Win de wedstrijd om het Sales en Management Talent!

Samenvatting

Met een toenemende focus op medewerkers met verkoop talent als een middel voor het structureel beter overbrengen van het concurrentievoordeel, is het zoeken naar manieren om verkoop talent effectiever te beheren een uitdaging. Er ontbreekt vaak een management strategie waarin het effectief en structureel kiezen voor de beste persoon op de juiste positie ingezet wordt. Ons Talent Assessment transformeert de relatie tussen de werknemer en de werkgever, zodat beide het nut zien om verder te gaan op een gedeelde opleiding reis naar hogere prestaties waarin ze beide werken aan de verbetering van het resultaat. De beste talent evaluatie-instrumenten zijn dynamisch en koppelen zowel medewerkers als de organisatie aan de verwachtingen van de markt. Ze stellen organisaties niet alleen in staat om het talent te selecteren wat het meest geschikt voor de bestaande functie’s. Maar ook om het groei potentieel van medewerkers te beoordelen en om vast te stellen of ze mee kunnen groeien met de organisatie - zodat werkgevers de juiste medewerkers 'aannemen voor de toekomst'. Benchmarking van verkoop & management talent tegen het profiel van een 'High-Performer " voor specifieke sales rollen is een extra plus. Het stelt organisaties in staat talent te aan te nemen daar waar deze het meest effectief gaat functioneren en biedt een robuuste en objectieve route naar het herplaatsen van onder de maat presterende talenten. Een geloofwaardige talent evaluatie instrument legt de focus duidelijk op talent management voor concurrentievoordeel waardoor organisaties:

Structureel de best beschikbare mensen inhuren - vanuit een breder talentenpool - aan specifieke functies in de verkooporganisatie en hiermee groei van resultaat realiseren;

Richt zich op de ontwikkeling, van talent, bepaalt precies waar en wanneer groei mogelijk en nodig is en alleen wanneer het een passend resultaat verbetering zeker stelt;

• Geeft zicht op de weerstand op ontwikkeling strategieën;

• behoud van een verkoop en management talent funnel, en

• deelnemen aan geloofwaardige aanname en opleiding programma.

Win de wedstrijd om het Sales en Management Talent!

Het vervangen van Talent proces

Als de 20e eeuw de eeuw was van het proces, met bedrijven gebouwd rond producten, heeft arbeid en kapitaal, dan zal de 21e naar voren komen als de eeuw van talent: de meest succesvolle ondernemingen worden opnieuw gedefinieerd rond hun 'denken-intensieve werknemers. Ondertussen , wordt organisatie’s opnieuw ontworpen om zulke mensen in staat stellen om te gedijen en het optimaliseren van hun bijdrage in het kader van de veranderende economie. En, natuurlijk, bevindt sales & management talent zich precies in het midden van deze revolutie. In 1997, en opnieuw in 2001, heeft McKinsey & Co gewezen op de zogenaamde 'War for Talent'

organisaties moeten voortdurend nadenken over de manier waarop ze van plan te werken, te

motiveren en hoe hun medewerkers te behouden . Maar in 2008 en ongeveer 15 jaar na het

oorspronkelijke onderzoek, hadden de auteurs van een andere McKinsey rapport dit te zeggen:

'Bedrijven spreken over het gegeven dat werknemers hun belangrijkste instrument zijn in het

bereiken van concurrentievoordeel .

Maar de verbazingwekkende werkelijkheid is dat de meeste ondernemingen zijn medewerkers niet

goed hebben voorbereid op hun commerciële uitdagingen, en niet in staat zijn om verkoopteams te

motiveren en hun high perfomers te behouden en blijkt dat er in dit decennium weinig veranderd is.

Talent is de sleutel naar groei

McKinsey's Lowell Bryan en Claudia Joyce keken naar talent vanuit het perspectief van organisatie-

ontwerp en kwamen met een simpele conclusie die verstrekkende gevolgen heeft voor bedrijven

uw medewerkers zijn de sleutel tot groei

Door gebruik te maken van hun onderbenutte talenten, kennis en vaardigheden kunnen organisaties

meer verdienen per werknemer, en door gericht te werken met de groei capaciteit en de natuurlijk

barrières van mensen die echte successen en winsten voorkomen.

Win de wedstrijd om het Sales en Management Talent!

De Juiste mensen op de Juiste positie

Jim Collins, auteur van baanbrekende werk Good to Great: waarom sommige bedrijven groei

realiseren, belicht hoe de juiste mensen in de juiste functies de meest succesvolle organisaties een

structureel voordeel geeft in hun concurrentiepositie.

Hij schrijft: 'We verwachten dat goede tot grote leiders, zo ook nieuwe directie’s bij een

onderneming, zouden beginnen met het vaststellen van een nieuwe visie en strategie. Wij

constateren in plaats hiervan dat ze eerst zorgen dat ze juiste mensen aannemen, de verkeerde

mensen uit het proces halen, en dan de juiste mensen op de juiste positie plaatsen - en dan zijn ze

erachter waar de nieuwe visie en strategie hen naar toe brengt. Het oude gezegde "mensen zijn uw

belangrijkste bezit" blijkt niet te kloppen. Mensen zijn niet uw belangrijkste bezit. De juiste mensen

op de juiste positie met de juiste processen zijn dit wel. '

Dus, is de wedstrijd voor het beste verkoop Talent nooit echt beëindigd. Inderdaad, de wedstrijd

voor Talent - vooral voor de high performers is meer dan ooit nodig.

Wat is goed & wat lijkt goed. De juiste mensen in de juiste functies zijn voor een organisatie de belangrijkste troef, maar tot voor

kort was het moeilijk en kostbaar voor organisaties om precies wat goed lijkt, ook goed is te

begrijpen, in het bijzonder in de verkoop. Omdat effectieve evaluatie-instrumenten die uitvoerig de

geschiktheid voor een bepaald rol en derhalve prestaties en resultaten voorspellen niet beschikbaar

waren.

Verkoop en sales management heeft voor een lange tijd iets van een donkere kunst gehad. De

competenties die nodig zijn om te presteren in een breed scala van zeer uiteenlopende sales rollen

zijn vaak slecht gedefinieerd en slecht gedocumenteerd.

In werkelijkheid, hebbenl we de neiging om iedereen in een resultaat genererende positie onder

dezelfde verkoop-paraplu te plaatsen, verkopen is een breed vak en vertegenwoordigd een breed

spectrum van verwante, maar soms radicaal verschillende rollen. Elk hiervan vereist zijn eigen

specifieke vaardigheden en competenties.

Win de wedstrijd om het Sales en Management Talent!

Wat is goed & wat lijkt goed. Dit op zijn beurt betekent dat het aannemen van verkoop krachten iets is geweest van een hit-and-

mis-proces, gezien de schaarste aan beschikbare talent en werkgevers fragmentarisch begrip van 'of

wat goed lijkt ook goed is' in een bepaalde Sales functie. Met behulp van Collins 'terminologie, hoe je

vervolgens de organisatie het beste voor optimale prestaties vorm kunt geven door :

• de juiste mensen aannemen;

• de juiste mensen herpositioneren,

• de juiste mensen op de juiste plaatsen?

De juiste mensen met de juiste processen

Het werving proces. Gezien de aanzienlijke kosten van het aannemen van top sales talent, die hoe dan ook schaars zijn, is het niet verwonderlijk dat er nu veel aandacht wordt gericht op behoud of herpositioneren van de strategieën. Binnen deze context van hoge kosten en schaarste, is het des te belangrijker dat alle strategieën zijn geoptimaliseerd voordat de stap wordt genomen om toptalent aan te nemen. Het vasthouden van Talent in de hogere echelons begint lang voor het ‘aanname' proces, of wanneer een nieuwe werknemer daadwerkelijk toetreedt tot een organisatie: het begint met het zoeken naar de juiste kandidaat. Echter, de sleutel tot het aantrekken van kwaliteit kandidaten is vaak de “reputatie” van de werkgever in de markt. Voor veel bedrijven - onze klanten inbegrepen - effectieve werving op de hoogste niveaus hangt af van hun reputatie - hun 'aanname merk' is van vitaal belang. Mond tot mond reclame en aanbevelingen zijn de belangrijkste factoren in het besluit een kandidaat om zich al dan niet bij een werkgever aan te sluiten. De manier waarop werkgevers het zoeken en wervenproces inzetten is ook een belangrijke factor: onze klanten vertellen ons dat het gebruik van een geloofwaardige evaluatie-instrument in het kader van dit proces niet alleen helpt hen om te bepalen of de betrokkene geschikt is voor de rol in kwestie het brengt het extra voordeel dat het de professionaliteit van de werkgever onderstreept.

Win de wedstrijd om het Sales en Management Talent!

Het aanname proces.

Inderdaad, een geschikte assessment tool is zowel een krachtige motivator als ook een essentieel instrument in het begrijpen van wat toptalent motiveert. Nieuwe medewerkers die goed ondersteund worden door hun werkgevers komen bijna onvermijdelijk sneller tot hogere resultaten en zullen eerder een rendement bijdrage leveren - een fundamentele onderbouwing voor mensen in een salesfunctie. Effectieve evaluatie instrumenten kunnen ook door organisaties als een ontwikkelingsbehoeften analyse voor iedere werknemer worden ingezet, waarbij het assesment rapport de middelen biedt om in samenwerking met hen samen te werken aan het bepalen van een persoonlijk ontwikkelingsplan. Dit vormt het begin van een ontwikkeling reis die werknemer en werkgever samen gaan maken. Het is van het grootste belang dat de werkgever het concept van deze gedeelde reis communiceert vanaf het begin, om groei goed te kunnen volgen.

Het Opleiding proces.

Uniek aan onze Sales Talent Assessment tool is dat hij niet alleen meet met “aanzienlijke nauwkeurigheid” wie er het meest geschikt is voor een bestaande functie, maar voorspelt ook potentiële 'groei capaciteit' van een kandidaat/medewerker . Dit brengt grote voordelen met zich mee aan de kant van de werkgever, niet in het minst op het vlak van successieplanning, maar ook omdat de beoordeling een duidelijk licht geeft op de weg voor organisaties om de opleiding budgetten te optimaliseren door zich te richten op die ontwikkeling die het meeste rendement oplevert. Zoals Pierre Gurdjian en Oliver Triebel aangegeven in het McKinsey Quarterly, veel opleidingen leiden niet tot het gewenste resultaat. Een van de redenen is dat ze meestal worden gelanceerd zonder voldoende kennis van waar de ontwikkel behoefte in kennis en vaardigheden van de werknemers uit bestaat. Een effectieve assessment instrument, samen met een geschikte analyse dashboard dat een gedetailleerd overzicht van deze behoeftes in kennis en vaardigheden op individueel en teamniveau biedt, vult dit tekort goed aan. Met de opleidingen precies gericht op wat er wanneer en waar het nodig is, zijn er extra voordelen te behalen met de individuele medewerkers. Die begrijpen dat de organisatie niet alleen een substantiële investering in hen gaat maken, maar ook verspilling van opleiding kosten wil vermijden. hun tijd met slecht bedacht ontwikkelingsprogramma’s is voorbij. Zulke mensen zijn meer

gemotiveerd en betrokken - en dus productiever - en uiteindelijk zullen ze langer blijven bij de

organisatie, met een positieve invloed op de resultaten.

Win de wedstrijd om het Sales en Management Talent!

conclusie Het concept van een gezamenlijke samengesteld persoonlijk opleiding programma is zeer krachtig, zowel voor werknemer en werkgever - met deze motivatie en betrokkenheid ontstaat er een gevoel van betrokkenheid omdat de werknemers niet alleen zijn eigen rol vorm kan geven, maar ook die van de organisatie zelf: als de medewerkers zich ontwikkelen, ontwikkelt de organisatie zich ook. Commerciële organisaties die dit concept gebruiken om een gevoel van verantwoordelijkheid aan hun belangrijke medewerkers mee te geven kiezen hiermee voor een reputatie die hem op de arbeidsmarkt enorm concurrentievoordeel geeft. Een streng, betrouwbaar en objectieve evaluatie-instrument van het kaliber van Sales Talent Assessment is nu beschikbaar binnen de het gebied van verkoop voor individueel, team of organisatie gebruik.. Het legt de focus duidelijk op talent management voor concurrentievoordeel doordat organisaties: • De best beschikbare mensen aannemen - vanuit een breder talentenpool - om specifieke functies in de verkooporganisatie in te passen, met groei van het rendement als doel; • behoud van reputatie in de talent funnel; • Het opleidingsproces richten op wat er wanneer en waar nodig is en alleen wanneer het een passend rendement heeft deze opleiding aan te bieden. • deelnemen aan geloofwaardige aanname en opleiding programma. Door organisaties inzicht te geven in de precieze omvang en groei capaciteit van het beschikbare verkoop talent binnen de organisatie - en hun toekomstig potentieel –openen we de deur naar het bouwen van een dynamische talent management strategie.

Win de wedstrijd om het Sales en Management Talent!

Kantoor Graaf Florisweg 139 2805 AK Gouda

+31 (0)612551487 www.performanceinsight.nl

Making sense of sales talent