Key Account NotesKAM201302 - Willem van Putten

PrincipesDeze ‘notes’ gaan vooral goed werken wanneer je het gesprek - op onderdelen - met jouw key account aangaat

Uitwerkingen moeten daarnaast leiden tot (continue) dialoog binnen jouw account team

Kracht zit in regelmatig doorlopen en doen van aanpassingen en toevoegingen

Voel je vrij zaken aan te passen naar de vocabulaire van jouw organisatie

Overview0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

0. Key Account1. Key Players

2.1 Business Analyse klant2.2 Business Model Canvas

2.3 Strategy Canvas3. Business Review

4. Strengths & Weaknesses5. Ambitie

6. Mission Statement7. Strategic Fit

8. Investeringen9. Verkoopkansen

10. Omzetverwachting11. Actieplan

12. Account & Delivery Team13. Waarom Key Account

0. Key AccountNaam Key Account

Waarom is dit een Key Account voor jullie

organisatie?

Wat zijn de verwachtingen voor de korte termijn (>1 jaar)?

Wat zijn de verwachtingen voor de lange termijn (1-5 jaar)?

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Key Account

1. Key PlayersZijn wij bekend met hen?

Hoe is hun houding ten aanzien van ons?

Wie is de coach? En zijn meerdere coaches handig?

Sterke punten relatiematrix (zie 1.1)

Aandachtspunten relatiematrix (zie 1.1)

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Key Players

1.1 Relatiematrix

2.1 Business analyse klant

Business Model Canvas (zie 2.2)

Concurrentieveld klant & competitive factors -

Strategy Canvas (zie 2.3)

Marktontwikkelingen klant (externe issues)

Agenda items klant (interne issues)

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Business analyse

2.1. Business Model Canvas

https://www.onlineseminar.nl/Crowdale/OnDemand.aspx?Id=5e2b3ffd-da74-4ca8-9355-77dae9d27a98

2.2 Business model - klant

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Business Model

2.3 Strategy Canvas

http://strategycanvas.org

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Strategy Canvas

2.3 Strategy Canvas

http://www.youtube.com/watch?v=XV_8hLljwUg

3. Business review

Hoeveel euro’s omzet lopend jaar

Winstgevendheid ✦ brutomarge✦ totaalbedrag✦ % nettobijdrage

Share-of-Wallet

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Business Review

4. Strengths & Weaknesses

Sterktes & Zwaktes vanuit het perspectief van jouw klantSterktes & Zwaktes vanuit het perspectief van jouw klant

Strengths

Weaknesses

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Strengths & Weaknesses

5. Ambitie

Huidige situatie & gewenste positie (zie Segmentation 5.1)Huidige situatie & gewenste positie (zie Segmentation 5.1)

Hoe beschrijf je vanuit de klant jouw positie als supplier en welke

‘selling methode’ (zie 5.2) past daarbij?

Welke positie is realistisch om te bereiken binnen 1-3 jaar?

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Ambitie

5.1 Supplier segmentation

5.2 Selling Methods

6. Mission statement

Wat is missie van dit partnership?Wat is missie van dit partnership?

Omschrijf de missie en doelstellingen van deze

samenwerking

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Mission Statement

7. Strategic fit

Hoe win/win te realiserenHoe win/win te realiseren

Hoe succesvol wordt de klant door gebruik te maken van onze

producten/diensten

Wat krijgen wij daar voor terug?

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Strategic fit

8. Investeringen

Welke investeringen om tot succes te komenWelke investeringen om tot succes te komen

Investering door klant

Investering door ons

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Investeringen

8.1 Investeringen

9. Verkoopkansen# Omschrijving Afdeling Omvang Tekendatum

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Verkoopkansen

9.1 Cross-sell matrixCross-sell / Up-Sell Matrix Cross-sell / Up-Sell Matrix Cross-sell / Up-Sell Matrix Cross-sell / Up-Sell Matrix Cross-sell / Up-Sell Matrix Cross-sell / Up-Sell Matrix

Product/dienst 1 Product/dienst 2 Product/dienst 3 Product/dienst 4 Product/dienst 5

Afdeling A

Afdeling B

Afdeling C

Afdeling D

Afdeling E

Afdeling F

Bron: (Miller Heiman)

Key Account naam

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Cross-sell

10. Omzetverwachting

Omzetverwachting komende jarenOmzetverwachting komende jaren

Lopend jaar (target)

Omzetverwachting Jaar I

Omzetverwachting Jaar 2

Omzetverwachting Jaar 3

Omzetverwachting Jaar 4-6

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Omzetverwachting

11. ActieplanActie (omschrijving) Wie Wanneer

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Actieplan

12. Account & Delivery TeamWie zijn er binnen de organisatie direct betrokken bij dit accountWie zijn er binnen de organisatie direct betrokken bij dit accountWie zijn er binnen de organisatie direct betrokken bij dit account

Naam Afdeling Contact klant

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Account & Delivery

13. Waarom Key AccountWaarom is dit een Key Account?

Uitgebreide beschrijving met toekomstvisie op basis van invullen en besprekingen rondom deze Notes

0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%

% complete: Why