Complete en concrete communicatie Handout
-
Upload
power2improve -
Category
Education
-
view
42 -
download
1
Transcript of Complete en concrete communicatie Handout
Complete en concrete communicatie
Drs. Gustaaf Vocking MBA
Ø Drs. Econometrie
Ø Bachelor niveau Bestuurlijke Informatiekunde
Ø Psychologie en post Doc didactiek
Ø Executive MBA
Ø Ondernemer vanaf 15e
Ø Management Coach/Consultant/Trainer
Ø Leiderschap/Communicatie/Brainskills
Ø Managers/Professionals/Experts
Ø Europa & USA
Ø Sales > EUR 15 mio
Ø >15.000 individuele klanten
Ø OvertuigenØ OnderhandelenØ PresenterenØ Solliciteren
Verwacht?!
Toepassingen van beïnvloeden
Drie stappen van beïnvloeden
Drie stappen van beïnvloeden
Bepaal wat je echt wilt, hoe en waarom
0.
Drie stappen van beïnvloeden
Bepaal wat je echt wilt, hoe en waaromBepaal wat zij echt willen, hoe en waarom
0.
1.
Drie stappen van beïnvloeden
Bepaal wat je echt wilt, hoe en waaromBepaal wat zij echt willen, hoe en waarom Breng 0. en 1. samen in je pitch
0.
1.
2.
Mensen overtuigen zichzelf
Waarom
Hoe
Wat
https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=nl
Waarom mensen iets (niet) doen:
Willen
Mogen Kunnen
Cirkels
Cirkelvan
invloed
Cirkel van zorg
Gedrag
Twéé emoties motiveren ons gedrag:
1. Plezier: bereiken of vergroten.
2. Pijn: vermijden of verkleinen.
Beoordelen van gedrag
Beoordeling anderen
Beoordelingonszelf
Beoordelen van gedrag
Waarnemenvan feitelijkheden
Gedrag beïnvloeden
üErken de positieve intenties van ander.üBenoem je intenties (vóóraf).
üBecommentarieer alleen het positieve (van) gedrag!üPraat met positieve projectie.
üFocus op gewenste gevolgen!
Informatie voorkeurskanalen
ØKinestetisch
ØVisueel
ØAuditief
Power2Improve communication model
Content
Process
Relationship
Personal Program
Emotions
Behoeften & mechanismen
Basis behoeften
Veiligheid
Sociaal
Ego
Ontwikkeling
Ø Reciprociteit
Ø Commitment
Ø Social proof
Ø Sympathie
Ø Authoriteit
Ø Schaarste
Ø Contrast en projectie
Invloedvragen: motivatie
Ø Wat moet … voor jou hebben?CRITERIA
Ø Waarom is CRITERIUM belangrijk?Vanaf/Naartoe (tot 3x doorvragen met Waarom)
Ø Hoe weet jij of je … goed doet?Interne/Externe validatie
Ø Waarom koos je voor …?Procedures/Opties
Ø Wat is de relatie tussen … (vorig jaar en nu)?Verandervoorkeur (hetzelfde/verandering)
Proactief/Reactief
Details/Hoofdlijnen
Zelf/Ander gericht
Invloedvragen: pijn/plezier
Ø Vertel over CONTEXT + SITUATIE die je vervelend vond?Gevoel/Keuze/Denken
Ø Vertel me over SITUATIE waarin aan CRITERIUM werd voldaan?Onafhankelijk/Dichtbij/SamenwerkendWat beviel je eraan?Mens/Ding
Invloedvragen: regels
Ø Hoe kun jij je succes CONTEXT vergroten?Hoe kan iemand anders zijn/haar succes vergroten?Mijn regels/Mijn Regels ofMijn regels/. ofGeen regels/Mijn regels ofMijn regels/Jouw regels
Ø Hoe weet je of een ander goed is in zijn/haar CONTEXT?Zien/Horen/Lezen/Doen/voelenHoe vaak moet je dat WAARNEMING ZINTUIG om overtuigd teraken?x keer/Automatisch/Continu/Periode
Gedrag: focus & frictie
1. Taak focus:Ø Taak goed doen.Ø Taak tijdig doen.
2. Mens focus:Ø Erkenning krijgen.Ø Geaccepteerd worden.
ü Maakt concreter en bondiger.ü Helpt bij denken.ü Vermindert vastlopen en “eh”.
1. Denk vóór je antwoordt WIEBI.2. Spreek pas als je een volzin als antwoord
hebt
Inhoud: WIEBI (Wat ik eigenlijk bedoel is)Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
25
Verzwakkende taal?
Ø Onnodig versluieren“eigenlijk”, “misschien”, “ofzo”, “eventueel”, enz. enz.
Ø Depersonificeren“je” i.p.v. “ik”, “iemand”/”men” i.p.v. de bedoelde persoon
Ø Tijdvertekening“Ik had een idee…” i.p.v. “Mijn idee is..”“We kunnen later een keer…” i.p.v. “Laten we..”
Ø VervagenOnduidelijke, irrelevante en/of onnavolgbare verhalen
Ø Te negatiefte weinig positieve taalte weinig enthousiasmeremde taalte veel probleemgericht ipv oplossingsgericht
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Overtuigende taal!
ü Kortü Relevantü Concreetü Enthousiastü Actiefü Compleetü Nuü Uitnodigendü Prikkelendü Inspirerendü Oplossendü Verbeterend
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Inhoud: Herformuleren
1. Luister.2. Herformuleer wat de ander zegt
in eigen, gunstige woorden.Blab
labla
Aha…
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Nee, ik wil het niet omdat het te duur is.”“U wilt het zodra u overtuigd bent van de meerwaarde.”
“Waarom heb je het niet zó gedaan?”“De aanpak nu was goed omdat…én de volgende keerkan het nog beter door óók de door u voorgesteldeaanpak toe te passen...”
Inhoud: U/zij vóór ikPersoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Pakt aandacht.ü Helpt luisteraar.ü Bescheidener.
“Ik stuur u deze email omdat…””U ontvangt deze email omdat….”
”Mijn flexibiliteit is nuttig alsprojectmedewerker.” “Als uw accountmanager is mijn flexibiliteitvoor u van toegevoegde waarde.”
Non-verbaal
1. Glimlach.2. Handen naast lichaam. 3. Open houding.4. Licht gebogen knieën.5. Sta op twéé voeten.6. Voeten op heupbreedte.7. Wees vriendelijk.8. Ondersteun verhaal non-verbaal.9. Blijf dynamisch.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Proces: stilte
ü Angst voor stilte?ü Stilte toont kalmte.ü Stilte toont bedachtzaamheid.
ü Gebruik van stilte?ü Als denkpauze voor jezelf.ü Als denkpauze voor ander.ü Cliffhanger vóór je punt.ü Benadrukken van je punt.ü Creëren van rust.ü Uitlokken van reactie.
…
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Hoe lossen we het op? –stilte-”
“Dat betekent -stilte- het einde.”
WIEBI “-stilte-…”
“Even denken. -stilte- ”
“Wat biedt u (aan)? -stilte-”
Stemgebruik: buikademhaling
1. Hand net onder je navel.2. Adem actief uit:onderbuikspieren.3. Adem passief in: ontspan buik.
ü Alleen actief bij uitademen.
Ø Eerst alleen als ademhaling.Ø Daarna bij alledaagse activiteiten.Ø Daarna bij sport.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Stemgebruik: resonantie
ü Lichaam = klankkast.ü Volume = adem en resonantie.
1. Buikademhaling voor stemsteun.2. Houd je hoofd recht.3. Spreek voorin je mond.4. Gebruik je hele klankkast.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Stemgebruik: projectiePersoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Volume afstemming.ü Voorkomt overbelasting stem.
1. Visualiseer stemgeluid over de grond naar de toehoorder.
2. Check bij publiek en via opnames.
Stemgebruik: articulatie
ü Vergemakkelijkt luisteren.ü Verlaagt spreektempo.
1. Oefen door voorlezen.2. Gebruik ter verbetering kurk.3. Check door opnames.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
OpnamePersoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Objectieve check.
1. Zoek voorbeelden (sprekers radio/tv)
2. Neem jezelf op (voorlezen, uit ‘t hoofd).3. Beluister positief kritisch.4. Werk aan één ding tegelijk.
Nonverbaal?
Inzichtmogelijkheden:Ø Open/gesloten.Ø Dynamisch/statisch.Ø Zelf/Jou gericht.Ø instemmend/afwijzendØ enz.Lichaamstaalindicatoren:ü Ogen.ü Handen.ü Armen.ü Benen.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Oogbeweging en hersenactiviteit
Intern
overleg
Audioconstructie
Audioherinnering
Visue
lehe
rinne
ring
Emot
ie be
leving
Visuele
constructie
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Pupilbeweging
Vergroting pupil:Meer opnemen van hetgeen te zien valt. Bij gelijk licht indicatie van “bevallen”.
Verkleining pupil:Minder opnemen van hetgeen te zien valt. Bij gelijk licht indicatie van “afkering”.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Positieve projectie
1. Benoem het goede.2. Herformuleer wat de ander zegt in eigen,
gunstige woorden.Nee,
omdat…
(Ja) zodra…
“Die vakantie kan niet omdat het niet past in de roosters?”“Zodra we het in de roosters hebben gepast kan ik gaanboeken.”“Dit heb je niet goed gedaan…”“De volgende keer doe je dit op de volgende manier nog beter...”
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Ik ben analytisch sterk”“U ziet in goed onderbouwde adviezen mijn analytischekwaliteiten terug.”
Positieve intentie
1. Spreek je intentie vóóraf uit.2. Vraag vóóraf naar de ander zijn/haar
intentie.Je moet
beter…
Met welk
doel zeg
je dat?
“Ik wil niet dat je dat nog zo doet!”“Om onze samenwerking verder te verbeteren sta ik stilbij iets dat niet goed en ging en wil ik bespreken hoe we dat volgende keer beter gaan doen.”
“Wat je zegt, en de manier waarop staat me niet aan…”“Hoe komt het dat...”
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Voorwaardelijke instemming
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Belachelijk/onzin/niet waar!!! Hoe kun je nou zeggen dat…!!!!
Persoonlijk programma
Ik kan me voorstellen dat u zichzo voelt…en daarom…
Hypnotaal: quotesPersoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Klinkt objectiever.ü Klinkt niet bedreigend.ü Passeert kritisch brein.“Wat is je sterkste eigenschap?”“Ik ben commercieel.””Mijn leidinggevende concludeerde, in mijnlaatste beoordelingsgesprek, dat ik heel commerciële vaardig ben.”
”Is het wel haalbaar?” “`Men kan zich afvragen of het wel haalbaar is.”
”Ik ben betrouwbaar.” “Janneke noemt me betrouwbaar.”
Hypnotaal: ontkenningenPersoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.ü Passeert kritisch brein.“Ik ben niet ongeduldig.”“Ik ben wel geduldig.””Ik ben geduldig.”
”Je bent fan van het product.” “Het is niet nodig dat je fan van het product wordt.”
…niet…
”Je wilt vast niet met me uit.” “Je zou eigenlijk niet met me uit moetengaan.”
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.ü Passeert kritisch brein.“U kiest mij.””Stel –stilte- u kiest mij…”
”Als je met me uitgaat…” “Wanneer je met me uitgaat…”
…!…
”…als je meer overtuigd raakt…” “…terwijl je meer overtuigd raakt…”
”Je weet zeker dat…” “Hoe zou het zijn als je opeens zeker weet dat…”
Hypnotaal: commando
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.ü Passeert kritisch brein.
“Als u mij eventueel kiest...””Stel [stilte] u kiest mij…”
”U bent overtuigd van...” “Iemand kan opeens overtuigd zijn van...”
…?!…
”Je voelt je zeker van de keuze.” “Hoe zou het zijn als je je jezelf steeds zekerdervan deze keuze [wijs naar jezelf] voeldeworden.”
Hypnotaal: uitnodigend
46
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.ü Passeert kritisch brein.“Je vindt dat...””Je zou zomaar tot het inzicht kunnen komendat…”
”Je wilt X...” “Heb je ooit ervaren hoe het is om opeens X tewillen...”
…?!…
”Je overweegt dit te kopen.” “Je kunt je afvragen waarvoor je dit allemaalkunt gebruiken…” (en dus kopen)
Hypnotaal: uitnodigend
47
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.ü Passeert kritisch brein.“Je voelt je aangetrokken tot...””Merk hoe het is om je aangetrokken te voelentot…”
”Dat levert X op...” “Je gaat op een gegeven moment vanzelf X ervaren...”
…?!…
”Je koopt dit product.” “Je gaat het gebruiken voor…” (en dus kopen)
Hypnotaal: uitnodigend
Sympathiekmakers
1. Uiterlijke aantrekkelijkheid.2. Gelijkenis.3. Complimenten4. Contact en samenwerking5. Conditionering en Associatie
49
(Eerste) Indrukwekkend.
ü Voorbereidü Eerlijkü Enthousiastü Openü Postitiefü Zelfbewust
Beïnvloeden: basisprincipes
Robert Cialdini : ‘Commonalities create a level of shared trust and likeability.’
https://youtu.be/cFdCzN7RYbw
Basis beïnvloedingsmechanismen
1. Reciprociteit2. Commitment en Consequent zijn3. Sociale validatie4. Autoriteit5. Sympathie6. Schaarste
Reciprociteit: voor wat hoort wat
Reciprociteit: voor wat hoort wat
Reciprociteit: voor wat hoort wat
Reciprociteit: voor wat hoort wat
Reciprociteit: voor wat hoort wat
Commitment en Consequent zijn
Commitment en Consequent zijn
Commitment en Consequent zijn
Commitment en Consequent zijn
Commitment en Consequent zijn
Sociale validatie
Sociale validatie
Sociale validatie
Autoriteit
Autoriteit
Autoriteit
Autoriteit
Autoriteit
Autoriteit
Autoriteit
Autoriteit
Autoriteit
Sympathie
Sympathie
Sympathie
Sympathie
Sympathie
Sympathie
Sympathie
Sympathie
Sympathie
Schaarste
Schaarste
Schaarste
Maximaal x per klant
Schaarste
Schaarste
Welke principes zie je hier?
Wat we kopen?
Onze behoeften (Maslow)
Aankoopproces
Behoefteonbekend
Behoeftebekend
Besluitgenomen
om te gaankiezen
Keuze gemaaktwacht op invulling
Kritischeklant
Ontwikkeling
Betekenis
Geld
Drijfveren voor werk
Opdracht 1
Bereid een kort verhaal(max. 1 minuut) datiemand overtuigt lid teworden van jouworganisatie/club/stichting/vereniging
Aanbod?
Ons aanbodWij zijn een vereniging die…
Wat we kopen?
Wat we kopen?
Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een gat!Theodor Levitt
Wat we kopen?
Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een gat!Theodor Levitt
Wat we kopen?
People don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want a quarter-inch hole!Theodor Levitt
Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een lijst ophangen!
Wat we kopen?
People don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want a quarter-inch hole!Theodor Levitt
Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een lijst ophangen!
Wat we kopen?
People don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want a quarter-inch hole!Theodor LevittPeople don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want to hang a frame!Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een gezellig thuis waar ze zich
veilig en geliefd voelen!
Voordeel
Uw voordeelAls lid heb/krijg/etc. jij…
Bereiken verschillende doelgroepen?!
Bereiken verschillende doelgroepen?!
1. Benader2. Bevraag3. Betrek4. Breng samen5. Bevorder
Bereiken verschillende doelgroepen?! 1. Benader
Via Ø hun mensenØ hun kanaalØ hun locatieØ hun momentØ hun taal
Bereiken verschillende doelgroepen?! 2. Bevraag
Ø Wat willen jullie?Ø Hoe?Ø Wanneer?
Bereiken verschillende doelgroepen?! 3. Betrek
Ø Wie van jullie trekt dit?Ø Hoe kunnen wij daarbij
helpen?
Bereiken verschillende doelgroepen?! 4. Breng samen
Ø Nieuw en ervarenØ Verschillende sterktes
Bereiken verschillende doelgroepen?! 5. Bevorder
Ø Uitdaging ipv herhalingØ Ontwikkeling én
resultatenØ Fouten maken mag
Bereiken verschillende doelgroepen?! 5. Bevorder
Ø Uitdaging ipv herhalingØ Ontwikkeling én
resultatenØ Fouten maken magØ Fouten maken mag moet
Activeren leden?
ü Kleine stappen
Wat is je waarde?
üWat kunnen ze ermee?üHoe helpt het in hun werk?üHoe helpt het hun merk?
Ontwikkeling
Betekenis
Geld
Drijfveren voor werk
Prijs naar waarde?
Prijs naar concurrentie?
Prijs naar historie?
2016
2017%
Basis beïnvloedingskatalisatoren
1. Relativiteit2. Projectie3. Verliesvermijding4. Tijdvertekening5. Gemak6. Mij effect
Relativiteit
Relativiteit
Relativiteit
Relativiteit
Relativiteit
Relativiteit
Relativiteit
Projectie
Projectie
Projectie
Projectie
Projectie
Projectie
Projectie
Projectie
Verliesvermijding
Verliesvermijding
Tijdvertekening
Tijdvertekening
Tijdvertekening
Tijdvertekening
Gemak
Gemak
Gemak
Mij effect
Mij effect
Mij effect
Vragen?
@GustaafVocking
GustaafVocking
06 33 04 26 19
http://eepurl.com/oqBqv
Bevooroordeeld: basis
1. Relativiteit2. Projectie3. Verliesvermijding4. Tijdvertekening5. Gemak6. Mij effect
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Basis Bevooroordeeld
Vragen?
@GustaafVocking
GustaafVocking
06 33 04 26 19
http://eepurl.com/oqBqv