Yellowpaper – Keuzevrijheid en advies

25-3-2013, Versie 1.0

Maarten Boddeüs, Senior Consultant

Pleidooi voor een innovatieve ontsluiting van de hypotheekmarkt

2

Introductie

In deze Yellowpaper introduceert Yellowtail een innovatieve manier om de hypotheekmarkt voor de consumenten te ontsluiten. Dit concept biedt kansen voor het genereren van nieuwe business door aanbieders, biedt perspectief voor business development en brengt de keuzevrijheid voor de consument terug.

Yellowtail heeft in een steekproef vastgesteld dat aanbieders er nog niet klaar voor zijn om shoppende consumenten te bedienen zonder ze op te zadelen met dubbele advieskosten. Door toepassing van het hier voorgestelde concept wordt dit gebrek aan marktwerking weggenomen.

Deze Yellowpaper is een vervolg op het financieel adviesraamwerk en het belang van een goede intake.

Introductie

3

Inhoud

1. Aanleiding: keuzevrijheid consument in het geding

2. Steekproef met adviesrapport

3. Kader: raamwerk voor financieel advies

4. Bestaande bedieningsconcepten

5. (R)evolutie in de markt: introductie ‘Bemiddel Only’

6. Conclusie

Inhoud

4

Aanleiding: keuzevrijheid consument in het gedingYellowtail heeft met een steekproef aangetoond dat de consumenten na invoering van het provisieverbod niet meer vrij zijn in het kiezen van een product zonder geconfronteerd te worden met extra kosten voor advies. Dat blijkt uit het volgende onderzoek:

Een proefpersoon heeft een volledig hypotheekadvies gekregen bij een gecertificeerde adviseur (WFT compliant advies) en daarvoor betaald. Vervolgens heeft de proefpersoon een willekeurige selectie van aanbieders gebeld met de vraag of hij de hypotheek kan afsluiten op basis van het gegeven advies.

De meeste aanbieders geven aan dat hij dan een geheel nieuw adviestraject in het eigen kanaal moest doorlopen, waarvoor de klant opnieuw moet betalen. Sommige aanbieders geven aan dat de klant dan eventueel van het ‘execution only’ aanbod gebruik kan maken, maar dan wel de daarbij behorende kosten moet betalen.

Geen enkele aanbieder maakt het mogelijk om een goed geadviseerde klant kosteloos aan het product te helpen, ook al doet de klant alles zelf en hoeft de aanbieder geen distributiekosten te maken.

1. Probleemstelling: keuzevrijheid consument in het geding

5

Steekproef markt: met adviesrapport

Aanbieder Alleen afsluiten mogelijk?

Geboden alternatief:

Extra kosten consument bij switch naar deze aanbieder

Rabobank Nee Geen 1150-3000 €

ABN AMRO Nee Execution only 850 €

Florius Nee Alleen via TP 500-3000 €

Moneyou Nee Execution Only 800 €

ASR Nee Alleen via TP 500-3000 €

Hypothrust Nee Alleen via TP 500-3000 €

ING Nee Geen 2100 €

2. Steekproef met adviesrapport

Conclusie: zodra een klant een keuze voor een bepaalde adviseur heeft gemaakt, is de keuzevrijheid qua productassortiment voor een klant beperkt. Alleen tegen hoge extra kosten kan de klant het hem geadviseerde product vergelijken met andere producten.

De uitkomsten van de steekproef zijn als volgt:

6

Conclusie steekproef

Deze steekproef toont aan dat door de huidige invulling van het provisieverbod, adviseren en bemiddelen in de praktijk koppelverkoop is. Tenzij klanten hoge switchkosten betalen, kan gedurende het adviesproces niet meer vrij gekozen worden uit alle producten op de markt. De dienst ‘bemiddelen’ moeten zij min of meer verplicht afnemen bij hun adviseur.

In de geest van de WFT, waar scheiding van advies en verkoop voorop staat, is dit een ongewenste situatie. Ook is deze situatie niet in het belang van vrije marktwerking en beperkt het de keuzevrijheid van de consument.

Om aan deze situatie een einde te maken stelt Yellowtail aan de hand van het raamwerk voor financieel advies de introductie van ‘Bemiddel Only’ voor.

2. Steekproef met adviesrapport

7

Het kader: wat gebeurt er in het adviesproces?

In de volgende afbeelding is het adviesproces ontleed in vijf functies:

1. Intake

2. Inventariseren klantsituatie

3. Selectie oplossing

4. Aanbieder selectie

5. Aanvragen

De adviseur, werkzaam als zelfstandig tussenpersoon of bij een aanbieder, biedt

door het invullen van deze functies toegevoegde waarde aan de consument.

Daarnaast wordt de consument geïnformeerd/geschoold over de producten en

het proces en biedt de adviseur administratieve services voor het tot stand

komen van een overeenkomst. Na de totstandkoming van een overeenkomst

biedt een adviseur tot slot nazorg aan. De aanbieder zorgt voor de verstrekking

van het product. 3: Kader: raamwerk voor financieel advies

8

Raamwerk advies proces: functies

Inventariserenklantsituatie

(have*/risicobereid-heid*/wens klant*)

Selectie oplossingSoort product , in lijn met risicobereidheid

& klantsituatie*

Aanbieder(s) selectieMerk, product o.b.v.

inventarisatie *

Aanvragen gekozen product

(TP)

NazorgBeheer

Gedurendede looptijd

Communicatie met klant

Complexiteit hangt af van complexiteit gezinssituatie of inkomenssituatie en reikwijdte adviseur (generiek versus product)

Betaalbaarheid verschillende Scenario’s, Maandlasten (standaard berekeningen), Verzekeren risico’s ,Soort opbouw

AcceptatienormenRisico product past bij klantVergelijkingssites

Administratie stukkenAanvraagsoftwareAcceptatie(serviceproviders)

Mutaties

Domein Financial Planning

Domein financieel advies

* Dient in adviesrapport verantwoordt te zijn voor AFM

inta

ke

Informeren/scholen klant

Adviseren Bemiddelen

3. Kader: raamwerk voor financieel advies

Verstrekken gekozen product

(Aanbieder)

Stukken controleScoringProduct activatie

Exec. Only

9

Bestaande bedieningsconcepten

4. Bestaande bedieningsconcepten

Op dit moment bedienen aanbieders en onafhankelijk adviseurs de markt met twee diensten:

1. Advies + Bemiddeling - door adviseurs en aanbieders2. Execution only - alleen door aanbieders

Bij de eerste variant advies en bemiddeling worden verschillende bedieningsconcepten gehanteerd waarbij het gebruikte medium het onderscheid bepaalt. Dit varieert van face to face advies tot 100% online advies (nog niet in de markt aanwezig) en alles wat daar tussen zit.

Het aantal aanbieders dat execution only producten op de markt brengt is beperkt.

In een plaatje vatten we de bedieningsconcepten als volgt samen:

10

Bestaande bedieningsconcepten

Advies & Bemiddeling Geen advies

4. Execution only1. Face to Face

2. Cross Channel

3. 100% Online – Do It Yourself

On

line

to

olin

g

4. Bestaande bedieningsconcepten

11

Ruimte voor evolutie in de hypotheekmarkt

De trend van het scheiden van advies en verkoop biedt nieuwe mogelijkheden voor aanbieders, adviseurs en bemiddelaars. Naast de bestaande bedieningsconcepten is er ruimte voor (r)evolutionaire concepten die enerzijds de veiligheid van advies bieden maar ook de keuzevrijheid voor de consument waarborgen. Hiervoor hebben we een variant op de bestaande dienstverlening bedacht. Deze variant noemen we hier ‘Bemiddel Only’.

Bemiddel OnlyAanbieders van financiële producten stellen consumenten in staat om rechtstreeks een product af te sluiten bij het overleggen van een WFT compliant adviesrapport van een erkend financieel adviseur. Dit biedt consumenten die graag zelf aan het roer zitten vrijheid om bij de ene partij advies en bij de andere partij bemiddeling te vragen. De zelfbewuste consument kan het geadviseerde product in de markt (laten) vergelijken en zelf een keuze maken. Hiermee is een goedkopere totaaloplossing voor de consument mogelijk. In ons model ziet ‘Bemiddel only’ er als volgt uit:

5. (R)evolutie in de markt: introductie ‘Bemiddel Only’

12

Aanvragen gekozen product

(TP)

Advies en bemiddelen met ‘Bemiddel only’

Inventariserenklantsituatie

(have*/risicobereid-heid*/wens klant*)

Selectie oplossingSoort product , in lijn met risicobereidheid

& klantsituatie*

Aanbieder(s) selectie

Merk, product o.b.v. adv. rapport

Complexiteit hangt af van complexiteit gezinssituatie of inkomenssituatie en reikwijdte adviseur (generiek versus product)

Betaalbaarheid verschillende Scenario’s, Maandlasten (standaard berekeningen), Verzekeren risico’s ,Soort opbouw

AcceptatienormenRisico product past bij klantVergelijkingssites

* Dient in adviesrapport verantwoordt te zijn voor AFM

inta

ke

Informeren/scholen klant

Adviseren

Partij A

NazorgBeheer

Gedurendede looptijd

Communicatie met klant

Administratie stukkenAanvraagsoftwareAcceptatie(serviceproviders)

Mutaties

Bemiddelen

Verstrekken gekozen product

(Aanbieder)

Stukken controleScoringProduct activatie

Partij B

Klant

5. (R)evolutie in de markt: introductie ‘Bemiddel Only’

Klant

13

Voor wie is ‘Bemiddel Only’ interessant?

Aanbieder

Kan meer omzet genereren

Boort nieuwe markt aan

Kan aansprakelijkheid beperken

Kan kostenefficiënt opereren

Klant

Klant

Kan vergelijken

Heeft keuzevrijheid in product én proces

Heeft meer invloed op totale kosten

Nieuwe partijen?

Kansen voor nieuwe diensten zoals:

• Productselectie

• Aanvraagservice

• Product vergelijk

5. (R)evolutie in de markt: introductie ‘Bemiddel Only’

14

Vergelijk kosten ‘Bemiddel Only’ voor de klant

Totale kosten consument

Variant Advies Bemiddelen TotaalVolledig proces door onafhankelijke TP 2000 € 1000 € 3000Volledig proces door eigen adviseur aanbieder 2000 € 1000 € 3000

Execution only 0 € 800 € 800Onafhankelijk advies + execution only 2000 € 800 € 2800Onafhankelijk advies + bemiddel only 2000 € 0-200 € 2000-2200

Bemiddel Only zou door een aanbieder gratis of goedkoper aangeboden kunnen worden dan execution only,omdat er geen kennis en ervaringstoets

nodig is én omdat de distributiekosten laag gehouden kunnen worden.

5. (R)evolutie in de markt: introductie ‘Bemiddel Only’

15

Waarom is dit relevant in de markt?

Specificatie conclusies onderzoek SEH (2013)Zonder kennis over de tarieven is er een sterke voorkeur bij consumenten voor face-to-face advies (40% tegen slechts 11% dat kiest voor executiononly). De meerderheid kiest voor face-to-faceadvisering vanwege het ‘veilige gevoel’. Na tarifering van de bedieningsconcepten verandert de keuze echter radicaal. 46% van de ondervraagden verandert van bedieningsconcept. De voorkeur voor Execution only neemt van 11% toe tot maar liefst 28%. De voorkeur voor face-to-face halveert! 14% van de consumenten die eerst een keuze maakte voor face-to-face, kiest na het zien van de kosten zelfs voor Execution only.

Onderzoek SEH: De klant is geactiveerd door kostenbewustzijn en gaat andere keuzes maken.

5. (R)evolutie in de markt: introductie ‘Bemiddel Only’

16

Conclusie

De invoering van het provisieverbod heeft geleid tot beperking van de keuzevrijheid van de consument, zo blijkt uit de gehouden steekproef.

Aanbieders van financiële producten en van financieel advies moeten serieus op zoek naar concepten en samenwerkingsvormen om de keuzevrijheid van de consument weer te garanderen. De markt gaat hier om vragen.

Aanbieders, maar ook andere marktpartijen kunnen door het inrichten van ‘Bemiddel Only’ nieuwe markten aanboren en ruimte creëren voor nieuwe vormen van dienstverlening. Daardoor ontstaat er weer marktwerking op elk aspect van financieel advies en kan het totale proces goedkoper worden voor de consument.

Yellowtail werkt aan vervolgonderzoek naar business modellen en naar de juridische en technische aspecten om het concept bemiddel only verder vorm te geven.

6. Conclusie

17Wrap up

“Invulling provisieverbod beperkt

keuzevrijheid consument; de

markt is aan zet. Wie pakt de

handschoen op?”

Maarten Boddeüs

Senior Consultant

mboddeus@yellowtail.nl

www.yellowtail.nl

Twitter: @mboddeus