Hoe wordt ik een succesvolle saa s leverancier, 10 tips, s4c
47
Hoe word je een succesvolle SaaS- dienstverlener? 10 Tips 19 Maart 2013 Ruud Ramakers Founder of SaaS4Channel
-
Upload
ruud-ramakers -
Category
Documents
-
view
412 -
download
3
description
Transcript of Hoe wordt ik een succesvolle saa s leverancier, 10 tips, s4c
Hoe word je een succesvolle SaaS-dienstverlener?
10 Tips 19 Maart 2013
Ruud Ramakers Founder of SaaS4Channel
ZORG VOOR ENERGIE! Tip 1
DE KUNST VAN HET LOSLATEN
ZORG VOOR VISIE EN STRATEGIE Tip 2
© 2009 Forrester Research, Inc. Reproduction Prohibited
Mea
n nu
mbe
r of S
aaS
appl
icat
ions
Base: 910 software decision-makers at firms with 20+ employees
12 months ago Today 12 months from now Two years from now
The average number of SaaS apps will double in 2012.
Companies will use an average of eight-plus different SaaS applications by the end of 2012
Source: Forrsights Software Survey, Q4 2011
“Using your best estimate, how many different software-as-a-service (SaaS) applications did you use/are planning to use?”
Sourcing Production Logistic Sales Service
New collaborative processes
Reach new users
Increase user flexibility
Social media
New customer
engagement
Seasonal scalability
Real-time processes
Insights and decision support
Virtual reality Mobile devices
Compliance
Cloud complements existing assets with innovation
ZORG VOOR VOLDOENDE FINANCIERING Tip 3
Hoe (3 tot 5 jaar)? • Uit huidige business 1 • Externe financiering 2 • Verkoop 3 • Crowd sourcing /klanten 4 • Percentage omzet 5
ZOEK SWEETSPOT Tip 4
Hoe? • Zoek Niche 1 • Gebruik Mobillity 2 • Enhance service met cloud 3 • Bouw met verminderde functionaliteit 4 • Cloud Ecosysteem 5
Base: North American and European packaged software decision-makers at firms with 20+ employees who currently use or are planning to use each application
“What are your firm’s plans to use software-as-a-service (SaaS) to complement or replace the following applications?”
(Select one for each row)
SaaS first wave (Current adoption: 20% to 30%)
SaaS second wave (Current adoption: 15% to 19%)
SaaS third wave
(Current adoption: 14% or less)
25% to 50% 17% to 40%
<10% to 30%
SaaS touches all business application segments
Source: Forrsights Software Survey, Q4 2011
Mobiel SaaS
16
Wireless Enterprise Strategies: “The SMB market for mobile SaaS is already expected to reach $3 Billion in 2011 and increase to $16.6 billion in 2016, sustaining 29.5% compound
annual growth (CAGR) over five years.
START CHANGE MANAGEMENT PROJECT Tip 5
Ruud Ramakers
Change management
• Creëer een Sense of Urgency 1 • Creëer een gids organisatie 2 • Ontwikkel een visie c.q. strategie 3 • Communiceer deze visie 4 • Prioriteit aan change activiteiten 5 • Genereer korte termijn winst 6 • Consolideer en produceer meer winst 7 • Veranker nieuwe cultuur 8
Niet alles tegelijk
BETREK JE ORGANISATIE Tip 6
Zorg voor echte Cloud DNA in je bedrijf
Hoe? • Maak team van gelovers 1 • Maak noodzaak duidelijk 2 • Communiceer visie 3 • Scheid onpremis van Cloud 4 • Stel Community manager aan 5
Zorg voor echte Cloud DNA in je bedrijf
HERSCHRIJF JE SOFTWARE Tip 7
Hoe? • Nieuwe Cloud Platform 1 • Mobile First 2 • Eenvoud / Agile 3 • UI / UX 4 • Platform / community 5 • Interne BI 6
© 2010 Forrester Research, Inc. Reproduction Prohibited 25
Customer
Who is using the SW? What is used?
How is it used?
• Implementation Service Provider
• Account Manager
• Help / Service Desk
• Auditing
Customer
Insights
Customer Insights Via Channel
Software Company
SaaS Requires Continuous Business Processes
Invent
Develop
License Deploy
Support
Cloud
SaaS Software Business:
• Consinuous Business Processes
• All Processes Run In Parallel
• There Is No ‚Escape‘
SaaS Requires Continuous Customer Insights
Invent
Develop
License Deploy
Support Customer
Insight
Continuous Pricing Models
Continous Portfolio Planning
Who
How
When
What Where
Continous Risk
Management
Continous Support
Continuous Sales
Ruud Ramakers
Applicaties worden gebouwd om content i.p.v. applicaties die worden gebouw voor content
© 2010 Forrester Research, Inc. Reproduction Prohibited 29
Customer
Who is using the SW? What is used?
How is it used?
Enforcement Licensing
Enhancements
Customer Insights?
Data Security
Compliance
Governance
CLOUD
Cloud Blocks Customer Insights
Software Company
In Cloud Computing Customer Insights Need To Be Collected Directly From The
Customer
STUUR OP NIEUWE KPI’S Tip 8
Hoe? • Acquiring, retaining, monetizing 1 • MRR 2 • CAC 3 • CLV 4 • Verhoudingen 5
How do you maximize the Customer Value? Value drivers and KPI’s
MAXIMIZE TOTAL
CUSTOMER
REVENUES
Maximize Average Recurring
Revenues per Customer
Maximize Customer
growth
Maximize
Annual Recurrin
g Revenu
es (ARR)
(Average) MRR Churn/Retention
Rate Upsellling/Cross Selling %
Number of customers MINIMIZE
TOTAL COST OF OPERATIO
NS
Minimize COGS Minimize G&A
Maximize Annual
Recurring Gross Margin
Annual Customer Service Cost per
Customer Number of customers MINIMIZE
CUSTOMER
ACQUISITION COST
Marketing mix Sales
Channel Mix
Optimize
Customer
Acquisition Cost
Ratio
Average Customer
Acquisition Cost / (ARR -/- ACS)
Model SaaS Energy
STEL CUSTOMER SUCCES SPECIALIST AAN Tip 9
Hoe? • Incentive op business klant 1 • Customer service (retention) 2 • Partnership met klant 3 • Meten en reageren gebruik 4 • Dienstverlening 5
STUUR ANDERS OP SALES Tip 10
Hoe?
• Verander commissie structuur 1 • Maak mensen ervoor vrij 2 • Laatste aanbieding voor SaaS 3 • Verandering van de klant, Training 4 • Contracten Contracten Contracten (hunter) 5
Cloud changes channel dynamics
Traditional
Software company
Solution Partner
Technology Partner
Value added Reseller
Implementer
Customer
Cus
tom
er In
sigh
ts
Customer Insights
Cloud style
Service Vendor
SaaS Vendor
IaaS Vendor
PaaS Vendor
Telecom Vendor
Customer
Partner Eco-
system
WAT ZIJN SAAS TRANSITIESTRATEGIEËN VOOR TRADITIONELE ISV APPLICATIES?
Ander segment Aanvullend
Overname SaaS partij
Andere geografische locatie
BIG DATA M2M
COMPLETE REDESIGN NAAR MULTI TENANT OMGEVING, OF MIGREREN VAN BESTAAND NAAR DE CLOUD?
“Nep”Cloud levert jou En de klant niet de Winst Complete redesign
Overname van infra Van de klant
KUN JE BEIDE BUSINESS MODELLEN HEBBEN BINNEN ÉÉN ORGANISATIE?
Nee….
WAT ZIJN DE PRAKTISCHE IDEEEN BETREFFENDE HET BOUWEN VAN EEN FINANCIEEL SAAS MODEL?
Worst case, base case Best case Churn / up en cross
Selling
Meet je uitgaven Gebruik nieuwe /andere KPI’s
Bouw veel ruimte in Voor marketing en sales
Denk aan IaaS en PaaS
Gebruik niet dezelfde Headcount structuur
IS TRANSFORMATIE MAKKELIJK?
NEE
Gartner geeft aan dat 50 % van ISV’s het niet redden
Onderzoek toont aan dat 70 % van de ISV’s de ombouw niet voor elkaar krijgen
Cloud University
• Biedt ISV’s een opleidings- en begeleidingsprogramma aan, voor een succesvolle transformatie naar de Cloud
Doel
• Directie en management van ISV’s die willen migreren. Aangevuld met specifieke programma’s voor personeel
Doelgroep
• In samenwerking met wereldwijde specialisten (o.a. Forrester, Software pricing partners, IBM, Servoy .. Universiteit Twente, Saxion Hogeschool)
• Certificaten per gebied (strategie, sales, marketing, User experience, application design and developement, technology, mobility, service design, legal etc.)
• Uitgroeien tot MBA opleiding • Inhouse opleiding
Hoe
Gezocht : Hulp bij financiering, deelnemers
Indien u niets anders onthoudt….
• Paradigma shift 1 • 3 tot 5 jaar voor change 2 • Change management / Cultuur change 3 • Training gehele organisatie 4 • Cloud University 5
Ruud Ramakers 06-45454986 [email protected] Twitter : Ruud_Ramakers, saas4channel http://nl.linkedin.com/in/ruudramakers
