net als met een auto start je niet met een bedrijf in z’n vier: je bronnen van winstgevendheid moet je langzaam opbouwen. De strategieversnelling forceert een duidelijke keuze voor één van de twee richtingen om je te onderscheiden: ofwel via een uniek product ofwel via marktrelevantie. Beide opties sluiten elkaar niet uit, maar met beperkte middelen moet je je op één tegelijk focussen.

6

Afhankelijk van je duurzame concurrentie-voordeel kun je je strategie bepalen

Zoals hiervoor aangegeven zijn er in de huidige transparante wereld twee generieke vormen van differentiatie die duurzaam concurrentievoordeel geven: het (continu) hebben van een uniek product en het hebben van marktrelevantie.

Een bedrijf kan één van de twee vormen van concurrentievoordeel hebben, beide, of geen. De twee vormen hebben verschillende dimensies en kunnen tegen elkaar uitgezet worden in een matrix, de strategieversnelling. Hiermee bepaal je afhankelijk van je concurrentievoordeel je optimale strategie: alliëren, combineren, excelleren

Net als met een auto start je niet met een bedrijf in z’n vier: je bronnen van winstgevendheid moet je langzaam opbouwen. De strategieversnelling forceert een duidelijke keuze voor één van de twee richtingen om je te onderscheiden: ofwel via een uniek product ofwel via marktrelevantie. Beide opties sluiten elkaar niet uit, maar met beperkte middelen moet je je op één tegelijk focussen.

AlliërenAlliërenAlliërenAlliëren als de snelste manier om samen met anderen wel de juiste competenties of het juiste productportfolio op te bouwen

CombinerenCombinerenCombinerenCombineren van verschillende bijpassende producten onder je merk en daardoor nog relevanter worden voor je markt

NeeNeeNeeNee

GrootGrootGrootGroot

BeperktBeperktBeperktBeperkt

Grote marktrelevantie en geen uniek product:

Beperkte marktrelevantie en geen uniek product:

Pagina 8-9

Pagina 10-11

ExcellerenExcellerenExcellerenExcelleren in wat je doet om te zorgen dat je steeds nieuwe unieke producten kunt blijven ontwikkelen

verschillende bijpassende producten onder je merk en daardoor nog relevanter

ConsoliderenConsoliderenConsoliderenConsolideren van je positie door te blijven vernieuwen en je concurrenten goed in de gaten te houden.

JaJaJaJa

Grote marktrelevantie en een uniek product:

Beperkte marktrelevantie en een uniek product:

7Pagina 12-13

Pagina 14

Door te sneller marktrelevantie opbouwen of unieke producten ontwikkelen

8

Door te alliëren kun je sneller marktrelevantie opbouwen of unieke producten ontwikkelen

Bij het aangaan van een alliantie spelen drie aspecten: de 3 B’s van alliantievorming

Business modelBusiness modelBusiness modelBusiness model

Op welke wijze wordt gezamenlijk meer verdiend dan door de partners afzonderlijk?

Hoe verdeel je de winst?

De meerderheid van de bedrijven bevindt zich in de eerste versnelling: ze hebben een beperkte marktrelevantie en geen uniek product. Hun winstgevendheid is vaak beperkt en wordt voornamelijk bepaald door het krachtenveld van vraag en aanbod in de markt. In plaats van zelf te investeren, het inkopen van deze competenties of het overnemen van een bedrijf ligt het aangaan van een alliantie voor de hand. Hierdoor kan met een beperkte investering en met een beperkt risico toch binnen korte tijd extra marktrelevantie of een uniek product of unieke dienst gecreëerd worden.

Contractuele BasisContractuele BasisContractuele BasisContractuele Basis

Welke juridische vorm is het meest geschikt?

Hoe leg je de afspraken goed vast?

Wat als er conflict komt of de samenwerking op een andere manier eindigt?

Balans tussen de partnersBalans tussen de partnersBalans tussen de partnersBalans tussen de partners

Hebben beide partners evenveel invloed binnen de samenwerking?

Hoe zorg je dat je medewerkers de alliantie ook ondersteunen?

Hoe los je tegengestelde belangen met elkaar op?

Het businessmodel, de contractuele basis en de balans tussen de partners zijn drie belangrijke aspecten

De meerderheid van de bedrijven bevindt zich in de eerste versnelling: ze hebben een beperkte marktrelevantie en geen uniek product. Hun winstgevendheid is vaak beperkt en wordt voornamelijk bepaald door het krachtenveld van vraag en aanbod in de markt. In plaats van zelf te investeren, het inkopen van deze competenties of het overnemen van een bedrijf ligt het aangaan van een alliantie voor de hand. Hierdoor kan met een beperkte investering en met een beperkt risico toch binnen korte tijd extra marktrelevantie of een uniek product of unieke dienst gecreëerd

Balans tussen de partnersBalans tussen de partnersBalans tussen de partnersBalans tussen de partners

Hebben beide partners evenveel invloed binnen de samenwerking?

Hoe zorg je dat je medewerkers de alliantie ook ondersteunen?

Hoe los je tegengestelde belangen met elkaar op?

9

Het businessmodel, de contractuele basis en de balans tussen de partners zijn drie belangrijke aspecten

management

Distributie encommunicatie

Marktrelevantie bereik je door de juiste producten en diensten te combineren. Je merk levert de achterliggende belofte: de goedkoopste, de hipste of de meest betrouwbare producten. Door meer ‘juiste’ producten en diensten in je aanbod te combineren groeit je omzet en je winst.

10

Klanten geven aandacht aan je product als jouw boodals hun actuele behoefte beantwoord wordt door de belofte die jouw merk doet, en hoe deze belofte is uitgewerkt in je producten of diensten, service, marketingcommunicatie en je distributie. Marktrelevantie start dus met een duidelijke merkbelofte.

Doode

Operationaliseringvan je merkbelofte

Portfolio-management

Distributie encommunicatie

Marktrelevantie bereik je door de juiste producten en diensten te combineren. Je merk levert de achterliggende belofte: de goedkoopste, de hipste of de meest betrouwbare producten. Door meer ‘juiste’ producten en diensten in je aanbod te combineren groeit je omzet en je winst.

Klanten geven aandacht aan je product als jouw odschap op dat moment relevant is. Dat gebeurt

als hun actuele behoefte beantwoord wordt door de belofte die jouw merk doet, en hoe deze belofte is uitgewerkt in je producten of diensten, service, marketingcommunicatie en je distributie. Marktrelevantie start dus met een duidelijke merkbelofte.

oor producten en diensten te aansluiting tussen de klant

Door je relevantie koopt de klant bij jou en niet bij een ander

Actueleklantbehoefte

MarktMarktMarktMarktrelevantierelevantierelevantierelevantie

Ieder mens heeft een aantal generieke behoeften, zoals: geborgenheid, vriendschap, ontspanning, efficiency en succes. Afhankelijk van de context of situatie waarin je je bevindt vertaal deze generieke behoefte zich naar een actuele klantbehoefte. Als je wat wilt gaan eten met je vrienden kies je bijvoorbeeld een ander restaurant uit dan met je ouders.

combineren creëer je marktrelevantie: behoefte en jouw merkbelofte

Door je relevantie koopt de klant bij

Generiekebehoeften

Context /Situatie

11

Ieder mens heeft een aantal generieke behoeften, zoals: geborgenheid, vriendschap, ontspanning, efficiency en succes. Afhankelijk van de context of situatie waarin je je bevindt vertaal deze generieke behoefte zich naar een actuele klantbehoefte. Als je wat wilt gaan eten met je vrienden kies je bijvoorbeeld een ander restaurant uit dan met je ouders.

creëer je marktrelevantie: behoefte en jouw merkbelofte

Enkel door te een bepaald vakgebied kun je steeds onderscheidend unieke producten leveren

Dit vergt denken vanuit de klanproductmanagement

Een ualtijd een duidelijk, niet gemakkelijk te kopiëren voordeel ten opzichte van concurrerende producten. Het gaat hier dus niet om een koffiezetapparaat in een andere kleur, een camera met nauto met een iets ander design. Anders zijn is niet goed genoeg, het gaat om buitengewoon zijn.

12

Enkel door te excelleren in een bepaald vakgebied kun je steeds onderscheidend unieke producten leveren

Dit vergt denken vanuit de lant, innovatieprocessen en

productmanagement

uniek product binnen het business model heeft altijd een duidelijk, niet gemakkelijk te kopiëren voordeel ten opzichte van concurrerende producten. Het gaat hier dus niet om een koffiezetapparaat in een andere kleur, een camera

t net iets meer megapixels of een middenklasse auto met een iets ander design. Anders zijn is niet goed genoeg, het gaat om buitengewoon zijn.

Het ontwikkelen van een uniek product of dienst vergt continu investeringen in de opbouw van de juiste competenties, ideeselectie, de ontwikkeling en de juiste wijze van marktintroductie. Daarbij komen vaak nog uitgaven voor het opzetten van een nieuwe (productie)organisatie en voor het kopen van licenties of de registratie van patenten.

Uit onderzoek blijkt dat vier zaken essentieel zijn om steeds weer met nieuwe, unieke producten te komen:

• Een sterke focus van het management op innovatie. Als de directeur of CEO er niet achter staat, gebeurt er niets;

• Afstemming met de buitenwereld: praat met klanten, leg contact met universiteiten, zoek partners;

• Zorg voor creatieve mensen, leid ze op en koester hun ideeën;• Heb je ontwikkelproces op orde: beoordeel regelmatig de

status van je innovaties en wees niet bang om met slechte ideeën te stoppen.

Focus Focus Focus Focus opopopop

innovatieinnovatieinnovatieinnovatie

SkillsSkillsSkillsSkills en en en en creativiteitcreativiteitcreativiteitcreativiteit

Voldoende blikVoldoende blikVoldoende blikVoldoende bliknaar buitennaar buitennaar buitennaar buiten

GemanagedGemanagedGemanagedGemanagedontwikkelprocesontwikkelprocesontwikkelprocesontwikkelproces

Het ontwikkelen van een uniek product of dienst vergt continu investeringen in de opbouw van de juiste competenties, ideeselectie, de ontwikkeling en de juiste wijze van marktintroductie. Daarbij komen vaak nog uitgaven voor het opzetten van een nieuwe (productie)organisatie en voor het kopen

Uit onderzoek blijkt dat vier zaken essentieel zijn om steeds weer

Een sterke focus van het management op innovatie. Als de directeur of CEO er niet achter staat, gebeurt er niets;Afstemming met de buitenwereld: praat met klanten, leg

Zorg voor creatieve mensen, leid ze op en koester hun ideeën;Heb je ontwikkelproces op orde: beoordeel regelmatig de status van je innovaties en wees niet bang om met slechte

13

Nieuw productNieuw productNieuw productNieuw productof dienstof dienstof dienstof dienst

GemanagedGemanagedGemanagedGemanagedontwikkelprocesontwikkelprocesontwikkelprocesontwikkelproces

Consolideren

continu blijven werken aan je marktrelevantie en aan nieuwe unieke producten.De concurrentie houd je daarbij goed in de gaten

Je hebt grote relevantie voor je markt en unieke producten of diensten. Wat moet je nu doen om deze sterke status te handhaven? De strategie voor bedrijven in deze versnelling bestaat zowel uit combineren als uit excelleren. Houd je concurrenten in de gaten, neem ze desnoods over of verdrijf ze. En zoek net als TomTom of Apple sterke alliantiepartners om marktrelevantie te winnen of om nieuwe unieke producten en diensten toe te voegen.

14

Consolideren betekent continu blijven werken aan je marktrelevantie en aan nieuwe unieke producten.De concurrentie houd je daarbij goed in de gaten

Je hebt grote relevantie voor je markt en unieke producten of diensten. Wat moet je nu doen om deze sterke status te handhaven? De strategie voor bedrijven in deze versnelling bestaat zowel uit combineren als uit excelleren. Houd je concurrenten in de gaten, neem ze desnoods over of verdrijf ze. En zoek net als TomTom of Apple sterke alliantiepartners om marktrelevantie te winnen of om nieuwe unieke producten en diensten toe te voegen.

Met allianties schakel je sneller op dan met zelf investeren of een bedrijf overnemen

Beweeg in deze richtingmet marketingallianties

Een marketingalliantie is gericht op de marketing of verkoop van gecombineerde producten of diensten van beide partijen. In een ontwikkelalliantie zijn partijen gericht op het samen ontwikkelen van nieuwe producten of diensten met de kennis of faciliteiten vanuit beide organisaties. Beide kunnen helpen om met minder investeringen een betere concurrentiepositie te bereiken.

Beweeg in deze richtingmet ontwikkelallianties

Een marketingalliantie is gericht op de marketing of verkoop van gecombineerde producten of diensten van beide partijen. In een ontwikkelalliantie zijn partijen gericht op het samen ontwikkelen van nieuwe producten of diensten met de kennis of faciliteiten vanuit beide organisaties. Beide kunnen helpen om met minder investeringen

15

Alfred Griffioen heeft zijn visie op concurrentievermogen opgebouwd als business development manager en strategieconsultant. Momenteel is hij partner bij Alliance experts, dat gespecialiseerd is in allianties en strategische samenwerking. Hiervoor schreef hij “Het Senseo-effect”, een praktische gids voor het aangaan van een partnership.

Het boek “De Strategieversnelling” is een uitgave van FT geschreven door Frank Heemskerk, staatssecretaris van Economische Zaken.

Kijk op www.strategieversnelling

beweeg in deze met ontwikkelallianties

De Strategieversnelling compleet

Uniek product?NeeNeeNeeNee

GrootGrootGrootGroot

BeperktBeperktBeperktBeperkt

Marktrelevantie

Alfred Griffioen heeft zijn visie op concurrentievermogen opgebouwd als marketeer, manager en strategieconsultant. Momenteel is hij partner bij

, dat gespecialiseerd is in allianties en strategische samenwerking. Hiervoor ”, een praktische gids voor het aangaan van een partnership.

Het boek “De Strategieversnelling” is een uitgave van FT Prentice Hall. Het voorwoord is geschreven door Frank Heemskerk, staatssecretaris van Economische Zaken.

ng.nl of www.allianceexperts.com

beweeg indeze richtingmet marketing

allianties

beweeg in deze richtingmet ontwikkelallianties

De Strategieversnelling compleet

Uniek product? JaJaJaJa