Sales SupportIntroductie training

Voornaamste taken Sales Support medewerker

• Genereren van adressen bestanden• marketing activiteiten opvolgen• Koude acquisitie• Afspraken voor verkopers maken

Generen van Kwalitatieve Klant informatie

Klant

• Is de Afdeling Verkoop of Marketing• Bedrijf verkoopt technisch complexe

producten of producten die productiemethoden veranderen

• De producten zijn kapitaal investeringen, meestal onderdeel van een lang beslissingstraject

Plaats in de keten

Potentiële klanten voor onze Klant

U Concurrent 1 Concurrent 2

Start

Reden voor investering

Investerings-voorstel

Goedkeuring Budget aanvraag

Budget goedkeuring

Evaluatie van mogelijkheden

Goedkeuring uitgave

Aankoop beslissing

Onderhandeling

Beoordeling keuze

Aankoop

Levering en

installatie

Gebruik

aankoopbeslissingen

Organisatiestructuren

Model vrij gebaseerd op structuur van een Engels overheidslaboratorium

Contact Personen

Investeringsaanvragen

Goedkeuringen/Beslissingen

De uitdaging• Contactpersonen in kaart brengen• De contactpersoon overtuigen van

het voordeel dat onze klant hem biedt

• De relatie initiëren en eventueel een afspraak maken

Belangrijke aandachtspunten

Over contactinformatie

Het doel is dat contactpersonen efficiënt

gecontacteerd kunnen worden

Efficiënt contacteren• Belangrijk zijn:– Naam– Functie– (post)Adres– Telefoonnummer(s) in internationale

notitie– E-mail adres–Website– (Eventueel professionele interesses)

In gesprek

Voer een vriendelijk en correct gesprek, dat een goed gevoel achterlaat

Het Gesprek• Je stoort altijd!• Ben proactief• Bereidt je voor• Spreek niet te snel• Luister actief• Neem positief afscheid• Verbreek als laatste de verbinding

Je stoort altijd!• Commercieel bellen is Topsport– Niemand verwacht jou telefoontje– Iedereen is druk met ander werk

• Vraag om tijd– Als je telefoontje niet gelegen komt,

maak dan een belafspraak voor een later tijdstip

Ben proactief• Hoe wordt je oproep beantwoord?– Achtergrond geluid (vergadering, straat of niets)

• Gebruik een aanknopingspunt– Verzonden mailer– Informatie van een website

• Gebruik altijd de U vorm– U heeft voordeel bij dit gesprek omdat…..

Bereidt je voor• Wie ga je bellen?– Wat is zijn/haar positie in het bedrijf

• Verschillende niveaus vergen een andere aanpak• Ken je gespreksdoel– Afspraak of een uitnodiging voor een beurs

• Oefen de boodschap– Zorg ervoor dat je goed op “jargon” reageert

• Oefen je reactie op een negatief antwoord• Leer een basis script uit je hoofd– Dit geeft, zeker in het begin, veel steunWeet genoeg,

maar overdrijf dit niet

Spreek niet te snel• Geef tijd om aan je stem te laten

wennen• Neem tijd om te controleren of je

goed begrepen bent• Ben accuraat in het opnemen van

gegevens• Let op: Je kunt je stemming niet

verbergenDe Klant ziet je niet, maar hoort en voelt je des te beter!

Luister actief• Luister met je volle aandacht• Stel vragen als iets niet duidelijk is• Vat de inhoud samen en vraag

bevestiging• Jaag niet op en val niet in de rede• Blijf bij het onderwerpIn de rede vallen wordt ervaren

als desinteresse!

Structureer vragen• Inleiding• Gevolg• Directe vraag• Antwoord

Neem positief afscheid• Als je een afspraak maakt is dit

gemakkelijk

• Vaker zul je het doel niet halen!– Laat niet merken dat je teleurgesteld

bent– Houdt de deur open om terug te kunnen

bellen– Ben positief naar je gesprekspartner en

wens het alle succes toeVriendelijkheid kost niets

extra!

Verbreek als laatste de verbinding• Wacht 3 seconden nadat je het gesprek

hebt afgesloten je de verbinding verbreekt

• De Klant wil misschien nog iets zeggen• Het geeft de Klant het gevoel dat hij/zij

gewaardeerd wordt

• Jij wil niet dat de Klant jou reactie hoort– Zowel positieve als negatieve reacties