3 mei 2023

Understanding the buyer’s journey

Inspiratiesessie

Forte/ 5 juli 2016

P 1

Forte> B2B sales & marketing

Analyse & Audit

Advies

Coaching & realisatie

Communicatiediensten

> Technologie-georiënteerde klanten> Ingenieurs> Focus op value propositie> Klanten realiseren een mooie groei

3 mei 2023 P 2

3 mei 2023

Forte

P 3

3 mei 2023 4

AGENDA

Veranderende B2B omgeving

Ken uw klant

Effectieve communicatie

doorheen de Buyer journey

Veranderende B2B-omgeving

3 mei 2023 P 5

P 6

Veranderende B2B-omgeving

3 mei 2023

Veranderende B2B-omgeving

3 mei 2023 P 7

Kortere levenscycli van producten & diensten

Hevige(re) concurrentie

Digitale transformatie is net begonnen

Generation Z komt op de arbeidsmarkt

3 mei 2023 P 8

74 % voert online research alvorens koopbeslissing te nemen

5,4 personen zijn betrokken bij B2B-aankoopproces

84% v/d CEO’s & VP’s gebruiken social media in aankoopproces

75% v/d kopers wil meer dan productpraat horen

48% v/d kopers leest 2-4 stukken content25% leest 6-8 stukken

49% v/d kopers doen research Via opzoeken LinkedIn profielen

30% van de trafiek naar websites verloopt al via social media

Veranderende B2B-omgeving

Kopers verafschuwen het sales- en pushgedrag van verkopers !

Veranderende B2B-omgeving

P 93 mei 2023

P 103 mei 2023

Veranderende B2B-omgeving

Internet & social media verandert de rol van B2B sales & marketing op fundamentele wijze.

Communicatie / marketing gaat een grotere rol spelen in de sales-cyclus.

Marketeers / Communicatie managers moeten sales DNA krijgen en omgekeerd

B2B & B2C evolueren naar H-to-HP 113 mei 2023

P 12

Veranderende B2B-omgeving

3 mei 2023

3 mei 2023 13

AGENDA

Veranderende B2B omgeving

Ken uw klant

Effectieve communicatie

doorheen de Buyer journey

3 mei 2023

Definieer uw B2B persona’s

P 14

Een B2B-buyer persona is onderdeel van de Buying Unit

Een buyer persona is een semi-fictieve afspiegeling (representatie) van jouw ideale klant

Deze persona komt tot stand na onderzoek, maar mag deels op de expertise en kennis van het bedrijf gebaseerd worden

Definieer uw B2B persona’s

3 mei 2023 P 15

De buyer persona bevat demografische kenmerken, maar bevat ook gedrag, motivaties en doelen van de persoon

Zo kun je de klant aanspreken op het juiste moment, op de juiste plaats en op de juiste manier

Marketing ondersteund door Buyer Persona’s levert gemiddeld een 124% hoger rendement op

Definieer uw B2B persona’s

3 mei 2023 P 16

Wie zijn ze?> Sector> Bedrijf> Functie> Noden> Kennis> Uitdagingen

3 mei 2023

>>>>>>

>>>>>>

>>>>>>

Definieer uw B2B persona’s

P 17

Wat interesseert hen? Waar liggen ze van wakker? Waar zijn ze dagelijks mee bezig? Hoe denken ze? Hoe kopen ze? Wat zijn hun koopmotieven?

Definieer uw B2B persona’s

3 mei 2023 P 18

3 mei 2023

Four Forces™ bij zakelijke beslissingen

Definieer uw B2B persona’s

P 19

Relatief financieel voordeel?Minder ongemakken?

Besparing van tijd/moeite?

Snelle beloning!Lage drempel!

3 mei 2023

Definieer uw B2B persona’s

P 20

Company benefit?

Economisch risico?Functioneel risico?

3 mei 2023

Definieer uw B2B persona’s

P 21

3 mei 2023

Four Forces™ bij zakelijke beslissingen

- Financieel risico- Functioneel risico- Carrière issues

- Ego issues- Weekendwerk

- Minder persoonlijke nadelen- Betere carrière/ hoger inkomen- Minder werk, training, …- Interessanter werk / meer plezier

Definieer uw B2B persona’s

P 22

3 mei 2023 P 23

3 mei 2023 24

AGENDA

Veranderende B2B omgeving

Ken uw klant

Effectieve communicatie

doorheen de Buyer journey

P 25

Facts…

3 mei 2023P 25

Vastgestelde problemen:> Slechte focus – Kwaliteiten die klanten niet echt

belangrijk vinden> Enge focus – Uitsluitend zuivere

businessvoordelen> Lage geloofwaardigheid – Claims die

onvoldoende ondersteund worden> Onaangepast – Nog steeds dezelfde boodschap

als 20 jaar geleden

Facts…

P 263 mei 2023

Effectieve communicatie

3 mei 2023 P 27

Definieer het unieke verhaal (waardepropositie) dat u wil verspreiden

Begrijp de buyer journey van prospects & klanten

Verspreid relevante content doorheen deze buyer journey

Ken uw persona’s…

Meet, evalueer en stuur bij

Zorg voor een unieke Value Propositie > Creëert waarde voor uw klant > Middel om klanten strategisch te verankeren> Onderscheidt u van uw concurrenten> Geeft focus> Vormt gemeenschappelijk doel voor

Communicatie, Marketing & Sales

P 28

Value propositie

3 mei 2023

Value Propositie bepalen = kiezen> Maak de keuze samen!

Mogelijke meerwaardeproposities

Haalbare meerwaardeproposities

Onderscheidende meerwaardeproposities

Unieke meerwaardepropositie > Unique Value Proposition (UVP)

P 29

KLANTENMEERWAARDE

Value propositie

3 mei 2023

Het B2B-koopproces is een serie van micro-beslissingen verdeeld over een langere periode

De buyer journey beschrijft het actieve proces dat een potentiële koper doorloopt vóór de daadwerkelijke aankoop

Tijdens dit (online) aankoopproces doorloopt een potentiële klant drie hoofdfases: awareness, consideration en decision (bewustwording-, overweging- en besluitfase)

Buyer journey

3 mei 2023 P 30

Buyer journey

3 mei 2023 P 31

Potentiële klanten moeten op elk moment de juiste content in de juiste fase aangereikt krijgen

De content moet aansluiten op vooraf gestelde doelstellingen

Content inzetten om trafiek te genereren naar “owned destinations”… en omgekeerd

Call-to-actions

Buyer journey

P 32P 323 mei 2023

Buyer journey : awareness

Een trigger definiëren Actie doen die de lead

wakker maakt Probleem definiëren Commitment zoeken

bij de klant om te willen veranderen

3 mei 2023 P 33

Sense of urgency verhogen

Unieke waardepropositie

Onderscheiden van concurrentie

Klantprobleem oplossen

3 mei 2023 P 34

Buyer journey : consideration

Buying unit overtuigen

Draagvlak creëren binnen de organisatie

Bewijs leveren van meerwaarde

Engage: bind de klant & deel

3 mei 2023 P 35

Buyer journey : decision

Buyer journey : retention

3 mei 2023 P 36

Buyer journey : retention

De eerste drie fases zijn de DOEN- fases De klanten komen vervolgens in de ERVAREN-

fase> Top of mind blijven> Thought leadership> Loyalty & ambassadeurs

Excelleer in het bieden van meerwaarde

3 mei 2023 P 37

P 38

RELEVANT

in iedere

fase !!!!!

3 mei 2023

3 mei 2023

Relevante content

P 39

3 mei 2023

Relevante content

Bepaal welke teamleden u nodig hebt om op regelmatige basis kwaliteitscontent te produceren

Bepaal welke content u kunt aanpassen en opnieuw kunt gebruiken

Overweeg content curation

P 40

3 mei 2023 41

SOCIAL MEDIA

CONTENT MARKETING

E-MAIL MARKETING

+

+

+OFFLINE

Werken boodschap + format + promotie in uw voordeel?

> Effectiviteit van uw boodschap meten: reacties comments, shares, downloads, views…

> Welke formats slaan best aan? > Welke kanalen leveren meeste rendement op ?

3 mei 2023 P 42

Evalueer

Social media – geschikt voor B2B ?

3 mei 2023 P 43

#1 B2B bedrijven hebben een persoonlijke band met hun klanten

#2 Gespecialiseerde werknemers met wijd netwerk in hun industrie

#3 Relations based sales

#4 Beperkte(re) budgetten

#5 Word of mouth is altijd al belangrijk geweest binnen B2B social media is enabler

3 mei 2023

Q&A?

P 44

Succes !

Gunther Walravens Partner Forte

+32 9 244 76 76

gunther.walravens@forte.eu

Forte

www.communications.forte.eu

3 mei 2023 P 45