Inspiratiesessie plato nl_handouts

45
Understanding the buyer’s journey Inspiratiesessie Forte/ 5 juli 2016 24/06/22 P 1

Transcript of Inspiratiesessie plato nl_handouts

Page 1: Inspiratiesessie plato nl_handouts

3 mei 2023

Understanding the buyer’s journey

Inspiratiesessie

Forte/ 5 juli 2016

P 1

Page 2: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Forte> B2B sales & marketing

Analyse & Audit

Advies

Coaching & realisatie

Communicatiediensten

> Technologie-georiënteerde klanten> Ingenieurs> Focus op value propositie> Klanten realiseren een mooie groei

3 mei 2023 P 2

Page 3: Inspiratiesessie plato nl_handouts

3 mei 2023

Forte

P 3

Page 4: Inspiratiesessie plato nl_handouts

3 mei 2023 4

AGENDA

Veranderende B2B omgeving

Ken uw klant

Effectieve communicatie

doorheen de Buyer journey

Page 5: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Veranderende B2B-omgeving

3 mei 2023 P 5

Page 6: Inspiratiesessie plato nl_handouts

P 6

Veranderende B2B-omgeving

3 mei 2023

Page 7: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Veranderende B2B-omgeving

3 mei 2023 P 7

Kortere levenscycli van producten & diensten

Hevige(re) concurrentie

Digitale transformatie is net begonnen

Generation Z komt op de arbeidsmarkt

Page 8: Inspiratiesessie plato nl_handouts

3 mei 2023 P 8

74 % voert online research alvorens koopbeslissing te nemen

5,4 personen zijn betrokken bij B2B-aankoopproces

84% v/d CEO’s & VP’s gebruiken social media in aankoopproces

75% v/d kopers wil meer dan productpraat horen

48% v/d kopers leest 2-4 stukken content25% leest 6-8 stukken

49% v/d kopers doen research Via opzoeken LinkedIn profielen

30% van de trafiek naar websites verloopt al via social media

Veranderende B2B-omgeving

Page 9: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Kopers verafschuwen het sales- en pushgedrag van verkopers !

Veranderende B2B-omgeving

P 93 mei 2023

Page 10: Inspiratiesessie plato nl_handouts

P 103 mei 2023

Page 11: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Veranderende B2B-omgeving

Internet & social media verandert de rol van B2B sales & marketing op fundamentele wijze.

Communicatie / marketing gaat een grotere rol spelen in de sales-cyclus.

Marketeers / Communicatie managers moeten sales DNA krijgen en omgekeerd

B2B & B2C evolueren naar H-to-HP 113 mei 2023

Page 12: Inspiratiesessie plato nl_handouts

P 12

Veranderende B2B-omgeving

3 mei 2023

Page 13: Inspiratiesessie plato nl_handouts

3 mei 2023 13

AGENDA

Veranderende B2B omgeving

Ken uw klant

Effectieve communicatie

doorheen de Buyer journey

Page 14: Inspiratiesessie plato nl_handouts

3 mei 2023

Definieer uw B2B persona’s

P 14

Page 15: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Een B2B-buyer persona is onderdeel van de Buying Unit

Een buyer persona is een semi-fictieve afspiegeling (representatie) van jouw ideale klant

Deze persona komt tot stand na onderzoek, maar mag deels op de expertise en kennis van het bedrijf gebaseerd worden

Definieer uw B2B persona’s

3 mei 2023 P 15

Page 16: Inspiratiesessie plato nl_handouts

De buyer persona bevat demografische kenmerken, maar bevat ook gedrag, motivaties en doelen van de persoon

Zo kun je de klant aanspreken op het juiste moment, op de juiste plaats en op de juiste manier

Marketing ondersteund door Buyer Persona’s levert gemiddeld een 124% hoger rendement op

Definieer uw B2B persona’s

3 mei 2023 P 16

Page 17: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Wie zijn ze?> Sector> Bedrijf> Functie> Noden> Kennis> Uitdagingen

3 mei 2023

>>>>>>

>>>>>>

>>>>>>

Definieer uw B2B persona’s

P 17

Page 18: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Wat interesseert hen? Waar liggen ze van wakker? Waar zijn ze dagelijks mee bezig? Hoe denken ze? Hoe kopen ze? Wat zijn hun koopmotieven?

Definieer uw B2B persona’s

3 mei 2023 P 18

Page 19: Inspiratiesessie plato nl_handouts

3 mei 2023

Four Forces™ bij zakelijke beslissingen

Definieer uw B2B persona’s

P 19

Page 20: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Relatief financieel voordeel?Minder ongemakken?

Besparing van tijd/moeite?

Snelle beloning!Lage drempel!

3 mei 2023

Definieer uw B2B persona’s

P 20

Page 21: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Company benefit?

Economisch risico?Functioneel risico?

3 mei 2023

Definieer uw B2B persona’s

P 21

Page 22: Inspiratiesessie plato nl_handouts

3 mei 2023

Four Forces™ bij zakelijke beslissingen

- Financieel risico- Functioneel risico- Carrière issues

- Ego issues- Weekendwerk

- Minder persoonlijke nadelen- Betere carrière/ hoger inkomen- Minder werk, training, …- Interessanter werk / meer plezier

Definieer uw B2B persona’s

P 22

Page 23: Inspiratiesessie plato nl_handouts

3 mei 2023 P 23

Page 24: Inspiratiesessie plato nl_handouts

3 mei 2023 24

AGENDA

Veranderende B2B omgeving

Ken uw klant

Effectieve communicatie

doorheen de Buyer journey

Page 25: Inspiratiesessie plato nl_handouts

P 25

Facts…

3 mei 2023P 25

Page 26: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Vastgestelde problemen:> Slechte focus – Kwaliteiten die klanten niet echt

belangrijk vinden> Enge focus – Uitsluitend zuivere

businessvoordelen> Lage geloofwaardigheid – Claims die

onvoldoende ondersteund worden> Onaangepast – Nog steeds dezelfde boodschap

als 20 jaar geleden

Facts…

P 263 mei 2023

Page 27: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Effectieve communicatie

3 mei 2023 P 27

Definieer het unieke verhaal (waardepropositie) dat u wil verspreiden

Begrijp de buyer journey van prospects & klanten

Verspreid relevante content doorheen deze buyer journey

Ken uw persona’s…

Meet, evalueer en stuur bij

Page 28: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Zorg voor een unieke Value Propositie > Creëert waarde voor uw klant > Middel om klanten strategisch te verankeren> Onderscheidt u van uw concurrenten> Geeft focus> Vormt gemeenschappelijk doel voor

Communicatie, Marketing & Sales

P 28

Value propositie

3 mei 2023

Page 29: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Value Propositie bepalen = kiezen> Maak de keuze samen!

Mogelijke meerwaardeproposities

Haalbare meerwaardeproposities

Onderscheidende meerwaardeproposities

Unieke meerwaardepropositie > Unique Value Proposition (UVP)

P 29

KLANTENMEERWAARDE

Value propositie

3 mei 2023

Page 30: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Het B2B-koopproces is een serie van micro-beslissingen verdeeld over een langere periode

De buyer journey beschrijft het actieve proces dat een potentiële koper doorloopt vóór de daadwerkelijke aankoop

Tijdens dit (online) aankoopproces doorloopt een potentiële klant drie hoofdfases: awareness, consideration en decision (bewustwording-, overweging- en besluitfase)

Buyer journey

3 mei 2023 P 30

Page 31: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Buyer journey

3 mei 2023 P 31

Page 32: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Potentiële klanten moeten op elk moment de juiste content in de juiste fase aangereikt krijgen

De content moet aansluiten op vooraf gestelde doelstellingen

Content inzetten om trafiek te genereren naar “owned destinations”… en omgekeerd

Call-to-actions

Buyer journey

P 32P 323 mei 2023

Page 33: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Buyer journey : awareness

Een trigger definiëren Actie doen die de lead

wakker maakt Probleem definiëren Commitment zoeken

bij de klant om te willen veranderen

3 mei 2023 P 33

Page 34: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Sense of urgency verhogen

Unieke waardepropositie

Onderscheiden van concurrentie

Klantprobleem oplossen

3 mei 2023 P 34

Buyer journey : consideration

Page 35: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Buying unit overtuigen

Draagvlak creëren binnen de organisatie

Bewijs leveren van meerwaarde

Engage: bind de klant & deel

3 mei 2023 P 35

Buyer journey : decision

Page 36: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Buyer journey : retention

3 mei 2023 P 36

Page 37: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Buyer journey : retention

De eerste drie fases zijn de DOEN- fases De klanten komen vervolgens in de ERVAREN-

fase> Top of mind blijven> Thought leadership> Loyalty & ambassadeurs

Excelleer in het bieden van meerwaarde

3 mei 2023 P 37

Page 38: Inspiratiesessie plato nl_handouts

P 38

RELEVANT

in iedere

fase !!!!!

3 mei 2023

Page 39: Inspiratiesessie plato nl_handouts

3 mei 2023

Relevante content

P 39

Page 40: Inspiratiesessie plato nl_handouts

3 mei 2023

Relevante content

Bepaal welke teamleden u nodig hebt om op regelmatige basis kwaliteitscontent te produceren

Bepaal welke content u kunt aanpassen en opnieuw kunt gebruiken

Overweeg content curation

P 40

Page 41: Inspiratiesessie plato nl_handouts

3 mei 2023 41

SOCIAL MEDIA

CONTENT MARKETING

E-MAIL MARKETING

+

+

+OFFLINE

Page 42: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Werken boodschap + format + promotie in uw voordeel?

> Effectiviteit van uw boodschap meten: reacties comments, shares, downloads, views…

> Welke formats slaan best aan? > Welke kanalen leveren meeste rendement op ?

3 mei 2023 P 42

Evalueer

Page 43: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Social media – geschikt voor B2B ?

3 mei 2023 P 43

#1 B2B bedrijven hebben een persoonlijke band met hun klanten

#2 Gespecialiseerde werknemers met wijd netwerk in hun industrie

#3 Relations based sales

#4 Beperkte(re) budgetten

#5 Word of mouth is altijd al belangrijk geweest binnen B2B social media is enabler

Page 44: Inspiratiesessie plato nl_handouts

3 mei 2023

Q&A?

P 44

Page 45: Inspiratiesessie plato nl_handouts

Succes !

Gunther Walravens Partner Forte

+32 9 244 76 76

[email protected]

Forte

www.communications.forte.eu

3 mei 2023 P 45