Brochure project based selling - Sales&Co
Transcript of Brochure project based selling - Sales&Co
Verkopers weten voortaan precies wat ze
moeten doen in het gehele verkoopproces.
Project-based Selling (PBS)© Voordelen van projectmatig verkopen.
Whitepaper:
Projectmatig verkopen verhoogt
de conversie van verkopers.
Hoe? Lees verder!
Dit whitepaper is voor alle verkopers die
hun conversie ratio’s willen verhogen.
In dit whitepaper geven wij antwoord op onderstaande vragen:
Wat gebeurt er als je altijd precies weet wat je moet doen in sales?
Welke uitdagingen komen verkopers vandaag de dag allemaal tegen?
Waarom draait het in sales uiteindelijk toch allemaal om conversie?
Wat kan iedere verkoper leren van goede projectmanagers?
Wat is projectmatig verkopen? Wat is Project-based Selling (PBS)?
Wat zijn de effecten en resultaten van projectmatig verkopen?
Hoe implementeer je projectmatig verkopen in je werkzaamheden?
Hoe is projectmatig verkopen bij ons verwerkt in de sales training?
Wat zijn de resultaten van projectmatig verkopen bij een echte klant?
Wie is Sales&Co eigenlijk precies? Even voorstellen…
Wij begrijpen dat je na het lezen van dit whitepaper nog vragen hebt. Ook
staan we open voor alle terugkoppeling en inhoudelijke commentaren.
Wij zijn telefonisch en per email altijd goed bereikbaar.
Neem contact met ons op en we praten graag verder!
Met vriendelijke groet,
Sales&Co
+31 (0) 10 254 0323
Stel dat je in het verkoopproces altijd
precies zou weten wát je moet doen…
Onwetendheid is de grootste oorzaak van verkoopangst.
Van onze klanten horen we steeds vaker dat verkopers gewoon wel eens
willen weten wat ze precies moeten doen in een bepaalde sales situatie.
Ze hebben al veel training gekregen maar in de praktijk kunnen ze die
soms lastig toepassen. Wij dachten, hoe zou de wereld er uitzien als de
verkoper steeds precies weet wat hij moet doen in het verkoopproces?
Je krijgt meer overzicht
Als je steeds precies weet wat je moet doen in een bepaalde situatie, dan
heb je automatisch meer overzicht. En als je meer overzicht hebt dan kan
je beter controle houden over de situatie. Je kunt beter beslissingen
nemen. Je beheerst het verkoopproces en hebt de leiding.
Je krijgt meer zelfvertrouwen
Je zelfvertrouwen neemt toe als je precies weet wat je moet doen. Want
je twijfelt niet over de beslissing die je neemt. Je weet bijvoorbeeld dat je
de juiste keuze maakt door de klant wel of juist niet te bellen. Je weet ook
dat je het goede doet als je een gespreksverslag stuurt na een meeting.
Je krijgt hogere conversies
Vanzelfsprekend vliegen je conversie ratio’s omhoog in het hele
verkoopproces. Want als je precies weet wat je moet doen, dan is de kans
zeer groot dat de klant ook vindt dat je het juiste doet. En daardoor doe
je het beter dan de concurrentie en de klant kiest uiteindelijk voor jou.
Je beoefent serieus je vak
Als je weet waarmee je bezig bent dan beoefen je serieus je vak. En sales
is een serieus vak. Helaas zijn er te weinig goede opleidingen en wordt er
onvoldoende geïnvesteerd in sales training. Hierdoor laat het niveau van
sommige verkopers soms te wensen over. Sales is een vak!
In dit whitepaper lees je hoe je door meer projectmatig te verkopen,
steeds weet wat je moet doen. Dit levert betere resultaten op.
Wat zijn vandaag de dag de grootste
uitdagingen voor iedere verkoper?
Ondanks alles is er behoefte aan leiderschap in het verkoopproces.
Verkopers zijn steeds meer overbodig
Inkopers nemen steeds later contact op met de verkoper. Het blijkt dat
70% van het inkoopproces plaatsvindt zonder dat er contact wordt
opgenomen met de - potentiële - leverancier. Hier ligt een enorme kans
voor de proactieve verkoper; als jij al contact hebt met de inkoper voordat
hij de anderen benadert, dan heb je een grote voorsprong in het traject.
Social selling verandert de rol van verkopers
Social selling is de hype sinds de komst van internet en social media. Maar
het is een reactieve verkoopmethode en er is geen bewijs dat het werkt.
Je lijkt druk, maar de resultaten worden er niet beter van. Een experiment
toont aan dat met dezelfde inzet je nog steeds meer resultaat boekt via
traditionele verkoopactiviteiten dan via social selling. Want verkopers
moeten proactief zijn en de leiding hebben in het verkoopproces.
Verkopers moeten de klant meer uitdagen
Uitdagend verkopen is de nieuwste trend in sales. Maar het is niks nieuws.
Goede verkopers wisten altijd al dat je de klant moet uitdagen om echt
succesvol te zijn. Verkopen begint namelijk pas als de klant nee tegen je
heeft gezegd. Je moet de klant uitdagen en zijn bezwaren weerleggen.
Verkopers die de leiding hebben in het proces beheersen dit goed.
En nog duizend-en-één andere trends…
Naast deze trends zijn er nog duizend andere zogenaamde trends in sales
te noemen. Maar als je goed kijkt is het allemaal oude wijn in nieuwe
zakken. Het zijn vooral kleine variaties op bestaande oude concepten. Een
top verkoper weet: onder aan de streep telt alleen of jij aan het einde van
de maand je target hebt gehaald… De rest is afleiding en ruis.
Op de volgende pagina lees je waarom het, ondanks alle veranderingen,
uiteindelijk nog altijd gewoon draait om je conversie ratio’s in sales.
In sales word je afgerekend op je
conversie ratio’s, wat er ook gebeurt.
Welke ontwikkelingen er in sales ook zijn, het draait om conversie.
Iedere verkoper heeft een target. Of het nou gaat om de accountmanager
die zijn klantenbestand moet beheren en uitbouwen of om een business
development manager die nieuwe klanten moet werven. Het maakt ook
niet uit of je binnen of buiten zit. Je krijgt van je werkgever een target.
Het transportband-principe
In sales draait het om conversie. Als jij bijvoorbeeld een lead-to-
order conversie hebt van 7% dan moet je 100 nieuwe leads aan
het begin op de transportband zetten om er zeven opdrachten
aan het einde vanaf te krijgen. Want input = output!
Het verschil tussen toppers en tobbers
Het verschil tussen een top verkoper en een middelmatige verkoper zit
hem in de hoogte van de conversie ratio’s. Hoe hoger de conversie, hoe
beter de verkoper is. De top verkoper is in staat om meer succesvolle
resultaten te boeken met dezelfde hoeveelheid sales activiteiten.
Het kan efficiënter en het kan effectiever
Hoe kan een verkoper zijn conversie verhogen? Dat kan door efficiënter
of door effectiever te verkopen. Efficiënter betekent dat je minder leads
in je pijplijn stopt dan een andere verkoper en toch hetzelfde resultaat
behaalt. Effectiever betekent dat jij dezelfde hoeveelheid leads in de
pijplijn stopt en dat je uiteindelijk meer opdrachten binnenhaalt.
Discipline en vaardigheden zijn het antwoord
Wat kan je leren van een top verkoper? Top verkopers zijn zeer
gedisciplineerd. Zij weten precies wat ze aan het doen zijn en wat hun
volgende stap is. Ze hebben de leiding over het verkoopproces. Daarnaast
voeren ze alle sales activiteiten beter uit. Ze bezitten sterkere sales
vaardigheden om iedere verkoopactiviteit succesvol af te ronden.
Lees verder wat top verkopers hetzelfde doen als projectmanagers.
Wat als we verkopers zouden vervangen
door de beste projectmanagers?
Wat verkopers van projectmanagers kunnen leren.
Vanuit de vorige pagina’s wordt duidelijk dat goede verkopers weten
waarmee ze bezig zijn. Zij werken doelgericht om hun targets te behalen.
Hierin zie je duidelijk overeenkomsten met een goede projectmanager.
Een verkoopproces is namelijk net een project met een start en een einde;
de mooie lead die je genereert tot en met de nieuwe klant die je toevoegt
aan het klantenbestand.
Wat we kunnen leren van projectmanagers
Een projectmanager bepaalt vooraf of een project haalbaar is
Een projectmanager heeft en houdt de leiding over het hele proces
Een projectmanager bereidt ieder beslissingsmoment goed voor
Een projectmanager werkt gefaseerd en stap voor stap naar het doel
Een projectmanager weet precies welke activiteiten hij moet doen
Een projectmanager overlegt continu met alle betrokkenen
Een projectmanager geeft niet op en is pas klaar als het project af is
Waarom hebben we toch verkopers nodig?
Verkopers kunnen veel leren van projectmanagers. Het benaderen van
het verkoopproces als een project biedt vele voordelen. Maar toch
hebben we goede verkopers nodig. Dit zijn talenten die de competenties
hebben om alle activiteiten in het verkoopproces succesvol uit te voeren.
Dit zijn unieke eigenschappen waaraan je een top verkoper herkent.
Op de volgende pagina introduceren wij de Project-based Selling (PBS)
methode. Deze verkoopmethode gaat uit van het principe dat je hogere
conversies behaalt als je projectmatig verkoopt.
De Project-based Selling (PBS)© methode
zorgt dat je projectmatig gaat verkopen.
Dit is de verkoopmethode die gegarandeerd je conversie verhoogt.
Door projectmatig te werken weten verkopers precies wat ze moeten
doen in het gehele verkooptraject. Voordeel is dat verkopers hierdoor
hun sales conversies aanzienlijk verhogen. Denk hierbij aan meer belletjes
converteren in een afspraak of meer offertes converteren in een deal.
De Project-based Selling (PBS) verkoopmethode
Project-based Selling is een methode dat het verkoopproces benadert als
een project. Het is gebaseerd op de PRINCE2 projectmanagement aanpak.
De PBS methode in het kort
Iedereen kan verkopen, als je maar weet wat je moet doen. Dat is het
uitgangspunt van Project-based Selling. Deze methode geeft inzicht in
welke fasen het verkooptraject heeft, welke stappen je moet nemen en
welke activiteiten je moet uitvoeren. En net als iedere projectmanager
moet je als verkoper het verkooptraject beheersen (managen) en je dient
beslissingen te nemen.
Lees verder voor meer details over Project-based Selling.
Historie en achtergrond van de
Project-based Selling (PBS) methode.
De PBS verkoopmethode is de basis van al onze sales trainingen.
Historie van de PBS methode
Project-based Selling is eind jaren ’90 ontwikkeld en de afgelopen
decennia toegepast en verbetert door vele verkopers in allerlei
industrieën. Het is gebleken dat deze methode de beste manier is om
gestructureerd naar een commercieel doel toe te werken, in de meeste
gevallen een opdracht.
Basisprincipes van de PBS methode
De Project-based Selling methode is gebaseerd op de PRINCE2
projectmanagement aanpak. De basis van deze methode is
dat een verkooptraject bestaat uit verschillende fasen,
stappen en activiteiten die allemaal moeten worden beheerst
en waarbinnen steeds beslissingen worden genomen.
De PBS methode in de praktijk
Verkopers die Project-based Selling in de praktijk toepassen merken dat
ze voortaan steeds precies weten wat ze moeten doen. Ze zien welke
stappen ze moeten zetten en welke activiteiten ze moeten uitvoeren.
Hierdoor hebben ze altijd overzicht en verhogen ze hun conversie.
Effect van de PBS methode op uw resultaten
Verkopers die de Project-based Selling methode gebruiken hebben
beduidend hogere conversies in elke fase van het verkoopproces dan
verkopers die het niet toepassen. Klanten waarderen de methode ook
omdat het concreet, duidelijk en transparant is wat er steeds gebeurd.
Nog meer positieve effecten van deze verkoopmethode presenteren we
op de volgende pagina van dit whitepaper.
Project-based Selling (PBS) is
gebaseerd op de PRINCE2
projectmanagement aanpak.
10 positieve effecten als verkopers meer
projectmatig zouden verkopen.
De effecten van projectmatig verkopen zijn altijd positief.
Projectmatig verkopen is een manier van denken en een manier van
handelen. Verkopers die het toepassen weten steeds precies wat ze aan
het doen zijn. Zij voeren hun verkoopactiviteiten in de juiste volgorde en
op het juiste moment uit. Daardoor hebben ze leiding in het proces.
Enkele voordelen van projectmatig verkopen
Meer zelfvertrouwen omdat je steeds precies weet wat je moet doen
Minder uitstelgedrag omdat je constant weet wat je nog moet doen
Betere inzet van je vaardigheden omdat je focus hebt op activiteiten
Beter inzicht in je volledige verkooppijplijn door de duidelijke fasen
Constructiever overleg met je sales manager door inzicht in je pijplijn
Sterkere band met je klant doordat je meer contactmomenten hebt
Goede relatie met je interne organisatie doordat ze weten wat je doet
Betere uitkomsten bij beslissingen omdat je die goed kan beïnvloeden
Meer controle over elke situatie omdat je deze al aan zag komen
Hogere conversie in het verkoopproces omdat je bovenop het spel zit
Welke voordelen zie jij?
Bovenstaand zijn slechts enkele voorbeelden van positieve effecten. Wij
zijn benieuwd welke voordelen jij ervaart als je meer projectmatig werkt
of welke effecten je verwacht als je meer projectmatig gaat werken.
Neem contact met ons op. We praten er graag over verder.
Op de volgende pagina leggen we uit hoe jij zelf projectmatig verkopen
kunt implementeren in je dagelijkse werkzaamheden.
Tien stappen als je zelf projectmatig
verkopen wilt implementeren.
Onbewust doe je al heel veel zaken goed, nu optimaliseren!
Projectmatig verkopen is een methode waardoor verkopers in het hele
verkoopproces steeds precies weten wat ze moeten doen. Dit zorgt voor
meer zelfvertrouwen, een lagere verkoopangst en minder uitstelgedrag.
Maar het zorgt vooral voor hogere conversie ratio’s in elk sales traject.
Iedereen kan projectmatig verkopen. Wij geven je een eenvoudig
implementatieplan als je ook meer projectmatig wilt verkopen.
10 stappen implementatieplan:
1. Breng met elkaar alle fasen van jullie verkoopproces in kaart
2. Benoem de stappen die verkopers horen te nemen in elke fase
3. Bepaal welke activiteiten de verkoper in elke stap moet uitvoeren
4. Wijs de punten aan waar klanten beslissingen nemen
5. Leg het hele projectplan vast op een overzichtelijke manier
6. Maak de verkopers verantwoordelijk om het project te beheersen
7. Onderzoek welke activiteiten de verkopers goed beheersen
8. Identificeer welke activiteiten de verkopers minder goed beheersen
9. Investeer in training om alle vaardigheden te verbeteren
10. Evalueer het proces en stuur bij en investeer continu in training
Mocht je vragen hebben, dan zijn onze experts altijd goed bereikbaar.
Op de volgende pagina laten we zien hoe wij de Project-based Selling
methode hebben verwerkt in al onze sales trainingen.
Zo is de Project-based Selling (PBS)
methode verwerkt in elke sales training.
Wij helpen verkopers met training bij het behalen van hun targets.
Projectmatig verkopen is een manier van werken. Het is toepasbaar in alle
vormen van verkoop. Daarom leveren wij sales training op alle gebieden.
Trainingsprogramma’s
Wij helpen klanten bij elke uitdaging. Denk aan acquisitie, behoefte
analyseren, winnende offertes schrijven en onderhandelen en closen. De
Project-based Selling (PBS) methode is de basis van elke sales training. In
de training ontwikkelen wij de vaardigheden voor iedere sales activiteit.
Trainingsvormen
Door middel van sales training helpen wij verkopers om hun conversie
ratio’s te verhogen in iedere fase van het verkoopproces. Wij helpen
klanten door middel van workshops, trainingen en complete academies.
Sales workshop
Een workshop is de oplossing voor klanten die met een kleine investering
commerciële uitdagingen op de sales afdeling willen aanpakken.
Sales training
Een sales training ontwikkelt specifieke sales vaardigheden van verkopers
zodat de commerciële prestaties structureel verbeteren.
Sales academy
De academy is een volledig op maat gemaakt opleidingsprogramma voor
bedrijven die hun verkopers continu willen ontwikkelen.
Heb jij ook een trainingsbehoefte? Wil jij ook je sales conversie ratio’s
maximaliseren? Neem contact met ons op en we praten graag verder!
Tot slot hebben wij als voorbeeld een klantcase toegevoegd. Deze vind je
op de volgende pagina.
Een voorbeeld uit de praktijk. De juiste
leads door telefonische acquisitie.
Elke situatie is anders, daarom maken wij altijd een voorstel op maat.
Door middel van sales training helpen wij verkopers om hun conversie
ratio’s in het verkoopproces te verhogen. Wij bieden je als voorbeeld
graag een klantcase om inzicht te krijgen in het potentiële resultaat.
Hoe was de situatie bij de klant
De situatie bij de klant was opvallend. Door een fantastische SEO aanpak
ontving deze klant veel aanvragen via de website. Helaas sloot het
merendeel van de leads niet aan bij de kwalificatiecriteria. Dit moest
anders want ze hadden groeidoelstellingen in een bepaald segment.
Welke uitdaging had de klant
De uitdaging voor de klant was dat zijn verkopers niet zo goed waren in
telefonische lead generatie. Ze wisten echt niet waar ze moesten
beginnen. De verkopers vertoonden uitstelgedrag. Ze durfden ook niet.
En zo waren er te weinig nieuwe leads en liepen ze ver achter op target.
Welke oplossing hebben wij geleverd
Wij hebben de klant geholpen door eerst in kaart te brengen hoeveel
leads je nodig hebt om de groeidoelstelling te realiseren. Dit werd een
nieuwe KPI voor de verkopers. Vervolgens hebben het acquisitieproces
stap voor stap in kaart gebracht. In de training hebben we alle activiteiten
getraind die horen bij telefonische acquisitie. Tot slot zijn we tijdens de
training met de nieuwe aanpak live klanten gaan bellen.
Wat was het resultaat voor de klant
Het resultaat was dat de verkopers de juiste mindset hadden ontwikkeld;
ze begrepen de noodzaak van telefonische acquisitie. Hierdoor stelden ze
acquisitie (nauwelijks) meer uit. Daarbij wisten ze precies wat ze moesten
doen in het acquisitieproces. Dit gaf ze veel controle. En met de nieuwe
vaardigheden in telefonische acquisitie, converteerden ze beduidend
meer gesprekken in een persoonlijke afspraak.
Over ons. Even voorstellen…
Wij verhogen de conversie van verkopers met sales training.
Sales&Co is specialist op het gebied van conversie. Of je nou meer leads
wilt converteren in een persoonlijke afspraak of meer offertes wilt
converteren in een opdracht, wij helpen iedere verkoper. Bij iedere
deelnemer maximaliseren wij de sales conversie ratio’s.
Training die direct en structureel effect oplevert
Wij helpen klanten door middel van sales training. Wij leveren trainen in
alle commerciële onderwerpen. De Project-based Selling (PBS) methode
ligt aan de basis van elk programma. Door onze praktische werkwijze
presteren deelnemers na de training direct en structureel beter.
Dit is onze effectieve trainingswerkwijze
Iedere training hanteren wij onze unieke trainingswerkwijze:
Prestatiegerichte Leercirkel (PLC) - komt uit de topsport
Activiteitgerichte trainingsstof (ABC) - training direct toepasbaar
Nieuwe generatie trainers (NXT) – zij zijn scherp op resultaat
Lees op onze website wat dit precies voor u betekent.
Onze missie, daarom doen we dit!
‘Wij verbeteren de commerciële prestaties van alle sales medewerkers,
zodat zij voortaan bij iedere klant elke verkoopkans pakken.’
Onze missie is een ‘shoot for the moon’. Wij begrijpen dat dit niet
helemaal realistisch is. Wij kunnen er natuurlijk niet voor zorgen dat
iedere verkoper altijd een conversie van 100% haalt. Maar de missie
inspireert ons elke dag. Het zou fantastisch zijn als we kunnen realiseren
dat zoveel mogelijk verkopers hun sales conversies maximaliseren.
Bedankt voor je tijd en interesse!
Contact.
Bij vragen of opmerkingen, of als je wilt ontdekken hoe wij jullie sales afdeling kunnen
optimaliseren, dan zijn wij bereikbaar per telefoon of email. We helpen je graag verder.
Bezoekadres Postadres Management
Sales&Co Sales&Co Theo Fokkens
World Trade Center Postbus 30223 Directeur
Beursplein 37 3001 DE Rotterdam +31 (0) 6 416 00 123
3011 AA Rotterdam Nederland
Nederland
Tel. : 010 254 03 23
Email : [email protected]