Sales Talents Magazine

10GEHEIMEN

VAN EEN TOPVERKOPER

SUCCESVERHAALJosy Ory, Field Operations

Manager bij JTI: “Ik geloof in de kracht van ownerschip.”

INBOXLeuke hebbedingen

voor thuis, onderweg of op kantoor

REPORTAGEDe zoektocht naar

dé ‘klik’ tussen klanten en sollicitanten

DOSSIER

ONLINE SALES:

DIGITALISERENOF STERVEN?

ROND DE TAFELEen blik op de

toekomst van verkoop

STIJLVOLLooks like a salesman

INBOXTrainingen & assessments van SalesTalents naderbij bekeken

Tweejaarlijks magazine van SalesTalents over sales voor salespeople. NR 01 / 2014

MAUS_ST_0114_001_Cover_SDP.indd 1 01-10-14 16:35

Milieu-informatie (KB 19/03/04): www.bmw.be

Van elk bezoek een bijzondere ervaring maken, daar gaan we met z’n allen voor bij Dejonckheere. En dat merkt u zodra u onze concessie binnenstapt. In onze uitnodigende showroom laten wij u in alle rust de verschillende BMW modellen ontdekken. Hierbij geven wij u professioneel advies met de glimlach.

Ook indien u een eersteklas tweedehands BMW zoekt, helpen wij u de wagen van uw dromen vinden. Het strenge BMW Premium Selection-label staat hierbij garant voor de onberispelijke kwaliteit. In ons atelier en onze carrosserieafdeling is uw wagen in de goede handen van echte vakmensen. Met de allernieuwste apparatuur en technieken zorgen zij ervoor dat uw BMW er naelk bezoek als nieuw uitziet.

Breng ons binnenkort een bezoekje. U bent méér dan welkom.

DEJONCKHEERE.GEEN MOEITE IS ONS TEVEEL.

BEZOEK ONZE WEBSITE WWW.DEJONCKHEERE.BMW.BE

Dejonckheere nvOostnieuwkerkesteenweg 1368800 RoeselareTel. 051 22 70 [email protected]

Dejonckheere

Roeselare Echt rijplezier

Milieu-informatie (KB 19/03/04): www.bmw.be

Van elk bezoek een bijzondere ervaring maken, daar gaan we met z’n allen voor bij Dejonckheere. En dat merkt u zodra u onze concessie binnenstapt. In onze uitnodigende showroom laten wij u in alle rust de verschillende BMW modellen ontdekken. Hierbij geven wij u professioneel advies met de glimlach.

Ook indien u een eersteklas tweedehands BMW zoekt, helpen wij u de wagen van uw dromen vinden. Het strenge BMW Premium Selection-label staat hierbij garant voor de onberispelijke kwaliteit. In ons atelier en onze carrosserieafdeling is uw wagen in de goede handen van echte vakmensen. Met de allernieuwste apparatuur en technieken zorgen zij ervoor dat uw BMW er naelk bezoek als nieuw uitziet.

Breng ons binnenkort een bezoekje. U bent méér dan welkom.

DEJONCKHEERE.GEEN MOEITE IS ONS TEVEEL.

BEZOEK ONZE WEBSITE WWW.DEJONCKHEERE.BMW.BE

Dejonckheere nvOostnieuwkerkesteenweg 1368800 RoeselareTel. 051 22 70 [email protected]

Dejonckheere

Roeselare Echt rijplezier

MAUS_ST_0114_003_Voorwoord_SDP.indd 2 29-09-14 15:01

3

COÖRDINATIE SALES TALENTS: STIJN DEMEULEMEESTER, STEVE ROUSSEAU I VERANTWOORDELIJKE UITGEVER: SALES TALENTS, STEVE ROUSSEAU,

PRES. KENNEDYPARK 8 C, 8500 KORTRIJK I CONCEPT EN REALISATIE: WWW.MAUSCREATIONS.BE I EDITORIAL ACCOUNT & COORDINATOR: NATALIE

WELLEMAN I CREATIVE DIRECTOR: STEVEN DEPAEMELAERE I EINDREDACTEUR: STIJN VANBIERVLIET I VORMGEVERS: STEVEN DEPAEMELAERE, PIETER

VANHOUTTE I REDACTIEMEDEWERKERS: DIMITRI BAMBUST, DIRK BLIJWEERT, JOHAN DEKENS, HILDE DESTOOP, ROEL JACOBUS, MANU SINJAN, BART

VANCAUWENBERGHE I FOTOGRAFIE: VERNE, DAVID SAMYN I DRUKKERIJ: WWW.DIEKEURE.BE I COORDINATIE PRODUCTIE: THIERRY MASSCHELEIN I GEÏNTERESSEERD OM TE ADVERTEREN IN DIT MAGAZINE? NEEM DAN CONTACT OP MET MAUS CREATIONS OP [email protected].

BESTE SALESPROFESSIONAL, Zes jaar geleden werd SalesTalents, de oudste tak binnen de groep House of Talents, boven de doopvont gehouden. Nog geen drie maanden later was er plots de ondergang van Lehman Brothers, die zorgde voor een wereldwijde banken- en economische crisis. Nu, bij de eerste signalen van een economische herople-ving, merken we dat ondernemers hun pionnen klaarzetten voor 2015. In een stijgende conjunctuur is het immers net de kunst om je salesprocessen opnieuw op gang te trekken, om daarna de back-up offi ce aan te scherpen en te zorgen voor meer productiviteit.

Met dit magazine willen we even stilstaan bij wat ‘sales’ voor ons bij SalesTalents nu eigenlijk is. De afgelopen jaren heb ik de nodige defi nities de revue zien passeren, gaande van ‘Het is een vak apart’, over ‘Het is een roeping’ tot ‘Het is een exacte wetenschap’. Als ik er één beschouwing

aan mag toevoegen, laat het dan deze zijn: ‘Eigenlijk wordt er bijzonder weinig verkocht, er wordt vooral gekocht’. Dat is de kracht van het zogenoemde guneffect, het creëren van een bepaalde sfeer tussen jezelf en je klant, waardoor die laatste graag wíl kopen. Als die klik er niet is verkoop je gewoonweg niets, hoe goed je product ook mag zijn.

Nu het goede nieuws: iedereen kan ver-kopen en iedereen verkoopt. Afgelopen zomer was ik enkele dagen in New York en de manier waarop je in die stad door iedereen wordt aangesproken, zet wat mij betreft de toon. Ook Nederland en Frank-rijk staat salestechnisch een stapje verder dan ons land. Tijd voor een inhaalbewe-ging, met dit salesmagazine als adviseren-de meerwaarde, als bron van inspireren-de nieuwe inzichten en ideeën...

Veel lees- en salesplezier!

“Hoe goed je product ook is, zonder ‘klik’ tussen je klant en jezelf verkoop je gewoon niets...”STEVE ROUSSEAUMANAGING DIRECTOR HOUSE OF TALENTS

Voorwoord

INHOUD03

VOORWOORDWelkom in ons magazine

05RADAR

Het laatste nieuws vanop de salesmarkt.

06RONDE TAFEL

De toekomst van de verkoop door de ogen van onze experts.

13INBOX

Leuke hebbedingen voor elke verkoper

15OPLEIDING

Trainingen en assesments op maat van alle sales people

16REPORTAGE

Alles over het ontdekken en screenen van verkoopstalenten.

20DOSSIER

Hoe omgaan met online verkoop

27SUCCESVERHAAL

De sleutelmomenten van Josy Ory, Field Operations Manager bij JTI.

30STIJLVOL

Mannen met klasse.

37PRAKTISCH

De tien geheimen van een (top)verkoper.

Volg SalesTalents op Facebook en blijf op de hoogte van het reilen en zeilen in de wereld van sales.

.be

BE

rijplezier

.be

BE

rijplezier

MAUS_ST_0114_003_Voorwoord_SDP.indd 3 29-09-14 15:02

T 050 47 12 72 - F 050 31 75 [email protected]

Boekentips

die Keure

Boekentips

Bestel nu op

www.diekeure.be

80 tips voor resultaatgericht coachen

Wil jij ook dat je medewerkers optimaal presteren? Hun talenten voor de volle 100 % benutten? En met volle ver-antwoordelijkheid jouw projecten dragen? Dan is coaching jouw managementstijl! Bij coaching ga je een contractuele relatie aan met je medewerkers om tot prestatieverbe-tering te komen. Willem Verhoeven reikt 80 tips aan om coaching in te passen in jouw organisatie.

Prijs 20 euro Auteur Willem Verhoeven Volume 146 p.ISBN 978 90 4860 071 7 Bestelcode 203 084 012

Non-verbale communicatie

Communicatie bestaat voor 7 % uit woorden en voor 93 % uit non-verbale aspecten zoals lichaamstaal, geur, kleur, kledij enz. In dit boek ontleedt Pieter De Smet jouw lichaamstaal in zijn gekende no-nonsense stijl en onder-werpt hij ook je verbale communicatie aan een grondige analyse. Het resultaat? Een waaier aan tips en tricks in functie van een optimale info-overdracht én -ontvangst.

Prijs 42 euro Auteur Pieter De Smet Volume XVIII + 350 p. ISBN 978 90 4860 460 9 Bestelcode 203 094 023

Nu 15 % korting!- Surf naar www.diekeure.be- Gebruik de code SALES14- Geniet van 15 % korting op deze boeken!

Geldig tot 30/11/14 - Niet cumuleerbaar met andere acties, promoties of voordelen

ADVERTENTIES_BOEKENTIPS1_2.indd 1 18/09/14 08:47

MAUS_ST_0114_007_Radar_SDP.indd 4 29-09-14 15:06

De trends en hot topics uit de salesmarkt in kaart gebracht

// PRODUCTIE: DIMITRI BAMBUST

HET CIJFERPotentiële klanten hebben al 70% van het koopproces doorlopen nog vóór ze een eerste keer in contact komen met een salesverantwoordelijke, blijkt uit recent onderzoek*. De ‘hoofdschuldige’? Social media. De oplossing? Social selling! Zorg bijvoorbeeld dat iedereen van het sales-team aanwezig is op de sociale media-platformen waar ook uw klant op aanwe-zig is en geef ze relevante content die ze kunnen delen met klanten en prospects.*Bron: www.forbes.com

“Succesvolle verkopers hebben een vaardigheid die gebaseerd is op een oerdegelijk, simpel en eeuwenoud denkpatroon: het Gezond-Boeren- Verstand (G.B.V.)” // Geert Dehouck, auteur van Meer verkopen.

Wij hebben drie exemplaren van Meer verkopen klaarliggen. Hebben? Surf naar www.salestalents.be en klik door naar de wedstrijd.

BOEKTopverkoper klapt uit de biechtWelke verkooptech-nieken hebben de meeste impact? Hoe begeleid ik mensen tot een aankoop? Bestaan er magische formules? Wat zijn de typische val-kuilen van de verkoper? In Meer verkopen ont-rafelt Geert Dehouck, commercieel directeur bij D.A.S.-België en gastdocent aan zeven hogescholen, het ge-heim van de succesvolle verkoper. Geschreven met passie, humor en kennis van zaken.

Meer verkopen. Advies van een expert. Mijn 133 geheimen, Geert Dehouck, uitgeverij LannooCampus

EVENEMENTDag van de Verkoper 2014 in KortrijkOp vrijdag 21 novem-ber organiseert SBM (Syntra voor Bedrijf en Medewerkers) de tweede editie van het inspiratiesemi-nar De Dag van de Verkoper in Kortrijk

Xpo. Thema dit jaar is Think Marketing, Act Sales, met als keynote speaker Laura Nuhaan, chief marketing offi cer bij Webpower. Het middagprogramma

wordt afgesloten met de uitreiking van de Sales Awards 2014 aan de verkoper en het verkoop-team van het jaar.

Meer info en inschrijven via www.dedagvandeverkoper.be

INTERNETDe salestoppers op het web...Op zoek naar ideeën om uw volgende salesmeeting van enkele nieuwe creatieve impulsen te voorzien? Op de B2B Sales Intelligence blog Sales Loft vonden we deze top 4 van salesvideo’s. Van een grappig fi lm-pje over een marktkramer die op geheel naturelle wijze een revolutionaire groenteschiller verkoopt (“Koop er meteen vijf, dan heb je altijd een leuk ca-deautje in huis”), over Don Drapers reactie tijdens een pitch in de populaire tv-serie Mad Men tot de inspirerende visie van Richard DeVos, oprichter van het controversiële marketing- en verkoopbedrijf Amway. Genoeg stof tot nadenken dus!

Check de top 4 via http://blog.salesloft.com/best-sales-videos-on-youtube

OVERNAMEGezocht: slager met salestalent SalesTalents is de oudste tak binnen de groep House of Talents. Die hol-ding kende de afgelopen jaren een gestage groei met de oprichting van CareTalents in 2009 (verplegend perso-neel), FinancialTalents in 2010 (boek-houdkundige profi elen) en HRTalents (assessments) en ExecutiveTalents (headhunting op C-level) in 2011. Met

de overname van het Zwijndrechtse BTS Food in augustus focust House of Talents zich op een ander knelpunt-beroep: slager. BTS Food, opgericht in 2003, stelt als enige in België beenhou-wers te werk op interimbasis en is actief in Vlaanderen, Brussel en Wallonië, met een permanente wervingsreserve van zo’n 250 gediplomeerde slagers.

WIN

18/09/14 08:47

5

Radar

MAUS_ST_0114_007_Radar_SDP.indd 5 29-09-14 15:06

Ronde tafel

“ER ZIJN GEEN GRENZEN MEER, MAAR IN ONS JURIDISCH EN SOCIAAL SYSTEEM DAARENTEGEN STAAN NOG HEUSE BERLIJNSE MUREN.”// Dominique Michel.

MAUS_ST_0114_007_Ronde Tafel_SDP.indd 6 29-09-14 15:08

E-commerce zet de verkoopsector op zijn kop, zoveel is zeker. Alleen is het vandaag niet duidelijk hoe het verkooplandschap zal

evolueren. Wat zijn de belangrijkste gevolgen voor winkeliers, werknemers en consumenten? Zijn die laatste trouwens voldoende

beschermd door de wet? En is de verkoopwetgeving niet te verstikkend voor de sector? SalesTalents bracht drie deskundigen

bij elkaar voor een reality check. // TEKST: DIRK BLIJWEERT. FOTO’S: DAVID SAMYN

EEN BLIK OP DE TOEKOMST VAN

DE VERKOOP

Mijnheer Michel, welke uitda-gingen en opportuniteiten ziet u voor de verkoopsector? Dominique Michel, Comeos: “De han-delen dienstensector ondergaat wat ik graag omschrijf als een industriële evolutie. Daarmee bedoel ik dat er veel veranderingen aan de gang zijn die onze toekomst drastisch zullen wijzigen. Ik denk in de eerste plaats aan de internationalisering. Lang werd ver-ondersteld dat verkoop zich per definitie heel lokaal afspeelt. Consumenten zouden alleen op de eigen markt kopen. Dat idee is achterhaald. Klanten shoppen vandaag veel vaker in het buitenland. Logisch, want de helft van de Belgen woont op minder dan 50 kilometer van een landsgrens en de talrijke landgenoten met een bedrijfswagen rijden gratis. Het buitenland is dus altijd dichtbij. Sinds kort is daar e-commerce bijgekomen. Voortaan hoef je zelfs niet meer naar het buitenland. In België verloopt 5% van de verkoop via e-commerce. Maar bijna een derde van al die onlineaankopen gebeurt in onze buurlanden. Wij schatten dat 60% van

alle e-commerce in 2018 vanuit het buiten-land zal georganiseerd worden. Veel ketens zijn hun onlineactiviteiten in de buurlanden aan het organiseren. Dat betekent een ver-lies aan jobs, aan toegevoegde waarde, aan belastingen...”

E-commerce is dus een heuse gamechanger. Zijn er andere factoren die de toekomst van de verkoop hypothekeren? Dominique Michel: “Ja, bovenop die uit-daging komen de klassieke handicaps: Eén: onze loonkosten. In België liggen de lonen tot 20% hoger dan in de buurlanden. Twee: we zijn weinig flexibel. Je kan hier heel moeilijk nachtwerk organiseren wat voor e-commerce cruciaal is. Drie: volgens de OESO is België het meest gereglemen-teerde land. Elke regel heeft een impact, op de prijs, de tewerkstelling, de marge. De handel is met 400.000 werknemers de grootste sector van het land. Als er in die sec-tor nog maar een paar procent jobs verdwij-nen, komen er duizenden werklozen bij.”

7


8

Ronde tafel

Wat zijn uw vooruitzichten voor de sector, mijnheer Decock? Stijn Decock, Voka: “Ik sluit me grotendeels aan bij de analyse van mijnheer Michel. Gaat e-commerce aan belang winnen? Jazeker. Maar ik plaats er toch een paar vraagtekens bij. Neem nu de terugnameplicht. Zalando, toch een van de grotere spelers, moet enorm veel goederen terugnemen. Dat drukt uiter-aard op de marge. Vraag is welk kostenpla-tje daaraan vastkleeft. Misschien zullen de fysieke ketens op lange termijn rendabeler of competitiever blijken. En toch denk ik dat we het hele e-commerce verhaal moe-ten nuanceren. Het is niet per se helemaal negatief. E-commerce kan bijvoorbeeld ook veel jobs opleveren, maar dan moeten we wel de loonkosten in de gaten houden. Wat zien we vandaag? Dat bedrijven in de eerste

plaats op zoek zijn naar hooggeschoolde medewerkers. Gevolg: er dreigt een groep laaggeschoolden uit de boot te vallen. Laat dat nu precies die mensen zijn die in e-com-merce tewerkgesteld kunnen worden. In Nederland en Duitsland vinden die mensen wél een job. Ik vind het een maatschappelijk probleem dat we laaggeschoolden niet aan werk kunnen helpen. Heel ironisch ook, want het zijn net hun jobs die vervangen worden door machines. E-commerce kan volgens mij een reddingsboei zijn voor deze doelgroep.”

Professor Swennen: “Ik heb hier toch een paar bedenkingen bij. Wat mij opvalt, is dat veruit het belangrijkste aandeel van inter-netverkoop betrekking heeft op zuivere dien-sten zoals reizen, theatertickets, concerten... Twee: er zijn producten die je via internetver-koop niet kunt terugnemen. Ik denk aan boe-ken, gezondheidsproducten, cd’s, voor zover die nog verkocht worden tenminste… Als je ze hebt opengemaakt, heb je ze gebruikt. Je weet overigens op voorhand goed wat je koopt. Maar van duurzame producten zoals camera’s wil de koper de zaak op voorhand zien. Je merkt dat internetverkopers van der-gelijke goederen ook een klassieke brick and mortar vestiging aanhouden. Daar kunnen consumenten de goederen eerst bekijken en ze vervolgens afhalen.”

En hoe zit het eigenlijk met de Belgische overreglementering waarnaar mijnheer Michel verwijst? Professor Swennen: “De verkoop is Europees geregeld: de wetgeving is in alle lidstaten dezelfde. In de verkoop heb je drie grote Europese richtlijnen, wetten dus. De richtlijn consumentenrechten re-gelt de contracten, garantie, verkooptech-nieken, verkoop buiten de onderneming. Daarnaast is er de richtlijn oneerlijke han-delspraktijken. Die heeft het over mislei-dingen en agressieve handelspraktijken. En tenslotte heb je de oude richtlijn oneer-lijke bedingen in consumentenovereen-komsten. Over de vernieuwing van deze laatste raakt Europa het niet eens omdat de meningen tussen de verschillende lid-staten te ver uiteenlopen. Maar de eerste twee bevatten volledige harmonisatie: de regeling moet in alle lidstaten dezelfde zijn,

PROFESSOR HENRI SWENNENTitel: Emeritus hoogleraar rechtsfaculteit Antwerpen

Beroep: Doceerde 42 jaar handels- en economisch recht en is expert onrechtmatige mededinging

Studies: KULeuven, doctor in de rechten en vervolgens doctoraat op proefschrift over vastgoed beleggingsfondsen (doctor in de rechts-geleerdheid, promotor prof. dr. Walter van Gerven).

Hobby: Fotografi e

Contact: https://www.uantwerpen.be/nl/personeel/henri-swennen/mijn-website/

➜

“Wetgeving is nooit goed geregeld.

Waarom? Omdat wetgeving nu

per defi nitie een compromis is.”

// professor Swennen.


9

niet minder en ook niet meer bescherming van de consument. Het zijn dus niet de wetten met betrekking tot de verkoop van goederen en diensten die concurrentiever-storend werken. Anderzijds zijn er grote verschillen qua handhaving en toepassing van de wet. Belgische rechters hebben, met alle respect, vaak helemaal geen kennis van deze regelgeving. In België worden consu-mentencontracten gemaakt die verbazing-wekkend zijn. Gevolg: beslissingen van rechters zijn soms willekeurig, gesteund op billijkheid terwijl er rechten voor de consu-ment zijn die de rechter op eigen initiatief moet inroepen en handhaven.”

Dominique Michel: “Ik wil de opmerking van professor Swennen nuanceren. Het is heus niet zo dat er alleen maar tickets be-steld worden via het internet. Het potentieel daarvan is eerder beperkt: je doet het twee, hooguit drie keer per jaar. Het aandeel van traditionele producten in e-commerce neemt toe. Wie had tien jaar geleden zien aankomen dat we schoenen via het internet zouden kopen? We bestellen ook al voeding via het web. De grote ketens hebben dat pas laat zien aankomen. Ze zijn bij hun traditi-oneel model gebleven in de overtuiging dat zij toch de beste winkel ter wereld waren. Nu proberen ze snel-snel een inhaalbewe-ging te maken. Ik zeg u: over een paar jaar is er geen sprake meer van e-commerce. Internetverkoop zal dan gewoon deel uitma-ken van de handel. Er is geen keuze: alle win-kels moeten mee, ook de kleinere spelers. De hamvraag is: welke bijkomende omzet levert de investering in e-commerce een tra-ditionele winkel op? Vergeet niet dat nieuwe software en een andere logistiek handenvol geld kosten. Zullen onze Belgische investe-ringen ook in het buitenland omzet kunnen draaien? Of zal het omgekeerde veeleer het geval zijn? De grote e-commerce spe-lers zitten vandaag in het buitenland. Zelfs Belgische spelers overwegen hun activitei-ten elders onder te brengen. Waar gaat de toegevoegde waarde, waar gaat de tewerk-stelling naartoe? Dat is de cruciale vraag.”

Wat is uw visie, mijnheer Decock? Stijn Decock: “Nieuw is dat een deel van de productie terugkeert naar Europa, een fenomeen dat al langer aan de gang is in

de VS. Ik denk dat onze logistieke centra stilaan ook productietaken op zich kunnen nemen. In de toekomst zal een loopschoen misschien niet meer in China gestikt wor-den, maar hier gewoon uit een 3D-printer lopen. Hetzelfde geldt voor sporttruitjes, die je hier kan personaliseren door er een naam op te zetten. De toegevoegde waarde in de verdeelcentra zal toenemen. Daar lig-gen kansen om productie en dus jobs terug naar hier te halen. Daarom is het zo belang-rijk dat die centra niet allemaal in Duitsland of Frankrijk verschijnen. In de Antwerpse haven bewijst Katoen Natie dat je veel laag-geschoolden tewerk kunt stellen. Ik denk dat het stapsgewijs gaat, maar als we nu geen deel van de koek opeisen, pikken anderen over 5 à 10 jaar ons aandeel in.” Dominique Michel: “Dat klopt. Helaas heb-ben veel politici dit nog niet begrepen. Voor de grote ketens maakt het echt niet uit waar ze komen. Er zijn geen grenzen meer, maar in ons juridisch en sociaal systeem daaren-tegen staan nog heuse Berlijnse muren…”

Professor Swennen: “Ik twijfel eraan of het een goed idee is nog meer logistie-ke centra naar hier te halen. Hun huidig succes wordt verklaard door absurd lage transportkosten. Ze genereren dus vooral veel verkeer op de weg. Je hebt ook zeer grote verkoopoppervlaktes nodig. Is dat

DOMINIQUE MICHELAfgevaardigd beheerder Comeos

Comeos vertegenwoordigt winkel- en horecaketens uit 18 verschillende sectoren van doe-het-zelf tot voeding.

Sinds kort is ook e-commerce vertegenwoordigd

➜

“Volgens de OESO is België het meest gereglementeerde land. Elke regel heeft een impact op de prijs, de tewerkstelling, de marge.”// Dominique Michel, Comeos.


10

Ronde tafel

wenselijk in onze schaarse open ruimte? Bovendien leveren sommige, zoals in de autobranche, maar weinig jobs op. Als niet-econoom kan ik me er niet over uit-spreken, maar ik zie veel knipperlichten.”

Is e-commerce wettelijk goed geregeld, professor Swennen, of zijn er hiaten? Professor Swennen: “Wetgeving die uit regeltjes bestaat, is nooit de beste regeling. Vaak krijg je bij de bespreking van nieuwe wetgeving een soort opbod. Je krijgt met andere woorden een gigantisch eisen-pakket. En eens die regeltjes er zijn, is er een compromis dat niet gemakkelijk weer wordt aangepast. Principes, in plaats van regeltjes, zijn beter, maar het vraagt juri-dische bekwaamheid om ze toe te passen. We hebben nu een nieuwe set van regels in één, nieuw Wetboek van economisch recht. Dat kan iedereen gratis downloaden op de website van de FOD Economie. In het handboek staat onder meer de duidelijke regeling van de vrije toegang tot de markt. Ook de nieuwe mededingingswet en het volledige consumentenrecht zijn opgeno-men in het boek. Nogmaals: de wetgeving op zich is goed, de website van de FOD Economie geeft veel informatie, alles is net-jes uitgelegd. Het probleem is dat de bur-gers er weinig of niets mee doen. Blijkbaar

moet alles tot bij de mensen worden ge-bracht, letterlijk. En nog nog: lezen ze het? Ik heb ook bedenkingen bij de kwaliteit van de Belgische juristen. Ondernemers lopen daardoor grote risico’s. Als je algemene voorwaarden niet goed zijn, riskeer je aan-sprakelijkheidsclaims of, omgekeerd: het afwijzen van je claims. Dat vind ik een be-langrijk aandachtspunt.”

U stelt dat mensen het niet no-dig vinden zich te informeren. Hoe verklaart u dat? Professor Swennen: “Er zijn veel punten. Eén ervan is de verleuking van consumen-tenprogramma’s op radio en tv. Wat kaart men daarin aan? Ik zie bijvoorbeeld de over-drijvingen in reclame waarvan ieder rede-lijk mens kan aannemen dat ze overdreven zijn. Dat is niet verboden. De mensen zien dat het overdrijvingen zijn. Ik denk aan de Samsonite-koffer. In Nederland liep een re-clame waarbij een olifant op een Samsonite-koffer ging staan zonder dat die laatste daar-bij ook maar één schrammetje opliep. Elk zinnig mens weet dat zoiets onmogelijk is. Wat doet men in een Nederlands consumen-tenmagazine? Men laat een circusolifant een Samsonite vertrappelen. Het ding is na-tuurlijk aan gruzelementen. Mooie televisie misschien, leuk vooral, maar wat is de bood-schap? Alle reclame liegt? Wel, dat laatste is niet het geval. Zelfs beweringen als de groot-ste, de oudste, … kunnen worden verboden als ze het vertrouwen van de consument ten onrechte zouden wekken, bijvoorbeeld als de onderneming zeker niet de oudste is. In landen met een goede zelfregulering, zo-als in het Verenigd Koninkrijk, wordt daar streng op toegekeken.”

Wordt de consument vandaag te veel beschermd? Professor Swennen: “Eerlijk gezegd: ik weet dat niet. Al zie ik wel veel absurde contracten. Onlangs wou ik via een website tickets kopen voor een concert. Ik was ver-plicht om de algemene voorwaarden aan te vinken. Daarin stond onder meer dat de levering van de tickets zeven dagen op zich kon laten wachten. Vreemd, want even verderop stond dat je tot maximaal drie da-gen na aankoop de tijd had om een klacht in te dienen… Rare contracten of niet, de vraag is hoe vaak je er als consument mee

Stel uw vragen op de sitewww.salestalents.be waar onze experts klaar staan om te antwoorden op al uw vragen of deel uw kennis op onze facebookpagina.

STIJN DECOCKHoofdeconoom bij Voka

Studies: Economische Wetenschappen aan de KuLeuven

Hobby’s: muziek, fi etsen, fi lm, reizen en lezen

Twitter: VOKA_sdecock

➜


11

te maken hebt. Ik zie wel vaker mensen die ondoordacht kopen. Ze doen eerst een aan-koop waarvoor ze het geld niet hebben en brengen daarna het product terug naar de winkel, als dat mogelijk is. Daar denken ze dan hun geld terug te krijgen. Maar ze krij-gen een aankoopbon… Ik meen dat er wat moet gedaan worden aan de bekwaamheid van mensen om hun budget te besteden, met doordachte aankopen. Ik weet dat zo doordacht aankopen veel inspanning en tijd kost. In verhouding tot de waarde van wat je per besteding doet, is de kost om alles goed te bekijken vaak onevenredig groot. Maar het loont de moeite. In de financiële sector zijn daarvoor programma’s van fi-nanciële geletterdheid, bijvoorbeeld in de VS en in het VK. Geef toe, het is een rare zaak, zeker in België: de mensen verdie-nen een inkomen dat beschermd is door de vrijwel onaantastbare index. Maar als het erop aankomt dat inkomen te beste-den, gooien dezelfde mensen het praktisch weg, door slechte besteding. We moeten de mensen aanzetten om na te denken over hun bestedingen.

Zelfde vraag aan u, mijnheer Michel. Dominique Michel: “Ik deel de mening van de professor. Al te vaak wordt er vanuit gegaan dat de consument onvolwassen is, dat het iemand is die bescherming nodig heeft. Ik vrees dat het een maatschappelijke evolutie is. Wij willen beschermd worden tegen van alles en nog wat. Het minste risi-co is onaanvaardbaar. Op het eerste zicht is dat goed, maar op lange termijn stel ik me daar vragen bij. Gaan mensen risico’s nog correct kunnen inschatten? Ik vrees dat mensen zich op termijn niet meer verant-woordelijk zullen voelen. Het gaat hier over een mindset. Dat geldt ook voor bedrijven. Wie hier als starter faalt, krijgt meteen een stigma opgeplakt. In de VS geldt een ande-re mentaliteit. Ga je daar failliet? Too bad, leer uit je mislukking en probeer het op-nieuw. Het ergste is dat het bij ons jaar na jaar erger wordt. We worden meer en meer gepusht om minder risico’s te nemen, om alles te dubbelchecken. Neem bijvoorbeeld het winkelkrediet. Om de vier maanden verschijnt er een nieuwe studie die uitwijst dat mensen daar problemen mee krijgen. Welke oplossing suggereert men hier? De

handel strenger reglementeren. Maar het probleem zit bij de mensen zelf. Zij zijn niet in staat om hun budget goed te beheren. Misschien moet het onderwijs daar meer aandacht voor hebben. Als mensen goed opgeleid zijn, kunnen ze voor zichzelf een analyse maken. Je lost niets op door alle verplichtingen bij de handel te leggen. Ik zie het ruimer dan alleen een juridisch vraagstuk. Het recht is altijd een weerspie-geling van de maatschappelijke evolutie.

Is een strenge wetgeving per definitie slecht, mijnheer Decock? Stijn Decock: “De macro-economie toont sinds kort belangstelling voor instituties. Onderzoek toont aan dat de kwaliteit van een land bepaald wordt door het institutio-neel kader ervan. Mexico en de VS zijn buur-landen, maar Amerika is veel welvarender. Dat heeft vooral te maken met het veel in-clusievere politiek-juridische systeem van

de VS. België zit in de buik van het peloton voor wat betreft het juridische kader en de kwaliteit van de rechtspraak. Onze wetge-ving is heel rigide, ze evolueert heel traag. De Scandinavische landen zijn koplopers, samen met Duitsland en Nederland. Dat is vervelend, want ons log en traag systeem zet een rem op onze welvaart. Ik denk dat we kansen missen, wat bijzonder jammer is. In België hebben we goede mensen, goede ideeën, er zijn voldoende klanten, maar de wetgeving is vaak te stroef. Dat maakt het moeilijk om flexibel te zijn. Anderzijds heeft een strenge wetgeving ook een be-langrijke verdienste. Ze zorgt voor kwaliteit. Producenten worden als het ware gedwon-gen om kwaliteitsvolle producten te maken. Door de invoer van gevaarlijke producten aan banden te leggen, kan je een heus kwa-liteitslabel creëren. De strenge wetgeving beschermt ons dus ook. Ik zie daar best wel positieve aspecten in. Het dwingt ons in elk geval innovatief te zijn.”

“In België hebben we goede mensen, goede ideeën, er zijn voldoende klanten maar de wetgeving is vaak te stroef.”// Dominique Michel, Comeos.

5% van alle verkoop gebeurt online 1/3 van die online verkoop is internationaal In 2018 loopt dat aandeel op tot 60% De Belgische handel is goed voor 400.000 banen E-commerce kan banen creëren voor laaggeschoolden De rendabiliteit van pure internetverkopers is twijfelachtig Alle verkoop is Europees geregeld Ook e-commerce Verkoopwetgeving is transparant en beschikbaar Consument informeert zich (te) weinig Pleidooi voor financiële geletterdheid Strenge wetgeving is ook een garantie voor kwaliteit

SAMENGEVAT


Reportage

Meer leads, verkoop, omzet met een goede internet marketing aanpak?Contacteer ons voor vrijblijvend advies van onze internet marketing consultant via [email protected]!

www.the-aim.be

MAUS_ST_0114_013_Inbox Gadgets_SDP.indd 12 29-09-14 15:10

Reportage

ONE FOR THE ROADElke businesstrip loopt gegarandeerd op wieltjes met dit rollend lichtgewicht. Voor groentjes en ouwe rotten in het vak.Ko� er ‘Bossa Nova’ – vanaf € 789 – Rimowa (www.rimowa.com)

leuke hebbedingen voor thuis, onderweg of op kantoor

Inbox// PRODUCTIE: HILDE DESTOOP

VIPVery important pen, de iconische Mont Blanc is mooi en hij past altijd. Bij alles. Overal.Stylo – platinum-plated € 350 (www.montblanc.com)

IT-BRILToe aan een nieuwe zonnebril? Laat het dan een tijdloze eyecatcher zijn. Voor op je neus, sport celeb style of in je haar.Zonnebril - € 540 - www.thombrowne.com

GLADDE JONGENS Een olievrije emulsie die irri-taties voor komtna het scheren, én bij regelmatiggebruik stoppels iets langer ondercontrole houdt? Hebben! Aftershave – € 61,16 - Mesoestetic (www.aesthetic-solutions.be)

SIGN OF THE TIME Klassiek, sportief, casu-al of trendy, een uur-werk in jouw favoriete stijl geeft je look extra cachet. De klok rond.Rolex GMT-Master II - prijs op aanvraag - www.rolex.com

HANDLANGERZeg niet zomaar iPad-hoes tegen deze bonte leren op-bergvriend. Hierin worden serieuze documenten ver-voerd. Voor hem en haar.Leren iPad-hoes - € 320 – Comme des Garçons(www.mrporter.com)

HIER BRANDT DE LAMP

Overdag als parade-paardje op je bureau, na

zonsondergang wordt het een stuk aangena-

mer werken met een schoon streepje licht.

Powered by Paul Smith. Bureaulamp ‘anglepoise’ - € 185 – Paul Smith

(Verkoopinfo 03/221 51 11).

13

MAUS_ST_0114_013_Inbox Gadgets_SDP.indd 13 29-09-14 18:21

“Permanente vormingen en opleidingen houden het salesteam scherp”

// PRODUCTIE: DIMITRI BAMBUST

1. Vaak hoor je mensen zeggen: een salestalent kun je niet worden, dat ben je of dat ben je niet. Ak-koord?Liesbeth: “Verkopen kun je wel degelijk leren, omdat het een vak is met eigen regels en wetmatigheden. Als je met ‘verkoopta-

lent’ geboren bent, wordt het net iets makkelijker, maar het is op zich niet voldoende om succesvol te zijn. Een topverkoper wil de inspanningen leveren die nodig zijn om tot resulta-ten te komen, heeft oprechte interesse in mensen en bedrijven, wil en durft mee te denken met de klant én neemt op een vriendelijke en aanvaardbare manier de leiding in verkoopproces-sen. Bovendien is verkopen in volatie-le tijden een doe- en een denkvak, dus EQ en IQ zijn een absolute noodzaak.”

2. Worden verkopers in deze tijden van onlineshopping en social media niet stilaan een uitstervend ras?Liesbeth: “Wat B2B betreft, zou ik zeggen: net niet. Uit onderzoek blijkt dat zo’n 60% van de potentiële klanten eerst online op zoek gaat vooraleer hij of zij in contact komt

Drie snelle vragen aan Liesbeth Huysmans zaakvoerster van LiSS. Exclusieve partner van SalesTalents voor trainingen

Opleiding

MAUS_ST_0114_015_trainingen_SDP_V2.indd 16 29-09-14 16:34

DONDERDAG 23 OKTOBERTELEFONISCH PROSPECTEREN MET RESULTAATWat? Telefonisch prospecteren is vaak frustre-rend. U krijgt meer ‘neen’ dan ‘ja’ te horen. Met als gevolg: u haakt in zonder uw prospect aan de haak te slaan. Met deze salestraining leert u uw telefonisch prospectieproces gedurfd te starten en gestructureerd aan te pakken. LiSS biedt u een eigen, bewezen aanpak die steunt op de principes van social en provocative selling. Met als doel: meer afspraken in minder tijd.Voor wie? Verkopers, accountmanagers, sales-managers, technische commerciële medewerkersWaar? LofttoBe, Wolfshaegen 196, 3040 Neerijse.Prijs? € 580 (opleiding + lunch + koffiepauze, excl. btw)Meer info? www.liss.cc

DINSDAG 3 & WOENSDAG 4 MAART 2015SOLUTIONSELLING + PROVOCATIVE SELLING + SOCIAL SELLINGWat? Andere marktomstandigheden vragen om een aangepaste salestechniek om u te onderscheiden bij uw bestaande en nieuwe klanten. LiSS ontwikkelde een innovatief concept om uw salesteam slagvaardiger te maken. Door solutionselling te combineren met provocative selling en social selling halen uw medewerkers opvallend meer uit elk klantencontact.Voor wie? Verkopers, accountmanagers, sales-managers, technische commerciële medewerkersWaar? LofttoBe, Wolfshaegen 196, 3040 Neerijse.Prijs? € 1.180 (opleiding + lunch + koffiepauze, excl. btw). Overnachten in LofttoBe kan voor € 180 (incl. avonddiner en ontbijt)Meer info? www.liss.cc

met een verkoper. Maar dat maakt de job net uitdagender, omdat je klant veel beter voorbereid is en veel hogere verwachtingen heeft. Hij wil dat je als verkoper in dialoog gaat, meedenkt. Het internettijdperk heeft gezorgd voor een doorgedre-ven professionalisering van het vak: als verkoper moet je - nu meer dan ooit – een topexpert zijn én een grote luisterbereidheid aan de dag leggen om de klant iets te kunnen bijleren.”

3. Wat kun jij zelfs de meest doorgewinterde verkoper nog bijbrengen tijdens een training?Liesbeth: “Ik ben zelf intussen al zo’n 30 jaar met verkoop bezig en mijn grootste raad is deze: sta als verkoper voldoende stil bij de enorme veranderingen die in de B2B-sector aan de gang zijn. Zeker in deze economisch moeilijke tijden wordt de klant risico-avers en dat is iets wat de volgende jaren niet snel zal veran-deren, zelfs niet bij een stijgende conjunctuur. Salescycli zijn langer geworden, bij grote aankoopbeslissin-gen zijn tegenwoordig meer mensen betrokken dan ooit en de klant speelt graag op veilig. Via provocative selling kun je daar als verkoper perfect op inspelen. Hoe precies, dat is een lang verhaal... maar dat kom je dus te weten via onze trainingen (lacht).”

OPLEIDINGEN EN TRAININGPROGRAMMA’SOm uw verkoopinspanningen maximaal te laten renderen, dient u te be-schikken over de best mogelijke mensen, met de best mogelijke training en de best mogelijke ondersteuning van hun manager. Sales Talents biedt ondersteuning aan op gebied van opleidingen verkoop buitendiensmede-werkers, telefonische verkoop binnen- en buitendienst, cross & upselling, opportuniteiten uit de markt halen, offerteopvolging, professionele winkel-verkoper, negociatietechnieken, multilevelselling,… Ongeacht de grootte van uw organisatie heeft Sales Talents steeds een passende oplossing voor elke verkoper en verkooporganisatie.

Meer info over ons trainingsaanbod via www.salestalents.be/nl/extra-services/training-center

OPERATIONELE VERKOOPOperationele verkoop is een origineel verkoophandboek van Liesbeth Huysmans en Walter Spruyt (Uitgeverij De Boeck), door Vacature geselecteerd in de top 5 van beste boeken over B2B-verkoop en prospectie. Het is bedoeld voor studenten verkoop en marketing, beginnende en ervaren verkopers en salesmanagers.

HEBBEN? Sales Talents heeft 5 exemplaren weg van dit boek. Surf naar www.salestalents.be, klik door naar de wedstrijd en maak kans op een gratis exemplaar.

WIN

15

MAUS_ST_0114_015_trainingen_SDP_V2.indd 15 29-09-14 16:34

OP ZOEK NAAR EEN TROUWE SOLDAATAl vijf jaar zoekt, screent en introduceert Kaat Van Kerckhove salestalent bij onze klanten. Ze doet haar job op-en-top professioneel, maar tegelijk met een warme betrokkenheid en toewijding. Een geanimeerde babbel over hunters, farmers en de zenuwslopende hoop op een ‘klik’ tussen klant en sollicitant.

// TEKST: DIMITRI BAMBUST. FOTO’S: DAVID SAMYN, THINKSTOCK

In de war for talent heeft SalesTalents met Kaat Van Kerckhove een trouwe soldaat in de rangen. In 2009, een jaar na de oprichting van House of Talents, ging ze aan de slag op zoek naar salestalent in Oost- en West-Vlaanderen. Goed tweeënhalf jaar later verhuisde ze naar Berchem om hetzelfde te doen in Antwerpen en Limburg. Daarmee heeft ze zowat alle businesscentra en industrieterreinen in Vlaanderen gezien. Ze doet haar werk nog altijd met een enorme drive: nog geen twee minuten na onze interviewafspraak zat er al een LinkedIn-uitnodiging in onze mailbox. En ook het gesprek zelf had ze minutieus voorbereid – bijna met militaire precisie, om nog even in de sfeer te blijven. Het blijkt een soort statement, want zelf ondervindt ze tijdens sollicitatiegesprekken nog al te vaak dat kandidaten eens komen luisteren. “Ik vrees dat die vrijblijvendheid bij salesprofi elen een beetje de aard van het beestje is”, glimlacht ze ietwat vergoelijkend. “Gisteren nog had ik vier kandidaten uitgenodigd voor

een eerste sollicitatieronde bij de klant. Ik had elk van hen dezelfde uitgebreide mail gestuurd met onder andere een fi lmpje over het bedrijf in kwestie. En wat bleek? Niet iedereen had het bekeken. Dit is echt jam-mer. Een goede raad voor elke sollicitant, een goed voorbereid gesprek is een boeiend gesprek! Dit kan je doen voor elke functie. Ga bijvoorbeeld zélf even op onderzoek. Ga eens kijken het point of sales: hoe staan de producten opgesteld? Wat doet de concurrentie anders en beter? Vraag de shopmanager hoe vaak de vertegenwoordigers langskomen en of er bepaalde verbeterpunten zijn. Op die manier trek je met een schat aan informatie naar het sollicitatiegesprek en kunnen jullie het dáár meteen over hebben in plaats van saai je cv te overlopen. Wie zou jij nemen als werk-nemer: iemand die niet eens de moeite neemt om een fi lmpje over je bedrijf te bekijken of iemand die al bij het eerste gesprek proactief en enthousiast met idee-en en verbetervoorstellen op de proppen komt?”

16

Reportage

MAUS_ST_0114_017_How To_SDP.indd 16 29-09-14 16:36

Gezocht: topverkoper (m/v)Ook langs de klantzijde is de vraag ‘Wij zoeken een goede sales, géén stofzuigerverkoper’ natuurlijk niet zo simpel als het op het eerste gezicht lijkt. Als een bedrijf met zo’n vraag komt, is dat de start van een intensief traject: “De zoektocht begint met het volledig in kaart brengen van de toekomstige werk-omgeving van de kandidaat”, legt Kaat uit. “Nog vóór we een profielschets gaan uitschrijven, proberen we ter plaatse bij de klant de bedrijfscultuur op te snuiven. Wij kaatsen als het ware eerst even de bal terug naar de opdrachtgever: ‘Oké, jullie zoeken een goede sales, maar wat ís een goede sales voor jullie? Hoe werkt jullie salesteam momenteel?’ Sommige bedrijven blijken dan bijvoorbeeld echte hunters te zoeken, verkopers die na één of hooguit twee afspra-ken met een order of opdrachtbevestiging terugko-men. Andere zoeken eerder zogenoemde farmers, verkopers die veeleer op lange termijn denken en

“Elke search is een investering voor de klant, maar een goed salestalent zorgt voor extra omzet en verdient zichzelf in geen tijd terug.”

Voor al uw vragen of het delen van kennis kan je ook terecht op onze Facebookpagina of op onze sitewww.salestalents.be

17


KAAT VAN KERCKHOVE…FUNCTIE: Accountmanager bij SalesTalents. Kaat verzorgt de klantencontac-ten in de sectoren retail, IT/software en technical.

OPLEIDING: bachelor facilitair management

BURGERLIJKE STAAT: samenwonend

HOBBY’S: zwemmen, zeilen, joggen

CONTACT: [email protected]

“Ik adviseer, maar uiteindelijk zijn het de klant en de sollicitant die ervoor kiezen om samen in zee te gaan”

een duurzame relatie met de klant willen opbou-wen. Dus vragen wij onze klant: wat is jullie dienst of product precies? Wat is de gemiddelde duur van een salescyclus – gaat het om wekelijkse mediaruimte in een krant of om een machine met een leaseformule en een onderhoudscontract? Wie wordt de gespreks-partner van de verkoper: de zaakvoerder, een aan-koopverantwoordelijke of een magazijnbeheerder? Over welke budgetten gaat het? Hoe zit het met het loon en de extralegale voordelen voor deze functie? Het gaat dus om een heel kluwen van vragen die veel verder gaan dan de hardskills, de dingen die een goe-de verkoper moet ‘kennen’ en ‘kunnen’. Minstens even belangrijk zijn de softskills. Past de kandidaat bij de organisatie? Zal hij zich thuis voelen in die multinational of werkt hij toch liever in een klein, dy-namisch bedrijf? Zulke zaken zijn natuurlijk minder tastbaar, maar daardoor net zo boeiend.” Ook over het kostenplaatje is Kaat duidelijk: “Elke search is een investering, maar een goed salestalent zorgt voor extra omzet en verdient zichzelf in geen tijd terug. Als je als bedrijf vooruit wilt, is er volgens mij geen ande-re keuze dan te blijven investeren in je salesteam, crisis of niet.”

Boekhouder? Check! Verpleegster? Check! Sales? Check!Na de uitgebreide doorlichting begint De Grote Zoektocht. ‘De juiste persoon op de juiste plaats’, noemt Kaat het, al is ook dat makkelijker gezegd dan gedaan. “Eén van de grote troeven van SalesTalents is dat wij intussen in elk van de drie kantoren over een stabiel en enthousiast team van senior consultants beschikken voor het vinden, screenen en trainen van salesprofessionals. Die continuïteit, kennis en erva-ring – de langetermijnrelatie en het partnership met onze klanten – is iets wat zowel door de bedrijven als door de kandidaten zeer op prijs wordt gesteld. Als een klant van het eerste uur me opbelt voor een nieuwe se-arch, is het natuurlijk leuk dat we niet van nul moeten beginnen, maar al een solide basis hebben waarop we kunnen voortbouwen. Onlangs belde iemand van het

➜

GOUDEN RAAD VAN CONSULTANT KAAT

Ga goed voorbereid naar een sollicitatie. Niets zo vervelend voor een recruiter als een sollicitant ‘die eens komt luisteren’. Een goede voorbereiding maakt het gesprek sowieso boeiend.

Zorg voor een goed cv én een goed Linked In-profi el. Op internet vind je massa’s tips over hoe zo’n ‘visitekaartje’ er moet uitzien. Een goed cv is overzichtelijk, niet te lang én waarheidsgetrouw.

Vraag feedback, ook als je niet weerhouden bent. Durf te vragen hoe je overkwam tijdens de sollicitatie en welke punten voor verbetering vatbaar zijn.

Solliciteer niet te breed. Heb je tien jaar sales ervaring met de focus op people management, dan is een operationele salesfunctie in de regio wellicht niets voor jou, ook al wil je koste wat kost aan de slag. Tenzij je over stevige tegen argumenten beschikt, natuurlijk!

123418

Reportage


“Niemand stapt als salestalent uit de schoolbanken.”

bedrijf waar ik vijf jaar geleden mijn eerste salespro-fessional had geplaatst en die persoon werkt er nog altijd. Dat geeft een enorme voldoening. Blijkbaar heb ik destijds de juiste match gemaakt (lacht).”

“Gemiddeld duurt een traject van intake tot plaatsing zo’n zes weken,” vertelt Kaat. “Na de eerste selectieron-de introduceer ik gemiddeld een drie- à viertal kandida-ten bij de klant. Achteraf contacteer ik zowel de klant als de kandidaten om te kijken of de klik er was. Soms vra-gen klanten me vooraf wie mijn topkandidaat is, of wat ik in een volgende ronde zou doen. Maar net zo goed bellen kandidaten me achteraf op voor advies. Zij zien ons daarbij als een echte vertrouwenspersoon. Ik selec-teer en adviseer langs beide richtingen, maar uiteinde-lijk zijn het de klant en de sollicitant die ervoor kiezen om samen in zee te gaan.” En dan, met pretlichtjes in de ogen. “Vorige week zei een sollicitant nog: ‘Mijn vrouw staat in het onderwijs. Ik kan met haar over zowat alles praten, maar hier heeft ze nu eens écht geen voeling mee. Ik ben blij dat jij er bent om me te helpen bij deze nieuwe stap in mijn carrière. Zoiets horen maakt je dag echt hele-maal goed... In deze job bouw je heel snel een pak men-senkennis op. Een boekhouder of accountant die op gesprek komt bij mijn collega van FinancialTalents of een verpleegster die zich komt voorstellen bij CareTalents, is vaak iets terughoudender dan mijn sollicitanten, die meteen een rondje doen op de werk-vloer en overal handjes gaan schudden. Bij het aan-bellen zien mijn collega’s en ik al wie er voor welke divisie aan de deur staat. Dat is gewoon een soort van beroepsmisvorming, of liever beroepsvorming...”

Uitgebreid sollicitatieformulier én laatste loonbrief Met een database van zo’n 25.000 salesprofessionals beschikt SalesTalents over het grootste netwerk in België. De taak van Kaat & co is dan natuurlijk om net die ene topkandidaat te zoeken, maar over de spreek-woordelijke ‘witte raaf’ heeft ze het liever niet. “Veel bedrijven denken: ‘Iemand met een masterdiploma en een eerste relevante werkervaring die ook nog eens vijf talen kent: díé moeten we hebben!’, maar zo werkt het helaas niet. Een young potential die brandt van ambitie kan de witte raaf zijn voor de ene organisatie, terwijl een andere net gebaat is bij een oudere kandidaat zonder veel groeiambitie, maar met een engagement op lan-gere termijn. We adviseren bedrijven ook om veel aan-dacht te besteden aan een goeie mix in het salesteam, zowel qua leeftijd en geslacht als qua competenties en

knowhow. Een jonge commercieel directeur zal een young potential met doorgroeimogelijkheden mis-schien al snel als een bedreiging ervaren, hoewel daar objectief gezien helemaal geen reden toe is. Het zijn allemaal issues en gevoeligheden waar je bij de selectie rekening mee moet proberen te houden.

De sollicitatiedrempel mag met die uitgebreide databa-se dan wel laag zijn, tijdens de eigenlijk selectieronde legt SalesTalents de lat heel hoog. Een bewuste keuze, legt Kaat uit. “Je kunt een diploma marketing of han-delswetenschappen op zak hebben, maar dat maakt van jou absoluut nog geen goede verkoper. Op het mo-ment dat wij kandidaten uitnodigen op kantoor, vragen wij hen om het gesprek grondig voor te bereiden. Wij vragen onder andere om een uitgebreid sollicitatiefor-mulier in te vullen, relevante referenties op te geven, een laatste loonbrief mee te brengen én een uitgebrei-de salestest te ondergaan. Van die screening maken wij een rapport en op basis daarvan selecteren wij de

kandidaten die wij bij de klant voorstellen.”

Manneken Pis of frieten?Je mag de hele sollicita-tieprocedure nog zoveel standaardiseren als je

wilt, uiteindelijk moet Kaat gewoon een goed gevoel heb-ben bij de kandidaten die ze doorstuurt. “Ik probeer hen uit hun comfortzone te halen door te zeggen: ‘Leg dat cv even opzij, ik heb het gelezen, maar zet nu eens dat mas-ker af en vertel wie je bent, wat je wilt en waar je wilt staan over tien jaar?’ Tijdens een recente selectieronde voor een klant die jonge hunters zocht, stelde ik de kandidaten gewoon voor om zonder enige voorbereiding een rollen-spel te spelen. ‘Oké, je hebt frieten, Manneken Pis, cho-colade en de Rode Duivels. Verkoop ons land eens: wat is voor jou typisch Belgisch en waarom? Je mag er ééntje uitkiezen...’ Zoiets is fantastisch om te zien wie snel in-formatie kan verzamelen en verwerken in een verkoop-gesprek. Het gaat bij sales écht niet altijd om de grootste mond hebben, je moet ook goed kunnen luisteren én een gesprek kunnen closen met een goed voorstel, een goede afspraak of een volgend contact.”

In 95% van de opdrachten werkt SalesTalents voor

externen via werving & selectie. De sollicitant

krijgt meteen een vast contract bij de

opdrachtgever waar-voor die laatste een

standaard fee betaalt voor elke search.

35.000SalesTalents beschikt

over een database van 35.000 sales-professionals en

verwerkt maandelijks gemiddeld 800 nieuwe

sollicitaties.

LinkedIn. 6…is de gemiddelde

duur van de zoektocht naar de geknipte kan-didaat, van intake tot effectieve plaatsing.

VIER MAANDENNa de aanwerving biedt SalesTalents de klant nog een

garantieperiode van 4 maanden waarbij

de rekrutering verder wordt opgevolgd en

geëvalueerd.

IN CIJFERS

weken

SalesTalents is steeds op zoek naar salesprofielen in het B2B-segment. Zowel account-managers, sales representatives, key-account managers, sales managers en commercieel direc-teurs zijn bij ons erg gegeerd. Surf naar www.salestalents.be voor een overzicht van al onze vacactures

19



De ene commerciële dienst voelt zich kiplekker bij de digitalisering, de andere houdt crisisberaad. Hoe je met

onlineverkoop omgaat, bepaalt wie de komende jaren zal overleven. “Binnen vijf tot tien jaar heeft elk succesvol bedrijf zijn digitale tak op orde. Dan zal de menselijke inbreng weer

het verschil maken,” zegt auteur Steven Van Belleghem. Die menselijke toets maakt nu al deel uit van het b2c-succes van

bol.com en de b2b-aanpak van Barco.// TEKST: ROEL JACOBUS. FOTO’S: THINKSTOCK, PERSDOC

ONLINE SALES

20

Dossier

MAUS_ST_0114_021_Dossier_SDP.indd 20 29-09-14 17:59


Steven Van Belleghem is professor Marketing aan Vlerick Business School, heeft zijn eigen consultan-cybedrijf en is een veelgevraagd spreker en coach in binnen- en buitenland. In oktober verschijnt zijn nieuwe boek When digital becomes human, waarin hij zijn visie op de klantrelatie van de toekomst geeft. “Enerzijds is het einde in zicht voor bedrijven die niet gepast inspelen op de extreme digitalisering. Anderzijds zal, als binnen 5 à 10 jaar elk succesvol bedrijf een sterke digitale tak heeft, dit geen diffe-rentiator meer zijn zoals vandaag. Vanaf dan zal de menselijke kant van de klantrelatie weer het verschil maken. Mijn boek gaat over deze twee strategische transformaties in de klantrelatie: hoe moet je verder digitaliseren en hoe moet je daarbij aandacht beste-den aan de menselijke rol?”

Is deze evolutie nu al merkbaar?“Het grootste gevolg van de digitalisering is dat de wereld klantgerichter werd. Grote organisaties genre Amazon, Booking.com, bol.com… focussen totaal op de klant met lage prijzen, eenvoudige

bestelmethodes, nooit discussies, slim gebruik van data, enzovoort. Deze tendens zet zich door in de hele maatschappij. Die was nog nooit zo klantgericht.”

Welke impact heeft dit op het verkoopproces?“Digitalisering zet zich door in alle fases van de Customer Journey. In de pre-salesfase kent de rol van de verkoper een drastische verandering door-dat de klant pas later in het beslissingsproces, en dan nog zelf, contact opneemt. Waar de verkoper vroeger nieuwe producten ging presenteren, zoekt de klant nu online informatie en selecteert hij op basis daarvan verkopers. Dit betekent dat een groot deel van het pre-salesverhaal niet meer afhankelijk is van mensen maar van digitale content. In de aan-koopfase zie je een enorme stijging van e-commer-ceverkoop dankzij de toename van de tablets. In de after-salesfase wil de klant meer selfservice, zowel in b2b als b2c. Hij lost het liefst dingen zelf op. Van zodra dit echter niet lukt, wenst hij een menselijke back-up. Je merkt dus dat voor zowel het digitale

DIGITAAL EXPERT STEVEN VAN BELLEGHEM PLEITVOOR EMPATHIE, PASSIE EN CREATIVITEIT

“De maatschappij was nog nooit zo klantgericht”

Volg Steven Van Belleghem op twitter en blijf op de hoogte van de trends in marketing en communicatie.StevenVBe

21


aanbod als de menselijke toegevoegde waarde een grote rol weggelegd is.”

Welke ontwikkelingen verwacht u in data en techniek?“De klantrelatie evolueerde van reactief naar self-service. In de toekomst gaat dit naar zelfcontrole en zelfs automatisering. Met de ontwikkelingen inzake sensoren en techniek, zou het voor elk bedrijf de ambitie moeten zijn om een probleem van de klant op te lossen nog vóór die het zelf beseft. Bijvoorbeeld door het leveren van een nieuw koffi etoestel omdat een sensor constateerde dat het huidige binnenkort zal uitvallen. In zulke proactieve customer service

spelen data een cruciale rol. En een betere service leidt indirect tot een grotere verkoop. Data enkel en alleen voor onmiddellijke verkoop inzetten, zal een nefast effect hebben.”

REKENKRACHT EN EMOTIEWaar zal de digitalisering ophouden?“Wetenschappers voorspellen dat tegen 2032 een computer even slim wordt als een mens en tegen 2045 als alle mensen samen. Enerzijds denk ik dat een aantal jobs absoluut geautomatiseerd zal wor-den, anderzijds kan rationele rekenkracht nooit emoties in een relatie leggen. Drie menselijke her-senactiviteiten zijn de computer absoluut vreemd: empathie – zich inleven in de gevoelens van een an-der –, passie en creativiteit – de opperste vorm van intelligentie. Wie uitblinkt in empathie, passie en creativiteit zal nooit overbodig worden, ongeacht de branche. Leg je deze eigenschappen echter niet aan de dag, dan word je heel snel door een computer vervangen, op eender welk niveau. Een vierde aspect dat aan de klantrelatie menselijkheid toevoegt, is de power of the crowd. De hoogste vorm van klanten-trouw is wanneer die je bedrijf of project mee fi nan-ciert via crowdfunding. Daar kan geen klantenkaart tegenop. Als je dan nog eens klanten verbindt, krijg

STEVEN VAN BELLEGHEMFUNCTIE: Expert in media, conversatie en digitale marketing

CARRIÈRE: • Deeltijds professor Vlerick

Business School• Heeft zijn eigen inspira-

tie- en coachingbedrijf B-Conversational

• Was 11 jaar managing partner bij InSites Consulting

AUTEUR VAN:• The Conversation Manager• The Conversation Company• Marketing - De nieuwe

principes• When digital becomes

human (verschijnt in oktober).

OPLEIDING: • TEW marketing (UGent)• Marketing & High Tech

marketing (University of California, Berkeley)

➜

WHEN DIGITAL BECOMES HUMANHet nieuwste boek (vanaf oktober in de handel) van Steven Van Belleghem gaat over de twee strategische transformaties in de klantrelatie: hoe moet je verder digitaliseren en hoe moet je daarbij aandacht besteden aan de menselijke rol?”

SALESTALENTS HEEFT 3 EXEMPLAREN VAN DIT BOEK WEG. Surf naar www.salestalents.be, klik door naar de wedstrijd en maak kans op een gratis exemplaar van het boek‘When human becomes digital’ van Steven Van Belleghem.

je een geweldig emotioneel netwerk dat zich leent tot crowdservice. Eén van de strafste voorbeelden ter wereld is de Nederlandse T-Mobile Community waarbij klanten elkaar helpen.”

Is de extreem hoge servicegraad in e-commerce economisch houdbaar, als volgens bepaalde bronnen tot 70% van de schoenen en kledij teruggestuurd wordt?“Het is zeker mogelijk. Coolblue is het beste voor-beeld: sterk groeiend en toch heel rendabel. De grootste retourklanten zijn ook de zwaarste ko-pers. Ze bestellen tien stuks en houden er drie. Ze brengen dus meer op dan de klant die slechts één

stuk bestelt en houdt. Voor e-commerce geldt dezelfde regel als voor supermarkten: de rendabiliteit hangt niet af van de kleine ticketjes, maar van de klanten met volle win-kelkarren. Terwijl in webshops vroeger elke transactie rendabel moest zijn, hangt het nu af van de totaliteit van de bestellingen.”

Kan elke producent en handelaar, klein en groot, dit wel aan?“Een doorsneebedrijf laat zich voor de omringende taken, zoals ICT en logistiek, beter begeleiden door gespecialiseerde partners. Maar de klantrelatie moet je zelf in huis houden. Bepaal eerst de ambitie, ontwikkel dan de strategie en kies daarna met welke technologie je dit wil realiseren.

“Commerciële organisaties zullen de overlevingsstrijd niet winnen door enkel te digitaliseren. Ze moeten er tegelijk menselijke aspecten aan toevoegen: empathie, passie, creativiteit en de kracht van de crowd”.

22

Dossier

WIN

‘when digital becomes human’uitgeverij Lannoo


“Onze rol bestaat uit het ondersteunen van

de verkoopkanalen en het creëren van de

marktvraag.”

FREDRIK SJÖSTEDTFUNCTIE: Vicepresident corporate marketing Barco sinds 2013

CARRIÈRE: • Voordien bij VMware, Symantec,

FileMaker, 3 Com Corp, Apple.

OPLEIDING: • MBA (Henley Business School)• Marketing en wiskunde (Lund

University)

FREDRIK SJÖSTEDT VAN BARCO DIRIGEERT DELICAAT SAMENSPEL

Partner-ecosysteem als commerciële waardeketen

In de wereldwijde business-to-business markt kun je nooit zelf alle eindklanten bereiken. Het online sales verhaal moet daarom tactvol afgestemd zijn op het delicate samenspel met invoerders, distributeurs en resellers. “Liever dan met een eigen webshop onze partners te beconcurreren, ondersteunen wij hun onli-neverkoop,” vertelt Fredrik Sjöstedt vicepresi-dent corporate marketing van Barco.Barco uit Kortrijk ontwerpt, bouwt en ver-koopt met 4.000 medewerkers in meer dan 90 landen visualisatieproducten voor profes-sionele gebruikers wereldwijd.

Fredrik Sjöstedt: “Sinds het afgelopen de-cennium loopt onze voornaamste route naar de markt via indirecte kanalen. Bijvoorbeeld binnen het marktsegment gezondheidszorg verwerken OEM’s (Original Equipment Manufacturers, rj) zoals TE en Siemens onze technologie in hun machines. Onze control rooms voor luchthavens, openbaar vervoer, tv-studio’s,... worden verkocht via systeemin-tegratoren. Aan de andere kant van het spec-trum maken we audiovisueel werkmateriaal voor bedrijven: projectoren, communicatie-middelen en digitale oplossingen voor verga-derruimtes. In dit marktsegment werken we

wereldwijd met distributeurs die op hun beurt resellers inschakelen voor het uiteindelijke contact met de eindklant.”

Hebt u zelf een webshop?“Mochten we zelf directe onlineverkoop op-zetten, komen we in regelrechte concurrentie met onze partners. Die hebben vaak zelf al een webshop. Daarom ondersteunen wij ze om van hun onlineverkoop een succes te maken. We leiden ze op in onze producten en stellen informatie en beelden ter beschikking.”

Alles draait dus om het creëren van een sales waardeketen?“Exact. Wij stappen samen met onze part-ners doorheen het hele verkoopproces, bij-voorbeeld bij het opzetten van gezamenlijke

activiteiten als roadshows, productlancerin-gen en online commerciële acties. Onze rol ten opzichte van de eindklant bestaat erin om een vraag in de markt te creëren. Daartoe in-vesteren wij in marketing, visibiliteit op grote evenementen, et cetera.”

Vanwaar de keuze om via deze weg te werken?“Als je mikt op de wereldwijde markt dan is zo’n partner-ecosysteem noodzakelijk om alle potentiële eindklanten te bereiken. Want zelfs een grote organisatie kan nooit genoeg eigen salesmensen hebben om al die klanten zelf te bedienen. Onze commerciële rol bestaat dus uit het creëren van de vraag, het opzetten van verkoopkanalen en vervolgens die kanalen te ondersteunen, ook in hun onlineverkoop. In de hightechbranche werken trouwens de meeste fabrikanten op dergelijke manier.”

Levert dit systeem het gewenste resultaat?“De overschakeling van directe verkoop naar een partner-ecosysteem waardoor onze pro-ducten beter beschikbaar werden, heeft ons geen windeieren gelegd. De voorbije vijf jaar hebben we onze omzet verdubbeld.”

➜

- CASE 1 -

23


JAN HUYSMANSFUNCTIE: Directeur België bol.com sinds 2012

CARRIÈRE: • hoofd e-commerce & b2b bij

Vanden Borre-Kesa Electricals (2003-2012)

• e-business ontwikkelaar bij IBM (2000-2003)

• Won met zowel Vanden Borre als bol.com prijzen voor webshops van het jaar

OPLEIDING: • TEW (Universiteit Antwerpen)• MBA (Solvay, Brussel)

Onder aanvoering van e-commerceve-teraan Jan Huysmans verovert bol.com sinds twee jaar ook België en heeft al meer dan een half miljoen klanten. “De Belg haalt zijn achterstand op internet in om-dat er nu simpelweg een beter aanbod is dan vroeger. Jan Huysmans is sinds 2012 directeur België van de Nederlandse we-bwinkel bol.com. Daarvoor pionierde hij succesvol met e-commerce bij elektro-groep Vanden Borre. En zie, op de jongste Webshop Awards Belgium viel hij alweer in de prijzen.

Hoe verklaart u het succes van bol.com in België?“Het publiek stemde in de lijn van het en-thousiasme dat we dagelijks ondervinden voor ons merk en ons concept van keuze, gemak, voordeel en inspiratie. Dat we als Nederlandse speler nu ook succesvol zijn in België, heeft te maken met het inscha-kelen van intussen al 15 Vlamingen op de hoofdzetel in Utrecht. Zij geven lokale toe-gevoegde waarde inzake assortiment, com-municatie en procedures. Op elk vlak gaan ze na of wat we doen België-ready is.”

Vraagt de Belgische onlinemarkt dan een andere aanpak?“Ja. Een goed voorbeeld was dat we gedu-rende het WK voetbal de Nederlandse eb-site oranje en de Belgische rood kleurden. We maken ook specifi eke radio- en tv-cam-pagnes rond bijvoorbeeld een lokaal inte-ressant product.”

Hoe ervaart u de inhaalbeweging van de Belgische consument inzake e-commerce?“Ik was er altijd sterk van overtuigd dat de Belgische consument eveneens dezelfde behoefte had aan gemak, keuze, voordeel en inspiratie. Heel lang was echter het aanbod te beperkt. Dat verklaart voor mij de huidige explosieve groei van bol.com in België.”

Waar zal het aandeel van online-verkoop eindigen?“De klant van de toekomst denkt niet onli-ne of offl ine maar omnichannel. Heel wat transacties in de fysieke retail worden on-line beïnvloed en omgekeerd. Vaak is het onderscheid moeilijk te maken.”

➜

- CASE 2 -JAN HUYSMANS, DIRECTEUR BELGIË BOL.COM, MIXT ONLINE EN OFFLINE

Niet 1 winkel met 4,5 miljoen klanten maar omgekeerd

24

Dossier


“Wij staan momeneel nog maar op 10% van wat we voor de klant kunnen betekenen.”

Denkt u al aan fysieke winkelpun-ten zoals sommige collega’s?“Wij focussen op online met voortduren-de innovaties als deel van het omnichan-nel verhaal. Bol.com is onderdeel van de Ahold-groep waardoor we alle Albert Heijn-winkels inschakelen als afhaal- en retourpunten. Daarnaast geloven wij sterk in ons verkopersplatform waarop fysieke handelaars hun aanbod online kunnen aanbieden.”

Betekent dit dat de marketeer van-daag zeer veelzijdig moet zijn?“Elke klant is anders. Wij streven niet naar 1 winkel voor 4,5 miljoen klanten maar naar 4,5 miljoen individuele winkels die best aansluiten op de behoeften van die ene persoon. Technologie helpt ons om de lat hoger te leggen en om de frustra-ties te overwinnen van de retailklant die in de rekken niet altijd vindt wat hij zoekt of voor één product aan de kassa in de rij moet gaan staan. Wij bieden 8 miljoen ar-tikelen, overal en altijd. Met daarbovenop de mogelijkheid om gericht in te spelen op individuele behoeften en te inspireren, ge-stuurd door wat de klant zelf wil.”

Hoe ontwikkelt u die individuele inspiratie?“Wij geven impliciete suggesties op basis van de pagina’s die de klant bezocht. Deze gegevens worden zelfs in realtime verwerkt. Daarnaast kan de klant ook expliciet aan-geven over welke producten hij gedurende welke periode geïnformeerd wil worden.”

Welke rol speelt de menselijke toets in jullie klantrelatie?“Wij hebben 24 uur op 24 en 7 dagen op 7 een telefonische klantenservice. Op onze website vind je intussen ook 820.000 re-censies van klanten over producten, we bieden inspiratiepagina’s, video’s, enzo-voort. We communiceren ook snel via de sociale media.”

DAGELIJKS 1 MILJOEN BEZOEKERSWelke competenties heeft een on-lineverkoper nodig in vergelijking met een offlineverkoper?“Voor beiden telt in de eerste plaats de in-gesteldheid om naar de klant te luisteren, jezelf in vraag stellen vanuit het stand-punt: wat wil de klant anders? Met een gemiddelde leeftijd van 34 jaar zijn we een jonge organisatie. Wat al onze mede-werkers gemeen hebben, zijn de passie en verantwoordelijkheid om permanent de dingen voor de klant te verbeteren. Elke winkel – want zo noemen we onze afdelingen effectief – wordt ondersteund door specialisten CRM, onlinemarketing, productassortiment,...”

Zoals het van oudsher ook in offli-newinkels gaat?“Uiteindelijk is e-commerce gewoon com-merce met een e’tje voor. Alle klassieke han-delselementen zoals boekhouding, inkoop, logistiek, marketing,... zijn noodzakelijk. Technologie maakt enkel zaken mogelijk die vroeger niet konden. Per dag lezen 1 miljoen bezoekers ons verhaal.”

Hoe zwaar weegt de hoge retour-graad op uw rendabiliteit?“Zeker in schoenen en mode hoor ik percen-tages die wij nooit ondervinden. In onze pro-ductcategorieën gaat het meer om procenten dan om tientallen. Ik kan uit ervaring vergelij-ken met klassieke winkels: ook daar worden producten teruggenomen en dat vergt veel behandeling. Het voordeel van e-business is dat we dit kunnen automatiseren. Wij moeten innovatief zijn om de klant beter te helpen de

juiste keuzes te maken. Onze juwelenwinkel bijvoorbeeld heeft een gratis tool om de maat voor een ring te nemen.”

SCHAALVOORDEELHoe ziet u op termijn de online-markt evolueren?“Schaalgrootte is belangrijk om te kunnen blijven investeren in personalisatie, aan-wezigheid op alle devices, communica-tie,... Iedereen moet zich de vraag stellen waar zijn toegevoegde waarde ligt. Veel nichespelers zijn sterke specialisten in hun vak – bijvoorbeeld hengelmateriaal – maar hebben weinig tot geen ervaring met e-commerce. Wij bieden ze de moge-lijkheid om te verkopen via ons innovatief

platform. Zo kunnen ze zich volledig op hun toege-voegde waarde concentre-ren. Ook dat is omnichan-nel werken. In Nederland gebruiken sinds 2011 al meer dan 7.000 handelaars dit platform. Vroeger zagen ze ons als een concurrent

terwijl ze nu door samenwerking veel meer omzet creëren. Begin september openden we een Belgisch verkopersplatform, waar-door Belgische handelaars nu ook kunnen genieten van ons bereik, onze naambe-kendheid en onze technische innovaties.”

Wat brengt de toekomst voor bol.com?“Ons streefdoel is permanent de beste win-kelformule te bieden. We staan nog maar op 10% van wat we voor de klant kunnen betekenen. De technologische mogelijk-heden en klantbehoeften zullen nog sterk evolueren. Dat vraagt permanente inves-teringen en daar is schaal voor nodig: in Utrecht werken bijna 700 mensen, waar-van bijna 200 informatici. Met logistiek en klantenservice erbij komen we boven de 1.000. We zoeken ook nog altijd Vlamingen om onze groei in België te dragen.”

25


ER WAS EENS…Sinds mensenheugenis het begin van een goed verhaal. Een verhaal dat van begin tot einde boeit. Dat je meeneemt naar andere oorden, zorgt voor vervoering en emotie. Zonder verhaal is er geen story. Of omgekeerd. En dat geldt voor alles en iedereen.

- TIJD VOOR JOUW VERHAAL -Een goed verhaal verzin je niet zomaar. Het is iets wat je bent. Het is dat ene

unieke kenmerk dat je bijzonder maakt. Neem contact op met Maus en kom jouw verhaal vertellen bij een kop ko�e mét een stukje taart. Dan kunnen we samen kijken

hoe we met jouw verhaal klanten kunnen winnen voor jouw bedrijf.

WWW.MAUSCREATIONS.BE

ER WAS EENS…

CONTENT OP MAAT VAN JOUW SALES

MAUS_ST_0114_027_Succesverhaal_SDP.indd 26 29-09-14 16:45

"Ik geloof in de kracht van ownership"

Vorig jaar werd hij bij zijn bedrijf JTI (Japan Tobacco International) uitgeroepen tot winnaar van de We Appreciate You-campagne in de Benelux. Die geeft medewerkers de kans hun waardering voor een bepaalde collega

uit te drukken. Het zegt veel over de kwaliteiten van Josy Ory op het vlak van people management en leiderschap. Sinds ruim zeven jaar stuurt hij een team van vijftig commerciële medewerkers aan. “Toegegeven, ik ben erg veeleisend voor mijn team en mezelf, maar op die manier behaal je de

beste resultaten en het meeste voldoening uit je job.”// TEKST: BART VANCAUWENBERGHE

HET SUCCESVERHAAL VAN JOSY ORY, FIELD OPERATIONS MANAGER BELUX BIJ JTI

27

Succesverhaal


Na zijn bachelor marketing/distributie ging Josy Ory aan de slag bij AB Inbev. Daar zou hij een zevental functies bekleden, stuk voor stuk binnen de disciplines sales en marketing.

Potentieel ontdekken“Je eerste coach is een heel belangrijke,” weet Josy. “Het is bij die eerste werkgever dat je dingen aangereikt krijgt waarop je verder kunt bouwen. Ik had het geluk dat het binnen de fi losofi e van AB Inbev lag om medewer-kers hun horizonten te laten verkennen en ontdekken. Van sales support over channel management, business development en key account management tot verantwoordelijke van het commerciële team: ik doorliep zowat elke functie binnen de sales discipline. Een aantal mensen hadden meteen vertrouwen in mij en gaven me de kans heel veel ervaring op te doen en mijn carrière op die manier te accelereren. Onder meer Eric Christiaens heeft daar een heel belangrijke rol in ge-speeld. Hij gaf me heel wat kansen en daar pluk ik nu nog altijd de vruchten van.”

Geloof in de fi losofi e“Toen ik in 2006 werd gecontacteerd door een headhuntersbureau, besloot ik om vrij-blijvend op gesprek te gaan, zonder de ver-wachting of ambitie om andere oorden op te zoeken. Toen ik op die manier evenwel in con-tact kwam met JTI en overtuigd raakte van de fi losofi e, de mensen, de waarden en de mer-ken, besloot ik toch om de overstap te maken. Dat heeft evenwel nooit afbreuk gedaan aan mijn goed gevoel over AB Inbev. Dat bedrijf zit nog altijd in mijn hart. Ik heb er mijn professi-onele opvoeding gekregen en ik deed er heel wat ervaring op in verschillende posities. Daar blijf ik hen altijd dankbaar voor.”

Ambassadeurschap“Meer dan marketing, is sales echt mijn passie: je komt voortdurend in contact met mensen binnen en buiten je eigen

organisatie, voor wie je de ambassadeur van je bedrijf bent. Het is enorm verrijkend om telkens weer op zoek te gaan naar win-winsi-tuaties en toegevoegde waarde te creëren voor alle partijen uit de value chain. People ma-nagement is iets wat me altijd sterk heeft ge-boeid en vormt de rode draad doorheen mijn carrière. Om richting te geven aan je team door zelf als rolmodel te fungeren, moet je wel de juiste waarden uitdragen. Iets waar ik mijn ouders erg voor apprecieer. Zij hebben altijd het belang benadrukt van eerlijkheid, integri-teit, incasserings- en doorzettingsvermogen, ondernemerschap, respect en hoe zelf res-pect af te dwingen. Ze leerden me ook dat je niets in de schoot geworpen krijgt, er elke dag opnieuw keihard voor moet gaan. Dat zijn as-pecten en waardes waar ik ook bij mijn team erg op hamer en die ik zelf actief uitdraag.”

Ondernemerschap“Doorheen mijn carrière heb ik er vaak aan gedacht om zelfstandige te worden, maar omdat ik aan de slag kon bij bedrij-ven waar ik mijn eigen ding kon doen, heb ik nooit nadrukkelijk die behoefte gevoeld. Ergens voel ik me wel een ondernemer: een waarde als ownership is mij heilig. Ik werk voor mijn werkgever alsof het mijn eigen be-drijf zou zijn. Dat engagement vraag ik trou-wens ook van mijn medewerkers: iedereen moet fungeren als general manager binnen zijn/haar werkdomein. Die waarden her-ken ik ook bij de deelnemers van de PLATO-groep rond sales en marketing van Voka

Limburg waar ik peter ben van dit project. Het is een ideaal forum om met zaakvoerders van kmo’s best practices uit te wisselen en uit elkaars tegenslagen te leren.”

De honger aanwakkeren“Ownership zit idealiter in je natuur, maar je kan deze eigenschap ook bij iemand aan-wakkeren. Dat doe je door je mensen nauw bij het bedrijf te betrekken, hen een stem te geven in de besluitvorming, en op die manier hun betrokkenheid en honger te prikkelen. Dat enthousiaste engagement keert terug in alle aspecten van mijn leven. Zo ben ik sinds twee jaar echt gepassioneerd door fi etsen. Ook daar is mijn slogan performance with fulfi llment: streven naar resultaten, om er op-timale voldoening uit te halen. Dat kan alleen als je er echt voor gaat. Ik kijk er nu al naar uit om volgend jaar aan een fi etsstage deel te ne-men en de Mont Ventoux te beklimmen. Om daar een goede prestatie neer te zetten, zal ik de voorbereiding minutieus aanpakken.”

Sven Nys“Het is ook in de sport dat ik mijn rol-modellen terugvind. Zo raak ik maar niet uitgepraat over Sven Nys. Het professiona-lisme dat die man aan de dag legt, boeit me mateloos. Hij leeft 100 procent voor zijn vak, etaleert een enorme winnaarsmenta-liteit, is een schoolvoorbeeld van doorzet-tingsvermogen en van het vol toewijding streven naar perfectie. Voor hij aan een wedstrijd begint, heeft hij alle mogelijke wedstrijdscenario’s al tien keer uitgedacht en beleefd. De voorbije jaren heeft hij zich geprofi leerd als ambassadeur van zijn sport. Hij is voortdurend begaan met de toekomst van het veldrijden. De manier waarop hij in de Verenigde Staten de interesse in zijn wielerdiscipline heeft aangewakkerd, is lo-venswaardig. Dat engagement onderstreept hij met zijn investering op de Balenberg, waar hij nieuw jong talent wil klaarstomen

PERSPECTIEVEN BIEDEN“De sleutel tot succes is mensen binnen de organisatie voor elkaar door het vuur laten gaan. Dat lukt aardig: ik ben er trots op dat het salesteam op acht jaar tijd gevoelig is gegroeid en we heel weinig actief verloop van medewerkers zelf kennen. Het komt erop aan een kader te scheppen waarin ze vooral voldoening beleven aan hun job, aan goede voorwaarden kunnen werken en fi er zijn op hun werkgever en eigen prestaties. Tegelijk moet je hen de perspectieven bieden om zich persoonlijk te ontwikkelen. Met deze mix zit je zeker op het goede pad.”

“Als mensen uit mijn team hun doelstellingen halen of promotie maken, beschouw ik dat persoonlijk als een gouden moment.

28

Succesverhaal


en de verdere toekomst van zijn sport wil verzekeren.”“Sven Nys blijft zijn grenzen verleggen: zowel binnen het veldrijden als in het mountain-biken. Hij ontpopt zich tevens tot een sterke people manager: hij omringt zich met ver-trouwenspersonen, geeft ze publiekelijk de aandacht die ze verdienen en zet ze uit de wind als er eens iets verkeerd loopt. Al die jaren is hij zichzelf gebleven en stak hij na elk succes nog een tandje bij, vanuit zijn persoonlijke overtuiging en motivatie dat het nog beter kan of kon. Ik zou er nog uren over kunnen door-gaan, maar dat zou ons te ver leiden (lacht). Ik heb een grenzeloze waardering voor Sven, als sportman én mens/persoonlijkheid.”

Marc Wilmots“Nys haal ik wel eens aan in gesprekken met medewerkers, maar dat doe ik even-zeer met Marc Wilmots. Ik beschouw de coach van de Rode Duivels niet meteen als een persoonlijk rolmodel, maar vind zijn dis-ciplinaire consistentie en tegelijkertijd zijn aanwezigheid tussen de spelers verrijkend. De manier waarop hij een groep voetbal-vedetten in de pas laat lopen, is knap. Het is een heel kordate man, die het niet duldt als iemand buiten de lijntjes kleurt. Door zo con-sequent en kordaat te handelen, creëert hij herkenbaarheid, een duidelijke visie/missie en gezond respect. Ook voor een organisatie als JTI is dat een cruciale waarde. Een voor-beeld: sommige leden van mijn salesteam zie ik maar één keer om de acht weken tijdens een nationale salesmeeting. Dan moet je vooraf goed bepalen welke boodschap je wil overbrengen, hoe je hen wil richting geven, overtuigen, prikkelen en inspireren.”

Recht door zee“Ik heb attitude altijd belangrijker gevon-den dan kennis. Want pas als de attitude goed zit, kan je aan de skills en kennis bou-wen. Ik kan heel aimabel zijn, maar ben onverbiddelijk voor wie blijft volharden in de boosheid. Als er ergens iets misloopt, spreek ik mensen daar kordaat maar constructief en beleefd op aan. Wie evenwel weigert om zijn attitude in positieve zin aan te passen, en een loopje neemt met waarden als correctheid of integriteit, zet ik vroeg of laat buitenspel. Doe je dat niet, dan bederf je namelijk de arbeids-vreugde van zij die het wel goed menen en geef je een verkeerd signaal.”

JAPAN TOBACCO INTERNATIONAL (JTI) Maakt deel uit van de JT-groep, de derde groot-ste tabaksfabrikant ter wereld en heeft in zijn portefeuille onder meer de iconische merken Camel en Winston. Het Japanse moederbedrijf JT is ook actief in de farmaceutische sector, de drankensector en de voedingsindustrie.

Promotie“Als mensen uit mijn team hun doelstel-lingen halen en/of promotie maken, be-schouw ik dat persoonlijk als een gouden moment. Het bewijst dat zij goed bezig zijn en wij hen het kader geven om binnen hun functie te groeien, ervaring op te doen en hun persoonlijk project te realiseren. Je zou het ook negatief kunnen bekijken en sakkeren over het feit dat je weer iemand nieuw moet opleiden, maar ook daarin schuilen nieuwe kansen voor het bedrijf of de afdeling die je leidt. Daarnaast haal ik veel voldoening uit het begeleiden van veranderingsprocessen. Die vormen een ideale tool om een competitief voordeel ten opzichte van je concurrenten op te bouwen en creëren bij je medewerkers en jezelf een gevoel van fierheid en voldoening. Daar doe je het voor.”

JOSY ORYFUNCTIE: Field Operations Manager Belux binnen JTI

CARRIÈRE: Voordien bij AB Inbev

OPLEIDING: • Marketing/Distributie

HOBBY: Fietsen, voetbal, reizen en gastronomie

➜

Ben je op zoek naar een vacture in sales of een sales talent?

Ontdek ons aanbod op www.salestalents.be

29


MENEER HEEFT SMAAKWeg met de slecht zittende grijze pakken, te aanwezige krijtstrepen en robuuste laptoptassen. De redactie van SalesTalents heeft vijf verkopers, elk met hun eigen-heid, onder handen genomen en in een nieuw hemdje gestoken. Van starter tot sales manager, van sporty tot casual, … hét bewijs dat formeel en stijlvol elkaar niet uitsluiten. Integendeel. // PRODUCTIE: NATALIE WELLEMAN - MAUS CREATIONS. FOTO’S: VERNE. STYLING: JOHAN DEKENS

Stijlvol

30

MAUS_ST_0114_031_Stijl_SDP.indd 30 29-09-14 16:47

Verkoper in hart en ruiten

31


Reportage

Designlover met hoge aaibaarheidsfactor

32

Stijlvol


Reportage

Sportieve goalgetter met een neus voor

scoren


Jonge dandy met een hoog

knuffelgehalte

34

Stijlvol


Da’s pas Wijs…Voor deze modeshoot was Sales Talents te gast in de kantoren van Wijs in Gent. Een web- en online marketingbureau met als doel werken aan een beter web. Hun sites staan volledig in het teken van de gebruiker want een goeie site moet meer dan mooi zijn alleen. Hun streven naar blije bezoekers die makkelijk hun doel bereiken dragen ze dan ook hoog in het vaandel. Wijs doet ook aan on-derzoek. Getuige daarvan hun trendrapport over ecommerce die je gratis kan downloaden op vree.ws/ecommercedownload

Jonge dandy met een hoog knuffelgehalteArend is student aan het Ostend Air College waar hij studeert voor lijnpiloot. Hiermee neemt hij een nieuwe vlucht in zijn jonge leven na drie jaar Office Management en Communicatie te hebben gestudeerd. Arend houdt van een klassieke jeug-dige stijl met een twist en kiest resoluut voor een deftig pak met een flinke dosis humor.

Tweedelig wollen pak: Tommy Hilfiger / Wit hemd: Hugo Boss / Gebreide das: Tommy Hilfiger / Lederen riem: State of Art / Bruin lederen schoenen: Sacha / daspeld: WE / Zijden pochette: YSL / Parka: Fred Perry / Tas: Fred Perry

Blitze verkoper in hart en ruitenChristophe is zaakvoerder en verkoper bij Mooddesign bvba / PIET moodshop. Hij is gebeten door interieur en decoratie, en is steeds op zoek naar de nieuwste trends. Christophe is verfijnd en verzot op design met dat nét iets meer, nét iets anders. Hij houdt het graag klassiek en strak met een vleugje humor zoals zijn Happy Socks. Zonder gaat hij de deur niet uit.

Cool wool pants: Hugo Boss / Zwart lederen riem: Mc Gregor / Wit katoenen hemd:Mc. Gregor / Cashmire cardigan: Sun 68 / Wollen strikje: Esprit / Bril: D&G

Designlover met hoge aaibaarheidsfactorPieter Jan is algemeen directeur bij Aristide en staat in voor het dagelijks beheer van het bedrijf: opvolgen en aansturen van een verkoopteam, relatiebeheer export agenten, ontdekken van nieuwe trends en collecties,… Pieter Jan houdt van strak en degelijk zonder te veel franjes. Hij is vaak onderweg en houdt van een jas met veel zakken waarin hij makkelijk zijn vliegtickets weg kan proppen.

Petroleum blauwe souspull: Hugo Boss / Blauwe katoenen broek: Hugo Boss / Kaki lederen vest: Massimo Dutti / Zwarte lederen schoenen: Sacha / Kamgaren overjas: Hugo Boss / Zijden pochette met cashmir print: YSL / Antrachiet grijze lederen computertas: Hugo Boss

Sportieve goalgetter met een neus voor scorenKristof is afdelingsmanager bij Decathlon. Deze voor-malig basketbalspeler staat in voor de rekrutering, opleiding en management van het verkoopsteam. Daarnaast is hij verantwoordelijk voor de commer ciële afdeling binnen zijn winkelpunt. Kristof omschrijft zijn kledingstijl als sportief en comfy. Hij voelt zich het meest thuis in kleding die hem niet belemmeren in zijn bewegingsvrijheid.

Purperkleurige Chino: Massimo Dutti / Katoenen hemd:Massimo Dutti / Grijs hesje met colle sjaal:Massimo Dutti / Gewatterrde katoenen veston:Massimo Dutti / Kunstlederen tas: Bench / Schoenen: Selllected / Sokken: Happy socks

Snelle jongen gaat voor retro en stoerAlain is Advisor Commercial Sales & Fleet bij Skoda. Hij prospecteert en adviseert fleetklanten bij de samenstelling en het beheer van een een geschikt wagenpark. Daarnaast begeleidt hij er de Junior Sales assistenten. Alain houdt van snelheid en besteedt zo weinig mogelijk tijd aan zijn outfit. Hij kiest resoluut voor een robuuste look met een vleugje nostalgie.

Tweedelig donker groen tartan pak: Ben Sherman / Mokka souspull: SUN 68 / Katoenen hemd met bloemmotief: State of Art / Canvas en leder boots: Dc. Martens

➜➜ ➜

➜➜

35


Praktisch Reportage

Zoek het niet te ver Moet je op zoek naar nieuwe klanten, gebruik dan vooral je gezond verstand. Verkoop je bijvoorbeeld kopieerapparaten, dan maak je best een rondje langs de offi cemanagers van de bedrijven die zo’n machine nodig hebben. Wan mensen die elke dag gebruikmaken van producten die jij verkoopt, zullen het meest geïnteresseerd zijn in mogelijke alternatieven. Ligt voor de hand? Zo is dat.

GEHEIMEN VAN EENSUCCESVOLLE VERKOPER

1

tweePak de telefoonVoor veel mensen is wild-vreemden opbellen om iets te verkopen een echte straf. En toch is cold calling dé manier om aan afspraken met potentiële klanten te geraken. Het geeft je name-lijk de kans om in gesprek te gaan en in te spelen op wat je gesprekspartner zegt. Dat lukt niet met een mailtje. Afgewezen worden is voor niemand leuk, maar het hoort bij de job.

4Leer luisterenStort geen emmer woorden uit over een potentiële klant, maar geef hem de kans om zelf te vertellen, bijvoor-beeld over de problemen waar zijn bedrijf mee kampt. (Bijna) iedereen praat graag over zijn werk, maak daar gebruik van! Stel slimme vragen, luister aandachtig, vat af en toe samen en neem nota’s. Zo ontdek je het snelst hoe je de prospect kan helpen met jouw product.

Verstop je nietDrukwerk, mailtjes, acties via sociale media en nieuwsbrieven zijn nuttige instrumenten, maar de beste manier om te verkopen, is nog altijd een goed gesprek. Iemand teleurstellen die je in de ogen kijkt, is niemands favoriete hobby. Zelfs al krijg je maar tien minuten de tijd, dan nog is face to face contact de moeite waard.

36

Hoe kan je meer verkopen en klanten op een duur zame manier aan je binden? Daar is meer voor nodig dan een vlotte babbel en een fi kse korting. Wij gingen op zoek naar de geheimen achter het succes van geboren sales talenten. Niet verder vertellen, hoor!

// TEKST: MANU SINJAN.

MAUS_ST_0114_037_Topverkoper_SDP.indd 36 29-09-14 16:48

Reportage

GEHEIMEN VAN EENSUCCESVOLLE VERKOPER

10

negenAGRESSIE WERKT ZELDENIn het collectieve bewustzijn is een succesvolle verkoper nog steeds die gladde jonge die iedereen omver praat. De realiteit is echter heel anders. Eerder introverte, rustige ver-kopers blijken immers succes-voller te zijn dan agressievere types. Niemand wordt graag gepusht. Veel liever zitten klanten aan tafel met een verkoper die empathie toont en oprecht probeert de beste oplossing te vinden.

8Zorg dat je klanten terugkerenEen product verkopen is één zaak, maar zorgen dat je klanten een tweede bestel-ling plaatsen, is de echte kunst! Leg je klanten in de watten en ga tot het uiter-ste om ze de best mogelijke service te bieden. Tevreden klanten zorgen boven-dien voor mond-aan-mondreclame, en dat is meer waard dan om het even welke reclamecampagne.

Maak je huiswerkAls verkoper is het zaak om zo snel mogelijk een band op te bouwen met mogelijke klan-ten. Wees dus niet lui en zoek op voorhand informatie op over het bedrijf, de concurrenten en de markt. Als je kan meepraten, en mis-schien zelfs een paar ideeën hebt waarmee je prospect zijn concurrenten de loef kan af-steken, dan schiet je al een flink stuk op.

Niet tevreden?Kan je potentiële klanten een volledige garantie bieden – zonder kleine lettertjes –, dan zal dat in veel gevallen de laatste twijfels wegnemen. Door aan te bieden het product indien nodig volledig terug te betalen, bewijs je dat je volledig vertrouwt op de kwaliteit die je aanbiedt. Je kan zelfs garantie bieden op diensten: “Niet 100% tevreden? Dan doen we het werk gratis opnieuw”.

Verkoop voordelenVeel verkopers staren zich

blind op het voorstellen van hun product. Focus in de plaats

daarvan op de concrete voor-delen van je producten. Kan

de klant er tijd mee uitsparen? Zijn je oplossingen goedko-

per? Is je aanbod completer? Vertel het aan je klant!

7Vraag feedbackHeb je een deal gesloten? Leun dan vooral niet achterover. Nu begint het echte werk pas. Schrijf een bedankbriefje, vraag de klant of alles naar wens verloopt en maak tijd vrij in je agenda om regelmatig opnieuw contact op te nemen. Zo speel je in op eventuele kleine klachten. Kom je daar niet tijd achter, dan loop je het risico dat de klant snel weer afhaakt. Vraag dus feed-back en ga daar ook echt mee aan de slag.

37

MAUS_ST_0114_037_Topverkoper_SDP.indd 37 29-09-14 16:48

THINK

MARKETING

ACT SALES

DAGVAN DEDE

VERKOPERDAGVAN DEDE

VERKOPER THINK

MARKETING

ACT SALES

vrijdag 21 november 2014Kortrijk Xpo

www.dedagvandeverkoper.be

ge

vae

rtg

rap

hic

s.b

e

O-DVDV_ADV-215x270_4868.indd 1 22/09/14 11:06MAUS_ST_0114_039_Advertentie salestalent_SDP.indd 38 29-09-14 16:50

Accountmanager Sales Talents

House of Talents groepeert 7 bedrijven: Sales Talents, Care Talents, Financial Talents, HR Talents, Executive Talents, BTS Food en BTS Home.

Hun gemeenschappelijke noemer is specialisatie, expertise, innovatie en klantgerichtheid.

Sales Talents biedt sales expertise aan bedrijven via werving selectie, project-sourcing en training van externe sales profielen B2B.

In het kader van onze groei zijn we op zoek naar een Accountmanager Sales Talents voor onze kantoren te Kortrijk, Antwerpen en Brussel.

FUNCTIEJe zal als accountmanager voornamelijk acteren vanuit een commerciële rol.

Je draagt in deze veelzijdige functie de verantwoordelijkheid over de correcte invulling van de lopende vacatures.

Je bent het aanspreekpunt bij zowel klant als kandidaat, die je op regelmatige basis brieft over de stand van zaken van de vacatures.

Je zorgt voor de juiste matching en je onderhoudt als geen ander op dagdagelijkse basis het klantencontact. Je bouwt met hen een lange termijn relatie op door regelmatig bij hen op bezoek te gaan voor o.a. een intake en een evaluatiegesprek.

Je zorgt voor efficiënte en kwalitatieve oplossingen.

Je rapporteert aan de Commercieel Directeur.

PROFIELJe hebt minimum een Bachelor diploma en kan terugblikken op een aantal jaren werkervaring binnen de HR sector.

Je hebt een vlotte mondelinge kennis van het Nederlands, Frans en Engels.

Je bent een enthousiaste teamplayer met een uitgesproken commerciële flair.

Je bezit een gezonde dosis assertiviteit en je deinst niet terug voor uitdagende targets.

GEZOCHT:

INTERESSE? Reageer dan snel op deze dringende vacature!

Stuur alvast jouw gegevens door naar [email protected] of bel op het nummer 0477/625.177

Tot binnenkort!

ONTDEK OOK ONZE ANDERE JOBAANBIEDINGEN OP:www.salestalents.be

ge

vae

rtg

rap

hic

s.b

e

22/09/14 11:06 MAUS_ST_0114_039_Advertentie salestalent_SDP.indd 39 29-09-14 16:51

RESERVERDFOR SALES

Sales talents draagt maximaal bij tot de groei van uw onderneming. Dit doen we aan de hand van een doorgedreven gespecialiseerde aanpak (internal vs external; segmentatie per sector cfr invulling van de jobs; diverse wervingsmiddelen, aangepaste trainingen en assessments) & met een breed gamma aan oplossingen. U kan rekenen op toegespitste vacatures, opleidingen en werving & selectie.

DNA

INTERIM &PROJECTSOURCING

WERVING &SELECTIE

TRAINING CENTER &ASSESSMENT CENTER

MAUS_ST_0114_040_Backcover_SDP.indd 3 29-09-14 16:56

Sales Talents Magazine

Documents

Transcript of Sales Talents Magazine