Toekomst van Sales 18 mei 2017 - SMA Belgium€¦ · Toekomst van Sales 18 mei 2017. 18 mei 2017 2...
37
1 18 mei 2017 Toekomst van Sales 18 mei 2017
Transcript of Toekomst van Sales 18 mei 2017 - SMA Belgium€¦ · Toekomst van Sales 18 mei 2017. 18 mei 2017 2...
118 mei 2017
Toekomst van Sales
18 mei 2017
318 mei 2017
UW TEAM OPDRACHT – ZWARTE STIFT
1. Teken een organigram “normale” old school verkooporganisatie
2. Teken een “normale” old school customer journey
3. Teken het normale sales proces
418 mei 2017
UW TEAM OPDRACHT – ZWARTE STIFT
Com dir
ACM man
ACM
Field sales man
FS
Telesalesman
TS
Staffing
518 mei 2017
We moeten ons voorbereiden!Maar waarop?!!
WAT GAAT ER VERANDEREN IN SALES ?
618 mei 2017
SALES VAN BLACK BOX NAAR HELDERHEID
• 50% van de forecasted deals wordt uiteindelijk maar een deal
• Vele e-mails, calls, bezoeken en offertes later, het blijft een numbers games zonder al te veel voorspellende waarde
• 2/3 van de tijd wordt niet aan sales besteed
• 85% van de salesmanager kan niet goed zijn verkopers aansturen/ ondersteunen
718 mei 2017
SALES VAN BLACK BOX NAAR HELDERHEID
• Cultuur verandering in sales nodig
• Productiviteit en omzet worden niet meer gedreven door meer fte’s maar door juiste toepassing technologie
818 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK WEL
• Technologie• Nieuwe verdien modellen• Informatie • Push naar pull• Kosten verkoop organisatie• Impact internet• Social
918 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIETECHNOLOGIE
• Guided sales apps >> kopers mee aan de hand zonder enige echte kennis
• Website en grote hoeveelheid info >> zelf kopen zonder enige menselijke interactie
• Video conferencing, webinars, apps >> geen fysieke verplaatsing meer
1018 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK WEL
• Technologie• Nieuwe verdien modellen• Informatie • Push naar pull• Kosten verkoop organisatie• Impact internet• Social
1118 mei 2017
Steeds meer mogelijkheden...
Ooit onaantastbare bedrijven...
Radicaal nieuwe bedrijfsmodellen…
Bron: Tom Goodwin, HAVAS media
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIETECHNOLOGIE EN DATA MAKEN NIEUWE VERDIENMODELLEN
1218 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK WEL
• Technologie• Nieuwe verdien modellen• Informatie• Push naar pull• Kosten verkoop organisatie• Impact internet• Social
1318 mei 2017
* Bron: Artikel 7 stappen naar succes in social selling / Salesmanagement sept 2013 / Robert Hamminga en Robert Hylkema
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEVAN INFO SCHAARSTE NAAR OVERVLOED
1418 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK WEL
• Technologie• Nieuwe verdien modellen• Informatie • Push naar pull• Kosten verkoop organisatie• Impact internet• Social
1518 mei 2017
(VER)KOPEN VERANDERT (VER)KOPEN VERANDERTKlant heeft al het geschreeuw uitgezet
Klant kiest:
>Moment
>Kanaal
>Informatie
>Product/dienst
1618 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK WEL
• Technologie• Nieuwe verdien modellen• Informatie • Push naar pull• Kosten verkoop organisatie• Impact internet• Social
1718 mei 2017
(VER)KOPEN VERANDERT (VER)KOPEN VERANDERTKosten verkoop organisatie
Kosten verkoop organisatie:
>Producten worden commodity
>Hogere Verkoop kosten
>50% niet succesvol
1818 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK WEL
• Technologie• Nieuwe verdien modellen• Informatie • Push naar pull• Kosten verkoop organisatie• Impact internet• Social
1918 mei 2017
(VER)KOPEN VERANDERTIMPACT INTERNET
Geen waarde contact AM
Start online Doet eerst onderzoek
Artikel boven advertentie
Inbound goedkoper
75% 81%57 tot
70%80% 50%
80% of business decision makers prefer to get company information in a series of articles versus an advertisement (CMI)
B2B buyers are 57%-70% through their buying research before first contacting the seller. (Source: Corporate Executive Board)
81% of B2B buyers start with a web search (Source: Earnest)
The average cost to generate a lead through inbound marketing ($143) is about half the average cost of outbound marketing ($373) (Source: Hightable)
Kopers baseren hun koopinformatie merendeels niet meer op informatie die zij van verkopers beschikbaar krijgen.
2018 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK WEL
• Technologie• Nieuwe verdien modellen• Informatie • Push naar pull• Kosten verkoop organisatie• Impact internet• Social
2118 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIESOCIAL
2218 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT…
• Data • Marketing en sales
automation• Artificial intelligence• Social selling• SMAC• ………
2318 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT…
• Data • Marketing en sales
automation• Artificial intelligence• Social selling• SMAC• ………
2418 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEDATA
• Data• Prijs strategie• Inzicht in klant ( customer insights)• Customer journey• Geautomatiseerd sales proces ( email, sites, prijs)
• Product verbetering• Klant analyse (succesvolle lead, succesvol verkoop kanaal, succesvol aanbod)
2518 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEDATA – STEEDS EEN STAPJE BETER
2618 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT…
• Data • Marketing en sales
automation• Artificial intelligence• Social selling• SMAC• ………
2718 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEMARKETING EN SALES AUTOMATION
De structuur (WAT) die
de stages, informatie en
mijlpalen definieert om
consistent te helpen in
de uitvoering.
De methodes en tactieken
(HOE) die ingezet worden
om prospects effectief
door hen in de reis van
beslissingen te
begeleiden.
2818 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT…
• Data • Marketing en sales
automation• Artificial intelligence• Social selling• SMAC• ………
2918 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEARTIFICIAL INTELLIGENCE
Artificial intelligence (AI) geeft ons de
mogelijkheid om de dingen die uniek zijn voor mensen, te realiseren met technologie.
ConversicaGong.io
3018 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT…
• Data • Marketing en sales
automation• Artificial intelligence• Social selling• SMAC• ………
3118 mei 2017
o Social selling is het toepassen van de social media mix in uw verkoopproces met als
doel het bevorderen van uw salesresultaten.
o U doet dit door de klant te faciliteren in zijn zoektocht naar de invulling van zijn
behoefte en te begeleiden door het koopproces.
o Hiervoor moet u actief aanwezig zijn op de social netwerken waar uw relaties zich
oriënteren en informeren. Actief aanwezig zijn betekent dat u zichzelf profileert,
contacten legt, relevante info deelt, invloed uitoefent en vraag creëert. Tevens
betekent actief aanwezig zijn dat u door de online informatie relevante zaken weet
over wie u kent en zo beter op de behoeftes kan inspelen.
o De impact van dit alles bestaat uit het worden van een sterk en betrouwbaar merk
welke daardoor kansen/leads genereert. Uiteindelijk leidt dit tot een verhoging van uw
verkoopresultaten en een verlaging van uw cost of sales.
o Indien u dit gehele traject goed doet speelt de sharing fase daarin nog een belangrijke
rol en zullen u klanten u positief aanbevelen hetgeen weer input is voor het verder
bouwen aan uw contacten en interesse in uw diensten bij nieuwe relaties.
SOCIAL SELLINGDefinitie
Social Media Mix
Sharingfase
Actief aanwezig
Faciliteren koopproces
Betrouwbaarmerk
3218 mei 2017
VERANDERING EN INVLOED OP SALES ORGANISATIEWEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT…
• Data • Marketing en sales
automation• Artificial intelligence• Social selling• SMAC• ………
3318 mei 2017
• Social: nieuwe manieren om klanten te bereiken en interactie mee te hebben
• Mobiel: heeft de manier veranderd waarop wij communiceren, werken en winkelen
• Analytics : maakt het mogelijk om een goed inzicht te hebben in hoe, wanneer en waar
• Cloud: geeft de mogelijkheid om snel in te spelen om veranderende omstandigheden
WAT ZEGT MEN EROVER?….( 1/1)
3418 mei 2017
UW TEAM OPDRACHT - PRESENTATIE
1. Wat zijn de aanpassingen in uw salesorganisatie nav de presentatie
2. Teken een organigram “normale” old school verkooporganisatie
3. Teken een “normale” old school customer journey4. Teken het normale sales proces
3518 mei 2017
REDFOXBLUE
RedFoxBlue ondersteunt bedrijven en personen bij fundamentele
verandering naar blijvend verkoopsucces met als resultaat meer omzet
tegen lagere verkoopkosten. Wij zijn een advies en implementatie
organisatie die zich richt op het doorgronden en oplossen van
commerciële vraagstukken op het snijvlak van sales, change en
leiderschap. Dit doen we sinds 2001 met 23 partners en bij meer dan
500 klanten.
3618 mei 2017
DATA-ANALYSE
PROCESOPTIMALISATIE
ERVARINGSGERICHT LEREN
VERANDERKRACHT
=
WAT ZEGT MEN EROVER?Winnaars excelleren op dat, proces en mens
3718 mei 2017
DANK!
DANK!
