© 2009 - VODW Marketing

Beloning Gedrag Resultaat

“Je krijgt het gedrag dat je beloont”

Beloning in de vorm van financiële prikkels bepalen gedrag.

“Gedrag bepaalt het resultaat”

Gedrag van teams en individuen bepalen resultaat.

De eenvoudige interpretatie

© 2009 - VODW Marketing

“Cruciale rol voor management in gedrag”Beloning in de vorm van financiële prikkels beïnvloeden gedrag.

Ook management heeft een belangrijke invloed op gedrag.

“Invloed op resultaat is beperkt”Gedrag van teams en individuen beïnvloeden resultaat.

Resultaat is ook afhankelijk van andere, externe factoren.

De genuanceerde interpretatie

Beloning Gedrag Resultaat

Management Externe factoren

© 2009 - VODW Marketing

Voldoende resultaat

Top resultaat

Slecht resultaat

Onvoldoende resultaat

Vast Variabel

Beloning

Wei

nig

Veel

Aand

acht

van

man

agem

ent

Management-aandacht bepaalt gedrag en resultaat

Een betere beloning - in de vorm van bonus, variabel salaris en/of incentives - heeft een positieve invloed op het gedrag van teams, en daarmee op het resultaat.

De juiste rol van het management - vooral aandacht - heeft echter een veel grotere invloed dan beloning op het gedrag van teams, en daarmee op het resultaat.

© 2009 - VODW Marketing

Dirty Harry Untouchable

Bad guy Rookie

Ongewenst Gewenst

Gedrag

Slec

htG

oed

Resu

ltaatDe mythe van

“Sturen op resultaat”

Het gewenste gedrag van teams en medewerkers heeft niet altijd het gewenste resultaat.

Behalve de Untouchables (vertonen voorbeeldig gedrag en halen goed resultaat) en de Bad guys (vertonen niet gewenst gedrag en halen geen goed resultaat) zijn de belangrijkste uitdagingen voor management:

Dirty Harry: houdt zich niet aan de regels maar haalt wel goed resultaat. Negatieve effecten via ongewenst voorbeeldgedrag zijn vaak niet zichtbaar. Daadkrachtig optreden is nodig.

Rookie: houdt zich aan de regels, vertoont gewenst gedrag, maar resultaat blijft (nog) uit. Geduld is hier de vereiste competentie van management

!

!

© 2009 - VODW Marketing

Conclusies

1. Optreden van management heeft een grotere invloed op het gedrag van teams en medewerkers dan beloningssystemen (bonus, variabele beloning, incentives).

2. De uitdaging voor management ligt vooral in de teams en medewerkers die buiten de voor de hand liggende patronen liggen: de Dirty Harry’s en de Rookies. Optreden bij deze groepen bepaalt uiteindelijk het gedrag en daarmee het resultaat.