Concept Plan Verbeteringen Verkoopplan*B,Box*SC*!"3"! Inleiding* "...

Click here to load reader

download Concept Plan Verbeteringen Verkoopplan*B,Box*SC*!"3"! Inleiding* " Een"bedrijfscyclus"begint"meestal"met"de"fase"van"het"analyseren"van"het"verleden."Hoe"is"het"

of 65

  • date post

    03-Apr-2020
  • Category

    Documents

  • view

    1
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Concept Plan Verbeteringen Verkoopplan*B,Box*SC*!"3"! Inleiding* "...

  • Verkoopplan  B-­‐Box  SC   -­‐  1  -­‐    

    Verkoopplan  

      Ondernemers:   Erik  Hoogma     Daan  Janssen     Brian  Lemmen     Michiel  Mons     Lisa  Quik     Fawad  Rashidi     Angélique  Venhorst       Begeleidend  docent:   Henk  Groenhuis   Bedrijfsbegeleider:   Wilco  van  Brandenburg   Financieel  begeleider:   Marcel  Hilbrands       Groepsnummer:   SB-­‐6751   Datum:   14  januari  2011     Bedrijfsnaam:   B-­‐Box  SC   Verkoopdocent:   René  van  Hoften        

  • Verkoopplan  B-­‐Box  SC   -­‐  2  -­‐    

    Inhoudsopgave   Inhoudsopgave     2   Inleiding     3   Hoofdstuk  1:  Analyse:  de  positie  van  de  verkoop     4   Hoofdstuk  2:  Analyse:  de  verkoopbuitendienst     6   Hoofdstuk  3:  Analyse:  de  verkoopbinnendienst     12   Hoofdstuk  4:  Analyse:  de  personele  kant  van  de  verkoopafdeling     14   Hoofdstuk  5:  Forecasting     16   Hoofdstuk  6:  Targetting  en  commerciële  kengetallen     19   Hoofdstuk  7:  Putketting  en  kortingenbeleid     21   Hoofdstuk  8:  Leadgeneratie:  de  ordertrechter     24   Hoofdstuk  9:  Leadgeneratie  e-­‐commerce     26   Hoofdstuk  10:  Prospectkwalificatie:  direct  mail     30   Hoofdstuk  11:  Prospectkwalificatie:  teleselling     33   Hoofdstuk  12:  Prospectkwalificatie:  beursverkoop     36   Hoofdstuk  13:  Orderrealisatie:  offertering     41   Hoofdstuk  14:  Orderrealisatie:  het  verkoopgesprek     45   Hoofdstuk  15:  Klantretentie:  de  inkoopcyclus  bij  de  klant     48   Slot:  de  integrale  verkoopcyclus  en  het  operationele  verkoopplan     51   Bijlage  1     53   Bijlage  2     54   Bijlage  3     55   Bijlage  4     56   Bijlage  5     57   Bijlage  6     62   Bijlage  7     63   Bijlage  8     64  

         

  • Verkoopplan  B-­‐Box  SC   -­‐  3  -­‐    

    Inleiding     Een  bedrijfscyclus  begint  meestal  met  de  fase  van  het  analyseren  van  het  verleden.  Hoe  is  het   gegaan,  zijn  de  doelen  gehaald,  wat  zijn  de  oorzaken  van  het  slagen  of  falen?  Nadat  is  teruggekeken   naar    het  verleden,  gaat  een  bedrijf  in  een  interne  verkoopcyclus  vooruit  kijken  naar  de  mogelijke   toekomst  aan  de  hand  van  kwalitatieve  en  kwantitatieve  methoden  (forecasting).  Op  basis  van  de   gegevens  uit  het  verleden  en  gegevens  over  de  toekomst  stelt  een  bedrijf  haar  doelen  vast:   verkoopdoelen,  marketingdoelen,  financiële  doelen.  Dit  zijn  zo  genoemde  targets.  Als  die  doelen   bepaald  zijn,  worden  de  daarvoor  benodigde  budgetten  vastgesteld  en  verdeeld  over  de  afdelingen,   functies  en  activiteiten.  Vervolgens  worden  de  taken  uitgevoerd  in  de  operating  fase.  En  als  laatste   worden  in  het  laatste  kwartaal  van  het  kalenderjaar  alle  doelen,  budgetten  en  de  uitvoering  ervan   geëvalueerd.  Dit  is  de  evaluating  fase.         Verder  wordt  in  dit  verkoopplan  de  theorie  uit  het  boek  “Operationele  Verkoopcyclus,  -­‐René  van   Hoften”  gebruikt.     Interne  verkoopcyclus:  

        B-­‐Box  SC   B-­‐Box  SC  is  een  Student  Company.  B-­‐Box  SC  verkoopt  bierkrathouders  voor  achterop  de  fiets.  Dit   product  zorgt  ervoor  dat  mensen  die  een  bierkrat  met  de  fiets  kunnen  vervoeren  vanaf  de   supermarkt  en  dan  dus  nog  veilig  kan  fietsen.  Een  foto  vind  u  in  de  bijlage  1.  In  ons  ondernemersplan   vind  u  alle  informatie  over  de  werknemers,  het  product  en  de  plannen  voor  het  komende  jaar.  Het   ondernemingsplan  kunt  u  inzien  via  deze  link:  http://www.b-­‐box.nl/aandeelhouders         De  visie   Er  wordt  tegenwoordig  veel  meer  milieubewust  gedacht  en  mensen  pakken  steeds  vaker  de  fiets  om   naar  de  supermarkt  te  gaan.  Mensen  spenderen  ook  steeds  meer  in  supermarkten,  waardoor  het   moeilijker  wordt  om  alles  mee  te  nemen  op  de  fiets.  De  bekende  fietstas  is  een  oplossing  voor  de   losse  boodschappen,  maar  aangezien  de  bierverkoop  ook  stijgt,  willen  wij  op  die  ontwikkeling   inspelen  door  met  een  eenvoudige  oplossing  te  komen  voor  het  vervoeren  van  het  krat.  Wij  geven   mensen  de  mogelijkheid  om  een  krat  bier  mee  te  kunnen  nemen  zonder  dat  het  ten  koste  gaat  van   de  veiligheid  in  het  verkeer  voor  de  persoon  zelf  en  haar  omgeving.     De  missie   Wij  willen  de  mensen  een  mogelijkheid  bieden  om  met  meer  gemak  het  krat  bier  te  kunnen   vervoeren.  

  • Verkoopplan  B-­‐Box  SC   -­‐  4  -­‐    

    Hoofdstuk  1:  Analyse:  de  positie  van  verkoop     Een  bedrijfscyclus  begint  meestal  met  de  fase  van  het  analyseren  van  het  verleden.  Hoofdstuk  1   behandelt  de  analysefase.  Gestart  wordt  met  de  positie  van  verkoop  via  de  plaats  van  operationele   verkoop  en  beschrijving  van  de  verkoopafdeling  door  middel  van  een  organogram.       Zoals  u  hierboven  in  de  inleiding  kan  lezen  zijn  wij  een  Student  Company.  Student  Company  staat   uiteraard  voor  student  bedrijf.  B-­‐Box  SC  verkoopt  bierkrathouders  voor  achterop  de  fiets.  Dit  product   zorgt  ervoor  dat  mensen  die  een  bierkrat  met  de  fiets  kunnen  vervoeren  vanaf  de  supermarkt  en  dan   dus  nog  veilig  kan  fietsen.  Een  foto  vind  u  in  de  bijlage  1.                     In  ons  ondernemersplan  hebben  wij  een  marketingplan  geschreven  op  operationeel  niveau.     Het  ondernemingsplan  kunt  u  inzien  via  deze  link:    http://www.b-­‐box.nl/aandeelhouders       De  onderwerpen  die  in  dit  plan  naar  voren  komen  zijn:    

    § Product-­‐markt-­‐combinaties   § Marktanalyse   § Marktonderzoek   § SWOT-­‐Analyse   § Marketingdoelstellingen   § Marketingmix  

      Wij  hebben  in  ons  plan  geen  Abell  model  gemaakt,  geen  BCG  matrix  gebruikt  en  geen  Ansoff  model   gebruikt.  Wel  hebben  we  bij  de  SWOT-­‐analyse  de  waardestrategieën  van  Treacy  en  Wiersema   toegepast.  Verder  hebben  wij  het  krachtenmodel  van  Porter  ook  niet  toegepast.  Al  deze  modellen   behoren  tot  de  marketing  op  strategisch  niveau.     Verder  gaan  wij  een  salesplan  schrijven  op  operationeel  niveau.  In  dit  plan  komen  de  volgende   onderdelen  aanbod:  

    § Buiten-­‐  en  binnendienst   § Targetting,  buitendienstomvang,  forecasting  en  soll-­‐ist  analyse   § Verkoopfilosofie,  sellogramanalyse   § DMU/PSU  koppeling   § Commerciële  calcullatie   § Rayonnering/Routering  

  • Verkoopplan  B-­‐Box  SC   -­‐  5  -­‐    

    § Customer  rating  

        In  het  bovenstaande  schema  valt  te  zien  dat  de  marketing  en  sales  op  operationeel  niveau  met   elkaar  in  verband  staan.     Ons  organogram  ziet  er  als  volgt  uit:  

      Zoals  te  zien  valt  is  er  geen  verkoopafdeling.  Zoals  u  kan  lezen