Hoe word je een succesvolle SaaS-dienstverlener?

10 Tips 19 Maart 2013

Ruud Ramakers Founder of SaaS4Channel

Initiatie Centre4Cloud

r.ramakers@centre4cloud.nl

Model SaaS Energy

Agenda

r.ramakers@centre4cloud.nl

• Paradigma Shift 1

• 10 Tips 2

• Samenvatting 3

• Vragen 4

ZORG VOOR ENERGIE! Tip 1

DE KUNST VAN HET LOSLATEN

Cloud Paradigma shift?

r.ramakers@centre4cloud.nl

Game changer?

ZORG VOOR VISIE EN STRATEGIE Tip 2

© 2009 Forrester Research, Inc. Reproduction Prohibited

Mea

n nu

mbe

r of S

aaS

appl

icat

ions

Base: 910 software decision-makers at firms with 20+ employees

12 months ago Today 12 months from now Two years from now

The average number of SaaS apps will double in 2012.

Companies will use an average of eight-plus different SaaS applications by the end of 2012

Source: Forrsights Software Survey, Q4 2011

“Using your best estimate, how many different software-as-a-service (SaaS) applications did you use/are planning to use?”

Sourcing Production Logistic Sales Service

New collaborative processes

Reach new users

Increase user flexibility

Social media

New customer

engagement

Seasonal scalability

Real-time processes

Insights and decision support

Virtual reality Mobile devices

Compliance

Cloud complements existing assets with innovation

ZORG VOOR VOLDOENDE FINANCIERING Tip 3

Hoe (3 tot 5 jaar)? • Uit huidige business 1 • Externe financiering 2 • Verkoop 3 • Crowd sourcing /klanten 4 • Percentage omzet 5

ZOEK SWEETSPOT Tip 4

Hoe? • Zoek Niche 1 • Gebruik Mobillity 2 • Enhance service met cloud 3 • Bouw met verminderde functionaliteit 4 • Cloud Ecosysteem 5

Base: North American and European packaged software decision-makers at firms with 20+ employees who currently use or are planning to use each application

“What are your firm’s plans to use software-as-a-service (SaaS) to complement or replace the following applications?”

(Select one for each row)

SaaS first wave (Current adoption: 20% to 30%)

SaaS second wave (Current adoption: 15% to 19%)

SaaS third wave

(Current adoption: 14% or less)

25% to 50% 17% to 40%

<10% to 30%

SaaS touches all business application segments

Source: Forrsights Software Survey, Q4 2011

Mobiel SaaS

16

Wireless Enterprise Strategies: “The SMB market for mobile SaaS is already expected to reach $3 Billion in 2011 and increase to $16.6 billion in 2016, sustaining 29.5% compound

annual growth (CAGR) over five years.

START CHANGE MANAGEMENT PROJECT Tip 5

Ruud Ramakers

Change management

• Creëer een Sense of Urgency 1 • Creëer een gids organisatie 2 • Ontwikkel een visie c.q. strategie 3 • Communiceer deze visie 4 • Prioriteit aan change activiteiten 5 • Genereer korte termijn winst 6 • Consolideer en produceer meer winst 7 • Veranker nieuwe cultuur 8

Niet alles tegelijk

BETREK JE ORGANISATIE Tip 6

Zorg voor echte Cloud DNA in je bedrijf

Hoe? • Maak team van gelovers 1 • Maak noodzaak duidelijk 2 • Communiceer visie 3 • Scheid onpremis van Cloud 4 • Stel Community manager aan 5

Zorg voor echte Cloud DNA in je bedrijf

r.ramakers@centre4cloud.nl

A Little bit Cloud?

HERSCHRIJF JE SOFTWARE Tip 7

Hoe? • Nieuwe Cloud Platform 1 • Mobile First 2 • Eenvoud / Agile 3 • UI / UX 4 • Platform / community 5 • Interne BI 6

© 2010 Forrester Research, Inc. Reproduction Prohibited 25

Customer

Who is using the SW? What is used?

How is it used?

•  Implementation Service Provider

•  Account Manager

•  Help / Service Desk

•  Auditing

Customer

Insights

Customer Insights Via Channel

Software Company

SaaS Requires Continuous Business Processes

Invent

Develop

License Deploy

Support

Cloud

SaaS Software Business:

• Consinuous Business Processes

• All Processes Run In Parallel

• There Is No ‚Escape‘

SaaS Requires Continuous Customer Insights

Invent

Develop

License Deploy

Support Customer

Insight

Continuous Pricing Models

Continous Portfolio Planning

Who

How

When

What Where

Continous Risk

Management

Continous Support

Continuous Sales

Ruud Ramakers

Applicaties worden gebouwd om content i.p.v. applicaties die worden gebouw voor content

© 2010 Forrester Research, Inc. Reproduction Prohibited 29

Customer

Who is using the SW? What is used?

How is it used?

Enforcement Licensing

Enhancements

Customer Insights?

Data Security

Compliance

Governance

CLOUD

Cloud Blocks Customer Insights

Software Company

In Cloud Computing Customer Insights Need To Be Collected Directly From The

Customer

STUUR OP NIEUWE KPI’S Tip 8

Hoe? • Acquiring, retaining, monetizing 1 • MRR 2 • CAC 3 • CLV 4 • Verhoudingen 5

r.ramakers@centre4cloud.nl

How  do  you  maximize  the  Customer  Value?  Value  drivers  and  KPI’s  

MAXIMIZE TOTAL

CUSTOMER

REVENUES

Maximize Average Recurring

Revenues per Customer

Maximize Customer

growth

Maximize

Annual Recurrin

g Revenu

es (ARR)

(Average) MRR Churn/Retention

Rate Upsellling/Cross Selling %

Number of customers MINIMIZE

TOTAL COST OF OPERATIO

NS

Minimize COGS Minimize G&A

Maximize Annual

Recurring Gross Margin

Annual Customer Service Cost per

Customer Number of customers MINIMIZE

CUSTOMER

ACQUISITION COST

Marketing mix Sales

Channel Mix

Optimize

Customer

Acquisition Cost

Ratio

Average Customer

Acquisition Cost / (ARR -/- ACS)

Model SaaS Energy

STEL CUSTOMER SUCCES SPECIALIST AAN Tip 9

Hoe? • Incentive op business klant 1 • Customer service (retention) 2 • Partnership met klant 3 • Meten en reageren gebruik 4 • Dienstverlening 5

STUUR ANDERS OP SALES Tip 10

Hoe?

• Verander commissie structuur 1 • Maak mensen ervoor vrij 2 • Laatste aanbieding voor SaaS 3 • Verandering van de klant, Training 4 • Contracten Contracten Contracten (hunter) 5

Cloud changes channel dynamics

Traditional

Software company

Solution Partner

Technology Partner

Value added Reseller

Implementer

Customer

Cus

tom

er In

sigh

ts

Customer Insights

Cloud style

Service Vendor

SaaS Vendor

IaaS Vendor

PaaS Vendor

Telecom Vendor

Customer

Partner Eco-

system

WAT ZIJN SAAS TRANSITIESTRATEGIEËN VOOR TRADITIONELE ISV APPLICATIES?

Ander segment Aanvullend

Overname SaaS partij

Andere geografische locatie

BIG DATA M2M

COMPLETE REDESIGN NAAR MULTI TENANT OMGEVING, OF MIGREREN VAN BESTAAND NAAR DE CLOUD?

“Nep”Cloud levert jou En de klant niet de Winst Complete redesign

Overname van infra Van de klant

KUN JE BEIDE BUSINESS MODELLEN HEBBEN BINNEN ÉÉN ORGANISATIE?

Nee….

WAT ZIJN DE PRAKTISCHE IDEEEN BETREFFENDE HET BOUWEN VAN EEN FINANCIEEL SAAS MODEL?

Worst case, base case Best case Churn / up en cross

Selling

Meet je uitgaven Gebruik nieuwe /andere KPI’s

Bouw veel ruimte in Voor marketing en sales

Denk aan IaaS en PaaS

Gebruik niet dezelfde Headcount structuur

IS TRANSFORMATIE MAKKELIJK?

NEE

Gartner geeft aan dat 50 % van ISV’s het niet redden

Onderzoek toont aan dat 70 % van de ISV’s de ombouw niet voor elkaar krijgen

Cloud University

• Biedt ISV’s een opleidings- en begeleidingsprogramma aan, voor een succesvolle transformatie naar de Cloud

Doel

• Directie en management van ISV’s die willen migreren. Aangevuld met specifieke programma’s voor personeel

Doelgroep

•  In samenwerking met wereldwijde specialisten (o.a. Forrester, Software pricing partners, IBM, Servoy .. Universiteit Twente, Saxion Hogeschool)

• Certificaten per gebied (strategie, sales, marketing, User experience, application design and developement, technology, mobility, service design, legal etc.)

• Uitgroeien tot MBA opleiding •  Inhouse opleiding

Hoe

r.ramakers@centre4cloud.nl

Gezocht : Hulp bij financiering, deelnemers

Indien u niets anders onthoudt….

r.ramakers@centre4cloud.nl

• Paradigma shift 1 • 3 tot 5 jaar voor change 2 • Change management / Cultuur change 3 • Training gehele organisatie 4 • Cloud University 5

Ruud Ramakers 06-45454986 Ruud.ramakers@saas4channel.eu Twitter : Ruud_Ramakers, saas4channel http://nl.linkedin.com/in/ruudramakers

r.ramakers@centre4cloud.nl