Complete en concrete communicatie

Drs. Gustaaf Vocking MBA

Ø Drs. Econometrie

Ø Bachelor niveau Bestuurlijke Informatiekunde

Ø Psychologie en post Doc didactiek

Ø Executive MBA

Ø Ondernemer vanaf 15e

Ø Management Coach/Consultant/Trainer

Ø Leiderschap/Communicatie/Brainskills

Ø Managers/Professionals/Experts

Ø Europa & USA

Ø Sales > EUR 15 mio

Ø >15.000 individuele klanten

Ø OvertuigenØ OnderhandelenØ PresenterenØ Solliciteren

Verwacht?!

Toepassingen van beïnvloeden

Drie stappen van beïnvloeden

Drie stappen van beïnvloeden

Bepaal wat je echt wilt, hoe en waarom

0.

Drie stappen van beïnvloeden

Bepaal wat je echt wilt, hoe en waaromBepaal wat zij echt willen, hoe en waarom

0.

1.

Drie stappen van beïnvloeden

Bepaal wat je echt wilt, hoe en waaromBepaal wat zij echt willen, hoe en waarom Breng 0. en 1. samen in je pitch

0.

1.

2.

Mensen overtuigen zichzelf

Waarom

Hoe

Wat

https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=nl

Waarom mensen iets (niet) doen:

Willen

Mogen Kunnen

Cirkels

Cirkelvan

invloed

Cirkel van zorg

Gedrag

Twéé emoties motiveren ons gedrag:

1. Plezier: bereiken of vergroten.

2. Pijn: vermijden of verkleinen.

Beoordelen van gedrag

Beoordeling anderen

Beoordelingonszelf

Beoordelen van gedrag

Waarnemenvan feitelijkheden

Gedrag beïnvloeden

üErken de positieve intenties van ander.üBenoem je intenties (vóóraf).

üBecommentarieer alleen het positieve (van) gedrag!üPraat met positieve projectie.

üFocus op gewenste gevolgen!

Informatie voorkeurskanalen

ØKinestetisch

ØVisueel

ØAuditief

Power2Improve communication model

Content

Process

Relationship

Personal Program

Emotions

Behoeften & mechanismen

Basis behoeften

Veiligheid

Sociaal

Ego

Ontwikkeling

Ø Reciprociteit

Ø Commitment

Ø Social proof

Ø Sympathie

Ø Authoriteit

Ø Schaarste

Ø Contrast en projectie

Invloedvragen: motivatie

Ø Wat moet … voor jou hebben?CRITERIA

Ø Waarom is CRITERIUM belangrijk?Vanaf/Naartoe (tot 3x doorvragen met Waarom)

Ø Hoe weet jij of je … goed doet?Interne/Externe validatie

Ø Waarom koos je voor …?Procedures/Opties

Ø Wat is de relatie tussen … (vorig jaar en nu)?Verandervoorkeur (hetzelfde/verandering)

Proactief/Reactief

Details/Hoofdlijnen

Zelf/Ander gericht

Invloedvragen: pijn/plezier

Ø Vertel over CONTEXT + SITUATIE die je vervelend vond?Gevoel/Keuze/Denken

Ø Vertel me over SITUATIE waarin aan CRITERIUM werd voldaan?Onafhankelijk/Dichtbij/SamenwerkendWat beviel je eraan?Mens/Ding

Invloedvragen: regels

Ø Hoe kun jij je succes CONTEXT vergroten?Hoe kan iemand anders zijn/haar succes vergroten?Mijn regels/Mijn Regels ofMijn regels/. ofGeen regels/Mijn regels ofMijn regels/Jouw regels

Ø Hoe weet je of een ander goed is in zijn/haar CONTEXT?Zien/Horen/Lezen/Doen/voelenHoe vaak moet je dat WAARNEMING ZINTUIG om overtuigd teraken?x keer/Automatisch/Continu/Periode

Gedrag: focus & frictie

1. Taak focus:Ø Taak goed doen.Ø Taak tijdig doen.

2. Mens focus:Ø Erkenning krijgen.Ø Geaccepteerd worden.

ü Maakt concreter en bondiger.ü Helpt bij denken.ü Vermindert vastlopen en “eh”.

1. Denk vóór je antwoordt WIEBI.2. Spreek pas als je een volzin als antwoord

hebt

Inhoud: WIEBI (Wat ik eigenlijk bedoel is)Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

25

Verzwakkende taal?

Ø Onnodig versluieren“eigenlijk”, “misschien”, “ofzo”, “eventueel”, enz. enz.

Ø Depersonificeren“je” i.p.v. “ik”, “iemand”/”men” i.p.v. de bedoelde persoon

Ø Tijdvertekening“Ik had een idee…” i.p.v. “Mijn idee is..”“We kunnen later een keer…” i.p.v. “Laten we..”

Ø VervagenOnduidelijke, irrelevante en/of onnavolgbare verhalen

Ø Te negatiefte weinig positieve taalte weinig enthousiasmeremde taalte veel probleemgericht ipv oplossingsgericht

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

Overtuigende taal!

ü Kortü Relevantü Concreetü Enthousiastü Actiefü Compleetü Nuü Uitnodigendü Prikkelendü Inspirerendü Oplossendü Verbeterend

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

Inhoud: Herformuleren

1. Luister.2. Herformuleer wat de ander zegt

in eigen, gunstige woorden.Blab

labla

Aha…

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

“Nee, ik wil het niet omdat het te duur is.”“U wilt het zodra u overtuigd bent van de meerwaarde.”

“Waarom heb je het niet zó gedaan?”“De aanpak nu was goed omdat…én de volgende keerkan het nog beter door óók de door u voorgesteldeaanpak toe te passen...”

Inhoud: U/zij vóór ikPersoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

ü Pakt aandacht.ü Helpt luisteraar.ü Bescheidener.

“Ik stuur u deze email omdat…””U ontvangt deze email omdat….”

”Mijn flexibiliteit is nuttig alsprojectmedewerker.” “Als uw accountmanager is mijn flexibiliteitvoor u van toegevoegde waarde.”

Non-verbaal

1. Glimlach.2. Handen naast lichaam. 3. Open houding.4. Licht gebogen knieën.5. Sta op twéé voeten.6. Voeten op heupbreedte.7. Wees vriendelijk.8. Ondersteun verhaal non-verbaal.9. Blijf dynamisch.

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

Proces: stilte

ü Angst voor stilte?ü Stilte toont kalmte.ü Stilte toont bedachtzaamheid.

ü Gebruik van stilte?ü Als denkpauze voor jezelf.ü Als denkpauze voor ander.ü Cliffhanger vóór je punt.ü Benadrukken van je punt.ü Creëren van rust.ü Uitlokken van reactie.

…

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

“Hoe lossen we het op? –stilte-”

“Dat betekent -stilte- het einde.”

WIEBI “-stilte-…”

“Even denken. -stilte- ”

“Wat biedt u (aan)? -stilte-”

Stemgebruik: buikademhaling

1. Hand net onder je navel.2. Adem actief uit:onderbuikspieren.3. Adem passief in: ontspan buik.

ü Alleen actief bij uitademen.

Ø Eerst alleen als ademhaling.Ø Daarna bij alledaagse activiteiten.Ø Daarna bij sport.

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

Stemgebruik: resonantie

ü Lichaam = klankkast.ü Volume = adem en resonantie.

1. Buikademhaling voor stemsteun.2. Houd je hoofd recht.3. Spreek voorin je mond.4. Gebruik je hele klankkast.

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

Stemgebruik: projectiePersoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

ü Volume afstemming.ü Voorkomt overbelasting stem.

1. Visualiseer stemgeluid over de grond naar de toehoorder.

2. Check bij publiek en via opnames.

Stemgebruik: articulatie

ü Vergemakkelijkt luisteren.ü Verlaagt spreektempo.

1. Oefen door voorlezen.2. Gebruik ter verbetering kurk.3. Check door opnames.

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

OpnamePersoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

ü Objectieve check.

1. Zoek voorbeelden (sprekers radio/tv)

2. Neem jezelf op (voorlezen, uit ‘t hoofd).3. Beluister positief kritisch.4. Werk aan één ding tegelijk.

Nonverbaal?

Inzichtmogelijkheden:Ø Open/gesloten.Ø Dynamisch/statisch.Ø Zelf/Jou gericht.Ø instemmend/afwijzendØ enz.Lichaamstaalindicatoren:ü Ogen.ü Handen.ü Armen.ü Benen.

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

Oogbeweging en hersenactiviteit

Intern

overleg

Audioconstructie

Audioherinnering

Visue

lehe

rinne

ring

Emot

ie be

leving

Visuele

constructie

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

Pupilbeweging

Vergroting pupil:Meer opnemen van hetgeen te zien valt. Bij gelijk licht indicatie van “bevallen”.

Verkleining pupil:Minder opnemen van hetgeen te zien valt. Bij gelijk licht indicatie van “afkering”.

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

Positieve projectie

1. Benoem het goede.2. Herformuleer wat de ander zegt in eigen,

gunstige woorden.Nee,

omdat…

(Ja) zodra…

“Die vakantie kan niet omdat het niet past in de roosters?”“Zodra we het in de roosters hebben gepast kan ik gaanboeken.”“Dit heb je niet goed gedaan…”“De volgende keer doe je dit op de volgende manier nog beter...”

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

“Ik ben analytisch sterk”“U ziet in goed onderbouwde adviezen mijn analytischekwaliteiten terug.”

Positieve intentie

1. Spreek je intentie vóóraf uit.2. Vraag vóóraf naar de ander zijn/haar

intentie.Je moet

beter…

Met welk

doel zeg

je dat?

“Ik wil niet dat je dat nog zo doet!”“Om onze samenwerking verder te verbeteren sta ik stilbij iets dat niet goed en ging en wil ik bespreken hoe we dat volgende keer beter gaan doen.”

“Wat je zegt, en de manier waarop staat me niet aan…”“Hoe komt het dat...”

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

Voorwaardelijke instemming

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

Belachelijk/onzin/niet waar!!! Hoe kun je nou zeggen dat…!!!!

Persoonlijk programma

Ik kan me voorstellen dat u zichzo voelt…en daarom…

Hypnotaal: quotesPersoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

ü Klinkt objectiever.ü Klinkt niet bedreigend.ü Passeert kritisch brein.“Wat is je sterkste eigenschap?”“Ik ben commercieel.””Mijn leidinggevende concludeerde, in mijnlaatste beoordelingsgesprek, dat ik heel commerciële vaardig ben.”

”Is het wel haalbaar?” “`Men kan zich afvragen of het wel haalbaar is.”

”Ik ben betrouwbaar.” “Janneke noemt me betrouwbaar.”

Hypnotaal: ontkenningenPersoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

ü Indirecte suggestie.ü Passeert kritisch brein.“Ik ben niet ongeduldig.”“Ik ben wel geduldig.””Ik ben geduldig.”

”Je bent fan van het product.” “Het is niet nodig dat je fan van het product wordt.”

…niet…

”Je wilt vast niet met me uit.” “Je zou eigenlijk niet met me uit moetengaan.”

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

ü Indirecte suggestie.ü Passeert kritisch brein.“U kiest mij.””Stel –stilte- u kiest mij…”

”Als je met me uitgaat…” “Wanneer je met me uitgaat…”

…!…

”…als je meer overtuigd raakt…” “…terwijl je meer overtuigd raakt…”

”Je weet zeker dat…” “Hoe zou het zijn als je opeens zeker weet dat…”

Hypnotaal: commando

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

ü Indirecte suggestie.ü Passeert kritisch brein.

“Als u mij eventueel kiest...””Stel [stilte] u kiest mij…”

”U bent overtuigd van...” “Iemand kan opeens overtuigd zijn van...”

…?!…

”Je voelt je zeker van de keuze.” “Hoe zou het zijn als je je jezelf steeds zekerdervan deze keuze [wijs naar jezelf] voeldeworden.”

Hypnotaal: uitnodigend

46

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

ü Indirecte suggestie.ü Passeert kritisch brein.“Je vindt dat...””Je zou zomaar tot het inzicht kunnen komendat…”

”Je wilt X...” “Heb je ooit ervaren hoe het is om opeens X tewillen...”

…?!…

”Je overweegt dit te kopen.” “Je kunt je afvragen waarvoor je dit allemaalkunt gebruiken…” (en dus kopen)

Hypnotaal: uitnodigend

47

Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

ü Indirecte suggestie.ü Passeert kritisch brein.“Je voelt je aangetrokken tot...””Merk hoe het is om je aangetrokken te voelentot…”

”Dat levert X op...” “Je gaat op een gegeven moment vanzelf X ervaren...”

…?!…

”Je koopt dit product.” “Je gaat het gebruiken voor…” (en dus kopen)

Hypnotaal: uitnodigend

Sympathiekmakers

1. Uiterlijke aantrekkelijkheid.2. Gelijkenis.3. Complimenten4. Contact en samenwerking5. Conditionering en Associatie

49

(Eerste) Indrukwekkend.

ü Voorbereidü Eerlijkü Enthousiastü Openü Postitiefü Zelfbewust

Beïnvloeden: basisprincipes

Robert Cialdini : ‘Commonalities create a level of shared trust and likeability.’

https://youtu.be/cFdCzN7RYbw

Basis beïnvloedingsmechanismen

1. Reciprociteit2. Commitment en Consequent zijn3. Sociale validatie4. Autoriteit5. Sympathie6. Schaarste

Reciprociteit: voor wat hoort wat

Reciprociteit: voor wat hoort wat

Reciprociteit: voor wat hoort wat

Reciprociteit: voor wat hoort wat

Reciprociteit: voor wat hoort wat

Commitment en Consequent zijn

Commitment en Consequent zijn

Commitment en Consequent zijn

Commitment en Consequent zijn

Commitment en Consequent zijn

Sociale validatie

Sociale validatie

Sociale validatie

Autoriteit

Autoriteit

Autoriteit

Autoriteit

Autoriteit

Autoriteit

Autoriteit

Autoriteit

Autoriteit

Sympathie

Sympathie

Sympathie

Sympathie

Sympathie

Sympathie

Sympathie

Sympathie

Sympathie

Schaarste

Schaarste

Schaarste

Maximaal x per klant

Schaarste

Schaarste

Welke principes zie je hier?

Wat we kopen?

Onze behoeften (Maslow)

Aankoopproces

Behoefteonbekend

Behoeftebekend

Besluitgenomen

om te gaankiezen

Keuze gemaaktwacht op invulling

Kritischeklant

Ontwikkeling

Betekenis

Geld

Drijfveren voor werk

Opdracht 1

Bereid een kort verhaal(max. 1 minuut) datiemand overtuigt lid teworden van jouworganisatie/club/stichting/vereniging

Aanbod?

Ons aanbodWij zijn een vereniging die…

Wat we kopen?

Wat we kopen?

Mensen willen geen boor kopen.

Ze willen een gat!Theodor Levitt

Wat we kopen?

Mensen willen geen boor kopen.

Ze willen een gat!Theodor Levitt

Wat we kopen?

People don’t want to buy a quarter-inch

drill. They want a quarter-inch hole!Theodor Levitt

Mensen willen geen boor kopen.

Ze willen een lijst ophangen!

Wat we kopen?

People don’t want to buy a quarter-inch

drill. They want a quarter-inch hole!Theodor Levitt

Mensen willen geen boor kopen.

Ze willen een lijst ophangen!

Wat we kopen?

People don’t want to buy a quarter-inch

drill. They want a quarter-inch hole!Theodor LevittPeople don’t want to buy a quarter-inch

drill. They want to hang a frame!Mensen willen geen boor kopen.

Ze willen een gezellig thuis waar ze zich

veilig en geliefd voelen!

Voordeel

Uw voordeelAls lid heb/krijg/etc. jij…

Bereiken verschillende doelgroepen?!

Bereiken verschillende doelgroepen?!

1. Benader2. Bevraag3. Betrek4. Breng samen5. Bevorder

Bereiken verschillende doelgroepen?! 1. Benader

Via Ø hun mensenØ hun kanaalØ hun locatieØ hun momentØ hun taal

Bereiken verschillende doelgroepen?! 2. Bevraag

Ø Wat willen jullie?Ø Hoe?Ø Wanneer?

Bereiken verschillende doelgroepen?! 3. Betrek

Ø Wie van jullie trekt dit?Ø Hoe kunnen wij daarbij

helpen?

Bereiken verschillende doelgroepen?! 4. Breng samen

Ø Nieuw en ervarenØ Verschillende sterktes

Bereiken verschillende doelgroepen?! 5. Bevorder

Ø Uitdaging ipv herhalingØ Ontwikkeling én

resultatenØ Fouten maken mag

Bereiken verschillende doelgroepen?! 5. Bevorder

Ø Uitdaging ipv herhalingØ Ontwikkeling én

resultatenØ Fouten maken magØ Fouten maken mag moet

Activeren leden?

ü Kleine stappen

Wat is je waarde?

üWat kunnen ze ermee?üHoe helpt het in hun werk?üHoe helpt het hun merk?

Ontwikkeling

Betekenis

Geld

Drijfveren voor werk

Prijs naar waarde?

Prijs naar concurrentie?

Prijs naar historie?

2016

2017%

Basis beïnvloedingskatalisatoren

1. Relativiteit2. Projectie3. Verliesvermijding4. Tijdvertekening5. Gemak6. Mij effect

Relativiteit

Relativiteit

Relativiteit

Relativiteit

Relativiteit

Relativiteit

Relativiteit

Projectie

Projectie

Projectie

Projectie

Projectie

Projectie

Projectie

Projectie

Verliesvermijding

Verliesvermijding

Tijdvertekening

Tijdvertekening

Tijdvertekening

Tijdvertekening

Gemak

Gemak

Gemak

Mij effect

Mij effect

Mij effect

Vragen?

@GustaafVocking

GustaafVocking

06 33 04 26 19

http://eepurl.com/oqBqv

Bevooroordeeld: basis

1. Relativiteit2. Projectie3. Verliesvermijding4. Tijdvertekening5. Gemak6. Mij effect

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Basis Bevooroordeeld

Vragen?

@GustaafVocking

GustaafVocking

06 33 04 26 19

http://eepurl.com/oqBqv