Telefonische acquisitie voor professionals

Door: Michel Hoetmer

Powered by

Is dit herkenbaar?

©SalesQuest®

Waar komt mijn volgende opdracht vandaan?

Het is hollen en stilstaan

Ik ben professional,moet ik nu ook nog commercieel bezig zijn?

Commercie …?!

Jakkes, dat is toch vooral van dittem?

Mij niet gezien!

©SalesQuest®

Commercie …?!

Blijf vooral wie je bent:

Een waardevolle adviseur!

©SalesQuest®

Luchtkastelen?

Als je kastelen in de lucht hebt gebouwd, hoeft je werk zeker niet voor niks te zijn.

Dat is waar ze horen te zijn.

Het enige wat je rest te doen is er een stevige fundering onder bouwen.

©SalesQuest®

Henry David Thoreau

Wat gaan we doen?

Waarom is contact maken lastig? Wat je vooral niet moet doen Survival kit: wat dan wel?

©SalesQuest®

Wat is een koud acquisitiegesprek?

1. Je kent elkaar niet2. Het komt onverwacht

©SalesQuest®

Voor professionals! Klopt wanneer je…?

Gebruikelijke tactieken toepast Onvoorbereid bent Ongericht werkt

Koud bellen werkt niet …

©SalesQuest®

Voordelen koud bellen

Snel Goedkoop Interactief

©SalesQuest®

De eerste minuut…

Bepaalt het succes van je gesprek…

Geen interesse? Geen gesprek!

©SalesQuest®

Voordat je begint…?!

Lukraak bellen is zinloos Weet met wie je spreekt Eerst informatie verzamelen

©SalesQuest®

Slim bellen

1. Informatie verzamelen over mensen, bedrijven en hun problemen

2. Deze info gebruiken (adviserend)3. Prospect helpen actie te ondernemen

©SalesQuest®

Denk aan: LinkedIn => Companies

Juiste doelgroep?

50 tot 60% van je succes!

©SalesQuest®

Waarom is het zo lastig?

Vraag: waarom lijkt het alsof zoveel prospects hun vingers in de oren stoppen?

©SalesQuest®

Waarom is het zo lastig?

Antwoord: geen gezamenlijke interesse!

©SalesQuest®

Automatische piloot…?

Jouw eerste taak is de automatische piloot van de prospect uitschakelen!

©SalesQuest®

Automatische piloot uitschakelen…?

Stem je gesprek af op het beslissingsproces van de prospect!

©SalesQuest®

Fase 3Oplossing zoeken

Fase 1Latente pijn

Fase 2Pijn toegegeven

©SalesQuest®

Bewustwording

Erkenning

Nut / noodzaak

Alternatieven

Oplossing

Behoeften: 3 fasen

Zoeken / niet zoeken

Totale markt

©SalesQuest®

Fase 3Oplossing zoeken

Reactie oproepen

Fase 1Latente pijn

Fase 2Pijn toegegeven

Zo kan het beter!

Goed idee!

Dat is vervelend, wij moeten

er naar kijken!

©SalesQuest®

Het gespreksmodel

1. Contact maken2. De kapstok3. Gesprek op gang brengen4. Behoeften ontdekken5. Vervolgstap

©SalesQuest®

De lastigste horde!

Contact maken

©SalesQuest®

1. Houding2. Rustig spreken3. Wederzijds voorstellen4. Juiste persoon?5. Toestemming vragen?

Belangrijkste don’ts

Ik heb u een brief gestuurd Kent u ons? Wij zijn…!? Afspraakje maken? Samenwerken? Ik verkoop (aanbod / usp)… Clichés Lange verhalen

©SalesQuest®

Ik heb u een brief gestuurd

Heeft u hem…

- Ontvangen?- Gelezen?- Begrepen?

©SalesQuest®

Brieven sturen? Prima. Haak in op het belangrijkste argument van de brief.

Kent u ons? Wij zijn…?!

Zal ik u eventjes vertellen wie wij zijn en wat wij doen?

‘Nou liever niet, ik heb wel iets beters te doen!’

©SalesQuest®

Ik wil een afspraak maken

´Blind dates zijn niet mijn stijl! Je weet nooit wie je tegenkomt!´

©SalesQuest®

Mythe: het draait om een afspraak!

Veel te beperkt idee! Je kunt alles over de telefoon verkopen

©SalesQuest®

Het draait om een zinvolle dialoog tot stand brengen!

Ik wil samenwerken

´Wie denk je wel dat je bent! Ik ga niet met de eerste de beste samenwonen!´

©SalesQuest®

Ik verkoop…!?

´Maar ik heb niets nodig!´

©SalesQuest®

Clichés

´Kosten besparen? Dat zeggen ze allemaal!´

©SalesQuest®

Lange verhalen

Niet langer dan 20 tot 30 seconden

©SalesQuest®

Waarom wel met je spreken?

©SalesQuest®

De eerste prioriteit voor je is het verschil maken! Jij bent degene die verandering helpt bewerkstellingen:

Verbeter de ‘business’ van je klanten Help ze hun doelen bereiken Kortom: los hun problemen op

De kapstok voor je gesprek

©SalesQuest®

Probleem? Gevolg? Resultaat?

Problemen en gevolgen

Probleem

Gevolg?

Gevolg?

Gevolg?

Gevolg?

Nieuwe problemen?

Leidt tot…?

©SalesQuest®

Welk probleem?

Hoe werven wij het juiste personeel?

Hoe richt ik mijn organisatie in?

Hoe gaan wij efficiënter te werk?

Mijn mensen zijn niet gemotiveerd, hoe maak ik ze weer enthousiast?

Hoe verbeter ik de interne processen?

©SalesQuest®

Probleem + gevolg?

Wij hebben moeite de juiste kandidaten voor onze functies te selecteren

©SalesQuest®

Mogelijke gevolgen: Onnodige kosten voor werving Demotivatie bij andere medewerkers Onnodig verloop Werk dat blijft liggen Klanten worden niet ideaal bediend

Enkele inleidende vragen

Deze vragen leiden de ander richting het probleem dat jij wenst te bespreken

©SalesQuest®

Omgeving / context

Probleem

Probleemvragen?

Vindt u het lastig om de juiste mensen te vinden voor uw vacatures?

Maakt u zich wel eens zorgen over het verloop onder uw personeel?

Welke knelpunten komt u in de praktijk tegen bij …?

©SalesQuest®

Vragen naar gevolgen?

Welke impact heeft een vacture op de andere medewerkers?

Stel iemand vertrekt kort na zijn aanstelling, hoe beïnvloedt dat uw kosten?

Komt het wel eens voor dat projecten vertraging oplopen vanwege gebrek aan capaciteit?

©SalesQuest®

Welk probleem…?

… los jij op voor je klanten?

Advies Definieer een probleem waarvoor jij de beste

oplossing hebt Noteer de bijbehorende gevolgen Formuleer concrete vragen

©SalesQuest®

Voorbeeld?

Probleem: onze verkopers hebben moeite met het maken van afspraken bij nieuwe klanten

©SalesQuest®

Gevolgen: Te weinig nieuw bloed Halen targets niet Demotivatie bij verkoop

Kapstok: een voorbeeld

Zoals u ongetwijfeld weet gaan veel verkopers liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan dat ze aan koude acquisitie doen. Daardoor scoren ze te weinig nieuwe klanten. Daarvoor heb enkele handige tips. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?

©SalesQuest®

Lastige situaties

1. Poortwachters2. Reflexbezwaren

©SalesQuest®

Omgaan met poortwachters

©SalesQuest®

1. Wie kan je tegenkomen?

2. Wat zijn hun taken?

3. Hoe ga je er vervolgens mee om?

Speel in op hun taak. Richt je op samenwerken in plaats van tegenwerken

Reflexbezwaren

Ik heb… al een leverancier geen tijd al zoiets geen interesse niet nagedacht

©SalesQuest®

Toon begrip Zeg dat je gaat

ophangen Mag ik nog 1 korte

vraag stellen? Stel probleemvraag

Wat vraag je dan?

Hebt u wel eens last van …? Is het uw wel eens overkomen dat …? Klagen klanten / medewerkers wel eens

over …?

©SalesQuest®

Vervolgens ..?

1. Doorvragen2. Pas bij duidelijke interesse3. Voorstel doen

©SalesQuest®

Tijd nog niet rijp?

©SalesQuest®

Geduldig het contact ontwikkelen

White papers Webinars Nieuwsbrieven Opvolgende directe contacten Kortom: waardevolle informatie geven

Samenvatting

©SalesQuest®

Welke probleem los je op? Wie zit er om te springen? Benader ze en stel het probleem centraal Ga in op mogelijke gevolgen Doe pas een voorstel wanneer de tijd er

rijp voor is

Heb je vragen?

Neem contact met ons op

info@salesquest.nl

©SalesQuest®

Ik wens je…

Heel veel succes!

©SalesQuest®