Post on 17-Jul-2020
1
Financiële trends in de ICT-sector
Focus op rendement en toegevoegde waarde
2
Inhoudsopgave
Voorwoord en inleiding 3
Conclusies en aanbevelingen: focus op rendement en winstgevendheid 5
1 Schets van de ICT-markt 6
2 Naar meer rendement op vermogen 12
3 Trends in winstgevendheid 25
Nawoord 29
Namenlijst geïnterviewden 30
Begrippenlijst 30
Literatuurlijst 31
3
Voorwoord en inleiding
Crisis is voor ICT-sector bedreigend, maar biedt ook kansen
De ICT-sector is dynamisch, zeker onder de huidige economische omstandigheden. De crisis
is bedreigend, maar biedt ook kansen. In vergelijking met de internetcrisis 2000 - 2003
wordt de crisis nu zwaarder gevoeld bij nagenoeg alle afnemersgroepen van ICT-bedrijven.
Ondernemingen kijken steeds kritischer naar terugverdientijden, dure consultants worden
gemeden en grote implementatietrajecten uitgesteld. Aan de andere kant neemt de krapte
op de arbeidsmarkt weer iets af en kunnen ICT-leveranciers scoren door voor klanten
kostenreducties te realiseren.
Dit rapport biedt inzicht en geeft praktische tips
ICT-bedrijven reageren verschillend op de huidige economische omstandigheden. Dit heeft
enerzijds te maken met de propositie en het segment waarin men actief is en anderzijds
hoe er op winstgevendheid en kasstromen wordt gestuurd. ABN AMRO wil de bank zijn
voor de ICT-sector en heeft een onderzoek laten uitvoeren naar financiële trends binnen de
sector. Hoe anticipeer je als ICT-bedrijf op het veranderende landschap? Moet je nu juist
investeren of vooral kosten besparen? Hoe kom je als winnaar uit de bus en realiseer je een
hoger rendement? Met dit rapport wil ABN AMRO ICT-ondernemers inzicht verschaffen in de
financiële trends en praktische adviezen geven over de bedrijfsaanpak en de mogelijkheden
om een hoger rendement te realiseren.
Het belang van treasury voor de ICT-sector
Dit rapport gaat over de rol van treasury binnen de ICT-sector. Met treasury bedoelen we:
het beheren en sturen van geld van de onderneming met als doel een duurzame toegang
tot de vermogensmarkten (inclusief corporate finance) en een optimale financiële logistiek.
De financiële markten hebben zich de afgelopen decennia in hoog tempo ontwikkeld. Deze
ontwikkelingen leiden voor grote en middelgrote ondernemingen tot kansen en bedreigingen.
Om kansen te benutten en bedreigingen af te wenden, moet men over voldoende knowhow
beschikken. De afdeling administratie in de enge zin van het woord bezit deze kennis over
het algemeen niet. Daarom hebben veel bedrijven een aparte treasury-functie of treasury-
afdeling.
Indeling rapport
Dit rapport bestaat uit drie delen. Hoofdstuk 1 schetst de ICT-markt en de trends,
marktverwachtingen en de relatieve financiële performance van ICT-bedrijven. In de geprinte
versie van dit rapport vindt u de beknopte marktschets, op internet de uitgebreide versie in
een digitale bijlage (www.abnamro.nl/technologie).
Hoofdstuk 2 gaat in op de vraag hoe het rendement op vermogen van ICT-bedrijven kan
worden verbeterd. In hoofdstuk 3 worden de trends in winstgevendheid beschreven om
vervolgens in te gaan op instrumenten die de winstgevendheid van een ICT-bedrijf kunnen
verbeteren.
De belangrijkste conclusies en aanbevelingen vindt u vooraan in het rapport, na het
dankwoord.
INHOUD
4
Dankwoord
Graag dank ik de ICT-ondernemers die voor dit rapport meewerkten voor hun waardevolle
bijdragen in de interviews. Verder wil ik mijn directe collega’s bedanken voor de
totstandkoming van dit rapport. En natuurlijk gaat veel dank uit naar Adriaan Meij van AME
Research voor zijn analyses en het schrijven van dit rapport. AME Research heeft zich in de
afgelopen jaren gespecialiseerd in financiële analyses van ICT-bedrijven in Nederland. Met
Adriaan hebben we interessante discussies gevoerd over het belang van de ICT-sector voor
innovatief Nederland, mogelijkheden om tot een beter rendement te komen en de rol die een
adviseur of bank daarin kan spelen. Die discussie gaan wij ook graag met u aan!
Ik wens u veel leesplezier,
Menno van Leeuwen,
Sector Banker Media & Technologie
ABN AMRO Sector Advisory
5
Conclusies en aanbevelingen: focus op rendement en winstgevendheid
Conclusies
� De ICT-sector in Nederland is hoog ontwikkeld en diep verankerd in de economie en
de samenleving en daardoor even conjunctuurgevoelig als andere sectoren.
� Gemiddeld presteren ICT-ondernemingen naar internationale maatstaven onder de
maat op economisch toegevoegde waarde, rendement en winstgevendheid.
� De treasury-functie is gemiddeld genomen onvoldoende toegerust om financiële en
operationele processen optimaal te managen en te integreren. De afdelingen zijn
vaak overbelast of onderbezet, procesautomatisering is onvoldoende doorgevoerd
en voorspellend analytisch vermogen schiet tekort.
� ICT-ondernemingen kunnen structureel tot hogere rendementen komen
door maatregelen tot winstbehoud op het gebied van cashflow- en
werkkapitaalmanagement in het lange termijnbeleid te borgen.
� Technologische innovatie, de recessie en veranderende businessmodellen maken de
ICT-sector dynamisch. Om risico’s en kansen beter in te kunnen schatten, moeten
ondernemingen het gedrag van hun bestaande en potentiële concurrenten en
klanten bestuderen en marktsegmenttrends in kaart brengen.
� Om risico’s beter in te schatten, kansen te benutten en uiteindelijk een hoger
rendement te behalen is de rol van treasury cruciaal. Treasury dient meer aandacht
te besteden aan procesautomatisering, financieel beheer, ondernemersfinanciering
en rendementsverbetering. De inhoud van deze functie verandert daardoor van
‘boekhouding van de historie’ naar ‘financiële businessstrategie’.
Aanbevelingen voor ICT-ondernemingen
� Kies voor één kernactiviteit en automatiseer de primaire en secundaire processen
maximaal.
� Maak voortdurend actuele en toekomstverkennende managementrapportages.
� Analyseer (potentiële) concurrenten en klanten van het marktsegment waarin het
bedrijf actief is en nieuwe business- en verdienmodellen.
� Leg verantwoordelijkheden bij de bron (de persoon die verantwoordelijk is voor een
beslissing in het proces) en borg financiële en operationele prestatie-indicatoren
duurzaam in de treasury-functie.
� Communiceer intensief met alle belanghebbenden over de managementrapportages
en prestatie-indicatoren om steun en vertrouwen te verwerven.
� Streef minimaal naar een rendement op het totaal vermogen dat bijdraagt aan de
macro-economie.
6
1 Schets van de ICT-markt
Elke sector heeft zijn eigen financiële trends. Ook de ICT-sector. In dit hoofdstuk schetsen
we de ICT-markt. Deze schets valt in drie delen uiteen:
� Trends en prognoses
� Financiële analyse van 110 ICT-ondernemingen
� Analyse macro-economische toegevoegde waarde
1.1 Trends en prognoses
Nieuws lezen op een elektronische leesplank in plaats van de krant; de patiënt thuis online
diagnosticeren en begeleiden; financiële gegevens die altijd en overal uitwisselbaar zijn
(XBRL); digitale in plaats van papieren facturen, belastingaanslagen en dossiermappen;
vergaderen via beeldschermen; deuren, lampen, containers en andere ‘dingen’ die actief
meedenken (M2M); robots als hulp in de huishouding; persoonsgegevens die slechts
één keer in de administratie voorkomen; softwaretoepassingen naar keus in de “cloud”
samenstellen en ze huren in plaats van kopen.
Dit zijn enkele van de talloze praktische arbeid- en milieubesparende oplossingen waar de
Nederlandse ICT-industrie nu en de komende tien jaar aan werkt. Adequate financiering is
daarbij onmisbaar; in de ICT-sector gaat veel geld om.
Omzetontwikkeling
De Nederlandse ICT-industrie is een jong volwassen sector die met een omzet van circa
EUR 31,2 miljard in 2008 een bijdrage leverde van 5,3% aan het bruto binnenlands
product. In de ICT-industrie werken zo’n 120.000 voltijd medewerkers; bij aanbieders en
eindgebruikers zijn in totaal 248.000 mensen werkzaam in een ICT-beroep. In totaal zijn
er meer dan 27.000 ICT-ondernemingen in Nederland: tal van kleine bedrijven, een paar
honderd grotere en een stuk of tien concerns.
Informatietechnologie (IT) nam in 2008 met een omzet van EUR 16,6 miljard 53,2% van de
ICT-industrie voor haar rekening. De telecommunicatiesector (CT) had met een omzet van
EUR 14,6 miljard een aandeel van 46,7%. Binnen de IT-sector zorgden IT-diensten in 2008
voor de meeste omzet: EUR 9,3 miljard. Daarna volgorde hardware zoals PC’s, laptops,
servers en randapparatuur met een omzet van EUR 4,2 miljard. De software-industrie had
een omzet van EUR 3 miljard. Een belangrijk deel van deze software wordt in het buitenland
geproduceerd. Maatwerk software valt in deze rekensom onder de dienstverlening en
leverde een omzet op van EUR 600 miljoen.
Krimp en groei
Naar verwachting krimpt de IT-sector in 2009 met 4 tot 5%, vooral door een omzetdaling
in hardware en IT-diensten en in mindere mate software. De hardwaresector staat al langer
onder druk en zal waarschijnlijk, net als IT-diensten, ook in 2010 nog iets dalen in omzet. De
omzet in de softwaremarkt herstelt zich in 2010 naar verwachting weer met ruim 3% groei.
De omzet in hardware voor telecommunicatie (mobiele telefoons, netwerkapparatuur) valt in
2009 fors terug; de telecommunicatiediensten (vooral KPN) handhaven zich goed door groei
in nieuwe mobiele en draadloze diensten, bijvoorbeeld voor smartphones. Naar verwachting
valt de ICT-sector in 2009 met minder dan 1% terug en treedt er in 2010 een herstel op van
minder dan 1%. De omzet in de totale ICT-industrie neemt in 2009 naar verwachting met
circa 2,5% af en toont in 2010 weer een licht herstel van 0,5%.
7
Hardware
De omzet in PC’s krimpt in 2009 door prijsdruk en vraagvermindering, maar de vraag
naar goedkopere kleine notebooks neemt toe. Naar verwachting nemen na 2010 de
wereldwijde PC-verkopen weer toe, vooral de verkoop van laptops. Wanneer eindgebruikers
in opkomende landen zoals China, Rusland, India en Brazilië meer gebruik gaan maken
van internet, mobiele communicatie, het online huren van software, virtualisatie en
andere nieuwe middelen, zal dat niet een navenante groei van hardware opleveren. Deze
landen slaan dan een hele technologiefase over die westerse eindgebruikers wel moesten
doormaken.
Internet
Het internetgebruik blijft groeien. Internettelefonie wint met al 2,7 miljoen aansluitingen
steeds meer terrein. Het marktaandeel is ruim 40% en KPN is marktleider. Maandelijks
maken 1,8 miljoen mensen gebruik van mobiel internet. Nederlanders behoren tot de meest
actieve gebruikers van sociale media zoals Hyves, LinkedIn en Youtube. Meer dan 40% van
de bevolking leest blogs. Een aanzienlijk lager percentage levert zelf ook bijdragen aan blogs.
Software
Er is een verschuiving van de verkoop van softwarelicenties naar online verhuur van
software. In het segment van CRM-software heeft huursoftware - Software as a Service
(SaaS) - al een marktaandeel van 15%, vooral door de actieve rol hierin van Salesforce.com.
Reeleezee is een Nederlands voorbeeld van online administratieve software.
‘Cloud computing’ is een vorm van computergebruik waarbij intensief gebruik wordt
gemaakt van internet. Gebruikers betalen alleen voor de software en server(capaciteit) die zij
gebruiken; al die diensten worden online afgenomen.
De overheid is druk bezig haar automatisering te baseren op open standaarden en open
source software.
Innovatie
De technology-push is in de ICT-sector sterk. De technologie is grotendeels buitenlands,
de Nederlandse industrie is vooral dienstverlenend. Online netwerken zijn in de fase
van grootschalige verspreiding beland. Multimediale strategieën en steeds verdere
digitalisering van content leiden tot bijvoorbeeld de penetratie van elektronische boeken
en zelfs kranten (zie bijvoorbeeld Kindle op Amazon.com). De sites www.mybebook.com
en www.irextechnologies.com zijn Nederlandse e-reader initiatieven. Sensortechnologie
begint meetinstrumenten te vervangen, bijvoorbeeld in de belangrijke groeimarkten van
industriële en medische automatisering. Actuele innovatiegolven zijn onder meer robotica
en bio-informatica. De beschikbaarheid van voldoende venture capital is een belangrijke
voorwaarde om aanhoudend innovatief te kunnen zijn en Nederland als innovatieland op de
kaart te houden.
Meer over (innovatieve) trends en prognoses leest u in de bijlage van dit rapport op internet:
www.abnamro.nl/technologie
1.2 Financiële analyse ICT bedrijven actief in Nederland
De ICT-sector in Nederland bestaat uit ruim 27.000 ondernemingen – de honderdduizenden
zelfstandige professionals niet meegerekend – die een soms verwarrende veelheid
aan activiteiten ontplooien. Dit rapport geeft met de analyse van 110 (middel)grote
ondernemingen uit de database van AME Research een bescheiden beeld van de
8
complexe werkelijkheid. Alle onderzochte ondernemingen hebben een door de accountant
geautoriseerde jaarverslag met resultatenrekening en toelichting tot en met 2007
gedeponeerd bij de Kamer van Koophandel. Daardoor hebben we goed inzicht kunnen krijgen
in het financieel presteren van deze ondernemingen. Gezien de totale omzet van EUR 28
miljard in 2007 in Nederland representeert deze groep een aanzienlijk deel van de totale ICT-
omzet in Nederland.
Indeling naar grootte
Er is één onderneming die naar omzet (in Nederland) met kop en schouder boven alle andere
uitsteekt: KPN Telecom. Dit bedrijf had in 2008 een omzet van EUR 10,5 miljard, waarvan
ruim EUR 1 miljard voor rekening van ICT-dienstverlener Getronics kwam.
In de groep van concerns met een omzet van EUR 1 tot ruim EUR 2 miljard in 2008 zitten
onder meer IBM Nederland, Imtech, Vodafone, Atos Origin, Siemens Nederland, Hewlett
Packard en Philips Electronics. Een aantal van deze concerns ontplooit ook niet ICT-
gerelateerde activiteiten.
Tabel 1: Aantal geanalyseerde ICT-bedrijven naar omzetklasse
> EUR 1000 mln 12
EUR 500 - 1000 mln 9
EUR 250 - 500 mln 6
EUR 100 - 250 mln 13
EUR 50 - 100 mln 17
< EUR 50 mln 53
Totaal 110
Bron: ICT analist (AME Research)
Onder de bedrijven met (in 2008) een omzet van EUR 500 miljoen tot EUR 1 miljard komen
meer gespecialiseerde ICT-dienstverleners voor, zoals Capgemini, Logica, Centric, Ordina,
Accenture, handelshuis Ingram Micro, Brunel en Copaco. Bedrijven die in 2008 een omzet
behaalden van EUR 250 tot EUR 500 miljoen zijn onder meer BT Nederland, Nedfield,
Unit4Agresso en Sogeti Nederland. De laatste maakt net zoals Capgemini deel uit van de
Franse Capgemini Group. Onder de dertien ondernemingen in de omzetklasse van EUR 100
tot EUR 250 miljoen bevinden zich onder meer LB Icon, Simac Techniek, Qurius, Trust, Inter
Access en BE Semiconductors. PQR, ICT Automatisering en ADP Nederland behaalden in
2008 een omzet tussen de EUR 50 en EUR 100 miljoen, net als nog veertien andere ICT-
ondernemingen.
Bijna de helft van alle onderzochte ondernemingen heeft een omzet kleiner dan
EUR 50 miljoen, met bekende namen als AFAS Software, Planon en TMC Group.
Vooral dienstverlening
Er zijn duizenden kleine ondernemingen tot tien medewerkers met een omzet van minder dan
EUR 1 miljoen. Onder de 110 geanalyseerde ondernemingen zijn er 23 die eigen software
maken en verkopen. Zij behaalden een omzet in 2007 van EUR 2,4 miljard of ruim 7% van
de totale omzet van de onderzochte groep. De Nederlandse ICT-industrie is overwegend
dienstenverlenend. De halfgeleiderindustrie met onder meer ASML, ASMI en BESI en hun
toeleveringsbedrijven nemen overigens ook een belangrijke positie in. ASML, ASMI en
BESI maken deel uit van de 110 onderzochte ondernemingen. In de grafieken en tabel
hieronder is goed te zien welke impact de omzetvallen in 2001-2003 en in 2008 hadden
op het bedrijfsresultaat van deze leveranciers aan de chipindustrie. In 2001-2003 leden
9
de drie bedrijven door de omzetdaling operationeel verlies. In 2008 niet, maar wel viel het
bedrijfsresultaat door de omzetdaling fors terug.
Figuur 1: Omzet, ASML, ASMI en Besi in EUR 1000
Bron: ICT analist (AME Research)
Figuur 1 geeft de procentuele verandering van de omzet en het bedrijfsresultaat van IT-
dienstverleners Pecoma, Qurius en Simac Techniek weer. De gezamenlijke omzet van deze
IT-dienstverleners klimt tussen 2004 en 2007 uit het dal van 2003. Het gezamenlijke
bedrijfsresultaat daalt in 2007 al, om in 2008 fors terug te zakken. De omzetveranderingen
hebben steeds een forse impact op de resultaten, die weer een stevige invloed hebben op de
ondernemingsfinanciering.
Figuur 2: Bedrijfsresultaat ASML, ASMI en BESI in EUR1000
Bron: ICT analist (AME Research)
Figuur 3: Verandering in procenten in omzet en bedrijfsresultaat (EBIT) van drie IT-dienstverleners (Pecoma, Qurius en Simac) over de periode 2001-2008
Bron: ICT analist (AME Research)
0
2.000.000
4.000.000
6.000.000
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
-800.000
-400.000
0
400.000
800.000
1.200.000
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
-300%
-200%
-100%
0%
100%
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Omzetgroei EBIT verandering
10
1.3 Groei toegevoegde waarde ICT-sector blijft achter
In de laatste decennia van de vorige eeuw ontstond de indruk dat de ICT-industrie een
krachtige economische motorfunctie had en steeds harder zou groeien dan de economie
als geheel. Dit beeld is achterhaald. De bedrijfstak is volwassen geworden en verzonken in
de economie als geheel. Ook kunnen vraagtekens geplaatst worden bij de observatie dat
toepassing van ICT de productiviteit van de economie verbetert. Nu de meest gangbare
ICT-toepassingen een hoge penetratiegraad hebben bereikt, is het aannemelijk dat de ICT-
industrie even gevoelig is voor conjunctuurveranderingen als andere sectoren.
Brutomarge
Het bruto omzetresultaat (de brutomarge) van de Nederlandse ICT-sector is sinds 2000
minder gegroeid dan het bruto binnenlands product tegen marktprijzen. De brutomarge van
70 van de 110 onderzochte ICT-ondernemingen nam toe van EUR 18,5 miljard in 2000 naar
EUR 24,4 miljard in 2007. In die periode steeg het BBP van EUR 418 miljard naar
EUR 567,1 miljard. In de volgende grafiek is het verloop van de brutomarge te zien. De
index voor het jaar 2000 is 100.
Toegevoegde waarde
De groei van de toegevoegde waarde in de ICT-sector blijft beduidend achter bij die
van de gehele economie. De sector heeft grenzen aan groei in toegevoegde waarde en
winstgevendheid bereikt en een verdere consolidatie lijkt onderweg. Het is aan ICT-
ondernemingen om hier bij hun strategische beleid rekening mee te houden.
Bert Landman van Landman Consultancy tekent daarbij het volgende aan: “Je ziet inderdaad
een terugloop, die drie belangrijke oorzaken heeft:
� Het uiteenspatten van de internetzeepbel aan het begin van deze eeuw waardoor de
excessieve uitgaven in IT werden gecorrigeerd. Dit effect is het sterkst.
� Het teruglopen van de productmarges
� Het verdwijnen van diensten naar India etc.
Op langere termijn – over tien jaar – stabiliseert de toegevoegde waarde van de markt zich
rond de 1,75% van het BBP, een volwassen industrie dus. Daarin is nog niet het effect van
cloud computing berekend ”.
Figuur 4: Brutomarge ICT versus BBP
Index: 2000=100.
Bron ICT sector: Landman Consultancy, bron bruto binnenlands product (BBP): Centraal Plan Bureau (CEP)
0
50
100
150
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010ICT sector BBP
11
1.4 Conclusie
De ICT-sector is jong volwassen. De dynamiek is blijvend en vooruitzichten op korte termijn
zijn matig. De performance van ICT-bedrijven, zoals blijkt uit ons onderzoek onder 110 ICT-
bedrijven over 2007 en een steekproef van enkele ondernemingen die hun resultaten over
2008 al bekend hebben gemaakt, legt de vinger al een beetje op de zere plek. Focus op
groei leidt niet (altijd) tot verbetering van de performance op lange termijn. Hoofdstuk 2 gaat
hier dieper op in met een analyse van het rendement op vermogen van ICT-ondernemingen.
12
2 Naar meer rendement op vermogen
2.1 Toevoegen van waarde
Succesvol ondernemen wordt lang niet alleen bepaald door financiële aspecten. Maar
de succesvolle onderneming wordt wel zichtbaar door goede financiële prestaties. Deze
zijn het gevolg van goed ondernemen en alle aspecten die daarmee samenhangen, zoals
betrokkenheid van medewerkers en klanten en doelmatig georganiseerde processen.
Winst
Om te weten of ICT-ondernemingen financieel optimaal presteren is een norm nodig.
Dit rapport gebruikt daarvoor de macro-economisch toegevoegde waarde die gekoppeld
is aan de internationale rendementseisen van kapitaalverschaffers. In dit tijdperk van
de informatie-economie is het belangrijk dat ondernemingen efficiënt met hun interne
en externe informatiestromen omgaan en een financiële bijdrage leveren aan de macro-
economie. Managementgoeroe Peter Drucker schreef in 1995 in Harvard Business Review:
“Zolang een onderneming geen winst genereert die hoger is dan de kapitaalkosten, schept
zij geen welvaart, zij vernietigt die”. Een uitdagende stelling, zeker in het licht van de
ontwikkeling van belangrijke beursindices die in maart 2009 weer op het niveau van 1995
terechtkwamen. Drucker vindt dat nettowinst, het geld ten dienste van het eigen vermogen,
helemaal geen winst is, zelfs niet als er vennootschapsbelasting of winstbelasting wordt
betaald. Dan nog geeft de onderneming volgens Drucker minder terug aan de economie dan
zij aan hulpbronnen verslindt. Sinds 1995 is daar de aandacht bijgekomen voor de waarde
die ondernemingen aan het milieu onttrekken door energieverbruik en de bijbehorende
uitstoot van schadelijke stoffen.
Model
AME Research heeft een eenvoudig en praktisch model ontwikkeld om te bepalen of ICT-
ondernemingen een bijdrage leveren aan de welvaart. Het model gaat uit van de volgende
aanname: Wanneer het operationele bedrijfsresultaat (EBIT) na aftrek van betaalde
vennootschapsbelasting en na aftrek van 10% rendement op het totale vermogen een
overschot vertoont, dan levert de onderneming een bijdrage aan de economie als geheel.
Dit is vanzelfsprekend een vereenvoudiging die is toegepast omdat elke onderneming deze
kerngegevens publiceert. Wanneer concerns een verfijndere definitie gebruiken voor de
economic value add kunnen de kengetallen die daarvoor gebruikt worden vaak niet uit de
jaarrekening gedestilleerd worden en vergelijkbaar worden gemaakt met die van andere
ondernemingen. Bij deze definitie kan dat wel. Het meerdere rendement komt aanvankelijk
aandeelhouders ten goede. Zij zullen het via investeringen terugsluizen in de economie.
In 2007 hadden 40% van 110 onderzochte ICT-ondernemingen volgens het model van
AME Research na aftrek van vennootschapsbelasting een EBIT van meer dan 10% van het
balanstotaal.
Definitie
De macro-economische toegevoegde waarde zoals hierboven beschreven, is een ander
begrip dan de bruto toegevoegde waarde die gebruikelijk in de ICT-sector en bijvoorbeeld
door het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) wordt gehanteerd. De gangbare term voor
toegevoegde waarde is de brutomarge, de omzet na aftrek van externe inkoopkosten. De
macro-economische toegevoegde waarde die in dit rapport wordt gehanteerd gaat ervan uit
dat kapitaalverschaffers op de wereldmarkt een rendement willen hebben van tweemaal de
“Zolang een onderneming
geen winst genereert
die hoger is dan de
kapitaalkosten, schept zij
geen welvaart, zij vernietigt
die.” Peter Drucker.
13
rente op middellange staatsleningen. Op die manier worden zij beloond voor het risico dat
zij nemen. Gemiddeld lag deze risicopremie in de ICT-sector de laatste decennia op circa
10% van het totale vermogen. De rendementseis voor het eigen vermogen was – en is –
daardoor vaak meer dan 20%, zoals bij Exact Software. Omdat het eigen vermogen meestal
minder dan de helft van het balanstotaal is. Het niveau van het door investeerders gewenste
rendement verschilt wat voor de sectoren hardware, software en diensten. De kerngegevens
waarmee de macro-economisch toegevoegde waarde berekend kan worden moet iedere
grotere onderneming jaarlijks verplicht bij de Kamer van Koophandel deponeren.
De vereiste economische toegevoegde waarde fluctueert met de rentestand. In januari
2009 zijn de costs of capital gedaald ten opzichte van 2007, zo blijkt uit onderzoek van
de Leonard N. Stein School of Business van de Universiteit van New York onder 6870
ondernemingen. Voor de hele markt komen ze dan op 7,18%, voor computer software &
services op 8,12%, voor e-commerce op 9,17% en bijvoorbeeld voor semi-conductors op
10,59%.
Met de definitie van rendement op vermogen die in het model van AME Research wordt
gehanteerd, worden drie doelen bereikt.
1. Het rendement is gekoppeld aan het internationale rendement dat investeerders en
beleggers willen hebben en niet aan het subjectieve rendement op eigen vermogen
waarmee aandeelhouders tevreden zijn.
2. Het is meetbaar of een onderneming volgens internationale standaarden van de
kapitaalmarkt waarde toevoegt aan de economie of er waarde aan onttrekt.
3. Er is een nastrevenswaardige norm voor ondernemingen die zich ten doel stellen hun
winstgevendheid en rendement naar internationaal topniveau te brengen.
Tabel 2: Macro-economisch toegevoegde waarde
in EUR 1000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Centric 2.001 -3.169 1.886 2.688 4.211 15.764 22.634
Afas ERP Software 673 1.716 2.484 2.954 3.504 3.615 4.801
Boer & Croon 1.863 809 147 1.550 1.275 2.083 4.265
Quint Group 439 968 899 302 -807 1.784 1.723
Totaal: 4.976 324 5.416 7.494 8.183 23.246 33.423
Verandering in procenten -93,5 1571,6 38,4 9,2 184,1 43,8
Bron: ICT ANALIST ONLINE (AME Research)
Sterke ondernemingen
Ondernemingen bepalen zelf hun rendementseisen; deze zijn afhankelijk van de levensfase
waarin een onderneming zich bevindt. Ondernemingen die structureel macro-economisch
waarde toevoegen hebben een financieel sterke positie op de wereldmarkt en lopen minder
risico ongewenst overgenomen te worden. Ook beschikken zij volgens het model over
voldoende investeringsmiddelen om te voldoen aan uiteenlopende eisen op het gebied van
maatschappelijk verantwoord en milieubewust ondernemen. Ondernemingen die een aantal
jaren macro-economische waarde toevoegen hebben minder vreemd vermogen nodig omdat
hun ingehouden winsten voldoende zijn. Ondernemingen die sturen op macro-economische
waarde, worden minder gevoelig voor externe marktverstoringen, bijvoorbeeld op financiële
markten. Dat blijkt onder meer uit de structurele financiële gezondheid van ondernemingen
als Centric, Boer & Croon, Quint Group en Afas Software (zie tabel 2).
14
In 2008 is de macro-economisch toegevoegde waarde van de ICT-sector waarschijnlijk
verslechterd, zo blijkt uit de inmiddels bekend gemaakte resultaten van 27 van de
onderzochte ondernemingen. Naar verwachting zet deze verslechtering in 2009 door en zal
een verbetering van efficiency en productiviteit nodig zijn om weer tot herstel te komen.
2.2 Macro-economisch toegevoegde waarde in de ICT-sector
ICT-ondernemingen die al jarenlang waarde toevoegen aan de economie zijn bijvoorbeeld
TomTom, Exact, Accenture, Trust Holding, Accountview, VKA, Ciber Nederland,
HBSoftware en Scholten Awater. TomTom moest overigens over 2008 een flinke stap
terugdoen. 2007 was een gezond jaar voor de Nederlandse ICT-industrie met een positieve
winst- en omzetgroei. In totaal onttrokken de 110 geanalyseerde ICT-ondernemingen in
2007 (exclusief KPN Telecom) EUR 377 miljoen aan macro-economische waarde. Anders
gezegd, het bedrijfsresultaat van de onderzochte ondernemingen had in 2007 in totaal
EUR 377 miljoen hoger moeten zijn om voor de sector als geheel macro-economische
waarde toe te voegen.
Succesfactoren
Of bedrijven economische waarde toevoegen wordt niet bepaald door het soort onderneming
of de marktsector. De succesvolle ondernemingen zijn namelijk zowel softwarebedrijven,
consultants, wederverkopers als vernieuwers. Focus, kwaliteit van het management,
procesautomatisering, constructieve bedrijfscultuur, anticiperen op technologische
vernieuwing en marktverhoudingen en oog voor stabiele ondernemingsfinanciering zijn
belangrijke factoren die een extra financiële bijdrage aan de economie kunnen opleveren.
Waarde onttrekken
ICT-ondernemingen die met veel eigen of vreemd vermogen werken en daardoor een lage
omloopsnelheid van hun vermogen hebben, onttrekken waarde aan de macro-economie. De
verklaring voor hun situatie zit in bijvoorbeeld te veel concurrentie, verouderende producten
en diensten en zwak financieel management.
Recessie
ICT-bedrijven hebben een scala aan mogelijkheden om de toegevoegde waarde te
verbeteren. Sinds 2004 is dat ook gebeurd; met de rugwind van een sterke conjunctuur
onttrokken ondernemingen steeds minder waarde aan de economie. De prestaties
werden steeds beter en waren onderweg om in 2008-2009 gemiddeld waarde te gaan
toevoegen. De economische recessie heeft deze trend tijdelijk gekeerd. De treasury van
zowel ondernemingen als hun bank spelen een belangrijke rol bij herstel. Denk aan het
verbeteren van de bedrijfswinst (EBIT) en het terugdringen van het gebruik van vermogen
door gedetailleerd werkkapitaalmanagement, zonder de strategische focus uit het oog te
verliezen.
De treasury binnen
ondernemingen en van de
bank kan een belangrijke
rol spelen bij herstel
van de trend naar een
hogere macro-economisch
toegevoegde waarde.
15
Figuur 5: Macro-economisch toegevoegde waarde in de IT-sector
Bron: ICT ANALIST ONLINE.
In EUR mln. De macro-economische toegevoegde waarde is het operationele bedrijfsresultaat minus te betalen
belastingen minus 10 procent van het balanstotaal van de onderneming.
2.3 Externe financiering voor de ICT-sector
Grote en middelgrote ICT-ondernemingen beschikken meestal over een afdeling die zich
bezighoudt met de beheersing en sturing van geldstromen en de kansen, kosten en risico’s
die daarmee samenhangen. Kleinere ondernemingen beperken zich vaak tot beheer van
kasstromen en de financiering van de onderneming. Financieel management blijft bij kleinere
ondernemingen vaak onderbelicht. Meer aandacht voor financieel beheer, ook door kleinere
ondernemingen, leidt tot een betere financiële structuur en uiteindelijk tot betere financiële
resultaten. Die ontstaan door resultaat- en actiegericht werken in duidelijk omschreven en
gestandaardiseerde logistieke processen. Zoals het consistent en structureel terugdringen
van het aantal voorraaddagen. Met moderne ERP software is het mogelijk al in januari een
complete geconsolideerde balans en resultatenrekening gereed te hebben, voorzien van de
verklaring van de accountant. AFAS presteert jaar in jaar uit financieel superieur omdat,
zoals zij zelf stelt, de financiële processen optimaal en actiegericht geborgd zijn.
Uit de praktijk
Uit de financiële resultaten van een aantal ICT-ondernemingen blijkt dat financiële
beheersing en sturing (treasury) meer aandacht behoeft. Een aantal voorbeelden uit de
praktijk illustreert deze behoefte:
� Een in 2002 opgericht ICT-consultantsbureau heeft zoveel geld geïnvesteerd
in marktgroei, dat in 2008 de solvabiliteit een risicogrens passeerde waardoor
hoogwaardig personeel moest worden ontslagen.
� Een expert in business process outsourcing investeerde zo zwaar in marktgroei,
dat door een zich terugtrekkende klant en de recessie de rendementprognose zo
negatief werd dat een bedrijfsonderdeel moest worden afgestoten.
� Een business partner van een grote hardwarefabrikant raakte door een te zwakke
winstgevendheid en vermogensbasis in zwaar weer toen de fabrikant, om zelf
winstgevender te worden, zijn dealerkanaal ging reorganiseren.
� Een innovatieve softwarefabrikant investeerde zo zwaar in internationale
marktopbouw bij nog achterblijvende winstgevende omzet dat een andere
investeerder tegen een relatief lage investering een belangrijk minderheidsaandeel
verwierf.
-1200
-800
-400
0
2004 2005 2006 2007
De treasury zou een profit
center moeten zijn.
16
� Een klein internetbedrijf vond in Silicon Valley een investerende business angel
die prompt de meerderheid van de aandelen verwierf en de oprichter aan de kant
schoof.
� Een grote distributeur moest zich van de effectenbeurs terugtrekken na een
ontdekte BTW-carrousel en een andere distributeur moest om dezelfde reden afzien
van beursnotering.
Financieel beheer
Met zorgvuldig financieel beheer en een gezonde bedrijfsfinanciering ontstaat een financieel
gestructureerde onderneming die duurzaam en tegen acceptabele kosten toegang heeft
tot de vermogensmarkt. Bekwaam risicomanagement en beheer van kasstromen en
liquide middelen zijn daarbij voorwaarden. Procesautomatisering van goederenstromen en
diensten in een waardeketen wordt steeds beter onderkend als een belangrijke commerciële
component van het zakendoen. Bij de financiering van de onderneming en de beheersing
van financieel logistieke processen spelen externe partijen, leveranciers, afnemers,
banken, leasemaatschappijen en onder meer de accountant een belangrijke rol. De recente
kredietcrisis heeft het belang van hoogwaardig beheer van middelen en geldstromen
aangetoond. Bij internationaal opererende ondernemingen is daarnaast veel aandacht nodig
voor wisselkoersschommelingen. Evenals voor het beheer van werkkapitaal, verzekeringen,
belastingzaken, subsidies, pensioenvoorzieningen en voor kleine beursgenoteerde
ondernemingen alle aspecten die met beursnotering te maken hebben (investor relations).
Treasury-afdeling
ICT-ondernemingen kunnen voor een professioneel financieel management een speciale
afdeling bemannen. Een goed functionerende treasury-afdeling kan zich ontwikkelen tot
een profit center. Het financiële management moet risico’s op verliezen zoveel mogelijk
uitsluiten. Denk aan risico’s met valutatransacties, dubieuze debiteuren, waarderingen van
activa en aan renterisico’s. Het streven is om winst te behalen uit inspanningen op het
gebied van financiële transacties. Ondernemingen met meerdere werkmaatschappijen met
een grote eigen bevoegdheid moeten kiezen tussen een centrale of decentrale treasury-
functie. Bij een centrale aanpak is een modern financieel informatiesysteem nodig en de
bereidheid van managers van werkmaatschappijen om financiële bevoegdheden af te staan
in ruil voor hoogwaardige managementinformatie. Het bedrijfsbelang prevaleert dan boven
de individuele belangen van managers.
2.4 Veel verbeteringen financieel beheer mogelijk
Er is op het gebied van treasury veel te verbeteren in de Nederlandse ICT-sector. Bedrijven
kunnen dit zelf invullen of uitbesteden aan hun bank of andere partijen die zich daarin
specialiseren. Een scan van de 110 ondernemingen met een gezamenlijke totale omzet
van EUR 48 miljard (inclusief buitenlandse omzet) en in totaal 210.000 werknemers in
voltijdbanen in het topjaar 2007 leert het volgende:
� De gemiddelde solvabiliteit van de onderzochte bedrijven is 36%. Van de 110
ondernemingen hebben er 22 een solvabiliteit van minder dan 20%; dat is te laag.
� De gemiddelde liquiditeit (current ratio) is 1,5. Twintig ondernemingen hebben een
– te lage – liquiditeit van minder dan 1.
� Gemiddeld staan de handelsdebiteuren op balansdatum 81 dagen uit. Bij
veertien ondernemingen staan de debiteuren minder dan 45 dagen uit. Bij
17
zes ondernemingen staan ze 150 dagen of langer uit. Hoewel de meting een
momentopname is, lijkt dit toch op een signaal van verzwakt debiteurenbeheer.
� Immateriële (financiële) activa, waaronder goodwill, maken 39,4% van de totale
activa uit bij ICT-ondernemingen. Veelal zijn deze immateriële activa goodwill, R&D-
en softwareontwikkelingskosten. Dit is kenmerkend hoog in verhouding met andere
sectoren.
� Er zit EUR 10,8 miljard oftewel 20% van de totale activa vast in stenen, auto’s,
computers en andere vaste activa.
� De operationele marge (EBIT) van 47% van de ondernemingen is lager dan 6%. Dat
is (voor de meeste ondernemingen) te weinig om duurzame groei te financieren.
Zeker voor softwarebedrijven die veel moeten investeren in R&D.
� Het nettoresultaat van 12,7% van de ICT-ondernemingen is negatief.
� De omloopsnelheid van het totale vermogen is bij 26% van de ondernemingen
kleiner dan 1, wat (meestal) een drukkend effect heeft op de rentabiliteit.
Figuur 6: Debiteurendagen in ICT-sector
Bron: ICT ANALIST ONLINE (AME Research)
Dagen uitstaande debiteuren 110 ICT-ondernemingen in 2004-2007 op balansdatum
Eigen en vreemd vermogen
Over de optimale verhouding tussen eigen en totaal vermogen van een onderneming kan
getwist worden. Vooral in de ‘people’s business’ van de IT-dienstverlening gold decennia
lang dat een stevige solvabiliteit van 36% tot 40% niet nodig was. IT diensten werden
bestempeld als weinig conjunctuurgevoelig omdat deze sector toch altijd groeide. Bij
onderbezetting konden medewerkers ontslagen worden wat wel een forse eenmalige
ontslagvergoeding vergde. Het voordeel van een lage solvabiliteit was dat maximaal van
de ‘leverage’ of hefboom van vreemd vermogen gebruikgemaakt kon worden, wat het
rendement op het eigen vermogen opstuwde. Inmiddels is duidelijk geworden dat ICT
verzonken is in de hele economie en net zo conjunctuurgevoelig als andere sectoren. De
‘leverage’ wordt niet meer als vanzelfsprekend bereikt omdat de sector sterk groeit. Een
gezonde solvabiliteit van 40% in een normale opgaande conjunctuur – zoals in 1996 nog
als norm gesteld door de investeringsbank en FEM – is nu ook voor ICT-ondernemingen
wenselijk zo stelt AME Research nu.
Eigen vermogen kan worden gebruikt voor financiering van werkkapitaal en voor
investeringen. Bij een gemiddeld eigen vermogen van 36% van het balanstotaal heeft 11%
van de 110 onderzochte ICT-ondernemingen een eigen vermogen van minder dan 10%.
0
20
40
60
80
100
2004 2005 2006 2007
18
Deze 11% had een gezamenlijke omzet van EUR 363 miljoen in 2007; zij zullen intensieve
aandacht moeten besteden aan hun financieringsstructuur en cashmanagement om
uiteindelijk een beter rendement op vermogen te krijgen.
Debiteuren
De debiteurenstand op balansdatum geeft vaak een vertekend beeld van de werkelijkheid.
Vooral als de balansdatum op 31 december is, omdat vaak net daarvoor langlopende
contracten verlengd en gefactureerd zijn. Toch leidt het langer dan 30 of 40 dagen uitstaan
van debiteuren tot een aanzienlijk renteverlies en veel extra administratieve aandacht. Bij
pro-actief debiteurenbeheer wordt ook vaak snel duidelijk of er verschil van inzicht bestaat
tussen leverancier en klant over de kwaliteit van de geleverde prestatie.
Bedrijfswinst
IT-dienstverleners moeten gemiddeld een operationele marge behalen van meer dan 6% om
voldoende te kunnen investeren in geografische groei of uitbreiding van het dienstenpakket.
Distributeurs en wederverkopers met omzetten per medewerker van vaak meer dan
EUR 1 miljoen kunnen toe met een aanzienlijk lagere operationele marge van 2 tot 3% om
voldoende nettowinst over te houden.
(Te)veel ICT-ondernemingen hebben een operationele winstmarge van minder dan 6%. Per
marktsegment varieert de operationele winstmarge sterk. Softwarebedrijven komen vaak op
15% of meer, vooral wanneer zij een aanzienlijke marktmacht hebben in een marktsegment.
Deze marge hebben zij ook nodig om investeringen te kunnen doen in innovatie.
Tabel 3: Operationele winstmarge vijf softwarefabrikanten
Nr. Bedrijfsnaam 2005 2006 2007
1 Microsoft Corporation ($) (VS) 36,6 37,2 36,2
2 Afas ERP Software BV (NL) 27,3 25,9 28
3 SAP AG (DE) 27,4 27,3 26,7
4 Unit 4 Agresso NV (NL) 7,7 10 8,9
5 BWise Holding B.V. (NL) 1,8 -1,8 4,2
Bron: ICT ANALIST
De marge van de marktleidende multinationals is superieur. BWise verkeert in een internationale groeistrategie.
2.5 Gebruik van vermogen verminderen
Wanneer een onderneming een totaal vermogen van 100 heeft en een omzet van 100, dan
heeft die onderneming meer vermogen nodig dan een vergelijkbare onderneming die met een
vermogen van 100 een jaaromzet van 200 genereert. Wanneer beide ondernemingen 10%
nettowinst op hun omzet behalen, heeft de eerste onderneming 10% rendement op het
totale vermogen en de tweede onderneming 20%. Voor het verbeteren van het rendement
op het vermogen is het belangrijk omloopsnelheid van het vermogen te verhogen en
kapitaalbeslag terug te dringen (voor zover dat nodig is om de omzet te bereiken).
Aangezien indicatoren een
trendmatig verloop hebben,
kan de treasury duidelijke
waarschuwingssignalen
afgeven, vooral wanneer
deze ook beschikt over een
alert macro-economisch
instrumentarium om
trends in de economie en
specifieke marktsegmenten
te detecteren.
19
Figuur 7: Balanstotaal TomTom
Bron: Jaarverslagen TomTom, verwerkt in ICT ANALIST ONLINE (AME Research)
Figuur 8: Omloopsnelheid totaal vermogen TomTom
Bron: Jaarverslagen TomTom, verwerkt in ICT ANALIST ONLINE (AME Research)
Figuur 9: Yieldcurve TomTom
Bron: Jaarverslagen TomTom, verwerkt in ICT ANALIST ONLINE (AME Research)
Financieringslasten
Door de winstmarge (bijvoorbeeld de winst voor belastingen plus de rentelasten)
te vermenigvuldigen met de omloopsnelheid van het totale vermogen ontstaat een
rendementcurve die rekening houdt met het aantal malen in een jaar dat het vermogen
wordt benut om omzet te genereren. Het is een traditionele representatie van het rendement
volgens het ouderwetse DuPont schema die een goed beeld geeft van de gevolgen voor het
rendement van een te lange balans. Veel bedrijven kunnen snoeien in hun financiële en vaste
activa en daarmee hun financieringslasten omlaag brengen. ICT-bedrijven hebben soms
meerdere kantoren die deels leegstaan. Die kantoren zijn ooit aangekocht of gehuurd, omdat
bedrijven in de buurt van de klant gevestigd willen zijn.
Vaak investeerden ICT-bedrijven in het verleden in eigen kantoorpanden om van de
waardestijging van onroerend goed te profiteren. Twee vliegen in één klap, maar ook
0
500.000
1.000.000
1.500.000
2.000.000
2.500.000
3.000.000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
in E
UR 1
000
-3
-2
-1
0
1
2
3
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
omlo
opsn
elhe
id to
taal
ver
mog
en
-60
-40
-20
0
20
40
60
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Figuur 7 toont hoe TomTom
steeds meer vermogen
nodig heeft om omzet
te genereren. Figuur 8
laat zien dat daardoor de
omloopsnelheid van het
totale vermogen steeds
verder afneemt en figuur 9
toont het daardoor al sinds
2006 afnemende rendement
op het totale vermogen.
Deze yieldcurve toont de
winstmarge (winst voor
belasting plus betaalde rente
in procenten van de omzet)
maal de omloopsnelheid
van het totale vermogen.
TomTom werkt nu door
middel van een claimemissie
aan omzetting van schuld
in eigen vermogen maar dat
verandert op zichzelf het
rendement niet.
20
twee zeer verschillende activiteiten – als softwarebedrijf en als vastgoedontwikkelaar –
wat de focus op de kerntaak vermindert. Eén van de redenen waarom de PC-fabrikant
Tulip Computers uit ’s-Hertogenbosch in 1998 in een ernstige financiële crisis belandde,
was de investering van EUR 27 miljoen in een eigen nieuwe computerfabriek, terwijl de
onderneming ook een wereldwijde verkoop- en marketingorganisatie moest runnen onder
sterk toenemende concurrentie van onder meer Dell. De sterke positie en naamsbekendheid
op de binnenlandse markt was onvoldoende om een wereldspeler te worden. Door
tegengevallen resultaten groeiden de kapitaallasten de onderneming boven het hoofd,
waarna de ontmanteling volgde.
Fabrikant TomTom van navigatieapparatuur biedt over de periode 2002-2008 een boeiend
beeld van wat er gebeurt met het rendement wanneer de balans (teveel) opgeblazen wordt.
Het balanstotaal steeg van EUR 4,7 miljoen in 2002 naar EUR 2,8 miljard in 2008; de
omloopsnelheid van het totale vermogen daalde van 2,1 in 2004 tot 0,5 in 2008, en ook
de winstgevendheid kwam onder druk te staan. Het gevolg was dat in 2006 de yieldcurve
omlaag tendeerde om in 2008 fors in het rood te belanden. Inmiddels prepareert TomTom
een emissie van EUR 430 miljoen om de balans te versterken.
Omloopsnelheid
Kapitaallasten van eigen onroerend goed, fabrieken en betaalde goodwill zijn hoog. Treasury
kan op basis van de vaak trendmatige indicatoren duidelijke waarschuwingssignalen
afgeven, vooral wanneer met een alert macro-economisch instrumentarium trends in de
economie en specifieke marktsegmenten kunnen worden gedetecteerd.
TomTom navigeert in een zelfde soort val als DAF in de jaren zeventig, toen deze
autofabrikant zwaar investeerde in de eigen autofabriek én in een wereldwijde
verkooporganisatie. Tulip overkwam eind jaren negentig hetzelfde. Met het omlaag brengen
van vaste kosten en van kapitaal in vaste activa, kan de omloopsnelheid van het totale
werkzame vermogen worden opgevoerd. Zo kan met hetzelfde kapitaal in één jaar vaker
omzet gegenereerd worden. Philips onderneemt pogingen om de omloopsnelheid van het
vermogen te verbeteren en de behoefte aan werkkapitaal te verminderen. “We versnellen
onze acties om de vaste kosten te drukken om verbetering van de marges te ondersteunen”,
aldus CEO Gerard Kleisterlee in het eerste kwartaalbericht over 2009.
De gemiddelde omloopsnelheid van het vermogen – de omzet gedeeld door het balanstotaal
– in de ICT-sector is de laatste jaren twee. Ondernemingen met hoge groei-investeringen,
zware schuldfinanciering na een overname of kostbare kapitaalgoederen zoals in de
halfgeleiderindustrie kampen met een omloopsnelheid van minder dan 1; dit heeft een
negatief effect op het rendement. Inventieve groothandels en distributeurs zetten hun
vermogen in een jaar tijd wel vier tot bijna zes maal om. Denk aan Triade Holding, Ingram
Micro of Scholten Awater. Sommige softwarebedrijven en gespecialiseerde consultants
komen op een omloopsnelheid van drie of meer, zoals Afas en VX Company. Infotheek
werkt met lage marges maar een hoge omloopsnelheid door hoge efficiency. De meeste
ondernemingen, overwegend ICT-dienstverleners, hebben een omloopsnelheid tussen
1 en 3. Dat geldt voor 61 ondernemingen, 55% van het totaal. De andere 45% van de
ondernemingen heeft een omloopsnelheid kleiner dan 1 en zou haar prestaties op dat gebied
moeten verbeteren.
Rendement op totale vermogen
Er is een duidelijk verband tussen de omloopsnelheid van het totale vermogen en het
rendement op het totale vermogen. Van de 32 ondernemingen (29%) met een rendement
op het totale vermogen van meer dan 20% zijn er maar vier met een omloopsnelheid van
Treasury kan rendement in
de ICT-sector verbeteren
door scherp trendmatig
toezicht op beperken van
vaste kosten en vaste activa
21
minder dan 1. Twee daarvan zijn grote internationale concerns (TomTom en ASML) en
één een zeer winstgevende internationale softwarefabrikant (Exact). Deze heeft zoveel
vermogen dat in 2008 de gehele winst aan aandeelhouders werd uitgekeerd en er nog
macro-economisch toegevoegde waarde overbleef. Door het hoge rendement op het totale
vermogen van een flink aantal ICT-ondernemingen is het gemiddelde rendement van de
hele populatie met 13% gunstig. Maar van de 110 ondernemingen hebben er 56 (51%) een
rendement op het totale vermogen van minder dan 10%, terwijl er 17 ondernemingen een
negatief rendement behaalden in 2007. Dat was voordat de financieel-economische crisis
manifest werd. Het rendement is hier berekend als de winst voor belasting plus rentelasten
in procenten van het balanstotaal.
Figuur 10: Rendement totaal vermogen in ICT-sector
Bron: ICT ANALIST ONLINE
Gemiddelde 110 ICT-ondernemingen. Winst voor belasting plus de betaalde rente in procenten van het balanstotaal.
Prognose 2008-2011 AME Research.
2.6 Inzicht in rendement op vermogen
Rendement is de winst die wordt uitgedrukt in een percentage van het vermogen. Daarmee
kan veel worden gemanipuleerd en dat gebeurt ook vaak. Het gaat er immers om welk
vermogen en welke winst wordt bedoeld. Sinds de opkomst van het neoliberalisme in de
jaren tachtig zijn met berekeningen van rendement halsbrekende toeren uitgehaald die
tot omvangrijke faillissementen hebben geleid, zoals tijdens de internetcrisis 2000-2003.
Ondernemingen begonnen hun winstbegrip steeds meer uit te kleden. Zij rekenden de
afschrijvingen en aflossingen op goodwill en extra aflossingen op vermogensbestanddelen
niet meer mee, goochelden met begrippen als EBITA, EBITDA, EBITDAE, EBITAE. De winst
uit de bedrijfsvoering steeg door een steeds lager geïnvesteerd vermogen, bijvoorbeeld
door zaken zoals leaseauto’s of het kantoor buiten de balans om te financieren. Door de
overdadige stijging van de beurskoersen ontstonden marktwaarden zonder een reële relatie
met de onderliggende bedrijfsvoering.
Waarde toevoegen
De kredietcrisis heeft, evenals de dot.com crisis, geleerd dat het niet verstandig is om het
begrip rendement nieuwe, soms creatieve definities te geven. De val van de zogeheten
Amerikaanse subprime hypotheken was niet alleen de oorzaak van de recente crisis. Enkele
argumenten:
� Overproductie van onder meer chips, datacenter capaciteit, dienstverlening en
logistieke software drukte al in 2007 en 2008 op de bedrijfswinsten.
0
2
4
6
8
10
12
14
16
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Ondernemingen die
macro-economisch
waarde toevoegen werken
gemiddeld met meer eigen
vermogen in procenten van
het balanstotaal dan de 110
onderzochte ondernemingen
gemiddeld. Zij realiseren
door een hogere cashflow
een betere hefboom op
ingezet vreemd vermogen.
22
� Markten voor elektronische communicatie (internet, vaste en mobiele telefonie)
raakten verzadigd terwijl revolutionaire innovaties uitbleven.
� Inflatie bleef uit en kon geen impuls voor koersstijgingen meer zijn.
� Professionals streefden steeds meer naar herstel van het historische rationele
verband tussen de reële rente en beurskoersen.
Het verband tussen de reële waarde van vermogen en het rendement op vermogen
moest hersteld worden. Bij rendement op vermogen gaat het om verbeteren van het
management van het vermogen, waaronder risicobeheer. Ondernemingen die macro-
economisch waarde toevoegen, werken gemiddeld met meer eigen vermogen in procenten
van het balanstotaal (42%) dan de 110 onderzochte ondernemingen die in 2007 op 36%
uitkwamen. Zij realiseren, door een hogere cashflow, een betere hefboom op ingezet vreemd
vermogen. In de beginjaren van het internettijdperk, medio jaren negentig, konden veel
internetondernemingen tegen marginale kosten een enkel product tegelijkertijd aan velen
verkopen en profiteren van marginale reproductie- en distributiekosten. Die tijd is voorbij.
Salesforce.com moest jarenlang uit investeringsmiddelen zeer hoge marketinguitgaven doen
om een leidend marktaandeel in online CRM software te verwerven.
Hoe minder kapitaalbeslag hoe beter. Het maakt de onderneming slank en lenig. Daarom
heeft outsourcing van bedrijfsprocessen een hoge vlucht heeft genomen. Chipfabrikanten
zoals Intel en Motorola hebben echter veel kapitaal nodig voor R&D en machineparken en
daarom hebben zij een enorme productie- en afzetvolume nodig om winstgevend te kunnen
opereren. Voor de overwegend dienstverlenende ICT-sector in Nederland geldt: hoe minder
kapitaalbeslag hoe beter. Verschillende ICT-dienstverleners zijn de afgelopen decennia failliet
gegaan omdat zij teveel investeerden in luxe kantoorgebouwen, maar niet zagen dat de
producten en diensten die zij leverden technologisch achterbleven.
2.7 Procesbeheer is cruciaal
Kan de onderneming het geld dat in de activa zit missen of is dat geld essentieel voor de
bedrijfsvoering? Is eigendom noodzakelijk of is huren of leasen beter? Moeten processen als
printen, drukken, onderhoud en beheer worden uitbesteed? Blijft de onderneming voldoende
flexibel bij langer lopende uitbestedings- of leasecontracten? Blijft de kern van het bedrijf
overeind als bepaalde vermogensbestanddelen worden afgestoten?
Piet Mars en Ton van der Veldt van AFAS ERP Software beschrijven in hun boek ‘De
kunst van succesvol ondernemen’ dat de onderneming bestaat uit een reeks processen
die allen vertaald kunnen worden naar een logistiek proces. Het primaire proces vormt
de ruggengraat van de onderneming; secundaire processen zijn daar weer van afgeleid.
Elk proces kan geborgd worden in een gestandaardiseerde werkstroom (workflow) door
middel van automatiseren en gebruik van internet. Dat geldt ook voor administratieve en
boekhoudkundige processen; deze zijn niet afgescheiden in de backoffice, maar geïntegreerd
in de processen. Cockpits leveren prestatie-indicatoren op elk niveau op. Hiermee krijgen niet
alleen de directie en het management, maar ook alle overige medewerkers gestructureerd
inzicht in de resultaten van de processen waaraan zij deelnemen. Elke medewerker heeft zijn
persoonlijke, stimulerende prestatie-indicatoren die dagelijks op de eigen cockpit bekeken
kunnen worden.
Cockpits leveren prestatie-
indicatoren op elk niveau,
waardoor niet alleen de
directie en het management,
maar alle medewerkers
gestructureerd inzicht
hebben in de resultaten van
de processen waaraan zij
actiegericht deelnemen. Elke
medewerker heeft daardoor
persoonlijke, stimulerende
prestatie-indicatoren die
dagelijks op de eigen
cockpit actiegericht bekeken
kunnen worden.
23
Rapportages
Elke onderneming heeft een aantal kernprocessen. Denk aan de administratie,
personeelsbeheer en loonadministratie, projecten, logistiek, documentbeheer, marketing,
verkoop, klantbeheer en facility management. Over deze processen moeten goede
managementrapportages gemaakt worden. Uit een onderzoek uit 2007 van CFO Europe
Research Services samen met Oracle onder 164 Europese financiële directeuren blijkt dat
65% van hen vindt dat rapportages aan het managementteam steeds complexer worden.
Het management wil niet alleen de cijfers, maar ook de analyse ervan, inclusief toekomstige
risicoanalyses, met een vooruitblikkende balans tussen financiële en niet-financiële
key performance indicators. Eén op de vier CFO’s noemt zijn of haar vooruitblikkende
analytische vermogen slecht, één op drie meent een goed vooruitziend analytisch vermogen
te hebben. Een derde van de ondervraagde CFO’s heeft een slecht inzicht in de concurrentie.
De respondenten verwachten dat er steeds meer vraag komt naar niet financiële
operationele gegevens die geïntegreerd moeten worden met financiële gegevens. Denk
aan management informatie uit de sociale cockpit en over maatschappelijk verantwoord
ondernemen, prestaties van toeleveranciers, marketinggegevens en voorspellende pricing
modellen. Dit is een taak van treasury in ruime zin. CFO Chris Halbard van BT Global
Services zegt hierover: “We hebben als financiële afdeling een keuze. Willen we achter in
de boot staan en de bemanning vertellen dat we op een rots zijn gelopen en aan het zinken
zijn, of willen we voor in de boot de koers uitzetten?” De kloof tussen financiën en operaties
moet overbrugd worden, maar de helft van de CFO’s gebruikt handmatige methoden om
operationele gegevens met financiële gegevens in verband te brengen. Barrières waar men
daarbij tegenaan loopt zijn dat: 1) operationele gegevens niet standaard zijn gedefinieerd,
2) zij de manier veranderen waarop mensen hun werk verrichten, en 3) financiële
afdelingenoverbelast en onderbezet zijn.
Automatiseren
De functie van de treasury verandert aanzienlijk wanneer alle processen zijn geautomatiseerd
en gedefinieerd en de verantwoordelijkheid voor data-aanvoer bij de bron wordt gelegd,
diegene die er in een proces voor verantwoordelijk is gesteld. Zeker wanneer operationele
en financiële processen kunnen worden geïntegreerd. Treasury is dan geen passieve
administratieve afdeling meer, maar een mechaniek voor risicobepaling en sturing. De
antwoorden vloeien voort uit de vastgelegde primaire processen, waarbij voorwaarden en
tarieven gedefinieerd zijn. Wanneer bijvoorbeeld vaste activa administratie niet achteraf
wordt gedaan, maar actief meeloopt in het administratieve proces, wordt optimaal inzicht
verkregen in alternatieven. Deze benadering vergt een pro-actieve houding van treasury, de
boekhoudafdeling die nu vaak nog slechts registrerend is.
In de middelgrote en kleine bedrijven in de overwegend hardware, diensten en buitenlandse
software verkopende Nederlandse ICT-industrie zit het vermogen vast in materiële en
financiële activa, voorraden, leningen, handelsdebiteuren, overige vorderingen en in
liquiditeiten, die juist niet vast zijn. Treasury beoordeelt het nut en de noodzaak van geld
vastgelegd in kantoren, inventaris, vervoermiddelen, aanschaffingen, desinvesteringen,
afschrijvingen en eventuele extra waardeverminderingen of -vermeerderingen. Bij de
financiële activa gaat het onder meer om waarderingen van betaalde goodwill, de
samenstelling, looptijden en rentevergoedingen van leningen, personeelsleningen, verstrekte
waarborgen en, de waardering van geactiveerde software.
24
Rendement verbeteren
Een goed voorraadbeheer bij hardware-leveranciers vergt voortdurende beheersing
en waardering van voorraden gereed product en kennis over (voorraden in) de
bevoorradingsketen. Voor het beheersen en sturen van handelsdebiteuren is het belangrijk
om het aantal dagen dat debiteuren uitstaan te verminderen om voldoende kennis te hebben
van de kwaliteit van het geleverde en om een goed relatiemanagement te voeren zowel
op financieel als commercieel vlak, inclusief valuta- en btw-management bij internationale
leveranties. Cash management dwingt – in de tijd van cash is king – tot doelmatig en
risicomijdend beheer van liquide middelen en het inzetten van de beste spaarmogelijkheden.
Door het efficiënt managen van al deze facetten van ondernemingsfinanciering (in
samenwerking met de bank en andere deskundigen) kan het rendement van het benodigde
vermogen worden verbeterd.
ICT-bedrijven moeten beschikbare financiële bronnen in kaart brengen en een financieel
beleid ontwikkelen dat risico en rendement tegen elkaar afweegt. Bij financiering komen
oplossingen zoals private equity financiering, financiering onder garantiestellingen,
leasing in verschillende vormen, verkoop van debiteuren tegen een korting aan een
factoringmaatschappij en cofinanciering door afnemers aan de orde.
Treasury als afdeling binnen de onderneming of als externe partner, zorgt voor het in kaart
brengen van financieringsonderwerpen op middellange termijn, het maken van financiële
planningen inclusief verwachte kasstromen en het prepareren van beslissingen over de
verschillende mogelijkheden en hun impact op de financiële huishouding. Ook is het van
belang om externe factoren die de positie van de onderneming in de markt mede bepalen te
beoordelen. In de huidige tijd van beperkte kredietruimte en beperkt inzicht in de toekomst
van de markt gaat het om een zorgvuldig proces. Uiteindelijk mondt de documentatie
voor financiering van activa, een project of werkkapitaal uit in een Request for Proposal
(RFP) waarin nauwkeurig beschreven staat welke diensten tegen welke voorwaarden de
onderneming van de kapitaalverschaffer verwacht.
2.8 Conclusie
Uit onderzoek naar de financiële prestaties van 110 ICT-ondernemingen in Nederland tot
en met 2007 blijkt dat 55% naar internationale maatstaven voor economisch toegevoegde
waarde, rendement en winstgevendheid ontoereikend presteert. Extern onderzoek onder 164
financiële directeuren van Europese ondernemingen wijst uit dat de treasury onvoldoende is
toegerust om financiële en operationele processen voldoende te managen en te integreren.
De afdelingen zijn overbelast en onderbezet, procesautomatisering is onvoldoende
doorgevoerd en voorspellend analytisch vermogen schiet tekort. Het is aannemelijk, mede
gezien de financiële resultaten tot en met 2007, dat dit beeld ook opgaat voor de ICT-
sector in Nederland. Het in kaart brengen van alle processen en deze zoveel mogelijk
kosteneffectief automatiseren maakt tijd en aandacht vrij voor doelmatig management.
25
3 Trends in winstgevendheid
3.1 Andere verdienmodellen
De financiering van ondernemingen is een belangrijke factor voor succesvol ondernemen,
maar ondernemingen veroveren marktaandeel door omzetgroei en winst. Een voorbeeld.
Infotheek Groep uit Leiden, leverancier van PC’s, laptops en servers, behaalde in 2008 een
omzetgroei van 26% tot EUR 57 miljoen en een netto winstmarge van 4,73%. In 2007 was
de winstmarge 4,95%. In het eerste kwartaal van 2009 steeg de omzet van Infotheek met
maar liefst 42% ten opzichte van dezelfde periode in 2008. Deze groei vond plaats terwijl
de recessie toesloeg en de kredietmarkt nagenoeg op slot zat. De sleutel tot dit succes
is dat de onderneming uit overtollige voorraden op de wereldmarkt nieuwe computers en
laptops van oudere series opkoopt en die tegen aanzienlijke kortingen verkoopt. Niet de
financiering maar het gekozen verdienmodel verklaart het succes in de markt.
Een ander voorbeeld. Terwijl de marktgroei voor ERP software stagneert boekt AFAS ERP
Software over het eerste kwartaal 2009 een omzetgroei van 16%. Passie, enthousiasme en
gedrevenheid, geeft CFO Arnold Mars onder meer als verklaring. Software is emotie, gevoel,
zegt hij. De combinatie van een sterke procesgestuurde organisatie en een intelligente
marketingstrategie trekt klanten aan, ook in mindere tijden.
ICT-dienstverlener Atos Origin boekte in het eerste kwartaal van 2009 in Nederland een
omzetdaling van 8,5%, na een omzetdaling van 1,6% in 2008. Atos Origin voelt de recessie
vooral in de consulting-organisatie. De effecten van de economische recessie zijn voor
iedere ICT-onderneming anders. De meeste ondernemingen die met omzetdaling worden
geconfronteerd nemen de volgende voorspelbare maatregelen:
� geen nieuw personeel aannemen
� tijdelijk personeel en onderaannemers vervangen door eigen personeel
� vaste en indirecte kosten meer laten afnemen dan de omzetdaling
� snijden in kosten van gebouwen en ander onroerend goed
� terugdringen van debiteuren naar wettelijke termijnen
� versnellen van facturering
� onderhanden werk versneld afmaken
� investeringen beperken, concentreren op klantbehoefte en niet op intern belang
� activa in onderpand geven
� verkopen inefficiënte bedrijfsonderdelen
Vooruit kijken
Treasury of (bij kleinere ICT-ondernemingen) de financiële afdeling houden zich traditioneel
vooral bezig met ‘hoe het was’ (omzet, kosten, kasstromen, winst, werk enzovoort).
Echter, het wordt voor deze afdeling steeds belangrijker om te voorspellen ‘hoe het wordt’
en naar de toekomst te kijken. Denk aan het calculeren van de gevolgen van operationele
beslissingen en de wijze waarop die terugkomen in de kwartaal- en jaarcijfers. Aan de
hand van klantanalyses kan een cashflowprognose voor langere termijn worden gemaakt.
Verbetering van het rendement op de omzet moet voortkomen uit verbetering van interne
processen. Moderne software is het gereedschap om goed doordachte verbeteringen in
processen te borgen. Management, bank, investeerders en overheden vragen bedrijven om
De CFO moet sterk in zijn
schoenen staan en de
business volledig begrijpen.
De systeemveranderingen
die dwingen tot strategische
koerswijziging gaan ver;
ondernemingen die alleen
het mes zetten in de
kosten, riskeren na de crisis
de aansluiting met hun
marktsegment te verliezen.
26
geïntegreerde prognoses. Integratie van data uit financiële en operationele administraties,
zoals de loonadministratie, gaat niet meer met afzonderlijke spreadsheets voor elk proces,
maar stand alone spreadsheets worden volgens CFO Europe Research nog wel het meeste
toegepast.
Marktontwikkelingen
In de managementrapportages moet onder meer informatie over concurrenten en belangrijke
leveranciers en klanten opgenomen worden, evenals inzicht in marktontwikkelingen.
Dat inzicht in marktontwikkelingen is met name in de huidige recessie van groot belang.
Steeds meer bedrijven passen hun businessmodellen aan. Zo verandert TomTom van een
leverancier van navigatieapparatuur in een aanbieder van op locatie gebaseerde diensten.
Dat verandert het verdienmodel en de concurrentieomgeving, waar ineens spelers als
Microsoft, Google en Nokia opduiken. De opkomst van online verhuur van software (On
Demand of Software as a Service) stelt leveranciers van stand alone PC-pakketten voor
de keus: doorgaan met licentieverkoop en support of transformeren naar online verhuur
met een ander verdienmodel. Kranten en tijdschriften overwegen door het instorten van
advertentieverkopen en afnemende abonnee-aantallen abonnementen op een e-reader aan
te bieden. Hun verdienmodel verandert daarmee compleet. Google kon razendsnel groeien
omdat het concern stuurt op behoeften van klanten. Het laat anderen meeprofiteren door
gratis diensten zoals Google Maps aan te bieden, waar andere bedrijven weer mee aan
de slag gaan. De concurrentie tussen leverancier en klant verandert daardoor in zichzelf
versterkende samenwerking in zakelijke ecosystemen tussen veel partijen.
De paradigmaverschuiving in zakelijke verhoudingen (van aanbod- naar vraaggestuurd)
en bedrijfsmodellen vraagt ICT-ondernemingen om actie te ondernemen, zonder dat
er al adequate parameters voor zijn. IT-dienstverlener AAC Cosmos is een voorbeeld
van een onderneming die met aanzienlijke risico’s veranderde van een hardware- en
softwareleverancier naar een aanbieder van outsourcing en online diensten. Inter Access
streeft er al een aantal jaren naar de IT-dienstverlening bij zijn klanten in een industriële,
geautomatiseerde fase te brengen met meer outsourcing en managed services. Ook andere
leveranciers van hardware van grote fabrikanten zoals HP en IBM maakten of maken een
business-transformatie door. De CFO moet sterk in zijn schoenen staan en de business
volledig begrijpen. De systeemveranderingen die dwingen tot strategische koerswijziging
gaan ver; ondernemingen die alleen het mes zetten in de kosten, riskeren na de crisis de
aansluiting met hun marktsegment te verliezen.
3.2 Nadruk op cashmanagement
Bij gebrek aan krediet en andere financiële bronnen is de beschikbaarheid van contante
middelen belangrijk. Meer dan 61% van 500 CFO’s vindt het een topprioriteit, zo wijst
een onderzoek van KPMG uit 2008 uit. Incentives voor managers worden steeds vaker
gekoppeld aan prestaties op het gebied van cash- en werkkapitaalmanagement. Financieel
directeuren proberen bestaande voorwaarden voor leningen en kredieten in hun voordeel te
wijzigen. Investeringen in nieuwe activiteiten en acquisities worden uitgesteld. Vanwege
kredietschaarste en omdat ondernemingen hun balansstructuur willen opschonen en
verbeteren. Dat kan ook door de verkoop van niet-kernactiviteiten en kapitaalinjecties, zoals
Advisie aantoonde. Zij besloot zich geheel op het dealership van Exact te concentreren
en andere activiteiten af te stoten. In financieel mindere tijden proberen ondernemers bij
leveranciers langere betalingstermijnen te onderhandelen en betalingen aan klanten juist uit
te stellen. Het risico hiervan is echter dat leveranciers leveringen afremmen of stoppen en
dat klanten minder afnemen.
Tegelijkertijd moet de
lange termijn focus heel
scherp blijven en krachtig
gecommuniceerd worden
met alle interne en externe
betrokkenen, waaronder
banken en personeel.
Het doel daarvan is
hun ondersteuning en
vertrouwen intact te
houden.
27
Sourcing deals
In de ICT-sector worden tijdens deze recessie nauwelijks minder outsourcing deals
gesloten dan voorheen, maar de deals veranderen wel sterk van voorwaarden. Er wordt
geschoven met kosten en opdrachtgevers proberen personeel en activa over te doen aan
IT-dienstverleners om het eigen kapitaalbeslag op activa te beperken. Het overdragen van
activa brengt het risico met zich mee dat overstappen naar een andere aanbieder in de
toekomst moeilijker wordt. Immers, de activa moeten dan ook overgedragen worden, terwijl
die niet meer in eigendom zijn. Ook concentreren opdrachtgevers zich minder op innovatie
en lange termijnstrategie, maar sterker op kostenbeheersing, korte contracttermijnen en zo
scherp mogelijke prijzen.
Voor IT-ondernemingen is de cashflow uit een outsourcing deal van levensbelang. Het risico
van te scherpe voorwaarden is dat in de toekomst mogelijk niet aan alle verplichtingen
kan worden voldaan, waardoor er fricties met de klant kunnen ontstaan. Het voorbereiden
van een aanbesteding vergt bij opdrachtgever en ICT-organisatie meer tijd dan voorheen,
omdat veel gedetailleerder dan voorheen de business case moet worden omschreven en
partijen elkaar steeds meer kritische vragen stellen. Beide partijen zoeken naar een steeds
kortere terugverdientijd. Andere korte termijnmaatregelen bestaan uit snijden in het aantal
softwarepakketten waarmee gewerkt wordt, schrappen in maatwerksoftware en verder
doorvoeren van standaardisatie.
Beperken van inkopen
Al in 2008 hebben de 110 ICT-ondernemingen uit dit onderzoek veel aandacht besteed aan
het verlagen van hun inkoopkosten, bijvoorbeeld van het inhuren van zelfstandigen zonder
personeel (ZZP’ers) en onderaannemers bij projecten. In 2006 stegen de inkoopkosten nog
met 14% tot EUR 18,3 miljard ten opzicht van het jaar ervoor, in 2007 daalden deze kosten
met 9,5% en in 2008 nog eens met circa 15%, zo blijkt uit de resultaten over 2008 van
20 grote ondernemingen. In de groeifase 2004-2006 konden leveranciers hun prijzen en
tarieven verhogen. Daar is in 2008 door klanten al het mes in gezet en in 2009 zet die trend
door. De inkoopmacht van de vragers is aanzienlijk toegenomen. Nieuwe internettechnologie
van sociale netwerken en marktplaatsen zoals Brightbox (www.brightboxhr.com ) is zo
volwassen geworden dat grote werkgevers hun arbeidskrachten rechtstreeks online kunnen
vinden. UWV en de Informatie Beheer Groep in Groningen werven mensen via Marktplaats
UWV. Deze trend zet tarieven in de detacheringmarkt structureel onder druk, waardoor ook
detacheerders andere verdienmodellen moeten ontwikkelen.
Prijsbeleid
Naast scherpte en terughoudendheid bij inkopen, nemen bedrijven ook financiële
maatregelen door het onderhanden nemen van prijsbeleid bij producten en diensten. In
tijden van recessie wordt het prijsbeleid bij veel ICT-ondernemingen niet centraal door de
financiële afdeling aangestuurd. Het gevolg is dat, met name zichtbaar in de hardwaresector,
klanten allerlei aanbiedingen van hetzelfde bedrijf krijgen tegen zeer verschillende prijzen,
waardoor zij onzeker worden. Ook verschillende uurtarieven voor dezelfde klant komen voor.
Minimale verbetering van het uurtarief of een productprijs kan door de multiplier snel leiden
tot beter operationeel resultaat. Om het prijsniveau in stand te houden, is het belangrijk
om de druk van klanten te weerstaan. Bedrijven kunnen bijvoorbeeld leveren tegen een
nieuw onderhandelde prijs, maar dan alleen gedurende een overeengekomen periode. De
recessieperiode is een goede gelegenheid om de strategie van prijsvorming door de hele
organisatie heen opnieuw onder de loep te nemen en te borgen.
28
Koppeling korte- en lange termijn beleid
Eén van de moeilijkste opgaven voor treasury is het met elkaar in verband brengen van
korte termijnbeslissingen die gericht zijn op cashflow en werkkapitaalmanagement en de
lange termijnstrategie van de onderneming. Financiële directeuren worden geconfronteerd
met kredietschaarste, te weinig liquiditeit en met op tilt geslagen wisselkoersen en prijzen
voor grondstoffen en energie. Deze korte termijnvraagstukken vergen al hun aandacht.
Bestuurders van Philips, ASML, ASMI en andere IT-gerelateerde ondernemingen doen geen
uitspraken meer over resultaten op de langere termijn, omdat zij niet verder dan enkele
maanden tot een halfjaar vooruit kunnen zien hoe klanten en prijzen zich ontwikkelen. Om
beter inzicht te krijgen in inkomende en uitgaande kasstromen maken ze een diepere analyse
van de cijfers die hen ter beschikking staan, bijvoorbeeld over reiskosten, belastingen,
energiekosten, voorraden (al dan niet in het distributiekanaal), vooruitbetalingen,
betalingssnelheden en cashflow prognoses van werkmaatschappijen. Zij verlagen de drempel
voor managers om zelfstandig uitgaven en investeringen te doen en vragen managers vaker
naar het realiteitsgehalte van hun budgetten en prognoses.
Tegelijk met de korte termijnmaatregelen moet de lange termijnfocus scherp blijven en
krachtig gecommuniceerd worden met alle interne en externe betrokkenen, waaronder
banken en personeel. Het doel daarvan is hun ondersteuning en vertrouwen intact te
houden, aldus het door Microsoft gesponsorde rapport ‘The future according to finance’ van
CFO Europe Research. Sommige niet-beursgenoteerde ICT-ondernemingen, zoals Infotheek,
Pecoma en AFAS, publiceren hun jaarcijfers als waren zij beursgenoteerd en gingen ook over
tot publiceren van – overigens nog summiere – kwartaalcijfers. E-commerce specialist TIE
Holding, die een moeilijke periode doormaakte, publiceerde over 2008 het beste en meest
gedetailleerde jaarverslag ooit, ook al waren de resultaten kwetsbaar. Vertrouwen winnen
door transparantie en goede communicatie is een kernonderwerp voor financiële directeuren.
3.3 Conclusie
Treasury biedt mogelijkheden om de gevolgen van de recessie voor de eigen onderneming
het hoofd te bieden. Daarbij is steeds meer integratie van financiële en operationele
informatie vereist. Een opvallend kenmerk van de besproken maatregelen, zoals op het
gebied van tarieven, debiteuren en voorraden, is dat zijzelf ook conjunctuurgevoelig zijn
en aandacht voor andere dringende zaken zoals innovatie, milieubeleid, maatschappelijk
verantwoord ondernemen en lange termijn beleid verdringen. Omgekeerd bestaat er minder
aandacht voor lean en mean opereren in een periode van economische groei, wanneer de
verleidingen tot het opzoeken van grenzen van risico’s meer op de loer liggen. Het zou beter
zijn wanneer permanente doelmatigheid en duurzaam innovatief ondernemen altijd hand in
hand gaan.
Het werkterrein van treasury is de laatste jaren aanzienlijk uitgebreid met operationele en
strategische verantwoordelijkheden. Denk aan het sturen en borgen van de bedrijfsprocessen
en het pro-actief ingrijpen op de voor de onderneming mogelijke gevolgen van de recessie.
Dat ingrijpen gebeurt via onder meer activabeheer, werkkapitaalmanagement en sturen op
cashflow, zaken die niet per se typerend zijn voor een economische crisis of recessie. Zij
behoren structureel tot de core business van een onderneming en behoren daarom geborgd
te zijn in de lange termijn strategie van de onderneming. ICT-ondernemingen die hun
financiële en operationele processen structureel goed geborgd hebben, behoren tot de meest
succesvolle ondernemingen. Tegelijkertijd moet de lange termijn focus heel scherp blijven
en krachtig gecommuniceerd worden met alle interne en externe betrokkenen, waaronder
banken en personeel. Het doel daarvan is hun ondersteuning en vertrouwen intact te
houden.
29
Nawoord
Hopelijk bent u net als ik geprikkeld na het lezen van de uitkomsten van dit onderzoek.
Qua financiële trends hebben veel ICT-bedrijven de laatste jaren vooral op de lijn van
snelle groei, overnames en beursgangen gezeten. The faster the better, maakt nu plaats
voor the cash richer the better zou je kunnen zeggen. Je ziet dat ook letterlijk terug in
recente toelichtingen op kwartaalcijfers van bijvoorbeeld KPN: ‘KPN focust zich nu op
winstgevendheid en vrije kasstroom en minder op omzetgroei’.
Het gaat er natuurlijk om hier structureel beleid van te maken. Daarbij is een belangrijke
rol voor treasury weggelegd. In dat kader viel het me op dat een aantal middelgrote ICT-
ondernemers die ik onlangs sprak, de inhuur en inzet van consultants en accountmanagers
afbouwen en juist mensen aannemen op hun finance afdeling om geldstromen, markt- en
klantgegevens beter te kunnen volgen. En ook bij het loslaten van personeel zijn ICT-
bedrijven voorzichtiger en zorgvuldiger dan in 2001. Goede krachten weer terugkrijgen is erg
moeilijk, zo is namelijk gebleken.
Dus die jonge ICT-sector is zo onvolwassen nog niet! De uitdagingen die de komende
periode voor ons liggen zijn echter groot. De rol die banken daarin spelen is niet gering.
De financiële crisis en grip op kosten en risico’s bezien vanuit treasury zijn complex en
nauwer verbonden dan ooit. ABN AMRO stelt zich ten doel om de ICT-sector nog beter te
doorgronden, risico’s en kansen nog beter te kunnen inschatten en daardoor een nog betere
gesprekspartner voor ICT-ondernemers te zijn.
Kortom, we zoeken de discussie graag op. Daarvoor hebben we binnen de bank onze ICT-
kennis op een aantal plekken geconcentreerd. Landelijk volgen wij vanuit Sector Advisory
de ontwikkelingen in de ICT-sector en brengen deze kennis actief in bij investeringen,
overnames of strategische discussies die bij onze relaties spelen. Verspreid in een aantal
regio’s kunnen MKB-ondernemingen terecht bij zogenaamde TechnoDesks (Eindhoven,
Enschede, Delft/Rotterdam en Amsterdam) waar de accountmanagers een focus hebben
op ICT-bedrijven. Grote ondernemingen kunnen terecht bij onze Corporate Clients
Sector Teams. Naast kennis van de ICT-sector bieden wij u ook praktische oplossingen
om u daadwerkelijk te helpen uw risico’s beter te managen en uw kapitaalstructuur of
werkkapitaal te verbeteren. Op naar een hoger rendement en betere winstgevendheid!
Menno van Leeuwen
Sector Banker Media & Technologie
ABN AMRO Sector Advisory
menno.van.leeuwen@nl.abnamro.com
telefoon 020 629 37 76
30
Namenlijst geïnterviewden
Onderneming Naam Functie
Afas ERP Software Piet Mars Raad van Bestuur
Uphantis Henny Hurkens Raad van Bestuur
Pecoma Simon de Koning Algemeen directeur
BWise Robert Pijselman CEO
Infotheek Groep Omar Hadra Marketing manager
Afas ERP Software Bas van der Veldt CEO
VANAD GROUP Ad Nederlof CEO
Advisie Frans van Kesteren CEO
Exact Software Rajesh Patel CEO
KVL Inspiratie Technologie Ron van der Kleij Algemeen directeur
Begrippenlijst
� EBIT=bedrijfsresultaat of operationeel resultaat; ook winst vóór rentelasten en
belastingen.
� EBITA=bedrijfsresultaat vóór amortisaties.
� EBITDA=bedrijfsresultaat vóór amortisaties en afschrijvingen.
� EBITAE=bedrijfsresultaat vóór amortisaties en exceptionele uitgaven.
� Goodwill is de meerwaarde van een onderneming boven de netto vermogenswaarde
die (meestal) tot stand komt bij de overname van een onderneming. Goodwill omvat
dan toekomstige inkomsten die nog niet gewaardeerd zijn op de balans.
� Macro-economisch toegevoegde waarde is de meeropbrengst wanneer alle
belanghebbenden in de onderneming marktconform vergoed zijn.
� Procesbeheer: het beheer van een ketting van acties in elk (logistiek) proces en de
interactie tussen verschillende processen.
� De treasury(-afdeling) beheert het geld van de onderneming. De ontwikkeling
van de financiële markten biedt ondernemingen kansen en bedreigingen. Niet de
administratieve afdeling, maar de treasury bezit de kennis om hiermee om te gaan
en om een zo groot mogelijke winstgevendheid en verzekering van de continuïteit
te borgen. Duurzame toegang tot de vermogensmarkten en een optimale financiële
logistiek zijn belangrijke doelstellingen.
31
Literatuurlijst
Rapporten
� The Economist; The Future of Software, 23 oktober 2008
� Cost of Capital by Sector, New York University, Leonard N. Stein School of
Business
� EITO country report Netherlands, 2008-2009
� Afas ERP Software, jaarverslag 2008
� Ernst & Young, ICT Barometer, 10 maart 2009
� High Tech Analysis, december 2008 en maart 2009
� Centraal Plan Bureau, ramingen februari 2009 en Centraal Economisch Plan 2009
� Centraal Plan Bureau, Competition, innovation and intellectual property rights in
software markets, maart 2009
� Centraal Bureau voor de Statistiek: de digitale economie 2008
� Centraal Bureau voor de Statistiek, Het Nederlandse ondernemingsklimaat in cijfers
2007
� ICT~Office, ICT marktmonitor 2007
� IMF, World Economic Outlook 2009
� Logica, securing the value of business process change 2008
� Algemene Rekenkamer, lessen uit ICT Projecten bij de overhead
� European Commission, the European e-business report 2007
� World Trade Organization, World Trade Report 2008
� Economist Intelligence Unit, e-readiness rankings 2008
� IMF, Global Financial Stability Report 2008
� De kunst van succesvol ondernemen op basis van Ondernemingsprocesbeheer met
ERP-software. Piet Mars en Ton van der Veldt, ISBN 9013 01745 2 NUR 801,
Kluwer, 2006
� Ernst & Young, uitbesteding ICT aan lage lonen landen
� AME Research, financiële database ICT-ANALIST online met ICT-ondernemingen
2000-2008
� Stichting Maatschappij en Onderneming, “Inspelen op globalisering”, 2007
� TNO ICT, Marktrapportage Elektronische Communicatie, december 2008
� CFO Europe Research Services, rapport inzicht in financiële rapportages, 2007
� KPMG, The importance of preserving cash in a downturn, 2008
� CFO Europe Research, The future according to Finance, 2008
32
Artikelen
� Harvard Business Review, Peter Drucker; Harvard Business Review volume 73,
nummer 1 van pagina 54-62, 1995
� Automatisering Gids, Wijnand Westerveld, IT-budgetten lopen terug, 13 maart
2009
� High Tech Analysis,Bert Landman, kredietcrisis, de impact voor de ICT-industrie,
maart 2009
� High Tech Analysis, Bert Landman, Friedman’s gelijk, najaar 2008
� High Tech Analysis, Bert Landman, het ongemakkelijke leven van een business
partner, oktober 2007
33
Colofon
Dit rapport is een uitgave van ABN AMRO. Het rapport is geschreven door AME Research in
opdracht van ABN AMRO Sector Advisory.
Auteur � Adriaan Meij, AME Research
Met medewerking van � Menno van Leeuwen, ABN AMRO
� Hélèni Kernkamp, ABN AMRO
� Wouter Giard, ABN AMRO
� Judith Touw, ABN AMRO
� Conrad Roelen, ABN AMRO
Commercieel contact � ABN AMRO Sector Advisory
Menno van Leeuwen, sector banker Media & Technologie
menno.van.leeuwen@nl.abnamro.com, telefoon 020 629 37 76
Distributie � ABN AMRO Sector Advisory
Judith Touw, senior marketeer
judith.touw@nl.abnamro.com, telefoon 020 629 87 69
De digitale versie van deze uitgave met bijlagen kunt u vinden op
www.abnamro.nl/technologie.
Disclaimer
De in deze publicatie neergelegde opvattingen zijn gebaseerd op door ABN AMRO betrouwbaar geachte
gegevens en informatie, die op zorgvuldige wijze in onze analyses en prognoses zijn verwerkt. Noch
AME Research, noch ABN AMRO of functionarissen van de bank kunnen aansprakelijk worden gesteld
voor in deze publicatie eventueel aanwezige onjuistheden. De weergegeven opvattingen en prognoses
houden niet meer in dan onze eigen visie en kunnen zonder nadere aankondiging worden gewijzigd.
© ABN AMRO, juni 2009
Deze publicatie is alleen bedoeld voor eigen gebruik. Het gebruik van tekstdelen en/of cijfers is
toegestaan mits de bron duidelijk wordt vermeld. Verveelvoudiging en/of openbaarmaking van deze
publicatie is niet toegestaan, behalve indien hiervoor schriftelijk toestemming is gekregen van
ABN AMRO.
De teksten zijn afgesloten op 18 juni 2009.