118 mei 2017

Toekomst van Sales

18 mei 2017

218 mei 2017

• Robert Hamminga• robert.hamminga@redfoxblue.nl• 0031 - 619228708

WELKOM

318 mei 2017

UW TEAM OPDRACHT – ZWARTE STIFT

1. Teken een organigram “normale” old school verkooporganisatie

2. Teken een “normale” old school customer journey

3. Teken het normale sales proces

418 mei 2017

UW TEAM OPDRACHT – ZWARTE STIFT

Com dir

ACM man

ACM

Field sales man

FS

Telesalesman

TS

Staffing

518 mei 2017

We moeten ons voorbereiden!Maar waarop?!!

WAT GAAT ER VERANDEREN IN SALES ?

618 mei 2017

SALES VAN BLACK BOX NAAR HELDERHEID

• 50% van de forecasted deals wordt uiteindelijk maar een deal

• Vele e-mails, calls, bezoeken en offertes later, het blijft een numbers games zonder al te veel voorspellende waarde

• 2/3 van de tijd wordt niet aan sales besteed

• 85% van de salesmanager kan niet goed zijn verkopers aansturen/ ondersteunen

718 mei 2017

SALES VAN BLACK BOX NAAR HELDERHEID

• Cultuur verandering in sales nodig

• Productiviteit en omzet worden niet meer gedreven door meer fte’s maar door juiste toepassing technologie

818 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK WEL

• Technologie• Nieuwe verdien modellen• Informatie • Push naar pull• Kosten verkoop organisatie• Impact internet• Social

918 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIETECHNOLOGIE

• Guided sales apps >> kopers mee aan de hand zonder enige echte kennis

• Website en grote hoeveelheid info >> zelf kopen zonder enige menselijke interactie

• Video conferencing, webinars, apps >> geen fysieke verplaatsing meer

1018 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK WEL

• Technologie• Nieuwe verdien modellen• Informatie • Push naar pull• Kosten verkoop organisatie• Impact internet• Social

1118 mei 2017

Steeds meer mogelijkheden...

Ooit onaantastbare bedrijven...

Radicaal nieuwe bedrijfsmodellen…

Bron: Tom Goodwin, HAVAS media

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIETECHNOLOGIE EN DATA MAKEN NIEUWE VERDIENMODELLEN

1218 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK WEL

• Technologie• Nieuwe verdien modellen• Informatie• Push naar pull• Kosten verkoop organisatie• Impact internet• Social

1318 mei 2017

* Bron: Artikel 7 stappen naar succes in social selling / Salesmanagement sept 2013 / Robert Hamminga en Robert Hylkema

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEVAN INFO SCHAARSTE NAAR OVERVLOED

1418 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK WEL

• Technologie• Nieuwe verdien modellen• Informatie • Push naar pull• Kosten verkoop organisatie• Impact internet• Social

1518 mei 2017

(VER)KOPEN VERANDERT (VER)KOPEN VERANDERTKlant heeft al het geschreeuw uitgezet

Klant kiest:

>Moment

>Kanaal

>Informatie

>Product/dienst

1618 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK WEL

• Technologie• Nieuwe verdien modellen• Informatie • Push naar pull• Kosten verkoop organisatie• Impact internet• Social

1718 mei 2017

(VER)KOPEN VERANDERT (VER)KOPEN VERANDERTKosten verkoop organisatie

Kosten verkoop organisatie:

>Producten worden commodity

>Hogere Verkoop kosten

>50% niet succesvol

1818 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK WEL

• Technologie• Nieuwe verdien modellen• Informatie • Push naar pull• Kosten verkoop organisatie• Impact internet• Social

1918 mei 2017

(VER)KOPEN VERANDERTIMPACT INTERNET

Geen waarde contact AM

Start online Doet eerst onderzoek

Artikel boven advertentie

Inbound goedkoper

75% 81%57 tot

70%80% 50%

80% of business decision makers prefer to get company information in a series of articles versus an advertisement (CMI)

B2B buyers are 57%-70% through their buying research before first contacting the seller. (Source: Corporate Executive Board)

81% of B2B buyers start with a web search (Source: Earnest)

The average cost to generate a lead through inbound marketing ($143) is about half the average cost of outbound marketing ($373) (Source: Hightable)

Kopers baseren hun koopinformatie merendeels niet meer op informatie die zij van verkopers beschikbaar krijgen.

2018 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK WEL

• Technologie• Nieuwe verdien modellen• Informatie • Push naar pull• Kosten verkoop organisatie• Impact internet• Social

2118 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIESOCIAL

2218 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT…

• Data • Marketing en sales

automation• Artificial intelligence• Social selling• SMAC• ………

2318 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT…

• Data • Marketing en sales

automation• Artificial intelligence• Social selling• SMAC• ………

2418 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEDATA

• Data• Prijs strategie• Inzicht in klant ( customer insights)• Customer journey• Geautomatiseerd sales proces ( email, sites, prijs)

• Product verbetering• Klant analyse (succesvolle lead, succesvol verkoop kanaal, succesvol aanbod)

2518 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEDATA – STEEDS EEN STAPJE BETER

2618 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT…

• Data • Marketing en sales

automation• Artificial intelligence• Social selling• SMAC• ………

2718 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEMARKETING EN SALES AUTOMATION

De structuur (WAT) die

de stages, informatie en

mijlpalen definieert om

consistent te helpen in

de uitvoering.

De methodes en tactieken

(HOE) die ingezet worden

om prospects effectief

door hen in de reis van

beslissingen te

begeleiden.

2818 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT…

• Data • Marketing en sales

automation• Artificial intelligence• Social selling• SMAC• ………

2918 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEARTIFICIAL INTELLIGENCE

Artificial intelligence (AI) geeft ons de

mogelijkheid om de dingen die uniek zijn voor mensen, te realiseren met technologie.

ConversicaGong.io

3018 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT…

• Data • Marketing en sales

automation• Artificial intelligence• Social selling• SMAC• ………

3118 mei 2017

o Social selling is het toepassen van de social media mix in uw verkoopproces met als

doel het bevorderen van uw salesresultaten.

o U doet dit door de klant te faciliteren in zijn zoektocht naar de invulling van zijn

behoefte en te begeleiden door het koopproces.

o Hiervoor moet u actief aanwezig zijn op de social netwerken waar uw relaties zich

oriënteren en informeren. Actief aanwezig zijn betekent dat u zichzelf profileert,

contacten legt, relevante info deelt, invloed uitoefent en vraag creëert. Tevens

betekent actief aanwezig zijn dat u door de online informatie relevante zaken weet

over wie u kent en zo beter op de behoeftes kan inspelen.

o De impact van dit alles bestaat uit het worden van een sterk en betrouwbaar merk

welke daardoor kansen/leads genereert. Uiteindelijk leidt dit tot een verhoging van uw

verkoopresultaten en een verlaging van uw cost of sales.

o Indien u dit gehele traject goed doet speelt de sharing fase daarin nog een belangrijke

rol en zullen u klanten u positief aanbevelen hetgeen weer input is voor het verder

bouwen aan uw contacten en interesse in uw diensten bij nieuwe relaties.

SOCIAL SELLINGDefinitie

Social Media Mix

Sharingfase

Actief aanwezig

Faciliteren koopproces

Betrouwbaarmerk

3218 mei 2017

VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT…

• Data • Marketing en sales

automation• Artificial intelligence• Social selling• SMAC• ………

3318 mei 2017

• Social: nieuwe manieren om klanten te bereiken en interactie mee te hebben

• Mobiel: heeft de manier veranderd waarop wij communiceren, werken en winkelen

• Analytics : maakt het mogelijk om een goed inzicht te hebben in hoe, wanneer en waar

• Cloud: geeft de mogelijkheid om snel in te spelen om veranderende omstandigheden

WAT ZEGT MEN EROVER?….( 1/1)

3418 mei 2017

UW TEAM OPDRACHT - PRESENTATIE

1. Wat zijn de aanpassingen in uw salesorganisatie nav de presentatie

2. Teken een organigram “normale” old school verkooporganisatie

3. Teken een “normale” old school customer journey4. Teken het normale sales proces

3518 mei 2017

REDFOXBLUE

RedFoxBlue ondersteunt bedrijven en personen bij fundamentele

verandering naar blijvend verkoopsucces met als resultaat meer omzet

tegen lagere verkoopkosten. Wij zijn een advies en implementatie

organisatie die zich richt op het doorgronden en oplossen van

commerciële vraagstukken op het snijvlak van sales, change en

leiderschap. Dit doen we sinds 2001 met 23 partners en bij meer dan

500 klanten.

3618 mei 2017

DATA-ANALYSE

PROCESOPTIMALISATIE

ERVARINGSGERICHT LEREN

VERANDERKRACHT

=

WAT ZEGT MEN EROVER?Winnaars excelleren op dat, proces en mens

3718 mei 2017

DANK!

DANK!