Ubs college marketingautomation 10 nov 2016

Post on 23-Jan-2017

41 views 0 download

Transcript of Ubs college marketingautomation 10 nov 2016

Een opleiding van:

Contentstrategie & Inbound Marketing (Post-HBO) College 6: lead generatie en marketingautomatisering 10 november 2016, trainer: Paul Hassels Mönning MSc

Een  opleiding  van:  

Colleges 5 & 6 §  “Tijdens deze dag leert u hoe u kunt bouwen aan een

solide community, online portal of -platform. U krijgt inzicht in de principes van marketing automation, online leadgeneratie en het onderhoud en beheer van communities. U leert hoe u een webredactie kunt opzetten, hoe u de community kunt boeien en binden en hoe u dit structureel kunt inbedden in de organisatie. ”

Een  opleiding  van:  

Deelnemers §  Mayke van Gerven - Simac ICT §  Jan Steur - Simac ICT §  Floor Zacht-van Aalst - Interconnect Service §  Loes Hekkens - Hekkens Communicatie & Communicatiekragt.nl. §  Christel van Maarsseveen - Knauf §  Marieke Bosma - Restauratiefonds §  Bas Voskamp - ASR §  Marcel Meiberg – BASF (Online Marketeer & Accountmanager) §  Nicole Pijpers - Oostenrijks Toeristenbureau §  Clyfe Vreedzaam - HBO student §  Harald Lohmann – Zelfstandige/ Account Manager / Marketeer §  Estrella Boyer - Zorg & Betrokkenheid §  Edith Kurris - VVV Zuid Limburg & TV Valkenburg §  Ellen Schins - Staco

Een  opleiding  van:  

Commerciële aanpak Wij  worden  nog  zeer  regelma4g  uitgenodigd  voor  deelname  aan  een  tender  maar  ook  voor  concrete  outsourcingstrajecten.  Daarnaast  werken  wij  met  een  bureau  dat  op  basis  van  specifieke  wensen  en  eisen  een  prospectlijst  hee?  samengesteld  op  “best  fit”.  Daar  acteren  wij  ook  op.  Deze  prospects  benaderen  wij  zelf,  

of  via  partners.    

We  voeren  wereldwijd  meer  dan  1.500  marke4ngac4viteiten  uit.  Dit  varieert  van  tv,  radio,  print,  online,  pr  en  joint  promo4ons    

Een  opleiding  van:  

Agenda 10 november 2016 §  18.30 uur – 19.15 uur: Online Lead Generatie §  19.15 uur – 19.30 uur: 3 succesfactoren in Online Lead Generatie

§  Break

§  19.45 uur – 20.30 uur: Marketingautomatisering §  20.30 uur – 20.45 uur: Vragen & verdieping §  20.45 uur – 21.00 uur: Wrap-up

Een  opleiding  van:  

Marketing Automation cases §  SmartBear Software: 200% toename in lead volume §  Managed Maintenance Inc. (MMI): 75% meer leads §  Crain’s Business Insurance: $550.000 meer omzet §  CentricsIT: 59% meer lead, $1.5 miljoen extra omzet

Een  opleiding  van:  

Even voorstellen… 47  

Sinds  1993:  marke2ng,  sales,  IT    o.a.  marke2ng  directeur  Fujitsu  Nederland  Eigenaar  DutchmarQ  |  trainer  |  auteur  

Een  opleiding  van:  

De kern vandaag

“de juiste informatie op het juiste moment via het juiste kanaal voor de juiste contactpersoon om hem/haar een stap verder te helpen in zijn/haar koopreis”

Een  opleiding  van:  

Succesvol met content?

“Less than 30% of buyers find vendor marketing and content trustworthy” 2014 BMA/ Business Marketing Association Research

Een  opleiding  van:  

Lipservice

“While 81% of financial marketers believe content marketing will become more important, only 41% have a strategy”. The Financial Content Marketing Survey 2014

Een  opleiding  van:  

Een  opleiding  van:  

B2B sales: nog harder duwen?

Een  opleiding  van:  

Leaky B2B funnel

Een  opleiding  van:  

M&S uitdagingen 2016/17 §  Onvoldoende leads om funnel te vullen §  Geen eenvoudige manier om leads te kwalificeren §  Geen manier om leads effectief te ‘nurturen’ §  Kloof tussen marketing & sales qua opvolging (lead

blackhole) §  Onvoldoende zicht op waar de pipeline lekkage vertoont §  Onvoldoende zicht op welke instrumenten en kanalen

(hoe) bijdragen aan de omzet

“Only  27%  of  leads  sent  directly  to  sales  are  qualified.”  (Marke<ngSherpa)  

Een  opleiding  van:  

Leaky B2B funnel

Een  opleiding  van:  

Lead Management: S/M/L

Een  opleiding  van:  

Leadmanagement: closed loop

Een  opleiding  van:  

Lead Management: XL

Een  opleiding  van:  

Leadmanagement: funnel

Een  opleiding  van:  

Verkopen of helpen te kopen?

Een  opleiding  van:  

Koopgoot vs verkooptunnel

Een  opleiding  van:  

De essentie

Een  opleiding  van:  

(Mis)match

Een  opleiding  van:  

De customer journey verandert

Een  opleiding  van:  

De customer journey verandert

Een  opleiding  van:  

‘De’ customer journey bestaat niet

Een  opleiding  van:  

De customer journey

Bewust  noodzaak  betere  ICT  

Oriënteren   Advies  krijgen  

Succesvol  invoeren  

Contract  afsluiten  

Nazorg  krijgen  

Contract  verlengen  

Customer  Lifecycle:  ERP/  IT  implementa4e  

Klantbehoe?en:  voice  of  the  customer  

“Ik  wil    weten  wat    ERP  me    oplevert.”  

“Ik  wil  weten  wat  er  komt  kijken  bij  succesvolle  keuze  en  invoer.”  “Ik  wil  weten    wat  mijn  peers  gebruiken  en  adviseren.”    

“Ik  wil    mezelf  eerst  Informeren  online.”  “Ik  wil  succes-­‐  verhalen  uit  dezelfde  branche/land.”    

“Ik  wil  een  transparant  contract  zonder  verrassingen.”    

“Ik  wil  dat  we    op  4jd,  binnen    budget,    conform  specs  aan  de  slag  kunnen.”    

“Ik  wil  geruisloze  updates  van  de  so?ware.  Ik  wil  goede    en  4jdige    bijscholing.”    

“Ik  wil  vrijheid  hebben  om  contract    voorwaarden  opnieuw  te  bepalen  of  van    3rd  party  te    veranderen.”    

Customer journey

Een  opleiding  van:  

Scenario

Who   Goals  

Mental  models   Behavior  

Context   Interac4ons  

Future  

Moeder  op  zoek  naar  

info  hypotheek  

Belt  Rabobank  Diemen  

Hee?  gesprek  

Stuurt  extra  info  iom  thuis  

Checkt  status   Besluit  j/n  

Een  opleiding  van:  

Dakkapel: extra hypotheek? Moeder  op  zoek  naar  

info  hypotheek  

Belt  Rabobank  Diemen  

Hee?  gesprek  

Stuurt  extra  info  iom  thuis  

Checkt  status   Besluit  j/n  

“Na  veel  pogingen  afspraak  kunnen  maken”  

“Aardige  man,  maar  wist  niet  

alle  antwoorden”  

“Niets  meer  gehoord  van  Rabo,  zelf  contact  

opgenomen,  dossier  zoek,  

aardige  man  uit  dienst”  

“Laat  die  dakkapel  ook  maar,  we  

hebben  het  al  druk  zat.”  

Een  opleiding  van:  

Scenario

Who   Goals  

Mental  models   Behavior  

Context   Interac4ons  

Future  

ZP’er  op  zoek  naar  info  

ondernemen  

Checkt  internet,  vraagt  4ps  netwerk    

Krijgt  4ps  over  top  3  pla_orms  

Bezoekt  portals  eg  IkGaStarten  

Review  op  social  proof  

Lid/  subscriber  

j/n  

Een  opleiding  van:  

Scenario

Een  opleiding  van:  

Buyer persona & doelen

•  End  goals:  bijv  IT  produc4vity,  TCO  •  Experience  goals:  bijv  gebruiksgemak  •  Life  goals:  work/life  balans,  erkenning  van  vakgenoten  

Jan  de  Vries,  IT  directeur  Ingenieursburo  PLANTEON  

Een  opleiding  van:  

Buyer persona: journey

Learning Research Evaluation Decision ImplementQuestionsAnswersTopicsContent;Preference

Een  opleiding  van:  

Bron:  Community  Management,  Kirsten  Wagenaar  

Een  opleiding  van:  

CE maturity model

Een  opleiding  van:  

Agenda 10 november 2016 §  18.30 uur – 19.15 uur: Online Lead Generatie §  19.15 uur – 19.30 uur: 3 succesfactoren in Online Lead Gen

§  Break

§  19.45 uur – 20.30 uur: Marketingautomatisering §  20.30 uur – 20.45 uur: Vragen & verdieping §  20.45 uur – 21.00 uur: Wrap-up

Een  opleiding  van:  

B2B verandert in rap tempo

Bron:  IDC  whitepaper  ‘Social  Buying  Meets  Social  Selling:  How  Trusted  Networks  Improve  the  Purchase  Experience’  

Een  opleiding  van:  

Een  opleiding  van:  

Online Lead Generatie: succesfactoren

Aandacht  

Emo4e   Tijd  

Een  opleiding  van:  

Succesfactor: aandacht

Aandacht  

Ik  ben  nieuws-­‐  gierig!  

Ik  zoek  soort-­‐

genoten!  

Inspireer  of  help  mij!  

Vermaak  me!  

Een  opleiding  van:  

Verkopen, of helpen te kopen? §  “Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op

de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in Google tevoorschijn komt.”

Inspireer  of  help  mij!  

Een  opleiding  van:  

Aandacht online

Een  opleiding  van:  

Helpen te kopen?

Een  opleiding  van:  

Helpen te kopen: GE    

             

 

Vergelijken  performance  turbine  met  anderen  en    op  basis  hiervan  bepalen  vervangen,  upgraden  of  onderhoud.  

Een  opleiding  van:  

Free consulting: credits

Ik  ben  nieuws-­‐  gierig!  

Een  opleiding  van:  

(B2B) klant heeft ook humor…

Vermaak  me!  

hdps://www.youtube.com/watch?v=Jf_wKkV5dwQ    

Een  opleiding  van:  

(B2B) klant heeft ook humor…

Vermaak  me!  

Een  opleiding  van:  

Online Lead Generatie: succesfactoren

Aandacht  

Emo4e   Tijd  

Een opleiding van:

Een opleiding van:

Een opleiding van:

Twee opties

ü Economist.com $59 ü Print & web $125

Drie opties ü Economist.com $59 ü Print only $125 ü Print & web $125

68%  

32%  

16%  

84%  

0%  

Een  opleiding  van:  

Verkopen aan de bovenkamer §  Autoriteit §  Reciprociteit §  Schaarste §  Sympathie §  Consistentie §  Consensus

Een  opleiding  van:  

Online Lead Generatie: succesfactoren

Aandacht  

Emo4e   Tijd  

Een opleiding van:

Een  opleiding  van:  

Timing: marketing Deze info heb ik eerder gedownload

Nu sta ik hiervoor open

Een  opleiding  van:  

Break

Een  opleiding  van:  

Agenda 10 november 2016 §  18.30 uur – 19.15 uur: Online Lead Generatie §  19.15 uur – 19.30 uur: 3 succesfactoren in Online Lead Generatie

§  Break

§  19.45 uur – 20.30 uur: Marketingautomatisering §  20.30 uur – 20.45 uur: Vragen & verdieping §  20.45 uur – 21.00 uur: Wrap-up

Een opleiding van:

Een  opleiding  van:  

Timing: lead echt warm?

Bron:  Community  Management,  Kirsten  Wagenaar  

Een  opleiding  van:  

§  Zorg dat de eerste bijdrage een reactie krijgt §  Zorg dat er een drip campagne gaat lopen

zodra iemand zich aanmeldt §  Zorg dat het eerste dat nieuwe leden van je

horen datgene is wat voor jou het belangrijkste is. Gaat het om vragen stellen? Zorg dan dat de cta in je drip campagne het stellen van een vraag is

§  Zorg dat je ambassadeurs deze principes kennen

§  Meet de funnel: Wie openen je drip campagne e-mails? Wie plaatsen er een vraag?

§  Follow-up met mensen die wel openen, maar niets doen

Bron:  Community  Management,  Kirsten  Wagenaar  

Onboarding proces aan de hand van marketing (community) automation

Een  opleiding  van:  

Uitdagingen marketeers 2016 §  Onvoldoende leads om funnel te vullen §  Geen eenvoudige manier om leads te kwalificeren §  Geen manier om leads effectief te nurturen §  Kloof tussen marketing & sales qua opvolging (lead

blackhole) §  Onvoldoende zicht op waar de pipeline lekkage vertoont §  Onvoldoende zicht op welke instrumenten en kanalen

(hoe) bijdragen aan de omzet

“Only  27%  of  leads  sent  directly  to  sales  are  qualified.”  (Marke<ngSherpa)  

Een  opleiding  van:  

Bijdrage marketingautomation q  Vul je sales funnel door dankzij onderscheidende

content leads aan te boren q  Identificeer sales-ready leads door lead scoring q  Ontwikkel leads die nog niet sales-ready zijn via lead

nurturing q  Stel salesteam automatisch, realtime op de hoogte van

SQLs/ sales qualified leads ter opvolging q  Stel vast welke leads uit de funnel vallen en herstel dit q  Stel vast welke instrumenten en kanalen in welke mate

bijdragen aan de omzet en wat de ROI is

Een  opleiding  van:  

MAP: smeerolie §  Lead Management: primaire workflow, MAP ondersteund. §  Aantal page views van asset X: laat Sales koud. §  Wat interesseert Sales wel? Wie, waarom & wat metrics.

–  Wie  bezoekt  onze  website?    –  Waarom  komen  ze  naar  mijn  website?  –  Welke  content  lezen  zij  op  onze  website?      

§  Als marketing dit type vragen kan beantwoorden, raakt Sales werkelijk betrokken in het lead generation proces –  Basis  voor  (h)echte  marke4ng  en  marke4ng  alignment  groeit.    

MAP:  Marke4ng  Automa4sering  Pla_orm  

Een  opleiding  van:  

Wat is marketingautomatisering?

§  Marketingautomatisering is een strategie en een platform om multi-channel marketing taken te automatiseren om zo prospects en klanten in hun koopreis - die alles te maken heeft met vragen en de juiste antwoorden - te helpen!

§  Marketingautomatisering gaat over het helpen en onderwijzen van prospects en klanten in hun koopreis, zodat ze worden verleid om nieuwe klant te worden (en klant te blijven).

Een  opleiding  van:  

Marketingautomatisering §  Wat:

–  Marke4ng  Automa4on  is  so?ware  categorie  maar  vooral  ook  een  commercieel  perspec4ef  

§  Hoe: –  Het  stroomlijnt,  automa4seert  en  meet  marke4ng  taken  en  processen  

§  Waarom: –    Zodat  je  effec4ever  werkt  en  je  meer  omzet  haalt  

§  Wie: –  Enterprise,  steeds  meer  ook  MKB.  B2B,  nu  ook  B2C  

Een  opleiding  van:  

Waarom een MAP gebruiken?

Een  opleiding  van:  

Marketingautomatisering: 2x §  Marketing Automation gaat over het vergroten van de

Customer Lifetime Value... voor klant en aanbieder.

Een  opleiding  van:  

MA: wat doet het? §  Vergroten van bereik §  Genereren van leads §  Lead nurturing §  Up-sell §  Cross-sell §  Klantbehoud / activatie §  Lead scoring §  Sales alignment §  Integraal management van marketingproces §  ROI aantonen (‘closed loop marketing’)

Een  opleiding  van:  

Marketingautomation: IT?

Een  opleiding  van:  

Waarom nu? §  Koopgedrag: aankoopproces is veranderd

–  Ontwijken van push –  Behoefte aan targeting & massa-1-op-1

§  Recessie: reorganisatie & procesvernieuwing –  Samenwerking tussen marketing & sales steeds beter –  Budget strakker en roep om ROI/ accountability

§  SaaS: geen IT, gemak, via browser –  Laag budget, geen CapEx, alleen operationeel budget

Conclusie:  de  markt  is  (steeds  meer)  gereed  voor  marke4ng  automa4on  

Een  opleiding  van:  

Steeds meer digitaal…

“By  2020  about  85%  of  all  communica4ons  between  customers  and  companies  takes  place  without  human  contact”  

Een  opleiding  van:  

Marketingautomation: proces

Bron:  Studytube,  e-­‐learning  inbound  

Een  opleiding  van:  

Exact

Een  opleiding  van:  

Integraal leadmanagement

Leadgeneratie Lead nurturing Lead conversie

Een  opleiding  van:  

Lead score

Een  opleiding  van:  

MAP & funnel

1) ATTRACT: GET TRAFFIC

2) CONVERT: GET LEADS

3) CLOSE: GET CUSTOMERS

4) DELIGHT: ANALYZE & OPTIMIZE

Create blog content, search engine optimize (SEO)

that content, and promote it on social media sites.

Place calls-to-action throughout your website, blog, social

accounts, and email to drive visitors to landing pages with

forms.

Send leads targeted, automated emails to drive them through your

buying cycle. Provide your sales team with lead intelligence for more

effective sales calls.

Analyze the success of your marketing campaigns, and determine which

areas need further optimization or personalization for future success.

Een  opleiding  van:  

Van niet meten naar weten

Een  opleiding  van:  

MAP: closed loop marketing

Een  opleiding  van:  

Inzicht in de tijd

Bezoeken  per  kanaal,  leads  per  kanaal,    bezoekers-­‐naar-­‐leads  ra4o,  leads-­‐naar-­‐contract  ra4o    

Een  opleiding  van:  

Slide HubSpot ‘Digitale lichaamstaal’

Een  opleiding  van:  

Stelling:

Voordat  een  lead  z’n  contactgegevens  hee?  achtergelaten  is  de  bezoeker  aan  je  website/  landingspagina  een  grote  onbekende.    

Een  opleiding  van:  

Prospect Intelligence

Een  opleiding  van:  

Stelling:

Formulieren  op  landingspagina’s  moeten  de  prospect    om  zo  min  mogelijk  gegevens  vragen,  anders  haakt  ie  af.  

Een  opleiding  van:  

Progressive profiling

Een  opleiding  van:  

Welk kanaal cq content werkt?

Een  opleiding  van:  

Analytics

Een  opleiding  van:  

Marketing Automation & CRM CRM   Marke2ng  Automa2on  

Doel   Contact-­‐  &  klan4nforma4e  beheren  Pipeline  bijhouden  

Klantrela4e  opbouwen  Marke4ng  automa4seren  Marke4ng  ROI  meten    

Afdeling   Sales    

Marke4ng  

Communica2e   1-­‐op-­‐1   Segmenten  Massa-­‐1-­‐op-­‐1    

Focus     Transac4es  Database  

Workflows  Gedragsprofielen    

Een  opleiding  van:  

MAP: onderdelen §  Email & Online Marketing

–  Batch  Emails,  Formulieren,  Landingspagina’s,    A/B-­‐tests,  Dynamische  content,  Sales  no4fica4es  

§  Lead Management –  Lead  Database,  Lead  Nurturing,  online  behavior  tracking,  Segmenta4e,  

Single  Customer  View,  Lead  Scoring,  CRM  integra4e  

§  Social Media: promotie & monitoring –  Monitoring,  Sharing,  Profielen,  Analy4cs  

§  Analytics (funnel, ook concurrenten, keywords etc) –  Web  Analy4cs,  Rapportages,  SEO  analyse,  ROI  berekenen  

§  Infrastructuur –  Security,  Sandbox,  API  /  integra4e  

Een  opleiding  van:  

ROI van MAP §  SmartBear Software: 200% toename in lead volume §  Managed Maintenance Inc. (MMI): 75% meer leads §  Crain’s Business Insurance $550,000 extra omzet §  CentricsIT: toename # leads 59%, $1.5 miljoen omzet

Bron: b2bleadblog.com

Een  opleiding  van:  

Vers van de pers (10 nov) §  LAN3 ism Babelquest.co.uk

–  Pipeline  opportuni4es  ter  waarde  van  £7m  en  sales  5x  ROI    

§  Fundament: –  nieuwe  website  in  HubSpot,  complete  inbound  funnel  met  nieuwe  buyer-­‐focused  content,  conversie  

paden  en  voorasepaalde  doelen,  geautoma4seerd  sales  enablement  process  and  training  Ensales  team  

§  Kwalificatie –  With  86  qualified  opportuni4es  in  just  10  days,  a  bodleneck  had  appeared  with  the  Sales  team,  so  

we  used  HubSpot  Sales  PRO  and  HubSpot  CRM  to  iden4fy  those  buyers  who  were  most  ac4ve  in  the  funnel,  and  to  quickly  advance  those  opportuni4es  to  the  technical  pre-­‐sales  team.  

§  High-impact campaign –  survey  en  ‘State  of  the  Industry’  report  voor  klanten  en  prospects  –  Buyer-­‐focused  content  voor  marke4ng  kanalen  en  voor  Sales  team  ter  promo4e  –  Highly  targeted  promo4e  op  LinkedIn  and  Twider  –  Enrichment  data  aan  leads  in  Marke4ng  Qualifica4on  stadium  mbv  HubSpot  Sales  –  Toevoegen  van  een  ‘play’  ofwel  script  voor  Sales  gebaseerd  op  contact  4meline  and  persona  profile.  

Dit  bestaat  uit  advies  en  4ps  aan  Sales  hoe  de  conversa4e  te  openen  zodat  dit  de  klant  verder  helpt.  

Een  opleiding  van:  

MA: business case

Een  opleiding  van:  

Omzetgroei: integrale aanpak

Een  opleiding  van:  

Omzetgroei: integrale aanpak

Een  opleiding  van:  

Succesvol werken met MAP? §  Eenduidig beeld van koop- en verkoopproces §  Zelfde taalgebruik: wat is een gekwalificeerde lead? §  Voldoende & juiste content beschikbaar §  Lead scoring: wanneer is een lead een MQL, SQL? §  Benut de tooling in de volle breedte: social monitoring,

social promotie, lead nurturing, email updates, keyword analysis etc

§  Vaardigheden: train 1 of meerdere leden van het team in het gebruik van jullie MAP (HubSpot bijv)

§  Leer & verfijn: benut de tussentijdse rapportage

Een  opleiding  van:  

Stelling:

Het  succes  van  marke4ngautoma4sering    is  vooral  iets  voor  grotere  bedrijven.  

Een  opleiding  van:  

‘Smarketing’

Een  opleiding  van:  

Demo

Een  opleiding  van:  

GOEDE,  RELEVANTE  INFORMATIE  

IS  HET    FUNDAMENT  

Een opleiding van:

Een  opleiding  van:  

Content ter inspiratie §  Content Marketing Institute / CMI §  Sirius Decisions blog §  Leesvoer in marketing & sales: dutchmarq.nl/leesvoer §  Boek Brainbound Marketing, nieuwe online

verkoopstrategieën in B2B: http://bit.ly/brainbound §  Special Marketingfacts marketingautomatisering

–  hdp://www.marke4ngfacts.nl/berichten/download-­‐nu-­‐de-­‐marke4ngfacts-­‐special-­‐over-­‐marke4ng-­‐automa4on    

www.dutchmarq.nl paul@dutchmarq.nl @phasselsmonning / @dutchmarq +31 34 34 209 31 Postbus 26 3940 AA Doorn | Nederland Sitiopark 13 3941 PP Doorn | Nederland Online training inbound marketing & sales: http://bit.ly/_studytube

In touch