Ubs college marketingautomation 10 nov 2016

Een opleiding van:

Contentstrategie & Inbound Marketing (Post-HBO) College 6: lead generatie en marketingautomatisering 10 november 2016, trainer: Paul Hassels Mönning MSc

Een opleiding van:

Colleges 5 & 6 §  “Tijdens deze dag leert u hoe u kunt bouwen aan een

solide community, online portal of -platform. U krijgt inzicht in de principes van marketing automation, online leadgeneratie en het onderhoud en beheer van communities. U leert hoe u een webredactie kunt opzetten, hoe u de community kunt boeien en binden en hoe u dit structureel kunt inbedden in de organisatie. ”

Een opleiding van:

Deelnemers §  Mayke van Gerven - Simac ICT §  Jan Steur - Simac ICT §  Floor Zacht-van Aalst - Interconnect Service §  Loes Hekkens - Hekkens Communicatie & Communicatiekragt.nl. §  Christel van Maarsseveen - Knauf §  Marieke Bosma - Restauratiefonds §  Bas Voskamp - ASR §  Marcel Meiberg – BASF (Online Marketeer & Accountmanager) §  Nicole Pijpers - Oostenrijks Toeristenbureau §  Clyfe Vreedzaam - HBO student §  Harald Lohmann – Zelfstandige/ Account Manager / Marketeer §  Estrella Boyer - Zorg & Betrokkenheid §  Edith Kurris - VVV Zuid Limburg & TV Valkenburg §  Ellen Schins - Staco

Een opleiding van:

Commerciële aanpak Wij worden nog zeer regelma4g uitgenodigd voor deelname aan een tender maar ook voor concrete outsourcingstrajecten. Daarnaast werken wij met een bureau dat op basis van specifieke wensen en eisen een prospectlijst hee? samengesteld op “best fit”. Daar acteren wij ook op. Deze prospects benaderen wij zelf,

of via partners.

We voeren wereldwijd meer dan 1.500 marke4ngac4viteiten uit. Dit varieert van tv, radio, print, online, pr en joint promo4ons

Een opleiding van:

Agenda 10 november 2016 §  18.30 uur – 19.15 uur: Online Lead Generatie §  19.15 uur – 19.30 uur: 3 succesfactoren in Online Lead Generatie

§  Break

§  19.45 uur – 20.30 uur: Marketingautomatisering §  20.30 uur – 20.45 uur: Vragen & verdieping §  20.45 uur – 21.00 uur: Wrap-up

Een opleiding van:

Marketing Automation cases §  SmartBear Software: 200% toename in lead volume §  Managed Maintenance Inc. (MMI): 75% meer leads §  Crain’s Business Insurance: $550.000 meer omzet §  CentricsIT: 59% meer lead, $1.5 miljoen extra omzet

Een opleiding van:

Even voorstellen… 47

Sinds 1993: marke2ng, sales, IT o.a. marke2ng directeur Fujitsu Nederland Eigenaar DutchmarQ | trainer | auteur

Een opleiding van:

De kern vandaag

“de juiste informatie op het juiste moment via het juiste kanaal voor de juiste contactpersoon om hem/haar een stap verder te helpen in zijn/haar koopreis”

Een opleiding van:

Succesvol met content?

“Less than 30% of buyers find vendor marketing and content trustworthy” 2014 BMA/ Business Marketing Association Research

Een opleiding van:

Lipservice

“While 81% of financial marketers believe content marketing will become more important, only 41% have a strategy”. The Financial Content Marketing Survey 2014

Een opleiding van:

Een opleiding van:

B2B sales: nog harder duwen?

Een opleiding van:

Leaky B2B funnel

Een opleiding van:

M&S uitdagingen 2016/17 §  Onvoldoende leads om funnel te vullen §  Geen eenvoudige manier om leads te kwalificeren §  Geen manier om leads effectief te ‘nurturen’ §  Kloof tussen marketing & sales qua opvolging (lead

blackhole) §  Onvoldoende zicht op waar de pipeline lekkage vertoont §  Onvoldoende zicht op welke instrumenten en kanalen

(hoe) bijdragen aan de omzet

“Only 27% of leads sent directly to sales are qualified.” (Marke<ngSherpa)

Een opleiding van:

Leaky B2B funnel

Een opleiding van:

Lead Management: S/M/L

Een opleiding van:

Leadmanagement: closed loop

Een opleiding van:

Lead Management: XL

Een opleiding van:

Leadmanagement: funnel

Een opleiding van:

Verkopen of helpen te kopen?

Een opleiding van:

Koopgoot vs verkooptunnel

Een opleiding van:

De essentie

Een opleiding van:

(Mis)match

Een opleiding van:

De customer journey verandert

Een opleiding van:

‘De’ customer journey bestaat niet

Een opleiding van:

De customer journey

Bewust noodzaak betere ICT

Oriënteren Advies krijgen

Succesvol invoeren

Contract afsluiten

Nazorg krijgen

Contract verlengen

Customer Lifecycle: ERP/ IT implementa4e

Klantbehoe?en: voice of the customer

“Ik wil weten wat ERP me oplevert.”

“Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer.” “Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren.”

“Ik wil mezelf eerst Informeren online.” “Ik wil succes-‐ verhalen uit dezelfde branche/land.”

“Ik wil een transparant contract zonder verrassingen.”

“Ik wil dat we op 4jd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen.”

“Ik wil geruisloze updates van de so?ware. Ik wil goede en 4jdige bijscholing.”

“Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.”

Customer journey

Een opleiding van:

Scenario

Who Goals

Mental models Behavior

Context Interac4ons

Future

Moeder op zoek naar

info hypotheek

Belt Rabobank Diemen

Hee? gesprek

Stuurt extra info iom thuis

Checkt status Besluit j/n

Een opleiding van:

Dakkapel: extra hypotheek? Moeder op zoek naar

info hypotheek

Belt Rabobank Diemen

Hee? gesprek

Stuurt extra info iom thuis

Checkt status Besluit j/n

“Na veel pogingen afspraak kunnen maken”

“Aardige man, maar wist niet

alle antwoorden”

“Niets meer gehoord van Rabo, zelf contact

opgenomen, dossier zoek,

aardige man uit dienst”

“Laat die dakkapel ook maar, we

hebben het al druk zat.”

Een opleiding van:

Scenario

Who Goals

Mental models Behavior

Context Interac4ons

Future

ZP’er op zoek naar info

ondernemen

Checkt internet, vraagt 4ps netwerk

Krijgt 4ps over top 3 pla_orms

Bezoekt portals eg IkGaStarten

Review op social proof

Lid/ subscriber

j/n

Een opleiding van:

Scenario

Een opleiding van:

Buyer persona & doelen

•  End goals: bijv IT produc4vity, TCO •  Experience goals: bijv gebruiksgemak •  Life goals: work/life balans, erkenning van vakgenoten

Jan de Vries, IT directeur Ingenieursburo PLANTEON

Een opleiding van:

Buyer persona: journey

Learning Research Evaluation Decision ImplementQuestionsAnswersTopicsContent;Preference

Een opleiding van:

Bron: Community Management, Kirsten Wagenaar

Een opleiding van:

CE maturity model

Een opleiding van:

Agenda 10 november 2016 §  18.30 uur – 19.15 uur: Online Lead Generatie §  19.15 uur – 19.30 uur: 3 succesfactoren in Online Lead Gen

§  Break


Een opleiding van:

B2B verandert in rap tempo

Bron: IDC whitepaper ‘Social Buying Meets Social Selling: How Trusted Networks Improve the Purchase Experience’

Een opleiding van:

Een opleiding van:

Online Lead Generatie: succesfactoren

Aandacht

Emo4e Tijd

Een opleiding van:

Succesfactor: aandacht

Aandacht

Ik ben nieuws-‐ gierig!

Ik zoek soort-‐

genoten!

Inspireer of help mij!

Vermaak me!

Een opleiding van:

Verkopen, of helpen te kopen? §  “Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op

de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in Google tevoorschijn komt.”

Inspireer of help mij!

Een opleiding van:

Aandacht online

Een opleiding van:

Helpen te kopen?

Een opleiding van:

Helpen te kopen: GE

Vergelijken performance turbine met anderen en op basis hiervan bepalen vervangen, upgraden of onderhoud.

Een opleiding van:

Free consulting: credits

Ik ben nieuws-‐ gierig!

Een opleiding van:

(B2B) klant heeft ook humor…

Vermaak me!

hdps://www.youtube.com/watch?v=Jf_wKkV5dwQ

Een opleiding van:

(B2B) klant heeft ook humor…

Vermaak me!

Een opleiding van:


Aandacht

Emo4e Tijd

Een opleiding van:

Een opleiding van:

Twee opties

ü Economist.com $59 ü Print & web $125

Drie opties ü Economist.com $59 ü Print only $125 ü Print & web $125

68%

32%

16%

84%

0%

Een opleiding van:

Verkopen aan de bovenkamer §  Autoriteit §  Reciprociteit §  Schaarste §  Sympathie §  Consistentie §  Consensus

Een opleiding van:


Aandacht

Emo4e Tijd

Een opleiding van:

Een opleiding van:

Timing: marketing Deze info heb ik eerder gedownload

Nu sta ik hiervoor open

Een opleiding van:

Break

Een opleiding van:

Agenda 10 november 2016 §  18.30 uur – 19.15 uur: Online Lead Generatie §  19.15 uur – 19.30 uur: 3 succesfactoren in Online Lead Generatie

§  Break


Een opleiding van:

Een opleiding van:

Timing: lead echt warm?


Een opleiding van:

§  Zorg dat de eerste bijdrage een reactie krijgt §  Zorg dat er een drip campagne gaat lopen

zodra iemand zich aanmeldt §  Zorg dat het eerste dat nieuwe leden van je

horen datgene is wat voor jou het belangrijkste is. Gaat het om vragen stellen? Zorg dan dat de cta in je drip campagne het stellen van een vraag is

§  Zorg dat je ambassadeurs deze principes kennen

§  Meet de funnel: Wie openen je drip campagne e-mails? Wie plaatsen er een vraag?

§  Follow-up met mensen die wel openen, maar niets doen


Onboarding proces aan de hand van marketing (community) automation

Een opleiding van:

Uitdagingen marketeers 2016 §  Onvoldoende leads om funnel te vullen §  Geen eenvoudige manier om leads te kwalificeren §  Geen manier om leads effectief te nurturen §  Kloof tussen marketing & sales qua opvolging (lead

blackhole) §  Onvoldoende zicht op waar de pipeline lekkage vertoont §  Onvoldoende zicht op welke instrumenten en kanalen

(hoe) bijdragen aan de omzet

“Only 27% of leads sent directly to sales are qualified.” (Marke<ngSherpa)

Een opleiding van:

Bijdrage marketingautomation q  Vul je sales funnel door dankzij onderscheidende

content leads aan te boren q  Identificeer sales-ready leads door lead scoring q  Ontwikkel leads die nog niet sales-ready zijn via lead

nurturing q  Stel salesteam automatisch, realtime op de hoogte van

SQLs/ sales qualified leads ter opvolging q  Stel vast welke leads uit de funnel vallen en herstel dit q  Stel vast welke instrumenten en kanalen in welke mate

bijdragen aan de omzet en wat de ROI is

Een opleiding van:

MAP: smeerolie §  Lead Management: primaire workflow, MAP ondersteund. §  Aantal page views van asset X: laat Sales koud. §  Wat interesseert Sales wel? Wie, waarom & wat metrics.

–  Wie bezoekt onze website? –  Waarom komen ze naar mijn website? –  Welke content lezen zij op onze website?

§  Als marketing dit type vragen kan beantwoorden, raakt Sales werkelijk betrokken in het lead generation proces –  Basis voor (h)echte marke4ng en marke4ng alignment groeit.

MAP: Marke4ng Automa4sering Pla_orm

Een opleiding van:

Wat is marketingautomatisering?

§  Marketingautomatisering is een strategie en een platform om multi-channel marketing taken te automatiseren om zo prospects en klanten in hun koopreis - die alles te maken heeft met vragen en de juiste antwoorden - te helpen!

§  Marketingautomatisering gaat over het helpen en onderwijzen van prospects en klanten in hun koopreis, zodat ze worden verleid om nieuwe klant te worden (en klant te blijven).

Een opleiding van:

Marketingautomatisering §  Wat:

–  Marke4ng Automa4on is so?ware categorie maar vooral ook een commercieel perspec4ef

§  Hoe: –  Het stroomlijnt, automa4seert en meet marke4ng taken en processen

§  Waarom: –  Zodat je effec4ever werkt en je meer omzet haalt

§  Wie: –  Enterprise, steeds meer ook MKB. B2B, nu ook B2C

Een opleiding van:

Waarom een MAP gebruiken?

Een opleiding van:

Marketingautomatisering: 2x §  Marketing Automation gaat over het vergroten van de

Customer Lifetime Value... voor klant en aanbieder.

Een opleiding van:

MA: wat doet het? §  Vergroten van bereik §  Genereren van leads §  Lead nurturing §  Up-sell §  Cross-sell §  Klantbehoud / activatie §  Lead scoring §  Sales alignment §  Integraal management van marketingproces §  ROI aantonen (‘closed loop marketing’)

Een opleiding van:

Marketingautomation: IT?

Een opleiding van:

Waarom nu? §  Koopgedrag: aankoopproces is veranderd

–  Ontwijken van push –  Behoefte aan targeting & massa-1-op-1

§  Recessie: reorganisatie & procesvernieuwing –  Samenwerking tussen marketing & sales steeds beter –  Budget strakker en roep om ROI/ accountability

§  SaaS: geen IT, gemak, via browser –  Laag budget, geen CapEx, alleen operationeel budget

Conclusie: de markt is (steeds meer) gereed voor marke4ng automa4on

Een opleiding van:

Steeds meer digitaal…

“By 2020 about 85% of all communica4ons between customers and companies takes place without human contact”

Een opleiding van:

Marketingautomation: proces

Bron: Studytube, e-‐learning inbound

Een opleiding van:

Exact

Een opleiding van:

Integraal leadmanagement

Leadgeneratie Lead nurturing Lead conversie

Een opleiding van:

Lead score

Een opleiding van:

MAP & funnel

1) ATTRACT: GET TRAFFIC

2) CONVERT: GET LEADS

3) CLOSE: GET CUSTOMERS

4) DELIGHT: ANALYZE & OPTIMIZE

Create blog content, search engine optimize (SEO)

that content, and promote it on social media sites.

Place calls-to-action throughout your website, blog, social

accounts, and email to drive visitors to landing pages with

forms.

Send leads targeted, automated emails to drive them through your

buying cycle. Provide your sales team with lead intelligence for more

effective sales calls.

Analyze the success of your marketing campaigns, and determine which

areas need further optimization or personalization for future success.

Een opleiding van:

Van niet meten naar weten

Een opleiding van:

MAP: closed loop marketing

Een opleiding van:

Inzicht in de tijd

Bezoeken per kanaal, leads per kanaal, bezoekers-‐naar-‐leads ra4o, leads-‐naar-‐contract ra4o

Een opleiding van:

Slide HubSpot ‘Digitale lichaamstaal’

Een opleiding van:

Stelling:

Voordat een lead z’n contactgegevens hee? achtergelaten is de bezoeker aan je website/ landingspagina een grote onbekende.

Een opleiding van:

Prospect Intelligence

Een opleiding van:

Stelling:

Formulieren op landingspagina’s moeten de prospect om zo min mogelijk gegevens vragen, anders haakt ie af.

Een opleiding van:

Progressive profiling

Een opleiding van:

Welk kanaal cq content werkt?

Een opleiding van:

Analytics

Een opleiding van:

Marketing Automation & CRM CRM Marke2ng Automa2on

Doel Contact-‐ & klan4nforma4e beheren Pipeline bijhouden

Klantrela4e opbouwen Marke4ng automa4seren Marke4ng ROI meten

Afdeling Sales

Marke4ng

Communica2e 1-‐op-‐1 Segmenten Massa-‐1-‐op-‐1

Focus Transac4es Database

Workflows Gedragsprofielen

Een opleiding van:

MAP: onderdelen §  Email & Online Marketing

–  Batch Emails, Formulieren, Landingspagina’s, A/B-‐tests, Dynamische content, Sales no4fica4es

§  Lead Management –  Lead Database, Lead Nurturing, online behavior tracking, Segmenta4e,

Single Customer View, Lead Scoring, CRM integra4e

§  Social Media: promotie & monitoring –  Monitoring, Sharing, Profielen, Analy4cs

§  Analytics (funnel, ook concurrenten, keywords etc) –  Web Analy4cs, Rapportages, SEO analyse, ROI berekenen

§  Infrastructuur –  Security, Sandbox, API / integra4e

Een opleiding van:

ROI van MAP §  SmartBear Software: 200% toename in lead volume §  Managed Maintenance Inc. (MMI): 75% meer leads §  Crain’s Business Insurance $550,000 extra omzet §  CentricsIT: toename # leads 59%, $1.5 miljoen omzet

Bron: b2bleadblog.com

Een opleiding van:

Vers van de pers (10 nov) §  LAN3 ism Babelquest.co.uk

–  Pipeline opportuni4es ter waarde van £7m en sales 5x ROI

§  Fundament: –  nieuwe website in HubSpot, complete inbound funnel met nieuwe buyer-‐focused content, conversie

paden en voorasepaalde doelen, geautoma4seerd sales enablement process and training Ensales team

§  Kwalificatie –  With 86 qualified opportuni4es in just 10 days, a bodleneck had appeared with the Sales team, so

we used HubSpot Sales PRO and HubSpot CRM to iden4fy those buyers who were most ac4ve in the funnel, and to quickly advance those opportuni4es to the technical pre-‐sales team.

§  High-impact campaign –  survey en ‘State of the Industry’ report voor klanten en prospects –  Buyer-‐focused content voor marke4ng kanalen en voor Sales team ter promo4e –  Highly targeted promo4e op LinkedIn and Twider –  Enrichment data aan leads in Marke4ng Qualifica4on stadium mbv HubSpot Sales –  Toevoegen van een ‘play’ ofwel script voor Sales gebaseerd op contact 4meline and persona profile.

Dit bestaat uit advies en 4ps aan Sales hoe de conversa4e te openen zodat dit de klant verder helpt.

Een opleiding van:

MA: business case

Een opleiding van:

Omzetgroei: integrale aanpak

Een opleiding van:

Succesvol werken met MAP? §  Eenduidig beeld van koop- en verkoopproces §  Zelfde taalgebruik: wat is een gekwalificeerde lead? §  Voldoende & juiste content beschikbaar §  Lead scoring: wanneer is een lead een MQL, SQL? §  Benut de tooling in de volle breedte: social monitoring,

social promotie, lead nurturing, email updates, keyword analysis etc

§  Vaardigheden: train 1 of meerdere leden van het team in het gebruik van jullie MAP (HubSpot bijv)

§  Leer & verfijn: benut de tussentijdse rapportage

Een opleiding van:

Stelling:

Het succes van marke4ngautoma4sering is vooral iets voor grotere bedrijven.

Een opleiding van:

‘Smarketing’

Een opleiding van:

Demo

Een opleiding van:

GOEDE, RELEVANTE INFORMATIE

IS HET FUNDAMENT

Een opleiding van:

Een opleiding van:

Content ter inspiratie §  Content Marketing Institute / CMI §  Sirius Decisions blog §  Leesvoer in marketing & sales: dutchmarq.nl/leesvoer §  Boek Brainbound Marketing, nieuwe online

verkoopstrategieën in B2B: http://bit.ly/brainbound §  Special Marketingfacts marketingautomatisering

–  hdp://www.marke4ngfacts.nl/berichten/download-‐nu-‐de-‐marke4ngfacts-‐special-‐over-‐marke4ng-‐automa4on

www.dutchmarq.nl [email protected] @phasselsmonning / @dutchmarq +31 34 34 209 31 Postbus 26 3940 AA Doorn | Nederland Sitiopark 13 3941 PP Doorn | Nederland Online training inbound marketing & sales: http://bit.ly/_studytube

In touch

Ubs college marketingautomation 10 nov 2016

Education

Transcript of Ubs college marketingautomation 10 nov 2016