1

Financiële trends in de ICT-sector

Focus op rendement en toegevoegde waarde

2

Inhoudsopgave

Voorwoord en inleiding 3

Conclusies en aanbevelingen: focus op rendement en winstgevendheid 5

1 Schets van de ICT-markt 6

2 Naar meer rendement op vermogen 12

3 Trends in winstgevendheid 25

Nawoord 29

Namenlijst geïnterviewden 30

Begrippenlijst 30

Literatuurlijst 31

3

Voorwoord en inleiding

Crisis is voor ICT-sector bedreigend, maar biedt ook kansen

De ICT-sector is dynamisch, zeker onder de huidige economische omstandigheden. De crisis

is bedreigend, maar biedt ook kansen. In vergelijking met de internetcrisis 2000 - 2003

wordt de crisis nu zwaarder gevoeld bij nagenoeg alle afnemersgroepen van ICT-bedrijven.

Ondernemingen kijken steeds kritischer naar terugverdientijden, dure consultants worden

gemeden en grote implementatietrajecten uitgesteld. Aan de andere kant neemt de krapte

op de arbeidsmarkt weer iets af en kunnen ICT-leveranciers scoren door voor klanten

kostenreducties te realiseren.

Dit rapport biedt inzicht en geeft praktische tips

ICT-bedrijven reageren verschillend op de huidige economische omstandigheden. Dit heeft

enerzijds te maken met de propositie en het segment waarin men actief is en anderzijds

hoe er op winstgevendheid en kasstromen wordt gestuurd. ABN AMRO wil de bank zijn

voor de ICT-sector en heeft een onderzoek laten uitvoeren naar financiële trends binnen de

sector. Hoe anticipeer je als ICT-bedrijf op het veranderende landschap? Moet je nu juist

investeren of vooral kosten besparen? Hoe kom je als winnaar uit de bus en realiseer je een

hoger rendement? Met dit rapport wil ABN AMRO ICT-ondernemers inzicht verschaffen in de

financiële trends en praktische adviezen geven over de bedrijfsaanpak en de mogelijkheden

om een hoger rendement te realiseren.

Het belang van treasury voor de ICT-sector

Dit rapport gaat over de rol van treasury binnen de ICT-sector. Met treasury bedoelen we:

het beheren en sturen van geld van de onderneming met als doel een duurzame toegang

tot de vermogensmarkten (inclusief corporate finance) en een optimale financiële logistiek.

De financiële markten hebben zich de afgelopen decennia in hoog tempo ontwikkeld. Deze

ontwikkelingen leiden voor grote en middelgrote ondernemingen tot kansen en bedreigingen.

Om kansen te benutten en bedreigingen af te wenden, moet men over voldoende knowhow

beschikken. De afdeling administratie in de enge zin van het woord bezit deze kennis over

het algemeen niet. Daarom hebben veel bedrijven een aparte treasury-functie of treasury-

afdeling.

Indeling rapport

Dit rapport bestaat uit drie delen. Hoofdstuk 1 schetst de ICT-markt en de trends,

marktverwachtingen en de relatieve financiële performance van ICT-bedrijven. In de geprinte

versie van dit rapport vindt u de beknopte marktschets, op internet de uitgebreide versie in

een digitale bijlage (www.abnamro.nl/technologie).

Hoofdstuk 2 gaat in op de vraag hoe het rendement op vermogen van ICT-bedrijven kan

worden verbeterd. In hoofdstuk 3 worden de trends in winstgevendheid beschreven om

vervolgens in te gaan op instrumenten die de winstgevendheid van een ICT-bedrijf kunnen

verbeteren.

De belangrijkste conclusies en aanbevelingen vindt u vooraan in het rapport, na het

dankwoord.

INHOUD

4

Dankwoord

Graag dank ik de ICT-ondernemers die voor dit rapport meewerkten voor hun waardevolle

bijdragen in de interviews. Verder wil ik mijn directe collega’s bedanken voor de

totstandkoming van dit rapport. En natuurlijk gaat veel dank uit naar Adriaan Meij van AME

Research voor zijn analyses en het schrijven van dit rapport. AME Research heeft zich in de

afgelopen jaren gespecialiseerd in financiële analyses van ICT-bedrijven in Nederland. Met

Adriaan hebben we interessante discussies gevoerd over het belang van de ICT-sector voor

innovatief Nederland, mogelijkheden om tot een beter rendement te komen en de rol die een

adviseur of bank daarin kan spelen. Die discussie gaan wij ook graag met u aan!

Ik wens u veel leesplezier,

Menno van Leeuwen,

Sector Banker Media & Technologie

ABN AMRO Sector Advisory

5

Conclusies en aanbevelingen: focus op rendement en winstgevendheid

Conclusies

� De ICT-sector in Nederland is hoog ontwikkeld en diep verankerd in de economie en

de samenleving en daardoor even conjunctuurgevoelig als andere sectoren.

� Gemiddeld presteren ICT-ondernemingen naar internationale maatstaven onder de

maat op economisch toegevoegde waarde, rendement en winstgevendheid.

� De treasury-functie is gemiddeld genomen onvoldoende toegerust om financiële en

operationele processen optimaal te managen en te integreren. De afdelingen zijn

vaak overbelast of onderbezet, procesautomatisering is onvoldoende doorgevoerd

en voorspellend analytisch vermogen schiet tekort.

� ICT-ondernemingen kunnen structureel tot hogere rendementen komen

door maatregelen tot winstbehoud op het gebied van cashflow- en

werkkapitaalmanagement in het lange termijnbeleid te borgen.

� Technologische innovatie, de recessie en veranderende businessmodellen maken de

ICT-sector dynamisch. Om risico’s en kansen beter in te kunnen schatten, moeten

ondernemingen het gedrag van hun bestaande en potentiële concurrenten en

klanten bestuderen en marktsegmenttrends in kaart brengen.

� Om risico’s beter in te schatten, kansen te benutten en uiteindelijk een hoger

rendement te behalen is de rol van treasury cruciaal. Treasury dient meer aandacht

te besteden aan procesautomatisering, financieel beheer, ondernemersfinanciering

en rendementsverbetering. De inhoud van deze functie verandert daardoor van

‘boekhouding van de historie’ naar ‘financiële businessstrategie’.

Aanbevelingen voor ICT-ondernemingen

� Kies voor één kernactiviteit en automatiseer de primaire en secundaire processen

maximaal.

� Maak voortdurend actuele en toekomstverkennende managementrapportages.

� Analyseer (potentiële) concurrenten en klanten van het marktsegment waarin het

bedrijf actief is en nieuwe business- en verdienmodellen.

� Leg verantwoordelijkheden bij de bron (de persoon die verantwoordelijk is voor een

beslissing in het proces) en borg financiële en operationele prestatie-indicatoren

duurzaam in de treasury-functie.

� Communiceer intensief met alle belanghebbenden over de managementrapportages

en prestatie-indicatoren om steun en vertrouwen te verwerven.

� Streef minimaal naar een rendement op het totaal vermogen dat bijdraagt aan de

macro-economie.

6

1 Schets van de ICT-markt

Elke sector heeft zijn eigen financiële trends. Ook de ICT-sector. In dit hoofdstuk schetsen

we de ICT-markt. Deze schets valt in drie delen uiteen:

� Trends en prognoses

� Financiële analyse van 110 ICT-ondernemingen

� Analyse macro-economische toegevoegde waarde

1.1 Trends en prognoses

Nieuws lezen op een elektronische leesplank in plaats van de krant; de patiënt thuis online

diagnosticeren en begeleiden; financiële gegevens die altijd en overal uitwisselbaar zijn

(XBRL); digitale in plaats van papieren facturen, belastingaanslagen en dossiermappen;

vergaderen via beeldschermen; deuren, lampen, containers en andere ‘dingen’ die actief

meedenken (M2M); robots als hulp in de huishouding; persoonsgegevens die slechts

één keer in de administratie voorkomen; softwaretoepassingen naar keus in de “cloud”

samenstellen en ze huren in plaats van kopen.

Dit zijn enkele van de talloze praktische arbeid- en milieubesparende oplossingen waar de

Nederlandse ICT-industrie nu en de komende tien jaar aan werkt. Adequate financiering is

daarbij onmisbaar; in de ICT-sector gaat veel geld om.

Omzetontwikkeling

De Nederlandse ICT-industrie is een jong volwassen sector die met een omzet van circa

EUR 31,2 miljard in 2008 een bijdrage leverde van 5,3% aan het bruto binnenlands

product. In de ICT-industrie werken zo’n 120.000 voltijd medewerkers; bij aanbieders en

eindgebruikers zijn in totaal 248.000 mensen werkzaam in een ICT-beroep. In totaal zijn

er meer dan 27.000 ICT-ondernemingen in Nederland: tal van kleine bedrijven, een paar

honderd grotere en een stuk of tien concerns.

Informatietechnologie (IT) nam in 2008 met een omzet van EUR 16,6 miljard 53,2% van de

ICT-industrie voor haar rekening. De telecommunicatiesector (CT) had met een omzet van

EUR 14,6 miljard een aandeel van 46,7%. Binnen de IT-sector zorgden IT-diensten in 2008

voor de meeste omzet: EUR 9,3 miljard. Daarna volgorde hardware zoals PC’s, laptops,

servers en randapparatuur met een omzet van EUR 4,2 miljard. De software-industrie had

een omzet van EUR 3 miljard. Een belangrijk deel van deze software wordt in het buitenland

geproduceerd. Maatwerk software valt in deze rekensom onder de dienstverlening en

leverde een omzet op van EUR 600 miljoen.

Krimp en groei

Naar verwachting krimpt de IT-sector in 2009 met 4 tot 5%, vooral door een omzetdaling

in hardware en IT-diensten en in mindere mate software. De hardwaresector staat al langer

onder druk en zal waarschijnlijk, net als IT-diensten, ook in 2010 nog iets dalen in omzet. De

omzet in de softwaremarkt herstelt zich in 2010 naar verwachting weer met ruim 3% groei.

De omzet in hardware voor telecommunicatie (mobiele telefoons, netwerkapparatuur) valt in

2009 fors terug; de telecommunicatiediensten (vooral KPN) handhaven zich goed door groei

in nieuwe mobiele en draadloze diensten, bijvoorbeeld voor smartphones. Naar verwachting

valt de ICT-sector in 2009 met minder dan 1% terug en treedt er in 2010 een herstel op van

minder dan 1%. De omzet in de totale ICT-industrie neemt in 2009 naar verwachting met

circa 2,5% af en toont in 2010 weer een licht herstel van 0,5%.

7

Hardware

De omzet in PC’s krimpt in 2009 door prijsdruk en vraagvermindering, maar de vraag

naar goedkopere kleine notebooks neemt toe. Naar verwachting nemen na 2010 de

wereldwijde PC-verkopen weer toe, vooral de verkoop van laptops. Wanneer eindgebruikers

in opkomende landen zoals China, Rusland, India en Brazilië meer gebruik gaan maken

van internet, mobiele communicatie, het online huren van software, virtualisatie en

andere nieuwe middelen, zal dat niet een navenante groei van hardware opleveren. Deze

landen slaan dan een hele technologiefase over die westerse eindgebruikers wel moesten

doormaken.

Internet

Het internetgebruik blijft groeien. Internettelefonie wint met al 2,7 miljoen aansluitingen

steeds meer terrein. Het marktaandeel is ruim 40% en KPN is marktleider. Maandelijks

maken 1,8 miljoen mensen gebruik van mobiel internet. Nederlanders behoren tot de meest

actieve gebruikers van sociale media zoals Hyves, LinkedIn en Youtube. Meer dan 40% van

de bevolking leest blogs. Een aanzienlijk lager percentage levert zelf ook bijdragen aan blogs.

Software

Er is een verschuiving van de verkoop van softwarelicenties naar online verhuur van

software. In het segment van CRM-software heeft huursoftware - Software as a Service

(SaaS) - al een marktaandeel van 15%, vooral door de actieve rol hierin van Salesforce.com.

Reeleezee is een Nederlands voorbeeld van online administratieve software.

‘Cloud computing’ is een vorm van computergebruik waarbij intensief gebruik wordt

gemaakt van internet. Gebruikers betalen alleen voor de software en server(capaciteit) die zij

gebruiken; al die diensten worden online afgenomen.

De overheid is druk bezig haar automatisering te baseren op open standaarden en open

source software.

Innovatie

De technology-push is in de ICT-sector sterk. De technologie is grotendeels buitenlands,

de Nederlandse industrie is vooral dienstverlenend. Online netwerken zijn in de fase

van grootschalige verspreiding beland. Multimediale strategieën en steeds verdere

digitalisering van content leiden tot bijvoorbeeld de penetratie van elektronische boeken

en zelfs kranten (zie bijvoorbeeld Kindle op Amazon.com). De sites www.mybebook.com

en www.irextechnologies.com zijn Nederlandse e-reader initiatieven. Sensortechnologie

begint meetinstrumenten te vervangen, bijvoorbeeld in de belangrijke groeimarkten van

industriële en medische automatisering. Actuele innovatiegolven zijn onder meer robotica

en bio-informatica. De beschikbaarheid van voldoende venture capital is een belangrijke

voorwaarde om aanhoudend innovatief te kunnen zijn en Nederland als innovatieland op de

kaart te houden.

Meer over (innovatieve) trends en prognoses leest u in de bijlage van dit rapport op internet:

www.abnamro.nl/technologie

1.2 Financiële analyse ICT bedrijven actief in Nederland

De ICT-sector in Nederland bestaat uit ruim 27.000 ondernemingen – de honderdduizenden

zelfstandige professionals niet meegerekend – die een soms verwarrende veelheid

aan activiteiten ontplooien. Dit rapport geeft met de analyse van 110 (middel)grote

ondernemingen uit de database van AME Research een bescheiden beeld van de

8

complexe werkelijkheid. Alle onderzochte ondernemingen hebben een door de accountant

geautoriseerde jaarverslag met resultatenrekening en toelichting tot en met 2007

gedeponeerd bij de Kamer van Koophandel. Daardoor hebben we goed inzicht kunnen krijgen

in het financieel presteren van deze ondernemingen. Gezien de totale omzet van EUR 28

miljard in 2007 in Nederland representeert deze groep een aanzienlijk deel van de totale ICT-

omzet in Nederland.

Indeling naar grootte

Er is één onderneming die naar omzet (in Nederland) met kop en schouder boven alle andere

uitsteekt: KPN Telecom. Dit bedrijf had in 2008 een omzet van EUR 10,5 miljard, waarvan

ruim EUR 1 miljard voor rekening van ICT-dienstverlener Getronics kwam.

In de groep van concerns met een omzet van EUR 1 tot ruim EUR 2 miljard in 2008 zitten

onder meer IBM Nederland, Imtech, Vodafone, Atos Origin, Siemens Nederland, Hewlett

Packard en Philips Electronics. Een aantal van deze concerns ontplooit ook niet ICT-

gerelateerde activiteiten.

Tabel 1: Aantal geanalyseerde ICT-bedrijven naar omzetklasse

> EUR 1000 mln 12

EUR 500 - 1000 mln 9

EUR 250 - 500 mln 6

EUR 100 - 250 mln 13

EUR 50 - 100 mln 17

< EUR 50 mln 53

Totaal 110

Bron: ICT analist (AME Research)

Onder de bedrijven met (in 2008) een omzet van EUR 500 miljoen tot EUR 1 miljard komen

meer gespecialiseerde ICT-dienstverleners voor, zoals Capgemini, Logica, Centric, Ordina,

Accenture, handelshuis Ingram Micro, Brunel en Copaco. Bedrijven die in 2008 een omzet

behaalden van EUR 250 tot EUR 500 miljoen zijn onder meer BT Nederland, Nedfield,

Unit4Agresso en Sogeti Nederland. De laatste maakt net zoals Capgemini deel uit van de

Franse Capgemini Group. Onder de dertien ondernemingen in de omzetklasse van EUR 100

tot EUR 250 miljoen bevinden zich onder meer LB Icon, Simac Techniek, Qurius, Trust, Inter

Access en BE Semiconductors. PQR, ICT Automatisering en ADP Nederland behaalden in

2008 een omzet tussen de EUR 50 en EUR 100 miljoen, net als nog veertien andere ICT-

ondernemingen.

Bijna de helft van alle onderzochte ondernemingen heeft een omzet kleiner dan

EUR 50 miljoen, met bekende namen als AFAS Software, Planon en TMC Group.

Vooral dienstverlening

Er zijn duizenden kleine ondernemingen tot tien medewerkers met een omzet van minder dan

EUR 1 miljoen. Onder de 110 geanalyseerde ondernemingen zijn er 23 die eigen software

maken en verkopen. Zij behaalden een omzet in 2007 van EUR 2,4 miljard of ruim 7% van

de totale omzet van de onderzochte groep. De Nederlandse ICT-industrie is overwegend

dienstenverlenend. De halfgeleiderindustrie met onder meer ASML, ASMI en BESI en hun

toeleveringsbedrijven nemen overigens ook een belangrijke positie in. ASML, ASMI en

BESI maken deel uit van de 110 onderzochte ondernemingen. In de grafieken en tabel

hieronder is goed te zien welke impact de omzetvallen in 2001-2003 en in 2008 hadden

op het bedrijfsresultaat van deze leveranciers aan de chipindustrie. In 2001-2003 leden

9

de drie bedrijven door de omzetdaling operationeel verlies. In 2008 niet, maar wel viel het

bedrijfsresultaat door de omzetdaling fors terug.

Figuur 1: Omzet, ASML, ASMI en Besi in EUR 1000

Bron: ICT analist (AME Research)

Figuur 1 geeft de procentuele verandering van de omzet en het bedrijfsresultaat van IT-

dienstverleners Pecoma, Qurius en Simac Techniek weer. De gezamenlijke omzet van deze

IT-dienstverleners klimt tussen 2004 en 2007 uit het dal van 2003. Het gezamenlijke

bedrijfsresultaat daalt in 2007 al, om in 2008 fors terug te zakken. De omzetveranderingen

hebben steeds een forse impact op de resultaten, die weer een stevige invloed hebben op de

ondernemingsfinanciering.

Figuur 2: Bedrijfsresultaat ASML, ASMI en BESI in EUR1000

Bron: ICT analist (AME Research)

Figuur 3: Verandering in procenten in omzet en bedrijfsresultaat (EBIT) van drie IT-dienstverleners (Pecoma, Qurius en Simac) over de periode 2001-2008

Bron: ICT analist (AME Research)

0

2.000.000

4.000.000

6.000.000

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

-800.000

-400.000

0

400.000

800.000

1.200.000

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

-300%

-200%

-100%

0%

100%

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Omzetgroei EBIT verandering

10

1.3 Groei toegevoegde waarde ICT-sector blijft achter

In de laatste decennia van de vorige eeuw ontstond de indruk dat de ICT-industrie een

krachtige economische motorfunctie had en steeds harder zou groeien dan de economie

als geheel. Dit beeld is achterhaald. De bedrijfstak is volwassen geworden en verzonken in

de economie als geheel. Ook kunnen vraagtekens geplaatst worden bij de observatie dat

toepassing van ICT de productiviteit van de economie verbetert. Nu de meest gangbare

ICT-toepassingen een hoge penetratiegraad hebben bereikt, is het aannemelijk dat de ICT-

industrie even gevoelig is voor conjunctuurveranderingen als andere sectoren.

Brutomarge

Het bruto omzetresultaat (de brutomarge) van de Nederlandse ICT-sector is sinds 2000

minder gegroeid dan het bruto binnenlands product tegen marktprijzen. De brutomarge van

70 van de 110 onderzochte ICT-ondernemingen nam toe van EUR 18,5 miljard in 2000 naar

EUR 24,4 miljard in 2007. In die periode steeg het BBP van EUR 418 miljard naar

EUR 567,1 miljard. In de volgende grafiek is het verloop van de brutomarge te zien. De

index voor het jaar 2000 is 100.

Toegevoegde waarde

De groei van de toegevoegde waarde in de ICT-sector blijft beduidend achter bij die

van de gehele economie. De sector heeft grenzen aan groei in toegevoegde waarde en

winstgevendheid bereikt en een verdere consolidatie lijkt onderweg. Het is aan ICT-

ondernemingen om hier bij hun strategische beleid rekening mee te houden.

Bert Landman van Landman Consultancy tekent daarbij het volgende aan: “Je ziet inderdaad

een terugloop, die drie belangrijke oorzaken heeft:

� Het uiteenspatten van de internetzeepbel aan het begin van deze eeuw waardoor de

excessieve uitgaven in IT werden gecorrigeerd. Dit effect is het sterkst.

� Het teruglopen van de productmarges

� Het verdwijnen van diensten naar India etc.

Op langere termijn – over tien jaar – stabiliseert de toegevoegde waarde van de markt zich

rond de 1,75% van het BBP, een volwassen industrie dus. Daarin is nog niet het effect van

cloud computing berekend ”.

Figuur 4: Brutomarge ICT versus BBP

Index: 2000=100.

Bron ICT sector: Landman Consultancy, bron bruto binnenlands product (BBP): Centraal Plan Bureau (CEP)

0

50

100

150

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010ICT sector BBP

11

1.4 Conclusie

De ICT-sector is jong volwassen. De dynamiek is blijvend en vooruitzichten op korte termijn

zijn matig. De performance van ICT-bedrijven, zoals blijkt uit ons onderzoek onder 110 ICT-

bedrijven over 2007 en een steekproef van enkele ondernemingen die hun resultaten over

2008 al bekend hebben gemaakt, legt de vinger al een beetje op de zere plek. Focus op

groei leidt niet (altijd) tot verbetering van de performance op lange termijn. Hoofdstuk 2 gaat

hier dieper op in met een analyse van het rendement op vermogen van ICT-ondernemingen.

12

2 Naar meer rendement op vermogen

2.1 Toevoegen van waarde

Succesvol ondernemen wordt lang niet alleen bepaald door financiële aspecten. Maar

de succesvolle onderneming wordt wel zichtbaar door goede financiële prestaties. Deze

zijn het gevolg van goed ondernemen en alle aspecten die daarmee samenhangen, zoals

betrokkenheid van medewerkers en klanten en doelmatig georganiseerde processen.

Winst

Om te weten of ICT-ondernemingen financieel optimaal presteren is een norm nodig.

Dit rapport gebruikt daarvoor de macro-economisch toegevoegde waarde die gekoppeld

is aan de internationale rendementseisen van kapitaalverschaffers. In dit tijdperk van

de informatie-economie is het belangrijk dat ondernemingen efficiënt met hun interne

en externe informatiestromen omgaan en een financiële bijdrage leveren aan de macro-

economie. Managementgoeroe Peter Drucker schreef in 1995 in Harvard Business Review:

“Zolang een onderneming geen winst genereert die hoger is dan de kapitaalkosten, schept

zij geen welvaart, zij vernietigt die”. Een uitdagende stelling, zeker in het licht van de

ontwikkeling van belangrijke beursindices die in maart 2009 weer op het niveau van 1995

terechtkwamen. Drucker vindt dat nettowinst, het geld ten dienste van het eigen vermogen,

helemaal geen winst is, zelfs niet als er vennootschapsbelasting of winstbelasting wordt

betaald. Dan nog geeft de onderneming volgens Drucker minder terug aan de economie dan

zij aan hulpbronnen verslindt. Sinds 1995 is daar de aandacht bijgekomen voor de waarde

die ondernemingen aan het milieu onttrekken door energieverbruik en de bijbehorende

uitstoot van schadelijke stoffen.

Model

AME Research heeft een eenvoudig en praktisch model ontwikkeld om te bepalen of ICT-

ondernemingen een bijdrage leveren aan de welvaart. Het model gaat uit van de volgende

aanname: Wanneer het operationele bedrijfsresultaat (EBIT) na aftrek van betaalde

vennootschapsbelasting en na aftrek van 10% rendement op het totale vermogen een

overschot vertoont, dan levert de onderneming een bijdrage aan de economie als geheel.

Dit is vanzelfsprekend een vereenvoudiging die is toegepast omdat elke onderneming deze

kerngegevens publiceert. Wanneer concerns een verfijndere definitie gebruiken voor de

economic value add kunnen de kengetallen die daarvoor gebruikt worden vaak niet uit de

jaarrekening gedestilleerd worden en vergelijkbaar worden gemaakt met die van andere

ondernemingen. Bij deze definitie kan dat wel. Het meerdere rendement komt aanvankelijk

aandeelhouders ten goede. Zij zullen het via investeringen terugsluizen in de economie.

In 2007 hadden 40% van 110 onderzochte ICT-ondernemingen volgens het model van

AME Research na aftrek van vennootschapsbelasting een EBIT van meer dan 10% van het

balanstotaal.

Definitie

De macro-economische toegevoegde waarde zoals hierboven beschreven, is een ander

begrip dan de bruto toegevoegde waarde die gebruikelijk in de ICT-sector en bijvoorbeeld

door het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) wordt gehanteerd. De gangbare term voor

toegevoegde waarde is de brutomarge, de omzet na aftrek van externe inkoopkosten. De

macro-economische toegevoegde waarde die in dit rapport wordt gehanteerd gaat ervan uit

dat kapitaalverschaffers op de wereldmarkt een rendement willen hebben van tweemaal de

“Zolang een onderneming

geen winst genereert

die hoger is dan de

kapitaalkosten, schept zij

geen welvaart, zij vernietigt

die.” Peter Drucker.

13

rente op middellange staatsleningen. Op die manier worden zij beloond voor het risico dat

zij nemen. Gemiddeld lag deze risicopremie in de ICT-sector de laatste decennia op circa

10% van het totale vermogen. De rendementseis voor het eigen vermogen was – en is –

daardoor vaak meer dan 20%, zoals bij Exact Software. Omdat het eigen vermogen meestal

minder dan de helft van het balanstotaal is. Het niveau van het door investeerders gewenste

rendement verschilt wat voor de sectoren hardware, software en diensten. De kerngegevens

waarmee de macro-economisch toegevoegde waarde berekend kan worden moet iedere

grotere onderneming jaarlijks verplicht bij de Kamer van Koophandel deponeren.

De vereiste economische toegevoegde waarde fluctueert met de rentestand. In januari

2009 zijn de costs of capital gedaald ten opzichte van 2007, zo blijkt uit onderzoek van

de Leonard N. Stein School of Business van de Universiteit van New York onder 6870

ondernemingen. Voor de hele markt komen ze dan op 7,18%, voor computer software &

services op 8,12%, voor e-commerce op 9,17% en bijvoorbeeld voor semi-conductors op

10,59%.

Met de definitie van rendement op vermogen die in het model van AME Research wordt

gehanteerd, worden drie doelen bereikt.

1. Het rendement is gekoppeld aan het internationale rendement dat investeerders en

beleggers willen hebben en niet aan het subjectieve rendement op eigen vermogen

waarmee aandeelhouders tevreden zijn.

2. Het is meetbaar of een onderneming volgens internationale standaarden van de

kapitaalmarkt waarde toevoegt aan de economie of er waarde aan onttrekt.

3. Er is een nastrevenswaardige norm voor ondernemingen die zich ten doel stellen hun

winstgevendheid en rendement naar internationaal topniveau te brengen.

Tabel 2: Macro-economisch toegevoegde waarde

in EUR 1000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Centric 2.001 -3.169 1.886 2.688 4.211 15.764 22.634

Afas ERP Software 673 1.716 2.484 2.954 3.504 3.615 4.801

Boer & Croon 1.863 809 147 1.550 1.275 2.083 4.265

Quint Group 439 968 899 302 -807 1.784 1.723

Totaal: 4.976 324 5.416 7.494 8.183 23.246 33.423

Verandering in procenten -93,5 1571,6 38,4 9,2 184,1 43,8

Bron: ICT ANALIST ONLINE (AME Research)

Sterke ondernemingen

Ondernemingen bepalen zelf hun rendementseisen; deze zijn afhankelijk van de levensfase

waarin een onderneming zich bevindt. Ondernemingen die structureel macro-economisch

waarde toevoegen hebben een financieel sterke positie op de wereldmarkt en lopen minder

risico ongewenst overgenomen te worden. Ook beschikken zij volgens het model over

voldoende investeringsmiddelen om te voldoen aan uiteenlopende eisen op het gebied van

maatschappelijk verantwoord en milieubewust ondernemen. Ondernemingen die een aantal

jaren macro-economische waarde toevoegen hebben minder vreemd vermogen nodig omdat

hun ingehouden winsten voldoende zijn. Ondernemingen die sturen op macro-economische

waarde, worden minder gevoelig voor externe marktverstoringen, bijvoorbeeld op financiële

markten. Dat blijkt onder meer uit de structurele financiële gezondheid van ondernemingen

als Centric, Boer & Croon, Quint Group en Afas Software (zie tabel 2).

14

In 2008 is de macro-economisch toegevoegde waarde van de ICT-sector waarschijnlijk

verslechterd, zo blijkt uit de inmiddels bekend gemaakte resultaten van 27 van de

onderzochte ondernemingen. Naar verwachting zet deze verslechtering in 2009 door en zal

een verbetering van efficiency en productiviteit nodig zijn om weer tot herstel te komen.

2.2 Macro-economisch toegevoegde waarde in de ICT-sector

ICT-ondernemingen die al jarenlang waarde toevoegen aan de economie zijn bijvoorbeeld

TomTom, Exact, Accenture, Trust Holding, Accountview, VKA, Ciber Nederland,

HBSoftware en Scholten Awater. TomTom moest overigens over 2008 een flinke stap

terugdoen. 2007 was een gezond jaar voor de Nederlandse ICT-industrie met een positieve

winst- en omzetgroei. In totaal onttrokken de 110 geanalyseerde ICT-ondernemingen in

2007 (exclusief KPN Telecom) EUR 377 miljoen aan macro-economische waarde. Anders

gezegd, het bedrijfsresultaat van de onderzochte ondernemingen had in 2007 in totaal

EUR 377 miljoen hoger moeten zijn om voor de sector als geheel macro-economische

waarde toe te voegen.

Succesfactoren

Of bedrijven economische waarde toevoegen wordt niet bepaald door het soort onderneming

of de marktsector. De succesvolle ondernemingen zijn namelijk zowel softwarebedrijven,

consultants, wederverkopers als vernieuwers. Focus, kwaliteit van het management,

procesautomatisering, constructieve bedrijfscultuur, anticiperen op technologische

vernieuwing en marktverhoudingen en oog voor stabiele ondernemingsfinanciering zijn

belangrijke factoren die een extra financiële bijdrage aan de economie kunnen opleveren.

Waarde onttrekken

ICT-ondernemingen die met veel eigen of vreemd vermogen werken en daardoor een lage

omloopsnelheid van hun vermogen hebben, onttrekken waarde aan de macro-economie. De

verklaring voor hun situatie zit in bijvoorbeeld te veel concurrentie, verouderende producten

en diensten en zwak financieel management.

Recessie

ICT-bedrijven hebben een scala aan mogelijkheden om de toegevoegde waarde te

verbeteren. Sinds 2004 is dat ook gebeurd; met de rugwind van een sterke conjunctuur

onttrokken ondernemingen steeds minder waarde aan de economie. De prestaties

werden steeds beter en waren onderweg om in 2008-2009 gemiddeld waarde te gaan

toevoegen. De economische recessie heeft deze trend tijdelijk gekeerd. De treasury van

zowel ondernemingen als hun bank spelen een belangrijke rol bij herstel. Denk aan het

verbeteren van de bedrijfswinst (EBIT) en het terugdringen van het gebruik van vermogen

door gedetailleerd werkkapitaalmanagement, zonder de strategische focus uit het oog te

verliezen.

De treasury binnen

ondernemingen en van de

bank kan een belangrijke

rol spelen bij herstel

van de trend naar een

hogere macro-economisch

toegevoegde waarde.

15

Figuur 5: Macro-economisch toegevoegde waarde in de IT-sector

Bron: ICT ANALIST ONLINE.

In EUR mln. De macro-economische toegevoegde waarde is het operationele bedrijfsresultaat minus te betalen

belastingen minus 10 procent van het balanstotaal van de onderneming.

2.3 Externe financiering voor de ICT-sector

Grote en middelgrote ICT-ondernemingen beschikken meestal over een afdeling die zich

bezighoudt met de beheersing en sturing van geldstromen en de kansen, kosten en risico’s

die daarmee samenhangen. Kleinere ondernemingen beperken zich vaak tot beheer van

kasstromen en de financiering van de onderneming. Financieel management blijft bij kleinere

ondernemingen vaak onderbelicht. Meer aandacht voor financieel beheer, ook door kleinere

ondernemingen, leidt tot een betere financiële structuur en uiteindelijk tot betere financiële

resultaten. Die ontstaan door resultaat- en actiegericht werken in duidelijk omschreven en

gestandaardiseerde logistieke processen. Zoals het consistent en structureel terugdringen

van het aantal voorraaddagen. Met moderne ERP software is het mogelijk al in januari een

complete geconsolideerde balans en resultatenrekening gereed te hebben, voorzien van de

verklaring van de accountant. AFAS presteert jaar in jaar uit financieel superieur omdat,

zoals zij zelf stelt, de financiële processen optimaal en actiegericht geborgd zijn.

Uit de praktijk

Uit de financiële resultaten van een aantal ICT-ondernemingen blijkt dat financiële

beheersing en sturing (treasury) meer aandacht behoeft. Een aantal voorbeelden uit de

praktijk illustreert deze behoefte:

� Een in 2002 opgericht ICT-consultantsbureau heeft zoveel geld geïnvesteerd

in marktgroei, dat in 2008 de solvabiliteit een risicogrens passeerde waardoor

hoogwaardig personeel moest worden ontslagen.

� Een expert in business process outsourcing investeerde zo zwaar in marktgroei,

dat door een zich terugtrekkende klant en de recessie de rendementprognose zo

negatief werd dat een bedrijfsonderdeel moest worden afgestoten.

� Een business partner van een grote hardwarefabrikant raakte door een te zwakke

winstgevendheid en vermogensbasis in zwaar weer toen de fabrikant, om zelf

winstgevender te worden, zijn dealerkanaal ging reorganiseren.

� Een innovatieve softwarefabrikant investeerde zo zwaar in internationale

marktopbouw bij nog achterblijvende winstgevende omzet dat een andere

investeerder tegen een relatief lage investering een belangrijk minderheidsaandeel

verwierf.

-1200

-800

-400

0

2004 2005 2006 2007

De treasury zou een profit

center moeten zijn.

16

� Een klein internetbedrijf vond in Silicon Valley een investerende business angel

die prompt de meerderheid van de aandelen verwierf en de oprichter aan de kant

schoof.

� Een grote distributeur moest zich van de effectenbeurs terugtrekken na een

ontdekte BTW-carrousel en een andere distributeur moest om dezelfde reden afzien

van beursnotering.

Financieel beheer

Met zorgvuldig financieel beheer en een gezonde bedrijfsfinanciering ontstaat een financieel

gestructureerde onderneming die duurzaam en tegen acceptabele kosten toegang heeft

tot de vermogensmarkt. Bekwaam risicomanagement en beheer van kasstromen en

liquide middelen zijn daarbij voorwaarden. Procesautomatisering van goederenstromen en

diensten in een waardeketen wordt steeds beter onderkend als een belangrijke commerciële

component van het zakendoen. Bij de financiering van de onderneming en de beheersing

van financieel logistieke processen spelen externe partijen, leveranciers, afnemers,

banken, leasemaatschappijen en onder meer de accountant een belangrijke rol. De recente

kredietcrisis heeft het belang van hoogwaardig beheer van middelen en geldstromen

aangetoond. Bij internationaal opererende ondernemingen is daarnaast veel aandacht nodig

voor wisselkoersschommelingen. Evenals voor het beheer van werkkapitaal, verzekeringen,

belastingzaken, subsidies, pensioenvoorzieningen en voor kleine beursgenoteerde

ondernemingen alle aspecten die met beursnotering te maken hebben (investor relations).

Treasury-afdeling

ICT-ondernemingen kunnen voor een professioneel financieel management een speciale

afdeling bemannen. Een goed functionerende treasury-afdeling kan zich ontwikkelen tot

een profit center. Het financiële management moet risico’s op verliezen zoveel mogelijk

uitsluiten. Denk aan risico’s met valutatransacties, dubieuze debiteuren, waarderingen van

activa en aan renterisico’s. Het streven is om winst te behalen uit inspanningen op het

gebied van financiële transacties. Ondernemingen met meerdere werkmaatschappijen met

een grote eigen bevoegdheid moeten kiezen tussen een centrale of decentrale treasury-

functie. Bij een centrale aanpak is een modern financieel informatiesysteem nodig en de

bereidheid van managers van werkmaatschappijen om financiële bevoegdheden af te staan

in ruil voor hoogwaardige managementinformatie. Het bedrijfsbelang prevaleert dan boven

de individuele belangen van managers.

2.4 Veel verbeteringen financieel beheer mogelijk

Er is op het gebied van treasury veel te verbeteren in de Nederlandse ICT-sector. Bedrijven

kunnen dit zelf invullen of uitbesteden aan hun bank of andere partijen die zich daarin

specialiseren. Een scan van de 110 ondernemingen met een gezamenlijke totale omzet

van EUR 48 miljard (inclusief buitenlandse omzet) en in totaal 210.000 werknemers in

voltijdbanen in het topjaar 2007 leert het volgende:

� De gemiddelde solvabiliteit van de onderzochte bedrijven is 36%. Van de 110

ondernemingen hebben er 22 een solvabiliteit van minder dan 20%; dat is te laag.

� De gemiddelde liquiditeit (current ratio) is 1,5. Twintig ondernemingen hebben een

– te lage – liquiditeit van minder dan 1.

� Gemiddeld staan de handelsdebiteuren op balansdatum 81 dagen uit. Bij

veertien ondernemingen staan de debiteuren minder dan 45 dagen uit. Bij

17

zes ondernemingen staan ze 150 dagen of langer uit. Hoewel de meting een

momentopname is, lijkt dit toch op een signaal van verzwakt debiteurenbeheer.

� Immateriële (financiële) activa, waaronder goodwill, maken 39,4% van de totale

activa uit bij ICT-ondernemingen. Veelal zijn deze immateriële activa goodwill, R&D-

en softwareontwikkelingskosten. Dit is kenmerkend hoog in verhouding met andere

sectoren.

� Er zit EUR 10,8 miljard oftewel 20% van de totale activa vast in stenen, auto’s,

computers en andere vaste activa.

� De operationele marge (EBIT) van 47% van de ondernemingen is lager dan 6%. Dat

is (voor de meeste ondernemingen) te weinig om duurzame groei te financieren.

Zeker voor softwarebedrijven die veel moeten investeren in R&D.

� Het nettoresultaat van 12,7% van de ICT-ondernemingen is negatief.

� De omloopsnelheid van het totale vermogen is bij 26% van de ondernemingen

kleiner dan 1, wat (meestal) een drukkend effect heeft op de rentabiliteit.

Figuur 6: Debiteurendagen in ICT-sector

Bron: ICT ANALIST ONLINE (AME Research)

Dagen uitstaande debiteuren 110 ICT-ondernemingen in 2004-2007 op balansdatum

Eigen en vreemd vermogen

Over de optimale verhouding tussen eigen en totaal vermogen van een onderneming kan

getwist worden. Vooral in de ‘people’s business’ van de IT-dienstverlening gold decennia

lang dat een stevige solvabiliteit van 36% tot 40% niet nodig was. IT diensten werden

bestempeld als weinig conjunctuurgevoelig omdat deze sector toch altijd groeide. Bij

onderbezetting konden medewerkers ontslagen worden wat wel een forse eenmalige

ontslagvergoeding vergde. Het voordeel van een lage solvabiliteit was dat maximaal van

de ‘leverage’ of hefboom van vreemd vermogen gebruikgemaakt kon worden, wat het

rendement op het eigen vermogen opstuwde. Inmiddels is duidelijk geworden dat ICT

verzonken is in de hele economie en net zo conjunctuurgevoelig als andere sectoren. De

‘leverage’ wordt niet meer als vanzelfsprekend bereikt omdat de sector sterk groeit. Een

gezonde solvabiliteit van 40% in een normale opgaande conjunctuur – zoals in 1996 nog

als norm gesteld door de investeringsbank en FEM – is nu ook voor ICT-ondernemingen

wenselijk zo stelt AME Research nu.

Eigen vermogen kan worden gebruikt voor financiering van werkkapitaal en voor

investeringen. Bij een gemiddeld eigen vermogen van 36% van het balanstotaal heeft 11%

van de 110 onderzochte ICT-ondernemingen een eigen vermogen van minder dan 10%.

0

20

40

60

80

100

2004 2005 2006 2007

18

Deze 11% had een gezamenlijke omzet van EUR 363 miljoen in 2007; zij zullen intensieve

aandacht moeten besteden aan hun financieringsstructuur en cashmanagement om

uiteindelijk een beter rendement op vermogen te krijgen.

Debiteuren

De debiteurenstand op balansdatum geeft vaak een vertekend beeld van de werkelijkheid.

Vooral als de balansdatum op 31 december is, omdat vaak net daarvoor langlopende

contracten verlengd en gefactureerd zijn. Toch leidt het langer dan 30 of 40 dagen uitstaan

van debiteuren tot een aanzienlijk renteverlies en veel extra administratieve aandacht. Bij

pro-actief debiteurenbeheer wordt ook vaak snel duidelijk of er verschil van inzicht bestaat

tussen leverancier en klant over de kwaliteit van de geleverde prestatie.

Bedrijfswinst

IT-dienstverleners moeten gemiddeld een operationele marge behalen van meer dan 6% om

voldoende te kunnen investeren in geografische groei of uitbreiding van het dienstenpakket.

Distributeurs en wederverkopers met omzetten per medewerker van vaak meer dan

EUR 1 miljoen kunnen toe met een aanzienlijk lagere operationele marge van 2 tot 3% om

voldoende nettowinst over te houden.

(Te)veel ICT-ondernemingen hebben een operationele winstmarge van minder dan 6%. Per

marktsegment varieert de operationele winstmarge sterk. Softwarebedrijven komen vaak op

15% of meer, vooral wanneer zij een aanzienlijke marktmacht hebben in een marktsegment.

Deze marge hebben zij ook nodig om investeringen te kunnen doen in innovatie.

Tabel 3: Operationele winstmarge vijf softwarefabrikanten

Nr. Bedrijfsnaam 2005 2006 2007

1 Microsoft Corporation ($) (VS) 36,6 37,2 36,2

2 Afas ERP Software BV (NL) 27,3 25,9 28

3 SAP AG (DE) 27,4 27,3 26,7

4 Unit 4 Agresso NV (NL) 7,7 10 8,9

5 BWise Holding B.V. (NL) 1,8 -1,8 4,2

Bron: ICT ANALIST

De marge van de marktleidende multinationals is superieur. BWise verkeert in een internationale groeistrategie.

2.5 Gebruik van vermogen verminderen

Wanneer een onderneming een totaal vermogen van 100 heeft en een omzet van 100, dan

heeft die onderneming meer vermogen nodig dan een vergelijkbare onderneming die met een

vermogen van 100 een jaaromzet van 200 genereert. Wanneer beide ondernemingen 10%

nettowinst op hun omzet behalen, heeft de eerste onderneming 10% rendement op het

totale vermogen en de tweede onderneming 20%. Voor het verbeteren van het rendement

op het vermogen is het belangrijk omloopsnelheid van het vermogen te verhogen en

kapitaalbeslag terug te dringen (voor zover dat nodig is om de omzet te bereiken).

Aangezien indicatoren een

trendmatig verloop hebben,

kan de treasury duidelijke

waarschuwingssignalen

afgeven, vooral wanneer

deze ook beschikt over een

alert macro-economisch

instrumentarium om

trends in de economie en

specifieke marktsegmenten

te detecteren.

19

Figuur 7: Balanstotaal TomTom

Bron: Jaarverslagen TomTom, verwerkt in ICT ANALIST ONLINE (AME Research)

Figuur 8: Omloopsnelheid totaal vermogen TomTom

Bron: Jaarverslagen TomTom, verwerkt in ICT ANALIST ONLINE (AME Research)

Figuur 9: Yieldcurve TomTom

Bron: Jaarverslagen TomTom, verwerkt in ICT ANALIST ONLINE (AME Research)

Financieringslasten

Door de winstmarge (bijvoorbeeld de winst voor belastingen plus de rentelasten)

te vermenigvuldigen met de omloopsnelheid van het totale vermogen ontstaat een

rendementcurve die rekening houdt met het aantal malen in een jaar dat het vermogen

wordt benut om omzet te genereren. Het is een traditionele representatie van het rendement

volgens het ouderwetse DuPont schema die een goed beeld geeft van de gevolgen voor het

rendement van een te lange balans. Veel bedrijven kunnen snoeien in hun financiële en vaste

activa en daarmee hun financieringslasten omlaag brengen. ICT-bedrijven hebben soms

meerdere kantoren die deels leegstaan. Die kantoren zijn ooit aangekocht of gehuurd, omdat

bedrijven in de buurt van de klant gevestigd willen zijn.

Vaak investeerden ICT-bedrijven in het verleden in eigen kantoorpanden om van de

waardestijging van onroerend goed te profiteren. Twee vliegen in één klap, maar ook

0

500.000

1.000.000

1.500.000

2.000.000

2.500.000

3.000.000

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

in E

UR 1

000

-3

-2

-1

0

1

2

3

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

omlo

opsn

elhe

id to

taal

ver

mog

en

-60

-40

-20

0

20

40

60

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Figuur 7 toont hoe TomTom

steeds meer vermogen

nodig heeft om omzet

te genereren. Figuur 8

laat zien dat daardoor de

omloopsnelheid van het

totale vermogen steeds

verder afneemt en figuur 9

toont het daardoor al sinds

2006 afnemende rendement

op het totale vermogen.

Deze yieldcurve toont de

winstmarge (winst voor

belasting plus betaalde rente

in procenten van de omzet)

maal de omloopsnelheid

van het totale vermogen.

TomTom werkt nu door

middel van een claimemissie

aan omzetting van schuld

in eigen vermogen maar dat

verandert op zichzelf het

rendement niet.

20

twee zeer verschillende activiteiten – als softwarebedrijf en als vastgoedontwikkelaar –

wat de focus op de kerntaak vermindert. Eén van de redenen waarom de PC-fabrikant

Tulip Computers uit ’s-Hertogenbosch in 1998 in een ernstige financiële crisis belandde,

was de investering van EUR 27 miljoen in een eigen nieuwe computerfabriek, terwijl de

onderneming ook een wereldwijde verkoop- en marketingorganisatie moest runnen onder

sterk toenemende concurrentie van onder meer Dell. De sterke positie en naamsbekendheid

op de binnenlandse markt was onvoldoende om een wereldspeler te worden. Door

tegengevallen resultaten groeiden de kapitaallasten de onderneming boven het hoofd,

waarna de ontmanteling volgde.

Fabrikant TomTom van navigatieapparatuur biedt over de periode 2002-2008 een boeiend

beeld van wat er gebeurt met het rendement wanneer de balans (teveel) opgeblazen wordt.

Het balanstotaal steeg van EUR 4,7 miljoen in 2002 naar EUR 2,8 miljard in 2008; de

omloopsnelheid van het totale vermogen daalde van 2,1 in 2004 tot 0,5 in 2008, en ook

de winstgevendheid kwam onder druk te staan. Het gevolg was dat in 2006 de yieldcurve

omlaag tendeerde om in 2008 fors in het rood te belanden. Inmiddels prepareert TomTom

een emissie van EUR 430 miljoen om de balans te versterken.

Omloopsnelheid

Kapitaallasten van eigen onroerend goed, fabrieken en betaalde goodwill zijn hoog. Treasury

kan op basis van de vaak trendmatige indicatoren duidelijke waarschuwingssignalen

afgeven, vooral wanneer met een alert macro-economisch instrumentarium trends in de

economie en specifieke marktsegmenten kunnen worden gedetecteerd.

TomTom navigeert in een zelfde soort val als DAF in de jaren zeventig, toen deze

autofabrikant zwaar investeerde in de eigen autofabriek én in een wereldwijde

verkooporganisatie. Tulip overkwam eind jaren negentig hetzelfde. Met het omlaag brengen

van vaste kosten en van kapitaal in vaste activa, kan de omloopsnelheid van het totale

werkzame vermogen worden opgevoerd. Zo kan met hetzelfde kapitaal in één jaar vaker

omzet gegenereerd worden. Philips onderneemt pogingen om de omloopsnelheid van het

vermogen te verbeteren en de behoefte aan werkkapitaal te verminderen. “We versnellen

onze acties om de vaste kosten te drukken om verbetering van de marges te ondersteunen”,

aldus CEO Gerard Kleisterlee in het eerste kwartaalbericht over 2009.

De gemiddelde omloopsnelheid van het vermogen – de omzet gedeeld door het balanstotaal

– in de ICT-sector is de laatste jaren twee. Ondernemingen met hoge groei-investeringen,

zware schuldfinanciering na een overname of kostbare kapitaalgoederen zoals in de

halfgeleiderindustrie kampen met een omloopsnelheid van minder dan 1; dit heeft een

negatief effect op het rendement. Inventieve groothandels en distributeurs zetten hun

vermogen in een jaar tijd wel vier tot bijna zes maal om. Denk aan Triade Holding, Ingram

Micro of Scholten Awater. Sommige softwarebedrijven en gespecialiseerde consultants

komen op een omloopsnelheid van drie of meer, zoals Afas en VX Company. Infotheek

werkt met lage marges maar een hoge omloopsnelheid door hoge efficiency. De meeste

ondernemingen, overwegend ICT-dienstverleners, hebben een omloopsnelheid tussen

1 en 3. Dat geldt voor 61 ondernemingen, 55% van het totaal. De andere 45% van de

ondernemingen heeft een omloopsnelheid kleiner dan 1 en zou haar prestaties op dat gebied

moeten verbeteren.

Rendement op totale vermogen

Er is een duidelijk verband tussen de omloopsnelheid van het totale vermogen en het

rendement op het totale vermogen. Van de 32 ondernemingen (29%) met een rendement

op het totale vermogen van meer dan 20% zijn er maar vier met een omloopsnelheid van

Treasury kan rendement in

de ICT-sector verbeteren

door scherp trendmatig

toezicht op beperken van

vaste kosten en vaste activa

21

minder dan 1. Twee daarvan zijn grote internationale concerns (TomTom en ASML) en

één een zeer winstgevende internationale softwarefabrikant (Exact). Deze heeft zoveel

vermogen dat in 2008 de gehele winst aan aandeelhouders werd uitgekeerd en er nog

macro-economisch toegevoegde waarde overbleef. Door het hoge rendement op het totale

vermogen van een flink aantal ICT-ondernemingen is het gemiddelde rendement van de

hele populatie met 13% gunstig. Maar van de 110 ondernemingen hebben er 56 (51%) een

rendement op het totale vermogen van minder dan 10%, terwijl er 17 ondernemingen een

negatief rendement behaalden in 2007. Dat was voordat de financieel-economische crisis

manifest werd. Het rendement is hier berekend als de winst voor belasting plus rentelasten

in procenten van het balanstotaal.

Figuur 10: Rendement totaal vermogen in ICT-sector

Bron: ICT ANALIST ONLINE

Gemiddelde 110 ICT-ondernemingen. Winst voor belasting plus de betaalde rente in procenten van het balanstotaal.

Prognose 2008-2011 AME Research.

2.6 Inzicht in rendement op vermogen

Rendement is de winst die wordt uitgedrukt in een percentage van het vermogen. Daarmee

kan veel worden gemanipuleerd en dat gebeurt ook vaak. Het gaat er immers om welk

vermogen en welke winst wordt bedoeld. Sinds de opkomst van het neoliberalisme in de

jaren tachtig zijn met berekeningen van rendement halsbrekende toeren uitgehaald die

tot omvangrijke faillissementen hebben geleid, zoals tijdens de internetcrisis 2000-2003.

Ondernemingen begonnen hun winstbegrip steeds meer uit te kleden. Zij rekenden de

afschrijvingen en aflossingen op goodwill en extra aflossingen op vermogensbestanddelen

niet meer mee, goochelden met begrippen als EBITA, EBITDA, EBITDAE, EBITAE. De winst

uit de bedrijfsvoering steeg door een steeds lager geïnvesteerd vermogen, bijvoorbeeld

door zaken zoals leaseauto’s of het kantoor buiten de balans om te financieren. Door de

overdadige stijging van de beurskoersen ontstonden marktwaarden zonder een reële relatie

met de onderliggende bedrijfsvoering.

Waarde toevoegen

De kredietcrisis heeft, evenals de dot.com crisis, geleerd dat het niet verstandig is om het

begrip rendement nieuwe, soms creatieve definities te geven. De val van de zogeheten

Amerikaanse subprime hypotheken was niet alleen de oorzaak van de recente crisis. Enkele

argumenten:

� Overproductie van onder meer chips, datacenter capaciteit, dienstverlening en

logistieke software drukte al in 2007 en 2008 op de bedrijfswinsten.

0

2

4

6

8

10

12

14

16

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Ondernemingen die

macro-economisch

waarde toevoegen werken

gemiddeld met meer eigen

vermogen in procenten van

het balanstotaal dan de 110

onderzochte ondernemingen

gemiddeld. Zij realiseren

door een hogere cashflow

een betere hefboom op

ingezet vreemd vermogen.

22

� Markten voor elektronische communicatie (internet, vaste en mobiele telefonie)

raakten verzadigd terwijl revolutionaire innovaties uitbleven.

� Inflatie bleef uit en kon geen impuls voor koersstijgingen meer zijn.

� Professionals streefden steeds meer naar herstel van het historische rationele

verband tussen de reële rente en beurskoersen.

Het verband tussen de reële waarde van vermogen en het rendement op vermogen

moest hersteld worden. Bij rendement op vermogen gaat het om verbeteren van het

management van het vermogen, waaronder risicobeheer. Ondernemingen die macro-

economisch waarde toevoegen, werken gemiddeld met meer eigen vermogen in procenten

van het balanstotaal (42%) dan de 110 onderzochte ondernemingen die in 2007 op 36%

uitkwamen. Zij realiseren, door een hogere cashflow, een betere hefboom op ingezet vreemd

vermogen. In de beginjaren van het internettijdperk, medio jaren negentig, konden veel

internetondernemingen tegen marginale kosten een enkel product tegelijkertijd aan velen

verkopen en profiteren van marginale reproductie- en distributiekosten. Die tijd is voorbij.

Salesforce.com moest jarenlang uit investeringsmiddelen zeer hoge marketinguitgaven doen

om een leidend marktaandeel in online CRM software te verwerven.

Hoe minder kapitaalbeslag hoe beter. Het maakt de onderneming slank en lenig. Daarom

heeft outsourcing van bedrijfsprocessen een hoge vlucht heeft genomen. Chipfabrikanten

zoals Intel en Motorola hebben echter veel kapitaal nodig voor R&D en machineparken en

daarom hebben zij een enorme productie- en afzetvolume nodig om winstgevend te kunnen

opereren. Voor de overwegend dienstverlenende ICT-sector in Nederland geldt: hoe minder

kapitaalbeslag hoe beter. Verschillende ICT-dienstverleners zijn de afgelopen decennia failliet

gegaan omdat zij teveel investeerden in luxe kantoorgebouwen, maar niet zagen dat de

producten en diensten die zij leverden technologisch achterbleven.

2.7 Procesbeheer is cruciaal

Kan de onderneming het geld dat in de activa zit missen of is dat geld essentieel voor de

bedrijfsvoering? Is eigendom noodzakelijk of is huren of leasen beter? Moeten processen als

printen, drukken, onderhoud en beheer worden uitbesteed? Blijft de onderneming voldoende

flexibel bij langer lopende uitbestedings- of leasecontracten? Blijft de kern van het bedrijf

overeind als bepaalde vermogensbestanddelen worden afgestoten?

Piet Mars en Ton van der Veldt van AFAS ERP Software beschrijven in hun boek ‘De

kunst van succesvol ondernemen’ dat de onderneming bestaat uit een reeks processen

die allen vertaald kunnen worden naar een logistiek proces. Het primaire proces vormt

de ruggengraat van de onderneming; secundaire processen zijn daar weer van afgeleid.

Elk proces kan geborgd worden in een gestandaardiseerde werkstroom (workflow) door

middel van automatiseren en gebruik van internet. Dat geldt ook voor administratieve en

boekhoudkundige processen; deze zijn niet afgescheiden in de backoffice, maar geïntegreerd

in de processen. Cockpits leveren prestatie-indicatoren op elk niveau op. Hiermee krijgen niet

alleen de directie en het management, maar ook alle overige medewerkers gestructureerd

inzicht in de resultaten van de processen waaraan zij deelnemen. Elke medewerker heeft zijn

persoonlijke, stimulerende prestatie-indicatoren die dagelijks op de eigen cockpit bekeken

kunnen worden.

Cockpits leveren prestatie-

indicatoren op elk niveau,

waardoor niet alleen de

directie en het management,

maar alle medewerkers

gestructureerd inzicht

hebben in de resultaten van

de processen waaraan zij

actiegericht deelnemen. Elke

medewerker heeft daardoor

persoonlijke, stimulerende

prestatie-indicatoren die

dagelijks op de eigen

cockpit actiegericht bekeken

kunnen worden.

23

Rapportages

Elke onderneming heeft een aantal kernprocessen. Denk aan de administratie,

personeelsbeheer en loonadministratie, projecten, logistiek, documentbeheer, marketing,

verkoop, klantbeheer en facility management. Over deze processen moeten goede

managementrapportages gemaakt worden. Uit een onderzoek uit 2007 van CFO Europe

Research Services samen met Oracle onder 164 Europese financiële directeuren blijkt dat

65% van hen vindt dat rapportages aan het managementteam steeds complexer worden.

Het management wil niet alleen de cijfers, maar ook de analyse ervan, inclusief toekomstige

risicoanalyses, met een vooruitblikkende balans tussen financiële en niet-financiële

key performance indicators. Eén op de vier CFO’s noemt zijn of haar vooruitblikkende

analytische vermogen slecht, één op drie meent een goed vooruitziend analytisch vermogen

te hebben. Een derde van de ondervraagde CFO’s heeft een slecht inzicht in de concurrentie.

De respondenten verwachten dat er steeds meer vraag komt naar niet financiële

operationele gegevens die geïntegreerd moeten worden met financiële gegevens. Denk

aan management informatie uit de sociale cockpit en over maatschappelijk verantwoord

ondernemen, prestaties van toeleveranciers, marketinggegevens en voorspellende pricing

modellen. Dit is een taak van treasury in ruime zin. CFO Chris Halbard van BT Global

Services zegt hierover: “We hebben als financiële afdeling een keuze. Willen we achter in

de boot staan en de bemanning vertellen dat we op een rots zijn gelopen en aan het zinken

zijn, of willen we voor in de boot de koers uitzetten?” De kloof tussen financiën en operaties

moet overbrugd worden, maar de helft van de CFO’s gebruikt handmatige methoden om

operationele gegevens met financiële gegevens in verband te brengen. Barrières waar men

daarbij tegenaan loopt zijn dat: 1) operationele gegevens niet standaard zijn gedefinieerd,

2) zij de manier veranderen waarop mensen hun werk verrichten, en 3) financiële

afdelingenoverbelast en onderbezet zijn.

Automatiseren

De functie van de treasury verandert aanzienlijk wanneer alle processen zijn geautomatiseerd

en gedefinieerd en de verantwoordelijkheid voor data-aanvoer bij de bron wordt gelegd,

diegene die er in een proces voor verantwoordelijk is gesteld. Zeker wanneer operationele

en financiële processen kunnen worden geïntegreerd. Treasury is dan geen passieve

administratieve afdeling meer, maar een mechaniek voor risicobepaling en sturing. De

antwoorden vloeien voort uit de vastgelegde primaire processen, waarbij voorwaarden en

tarieven gedefinieerd zijn. Wanneer bijvoorbeeld vaste activa administratie niet achteraf

wordt gedaan, maar actief meeloopt in het administratieve proces, wordt optimaal inzicht

verkregen in alternatieven. Deze benadering vergt een pro-actieve houding van treasury, de

boekhoudafdeling die nu vaak nog slechts registrerend is.

In de middelgrote en kleine bedrijven in de overwegend hardware, diensten en buitenlandse

software verkopende Nederlandse ICT-industrie zit het vermogen vast in materiële en

financiële activa, voorraden, leningen, handelsdebiteuren, overige vorderingen en in

liquiditeiten, die juist niet vast zijn. Treasury beoordeelt het nut en de noodzaak van geld

vastgelegd in kantoren, inventaris, vervoermiddelen, aanschaffingen, desinvesteringen,

afschrijvingen en eventuele extra waardeverminderingen of -vermeerderingen. Bij de

financiële activa gaat het onder meer om waarderingen van betaalde goodwill, de

samenstelling, looptijden en rentevergoedingen van leningen, personeelsleningen, verstrekte

waarborgen en, de waardering van geactiveerde software.

24

Rendement verbeteren

Een goed voorraadbeheer bij hardware-leveranciers vergt voortdurende beheersing

en waardering van voorraden gereed product en kennis over (voorraden in) de

bevoorradingsketen. Voor het beheersen en sturen van handelsdebiteuren is het belangrijk

om het aantal dagen dat debiteuren uitstaan te verminderen om voldoende kennis te hebben

van de kwaliteit van het geleverde en om een goed relatiemanagement te voeren zowel

op financieel als commercieel vlak, inclusief valuta- en btw-management bij internationale

leveranties. Cash management dwingt – in de tijd van cash is king – tot doelmatig en

risicomijdend beheer van liquide middelen en het inzetten van de beste spaarmogelijkheden.

Door het efficiënt managen van al deze facetten van ondernemingsfinanciering (in

samenwerking met de bank en andere deskundigen) kan het rendement van het benodigde

vermogen worden verbeterd.

ICT-bedrijven moeten beschikbare financiële bronnen in kaart brengen en een financieel

beleid ontwikkelen dat risico en rendement tegen elkaar afweegt. Bij financiering komen

oplossingen zoals private equity financiering, financiering onder garantiestellingen,

leasing in verschillende vormen, verkoop van debiteuren tegen een korting aan een

factoringmaatschappij en cofinanciering door afnemers aan de orde.

Treasury als afdeling binnen de onderneming of als externe partner, zorgt voor het in kaart

brengen van financieringsonderwerpen op middellange termijn, het maken van financiële

planningen inclusief verwachte kasstromen en het prepareren van beslissingen over de

verschillende mogelijkheden en hun impact op de financiële huishouding. Ook is het van

belang om externe factoren die de positie van de onderneming in de markt mede bepalen te

beoordelen. In de huidige tijd van beperkte kredietruimte en beperkt inzicht in de toekomst

van de markt gaat het om een zorgvuldig proces. Uiteindelijk mondt de documentatie

voor financiering van activa, een project of werkkapitaal uit in een Request for Proposal

(RFP) waarin nauwkeurig beschreven staat welke diensten tegen welke voorwaarden de

onderneming van de kapitaalverschaffer verwacht.

2.8 Conclusie

Uit onderzoek naar de financiële prestaties van 110 ICT-ondernemingen in Nederland tot

en met 2007 blijkt dat 55% naar internationale maatstaven voor economisch toegevoegde

waarde, rendement en winstgevendheid ontoereikend presteert. Extern onderzoek onder 164

financiële directeuren van Europese ondernemingen wijst uit dat de treasury onvoldoende is

toegerust om financiële en operationele processen voldoende te managen en te integreren.

De afdelingen zijn overbelast en onderbezet, procesautomatisering is onvoldoende

doorgevoerd en voorspellend analytisch vermogen schiet tekort. Het is aannemelijk, mede

gezien de financiële resultaten tot en met 2007, dat dit beeld ook opgaat voor de ICT-

sector in Nederland. Het in kaart brengen van alle processen en deze zoveel mogelijk

kosteneffectief automatiseren maakt tijd en aandacht vrij voor doelmatig management.

25

3 Trends in winstgevendheid

3.1 Andere verdienmodellen

De financiering van ondernemingen is een belangrijke factor voor succesvol ondernemen,

maar ondernemingen veroveren marktaandeel door omzetgroei en winst. Een voorbeeld.

Infotheek Groep uit Leiden, leverancier van PC’s, laptops en servers, behaalde in 2008 een

omzetgroei van 26% tot EUR 57 miljoen en een netto winstmarge van 4,73%. In 2007 was

de winstmarge 4,95%. In het eerste kwartaal van 2009 steeg de omzet van Infotheek met

maar liefst 42% ten opzichte van dezelfde periode in 2008. Deze groei vond plaats terwijl

de recessie toesloeg en de kredietmarkt nagenoeg op slot zat. De sleutel tot dit succes

is dat de onderneming uit overtollige voorraden op de wereldmarkt nieuwe computers en

laptops van oudere series opkoopt en die tegen aanzienlijke kortingen verkoopt. Niet de

financiering maar het gekozen verdienmodel verklaart het succes in de markt.

Een ander voorbeeld. Terwijl de marktgroei voor ERP software stagneert boekt AFAS ERP

Software over het eerste kwartaal 2009 een omzetgroei van 16%. Passie, enthousiasme en

gedrevenheid, geeft CFO Arnold Mars onder meer als verklaring. Software is emotie, gevoel,

zegt hij. De combinatie van een sterke procesgestuurde organisatie en een intelligente

marketingstrategie trekt klanten aan, ook in mindere tijden.

ICT-dienstverlener Atos Origin boekte in het eerste kwartaal van 2009 in Nederland een

omzetdaling van 8,5%, na een omzetdaling van 1,6% in 2008. Atos Origin voelt de recessie

vooral in de consulting-organisatie. De effecten van de economische recessie zijn voor

iedere ICT-onderneming anders. De meeste ondernemingen die met omzetdaling worden

geconfronteerd nemen de volgende voorspelbare maatregelen:

� geen nieuw personeel aannemen

� tijdelijk personeel en onderaannemers vervangen door eigen personeel

� vaste en indirecte kosten meer laten afnemen dan de omzetdaling

� snijden in kosten van gebouwen en ander onroerend goed

� terugdringen van debiteuren naar wettelijke termijnen

� versnellen van facturering

� onderhanden werk versneld afmaken

� investeringen beperken, concentreren op klantbehoefte en niet op intern belang

� activa in onderpand geven

� verkopen inefficiënte bedrijfsonderdelen

Vooruit kijken

Treasury of (bij kleinere ICT-ondernemingen) de financiële afdeling houden zich traditioneel

vooral bezig met ‘hoe het was’ (omzet, kosten, kasstromen, winst, werk enzovoort).

Echter, het wordt voor deze afdeling steeds belangrijker om te voorspellen ‘hoe het wordt’

en naar de toekomst te kijken. Denk aan het calculeren van de gevolgen van operationele

beslissingen en de wijze waarop die terugkomen in de kwartaal- en jaarcijfers. Aan de

hand van klantanalyses kan een cashflowprognose voor langere termijn worden gemaakt.

Verbetering van het rendement op de omzet moet voortkomen uit verbetering van interne

processen. Moderne software is het gereedschap om goed doordachte verbeteringen in

processen te borgen. Management, bank, investeerders en overheden vragen bedrijven om

De CFO moet sterk in zijn

schoenen staan en de

business volledig begrijpen.

De systeemveranderingen

die dwingen tot strategische

koerswijziging gaan ver;

ondernemingen die alleen

het mes zetten in de

kosten, riskeren na de crisis

de aansluiting met hun

marktsegment te verliezen.

26

geïntegreerde prognoses. Integratie van data uit financiële en operationele administraties,

zoals de loonadministratie, gaat niet meer met afzonderlijke spreadsheets voor elk proces,

maar stand alone spreadsheets worden volgens CFO Europe Research nog wel het meeste

toegepast.

Marktontwikkelingen

In de managementrapportages moet onder meer informatie over concurrenten en belangrijke

leveranciers en klanten opgenomen worden, evenals inzicht in marktontwikkelingen.

Dat inzicht in marktontwikkelingen is met name in de huidige recessie van groot belang.

Steeds meer bedrijven passen hun businessmodellen aan. Zo verandert TomTom van een

leverancier van navigatieapparatuur in een aanbieder van op locatie gebaseerde diensten.

Dat verandert het verdienmodel en de concurrentieomgeving, waar ineens spelers als

Microsoft, Google en Nokia opduiken. De opkomst van online verhuur van software (On

Demand of Software as a Service) stelt leveranciers van stand alone PC-pakketten voor

de keus: doorgaan met licentieverkoop en support of transformeren naar online verhuur

met een ander verdienmodel. Kranten en tijdschriften overwegen door het instorten van

advertentieverkopen en afnemende abonnee-aantallen abonnementen op een e-reader aan

te bieden. Hun verdienmodel verandert daarmee compleet. Google kon razendsnel groeien

omdat het concern stuurt op behoeften van klanten. Het laat anderen meeprofiteren door

gratis diensten zoals Google Maps aan te bieden, waar andere bedrijven weer mee aan

de slag gaan. De concurrentie tussen leverancier en klant verandert daardoor in zichzelf

versterkende samenwerking in zakelijke ecosystemen tussen veel partijen.

De paradigmaverschuiving in zakelijke verhoudingen (van aanbod- naar vraaggestuurd)

en bedrijfsmodellen vraagt ICT-ondernemingen om actie te ondernemen, zonder dat

er al adequate parameters voor zijn. IT-dienstverlener AAC Cosmos is een voorbeeld

van een onderneming die met aanzienlijke risico’s veranderde van een hardware- en

softwareleverancier naar een aanbieder van outsourcing en online diensten. Inter Access

streeft er al een aantal jaren naar de IT-dienstverlening bij zijn klanten in een industriële,

geautomatiseerde fase te brengen met meer outsourcing en managed services. Ook andere

leveranciers van hardware van grote fabrikanten zoals HP en IBM maakten of maken een

business-transformatie door. De CFO moet sterk in zijn schoenen staan en de business

volledig begrijpen. De systeemveranderingen die dwingen tot strategische koerswijziging

gaan ver; ondernemingen die alleen het mes zetten in de kosten, riskeren na de crisis de

aansluiting met hun marktsegment te verliezen.

3.2 Nadruk op cashmanagement

Bij gebrek aan krediet en andere financiële bronnen is de beschikbaarheid van contante

middelen belangrijk. Meer dan 61% van 500 CFO’s vindt het een topprioriteit, zo wijst

een onderzoek van KPMG uit 2008 uit. Incentives voor managers worden steeds vaker

gekoppeld aan prestaties op het gebied van cash- en werkkapitaalmanagement. Financieel

directeuren proberen bestaande voorwaarden voor leningen en kredieten in hun voordeel te

wijzigen. Investeringen in nieuwe activiteiten en acquisities worden uitgesteld. Vanwege

kredietschaarste en omdat ondernemingen hun balansstructuur willen opschonen en

verbeteren. Dat kan ook door de verkoop van niet-kernactiviteiten en kapitaalinjecties, zoals

Advisie aantoonde. Zij besloot zich geheel op het dealership van Exact te concentreren

en andere activiteiten af te stoten. In financieel mindere tijden proberen ondernemers bij

leveranciers langere betalingstermijnen te onderhandelen en betalingen aan klanten juist uit

te stellen. Het risico hiervan is echter dat leveranciers leveringen afremmen of stoppen en

dat klanten minder afnemen.

Tegelijkertijd moet de

lange termijn focus heel

scherp blijven en krachtig

gecommuniceerd worden

met alle interne en externe

betrokkenen, waaronder

banken en personeel.

Het doel daarvan is

hun ondersteuning en

vertrouwen intact te

houden.

27

Sourcing deals

In de ICT-sector worden tijdens deze recessie nauwelijks minder outsourcing deals

gesloten dan voorheen, maar de deals veranderen wel sterk van voorwaarden. Er wordt

geschoven met kosten en opdrachtgevers proberen personeel en activa over te doen aan

IT-dienstverleners om het eigen kapitaalbeslag op activa te beperken. Het overdragen van

activa brengt het risico met zich mee dat overstappen naar een andere aanbieder in de

toekomst moeilijker wordt. Immers, de activa moeten dan ook overgedragen worden, terwijl

die niet meer in eigendom zijn. Ook concentreren opdrachtgevers zich minder op innovatie

en lange termijnstrategie, maar sterker op kostenbeheersing, korte contracttermijnen en zo

scherp mogelijke prijzen.

Voor IT-ondernemingen is de cashflow uit een outsourcing deal van levensbelang. Het risico

van te scherpe voorwaarden is dat in de toekomst mogelijk niet aan alle verplichtingen

kan worden voldaan, waardoor er fricties met de klant kunnen ontstaan. Het voorbereiden

van een aanbesteding vergt bij opdrachtgever en ICT-organisatie meer tijd dan voorheen,

omdat veel gedetailleerder dan voorheen de business case moet worden omschreven en

partijen elkaar steeds meer kritische vragen stellen. Beide partijen zoeken naar een steeds

kortere terugverdientijd. Andere korte termijnmaatregelen bestaan uit snijden in het aantal

softwarepakketten waarmee gewerkt wordt, schrappen in maatwerksoftware en verder

doorvoeren van standaardisatie.

Beperken van inkopen

Al in 2008 hebben de 110 ICT-ondernemingen uit dit onderzoek veel aandacht besteed aan

het verlagen van hun inkoopkosten, bijvoorbeeld van het inhuren van zelfstandigen zonder

personeel (ZZP’ers) en onderaannemers bij projecten. In 2006 stegen de inkoopkosten nog

met 14% tot EUR 18,3 miljard ten opzicht van het jaar ervoor, in 2007 daalden deze kosten

met 9,5% en in 2008 nog eens met circa 15%, zo blijkt uit de resultaten over 2008 van

20 grote ondernemingen. In de groeifase 2004-2006 konden leveranciers hun prijzen en

tarieven verhogen. Daar is in 2008 door klanten al het mes in gezet en in 2009 zet die trend

door. De inkoopmacht van de vragers is aanzienlijk toegenomen. Nieuwe internettechnologie

van sociale netwerken en marktplaatsen zoals Brightbox (www.brightboxhr.com ) is zo

volwassen geworden dat grote werkgevers hun arbeidskrachten rechtstreeks online kunnen

vinden. UWV en de Informatie Beheer Groep in Groningen werven mensen via Marktplaats

UWV. Deze trend zet tarieven in de detacheringmarkt structureel onder druk, waardoor ook

detacheerders andere verdienmodellen moeten ontwikkelen.

Prijsbeleid

Naast scherpte en terughoudendheid bij inkopen, nemen bedrijven ook financiële

maatregelen door het onderhanden nemen van prijsbeleid bij producten en diensten. In

tijden van recessie wordt het prijsbeleid bij veel ICT-ondernemingen niet centraal door de

financiële afdeling aangestuurd. Het gevolg is dat, met name zichtbaar in de hardwaresector,

klanten allerlei aanbiedingen van hetzelfde bedrijf krijgen tegen zeer verschillende prijzen,

waardoor zij onzeker worden. Ook verschillende uurtarieven voor dezelfde klant komen voor.

Minimale verbetering van het uurtarief of een productprijs kan door de multiplier snel leiden

tot beter operationeel resultaat. Om het prijsniveau in stand te houden, is het belangrijk

om de druk van klanten te weerstaan. Bedrijven kunnen bijvoorbeeld leveren tegen een

nieuw onderhandelde prijs, maar dan alleen gedurende een overeengekomen periode. De

recessieperiode is een goede gelegenheid om de strategie van prijsvorming door de hele

organisatie heen opnieuw onder de loep te nemen en te borgen.

28

Koppeling korte- en lange termijn beleid

Eén van de moeilijkste opgaven voor treasury is het met elkaar in verband brengen van

korte termijnbeslissingen die gericht zijn op cashflow en werkkapitaalmanagement en de

lange termijnstrategie van de onderneming. Financiële directeuren worden geconfronteerd

met kredietschaarste, te weinig liquiditeit en met op tilt geslagen wisselkoersen en prijzen

voor grondstoffen en energie. Deze korte termijnvraagstukken vergen al hun aandacht.

Bestuurders van Philips, ASML, ASMI en andere IT-gerelateerde ondernemingen doen geen

uitspraken meer over resultaten op de langere termijn, omdat zij niet verder dan enkele

maanden tot een halfjaar vooruit kunnen zien hoe klanten en prijzen zich ontwikkelen. Om

beter inzicht te krijgen in inkomende en uitgaande kasstromen maken ze een diepere analyse

van de cijfers die hen ter beschikking staan, bijvoorbeeld over reiskosten, belastingen,

energiekosten, voorraden (al dan niet in het distributiekanaal), vooruitbetalingen,

betalingssnelheden en cashflow prognoses van werkmaatschappijen. Zij verlagen de drempel

voor managers om zelfstandig uitgaven en investeringen te doen en vragen managers vaker

naar het realiteitsgehalte van hun budgetten en prognoses.

Tegelijk met de korte termijnmaatregelen moet de lange termijnfocus scherp blijven en

krachtig gecommuniceerd worden met alle interne en externe betrokkenen, waaronder

banken en personeel. Het doel daarvan is hun ondersteuning en vertrouwen intact te

houden, aldus het door Microsoft gesponsorde rapport ‘The future according to finance’ van

CFO Europe Research. Sommige niet-beursgenoteerde ICT-ondernemingen, zoals Infotheek,

Pecoma en AFAS, publiceren hun jaarcijfers als waren zij beursgenoteerd en gingen ook over

tot publiceren van – overigens nog summiere – kwartaalcijfers. E-commerce specialist TIE

Holding, die een moeilijke periode doormaakte, publiceerde over 2008 het beste en meest

gedetailleerde jaarverslag ooit, ook al waren de resultaten kwetsbaar. Vertrouwen winnen

door transparantie en goede communicatie is een kernonderwerp voor financiële directeuren.

3.3 Conclusie

Treasury biedt mogelijkheden om de gevolgen van de recessie voor de eigen onderneming

het hoofd te bieden. Daarbij is steeds meer integratie van financiële en operationele

informatie vereist. Een opvallend kenmerk van de besproken maatregelen, zoals op het

gebied van tarieven, debiteuren en voorraden, is dat zijzelf ook conjunctuurgevoelig zijn

en aandacht voor andere dringende zaken zoals innovatie, milieubeleid, maatschappelijk

verantwoord ondernemen en lange termijn beleid verdringen. Omgekeerd bestaat er minder

aandacht voor lean en mean opereren in een periode van economische groei, wanneer de

verleidingen tot het opzoeken van grenzen van risico’s meer op de loer liggen. Het zou beter

zijn wanneer permanente doelmatigheid en duurzaam innovatief ondernemen altijd hand in

hand gaan.

Het werkterrein van treasury is de laatste jaren aanzienlijk uitgebreid met operationele en

strategische verantwoordelijkheden. Denk aan het sturen en borgen van de bedrijfsprocessen

en het pro-actief ingrijpen op de voor de onderneming mogelijke gevolgen van de recessie.

Dat ingrijpen gebeurt via onder meer activabeheer, werkkapitaalmanagement en sturen op

cashflow, zaken die niet per se typerend zijn voor een economische crisis of recessie. Zij

behoren structureel tot de core business van een onderneming en behoren daarom geborgd

te zijn in de lange termijn strategie van de onderneming. ICT-ondernemingen die hun

financiële en operationele processen structureel goed geborgd hebben, behoren tot de meest

succesvolle ondernemingen. Tegelijkertijd moet de lange termijn focus heel scherp blijven

en krachtig gecommuniceerd worden met alle interne en externe betrokkenen, waaronder

banken en personeel. Het doel daarvan is hun ondersteuning en vertrouwen intact te

houden.

29

Nawoord

Hopelijk bent u net als ik geprikkeld na het lezen van de uitkomsten van dit onderzoek.

Qua financiële trends hebben veel ICT-bedrijven de laatste jaren vooral op de lijn van

snelle groei, overnames en beursgangen gezeten. The faster the better, maakt nu plaats

voor the cash richer the better zou je kunnen zeggen. Je ziet dat ook letterlijk terug in

recente toelichtingen op kwartaalcijfers van bijvoorbeeld KPN: ‘KPN focust zich nu op

winstgevendheid en vrije kasstroom en minder op omzetgroei’.

Het gaat er natuurlijk om hier structureel beleid van te maken. Daarbij is een belangrijke

rol voor treasury weggelegd. In dat kader viel het me op dat een aantal middelgrote ICT-

ondernemers die ik onlangs sprak, de inhuur en inzet van consultants en accountmanagers

afbouwen en juist mensen aannemen op hun finance afdeling om geldstromen, markt- en

klantgegevens beter te kunnen volgen. En ook bij het loslaten van personeel zijn ICT-

bedrijven voorzichtiger en zorgvuldiger dan in 2001. Goede krachten weer terugkrijgen is erg

moeilijk, zo is namelijk gebleken.

Dus die jonge ICT-sector is zo onvolwassen nog niet! De uitdagingen die de komende

periode voor ons liggen zijn echter groot. De rol die banken daarin spelen is niet gering.

De financiële crisis en grip op kosten en risico’s bezien vanuit treasury zijn complex en

nauwer verbonden dan ooit. ABN AMRO stelt zich ten doel om de ICT-sector nog beter te

doorgronden, risico’s en kansen nog beter te kunnen inschatten en daardoor een nog betere

gesprekspartner voor ICT-ondernemers te zijn.

Kortom, we zoeken de discussie graag op. Daarvoor hebben we binnen de bank onze ICT-

kennis op een aantal plekken geconcentreerd. Landelijk volgen wij vanuit Sector Advisory

de ontwikkelingen in de ICT-sector en brengen deze kennis actief in bij investeringen,

overnames of strategische discussies die bij onze relaties spelen. Verspreid in een aantal

regio’s kunnen MKB-ondernemingen terecht bij zogenaamde TechnoDesks (Eindhoven,

Enschede, Delft/Rotterdam en Amsterdam) waar de accountmanagers een focus hebben

op ICT-bedrijven. Grote ondernemingen kunnen terecht bij onze Corporate Clients

Sector Teams. Naast kennis van de ICT-sector bieden wij u ook praktische oplossingen

om u daadwerkelijk te helpen uw risico’s beter te managen en uw kapitaalstructuur of

werkkapitaal te verbeteren. Op naar een hoger rendement en betere winstgevendheid!

Menno van Leeuwen

Sector Banker Media & Technologie

ABN AMRO Sector Advisory

menno.van.leeuwen@nl.abnamro.com

telefoon 020 629 37 76

30

Namenlijst geïnterviewden

Onderneming Naam Functie

Afas ERP Software Piet Mars Raad van Bestuur

Uphantis Henny Hurkens Raad van Bestuur

Pecoma Simon de Koning Algemeen directeur

BWise Robert Pijselman CEO

Infotheek Groep Omar Hadra Marketing manager

Afas ERP Software Bas van der Veldt CEO

VANAD GROUP Ad Nederlof CEO

Advisie Frans van Kesteren CEO

Exact Software Rajesh Patel CEO

KVL Inspiratie Technologie Ron van der Kleij Algemeen directeur

Begrippenlijst

� EBIT=bedrijfsresultaat of operationeel resultaat; ook winst vóór rentelasten en

belastingen.

� EBITA=bedrijfsresultaat vóór amortisaties.

� EBITDA=bedrijfsresultaat vóór amortisaties en afschrijvingen.

� EBITAE=bedrijfsresultaat vóór amortisaties en exceptionele uitgaven.

� Goodwill is de meerwaarde van een onderneming boven de netto vermogenswaarde

die (meestal) tot stand komt bij de overname van een onderneming. Goodwill omvat

dan toekomstige inkomsten die nog niet gewaardeerd zijn op de balans.

� Macro-economisch toegevoegde waarde is de meeropbrengst wanneer alle

belanghebbenden in de onderneming marktconform vergoed zijn.

� Procesbeheer: het beheer van een ketting van acties in elk (logistiek) proces en de

interactie tussen verschillende processen.

� De treasury(-afdeling) beheert het geld van de onderneming. De ontwikkeling

van de financiële markten biedt ondernemingen kansen en bedreigingen. Niet de

administratieve afdeling, maar de treasury bezit de kennis om hiermee om te gaan

en om een zo groot mogelijke winstgevendheid en verzekering van de continuïteit

te borgen. Duurzame toegang tot de vermogensmarkten en een optimale financiële

logistiek zijn belangrijke doelstellingen.

31

Literatuurlijst

Rapporten

� The Economist; The Future of Software, 23 oktober 2008

� Cost of Capital by Sector, New York University, Leonard N. Stein School of

Business

� EITO country report Netherlands, 2008-2009

� Afas ERP Software, jaarverslag 2008

� Ernst & Young, ICT Barometer, 10 maart 2009

� High Tech Analysis, december 2008 en maart 2009

� Centraal Plan Bureau, ramingen februari 2009 en Centraal Economisch Plan 2009

� Centraal Plan Bureau, Competition, innovation and intellectual property rights in

software markets, maart 2009

� Centraal Bureau voor de Statistiek: de digitale economie 2008

� Centraal Bureau voor de Statistiek, Het Nederlandse ondernemingsklimaat in cijfers

2007

� ICT~Office, ICT marktmonitor 2007

� IMF, World Economic Outlook 2009

� Logica, securing the value of business process change 2008

� Algemene Rekenkamer, lessen uit ICT Projecten bij de overhead

� European Commission, the European e-business report 2007

� World Trade Organization, World Trade Report 2008

� Economist Intelligence Unit, e-readiness rankings 2008

� IMF, Global Financial Stability Report 2008

� De kunst van succesvol ondernemen op basis van Ondernemingsprocesbeheer met

ERP-software. Piet Mars en Ton van der Veldt, ISBN 9013 01745 2 NUR 801,

Kluwer, 2006

� Ernst & Young, uitbesteding ICT aan lage lonen landen

� AME Research, financiële database ICT-ANALIST online met ICT-ondernemingen

2000-2008

� Stichting Maatschappij en Onderneming, “Inspelen op globalisering”, 2007

� TNO ICT, Marktrapportage Elektronische Communicatie, december 2008

� CFO Europe Research Services, rapport inzicht in financiële rapportages, 2007

� KPMG, The importance of preserving cash in a downturn, 2008

� CFO Europe Research, The future according to Finance, 2008

32

Artikelen

� Harvard Business Review, Peter Drucker; Harvard Business Review volume 73,

nummer 1 van pagina 54-62, 1995

� Automatisering Gids, Wijnand Westerveld, IT-budgetten lopen terug, 13 maart

2009

� High Tech Analysis,Bert Landman, kredietcrisis, de impact voor de ICT-industrie,

maart 2009

� High Tech Analysis, Bert Landman, Friedman’s gelijk, najaar 2008

� High Tech Analysis, Bert Landman, het ongemakkelijke leven van een business

partner, oktober 2007

33

Colofon

Dit rapport is een uitgave van ABN AMRO. Het rapport is geschreven door AME Research in

opdracht van ABN AMRO Sector Advisory.

Auteur � Adriaan Meij, AME Research

Met medewerking van � Menno van Leeuwen, ABN AMRO

� Hélèni Kernkamp, ABN AMRO

� Wouter Giard, ABN AMRO

� Judith Touw, ABN AMRO

� Conrad Roelen, ABN AMRO

Commercieel contact � ABN AMRO Sector Advisory

Menno van Leeuwen, sector banker Media & Technologie

menno.van.leeuwen@nl.abnamro.com, telefoon 020 629 37 76

Distributie � ABN AMRO Sector Advisory

Judith Touw, senior marketeer

judith.touw@nl.abnamro.com, telefoon 020 629 87 69

De digitale versie van deze uitgave met bijlagen kunt u vinden op

www.abnamro.nl/technologie.

Disclaimer

De in deze publicatie neergelegde opvattingen zijn gebaseerd op door ABN AMRO betrouwbaar geachte

gegevens en informatie, die op zorgvuldige wijze in onze analyses en prognoses zijn verwerkt. Noch

AME Research, noch ABN AMRO of functionarissen van de bank kunnen aansprakelijk worden gesteld

voor in deze publicatie eventueel aanwezige onjuistheden. De weergegeven opvattingen en prognoses

houden niet meer in dan onze eigen visie en kunnen zonder nadere aankondiging worden gewijzigd.

© ABN AMRO, juni 2009

Deze publicatie is alleen bedoeld voor eigen gebruik. Het gebruik van tekstdelen en/of cijfers is

toegestaan mits de bron duidelijk wordt vermeld. Verveelvoudiging en/of openbaarmaking van deze

publicatie is niet toegestaan, behalve indien hiervoor schriftelijk toestemming is gekregen van

ABN AMRO.

De teksten zijn afgesloten op 18 juni 2009.