Consultative selling programma

www.salescompanion.com © Pagina 1 van 2 Consultative Selling Fase Attitude / Vaardigheid Proces Concreet Resultaat Planning Doelgerichtheid Time management Salesfunnel management Account management Spreadsheet salesfunnel management Vaste structuur Accountplan Telefonisch afspraak maken Sfeer, structuur en omgaan met weerstand bij telefoneren Voorbereidende vragen Checklist voorbereiding Lijst telefonische tegenwerpingen Vaste structuur telefoneren Hitrate kennen en verbeteren Afspraakbevestiging Brief / E-mail schrijven Structuur en content Templates bevestigings brief/mail Voorbereiding Mentale positieve voorbereiding Doelgerichtheid Kwalificatie klantinteractie (ascotsman) Welke vragen stel ik om mijn doel te bereiken? Rolverdeling: wie doet wat? Template voorbereiding 1 e gesprek 1 e Gesprek 1 e contactmoment Introductie met visualisatie Luisteren Vraagtechnieken Ombuigen bezwaren Situationeel verkopen Waardepropositie in 3 minuten LSD techniek Welke bezwaren kom je tegen? Concretiseren diensten met productspin Herkennen verbale/non verbale signalen Bewustwording Standaard presentatie bij verschillende functionarissen Template SPIN vragen Overzicht bezwaren/mogelijke antwoorden Standaard presentatie diensten en rollen 2 e Gesprek Verdieping van de inventarisatie Presenteren dienst Situationeel verkopen SPIN / 5A gespreksaanpak Waardepropositie SWOT analyse Concretiseren diensten met FAB productspin Herkennen verbale/non verbale signalen Rol binnen DMU? Volledige klantinformatie Vaste structuur waardepropositie Voorstel Voorstel presenteren voor MT Structuur/Content offerte Informatie ordening volgens Maister Template offerte Vaste structuur waarde propositie Onderhandelingsgesprek Onderhandelen (met meerdere personen) Afsluiten Grenzen aangeven Afsluittechnieken Nee verkopen Hitrate kennen en verbeteren

Upload
ron-van-der-maarel
Category

Education
view
220
download
0

Embed Size (px):

Transcript of Consultative selling programma

www.salescompanion.com

Consultative Selling Fase Attitude / Vaardigheid Proces Concreet Resultaat

Planning Doelgerichtheid Time management

Salesfunnel management Account management

Spreadsheet salesfunnel management Vaste structuur Accountplan

Telefonisch afspraak maken

Sfeer, structuur en omgaan met weerstand bij telefoneren

Voorbereidende vragen Checklist voorbereiding Lijst telefonische tegenwerpingen Vaste structuur telefoneren Hitrate kennen en verbeteren

Afspraakbevestiging Brief / E-mail schrijven Structuur en content Templates bevestigings brief/mail

Voorbereiding

Mentale positieve voorbereiding Doelgerichtheid

Kwalificatie klantinteractie (ascotsman) Welke vragen stel ik om mijn doel te bereiken? Rolverdeling: wie doet wat?

Template voorbereiding 1

e gesprek

1e Gesprek 1

e contactmoment

Introductie met visualisatie Luisteren Vraagtechnieken Ombuigen bezwaren Situationeel verkopen

Waardepropositie in 3 minuten LSD techniek Welke bezwaren kom je tegen? Concretiseren diensten met productspin Herkennen verbale/non verbale signalen

Bewustwording Standaard presentatie bij verschillende functionarissen Template SPIN vragen Overzicht bezwaren/mogelijke antwoorden Standaard presentatie diensten en rollen

2e Gesprek Verdieping van de inventarisatie

Presenteren dienst Situationeel verkopen

SPIN / 5A gespreksaanpak Waardepropositie SWOT analyse Concretiseren diensten met FAB productspin Herkennen verbale/non verbale signalen Rol binnen DMU?

Volledige klantinformatie Vaste structuur waardepropositie

Voorstel

Voorstel presenteren voor MT Structuur/Content offerte Informatie ordening volgens Maister

Template offerte Vaste structuur waarde propositie

Onderhandelingsgesprek Onderhandelen (met meerdere personen) Afsluiten Grenzen aangeven

Afsluittechnieken Nee verkopen

Hitrate kennen en verbeteren